ESTUDIO DE MERCADO

ANGELA MARIA MALDONADO ROJAS 20111015033

DANIELA ALEHANDRA PARA RINCON 20111015071
JUAN DIEGO URREA URIBE 20111015076
MELIDA ADYANEC CALDERN AGUIRRE 20111015078

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOS DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERA
PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERA INDUSTRIAL
BOGOT D.C.
2015
ESTUDIO DE MERCADO

ANGELA MARIA MALDONADO ROJAS 20111015033

DANIELA ALEHANDRA PARA RINCON 20111015071
JUAN DIEGO URREA URIBE 20111015076
MELIDA ADYANEC CALDERN AGUIRRE 20111015078

INFORME DE INVESTIGACIN

JOS NELSON PREZ

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOS DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERA
PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERA INDUSTRIAL
BOGOT D.C.
2015

CONTENIDO

1.

ESTUDIO DE MERCADO............................................................................................4

1.1.

MERCADO............................................................................................................ 5

1.1.1.

Producto........................................................................................................6

1.1.2.

Demanda.......................................................................................................7

1.1.3.

Oferta.............................................................................................................8

1.1.4.

Precio.............................................................................................................9

1.1.5.

Plaza (Comercializacin o Canales distribucin)..........................................12

1.1.6.

Publicidad o propaganda............................................................................13

1.2.

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADOS..........................................................13

1.3.

ANLISIS DE LA DEMANDA..............................................................................17

2.

ANEXO: MTODOS DE PRONSTICOS.................................................................22

3.

BIBLIOGRAFA.......................................................................................................... 24

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Ciclo de vida del producto...........................................................................7

Figura 2 Relacin cantidad demandada y precio.:..................................................18

Figura 3 Relacin entre cantidad demandada e ingresos del consumidor o usuario

.................................................................................................................................18

1. ESTUDIO DE MERCADO

1.1.

MERCADO

El mercado se define como el rea en la cual convergen las fuerzas de la oferta y

la demanda, de estas son las encargadas de establecer los precios y las
cantidades de las transacciones que se realizan, Existe tambin la presencia de
una mano invisible sin embargo se debe tener los cinco elementos fundamentales
(vendedor, comprador, una oferta, retribucin econmica, y el lugar donde puedan
interactuar los elementos).
El mercado se tipifica de acuerdo a su amplitud de la siguiente manera:
Tabla 1. Tipos de Mercado
Tipo de mercado
Mercado
de
perfecta

Caractersticas
competencia Gran nmero de vendedores, gran nmero de
compradores, tipificacin del bien o servicio,
libertad para seleccionar los productos.
Monopolio de oferta
Un solo productor o vendedor que influye en el
precio y por oferta escasa
Monopolio de demanda o Un solo comprador o grupo de compradores
monopsonio
que influye en el precio y por Demanda escasa
Oligopolio de oferta
Nmero pequeo de vendedores que obran de
comn acuerdo
Oligopolio de demanda
Nmero pequeo de compradores que obran
de comn acuerdo
El estudio del mercado se realiza con el objetivo de estimar el grado de aceptacin
que puede llegar a tener un nuevo producto y/o servicio por parte de una
comunidad, de esta manera establecer un precio y especificar un periodo de
tiempo; as mismo lo que se espera en especfico con el estudio de mercados es
conocer cul es el tamao de la necesidad del bien o servicio, y as mismo definir
los niveles de produccin del producto o prestacin del servicio siendo esto ltimo
el problema principal que se debe definir en el proyecto.

Considerando las caractersticas de los mercados, se detect que en general hay

cuatro aspectos cruciales a analizar, de estos tanto individualmente como en
conjunto depende el xito o fracaso de la iniciativa:

1.1.1. Producto
Es un bien o servicio, resultado natural del proceso productivo, se obtiene
dependiendo las necesidades y especificaciones tcnicas.
Entre los atributos est el tamao, la forma del empaque, su logotipo, el eslogan,
normas sanitarias, entre otros.
Los productos pueden ser tangibles como lo puede ser un carro, un televisor, etc.,
o intangibles como lo son todos los servicios.
Los productos se clasifican en tres grupos:

Productos de consumo: zapatos, trajes, servicios de transporte, etc.

Estos pueden ser:
-Productos de conveniencia
-Productos de uso infrecuente
-Productos especializados
Productos intermedios: los insumos y materias primas industriales.
Productos de capital: torno, proceso tecnolgico, tractor.

Por lo general el producto se basa en 5 etapas de vida como se muestra en la

ilustracin 1

Figura 1 Ciclo de vida del producto.

Fuente:http://www.mercadeoypublicidad.com/ArchivosWeb/Ciclo%20de%20vida%20del
%20producto.jpg. Consultado el 25 de Agosto de 205.

Introduccin: se caracteriza por tener una gran intensidad en promocin y

publicidad, con un precio de introduccin y un nivel de ventas bajos, por lo
general se pueden presentar prdidas.
Crecimiento: en este periodo se realizan los ajustes necesarios referentes a la
reaccin de la competencia, precios y se evalan las campaas de publicidad, de
esta manera se reducen los gastos totales de mercadeo.
Madurez y saturacin: en esta etapa el producto tiene una alta aceptacin por
parte del consumidor, as mismo crece la competencia y se estabiliza el
crecimiento del mercado y las ventas.
Declinacin: se disminuyen las ventas y las utilidades, de este modo se
desvalorizan el producto por el incremento en la fuerza de la competencia
haciendo obsoleto el producto
El producto se debe someter a una investigacin en la cual se valora las
condiciones que lo rodean, para as poder definir mejoras, evaluar los costos de
desarrollo e inversin, verificar el potencial en el mercado, aproximar cual ser la
duracin y saturacin, cul va a ser el precio, y finalmente evaluar el riesgo que se
genera al realizar la produccin de este.
La distribucin del producto es una parte fundamental en el xito del mismo, entre
los medios de distribucin podemos encontrar: directo al fabricante, al usuario
industrial o comercial, a travs de los distribuidores o minoristas, directo al pblico,
etc.
7

1.1.2. Demanda
Se define como la expresin por parte de la comunidad de la bsqueda de
satisfacer sus necesidades por medio de los recursos disponibles, maximizando
su utilidad, bienestar y beneficio.
Se clasifica de acuerdo ha:
Su probabilidad: demanda efectiva o real, demanda aparente, demanda
potencial.
Sus consumidores o usuarios inmediatos: demanda Bsica, demanda derivada.
El consumo puede ser aparente o real y se determinan por medio de las siguientes
expresiones:
CA=P+ I E +(SoSc )

(0)

Donde
Ca: consumo aparente en un periodo determinado.
P: produccin.
I: importaciones.
E: exportaciones del bien o servicio.
So: existencias al inicio del periodo.
Sc: existencias al final del periodo.
CR=CA+ A+ PC

(0)

Donde:
CR: consumo real durante el periodo
A: incremento en los almacenamientos
PC: prdidas durante las comercializacin
La demanda en el estudio de mercados puede ser insatisfecha cuando la
demanda total no est debidamente satisfecha, o por sustitucin cuando la
produccin o el servicio nuevo no amplia el volumen del mercado existente, si no
que desplaza a otros proveedores de dicho mercado.

1.1.3. Oferta.
El estudio de la oferta hace referencia al comportamiento de la misma y la
definicin de las cantidades que se ofrecen por parte de los proveedores, se debe
realizar anlisis de esta para poder caracterizar su evolucin, esto se puede lograr
por medio de series estadsticas bsicas, cuantificacin de la oferta total e
inventarios crticos de los principales proveedores.
Para la caracterizacin de la oferta se debe conocer de cada empresa proveedora
aspectos como: volumen producido, participacin en el mercado, capacidad
instalada y utilizada, capacidad tcnica, entre otros.
La caracterizacin del mercado consiste en recopilar, procesar y analizar la
informacin que caracterice su estructura como competencia perfecta o
monoplica o entre ambas.
Pronostico de la oferta consiste en tratar de identificar, la probable evolucin de la
oferta a travs del tiempo, por medio de informacin como lo es la utilizacin de la
capacidad ociosa, los planes y proyectos de ampliacin de capacidad instalada,
factores que determinan la evolucin futura (medidas econmicas, precios, tipos
de cambio o divisas, etc.).

1.1.4. Precio.
Es aquella variable por medio de la cual se cuantifica el valor en trminos
monetarios de un bien o servicio ofrecido en el mercado y que determina el nivel
de ingresos de un proyecto.
La determinacin estratgica de esta variable es una tarea bastante compleja,
puesto que no slo depende de los costos de fabricacin si no de otras variables
de tipo externo, como el comportamiento de: competidores, clientes, sociedad.
Debido a esta complejidad se establecen ciertas estrategias de tipo cualitativo y
cuantitativo para la formacin del precio, que aunque se realicen de manera
independiente deben convergen en la determinacin del precio ptimo.
Inicialmente los expertos sugieren establecer un rango, a partir del cual se
examinan los efectos de diferentes valores en el ingreso segn la demanda
estimada.
Aun as para establecer este rango es necesario analizar el
9

comportamiento del entorno o mercado, pues de este surgen referentes de

evaluacin. Algunos de estos aspectos a considerar son:

Precios de la competencia
Precios de productos sustitutivos
Precios de productos complementarios
Costos de produccin y distribucin
Caractersticas de la propensin al ahorro por parte de los consumidores
Reacciones de los intermediarios
Reacciones del consumidor
Legislacin comercial

A partir de los anteriores y de la estructura de costos del proyecto se establecen

varias polticas de fijacin de precio, en donde ste puede ser de carcter:

Imitativo: Es fijado segn el precio existente en mercados internos, mercados

globales, a su vez segn la elasticidad precio de la demanda del bien se
analiza si se deben imitar productos sustitutos o complementarios.
Experimental: Determinado a partir de una serie de ensayos o experimentos,
llevados a cabo sobre una muestra, en donde el precio determinado maximiza
las utilidades
Bajo costeo marginal: Es aquel precio que genera ingresos adicionales para
cubrir los costos fijos.
Bajo una tasa determinada de retorno sobre la inversin: Este precio tiene en
cuenta las inversiones en que se incurre y los costos de operacin y de
financiacin. Es aplicable al caso de productos nuevos, para los cuales no
existe precio en el mercado.

Matemticamente el precio se calcula segn la poltica de precios y comnmente

de las siguientes maneras:

Agregando un porcentaje a los costos unitarios totales

-

Margen sobre los precios

p=Kp+c

( 3)

c
1k

p=

(4)

Donde:
p: precio unitario de venta
K :margen sobre el precio
c :Costo unitario

Margen sobre los costos

Pero si el margen de ganancia es sobre el costo unitario se emplea la siguiente

frmula:
(5)
p=c(1+ m)
Donde m: margen sobre los costos

Modelo de maximizacin de utilidades

Q=ap+bY +cP+ dPu

Donde:
Q: Cantidad a producir
p: Precio unitario de ventas
Y : Ingresos
P: Poblaci n
Pu:Gasto en publicidad
C=vQ+ F
Q=ap+ K

( 6)

(7)
(8)

C :costos totales correspondientes a una producci n Q

v :costo unitario variable
F :costos fijos
K :constante
La funcin de utilidad es:
U=I C
I =Qp

(9)
(10 )

11

Al reemplazar en (7) (5) (6) (8)

U=a p 2+ KpvapvK F

Y al igualar la segunda derivada de esa ecuacin a cero se obtiene:

vaK
p=
2a

(11 )

( 12)

1.1.5. Plaza (Comercializacin o Canales distribucin)

La comercializacin es aquello relacionado con el flujo de bienes y servicios entre
productores y usuarios. En este punto hay que entender que la cadena de
abastecimiento, continuamente est evolucionando y por ende da a da los
canales de distribucin van variando, aun as se pueden agrupar en dos grandes
categoras: canales directos y canales indirectos, los cuales estn compuestos
por:

Representantes o agentes: Ofrecen sus servicios a los productores, por lo

cual reciben un pago o una comisin.
Mayoristas: Son comerciantes que compran los productos y los venden a los
minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y, en escasas
oportunidades, al consumidor domstico.
Minoristas: Son comerciantes dedicados a vender los productos al
consumidor domstico final.

Una estrategia de comercializacin o la seleccin adecuada de los canales de

distribucin debe basarse en:

Las caractersticas del producto

Las caractersticas de los clientes o mercado objetivo: nmero,
localizacin, frecuencia de compra, cantidad promedio de compra,
composicin de clases sociales, estilo de vida que los caracteriza.
Las caractersticas del intermediario.

Las caractersticas de la competencia o Las caractersticas de la

empresa: capacidad financiera y variedad de productos,
principalmente.
Las caractersticas del medio ambiente econmico.

A su vez este canal de distribucin debe ser flexible debido al constante cambio
del entorno, es importante a su vez considerar el costo del flujo de bienes y cul
es el ptimo para el producto.
Inherente a lo anterior se debe hablar de la promocin, pues es la forma por medio
de la cual el bien o servicio ser exhibido o presentado directamente al
consumidor, estimulando la compra y venta, ejemplos claros de estos medios son:
establecer exhibidores en los sitios de ventas; efectuar exposiciones,
demostraciones, pruebas de degustacin, aquellas actividades de ventas que no
son rutinarias.
El sistema de promocin, relacionado con un proyecto en particular, requiere de
bastantes conocimientos de la psicologa de consumo, el diseo de la promocin
debe ser realizado por expertos, pues la aplicacin de estos sistemas significa en
incurrir en costos considerables a un alto riesgo pues muchos de estos pueden no
dar los resultados que se esperan.

1.1.6. Publicidad o propaganda

Es la manera masiva de presentar y promocionar ideas de forma impersonal y
paga, segn la Asociacin Americana de Mercadeo. Cualquier tipo de propaganda
siempre presenta tres elementos bsicos:
El anunciante: es la empresa que hace uso de la propaganda con el fin de
incrementar sus negocios.
La agencia: es la empresa de publicidad que cuenta con personal
especializado en tcnicas de comunicacin en masa.
Medios publicitarios: son los rganos a travs de los cuales se transmite la
propaganda, los ms comunes, entre otros, son los peridicos, la radio, las
revistas, los afiches, el cine, los avisos en los vehculos de transporte, las
vallas, la televisin, las campaas publicitarias, las ferias y exposiciones y el
internet.

13

La toma de decisin con respecto a la mejor estrategia de publicidad se basa en

el costo y la magnitud de impacto o sea a que tantos clientes llegarn. La
determinacin del costo en publicidad es una labor menos compleja debido a la
existencia de ciertos indicadores de la magnitud del costo en publicidad por
industrias, los cuales se pueden emplear en los estudios a nivel de pre factibilidad
y, en algunos casos, a nivel de factibilidad. Generalmente, dichos costos se
estiman como un porcentaje sobre el volumen de ventas proyectado.
1.2.

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADOS

Para poder iniciar un proceso, es indispensable plantear con trminos precisos el

problema que se quiere resolver, por lo cual la Definicin del problema es la
base principal para poder disear un camino a seguir. En todo proyecto
empresarial se desea suministrar determinados bienes o servicios a la comunidad,
por lo cual es necesario conocer la cuanta a producir y que la poblacin est
dispuesta a obtenerlo a un precio determinado.
Teniendo clara las bases del problema, se debe Identificar las fuentes de
informacin, sean estas fuentes primarias o secundarias. Las fuentes primarias
son bsicamente las investigaciones de campo y las fuentes secundarias son
todos los documentos escritos relacionados con el problema en estudio, el
conocimiento de este tipo de fuentes ayuda a minimizar las investigaciones y por
ende los costos.
La siguiente etapa consiste en una Recopilacin de antecedentes y
establecimiento de bases empricas para el anlisis, sin embargo antes de
definir los antecedentes es necesario tener clara la estructura de funcionamiento
del mercado, limitaciones y proyecciones.
La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta a: Qu
se produce? Cmo se produce? Cunto se produce?
En general, en el estudio de mercado se debe recolectar la siguiente informacin:
Series estadsticas: poblacin, ingreso por habitante, produccin, series de
precios, etc.
Usos y especificaciones del producto o servicio.
Precios y costos actuales.
Tipo e idiosincrasia de los clientes: ingreso, edad, preferencias, ubicacin
geogrfica, etc.
Fuentes de abastecimiento.
Mecanismos de distribucin.

Bienes o servicios competitivos.

Poltica econmica: cambios extranjeros, polticas de precios, subsidios,
impuestos, etc.

Entre las fuentes ms empleadas estn las estadsticas del Organismo Nacional
de Estadsticas de cada pas, los estudios de instituciones de investigacin y la
informacin disponible de empresas, de no ser suficiente, ser necesario realizar
estudios de campo, los cuales dependen de la naturaleza del proyecto, de los
recursos disponibles y de la precisin con que se va a trabajar el estudio. Lo ideal
es que estos estudios cubran por lo menos un periodo de diez aos, identificando
as tendencias y/o anormalidades histricas.
En el momento de realizar estos estudios de campo, se hace necesario determinar
el tamao de la muestra que garantice informacin til de la poblacin objetivo.
Entre los mtodos ms conocidos, se destaca el muestreo aleatorio simple, el cual
asigna a cada elemento de estudio una misma oportunidad de ser escogido.
Para una poblacin de tamao N, la probabilidad de ser escogido ser 1/N y antes
de tomar una segunda eleccin todos los elementos tendrn una probabilidad de
1/(N-1). Este tipo de muestreo se le denomina muestreo sin reemplazamiento.
Una variacin de este muestreo se presenta cuando un elemento ya estudiado
puede volver a ser estudiado, reconocido como muestreo con reemplazamiento,
sin embargo este mtodo casi nunca se emplea, pues despus de ser escogido y
consultado no se tendr informacin til si se vuelve a consultar.
A pesar de esto, ya que las matemticas del muestro con reemplazamiento es
mucho ms sencilla, este suele ser ms comn en la teora, donde para una
poblacin de tamao N muy grande, la probabilidad de escoger un elemento ya
estudiado es muy remota y por tanto el error es casi nulo.
En el muestreo aleatorio simple se requiere conocer:

La mxima diferencia que se quiere exista entre un determinado parmetro de

la poblacin y el correspondiente parmetro de la muestra. Esta diferencia se
llama Error y se simboliza e.
La probabilidad con que se puede asegurar que un parmetro de la muestra no
sobrepasa el error definido anteriormente, llamado Nivel de confianza y

15

representado por Zc, denominado Zeta crtico. En la prctica este nivel de

confianza normalmente est entre 90% y 99%, el valor ms comn es 95%.
El tamao de la poblacin N, cuando la poblacin es muy grande no es
necesario conocer su valor.
La desviacin tpica de la poblacin, . Si no se conoce se puede sustituir por
la desviacin tpica de la muestra Sx.

X i

2
=
X i X 2

S 2x =

( 13 )

( 14 )

Donde:
2 =Varianza de la poblacin
Xi =Datos poblacionales
=Media aritmtica de la poblacin
N =Tamao de la poblacin
S 2x =Varianza de la muestra piloto
xi =Datos mustrales
X =Media aritmtica de la muestra
n =Tamao de la muestra
A. El tamao de la muestra en el caso de medias:
2
2
Z c xN
n=
( N 1 ) e 2 +Z 2c 2x

Donde:
n =Tamao de la muestra
Zc = Nivel de confianza
x =Desviacin tpica de la poblacin

( 15 )

N =Tamao de la poblacin
e = Error en la media de la muestra
Si N es muy grande la expresin se convierte en:
Z 2c 2x
n= 2
e

(16 )

Si no se conoce el valor de la desviacin tpica de la poblacin y se toma el valor

de una muestra piloto Sx, la expresin para el tamao de la muestra es:
( 17
Z 2 S 2N
n= c 2 x 2 2
)
N e + Zc Sx
Si N es muy grande la expresin se convierte en:
2 2
Zc Sx
n= 2
e

( 18
)

B. Tamao de la muestra en el caso de proporciones o variables

dicotmicas:
Estas expresiones son vlidas si se cumple que: np5 y n>5; donde n es el
tamao de la muestra y p es la proporcin de xitos en la poblacin estadstica.
(19)
Z 2c Np(1p)
n= 2
2
e N + Z c p(1 p)
Donde:
n =Tamao de la muestra
Zc = Nivel de confianza
p =Proporcin de xitos en la poblacin
e =error en la poblacin de la muestra
Si N es muy grande la expresin se convierte en:
2

n=

(20)

Z c p(1 p)
e

Continuando con las etapas del estudio de mercados, se debe realizar un anlisis
de la demanda propiamente dicha, esta etapa es llamada Elaboracin y anlisis

17

de los antecedentes, aqu se debe dar respuesta a las preguntas: Cunto se

podr vender? A qu precio? Qu problemas planteas? Cmo se
comercializara? Estas respuestas deben referirse a la demanda actual y la futura,
por lo cual se deben involucrar los pronsticos correspondientes al proyecto.
Por ltimo esta informacin se debe presentar en un Informe con los resultados
ms importantes en el desarrollo de cada una de las anteriores etapas.
1.3.

ANLISIS DE LA DEMANDA

Al realizar un anlisis de la demanda actual es posible identificar diferentes

aspectos esenciales que afectan el desarrollo del proyecto, este anlisis varia si se
trata de bienes y servicios de consumo, intermedios o de capital, sin embargo se
mantiene su objetivo el cual es definir aspectos como: La estructura del consumo
(tipo y volumen de ventas), la estructura de los consumidores (nivel social, edad,
sexo, etc.), la estructura geogrfica, los motivos que originan la demanda, las
necesidades potenciales o latentes y el potencial de mercado.
Una vez comprendidas estas partes fundamentales del mercado, es necesario
estudiar su comportamiento y adems pronosticarlo con el fin de poder tener una
visualizacin a futuro de su dinmica, para ello se plantea la teora de la demanda
la cual explica la relacin entre consumidores e ingresos y los factores que
intervienen en sta.
Matemticamente la demanda (Qx) de un artculo x se define as:
Qx =f ( p x , Y , Pr , U )
Donde
Qx =Demanda delbien o servicio x

( 21)
Px =Precio delart culo o servicio x

Y =Nivel de ingresos orenta del consumidor , perc pita

Pr=Precio de losbienes sustitutos U=Preferencias del consumidor
Como se puede notar la demanda depende directamente del poder adquisitivo del
consumidor, as, al subir el precio de un bien o servicio la demanda disminuye, es
decir que la relacin es inversa. La figura 2 muestra grficamente la relacin antes
descrita.

Figura 2 Relacin cantidad demandada y precio. Fuente: Autores

La demanda tambin tiene un determinado comportamiento al relacionarla con los

ingresos del consumidor. Este se puede ver por medio de la figura 3.
Figura 3 Relacin entre cantidad demandada e ingresos del consumidor o usuario.
Fuente: autores.

Por medio de anlisis las anteriores grficas permiten observar la elasticidad en el

mercado de un producto, lo cual es la relacin que se da entre la variacin de la
cantidad demandada con el precio o los ingresos. Existen distintos tipos de
coeficientes de elasticidad que a continuacin se explican.

19

Coeficiente de elasticidad arco precio de la demanda.

Segn la grfica 1 se da la siguiente relacin:
PB P A
(12)
P A + P
qBqA
p
qA+ qB
=

P A + P
q
qA+ qB
e=

(22)

En este caso se debe tener presente la direccin a analizar sobre la curva, ya que
el resultado cambiar si la variacin va en un sentido u otro.
Este coeficiente de elasticidad arco es una aproximacin del coeficiente de
elasticidad, ste ltimo se analiza solamente en un punto de la curva de demanda
por lo cual la variacin entre cantidades y precios tender a cero, as, la ecuacin
sera la derivada de la relacin entre precio y cantidades (23). Para la prctica se
deber conocer la funcin que describe el comportamiento de q en funcin del
precio, q=f(p).
dq p
e= . (23)
dp q
Coeficiente de elasticidad arco ingreso de la demanda, E.
Se da cuando se estudian dos puntos muy cercanos en la curva de la demanda en
funcin de ingreso (grfica 2). La ecuacin es la que se muestra a continuacin.
Q Y
E=
(24)
Y Q
En este caso el resultado depender de la direccin en que se analice, si es de B
hacia A o viceversa, por tanto se utiliza la ecuacin de porcentajes con promedio
de cantidades y de ingresos.
Y B Y A
(25)
Y A +Y
QBQA
QA +QB
E=

Coeficiente de elasticidad cruzada

C AB .

El anlisis por medio del coeficiente de elasticidad cruzada contempla no slo el

precio y demanda sino tambin los precios de productos de la competencia o
complementarios.
C AB =

Variaci n de la demanda el producto A

(26)
Variaci n relativa del precio del producto B

C AB =

Q2 A Q1 A P2 B P1 B
+
(27)
Q 2 A + Q 1 A P 2 B+ P 1 B

El resultado proporcionado por sta relacin se analiza as:

Si C AB > 0 el producto B es sucedneo de A
Si C AB <0 el producto B es complementario de A
Si C AB =0 no hay elasticidad cruzada entre A y B
Si al realizar el anlisis de demanda el coeficiente de elasticidad es constante a lo
lago de la curva de demanda, se pueden aplicar los modelos que se muestran a
continuacin:
q=f ( p ) : q=kp c

(28)

Q=f (Y ) :Q=KY (29)

Q=f ( p , Y ) :Q=T p e Y E (30)
Donde k, K, T, e y E son constantes que se hallan por medio del mtodo de
mnimos cuadrados.
A travs de stos modelos se pueden obtener frmulas logartmicas para los
coeficientes de elasticidad arco. Si se conocen los valores de p y q para dos
puntos A y B en la curva de demanda y aplicando el primer modelo (ecuacin 17)
se obtiene que la elasticidad precio demanda es:
e=

Logq ALogq B
(31)
LogP ALogP B

El valor resultante se analiza de la siguiente forma:

Si IeI < 1, la demanda es inelstica al precio.
Si IeI >1, la demanda es elstica al precio.
Si IeI = 1, la demanda es unitaria.

21

De la misma forma, si se conocen los valores Y, y Q se obtiene que la elasticidad

arco ingreso es:
LogQ A LoQ B
E=
(32)
LogY A LogY B
El valor resultante se analiza de la siguiente forma:
Si E<1, la demanda es inelstica al ingreso. El artculo o servicio sera una
necesidad.
Si E>1. La demanda es elstica al ingreso. El artculo o servicio no es de primera
necesidad.
E=1, la demanda es unitaria.
El anlisis puede variar segn ingresos, as al hacer un estudio implementndola
se debe asegurar que se clasifiquen los grupos de ingresos y adems por
regiones mas no tomar un ingreso promedio en una zona extensa.
Hacer un estudio por medio de la elasticidad permite conocer los efectos de la
variacin del precio sobre la cantidad demandada, de modo que dependiendo de
qu tan elstica sea la demanda del producto una fluctuacin en su precio afectar
en mayor o menor magnitud el mercado.
Una vez entendido como se comporta el mercado ante los factores que abarca la
produccin o comercializacin de un producto o servicio la empresa podr realizar
un pronstico de la demanda en el cual se estime la oferta, el grado de
penetracin en el mercado y las propias caractersticas de la demanda potencial.
El mtodo de proyeccin de la demanda vara segn el contexto, por ejemplo, si
se desea realizar un pronstico de demanda nacional los pasos a seguir consisten
en reunir y analizar la informacin histrica acerca del consumo del producto o
servicio, clasificar los datos segn sectores del mercado, identificar los factores
que determinan la demanda y con la extrapolacin de estos pronosticarla.
Para los productos intermedios se requiere adicional a lo anterior, un estudio de
fuentes y usos y una estimacin sobre cambios a futuro que puedan darse en la
economa.
En lo que se refiere a los productos de capital se debe tener cuenta la reposicin
de los productos de capital de uso y que llegarn al lmite de su vida til, la

expansin de la capacidad instalada, las posibles innovaciones tcnicas en

mtodo de produccin y cambios en la economa.
Posterior al pronstico de demanda sigue el de ventas y comercializacin lo cual
respondera a la pregunta de cunto se espera obtener como ingresos a partir del
desarrollo e la actividad econmica. Se deben tener en cuenta factores como
tecnologa, capacidad instalada de la empresa, programa de produccin,
estrategias de comercializacin y capital disponible. A partir de ello se lograr
definir el programa de produccin.
2. ANEXO: MTODOS DE PRONSTICOS
Para la estimacin de la demanda han desarrollado a travs de los aos varias
tcnicas de pronsticos, para reducir el riesgo de los inversionistas debido a la
incertidumbre. Aun as los valores estimaos por la mayora de las tcnicas suelen
tener un gran porcentaje de error, esto principalmente a que se aplican las
tcnicas incorrectas para los patrones que tiene una serie de datos, cada tcnica
tiene por decirlo una aplicacin segn el tipo de comportamiento de la serie.
Uno de estos mtodos de pronsticos es el Anlisis clsico de descomposicin
de series de tiempo, una tcnica que permite identificar por separado las
caractersticas o componentes de una serie de datos histricos, diferenciando
entre componentes: estacionales, cclicos, tendenciales y aleatorios. Este modelo
tiene dos variantes: la forma aditiva y la multiplicativa, esta primera suele
considerarse ms compleja y por ende no es muy aplicada. La forma tradicional de
la descomposicin es:
v i=T i S i C i+ I i
Donde:
v i :Valor de la variable
T i : Factor de tendencia
S i : Factor estacional
Ci : Factor ciclico
I i : Factor aleatorio

( 33)

A continuacin se describir el paso a paso de esta tcnica.

23

ETAPA 1: A partir de una serie de datos identificar patrones de

comportamiento
ETAPA 2: Calcular el ndice de estacionalidad, S
A partir de la serie de datos se debe calcular un promedio mvil centrado, este
promedio depende de cmo se tenga la informacin: mensual, bimestral trimestral,
etc. El valor del promedio calculado se asigna en el periodo de tiempo central, por
ejemplo si son doce meses se asigna en el valor al mes 6 y se realiza otro
promedio mvil para el periodo 7, al calcular el promedio mvil para los valores
siguiente de la serie de tiempo, se toman estos valores y se dividen segn la
referencia que se halla especificado, si se est trabajando en meses se toma el
valor del promedio de cada mes y se divide en doce. Al dividir los datos histricos
del volumen de ventas sobre los valores del promedio mvil de cada mes e
obtiene el ndice de estacionalidad para cada mes.
Cuando se tienen varios aos, se deben promediar los ndices correspondientes a
los meses, bimestres, etc. del mismo nombre para obtener un ndice estacional
promedio.
ETAPA 3: Calcular el factor de tendencia. T
Este factor se obtiene mediante el ajuste de los datos del promedio mvil centrado
en este caso de 12 meses a una curva, a travs de un anlisis de regresin. Al
ajustar los datos a una funcin lineal de ecuacin:
Y =ax+b
(34)
Aun as Se obtiene una relacin que no es estadsticamente significativa. El mejor
estimativo de la tendencia es, de hecho, una tendencia horizontal calculada como
el promedio de los valores de los promedios mviles.
ETAPA 4: Calcular el factor cclico, Ce
Si en el paso 1 se identifico un patrn cclico se calcula el factor, si no el
pronstico slo ser el resultado de multiplicar
Factor tendeciaindice estacional

( 35)

Pues usualmente identificar un factor cclico suele ser complejo, se determina

eliminando inicialmente el factor estacional y luego el factor de tendencia El factor
estacional se elimina tomando el promedio mvil de los datos, tal como se
describi anteriormente. De lo cual se obtiene

Factor ciclicoselementoaleatorio=

promedo m vil
factor de tendencia

(36 )

De todas maneras, el componente cclico de una serie de tiempo es el ms difcil

de identificar y de medir debido a las diferentes fuentes que generan ciclos, tales
como polticas econmicas del gobierno que no mantienen un patrn preciso y
consistente. En la prctica, algunos pronosticadores calculan los factores
estacional y de tendencia y subjetivamente estiman el factor cclico futuro.

25

3. BIBLIOGRAFA

Arboleda Vlez, Germn. PROYECTOS. IDENTIFICACIN, FORMULACIN,

EVALUACIN Y GERENCIA (Enero 2013). Editorial. Alfaomega. Segunda edicin.