La nueva manera de

negociar: un declogo
Enrique Ogliastri, Ph. D.
DESDE HACE MAS DE UNA DECADA SE
HA VENIDO desarrollando una nueva
manera de negociar que es mejor y que
rompe los cnones tradicionales.
Voy a resumirla de una manera prctica, y el
lector podr preguntarse si esta es su
manera habitual de negociar.
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes
tienen intereses en conflicto pero tambin
tienen una zona de conveniencia mutua
donde la diferencia puede resolverse. Si no
negociamos tendremos que recurrir a los
derechos, al sistema legal. Si este no
funciona, o si estamos orientados hacia el
conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder,
en el cual se acta unilateralmente y
podremos terminar en el campo de la
violencia o de la guerra.
Cada persona tiene su manera peculiar de
negociar, resultado de las experiencias de su
vida familiar, de sus relaciones con amigos y
vecinos, pues a lo largo de su vida desarroll
esta manera de manejar conflictos. As, cada
persona tiene su teora implcita de
negociacin.
De una manera ms general se pueden
distinguir dos escuelas: la tradicional y la
integrativa (o la nueva teora
de la
negociacin). La primera es esencialmente
un proceso de regateo, en el que se pone
nfasis en la distribucin de lo que se
negocia, bajo el supuesto de que lo que uno
gana lo pierde el otro.

La nueva teora de la negociacin trata de

redefinir
el
problema
mediante
un
intercambio de intereses para conseguir una
ampliacin de resultados para ambas partes.
Esta es una tendencia internacional en los
diversos campos de la negociacin.
Los latinoamericanos por lo general piensan
que negociar es resolver un conflicto que
requiere el sacrificio de una de las partes
pero prefieren hacerlo de una manera
amistosa informal. Su concepcin de
negociar es el regateo. No se distinguen por
la preparacin de las negociaciones, pero
son brillantes improvisadores. Plantean
negociaciones a corto plazo, aunque son
muy flexibles en el manejo del tiempo. Son
muy emocionales y utilizan tcticas de poder
en la negociacin, pero se arriesgan y
confan en la contraparte si sienten afinidad y
se desarrolla amistad. Los latinoamericanos
somos negociadores tradicionales.
La nueva teora de la negociacin implica
una manera diferente de actuar que puede
describirse en el siguiente declogo.
1.- Con sus colegas, no negocie como si
fueran adversarios ni tampoco lo vuelva
amistad: mantenga su relacin en un cordial
y respetuoso colegaje.
2.- Su propsito central es resolver un
problema conjunto; no es ganarle al otro ni
llegar a todo trance a un acuerdo.
3.- Piense a largo plazo en los resultados que
tendr esta negociacin tanto para la relacin
con el otro como para futuras negociaciones.
Los latinoamericanos, por lo general
piensan que negociar es resolver un
conflicto que requiere el sacrificio de una
de las partes pero prefieren hacerlo de
una manera amistosa, informal.

No se distinguen por la preparacin de las

negociaciones,
pero
son
brillantes
improvisadores.

mismo tiempo, busque e identifique el

bloque total de puntos que debe
negociarse.

4.- Busque la solucin favorable que dara un

juez o rbitro externo: apele a los nmeros, a
las razones... deje de lado las amenazas y
las mentiras.

9.- Haga clculos antes de sentarse a

negociar. Cul es su alternativa externa (lo
que usted hara si no llega a un acuerdo)?
Cules son sus prioridades: cul es el valor
relativo de los diferentes puntos que va a
negociar?

5.- Piense en el otro tanto como en usted

mismo; no haga propuestas que no sean
suficientemente justas; haga ofertas que
sean buenas para usted pero al menos
aceptables para el otro.
6.- Redefina el problema de la manera ms
amplia posible para que incluya los intereses
reales ms amplios del otro y los suyos
propios: utilice la negociacin como un medio
para redefinir el problema haciendo
preguntas y abrindose a nuevas maneras
de concebir la solucin.
7.- Haga preguntas y ofrezca gradualmente
intercambios de informacin.
Determine con la mayor certeza posible en
cules
elementos
hay
una
total
incompatibilidad con el otro lado, en cules
hay exactamente el mismo inters, y en
cules se tiene diferente valoracin para
cada uno.
Probablemente
la
habilidad
ms
importante que puede desarrollar una
persona es la de negociar diferencias,
pues de ello depende muchas veces su
eficacia profesional y su tranquilidad
personal.
8.- Ample el paquete, busque enriquecer
para todos el resultado de la negociacin.
Proceda a regatear sanamente lo que sea de
regateo: utilice estndares o criterios
objetivos externos a los negociadores. Al

10.- Determine las diferencias de valor que

puede haber entre usted y la contraparte, y
trate de intercambiar los puntos de ms valor
para usted por los de ms valor para el otro.
De esta manera se crear valor: habr ms
para ambos.
Las prescripciones anteriores son una
generalizacin y una simplificacin de un
proceso muy complejo. Pero es bueno
reflexionar sobre la propia actuacin al
negociar un conflicto. Probablemente la
habilidad ms importante que puede
desarrollar una persona es la de negociar
diferencias, pues de ello depende muchas
veces su eficacia profesional y su
tranquilidad personal.