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Como determinar

el precio de exportacin

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Formacin del precio de exportacin

Formacin
del precio de
exportacin
Actualizacin a marzo del 2010

Formacin del precio de exportacin

ndice
CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin

6
7
9
10

Qu es una estrategia comercial de exportacin?


Cmo disear su estrategia comercial de exportacin
El precio como parte de la estrategia comercial
La cotizacin internacional como elemento integrador

12
13
14
15
16
19

Conceptos bsicos para cotizar


Costo y precio
Cotizacin internacional
Demanda elstica e inelstica
Tcnicas para determinar precios de exportacin
Cmo determinar precios competitivos de exportacin?

26
27
31

Gastos de exportacin y costos internos de la empresa


Gastos de exportacin
Costos internos de la empresa
Evaluacin
Gastos de exportacin y costos internos de la empresa

40
44
48
49
52

Bases de cotizacin
Integracion de la cotizacin internacional
Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionales
Evaluacin
Integracin de la cotizacin internacional

53

Directorio

CAPTULO II
Cmo disear su estrategia comercial de
exportacin

CAPTULO III
Cmo disear su estrategia
comercial de exportacin

CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin internacional

Formacin del precio de exportacin

CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin

Formacin del precio de exportacin

El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento
que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la
empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.
A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma parte.

1. Qu es una estrategia comercial de exportacin?


Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos bsicos:





 (+- .
'+-*0/*
'( -*/-4
'*"c./$+-# -'' "-'*.+-*0/*.'+c.  ./$)*'( )*-*./**+*-/0)( )/ 4*)'
mayor seguridad posible.

Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es
indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades
deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que
resultan de las preguntas:





0 * 3+*-/-
,0_+-*0/*
k)
k(*

) ./ *)/ 3/*'r.,0  $)!*-($k)1(0#*(X.''X +-*+*-$*)-/*..*- 0)* '*.


' ( )/*.X.$*.( )$*)*.(+- . -* *"c./$+0 .)*.k'*'*.  (*.$)1 ./$"-4*)* -
con la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo de
0) ./-/ "$*( -$'  3+*-/$k)
sta constituye la respuesta a COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y
*% /$1*. .+ c*.
La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio
  3+*-/$k) 4 '. +*'c/$.   1 )/  $ )/$- 4 . ' $*)- ( -*. )' .   $./-$0$k) '$ )/ .
+*/ )$' .4 '. -1$$**!-  -.c*(* / -($)-'!*-( +-*(*1 -' 3+*-/$k) '*.+-*0/*. 
la empresa.
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deber
+'$-. '*'-"* /** '+-* .*  3+*-/$k) *- 1 )/!-$$k)4/ )$k) + $*. )1c* 
( -)c.'+c.  ./$)**-)54. -1$$*+*./1 )/

Formacin del precio de exportacin

2. Cmo disear su estrategia comercial de exportacin


Respecto del CMO 3+*-/- '- /**).$./ )*.k'* ). -k(* )1$-'( -)c 0)+c.*/-*.$)* )
cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograr
resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una estrategia comercial de exportacin
(ECE).
Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada uno
de los tres elementos bsicos definidos.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados meta de una
manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima
 ) .$. *(+$/  )0)( -* %*+- $**)  ') "*$* ./X ) '1*'0( ) 1 )/.*$ ) )
un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en el
1*'0( ))1 5 )$ ./ ./-/ "$*(+ /$/$1. $. i-X'( 5' ( -*/ )$(-& /$)"($3
compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cinco
elementos son:
1.
2.
3.
4.
~

Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.


Canal de distribucin a utilizar.
Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa.
Servicio a ofrecer.
- $**/$5$*) .4+*'c/$. 1 )/

Formacin del precio de exportacin

0),0 '( 5' ( -*/ )$. #*)1 -/$* )0)*) +/*'X.$*'"0)*.0/*- .+$ ).),0 $#*
concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera:
- $*'$ )/
-*(*$k)*(0)$$k)
'5$./-$0$k)*)1 )$ )$
- $*'$'*En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa.
Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos.
Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los
esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia
dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien
est en el mercado y lo conoce.
) - .0( ) ' ./-/ "$ *( -$'   3+*-/$k)  ./X $)/ "- +*- *. *) +/*. X.$*.  
mercadotecnia:



 ./-/ "$*(+ /$/$1


( 5' ( -*/ )$

Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes.
.c '.  0$*) . ' +-*0/* $)$ ) ) ' +- $* '* ($.(* ,0  ) ' +-*(*$k) ' . -1$$* ' )'  
distribucin y el segmento de mercado a atacar.

Formacin del precio de exportacin

3. El precio como parte de la estrategia comercial


Es importante considerar que el precio es el nico elemento generado de ingreso y ste tambin debe ser
considerado como un medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo
de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos de la empresa.
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio est altamente determinado por la estrategia competitiva
,0 . #4 )$*+- 1$( )/ 4  - '-. .0$(+*-/)$ )/_-($)*. '$(" )4( ).% ,0  . 
/-).($/c-. ' '*).0($*-
.c+- )$-0)+- $*4 '*--0)*/$5$k)$)/ -)$*)' .$(+*-/)/ *)/-*)$)!*-($k)+- $. 
0)* '*./- . ' ( )/*.X.$*.)/_-($)*.(04" ) -' .$#$)!*-($k) .'.$"0$ )/
a. De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y
('% -$$k) '*.*./*.*).  )$1 -.*.1*'r( ) . +-*0$k).c*(*'*.*% /$1*. '
empresa al exportar.
b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del
mercado y clientes potenciales.
c. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin.
Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones:




 / -($)$k) '+- $*4'c($/ . ) "*$$k)


*'c/$. 1 )/4 .0 )/*.
 / -($)$k) '*./_-($)*. *( -$*$)/ -)$*)'0/$'$5-

Recomendacin
) (/ -$   +- $*.  ' ( -* .    ) - '$5- *. /$+*.   $)1 ./$"$k) ./c./$ 4 $- / ) '
( -*)0)+-$( - /+'$)1 ./$"$k)  . -" ) -'4.   )*)* -'*.+- $*. ) '( -*
)$1 ' +c. .(X.,0  )*)/-- (+- ..*(+ /$*-..   )0$-+c. .*(+ /$*- .- ./
+-$( - /+. - *($ ))'$5-' ./c./$  3+*-/$k) $(+*-/$k) )0 ./-*+-*0/** '
!-$k)-) '-$ '($.(*/)/* _3$**(* '*.+c. .*'*,0 .,0 - +- . )/) '(4*-0%*
*( -$' ) '(0)*/' .*(*')$k)0-*+ 4 +k)
   '--,0 0),0  ./*.+c. .)*. ))0 ./-*( -*( /*)0 ./-*(+ / )$$- /.0)X'$.$.
permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando
)0 )/,0 .*)+c. .,0 $(+*-/)"-))/$ +-*0/*. (0#.*/-.)$*) .4,0  3+*-/).$
de todo a un sinnmero de mercados mundiales.

Formacin del precio de exportacin

4. La cotizacin internacional como elemento integrador


Con base en lo anterior, se observa que la cotizacin internacional integra aspectos de cada uno de los tres
' ( )/*.$)1*'0-*. ) '+-* .*  3+*-/$k) (+- .( -*.'*"c./$  3+*-/$k)/' .*(*
costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportacin, precios
4-/ -c./$. '*(+ / )$ )/- */-*.
Adems, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la estrategia comercial de
exportacin, por lo que existe una interdependencia con los dems elementos de la misma. Estos son, por cierto,
la base de preparacin para una negociacin de compraventa.
Cabe resaltar que no slo los costos y gastos deben ser considerados para la determinacin del precio de un
producto, sino tambin deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda,
.c*(*' ./-/ "$*( -$',0 .  . . "0$- )/_-($)*. '+ ) /-$k) ( -*+*.$$*)($ )/*
del producto, imagen comercial, etc.
Como se aprecia, la decisin del precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, la
'*"c./$ '( -*4.*- /**+*-'*.*% /$1*. '+-*+$ (+- .- .+ /* ' 3+*-/$k)4)  .$
de colocacin del producto en mercados internacionales.
'*--0)*/$5$k) .0)+-X/$*(r),0 (0#.1  .. - '$5 0)() -)/0-'* (+c-$'

10

Formacin del precio de exportacin

CAPTULO II
Conceptos bsicos para cotizar

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Formacin del precio de exportacin

empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta o
no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el
manejo cotidiano de su negocio.
)(/ -$ */$5$*) .$)/ -)$*)' .(0#*. '*.!/*- .,0 $)$ ) ).0 '*-$k).*) .*)*$*.
por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado
*(_./$*)*. +- *0++*-$ )/$-4*)* -!*)*'*. ' ( )/*.,0 $)/ -1$ ) ) )$#*+-* .*
) '+- . )/ +c/0'*. *-) ./*. ' ( )/*.+-,0  ' (+- .-$**' /*-/ )"(X.$)!*-($k).*- 
''*.4.*- .0.+-$)$+' .$(+'$$*) .' '*--0)*/$5$k)$)/ -)$*)'.$($.(*'$)!*-($k),0c
presentada asienta las bases de los temas subsecuentes.

1.

Costo y Precio

1.1 Costo
Es el desembolso o erogacin al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de
dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin, incluyendo los gastos y
*./*.$(+'$*. )$#*.+-* .*.
El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin.
Los costos pueden obedecer a:
a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un
*./*))$ -**,0 0)+ .*#*4)*/$ )  '($.(*1'*-,0  . ($.(*+ .* 'c (i)($_)
   ./-*).$ )/  ,0  '*./*4*"./* '"0)./$1$ .+-/$$+$k) )! -$. )1c* (0 ./-.
/X'*"*.1$% . ) "*$*.4*/-*."./*. +-*(*$k)  ). -*).$ -*.*(*0)$)1 -.$k)*- ''*
se deben amortizar en el mediano o largo plazos.
b) Ejercicio en el proceso productivo.
c) Costos de oportunidad. )(0#.*.$*) . ' (+- .-$*)**).$ - ./ /$+* *./*.'*.0' .. 
deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.
En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero
est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable directamente
al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones que no son
recuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y
de manera coloquial.

12

Formacin del precio de exportacin

1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son:
3+- .$k))' '-/$0'$k) *./*.,0 *)/ (+'0)- )/$'$*0/$'$
. '1'*- 3+- .* )/_-($)*.(*) /-$*.,0 !0)$*)*(*( $* $)/ -($*
. '1'*-,0 . '*.$ ) .4. -1$$*. .')/$ $) -*,0 . )  .$/+-,0$-$-+-*0/*.*
servicios determinados en cualquier cantidad definida.
'+- $* .0) ' ( )/**(+' /( )/ ) "*$' +*-'*0'. $ ,0 /$ ) 0)X- -c"$40)')'*
,0 '0"-0) .+$* ) "*$$k)./*.$")$,0 '# -0)*! -/ '1 ) *-+- / )  '+- $*
(X.'/*($.(*,0  $k )$-+- 1$( )/ *).  )'.-/ -c./$. '( -*4 '*(+ / )$
$) (-"*/($_)/$ ) 0)+- $* - . -1,0 - +- . )/ '+- $*(c)$(*+*- '0' ./-c$.+0 ./*
 1 ) - 4 %*  ' 0' )*  +/-c )$)"r) 0 -* ' X-  -c"$ * +- $*   - . -1  ' 1 ) *- ./X
- +- . )/+*-'*.*./*.(X.'(c)$(0/$'$+*-'0'.  ./X$.+0 ./*1 ) - ')+*-.0+-/ 
est representada por el precio mximo al que se aspira vender.
     / ) - ) 0 )/ ,0  ) +-*0/*. $)/ -( $*. +*- % (+'* (/ -$. +-$(.  '* ,0  +- '
+-*1 *- .+- $*+- '*(+-*- .*./***./* 1 )/.*(*. -c'.$* )0) .,0 (*)/'

COSTO TOTAL
+ UTILIDAD

PROVEEDOR:

COMPRADOR:

PRECIO del proveedor


,0 +- '*(+-*- .*./* 

COSTO Materia Prima


+ OTROS COSTOS Y GASTOS
+ UTILIDAD
PRECIO

13

Formacin del precio de exportacin

   *).$ --,0  '*(+-*-+*-c$(+*-/- '+-*0/*.$.0+-*1 *-)* .*(+ /$/$1* .,0  


*/-() -_'/(+**+*-c*(+ /$--'*"--+- $*.*(+ /$/$1*. .$(+*-/)/ . -+-*0/$1*.$ (+- 
debemos implantar mtodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.

Nota importante:
Cmo expresar los precios de exportacin?
Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el
marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas
$)/ -)$*)' .. .0"$ - 0/$'$5-k'- .( -$)*.40)$/ .// .0-- )4(*)  '*../*.
)$*. (_-$
Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial;
valor declarado para fines aduanales.

2. Cotizacin Internacional
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio,
con base en los siguientes elementos:
1.
2.
3.
4.

Costos y gastos de la empresa.


Gastos asociados a la exportacin.
Margen de beneficios.
Polticas de venta.

. /($_) 0) *(+-*($.* ,0  *).$")  - #*. 4 *'$"$*) .


potenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar de
)/- "   ' ( -)c  .  '0 "* '. *'$"$*) . +- (.
+-/ . .*) $! - )/ . .$ .  )/- " ' ( -)c ) ' !X-$  '
exportador, en algn puerto o en la bodega del comprador.
*- % (+'*.$. */$50)+-*0/*0)- $* 4z~yyy
FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se ve
en el Captulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuando
'( -)c.*- +.'*- '0,0  ) '+0 -/*  (-,0 
convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos
'*."./*.4-$ ."*. +_-$*i* '( -)c . ,0 '
punto.

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Formacin del precio de exportacin

3. Demanda elstica e inelstica


Es importante identificar la relacin que puede guardar el precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se
utilizan dos conceptos:
  () 'X./$ Cuando la reduccin del precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al
+-*0$-0)0( )/*)*/'  )')/$1 )$,0 *(+ ). ' - ( )/* '+- $* #c '$)- ( )/*
del ingreso total. En otras palabras, la demanda elstica es aquella en que a una modificacin en el precio de venta
le corresponde una modificacin en la cantidad demandada, es decir, la cantidad vendida tiene una relacin directa
con el precio de venta del producto o servicio.

  ()
) 'X./$ Cuando la reduccin o el
incremento del precio no tiene relacin directa con
el volumen de ventas, es decir, un decremento o
incremento en el precio de venta no necesariamente
implica una modificacin en la demanda del producto
o servicio.

gastos totales que un individuo dedica a un bien


en particular, mayor ser la elasticidad precio de la
demanda de esa persona por ese bien. Pongamos por
caso que si ocurre un aumento en el precio de un bien
muy poco importante, el individuo puede no sentir la
necesidad de iniciar un proceso de bsqueda de precios,
pues el encarecimiento de este bien no tiene impacto
Determinantes de la elasticidad del precio significativo en su canasta de consumo. Por el contrario,
si el incremento de precio se da en un bien importante
  3$./ )$ $ ) ..0./$/0/*. )'( $,0  en el presupuesto, ste puede lapidar el remanente para
exista un mayor nmero de bienes sustitutos, mayor la compra de los dems bienes, por lo que ser necesario
ser el valor del coeficiente de elasticidad, pues es de disminuir su consumo buscando sustitutos con precios
esperar que, por ejemplo, ante un aumento en el precio menores.
de un bien que presenta buenos sustitutos se produzca
una importante disminucin en su cantidad demandada, '/$ (+*+-- '$5-%0./ .0)/*(X./$ (+*
dado que los individuos pueden fcilmente suplantar persista cualquier cambio en el precio de un bien,
su consumo por otro u otros bienes que satisfacen una mayor ser la elasticidad precio de su demanda. Pues
ms tiempo tendrn los consumidores para enterarse
misma necesidad.
  $(+*-/)$  ' $ ) ) ' +- .0+0 ./*  ' del cambio en el precio y ser ms viable para los
consumidor: mientras mayor sea el porcentaje de individuos ajustar sus patrones de consumo.
15

Formacin del precio de exportacin

4. Tcnicas para determinar precios de exportacin


 $.$k).*- '( %*-+*'c/$  / -($)$k) +- $*. + )  '*.$"0$ )/
')X'$.$."'*' '( -*
 .$/0$k) '*.*(+ /$*- . )0)/*'*.+- $*.4'*( -$'$5$k)
')$1 ' *./*. ' (+- .
. (+- ..0 )/)*)/- ./$+*.+-$)$+' . +*'c/$.  / -($)$k) +- $*.'.
cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores:
*./*.4"./*.!/*- . )k" )*.
 -* ()!/*- . 3k" )*.
*(+ / )$!/*- . 3k" )*.

La determinacin de precios orientada por los costos:


 +- . )/'+*'c/$(X.. )$''4(+'$( )/ 0/$'$5 '0'0)*./*+-0)$
de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto
+- / -($)- '+- $*$#* */-() -"./*.4*./*.(X.0)(-" ) - )/$'$

La determinacin de precios orientada por el mercado/demanda:


Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos
cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos
- ' .+0  ). -'*.($.(*. )(*..*../*.0  (0#* )+-*0/*.+ -   -*.*
en los que tienen un precio internacional.

La determinacin de precios orientada por la competencia:


Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican
este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado.
 / -($)).0.+- $*. )- '$k)*)'*,0 # ).0.*(+ /$*- .*$ )*).  ).0
+-*+$ ./-/ "$*( -$'  3+*-/$k) )',0 .  ) 0) ./-/ "$*(+ /$/$1
ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos.
Para determinar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos,
' ()4*'*(+ / )$
Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo
que da origen a dos tcnicas para la determinacin de precios de exportacin. Nos referimos al
Costing y al Pricing.
16

Formacin del precio de exportacin

4.1 Costing

(Determinacin de Precio con Base en Costos)


Esta tcnica para la determinacin de precios es quiz la ms utilizada para
elaborar las cotizaciones en el mercado domstico, ya que se basa en conocer los
costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene
el precio de venta. Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio.
Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador
. . ) '+- $*+0 ./* )+')/,0 +*-.0+0 ./*$)'04 0/$'$',0 
.    ) "- "- '*. *./*. - '$*)*. *) ' '*"c./$ $)/ -)$*)' .c '
exportador contar con alternativas de precio, segn el lugar donde se entregue
'( -)c
Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina
+0  . - (.$*%*+- '( -*'*,0 +*-c" ) -- .*))5*
en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un
precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

4.2 Pricing

(Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)


Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Precio
definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a
efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar
nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, que se obtiene al
restar los gastos correspondientes al precio de referencia en el mercado. Es decir,
al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la
'*"c./$  3+*-/$k)+-*/ ) -'- ! - )$ '+- $* '+-*0/*+0 ./*
en planta de origen.
$ ' $.+-$ )/-  '*. *./*. 4 ' +- $*   1 )/ +0 ./* ) +')/ .
grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con
los precios.
Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de
liderazgo en costos y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al promedio
del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con precios
mayores al promedio del mercado.
Si la estrategia es de liderazgo en costos, antes de definirla deber preguntarse lo
siguiente:
k(*1)- $*)-'*.*(+ /$*- .
)+- $*%*+0  # -+ ).-'*).0($*-,0 ''$ .$)! -$*-
17

Formacin del precio de exportacin

$. ()/$ )  '+- $* ) ')$1 '/0'. !$'$/-X ' .--*''* ' (+- . )*/-*.( -*. 
exportacin?
 #)/*(* )*).$ -$k)/**.'*.*./*.+ -/$) )/ .
0  - .0'/-$!c$'0( )/- '+- $* ) '!0/0-*
Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador
tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse:
*+*-/-X '( -*0)+- $*'$" -( )/ (X.'/*
 +0  )) "*$-'*.(X-" ) . $)/ -( $$k) ) '+c.$(+*-/*-
 4'"r)(** - 0$- '$(+/* '*.$(+0 ./*. $(+*-/$k)
0_*/-.+*.$$'$ . /-).+*-/  3$./ ).+*.$' - 0$-*./*.  ('%
),0_+-*+*-$k)+0  )- *-/-. '*.*./*. +-*0$k)
'/$+* *./ *0/$'$5* . '(X. 0*
 .-/ -c./$. '+-*0/*.*).0. +/$' . $! - )$-
'*).0($*- ./X$.+0 ./*+"-(X.+*-'$! - )$ '+-*0/*
Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar
la posibilidad de vender en otros.
La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer el precio
del producto puesto en planta, tomando como referencia el precio del mercado.
Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no slo para una adecuada determinacin
del precio de exportacin, sino tambin para el logro del cumplimiento de las estrategias comerciales de la empresa
no slo en el corto sino tambin en el mediano y largo plazo.

En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.
18

Formacin del precio de exportacin

) ./  % (+'*. +- $,0 $)$$'( )/  ' 3+*-/*- .+ -/ ) -0)0/$'$ {~0.4 / -($)k
su precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede
1 ) - .   z|~0. 4 )*   z~y0. +*- '* ,0  #$ )* -$$)" .   0 )/   ,0  ' 0/$'$ ,0  '
( -*' % ..k'* zy0.*).  ).0.+-*+$*.*% /$1*. _' + ) .$1 ) *)*1 )

5. Cmo determinar precios competitivos de exportacin


5.1 Factores que influyen en la determinacin de un
precio internacional
 () '+-*0/*
-/$$+$k) .+ - '+-*0/* ) '( -*
 $*) . '*(+ / )$

)/ -$k)*)'*. (X. ' ( )/*. ' ./-/ "$*( -$'  3+*-/$k)
 ./-/ "$*( -$'4( 5' ( -*/ )$
 *"c./$$)/ -)$*)'
 ) $*.*- ./-$$*) .-) '-$.4)*-) '-$.
 0$k)'+-*0/*4.0 )1. * ('%

5.2 Fases para determinar precios competitivos


Para determinar precios competitivos de exportacin es importante considerar la situacin del mercado y, a la vez,
)'$5-'*.*./*. +-*0$k) '*"c./$$)/ -)$*)'4 *( -$'$5$k)
0X' . '+- $*  3+*-/$k)(X.*)1 )$ )/
)' / -($)$k) 0)+- $*  3+*-/$k)$)/ -1$ ) )(0#*.!/*- .4' (+- .+*-X*)/-*'-'"0)*.
pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo de
costos. Este es un conocimiento que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.
0#. (+- ..,0  (+$ 5) 3+*-/-.0+*) ),0 ./.$(+' ( )/ *)'0'-'*.*./*. +-*0$k)
y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente
'*. ) $*.  / -($)$k) '*.+- $*.  3+*-/$k) .(0#*(X.*(+' %
(+'$+*-.0+0 ./*0)
1'0$k) '*.*./*. +-*0$k)4'*"c./$+ -*/($_)- ,0$ - 0))X'$.$. '.$/0$k) '( -*
para ese producto.
El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios,
empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Para
una buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos.
)0)*+ -$k)  3+*-/$k)$# 1'0$k)+*-+-/$*' )*!$'$/' / -($)$k) '- $*(X.
conveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del precio.
19

Formacin del precio de exportacin

5.2.1 Definicin de objetivos en


materia de precios
)(0#.*.$*) . ' 3+*-/*-0.1 ) -0)(4*-+- $* ) '
mercado internacional que en el domstico. En ocasiones, esto es posible,
pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a pesar de
que su intencin inicial no se cumpla.
) (+- .+0  0.-+ ) /-$k) ))0 1*.( -*.41 ) -'/*.
volmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados
+ ,0 i*.*)0)0 )(-" ) ) '+- $*$#*0 )(-" )+0  
definirse en funcin a un porcentaje sobre costos o inversin, o bien sobre
precios.
Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacer
las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe
considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo,
para otra puede no serlo.
Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para
precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes de
compra, sino que convendr fijarlos antes de la operacin de exportacin.
Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto,
deber tomarlas su direccin.

5.2.2 Anlisis de la Situacin del


mercado
En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos:
a) Tamao del mercado
Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los
factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio.
. ./c./$.   +-*0$k)  $(+*-/$k)   '*. +c. . .*) 0) 0 )
indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen
como en valor de lo importado.
b) Anlisis de la Competencia
)(0#*..*. '!/*- $.$1*' / -($)- '+- $*  3+*-/$k)
es el tipo y el grado de competencia.
20

Formacin del precio de exportacin

Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de


grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco
margen de maniobra al determinar los precios; se ver obligado a adoptar
una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto.
$ +*- */-* '* ' ( -* .  -/ -$5 +*- ' +- . )$   (0#*.
vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir gran
*. ) '*. +- $*.  -X /($_) $!c$' $(+*) - ($*.   +- $*. .$
una empresa sube el precio, los compradores cambiarn de productos o de
proveedores.
En esta situacin, las fuerzas competitivas fijan un tipo de precio
determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de precios
corrientes.
c) Acopio de informacin sobre niveles y categoras de precios
Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado
por diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como:
condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deber
reunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden influir
en las decisiones de precios, como el control de precios, sistemas fiscales
internos, etctera.

5.2.3 Clculo de costos internos y


de operacin
Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos
de produccin y comercializacin antes de fijar los precios de exportacin.
Esta determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientemente
de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos
a considerar son diferentes.
-X,0  / -($)-'*.*./*.4)'$5-'*. ' ( )/*.,0 *-- .+*) )
al mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales como
"./*. +-*(*$k)41 )/)$*)'.c*(* $./-$0$k) )/- */-*.
Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los
siguientes:
Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,
materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con
la fabricacin de los productos.
21

Formacin del precio de exportacin

Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal,
maniobras, etc.
/-*.!/*- .*($.$*) ..*- 1 )/.$)/ - . .*./* '$) -* ) '/$ (+* *)*(c.  .''
vender mayor volumen, etc.

)1 -.$*) . +- 3+*-/- /' . *(* "./*.   +-*(*$k) 1$% . ! -$. /X'*"*. )1c*   (0 ./-.
telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se
recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin.
'
(+0 ./*''*-"- "*
 "r) '-/c0'*{ ' 4 '
'.1 )/.  3+*-/$k). 
"-1)*)/. -*. $- 
+*-'*,0 /** '*./ *  - '$5-. .$)*).$ --
./ $(+0 ./**-.0+0 ./*'(*( )/* *(+--$).0(*..   +"- '
'+-*1 *-( )*. 
que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que
+ -($/ ) %- +"-$#*$(+0 ./*
$' (+- .+" '
.0.+-*1 *- .' - /-c  $ )4-_$/*r'$* - (*'.-X*
acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable
que el exportador consulte este aspecto con su contador.
0#*. 3+*-/*- ..$"0 )() %)*0)!*-(  / -($)$k) +- $*.,0 *).$./  )i$-0)(-" )
terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.
Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.

22

Formacin del precio de exportacin

5.2.4 Establecimiento de estructuras de precios objetivos


Despus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de precios. Para ello se deben
considerar tres aspectos importantes:
1) Estructura de precios
 - '$5*).  ) ''0"-*) .  )/- "-X'( -)c4.   )+- 1 -$! - )/ .*+$*) .*- % (+'*
)/- "-'( -)c )+')/ ) '+0 -/* *-$" )* ) '+0 -/*  ./$)* )/- */-.*+$*) .. $-'
estructuracin de precios tendr una relacin directa con los trminos de comercio internacional que se tratarn
) '+c/0'*

{- $*.% /$1*.(c)$(*.4(X3$(*.


 0/$'$5$k)  ' -$$)" - /-* .*   +- $*. 1 - $)$.* }{ + -($/  *)* - '*. ! /*.    / -($)
estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la
($.(*- ''* .//_)$. -1$-X*(*# --($ )/+- / -($)-+- $*.(X3$(*.4(c)$(*.0/$'$5- )0)
) "*$$k)$)/ -)$*)'*(*. )'$5-X ) '+c/0'*

) "*$$k) '+- $*)/_-($)*." ) -' .4


 .  '+0)/* 1$./ '1 ) *-'*.'c($/ .$)! -$*- . +- $* ./-X) / -($)*.+*-'*.*./*.($ )/-.,0 
los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda,
.c*(*' ./-/ "$*( -$'  3+*-/$k)

23

Formacin del precio de exportacin

3) Zona de posible acuerdo


)/*) "*$$k) +- $* 3$./ '+*.$$'$ - "/ * +- +-$k) '1 ) *- )- '$k).0.'c($/ .
de precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador
/($_). +- +-4 ) .0.'c($/ . +- $*+"-./.$/0$k)" ) -0)5*) +*.$' 0 -*.c
como zonas de no acuerdo.
3$./ 0)5*) +*.$' 0 -*,0 . 0$ )/- '*.+- $*. - . -1 (.+-/ .$'"0) 
''.$)/ )/'*"--0)) "*$$k)!0 -  ./*.'c($/ ..$(+' ( )/ )0) 3$./$-X0)0 -*
 . '0 "**)*$ )* ./"0-') "*$$k)+-  -c(04. )$''+ -*'*(+'$$k).0-"  $*,0 
)$)"0) '.+-/ ./$ )  -/ 5 '*.'c($/ . .0*)/-+-/ .+*- ''*,0 '#$'$ '*.) "*$*- .
ser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte.

) ./  .,0 (. .0+*) ,0 '*.'c($/ . (.+-/ ..*)- '$./.4+-/ ) 0)*)*$($ )/* +/' 
 '( -*$) (-"*+0  .0  -,0 +*-!'/  ./ *)*$($ )/*'*.'c($/ . '"0) '.+-/ .
o de ambas, no sean realistas.
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas
+-/ ..*- '*.'c($/ .+-*' . '*)/-+-/ ./  .+$*'*1")- ') "*$*-,0 +$$)!*-($k)
4,0$ )#"'+-$( -*! -/+ - -X/*+*.$$'$ ")-$#* .+$* *)'0.$k) .,0  .(0#*
( %*-+- +--. *)'c($/ .- '$./. +- $*,0 - '$5-0)) "*$$k).$)$)!*-($k)

5.2.5 Presentacin de una cotizacin


*) .  ) ' ./-0/0-   +- $*. ,0  .  #4 ./' $* ' 3+*-/*- +*-X # - *! -/.  +*.$' .
importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un precio
preciso y las condiciones exactas en las cuales est dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata en
'+c/0'*

- . )/$k) '*/$5$k)


24

Formacin del precio de exportacin

CAPTULO III
Gastos de exportacin y costos
internos de la empresa

25

Formacin del precio de exportacin

1. Gastos de exportacin
1.1 Identificacin general de gastos para exportar e importar
 (X. '*.*./*. +-*0$k)' 3+*-/$k)'' 1$(+'c$/0). -$  "./*.+-*+$*. '+-* .*  3+*-/$k)
$#*."./*./$ ) )0)- '$k)$- /*)'*.$)*/ -(.,0 . 0/$'$ )+-*/$5-*- % (+'*'*."./*. ),0 . 
$)0-- '1 ) -*-&..*)(04$! - )/ .,0 .$. 1 )  (+' )**

Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra. Tambin
debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de precios de exportacin.
- ! /*. +* -*/$5-4 +- . )/-0)*! -/  3+*-/$k)  (*.*).$ --'*.*./*.,0  ./X)$(+'c$/*.
)$)*/ -( 0 -**)' ./-/ "$ */$5$k) )$ )*#./k) . 1*(+-*( / - ' 3+*-/*-
Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes:
Gastos en el pas de origen:
Embalaje.
Carga en almacn de salida.
)1c*'+0 -/* -*+0 -/**'5*) "-0+%
Trmites en la aduana de exportacin.
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales:
-).+*-/ $)/ -)$*)'+-$)$+'
Seguro de transporte.
Gastos en el pas de destino:
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.
-X($/ .0) -*.+-'$(+*-/$k) - #*.-) '-$*.4*/-*.$(+0 ./*.
)1c*'!X-$*''(_)  ./$)*
Descarga en la fbrica o almacn de destino.
Respecto de los trmites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados
regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales,
quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente:
*)*--$*.0)+*- )/% .*-  '1'*- '!/0-
./*.*(+' ( )/-$*.*+$.!3''(./ ' !k)$.. .*-c /
 - #*. - #* -X($/ 0) -*
Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin
*) ()$*-. ) ' 0) * ) ' +0 -/* /' . *(* -" 4  .-" - 0 )/*   ' ( -)c + -/0- 4
 --0- 0'/*. /
26

Formacin del precio de exportacin

1.2 Divisin de gastos para exportador e


importador segn incoterms 2000
En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy prctico e integral para identificar la divisin de
costos entre comprador y vendedor. En l se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos
asociados a la exportacin segn el incoterm a utilizar y cotizar con base en ello.
Otros aspectos que son muy importantes de considerar, adems de los conceptos de costos ya enunciados, son los
ocasionados por los trmites y certificaciones. A continuacin se analiza ese punto.
-X($/ .*0( )/*.4 -/$$*) .
- 1 - ./*. .+ /*. . $(+*-/)/c.$(* +- 1$/- +-*' (. ,0   (X.   # - + - - /$ (+* +0  )
- .0'/-(04*./*.*.. )'.0)./)/*( 3$).*(* '+c.  ./$)**) !- 0 )/ ( )/ . 
presentan estos inconvenientes.
En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los tres
' ( )/*.X.$*. '+-* .*  3+*-/$k)(+- . -* *"c./$*)/$)0$k)'"0)*. % (+'*.

27

Formacin del precio de exportacin

 '$*)*.*)' (+- .* '+-*0/*


Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y
fitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar
la carta de crdito; programas de apoyo a la exportacin como los
 
(+*-/$k)  (+*-' +- ' 3+*-/$k) $/ 3 (+- ..
'/( )/  3+*-/*-. '/ 3 4 (+- ..   *( -$* 3/ -$*-
 (,0$' *0( )/$k) 4 /-X($/ . +- ' */ )$k)  
crditos, etctera.
 '$*)*.*) '( -*
Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacin
de los productos, contratos de compraventa o de representacin
mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional,
etctera.
 '$*)*.*)''*"c./$  3+*-/$k)
Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de
(-,0  * "0c _-   .+#* 0)' + $( )/*. -) ' .
etctera.

Obtencin de documentacin con base en incoterms


La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor
para la obtencin de la documentacin de la siguiente forma:
 $ )$.0/*-$5$*) .4!*-('$ .
' - .+*).'    - '$5- '  .+#* 0)'   3+*-/$k) *
importacin, segn sea el caso, debe obtener por su propia cuenta y
riesgo lo siguiente:
Para el exportador: cualquier licencia de exportacin u otra
0/*-$5$k)*$')  .-$.+- 3+*-/-'( -)c
Para el importador: cualquier licencia de importacin u otra
0/*-$5$k)*$')  .-$.+-$(+*-/-'( -)c
0)*'( -)c- ,0$ -$- )/-X).$/*+*-0)/ - -+c.
En los incoterms de los grupos E, F y C, todos los trmites
0) -*.+-'$(+*-/$k) '( -)c4+-.0/-X).$/*
28

Formacin del precio de exportacin

+*-0',0$ -+c.  ). -- '$5*.+*- '*(+-*-+*-


su propia cuenta y riesgo.
Slo en los incoterms del grupo D, el vendedor debe llevar
a cabo todos los trmites aduaneros necesarios para la
3+*-/$k)  '( -)c 4+- .0 /-X).$/*  /-1_. 
0',0$ -+c.

).+ $k)4**(+-*$k) '( -)c ('% 4
marcado
En todos los trminos de los incoterms el vendedor debe
proporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido para
' /-).+*-/    ' ( -)c ' ('%  #   . - (-*
adecuadamente.
Con respecto a la Comprobacin y a la Inspeccin de la
 -)c ).00'$$k)*~y'
)*.$ ,0
...aun cuando las palabras pueden considerarse sinnimas,
. +-*+$* 0/$'$5- ' +-$( - *(+-*$k) ) - '$k)
a la obligacin de entrega del vendedor en el lugar acordado y
- . -1-'r'/$(
).+ $k)+- '.*+-/$0'- ),0 
se efecta una inspeccin previa a la carga, puesto que esa
inspeccin normalmente slo se exige cuando el comprador o las
0/*-$ . '*.+c. .  3+*-/$k)*$(+*-/$k),0$ - )
"-)/$5- ,0  '. ( -)c. .  %0./)  '. ./$+0'$*) .
contractuales u oficiales antes de que se carguen.
Es decir, si se le solicita, el vendedor est obligado a comprobar
' '$ ( $ + .* 4* - 0 )/*   ' ( -)c +-
ponerla a disposicin del comprador en el lugar o punto convenido.
Por ello, deber pagar los gastos de aquellas operaciones de
verificacin, salvo que se trate de una Inspeccin previa o al
momento del embarque.
*-*/-*'* '*(+-*-+0  $).+ $*)-'( -)c
antes del embarque o en el momento en que el vendedor la
entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la
importacin. En caso de que la Inspeccin sea un requerimiento
para la exportacin, entonces el vendedor es quien debe correr
*)'*."./*. $#
).+ $k).'1* )*(*. 
explica a continuacin.

/($_)$)$- .+ /* '$).+ $k) '.( -)c.
lo siguiente:
29

Formacin del precio de exportacin

)(0#*..*. '*(+-*-#-X$ ) )# - 3($)-'.( -)c.)/ .* ) '(*( )/* .0 )/- "
+*- '1 ) *-'/-).+*-/$./+-.0/-.'*'''(
- .#$+( )/
).+ /$*)
).+ $k)- 1$'
3+ $$k)( )*.,0  '*)/-/* ./$+0' */-*. '*(+-*-  -X*./ -$#$).+ $k)*) -/
).0+-*+$*$)/ -_. /*.!*-(..$. # ! /0*'$).+ $k)+-,0  '1 ) *-+0 0(+'$-'"0)
)*-(*'$"/*-$+'$' ' 3+*-/$k) '.( -)c. ).0+-*+$*+c.. -X '1 ) *-,0$ )  -X
pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta
del comprador.

1.3 Hojas de costos con base en el tipo de transporte


En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripcin detallada de los conceptos de
costos que involucra una operacin de exportacin o importacin, con base en el tipo de transporte a utilizar
_- *(-c/$(**/ -- ./- /)/* ) '+c. *-$" )*(* ) '  ./$)*
$#*.!*-(/*..$-1 ) . +-$ )/$-'*.*./*.$)1*'0-*. ! /*  1'0-'*.4.*- /** )*
*($/$-'*.+- 1$/-.c+*.$' .+-*' (.*+_-$.
)'.#*%. *./*.. +- . )/) /'' '*.$1 -.*.*./*.*).  )'*.
)*/ -(.{yyy 'X(- 
*( -$*
)/ -)$*)'.c*(*'*..+ /*.- '$*)*.*)'*0( )/$k)
$ $ ) . $ -/* ,0  ) ' +-* .* '*"c./$*   3+*-/$k) $)/ -1$ ) ) (0#*. +-*1 *- .   . -1$$* .
importante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo
/-1_. /- .+-*1 *- . . -1$$*.'*"c./$*.,0$ ) ..01 5*)/-/)0 )/4-$ ."* .0'$ )/ 
otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.
Estos tres proveedores bsicos son:
1.
2.
3.

Empresas transportistas.
Agentes aduanales.
Empresas aseguradoras.

Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan
los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.

30

Formacin del precio de exportacin

2. Costos internos de la empresa


2.1 Clasificacin de costos

Se debe mencionar que los costos variables unitarios no


se reducen al aumentar el volumen de produccin en
,0 ''*..$./ (. +-*0$k)-c"$*. )'*.,0 )*. 
)/ . ' ./-0/0-$k) *./*.#4,0 $ )/$-'*.
puede optimizar el acopio y la gestin de los factores que
pues existen diferentes tipos.
intervienen en la produccin.

2.1.1 Costos variables

2.1.2 Costos fijos

Son los costos cuya magnitud flucta en razn casi


directamente proporcional a los volmenes de produccin
o venta. Algunos ejemplos son: materias primas, mano
de obra, materiales, envases y otros insumos que forman
parte directa o indirectamente del producto. Son casi
*)./)/ .+*-0)$ +-*0$k)41-c) )!0)$k)
de la cantidad de piezas fabricadas.

Son los que tienen una magnitud constante, ya que


no sufren modificaciones al variar los volmenes de
produccin o venta. Es decir, venda o no venda, produzca
o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son
!X$'( )/ $ )/$' .+*-,0 /$ ) )'-/ -c./$ 
ser costos de un periodo. En otras palabras, se erogan
cada determinado tiempo. Estn compuestos bsicamente
por: rentas, personal administrativo, salarios, etctera.

A mayor volumen de produccin estos costos pueden


disminuir significativamente, traducindose en un costo
variable unitario menor. Esto sucede por varias razones.
% (+'*. '"0).  ''..*)'. *)*(c.  .'
en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores
descuentos de los proveedores al comprar mayores Estos costos son tan importantes como los de produccin,
volmenes, o bien se logra mayor productividad al utilizar sobre todo en el campo de la exportacin. Por lo tanto,
capacidad de produccin ociosa, etctera.
es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento
de existencias (gastos de capital y de almacenamiento
Para saber en qu costos es ms competitiva la empresa !c.$*   ('%  *($.$*) . +0'$$ 1$% .  
a nivel internacional, es muy recomendable desglosar promocin y ventas, entre otros.
los costos variables. Para determinar este nivel de
*(+ /$/$1$ #4 ,0  *).$ -- '. .$"0$ )/ . Los costos de comercializacin y entrega tambin pueden
preguntas:
clasificarse en fijos y variables. Por ejemplo, el salario de
un vendedor es un costo fijo, mientras que su comisin
Cul es la estructura de costos y el costo relativo de sobre ventas es un costo variable.
mi materia prima?
Mi fuente de abastecimiento es la mejor?
En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos
Dnde y cmo compra el fabricante ms productivo?  +$/'+0  ). -1-$' .4'*. ' .+$*!c.$* '
Cmo gestiona la competencia la mano de obra directa? '(_) . -c) %*.  (*-/$5$k)   $)1 -.$*) . )
Qu costos variables puedo reducir fiscalmente?
promocin internacional se clasifica como costo fijo, de
Qu preferencia financiera les puede incidir?
manera similar a como se clasifica la depreciacin de la
Mi empaque es el ms adecuado para fletes maquinaria y equipo.
internacionales?
Si se toma este ltimo ejemplo de la amortizacin, se

2.1.3 Tratamiento de los


costos de comercializacin

31

Formacin del precio de exportacin

debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversin


' (*( )/*   '.$- '*. *./*.  -c .0-* +*-
ejemplo, esperar la recuperacin total de la inversin
) (/ -$   1$% .   $)1 ./$"$k) 4* +-*(*$k)
participacin en ferias y catlogos; es decir, todas
aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar
' 3+*-/$k) ./*. *./*. - +- . )/)   # #* 0)
inversin ms que un costo que se pueda recuperar en el
corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como
una inversin que se deber amortizar en un periodo
* ,0  +0   . -   ( $)* * '-"* +'5*. $#
(*-/$5$k)( ).0'+*- % (+'*.c.   *).$ --
como un costo fijo.

por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en


la misma proporcin para la exportacin.
Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que
se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso
de produccin. Si el producto fabricado se exporta,
)/*) .$#*.$(+0 ./*..  10 '1 )+*./ -$*-( )/ 
a travs de los mecanismos o programas de fomento a las
exportaciones. Por lo tanto, no los debemos considerar
en nuestros costos de exportacin. Calcular costos es
como elaborar un traje a la medida, el cual exige una
serie de precisiones acerca del proceso de fabricacin y de
comercializacin.

En este aspecto es muy importante consultar al contador


de la empresa a efecto de definir el periodo de amortizacin
4.0$(+/* )' / -($)$k) '*.+- $*.)1 5
# #* ./*'(*-/$5$k)+*- ./*.*) +/*.. +0  
clasificar como un costo fijo de exportacin en el periodo
) () -   $)/ "-- 4 $./-$0$- '*. *./*. 1-$' .
definido.
para la exportacin es considerar los siguientes costos:

2.1.5 Integracin del costo


variable de exportacin

2.1.4 Importancia de definir


el costo variable unitario
para exportacin

z*./*.1-$' . !-$$k)


Materia prima. Costo por concepto de los insumos o
bienes a transformar que se procesan y que dependen
de la cantidad de compra o produccin.

El exportador debe tener un conocimiento preciso del


*./* ) ,0  # $)0--$* +- !-$- * *( -$'$5-
un producto destinado a la exportacin. Este es el punto
de partida para determinar el precio ms conveniente.
En condiciones normales de libre mercado, el costo es el
'c($/ $)! -$*- '0')*+0  %- '+- $* 1 )/
el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por
lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre un
'c($/  $)! -$*- %* *./* 4 0)* .0+ -$*- ) "*$* 4
establecido por el mercado y el producto, principalmente.
El clculo del costo de un producto de exportacin debe
considerar elementos diferentes de los que se toman en
cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastos
de promocin, publicidad, distribucin y ventas que una
empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben
repercutir en el costo del producto de exportacin.

)'0.*.$ )'"0)*..*.$#*.*./*..*)() %*.

)* *-*./* '/-%*#0()* '0'1-c


segn el grado de especializacin, y si es por contrato
o a destajo.
Otros gastos variables. Costos en que se incurre con
motivo de la fabricacin y que son distintos de los
dos anteriores (por ejemplo, depreciacin del equipo
cuando sta se realiza en funcin de las unidades
!-$.
La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo
variable de fabricacin.
{*./*1-$'  *( -$'$5$k)$)/ -)$*)'
El costo de fabricacin incluye todos los conceptos
- '/$1*.' '*-$k) 0)+-*0/*#./,0 _./ 
se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para
32

Formacin del precio de exportacin

lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de  +-- '*./*%* )*./*. '+ -$** .+ c*
comercializacin internacional, entendido como los gastos de uno o ms segmentos del negocio y el costo del periodo
en que se incurra por ciertas actividades, tales como:
comn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo
%*+-/$0'-,0 . " ) -+-0)'c)  +-*0/*.
*($.$*) ..*- 1 )/.
*   ) "*$*. .+ c*. +*- % (+'* ' 3+*-/$k)
*./*.1-$' .*.$*)*.+*-'- '$5$k)*)- / *).$ --'* .k'* +- . 'c)    +-*0/*. * +- '
de la exportacin (documentacin y trmites, certificados, exportacin, sin mezclarlos con los costos fijos generales.
. "0$($ )/*'*"c./$* /
! -"- ' *./* 1-$'     +-*0/* +*- '
causa que lo origina.
Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin
#4'"0).,0 " ) -)"./*.%*.$) + )$ )/ ( )/ 
de que se venda o no, tales como sueldos de personal de
ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras.
El punto de equilibrio se da en el momento en que
.c ' *./* 1-$'  0)$/-$* /*/'   0) +-*0/*  los ingresos son iguales a los costos, a un precio y a un
exportar se compone del costo variable de fabricacin volumen de ventas dado. Es decir:
ms el costo variable de comercializacin internacional.
Los costos variables de comercializacin nacional no se *#40/$'$)$+_-$
deben incluir, ya que slo tienen como propsito principal *) .)/$*1*'0( ) 1 )/.. 0- )/**.
los costos.
la comercializacin en el mercado interno.

2.2 Punto de equilibrio

2.1.6 Metodologa general


para la clasificacin de costos

Conocer este concepto es importante, ya que los


*./*. 4 '*. $)"- .*. 1-c) . ).$' ( )/  ) (+- ..
exportadoras. A continuacin se analizarn los costos de
manera grfica, para posteriormente analizar el punto de
equilibrio.

Es de suma importancia que el empresario clasifique


correctamente sus costos. Para ello, es importante que
siempre aplique el mismo criterio para evitar la generacin
de informacin inconsistente que propicie una mala toma
de decisiones.
)'"-X *./*.1 -$"0-{'5*)(X.*.0-
representa los costos fijos. Como puede apreciarse, estos
0( -/* ,0$''.  +-*+*)  '. .$"0$ )/ . )*1-c)*)')/$ -/c0'*.+-*0$*..*)'*.
recomendaciones bsicas para la clasificacin correcta de mismos con una produccin o venta de 50 unidades que si
costos:
no se produce ninguna.

2.2.1 Anlisis grfico de costos

$ '*./*1-c*) '1*'0( ) +-*0$k)4* 


1 )/ .*./*1-$' 
b. Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo,
.*./*%*
c. Si se acumula en parte con el volumen de produccin o
1 )/4 )+-/ *) '/$ (+*1-c ) .'*) . .
*./*($3/*
d. Separar del costo mixto la parte que dependa del
1*'0( )4"- "-''*./*1-$' '- ./*1-c
*) '/$ (+**- ''*"- "-'*'*./*%*
33

Por su parte, el tringulo contiguo ms claro representa


los costos variables que, sumados a los fijos, determinan
el costo total.

2.2.2 Punto de equilibrio esttico (PEE)


'$)'0$- )'"-X *./*.'*.$)"- .*.
" ) -*.
+*-'1 )/  / -($)*)r( -* 0)$ .
0) +- $* .+ c*  +* (*. )*)/--   () -

Formacin del precio de exportacin

"-X '+0)/*  ,0$'$-$*,0 *0--  ) '(*( )/* ),0 '*.


$)"- .*..*)$"0' .'*./*/*/' +-*0$-4*1 ) - / -($)
cantidad de unidades.
A mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso.
Desde luego, este ingreso debe crecer ms que el costo total para que
existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido
+- 0-$- /**. '*. *./*. *./* /*/' )* .  /$ ) ) 0/$'$ . .$)*
prdidas.
 #c'$(+*-/)$ *)* -,0_1*'0( ) 1 )/.. - ,0$ - +-
estar en punto de equilibrio con base en un precio dado, o bien, a qu precio
se debe vender un volumen determinado de unidades. En la grfica de punto
  ,0$'$-$*$"0-|. (0 ./-0)- +- . )/$k) '*)/ -$*Tal como se observa en la grfica anterior el punto de variar el volumen de ventas el ingreso tambin se modifica
,0$'$-$*.  )0 )/- )'$)/ -. $k)|}~*./*4 4 +*-c(*. ')5- ' +0)/*   ,0$'$-$* *) ( )*-
z{~y)/$. $-+-*0$ )*41 )$ )*z{~y precio.
unidades, los ingresos pagan exactamente los costos,
mientras que producir y vender menos implica prdida.
Finalmente, producir y vender ms implica utilidades.

2.2.3 Punto de equilibrio dinmico (PED)

La figura tambin nos permite comprobar el carcter Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio
esttico de los costos fijos y el comportamiento creciente ./X/$*    0)* $)X($*  ' +-$( -* )*
considera el costo del dinero o de los financiamientos
de los variables.
) ' /$ (+* ' . "0)* .c '* #   +-/$-  ' +0)/*
 'c)    '*. $)"- .*. /*/' . .$ )  *)!*-(  .  de equilibrio esttico buscaremos el punto de equilibrio
incrementan las unidades vendidas, y la de los costos dinmico.
totales muestra un ascenso con una pendiente menor,
debido al carcter esttico de los costos fijos.
El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen
de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entre
mayor nmero de unidades vendidas.

El punto de equilibrio dinmico se ubica en donde los


ingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el
costo del dinero.

Identificar el punto de equilibrio dinmico implica una


+') $k)4 ./-0/0-$k) 0 +- $*..c*(*
Cuando las ventas estn por arriba del punto de equilibrio contemplar el costo del dinero en el tiempo. Es importante
significa que se generan utilidades, debido a que el *).$ --$#**./*0),0 . 0/$'$ )- 0-.*.+-*+$*.
ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Estos ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad
se componen por los costos fijos ms los costos variables - +- . )/*+*- % (+'*+*-'*,0  ')*( +*-c
*-- .+*)$ )/ .  . )/$ (c)$(   +-*0/*.  pagar si invierto esos recursos a plazo fijo.
fabricar.
'# #* *).$ -- '*./* '$) -* ) '+0)/* 
) /_-($)*. " ) -' . ' 1-$- ' +- $* 1-c) '*. ,0$'$-$* $(+'$ ,0  .$ .  '*"- - 0$- $#* *./* '
ingresos, por lo que el punto de equilibrio se modifica al punto de equilibrio se obtendr vendiendo una determinada
poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al cantidad de producto a menor precio; o bien, vendiendo
34

Formacin del precio de exportacin

menor volumen al mismo precio. Con base en ello, si


se utiliza crdito bancario para exportar es importante
) "*$-'./.. $)/ -_.(X.%.+*.$' .#$ )*
uso, por ejemplo, de crditos en dlares americanos con
tasas preferenciales a la exportacin.
Mediante este concepto podemos mejorar nuestro precio
de exportacin al mejorar las tasas de inters por crditos
bancarios, que normalmente son preferenciales en el caso
de la exportacin. El alcance del punto de equilibrio puede
variar entre el mercado domstico y el externo, ya que las
condiciones financieras pueden ser tambin diferentes.

(c)$( +- ')5- ' +0)/*   ,0$'$-$* .  #4


logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese
(c)$(*4 ./X" ) -)*0/$'$ .
Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la
contribucin marginal se utiliza para cubrir los costos fijos.
.c +0 . --$  ' +0)/*   ,0$'$-$* ' *)/-$0$k)
marginal representa la utilidad.

2.4 Clculo del punto de equilibrio para


varios productos o lneas de productos

'*./* '$) -*#-X,0 "- "-'*'*.*./*.1-$' . Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio
o fijos segn corresponda, y el clculo y graficacin del 0)*0) (+- .+-*0 4*1 ) 0).*'*+-*0/*
punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para el $) (-"* ./*)* .'*(X.*(r) (4*-c '.
punto de equilibrio esttico.
(+- ..+-*0 **( -$'$51-$*.+-*0/*.*'c) .
de productos. En estos casos, existen varios criterios para
el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizados
 + )$ )*   '. -/ -c./$. 4 +-/$0'-$ .  
La contribucin marginal de un producto est determinada cada empresa.

2.3 Contribucin marginal

por la diferencia existente entre su precio de venta y


su costo variable. No incluye ninguna proporcin de
*./*. %*. 4 . +- $.( )/  ' +*-/$k) ,0  # 
determinado producto para cubrir los costos fijos y la
utilidad de operacin.

El principal problema en estos casos consiste en prorratear


adecuadamente los costos fijos a cada producto o
'c)    +-*0/*. ) +'-. .$(+' . .      )$-
qu proporcin de los costos fijos se le cargarn a cada
+-*0/* * 'c)    +-*0/*.  ! /*   '0'- '
punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desde
luego, en un pronstico de ventas para cada producto.

Lo que un producto aporta a la empresa es un factor


importante a considerar. Esta aportacin la podemos
 / -($)- ' - ./-  ' +- $*   1 )/  '*. *./*.
1-$' .  ' +-*0/*   ./ +*-/$k) .  '  Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos
%*. .  #  *) .  ) 0) 1*'0( )  / -($)*  
 )*($)*)/-$0$k)(-"$)'
productos que se vendern a un precio determinado,
+*- '* ,0  ' - '$k) +- $*1*'0( )    ()/ ) -. 
CM = P - CV
conforme a lo planeado.
Los costos variables son los que estn directamente
relacionados con la produccin, y no incluyen los costos
fijos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no se
venda, de todas formas se tienen que erogar como el pago
de renta del local comercial o la planta, sueldos y salarios
de personal administrativo, etc.
Para que la contribucin marginal de un producto se refleje
nicamente en utilidades, es necesario que la cantidad
35

 )*. -.c/*.'.*)$$*) . '+0)/*  ,0$'$-$*


cambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes
'* .+ -* #c,0  'X'0'* '+0)/*  ,0$'$-$*
debe ser permanente y permitir, adems, tomar decisiones
en cuanto a qu productos y qu volumen de cada uno es
necesario vender durante un periodo determinado.
No considerar lo anterior puede llevar al empresario a
fijar precios sin considerar el volumen de ventas, y al

Formacin del precio de exportacin

analizar las utilidades del periodo puede llevarse sorpresas con demanda elstica en donde el incremento de precios
desagradables.
afecta el volumen de ventas.
Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para
*)* - 0X' . ' 1*'0( ) (c)$(*  1 ) -   
+-*0/**'c)  +-*0/*..$) 3  -+*-.0+0 ./*'
+$$)./'*$ ) *)* - '+- $*(c)$(*
de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear
adecuadamente los costos fijos. Para ello existen varias
opciones, como las siguientes:

La ecuacin que nos apoya en este mtodo es la siguiente:


 )/$- 0) 0)$   ( $ ,0  $)/ "-   '*.
$! - )/ .+-*0/*.*'c) . +-*0/*.

2.5 El Punto de equilibrio como


herramienta para definir parmetros de
precio y/o volumen de ventas

Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de


madera pueden determinar que las unidades a considerar
para el clculo del punto de equilibrio sean pies cbicos de
madera utilizada para cada mueble. Es decir, en lugar de
piezas o muebles, las unidades a considerar sern metros
cbicos de madera. Otra opcin dentro de este esquema
puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para
fabricar cada producto.

3
*)/-$0$k)-"$)'*/'
- $*  )/
*./*-$' )$/-$*
 *'0( )  )/.

En trminos generales, una vez determinado el costo total


de produccin y comercializacin de cualquier cantidad
 +-*0/*.$#)/$. $1$  )/-  ')r( -* 
0)$ .*/ )$_)*. .c0)*./*/*/'0)$/-$*',0 
llamaremos precio de equilibrio. La comercializacin
realizada por encima de ese precio genera una ganancia.

 *)/-$0$k)  ' +-*0/* * 'c)    +-*0/*.  '


rentabilidad de la empresa, en trminos de volumen con En la grfica de costos que vuelve a mostrarse en esta
base en un precio dado.
+X"$)'$1$$-''c) ,0 - +- . )/ '*./*/*/' )/- 
el nmero de unidades, se obtiene el precio de equilibrio
Al emplear el concepto de contribucin marginal, puede en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario
ser vlido asignarle una mayor proporcin de costos $.($)04 ( $,0 0( )/')/$ -/c0'*.
fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor vendidos.
aportacin en trminos de rentabilidad para la empresa.
Recordemos que:

*)/-$0$k)-"$)'
- $*  )/
*./*-$' )$/-$*
En este mtodo se considera no slo la contribucin
marginal, sino que adems se involucra el volumen de
ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cada
+-*0/**'c)  +-*0/*.+*-/' (+- .*). 
en el volumen de ventas y a un precio determinado. Este
mtodo requiere de una buena planeacin del pronstico
de ventas por producto, y aplica sobre todo en mercados
36

Formacin del precio de exportacin

Se debe recordar que el costo unitario total tambin representa el


precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades
vendidas tambin crece el beneficio resultante de cada unidad
vendida, suponiendo que se mantenga el mismo precio. De este
modo, como la exportacin requerir un aumento en la produccin
4*1 )/./*/' . '*./*/*/'0)$/-$*+0  $.($)0$-
Adems del mtodo grfico, podemos calcular el punto de equilibrio
0/$'$5)*!k-(0'. 0$*) .,0 $)1*'0- )/*. .+ c*.
Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio para cada producto
*'c)  +-*0/*.+*- (*.*/ ) - '+- $*  ,0$'$-$*
Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el precio
y con el volumen de ventas, podemos obtener tambin el volumen * Los costos variables totales resultan de multiplicar el
 1 )/.  ,0$'$-$*,0 - +- . )/ '(c)$(* 0)$ .
costo variable unitario por el volumen de ventas.
vender a un precio determinado.
Es decir, se puede calcular el precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el
volumen de ventas de equilibrio para un precio determinado.
*- ''* '+0)/*  ,0$'$-$*)*.$)$ (X.'*.- ,0$.$/*.(c)$(*.+-0)*($)$k) +- $*.41*'r( ) .
de venta.

2.6 Cmo obtener mximos beneficios


Como se aprecia en la misma grfica de costos, los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad
que producimos o vendemos. A estos costos se aaden los costos variables, que aumentan con la cantidad
+-*0$4*1 )$
Lograr el precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades no
constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante
mayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas (por el fenmeno de
 () 'X./$+*-*/-*'*.$. - 0 )'*.+- $*.+-1 ) -(X.0)$ . '- .0'/*+0  . -
.$(+' ( )/ ( )*- .$)"- .*.+*-0) ()$) 'X./$
El xito de la comercializacin reside en determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al
/*/' *./*.+*- '(-" )(X.(+'$*)*)/-- . +0)/* . '*% /$1*($.(* '+*'c/$  / -($)$k)
de precios.

Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos
Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que
faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los datos
 '"-X( )$*)4 $0X' '.$! - )/ .'/ -)/$1. +- $*. .*" -c
37

Formacin del precio de exportacin

Ejercicio

Alternativa A
Alternativa B
Alternativa C
La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio.
Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor precio, sino que estn influidas por la relacin que
existe entre costo, Precio y volumen de ventas.

Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos


Objetivo:
*)* -0)( /**'*"c+-!-*)/- '+-*' ( '0'- '+0)/*  ,0$'$-$*0)*' (+- .() %
varios productos.

Consideraciones generales:
*(*. ( )$*) ) '$)$.*{} '+c/0'*
  ./+0'$$k))/ ')  .$ 0/$'$5- '+0)/* 
,0$'$-$*+-*)* -0X' . '1*'0( )(c)$(*1 ) - +-*0/**'c)  +-*0/*..$) 3  -+*-
.0+0 ./*'+$$)./'*$ )+-*)* - '+- $*(c)$(* 1 )/ 0)1*'0( ) / -($)* .
preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las frmulas
para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporcin definida de costos fijos. Para ello es til considerar la
contribucin marginal total de cada producto.

')/ ($ )/* ' % -$$*


) (+- .,0 !-$/- .$! - )/ .+-*0/*./$ ) 0)*./*%*( ).0' zyyyyy *.+- $*. '*.
/- .+-*0/*..*)zyy~y4zy'*./*1-$'  0)*  ''*. .y}~4
- .+ /$1( )/ '1*'0( ) 1 )/./0' +-*0/* . {yyy0)$ . '+-*0/*|yyy
del B, y 8,000 del C.
Ante esta situacin, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo, deber
plantear alternativas de incremento de precio y volumen de ventas para cada caso.

38

Formacin del precio de exportacin

CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin
internacional

39

Formacin del precio de exportacin

1. Bases de cotizacin
Para poder cotizar se requiere determinar un precio
0)$/-$*+*--/c0'* '*.+-*0/*.,0 . *!-  )
- ''* 4 # (*. )'$5* ' .+ /*   *./*. 4
la importancia de prorratear adecuadamente los costos
fijos con base en un pronstico de ventas o un volumen
estimado de las mismas.

) 1 5  )$. '. 0)$ .   */$5$k) 4  


manejo, es importante seleccionar el medio de
/-).+*-/ .c*(* '/$+*4/(i* '*)/ ) *-
a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la
capacidad mxima en volumen y en peso que acepta
$#**)/ ) *-

*- .0 +-/  '*. "./*.   3+*-/$k) / .


maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que
'*. +-*1 *- .   . -1$$*. */$5) +*- *)/ ) *-
tambin deben ser traducidos a costos unitarios por
-/c0'* - ''* . $(+- .$)$'  *)* - ,0_
+-*+*-$k)  .*."./*.*-- .+*) -/c0'*
,0c 3$./ )*.+-X( /-*. 1'0-'1*'0( )4 '
+ .* '( -)c

Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o


- "0'$*) .,0  '+c.  ./$)*/ )"/' .*(* '
# #*,0  )'.-- / -. ./*.)$*.')$k)
Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas
(4*- .  }}yyy ' z /*) +*- ( )$*)-
0) % (+'* ) ' ) 3*
 .  (0 ./-) '*. /$+*.  
contenedores ms empleados por tipo de transporte,
*).0.-/ -c./$.X.$.)1 5,0 . 0 )/
con esta informacin, se procede a realizar algunas
#*-$ ) '.0)/*. - 0 *)* -,0_)/$ operaciones muy sencillas que consisten en determinar
  ( -)c +0   . - /-).+*-/  )/-*   0) cuntas unidades de manejo se pueden transportar en
contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor un contenedor, con base en su capacidad.
)/- ')/$ ( -)c.c. */$ )  '*./*
unitario.
Para ello debemos considerar que la limitante puede ser
en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de
El contenedor puede variar en funcin del tipo de }y' +0  ) -#./.$ / /*) '. '$". 
/-).+*-/ 0/$'$5-+*- % (+'*-**/-$' -  #0' 0),0 .0+$ )+ .*.  '-  *- 
'. -/ -c./$.  ' +-*0/* - !-$" -* * . * 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro
* ')/$ ( -)c 3+*-/-*)/ ) *- ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de
"-) *#$*$)'0.*-"*).*'$ /_/ -
vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40
le pueden caber ms de 2,000 cajas que en total pesan
) +-$)$+$* '* ,0  .  #  . . )/- '. . .   cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton.
cotizacin, que consiste en definir en primer trmino de capacidad mxima del contenedor. En este caso, el
la unidad de cotizacin; es decir, qu representa la problema se resuelve utilizando dos contenedores de
0)$   ' ( -)c ) ' ,0  .  */$5-X +$ 5 20 a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de
&$'*"-(* /*) ' /(* 0 / '$/-* / 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en
$# ' $k) ./X  / -($) +*- '. *./0(- . volumen y en peso de este tipo de contenedores.
comerciales.
Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el
En segundo trmino, se debe definir la unidad de volumen en metros cbicos de la unidad de manejo y
manejo, que es el envase que contiene a las unidades compararla con la capacidad en volumen del contenedor.
de cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo, *-*/-*'*.   # -'*($.(**) '+ .*.
.* /_/ -)*.$*) .'0)$ */$5$k)  $-$1$$-'+$ )&$'*"-(*. '*)/ ) *-
puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el entre el peso de la unidad de manejo.
caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.
40

Formacin del precio de exportacin

Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se
  )*).$ -- .+$*.1c*.+0 .)0). +0  +-*1 #- 'zyy ' .+$**-)*-(" ) -'4
+- ! /*. */$5$k). *).$ -0)zy  .+$*'$- ,0 +0  1-$- 0 -**)'.( $.
de las unidades de manejo en relacin con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que
/$ ) )0) (+,0  *.( /-*.+*-'*. "0-( )/ / )-X(0#*(X. 'zy  .+$*.'$- . ) '
contenedor.
En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el precio
 '+-*0/*- 0--$-'. .*-c .+ $'$5  )1. 4 ('% +- )*)/--'( %*-() - *(*-
'.%. ) '*)/ ) *- . '0 "* '0.* /-$(./($_)''(.+'' /..$(+'$(0#* 'X'0'*
4,0 .0.( $..*)*(+/$' .*)'. '*.*)/ ) *- . ( )$*)-,0 +- '.* ')$k)
Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en
metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de
calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor.
Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor
completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues
/*.'. (+- ..*).*'$*-. -"+-*+*-$*)).0.*/$5$*) .*).  )1*'0( )4*+ .* '
( -)c,0 .  3+*-/4 ''.# ) '0$%

41

Formacin del precio de exportacin

1.1 Cubicaje para conocer la cantidad de


producto a transportar en un contenedor
Antes de elaborar una cotizacin se deben determinar sus bases considerando los puntos
,0 . $)$) ) ./  % (+'*- '$*)**)+)/'*) . ( 5'$''% ).
$#.. .*).$./ ) ) )$- )+-$( -/_-($)*'0)$ )',0 . */$5-X'
( -)c.c*(*.0!*-(  )1.*4 ('% .c. +*-X'0'-,0_)/$
de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en ello, obtener la
base de cotizacin por contenedor. De esta forma, es posible calcular el costo unitario
+*-*) +/*  / .4*/-*.*./*.,0 '*.+-*1 *- . . -1$$*.'*"c./$*.*/$5)
por contenedor completo y no por unidad a exportar.

1.2 Mtodos para cubicar


Usualmente se emplean los siguientes mtodos para cubicar:
*- .+$*$.+*)$' ( /-*.r$*.
*-'*)"$/0 .$.+*)$' ..*'0$k))*-('4k+/$(
El primer mtodo se utiliz en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotizacin.
Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el ms comnmente empleado para efectos de
cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prctica no refleja una diferencia sustancial
)/_-($)*. *./*. '*"c./$  3+*-/$k)
Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos
/*(- )0 )/ '*) +/*  ).$ *)k($ 0)+-*0/*)+-*0/* 
% ).$ *)k($ .,0_',0  .(04 *)k($*4,0 +*-.0.-/ -c./$.
*0+(0#* .+$**+ .(0#*'*,0 '$($/.0*(+ /$/$1$ )!0)$k)'*./*
del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos
.*)'.'$". #0' *) *)k($.4 '*./* ' / $(+/(0#* ).0+- $*
/-* % (+'*+0  ). ---.  -*,0 .*) *)k($.4+ .)(0#*
*- '*)/--$*0)+-*0/**)'/ ).$ *)k($ .,0_',0 +*-.0.-/ -c./$.
tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa .A este producto no le va a impactar
sustancialmente el costo del flete. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes.
Con base en lo anterior, podemos deducir que el mtodo de longitudes disponibles es
muy til, sobre todo con productos que tienen una baja densidad econmica y por ello
requieren de un anlisis ms preciso, relacionado con el uso ptimo del flete para poder
competir.
' )'   ./  +c/0'* .  +')/  ' .*   3+*-/$k)   "'' /. ) ' ,0  . 
consideran ambos mtodos.
42

Formacin del precio de exportacin

43

Formacin del precio de exportacin

2. Integracin de la cotizacin internacional


)1 5,0 . 0 )/*)/**.'*. ' ( )/*.)  .-$*.4/*'$)!*-($k)
)'(*)  )',0 . 1*/$5-)*-('( )/ k'- . ./*0)$ ). .
4)$/ // .0-- )4 '+-* $($ )/*+- '*--*/$5$*) .
internacionales con base en la tcnica de Costing, es el siguiente:
Elaborar las bases de cotizacin.
Determinar el costo total por unidad de cotizacin.
Determinar la utilidad.
Obtener el precio de exportacin EXW.
*/$5-. -1$$*.'*"c./$*." )/ 0)'/-).+*-/ .4. "0-*.
 / -($)- '*./*+*-0)$ */$5$k)+*-. -1$$*'*"c./$*

)/ "-- ' */$5$k) ' .0(- ' +- $*  '*. *./*. '*"c./$*.
correspondientes, con base en el incoterm a utilizar.
Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:

1. Elaborar las bases de cotizacin.


'*- $#.. .+-+-*0/* 3+*-/-
Si en la exportacin se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren
1-$*.+-*0/*.0)#*% X'0'* . (0#0/$'$
Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del
contenedor.
' 0$- *).$ -  )/-  zy 4 z~   .+$* '$-  4 /*(  ) 0 )/
'.( $. ' )1. 4 ('%  '.( -)c..*- /**.$.*) 
grandes dimensiones.
Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las
medidas del contenedor.
 0 -  ,0  +- # - X'0'*. ) ( /-*. r$*. . ( %*- /-%- *)
( /-*.,0 *) )/c( /-*.
44

Formacin del precio de exportacin

Si su producto es de baja densidad econmica, utilice el cubicaje


+*-'*)"$/0 .() % ( $. --..$) $(' .4- *) 
.$ (+- #$%*) ./ .*.c .- *( )' 0/$'$5-( $.
) )/c( /-*.
Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por
peso.
Considere las regulaciones de transportacin en carreteras, si es el
caso.
Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el
volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.

2. Determinar el costo total por unidad de cotizacin.


Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables.
Determine el costo total por unidad de cotizacin, separando el costo
fijo y el variable.
Corrobore que su empresa y el producto estn arriba del punto de
equilibrio.
Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos
considerando la contribucin marginal y el volumen estimado de
ventas por producto.
Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a
producir para la exportacin con base en un pronstico realista de las
ventas internacionales.
Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como
por los efectos de la forma de pago, adems de la amortizacin por la
$)1 -.$k),0 #4- '$5*+- 3+*-/-! -$.!*'' /*.(0 ./-.
/
 0 - ,0 .   $)'0$- '
(+0 ./*''*-"- "*

en el clculo de los costos.
En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en
el precio EXW.
Incluya el impacto de la inflacin en el costo total para mantener Precios
en dlares americanos al menos durante un ao. Sea conservador,
considere una inflacin alta.
Considere el impacto favorable de una posible depreciacin del peso
respecto del dlar. Sea conservador al considerar una depreciacin
reducida.
*).$ -  '/$+* ($*'*(+- '(X.%*4. *). -1*-
al considerar que el tipo de cambio estar estable y con pocos pesos
por dlar americano.
$ . '.**).$ -  '*./* '!*-( +"*
45

Formacin del precio de exportacin

3. Determinar la utilidad.
*).$ -  '1'*- '$) -*$)/ - . .$)$k) /
Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc.
Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportacin.
*).$ - ,0 '*.*(+-*- .0.)X.$( )/ +- $*4*+-*0/*4*. -1$$**)*5'*(+ / )$
)*/$5$k)+- '$($)-*).  )*./$)" . 0+-. )/-'.. . '*.'c($/ . +- $*.
. +- )$-'0/$'$)*  $)'0$-''*"c./$  3+*-/$k)

4. Obtener el precio de exportacin EXW.


Recuerde que el precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones
sobre ventas en su caso.
*. $)'04 )$)"r)*./*+*- .+#*0)'
Recuerde mencionar en la cotizacin que se estn utilizando los incoterms 2000 de la CCI.
46

Formacin del precio de exportacin

5. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros).


Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (precios,
#*)*--$*."./*.*(+' ( )/-$*. - #*.()$*-. /
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 "*$ - $*. '*.. -1$$*.'*"c./$*.*).  )!0/0-*.1*'r( ) .  3+*-/$*) ..$ . '.*

6. Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico.


$(+' ( )/ $1$ '*./*/*/' '. -1$$* )/- ')/$ 0)$ . */$5$k)/-).+*-/- ) '
contenedor.
) '.* . -1$$*./-$!.*$(+0 ./*.,0 $)1*'0-)+*- )/% ./*(  )0 )/0X' .')/$. 
para el clculo.

7. Integrar la cotizacin.
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,0 '( -)c$)"- . '( -*
 )" )0 )/'*. ) $*.-) '-$*.) "*$*.+*-)0 ./-*+c.

)/ "- .0.+*'c/$. 1 )/'*/$5$k)

47

Formacin del precio de exportacin

3. Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones


internacionales
Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar con diferentes medidas y pesos, es vlido
obtener las bases de cotizacin para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para
cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin de cuentas, el costo por servicios
'*"c./$*.,0 . */$ )  .+*-0)$ 1*'0( )0/$'$5* ) '*)/ ) *-0),0 . )$! - )/ .+-*0/*.
./*.$ (+- 40)*.  )1c  '*)/ ) *-*(+' /*
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*.+-*1 *- . . -1$$*.'*"c./$*.,0 +-*1 ) '. -1$$*$)/ "-'.*)X.$( )/ /- ./-).+*-/$./
agente aduanal y aseguradoras, por lo que son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de
costos de exportacin involucrados.
Los costos relacionados con trmites y certificaciones se debern agregar a los costos que coticen los tres
proveedores antes mencionados.
Las frmulas, operaciones aritmticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el clculo de las
cotizaciones internacionales.
Es posible calcular los precios para cada incoterm, partiendo de datos definidos y del cubicaje.

48

Formacin del precio de exportacin

Evaluacin: Integracion de la Cotizacin Internacional


CASO PRCTICO IV. 1
Cotizacin internacional de galletas

% /$1*
Que el empresario o lector practique la determinacin de las bases de cotizacin internacional y pueda integrar
$#*/$5$k) () -+-X/$+'$)*0)( /**'*"c .+ c,0 '*!$'$/ 4,0 .$-1 . +-
su sistematizacin.

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)* *-$- /

/ -$+-$(


(+,0   3+*-/$k)

/$,0 /*  3+*-/$k) 

)$- /*. +-*0$k)'054".



y}}4 "
y~4 "


yy4 "


yy~4 "


yzz4 "

Costos fijos = $ 6,000 USCy/mes

La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un
contenedor de 40 mensualmente.
' /  '!X-$+0 -/* )(0'$+.$)'04 ()$*-.4. "0-*
~yy4*)/ ) *- }y
" )/ 0)'4()$*-. -"'-*
{~y4*)/ ) *- }y
' / (-c/$(*(0'$+._3*// -( *'
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 "0-*(-c/$(*_3$* *')
y~ '- $*

49

Formacin del precio de exportacin

 (+- . .+ -")-'( )*.y}y4+*-'$- "'' /. 3+*-/ ( /**'*"c. "0$- ) ./ 
caso es la siguiente:

1. Elabore las bases de cotizacin con la siguiente gua:


)$ */$5$k):
Envase de 1 lb. de galletas

)$ () %*  3+*-/$k)


% -/k)*)z{ )1. . "'' /. z'0

 $. '0)$ () %*% -/k)


52.2 x 24.3 x 30.2 cm.

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)$ . () %*+*-*)/ ) *-*).$ - zy  .+$*)*0/$'$5'


+$ '*)/ ) *-*'0( )
 '0)$ () %*- 1$.-/($_)+ .*
(|(|%.

)/$  )1. . "'' /. z'+*-*)/ ) *-


%.3z{ )1. . )1. .

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en
dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de
exportacin.
yyy'( .
 "
4,000 Kg. + Kg.
'
''
'
50

Formacin del precio de exportacin

3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).


*./*  / / -- ./- )$*)'+*- )1.  z'
  )1. . )1. !
*./* " )/ 0)'+*-'
  )1. . )1. "
*./*  / (-c/$(*+*-% z'
  )1. . )1. #

4. Calcule la cotizacin Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)


CF

CT


EXW
!
"
FOB
#

CIF

EJEMPLO IV. 1
51

Formacin del precio de exportacin

Cotizacin internacional con hoja de costos


% /$1*
0  ' (+- .-$**' /*-#"*)$ )$ /**.'*."./*.$)1*'0-*. ) '+-* .*  3+*-/$k)

')/ ($ )/* ' % -$$*


) (+- . '$)0./-$ '1 ./$* ./X) "*$)*0) 3+*-/$k)$(+*-/)/ ' ()$'*(+-*-
' .*'$$/0)*/$5$k),0 $)'04+- $*.$0 _3$* --05 -_3$*
4
(0-"*' ()$
-- *)* -/**.'*."./*.$)1*'0-*.. (0 ./-0) % (+'* '*/$5$k)0/$'$5)*'#*% *./*.
+-/-).+*-/$k)(-c/$(,0 . +- . )/ ) ') 3*


zyy

52