Ejercicio

I) Analice cual es el tipo de Ventaja competitiva, las bases de esta, las capacidades distintivas que las
apoyan. Finalmente, analice cuan durable podra ser su ventaja competitiva.
1. La Ventajas Competitiva basada en costo, que logro DELL Computer, se basaron en las siguientes
estrategias :
Sistema de ensamblaje sobre pedido,
Distribucin directa al cliente y adaptacin masiva de productos, eliminando intermediarios.
Sociedad con los proveedores, que permiti implementar sistema JIT, minimizando costos de
inventario y gastos asociados.
Estas estrategias implicaron una Eficiencia superior respectote de sus competidores. Adems estas
estrategias
2. La ventaja competitiva basadas en diferenciacin, se logr por medio de las siguientes estrategia :
Venta directa al Cliente, bajo sus especificaciones, logrando personalizar el producto a medida de cada
Cliente. (Superior satisfaccin del Cliente). Tambin permiti mantenerse al tanto del comportamiento y
necesidades de mercado, obteniendo un feedback prcticamente en tiempo real.
Servicio al Cliente, entregando soporte sin costo por una ao, y en particular con las grandes cuentas
integrando personal propio, in situ con el cliente, para dar respuesta inmediata a los problemas,
implementado carga decarga de programas a pedido, etc. Todas estas medidas tendientes a lograr la
Superior Satisfaccin del Cliente.
Capacidades distintivas que apoyan las VC
Estas ventajas competitivas se originan en el enfoque innovador que se dio a la manufactura y
distribucin de los productos, como tambin de la relacin a la que se lleg con proveedores y clientes
(Integracin Virtual). Esta ventajas competitivas estn basadas en la capacidad de acortar la cadena de
valor, por lo tanto, en la forma de cmo hacer las cosas, mas que la tecnologa misma del producto.
Duracin de la Ventaja Competitiva
En relacin a la duracin de las ventajas competitivas detectadas tenemos los siguientes:
1) No existe grandes barreras, dado que est basado en una forma de hacer algo, por lo tanto es
cuestin de tiempo, que la competencia consiga imitarlo, considerndose un recurso tangible, debido a
que el conocimiento se puede adquirir levantando, al personal involucrado en los procesos de
produccin.
2) Respecto de los competidores con compromisos estratgicos previos, con Proveedores,
Distribuidores (Compaq, HP, etc), e internamente con sus procesos productivos (inercia de sus
procesos), no se ven tan amenazada en el corto plazo. Ahora, respecto de sus competidores nuevos,
podra constituirseen una amenaza a mas corto plazo, por no contar con los compromisos estratgicos
previos.
3) El dinamismo de la Industria permite mantener las ventajas competitivas nombradas, debido a que ell
modelo de negocios de Dell, permite adaptarse rpidamente a las innovaciones tecnolgicas.
II) Qu consejo le dara a DELL , con el fin de enfrentar las nuevas condiciones ambientales, es decir,
que estrategia a nivel corporativos de negocios y funcional le aconsejara. Usar anlisis FODA.
Fortalezas Debilidades
1) Cadena de Valor optimizada, 2)adaptabilidad a los cambios, 3) cercana con clientes, 4) alianza con
proveedores 1) Baja presencia y reconocimiento de marca en el Mercado establecido (Retail); 2) Poca
presencia en usuarios inexpertos
Oportunidades FO DO
1) Aplicar modelo de cadena de valor a otra industria relacionada, 2) Rpida evaluacin de la tecnologa
Amenazas FA DA
1) Sociedades con poca experiencia y confianza en compras remotas
En base a la matriza FODA nuestro consejo para M Dell, es que aprovechando su modelo de cadena de

valor , se diversifique en productos de industrias relacionados (cuadrante FO)En vista del cuadrante DA,
se recomienda incrementar su presencia establecida en Retail Showroom, etc.

Caso Dell No. 2

1. Cul es su evaluacin del desempeo de Michael Dell, primero como el CEO y ms
recientemente como el Presidente de la Junta Directiva de Dell? Qu tan bien ha realizado
las cinco tareas de la estrategia tal como se ha presentado en el captulo 2 del libro?
Nuestro grupo ha evaluado a Michael Dell cmo un directivo (Primero CEO y luego
Presidente de la Junta) cinco estrellas. Algunas de las caractersticas que podemos resaltar
de su personalidad que lo hacen triunfar como lder son:
Emprendurismo: Desde una muy temprana edad, Michael Dell ya era empresario. Primero
con su negocio de estampillas, luego con la venta de suscripciones al Houston Post y luego
con la venta de computadores personales.
Compromiso: Dell no solo adquiri un compromiso con su empresa, con su equipo de
trabajo sino que tambin se comprometi con su misin de ofrecer a sus clientes un
producto de calidad, a la medida de sus necesidades manteniendo los precios de venta bajos
(venta directa al cliente).
Estratega: Su modelo comercial y sus estrategias lo llevaron a obtener los primeros lugares
en ventas de computadores personales.
Aplicacin de las cinco (5) fases de la estrategia en DELL INC:
Desarrollar una visin estratgica (Fase 1)
La visin de Michael Dell era sencilla y de un solo concepto comercial: Fabricar
computadoras personales (PC) por pedido y venderlas directamente a los consumidores.
Establecer Objetivos (Fase 2)
Dell estableci sus objetivos: Ser la empresa de informtica de mayor xito en el mundo en
entregar la mejor experiencia del cliente en los mercados que servimos. Satisfacer las
expectativas de los clientes en:
La ms alta calidad
Tecnologa lder
Precios competitivos
Mejor en su clase de servicio y soporte
Capacidad de personalizacin flexible
Superior en ciudadana corporativa
Estabilidad financiera
Idear, Implementar y Ejecutar la estrategia (Fases 3 y 4):
Dell ubic cuales eran los puntos clave que deberan ser soportados por su estrategia.
Identific que:
a. Una relacin directa es la ruta ms eficaz hacia cliente. As logra captar informacin
importante sobre las necesidades y expectativas de los clientes.
b. Permitir que los clientes compren productos a la medida.
c. Utilizar tecnologa no propietaria y estandarizada.
d. Una cadena de abastecimiento y un proceso de fabricacin eficientes es vital para ser
lderes en costos.
e. Aadir valor a los clientes mediante la utilizacin de tecnologas que tengan una buena
relacin desempeo, eficiencia.
Despus ide cuales iban a ser las tcticas a utilizar en su estrategia y la implement:
Establecer una produccin Rentable Hgase a la Medida: En Dell no se produce nada para

inventario y todos los computadores, servidores y estaciones de trabajo se producen segn

los requerimientos de los clientes.
Enfocarse en los procesos de control de calidad: Todas las plantas aplican procesos de
prueba y control de calidad a los componentes, partes y artculos necesarios para el
ensamblado. Adems, se pide a los proveedores que participen en un programa de
certificacin de calidad que los comprometa en el cumplimiento de especificaciones
definidas. Todas las plantas de la empresa poseen la certificacin ISO 9002.
Asociaciones con proveedores estratgicos: Dell no utiliza tecnologa propia sino que se
asocia con los dueos de las mejores tecnologas del mercado ya que esto le otorga
beneficios como asegurar el mejor desempeo de sus productos, la estabilidad de las ventas
de los proveedores les da la confianza para ubicar sus plantas de fabricacin cerca de las
plantas de ensamblaje de Dell, Los proveedores pueden integrarse al proceso de
ensamblado de Dell y fabricar productos que sean mucho ms fciles de ensamblar lo cual
ayuda a reducir los tiempos.
Implementar el Justo a Tiempo (JIT): La implementacin de esta tcnica de inventario le
dio a Dell a optimizar sus costos y reduccin de los tiempos necesarios para colocar nuevos
modelos de computadores en el mercado.
Sistema de ventas directas: Los consumidores pueden utilizar el telfono, fax e internet para
ponen sus rdenes directamente a Dell. Este mtodo tambin ayuda a Dell a estar
pendientes de los cambios detendencias, problemas de diseo y fallas de calidad.
Servicio al cliente y soporte tcnico: Con respecto al servicio al cliente, Dell pone la
diferencia entregando a sus clientes grandes los computadores y servidores con los software
instalados y configurados, implemento las Premier Pages, Ventas a travs de su sitio de
internet y tambin mantiene varios foros de clientes.
En cuanto al soporte tcnico, la compaa del seor Michael Dell realiz asociaciones con
proveedores de soporte tcnico en todas las reas geogrficas a donde ofrecen sus
productos. Tambin ofrece servicio gratuito local por un ao a la mayora de sus Pc y tiene
una lnea telefnica gratuita o correo electrnico. Adems ofrece servicio de soporte tcnico
a Domicilio.
Un programa de Investigacin y Desarrollo pensado en el cliente: Dell evala todos los
avances en componentes y software nuevos, determina los ms eficientes para sus clientes y
luego los disea para sus productos.
Diversificar (Productos nuevos): Dell tambin incursiona en los mercados de unidades de
almacenamiento de datos, switches, pcs de bolsillo, productos para redes, impresoras y
perifricos.
Evaluando desempeo y efectuando las medidas correctivas (Fase 5)
La empresa de Michael Dell ha realiza constantes mejoras a sus estrategias lo cual le ha
ahorrado una considerable cantidad de dinero en el proceso de ensamblado, en la cadena de
abastecimiento einventarios.
2. Cules son los elementos de la estrategia de Dell? Cul de las cinco estrategias
genricas parece que est empleando Dell? Qu tan bien embonan las piezas de la
estrategia que Dell persigue? Estar evolucionando la estrategia de Dell?
Los elementos de la estrategia de Dell:
Productos y servicios a la medida.
Tecnologas no propietarias y estandarizadas

 Ventas directas y precios bajos

Ofrecer mejor desempeo y eficiencia
Ensamblaje propio.
Dell est utilizando la estrategia de mejores costos.
Todas las piezas de la estrategia embonaban perfectamente, el ensamblaje propio en lugares
estratgicos ofreca productos a la medida, con precios competitivos y con un tiempo de
entrega record, las compras directas a su vez disminua el costo de ventas. Al asociarse con
proveedores, Dell tena la opcin de escoger las partes de mejor calidad a precios bajos.
A medida que las preferencias y necesidades del consumidor cambien, de igual modo ira
cambiando la estrategia de Dell.
3. Tiene sentido, desde un punto de vista estratgico, la expansin que Dell est llevando a
cabo hacia otros productos y servicios de la tecnologa de informacin? Por qu si o por
qu no?
La expansin que Dell est llevando a cabo hacia otros productos y servicios TI tiene
sentido ya que Dell con mucho esfuerzo ha construido una cadena de abastecimiento y
distribucin envidiada por muchasempresas alrededor del mundo. Ahora est utilizando su
base de datos de clientes y preferencias en conjunto con su excelente cadena de distribucin
para apalancar las ventas de otros tipos de productos a modo de incrementar sus ingresos.
Existe un nmero creciente de personas fanticas de la tecnologa que adems de comprar
una laptop compran artculos complementarios como cmaras, proyectores, impresoras,
unidades de almacenamiento y reproductores de msica que compran online y que adems
compran en Dell.com. Ese es el mercado que Dell est perdiendo si no vende otros tipos
de productos.
4. Qu nos revelara un anlisis de FODA sobre qu tan atractiva es la actual situacin
competitiva de Dell?
Fortalezas Oportunidades
Alianzas con proveedores
Su cadena de abastecimiento
Mejores costos
su cadena de distribucin
Mejores precios de venta
Interaccin directa con el cliente lo que le permite captar rpidamente los cambios en sus
necesidades y preferencias
Gran Base de Datos de clientes
Equipo dedicado en identificar y probar nuevas tecnologas Anticipar a la competencia
en nuevos modelos
Popularidad de la compra en lnea.
Utilizar sus bases de datos y cadena de distribucin para impulsar otro tipo de productos
como Electrodomsticos o libros bajo el nombre de otra compaa.
Desarrollo de Tecnologa con PI.
Debilidades Amenazas
Dell no vende a Minoristas
Dell no desarrolla tecnologa por lo tanto no tiene componentes con propiedad intelectual.
Competidores tendrn siempre la oportunidad de fabricar productos similares a Dell

Competencia fuerte con tecnologa similar

Que competidores logren los mismos precios de Dell
Que Dell pierda popularidad entre los proveedores y se vayan con la competencia
5. Que nos revelara una evaluacin competitiva de Dell, comparado contra IBM-Lenovo,
Hewlett-Packard, y Gateway? De entre estos competidores de Dell, quin mantiene la
posicin competitiva ms fuerte? De este grupo quin est en la posicin competitiva ms
dbil?
Nos revelara que estamos viendo como los terrenos competitivos que alguna vez fueron
estables hoy estn en constante evolucin. Los cambios tecnolgicos, la globalizacin, la
desregularizacin, las crecientes exigencias de los consumidores y de los canales de
distribucin le estn facilitando la entrada a competidores en los dominios de Dell:
Empresas que no se aferran a los convencionalismos de su industria y crea nuevas maneras
de hacer negocios. Las necesidades de los clientes pasan por constantes cambios por lo que
la empresa se debe adaptar.
La posicin ms competitiva la mantiene Hewlett Packard (HP) y la posicin ms dbil es
para Apple.
6. Le ha dado alguna ventaja competitiva sostenible a Dell la estrategia que ha llevado a
cabo? Cules seran los argumentos desu grupo de trabajo para sealar las bases de
cualquier ventaja competitiva que Dell pudiera mantener?
Ventajas Competitivas
Costos
Dell no tiene invertidas grandes sumas de dinero en Investigacin y Desarrollo de
tecnologas las cuales siempre atraen un fuerte riesgo ya que los resultados pueden ser no
aceptados por el pblico.
Otra ventaja sostenible que le ha llevado a Dell a liderar en costos son sus alianzas
estratgicas con proveedores. Desde el comienzo de su negocio de los computadores
personales, Dell cre alianzas con proveedores para tomar de ellos sus saldos de inventario
al costo y mercadearlos dentro de sus clientes.
Market Intelligence
No todos los distribuidores o los minoristas son ambiciosos. Algunos se sienten cmodos
con su posicin y algunos otros no tienen los recursos para realizar buenos estudios de
mercado. Esto hace que la informacin de las preferencias y necesidades no lleguen a
manos del fabricante. Dell saca a los distribuidores y minoristas de la cadena, lo que lo
lleva a conocer de primera mano los cambios en las preferencias y necesidades de los
clientes, informacin que utiliza para introducir nuevos modelos al mercado.
Otro beneficio que obtiene al manejar la informacin del mercado es que le permite hacer
una buena segmentacin y optimizar los esfuerzos de marketing.

7. Cul es la evaluacin y anlisis de su grupo de trabajo sobre el desempeo financiero de

Dell Inc. durante el perodo 1998-2006? Use los ndices financieros presentados en la Tabla
A partir de los siguientes detalles concluimos lo siguientes:
Los costos de Ventas y los gastos operativos se redujeron en el ltimo ao (2005-2006)
pero tambin los ingresos por ventas. Dell tiene que revisar los motivos y proponer
acciones.
Aparentemente Dell est utilizando los ahorros en recompra de acciones. Lo cual causa
que el precio de las acciones suba.
8. Ser lo suficientemente poderosa la estrategia de Dell como para superarle a HewlettPackard? Cules son las posibilidades de que Dell se convierta en el lder mundial
dominante del mercado de PCs? Qu tan buenos son los prospectos para Dell, de un
crecimiento sostenido en las ventas y sus utilidades netas?
Las posibilidades de Dell como lder mundial solo sern posibles si Dell continua
innovando alrededor de su estrategia:
a. Encontrar la manera de mantenerse reduciendo costos para lograr ofrecer precios ms
bajos que los competidores.
b. Buscar la manera de mantenerse unidos al cliente y entendiendo cules son sus
necesidades y preferencias. Esto le permite a Dell darle las opciones al pblico para que
satisfagan su demanda.
Si Dell logra mantener su estrategia alrededor de estos dos puntos, seguramente va a
mantenerse lder del mercado, recordemos que la experiencia (21 aos hasta el 2005) y los
contactos de Dell con proveedores todava pesan mucho al momento de hacer negocios.
Hasta que los competidores de Dell no logren aventajarlo en este campo, no podrn ganar
terreno en costos.