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El xito comercial depende de la gestin del capital humano

En situaciones de crisis como la que


estamos viviendo actualmente, se
pueden adoptar varias actitudes bien
diferenciadas: no querer mirar, lamentarse, intentar pasar de puntillas
o tomar el toro por los cuernos. Segn Jos Manuel Fuentes, presidente
de Development Systems, mientras
nuestros competidores pierden el
tiempo hablando sobre la crisis, nosotros nos preguntamos constantemente cmo podemos hacer las cosas
mejor. La consultora Development
Systems ha celebrado recientemente
su IV Convencin de Modelos Comerciales en la que ha analizado la Implantacin de Modelos Comerciales
y de Recursos Humanos. Entre las
conclusiones qued claro que la gestin de las personas, de los integrantes de los equipos comerciales, es tan
importante como el diseo del propio
modelo comercial.

3 de cada 4 directivos
espaoles no prev
ningn cambio en sus
plantillas en el primer
trimestre de 2009
As lo refleja el Estudio Manpower de
Proyeccin de Empleo que analiza a
nivel mundial la intencin de los directivos de incrementar o reducir sus
plantillas cada trimestre.
Esos porcentajes suponen una Proyeccin de Empleo Neto (porcentaje
de directivos que prevn incrementar
la contratacin menos el porcentaje de los que esperan reducirla) del
-13 por ciento, la cifra ms baja en
nuestro pas desde que empez el estudio en el tercer trimestre de 2003.
La cifra mejora ligeramente, hasta un
-9 por ciento, si se toman en cuenta
las fluctuaciones provocadas por la
estacionalidad. Si se compara con las
previsiones de los directivos espaoles
del 1er trimestre de 2008 y del 4 trimestre de 2008, se registra una disminucin de 21 y 4 puntos porcentuales
respectivamente.

Capital Humano

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Segn el modelo de Development


Systems, a largo plazo deben tenerse
en cuenta el capital relacional, el capital estructural y el capital humano si
se quiere mantener el rendimiento de
los modelos comerciales en tiempos
de crisis. El objetivo de los planes de
actuacin de cualquier empresa debe
ser mltiple: captar nuevos clientes,
vender nuevos productos, incrementar la cuota en los clientes actuales,
reducir la fuga de clientes, defender
el margen de contribucin y ser ms
eficientes. En estos momento, los dos
primeros son especialmente difciles,
por eso hay que actuar sobre los otros
cuatro, asegura Maite Fuentes, socia
directora de la compaa.
Cada uno de los tres capitales de
que dispone la empresa est compuesto por una serie de intangibles sobre
los que hay que incidir. A saber:

Las cifras del Estudio Manpower


de Proyeccin de Empleo de los ltimos trimestres reflejan claramente
la tendencia del mercado laboral que
se est viviendo en nuestro pas y a
nivel mundial, en general. Por cuarto trimestre consecutivo, se registra
en Espaa una Proyeccin de Empleo
Neto negativa, la ms baja recogida
desde que comenz el estudio seala Carmen Mur, consejera delegada
de Manpower.
Teniendo en cuenta la estacionalidad,
los directivos de las seis zonas en que
el estudio divide Espaa prevn una
contratacin negativa para el prximo trimestre. Los directivos de la zona Noreste son los menos pesimistas
con una Proyeccin de Empleo Neto
de -6 por ciento. Por el contrario,
los de la zona Este y Sur son las ms
pesimistas, con una previsin de -14
por ciento.
Tras aplicar los ajustes estacionales,
los directivos del sector de Hostelera
prevn la Proyeccin de Empleo Neto
ms optimista de este periodo, con
un 6 por ciento. Por el contrario, los

Capital Relacional:
Clientes satisfechos.
Marca.
Posicionamiento de los productos.
Relaciones con otros socios.
Capital Estructural:

Procesos y mtodos de trabajo.


Sistemas de informacin.
Organizacin.
Conocimiento sobre los clientes.

Capital Humano:
Talento de los comerciales.
Motivacin y compromiso con la
organizacin.
Potencial de los empleados.
Contactos personales de los comerciales.
Ms informacin:
www.developmentsystems.es \

directivos de Comercio y Reparaciones


son los que prevn ser menos dinmicos en contratacin, con un -23 por
ciento.
Si se comparan con las previsiones
del cuarto trimestre de 2008, solo los
directivos de dos de los diez sectores
prevn mejoras en las Proyecciones de
Empleo Neto, mientras que los siete
restantes registran reducciones y uno
se mantiene. Las mayores reducciones
se prevn en los sectores de Actividades Sociales y de Comercio y Reparaciones, ambos con una disminucin
de 9 puntos porcentuales.
En comparacin con el primer trimestre del pasado 2008, los directivos de
todos los sectores dicen prever Proyecciones de Empleo Neto inferiores.
La mayor reduccin se registra en el
sector de Comercio y Reparaciones,
con 38 puntos porcentuales menos,
seguido del sector de Actividades
Sociales, con 27 puntos porcentuales menos.
Ms informacin:
www.manpower.es \

N 229 Febrero 2009

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