Objetivos de aprendizaje

Definir el concepto de ventaja competitiva.

Definir los tipos de ventaja competitiva.
Describir las fuerzas que actan en el mercado.
Conocer los tipos de mercado segn la estructura
de la oferta o nmero de competidores.

Introduccin
La atractividad (el atractivo) de un mercado es un
paso en la seleccin de las estrategias de marketing.
El siguiente paso es determinar la ventaja
competitiva de la empresa y evaluar su capacidad
para conquistar una cuota creciente de mercado de
manera sostenible.

Globalizacin, Competencia y Competitividad

La Globalizacin ha incrementado la competencia

en los mercados.
La Globalizacin ha desarrollado la
interdependencia de los mercados.
Los mercados locales ya no son exclusivos para las
empresas locales.
Empresas extranjeras compiten en los diferentes
mercados locales.
Empresas con mayor competitividad desplazan a
sus competidoras.

Competitividad de la Empresa

Empresa que tiene la capacidad y habilidad para

competir exitosamente en su mercado. La empresa
competitiva es una organizacin en la cual todos
sus componentes estn alineados para tener la
capacidad para producir y vender sus productos,
bienes o servicios, en mejores condiciones de
precio, calidad y oportunidad que sus rivales.

Ventajas Competitivas
Ventajas internas:
Basadas en economas de escala,
productividad, innovacin, capital.
Ventajas externas:
Basadas en las caractersticas del
entorno: caractersticas del mercado y la
oferta, acceso a recursos, integracin
hacia adelante y hacia atrs.

FACTORES DE COMPETITIVIDAD
ESTRATEGIA EMPRESARIAL
ESTRUCTURA Y COMPETENCIA

OPORTUNIDADES

FACTORES DE OFERTA

Innovacin

FACTORES DE DEMANDA

APOYOS
INSTITUCIONALES
Y/O PUBLICOS

INTEGRACIN CON
EMPRESAS RELACIONADAS

Factores de Oferta
(1)recursos humanos, como por ejemplo, la cantidad, la
calidad , las habilidades y el costo del personal disponible,

(1)recursos fsicos, incluyendo la abundancia, calidad,

accesibilidad y el costo,
(2)recursos del conocimiento: la acumulacin de conocimiento
cientfico, tcnico y de conocimiento del mercado,
(3)recursos de capital, y
(4)Infraestructura disponible: el tipo, la calidad y el costo del
sistema de transporte, del despacho de carga, energa,
comunicaciones, etc.

Competencia

La Competencia Pura o Perfecta

Se caracteriza por un gran No de vendedores frente a un

gran No de compradores.

La competencia es fuerte. El precio est determinado

principalmente por la demanda.

Oligopolio

Pocos Vendedores y muchos compradores. Las

empresas rivales se distribuyen cuotas de mercado.

Monopolio

Un solo vendedor. Precio es determinado por la empresa

oferente del bien o servicio.

Anlisis de la Competividad

Ventaja Competitiva
Son los atributos que posee la empresa o el
producto que le da superioridad sobre sus
competidores inmediatos: calidad, precio,
servicio, poder de marketing, control de recursos,
encadenamiento, tecnologa, innovacin,
capital

Fuerzas competitivas
1.

La que ejercen mis competidores

2.

Fuerza negociadora de clientes o

compradores

3.

Amenaza de posibles sustitutos de mi

producto

4.

El poder de los proveedores o vendedores

5.

Las posibles nuevos competidores

Fuerzas competitivas
Competidores Potenciales
Amenaza de
nuevos entrantes
Poder negociador
de los
compradores
Rivalidad
entre los
competidores
existentes
Poder negociador
de los
proveedores
Amenaza de Productos
sustitutos

Fuerzas competitivas
BARRERAS DE ENTRADA
Economas de escala
Identidad de marca
Requerimientos de capital
Acceso a canales de distribucin
Curva de aprendizaje
Control de insumos
Propiedad intelectual
Poltica de gobierno
Respuesta esperada

DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
Diversidad de competidores
Crecimiento de la industria
Costos fijos/valor agregado
Capacidad instalada y tecnologa
Diferencias de productos
Identidad de marca
Costos de Cambio
Barreras de salida

Amenaza de
nuevos entrantes

Rivalidad
entre los
competidores
existentes

Poder de los
compradores

Poder de los
proveedores
DETERMINANTES DEL PODER DEL PROVEEDOR
Diferenciacin de insumos
Costo de cambio por parte del comprador
Presencia de insumos sustitutos
Nmero de proveedores
Importancia en volumen para el proveedor
Control de canal de ventas total de compras
Impacto del insumo en los costos o en diferenciacin
Amenaza de integracin hacia adelante

Amenaza de
sustitutos

DETERMINANTES DEL PODER DEL

COMPRADOR
Poder de negociacin
Volumen del comprador
Costos de cambio
Informacin que posee el comprador
Habilidad para integrarse hacia atrs
Productos sustitutos
Control de canal de ventas
Sensibilidad a precio
Precio/compras totales
Diferencias del producto
Mrgenes
Incentivos a los tomadores de decisin

DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE
SUSTITUCIN
Relacin precio/desempeo por parte de los
sustitutos
Costo de cambio
Propensin del comprador a sustituir

Fuerzas competitivas
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
Diversidad de competidores
Crecimiento de la industria
Costos fijos/valor agregado
Capacidad instalada y tecnologa
Diferencias de productos

Identidad de marca
Costos de Cambio
Barreras de salida

Fuerzas competitivas
DETERMINANTES DEL PODER DEL COMPRADOR
Poder de negociacin
Volumen del comprador
Costos de cambio
Informacin que posee el comprador
Habilidad para integrarse hacia atrs
Productos sustitutos
Control de canal de ventas
Sensibilidad a precio
Precio/compras totales
Diferencias del producto
Mrgenes
Incentivos a los tomadores de decisin

Fuerzas competitivas
DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE SUSTITUCIN
Relacin precio/desempeo por parte de los
sustitutos
Costo de cambio
Propensin del comprador a sustituir

Fuerzas competitivas
DETERMINANTES DEL PODER DEL PROVEEDOR
Diferenciacin de insumos
Costo de cambio por parte del comprador
Presencia de insumos sustitutos
Nmero de proveedores
Importancia en volumen para el proveedor
Participacin en el total de compras
Impacto del insumo en los costos o en diferenciacin
Amenaza de integracin hacia adelante

Fuerzas competitivas
BARRERAS DE ENTRADA
Economas de escala
Requerimientos de capital
Acceso a canales de distribucin
Identidad de marca
Curva de aprendizaje
Control de insumos
Propiedad intelectual
Poltica de gobierno
Respuesta esperada