Capitulo 1 FH: Dinmica de las empresas y la economa.

Empresa: Individuos u organizaciones que tratan de obtener utilidades al proporcionar

productos que satisfagan las necesidades de las personas.
Producto: Bien o servicio con caractersticas tangibles o intangibles que brindan
satisfaccin y beneficios.
Utilidad: lo que el cliente paga por el producto menos el costo de su fabricacin.
Organizacin no lucrativa: no tiene como propsito generar utilidades aunque
proporcionan bienes y servicios
Las organizaciones necesitan habilidades administrativas, encontrar y capacitar a
empleados, experiencia mercadolgica, recursos financieros y habilidades para financiar
y adaptarse a cambios tecnolgicos y sociales.
El objetivo de la empresa no solo es generar utilidades, adems debe asumir
responsabilidad social y conducirse segn normas ticas.
Personas y actividades empresariales:
Los propietarios aportan recursos para iniciar la empresa; empleados hacen los trabajos
que sta requiere.
La funcin principal de la empresa es satisfacer a los clientes.
Los administradores coordinan las actividades de los empleados para lograr los
objetivos de la empresa: Planean, organizan, contratan personal y controlan tareas para
realizar el trabajo en las compaas.
Las actividades mercadolgicas se enfocan en satisfacer a los clientes.
Finanzas: actividades relacionadas con obtencin de dinero y su uso eficaz.
Economa: Estudio de la forma en que se distribuyen los recursos escasos para la
produccin de bienes y servicios en un sistema social.
Factores de produccin: Recursos naturales, humanos, financieros y habilidades
empresariales.
Sistemas econmicos deben hacer frente a: que producir, como producirlo y como
distribuirlo.
SISTEMAS
Comunismo
Socialismo
Capitalismo
ECONMICOS
El Gobierno es
El Gobierno es
propietario y
Individuos
Tipo de propiedad propietario y
operador de las
propietarios y
de las empresas
operador de muchas grandes industrias.
operadores de todas
empresas
Las personas, de las las empresas
pequeas empresas
Inexistente. (El
Restringida en
Se alienta con las
gobierno
grandes industrias,
fuerzas de mercado
Competencia
produce y
se alienta en
y reglamentos
opera todo)
pequeas empresas gubernamentales
Utilidades que
generan las
Los individuos son
El excedente de
pequeas empresas libres de mantener
Utilidades
ingresos al
suelen invertirse en sus utilidades y de
gobierno
ellas, pero las de
usarlas como ellos
industrias pasan al
desean
gobierno
1

Disponibilidad y
precio de
productos

Consumidores
tienen variedad
limitada. Precios
altos

Cierta diversidad de
bienes y servicios.
Precios dependen
de la oferta y la
demanda

Variedad amplia.
Precios dependen
de la oferta y la
demanda

Pocas opciones de
carrera. Muchas
Cierta variedad de
Opciones de
personas trabajan
carreras. Muchas
Variedad ilimitada
Empleo
para granjas o
personas trabajan
de carreras
industrias
para el gobierno
gubernamentales
Economas Mixtas: economas que se componen de elementos de dos o mas sistemas
econmicos.
1.
2.
3.
4.

Derechos en un sistema de libre empresa:

A la propiedad privada y a trasferirla a sus herederos.
A obtener utilidades y a emplearlas como les parezca.
A tomar decisiones que determinan la forma en que operan.
A elegir su carrera, donde vivir, que bienes y servicios comprar, etc.
Fuerza de oferta y demanda:
Demanda: nmero de productos que los clientes estn dispuestos a comprar a los
distintos precios en un momento especifico. Su curva se comporta de manera
decreciente, debido a la relacin inversa entre precio y cantidad.
Oferta: nmero de productos que las empresas estn dispuestas a vender en un
momento especfico. Su curva se comporta de manera creciente.
Precio de equilibrio: precio en que el nmero de productos que las empresas estn
dispuestas a vender, es igual a la cantidad de productos que los consumidores estn
dispuestos a comprar en un momento especfico.
Naturaleza de la competencia:
Competencia: rivalidad entre empresas por la venta a los consumidores
El cliente tiene la libertad de elegir que comprar y en donde. Las empresas se ven
obligadas a tratar de captar a esos clientes hacia los bienes y servicios que ofrecen.
Se escoge competir en una de tres formas: precio, calidad o innovacin.
Se fomenta la eficacia y los precios bajos al hacer que los productores ofrezcan mejores
productos a un precio ms razonable de modo que quienes no lo hagan podran verse
forzados a cerrar.
Tipos de Competencia:
1. Competencia Pura: estructura de mercado que se da cuando hay muchas empresas
pequeas que venden un producto estandarizado.
2. Competencia monopolista: estructura de mercado que se da cuando hay menos
empresas que en un ambiente de competencia pura. La diferencia de los bienes que
venden son de poca monta.
3. Oligopolio: estructura de mercado que se da cuando hay pocas empresas que
venden un producto.
4. Monopolio: una sola empresa vende un producto en un mercado dado. El gobierno
permite el monopolio porque el costo de creacin de los bienes y servicios prestados
es tan grande que las empresas nuevas no podran competir por las ventas.
2

Monopolios derivados de los adelantos tecnolgicos: tienen la proteccin de las

leyes de patentes, que conceden al creador de nueva tecnologa un periodo durante
el cual ningn otro productor pude usar la misma tecnologa sin su autorizacin.
1.
2.
3.
4.
5.

Ciclos econmicos y productividad:

Expansin econmica: la economa crece y la gente gasta ms dinero, esto estimula la
produccin de bienes y servicios y a su vez el empleo
Inflacin: aumento continuo de precios
Contraccin econmica: desaceleracin de la economa producida por la disminucin
del gasto durante la cual las empresas reducen su produccin y despiden a trabajadores
Recesin: cada de la produccin, empleo e ingreso
Desempleo: Porcentaje de gente que quiere trabajar y no encuentra trabajo 6.
Depresin: estado de la economa en que el desempleo es alto, gasto de consumidores
bajo y la produccin de las empresas cae.
PIB: suma de bienes y servicios que se producen en un pas durante un ao
Dficit Presupuestal o Fiscal: un pas gasta ms de lo que recibe en impuestos
Balanza Comercial: Diferencia entre importacin y exportacin. Si es negativa se habla
de dficit
IPC: mide cambios en una canasta de bienes y servicios Ingreso
Per Cpita: Nivel de ingreso promedio.
Productividad: Cantidad de bienes y servicios producida por hora trabajada.
Empresario: arriesga tiempo, dinero y esfuerzos para obtener utilidades con un
producto o forma de hacer algo innovador.
Capitulo 2 FH: tica empresarial y responsabilidad social en las organizaciones.
tica empresarial: principios de normas, que determinan la conducta aceptable en las
empresas.
Responsabilidad social: obligacin que tiene una empresa de optimizar su impacto
positivo y minimizar su efecto negativo en la sociedad.
Cuestin tica: problema, situacin o oportunidad identificables que las personas
tienen de elegir entre varias acciones que pueden evaluar como buenas o malas, ticas o
poco ticas.
Conflictos de intereses: cuando una persona debe escoger entre promover los intereses
personales o los de otras.
Sobornos: Pagos, regalos, o favores especiales cuyo fin es influir en la toma de una
decisin.
Publicidad falsa y desorientadora, al igual que las tcticas de venta engaosas irritan a
los consumidores y pueden generar el fracaso de una empresa.
Algunos fabricantes no proporcionan informacin suficiente a los consumidores acerca
de las diferencias o similitudes entre productos.
Comportamiento tico de una empresa abarca guardar los secretos de la compaa,
cumplir con obligaciones y responsabilidades y evitar la presin excesiva que fuerce a
que otros acten de manera poco tica.
Plagio: acto de apropiarse del trabajo de otro y presentarlo como propio sin mencionar
su fuente.
Mejoramiento del comportamiento tico de las empresas.
3

Cdigo de tica: reglas y normas formalizadas que describen que espera una compaa
de sus empleados.
Delacin: Acto en que un empleado expone practicas indebidas de una organizacin a
terceros como medios de comunicacin masivos u organismos reguladores
gubernamentales. Ciudadana Corporativa:
Grado en que las empresas cumplen con las responsabilidades legales, ticas,
econmicas y voluntarias que les imponen sus grupos de inters.
Pirmide de la responsabilidad social:
Responsabilidades voluntarias: ser un buen ciudadano corporativo; contribuir a la
comunidad y a la calidad de vida.
Responsabilidades ticas: comportarse de manera tica, hacer lo correcto justo y
razonable, no daar.
Responsabilidades legales: acatar la ley (codificacin social de los bueno y lo malo);
jugar conforme a las reglas del juego.
Responsabilidades econmicas: Ser rentables.
Proteccin del consumidor:
Actividades que emprenden las personas, grupos y organizaciones independientes para
proteger sus derechos como consumidores.
Capitulo 3 FH: Los negocios en un ambiente globalizado:
Comercio internacional: compra, venta, e intercambio de mercancas a travs de las
fronteras.
Ventaja absoluta: existe cuando un pas ocupa una posicin monoplica al proveer un
articulo en particular o bien cuando sus productos cuentan con ventaja en costo que no
tienen los dems.
Las naciones comercian entre si debido a que ningn pas aislado tiene los recursos
suficientes para producir todos los bienes.
Ventaja comparativa: se da cuando un pas se especializa en productos que puede
producir ms eficazmente y ofrecer a ms bajo costo del que pueden producir otros.
Exportacin: venta de bienes y servicios a otros pases.
Importacin: compra de bienes y servicios en el extranjero.
Balanza Comercial: diferencia entre el valor de las exportaciones y las importaciones
de un pas.
Dficit comercial: saldo negativo de la balanza comercial. Se importa ms de lo que se
exporta.
Balanza de Pago: diferencia entre la entrada y salida de divisas de un pas.
1.

2.

Barreras del comercio internacional:

Barreras Econmicas: desarrollo econmico, tipo de cambio (precio de una moneda
extranjera en trminos de la moneda domestica, es decir, proporcin en que la divisa de
un pas se intercambia por la de otro o por oro) e infraestructura (instalaciones fsicas
que sustentan la actividad econmica de un pas como: lneas ferroviarias, carreteras,
puertos, aeropuertos, plantas de energa elctrica, servicios pblicos, escuelas y
hospitales, servicios de distribucin, sistemas de comunicacin, sistemas comerciales,
tecnologa, etc.)
Barreras Legales y Polticas:
Legales: Leyes y reglamentos que rigen las actividades de compaas del pas que
participa en el comercio internacional. Por ejemplo hay naciones con leyes de
4

3.

4.

copyright y patentes menos estrictas que otras; aranceles aduaneros y restricciones

al comercio; arancel de importacin (impuesto que cobra un pas por los bienes que
se importan a dicha nacin); control de cambios (controles que restringen la
cantidad de divisas que se pueden vender o comprar); cuota (restriccin del numero
de unidades de un producto especifico que puede importarse a un pas); embargo
(prohibicin de comercio de un producto especfico).
[*Una razn para establecer cuotas es evitar el dumping, que es el acto de un pas o
empresa que venden productos a un precio menor que su costo de produccin]
2.2 Polticas: A diferencia de las legales, estas pocas veces estn por escrito y presentan
cambios frecuentes. Los factores polticos pueden hacer que se forme un cartel que
consiste en un grupo de empresas o pases que deciden actuar como monopolio y no
competir entre ellas para obtener una ventaja competitiva en los mercados
mundiales.
Barreras Sociales y Culturales: Cualquier organizacin que planee desarrollar
negocios en otros pases debe conocer las diferencias entre la sociedad y la cultura del
pas anfitrin y las de su pas de origen. Por ejemplo, factores de lenguaje, anuncios y
logotipos, etc.
Barreras Tecnolgicas: Muchos pases carecen de la estructura tecnolgica de otros.
Acuerdos, Alianzas y Organizaciones Comerciales.
1. Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT): Firmado
en 1947 por 23 pases. Es un foro para las negociaciones de aranceles y para discutir y
resolver problemas del comercio internacional.
2. Organizacin Mundial de Comercio (OMC):
Formaliza las reglas de comercio entre los pases.
3. Tratado de Libre Comercio de Norteamrica: (TLC o NAFTA):
Elimina gran parte de los arancele s y restricciones comerciales a productos agrcolas e
industriales para fomentar el comercio de Canad, EEUU y Mxico.
4. Unin Europea (UE):
Creada en 1958 para promover el comercio entre sus miembros. Conforma uno de los
mercados ms grandes.
5. Mercado Comn del Cono Sur (MERCOSUR):
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Luego Bolivia y Chile. Comprende le 63% de la
poblacin de Sudamrica como consumidores, con un PIB combinado de mil
cuatrocientos millones de dlares, es decir, el tercer bloque comercial mas grande.
Promueve circulacin libre de bienes, servicios y factores de produccin y establece una
poltica comercial y aranceles aduaneros externos comunes.
6. Cooperacin Econmica Asia Pacifico (CEAP):
Australia, Brunei, Canad, Indonesia, Japn, Corea, Malasia, Nueva Zelanda, Filipinas,
Singapur, Tailandia y EEUU, luego se une China, Hong Kong, Taipei, Mxico, Papa Nueva Guinea, Chile, Per, Rusia y Vietnam. Alianza de 21 miembros comprende a
2.500 consumidores con un PIB combinado de 18 millones de dlares y casi el 44% del
comercio global. Dedicacin a facilitar negocios y prctica de permitir que el sector
empresarial privado participe en una amplia ama de actividades.
7. Banco Mundial:
Organizacin que crearon los pases industrializados en 1946 para prestar dinero a
pases subdesarrollados y en vas de desarrollo. Banco Internacional de reconstruccin
y desarrollo
8. Fondo Monetario Internacional (FMI):

Organizacin creada en 1947 para promover el comercio entre las naciones participantes
mediante la eliminacin de barreras comerciales y el fomento de la cooperacin
financiera.
Participacin en los negocios Internacionales:
Formas de intercambios:
Importacin: la participacin de los pases en el comercio internacional comienza
cuando importan bienes a otros pases.
Exportacin: las empresas suelen empezar sus actividades de exportacin cuando una
compaa extranjera les pide que provean de algn bien en especfico.
Convenios de intercambio: Convenio de comercio exterior que abarcan el intercambio
de unos productos por otros, no por divisas.
Sociedad comercial: Adquiere productos en un pas y los vende a los compradores de
otra nacin.
Formas de entrar en un mercado extranjero
Indirectas:
1. Licencias: acuerdo comercial en que una compaa (la cesionaria) permite que otra
(la concesionaria) use su nombre, productos, patentes, nombres comerciales, marcas
registradas, materias primas o procesos de produccin a cambio de una cuota o
regala.
2. Franquicia: Licencia en que una compaa, el franquiciante, acuerda promocionar a
un franquicitario un nombre, logotipo, mtodos de operacin, publicidad, productos
y otros elementos relacionados con su negocio, a cambio de un compromiso
financiero y de la aceptacin de comerciar de acuerdo con las normas operativas de
la primera.
3. Manufactura por contrato: contratacin de una compaa extranjera para fabricar
un volumen especifico del producto de otra empresa segn sus especificaciones; el
producto final lleva el nombre de la empresa local.
4. Empresa conjunta: sociedad en que una compaa extranjera y otra local
comparten los costos y operacin de una tercera empresa.
5. Alianza estratgica: Sociedad que se forma para obtener una ventaja competitiva
en el nivel mundial.
Directas:
1. Outsourcing: transferencia de la manufactura, u otras tareas, como el
procesamiento de datos, a sitios donde la mano de obra e insumos son ms baratos.
2. Empresa transnacional: opera en todo el mundo sin tener vnculos significativos
con un pas o regin.
Estrategias de negocios internacionales:
1. Estrategia multinacional: plan que utilizan las compaas nacionales e incluye la
adaptacin de los productos, promocin y distribucin segn las diferencias
culturales, tecnolgicas regionales y nacionales.
2. Estrategia global: consiste en la estandarizacin de productos en todo el mundo
como si se tratara de una sola entidad.
Cap tulo 4 FH:
Administracin de la Tecnologa de la informacin y el comercio electrnico
Tecnologa de la informacin: Procesos y aplicaciones que crean nuevos mtodos de
solucin de problemas, realizacin de tareas y administracin de las comunicaciones
6

Datos: descripcin verbal o numrica de estadsticas u otros elementos no analizados ni

resumidos
Conocimientos: comprensin de los datos obtenidos por estudios o experiencia.
Informacin: Datos y conocimiento que pueden usarse en la toma de decisiones.
Sistemas de informacin administrativa (SIA): sistema para organizar y transmitir
datos a modo de convertirlos en informacin til para la toma de decisiones.
Base de datos: conjunto de datos almacenado en un sitio al que se tiene acceso
mediante una red.
Internet: sistema de informacin global que enlaza muchas redes de computadoras.
Word Wide Web: Conjunto de sitios Web, conectados en Internet.
Intranet: red de computadoras similar a Internet disponible nicamente para los
miembros de una organizacin
Extranet: red de computadoras que permite a ciertas compaas y a otras
organizaciones en acceso a la misma informacin y que facilita la colaboracin y
comunicacin referentes a dicha info.
Proveedor de servicios de Internet: organizacin que proporciona Internet mediante su
propio conjunto de redes locales.
Comercio electrnico: Realizacin de los objetivos de una empresa mediante la
utilizacin de Internet.
Modelos de comercio electrnico:
1. Empresa a empresa: dcese del uso de Internet para transacciones y comunicacin
entre organizaciones.
2. Empresa a consumidor: dcese de la oferta directa de productos y servicios a los
consumidores como individuos mediante Internet.
3. Consumidos a consumidor: dcese del mercado en que los consumidores se venden
bienes y servicios a travs de Internet.
Capitulo 5 FH: Opciones en la organizacin de empresas.
1. Empresas de propietario nico: empresa de la que es propietario y operador un
solo individuo.
Ventajas: facilidad y bajo costo de creacin. Confidencialidad. Utilidades
exclusivas. Control absoluto. Baja regulacin gubernamental. Solo pagan una vez
impuesto. Fcil cierre.
Desventajas: responsabilidad ilimitada. Financiamiento escaso. Habilidades
limitadas. Falta de continuidad. Falta de empleados capacitados. Impuesto alto.
2. Sociedades personales: la de dos o ms individuos como copropietarios de una
empresa para la obtencin de utilidades.
Ventajas: disposicin de capital y crdito. Fcil organizacin. Combinacin de
habilidades y conocimiento. Mayor reaccin para tomar decisiones. Baja regulacin.
Desventajas: Responsabilidad ilimitada. La mala decisin de un socio afecta a los
dems. Termina cuando un socio muere o jubila. No tiene valor pblico asignado.
Distribucin de utilidades entre socios. Financiamiento limitado.
No pagan impuestos cuando presentan la declaracin correspondiente ante las
autoridades hacendarias, es decir, son organizaciones casi gravables.
Tipos de sociedades personales:
1. Sociedad personal general:
se
comparten
plenamente
administrativos y la responsabilidad por los pasivos de la empresa.

los

aspectos
7

2. Sociedad personal limitada: al menos un socio general que asume la

responsabilidad ilimitada, como mnimo y un socio limitado cuya responsabilidad se
limita a su inversin en la empresa.
3. Empresa conjunta: sociedad que se establece para un proyecto especfico o por
tiempo limitado.
Contrato de asociacin: documentos legales que establecen los acuerdos bsicos
entre los socios.
4. Compaas Pblicas: entidad legal creada con autorizacin del estado cuyos
activos y pasivos son independientes de los correspondientes a sus propietarios.
Propietarios: muchos individuos y organizaciones quienes poseen ttulos de la empresa,
llamadas acciones (ttulos de una compaa que se pueden comprar y vender) Las
utilidades de una compaa que se distribuyen en la forma de pago en efectivo a los
accionistas se llaman dividendos.
Creacin de una Sociedad Annima:
El documento legal que emite el estado a una compaa con base en la informacin que
esta brinda respecto de su conformacin se llama acta constitutiva:
1. Nombre y direccin de la compaa
2. Objetivos
3. Clases de acciones (comunes, preferentes, con voto y sin derecho a voto), y nmero de
ttulos que se emitirn a cada tipo.
4. Vida esperada de la compaa 5. Capital financiero inicial necesario.
6. Clusulas de transferencias de ttulos accionarios entre propietarios
7. Clusulas de regulacin de los asuntos internos de la compaa.
8. Direccin de la oficina de la empresa registrada ante las autoridades correspondientes.
9. Nombres y direcciones de miembros del consejo de administracin inicial
10. Nombres y direcciones de accionistas fundadores.
Tipos de sociedades annimas.
1. Compaa privada: es propiedad de una sola persona o unas cuantas personas que
participan estrechamente en su administracin.
2. Compaa pblica: cuyas acciones puede comprar, vender o intercambiar cualquier
persona.
3. Compaas paraestatales: son propiedad de gobiernos federales, estatales o
municipales.
4. Compaas no lucrativas: se enfocan en proporcionar un servicio ms que en
obtener ganancias y que no son propiedad de una dependencia gubernamental
Elementos de una sociedad annima:
Consejo de administracin: grupo de individuos que eligen los accionistas para
supervisar operaciones generales y establece objetivos a largo plazo de la empresa.
Propiedad de acciones:
Acciones preferentes: propietarios tienen derechos de las utilidades antes que otros
accionistas, si bien en general no tiene voz en la administracin de la compaa.
Acciones comunes: propietarios tienen derechos de voto sin tratamiento preferencial en
lo relativo a dividendos.
Ventajas de la Sociedad Annima: responsabilidad limitada. Fcil transferencia.
Perpetua. Mayor financiamiento. Potencial de expansin.
8

Desventajas: doble impuesto. Costosa constitucin. Inconfidencialidad. Separacin

entre empleados y propietarios.
Otros tipos de propiedad de empresa:
Compaas S: paga impuestos como si fuera una sociedad personal y con restricciones
a sus accionistas.
Ventajas: sencillez del mtodo impositivo. Responsabilidad limitada.
Desventaja: restricciones al numero (35) y tipos de accionistas. Dificultad para su
formacin y operacin.
Compaas de responsabilidad limitada: la responsabilidad es limitada como en una
sociedad annima, mientras que los gravmenes se asemejan con una sociedad personal.
A diferencia de las compaas s, no estn limitadas a 35 accionistas.
Sociedades cooperativas: Organizacin compuesta de individuos o pequeas empresas
que se unen para recibir los beneficios de formar una organizacin ms grande.
Tendencias en la propiedad de empresas:
Fusin: combinacin de dos compaas para formar una nueva.
Adquisicin: compra de una compaa mediante la compra de las acciones de esta.
Tipos de fusin:
Horizontal: productos similares a los mismos clientes.
Vertical: niveles industriales distintos, si bien relacionados.
Conglomerado: dos o mas empresas de industria no relacionadas.
Tipos de adquisicin:
Amistosa: Ambas organizaciones acuerdan la decisin propuesta.
Hostil: una de ellas no quiere ser adquirida.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tcnicas para intentar evitar la adquisicin

Pedir que no la vendan.
Presentar una demanda para alborotar la adquisicin
Poison pill: empresa permite que los accionistas compren mas acciones a menor precio
que el del mercado actual.
Shark Repellant: los directivos requieren que una inmensa mayora de accionistas
aprueben la adquisicin.
Caballero Blanco: una empresa ms aceptable que esta dispuesta a la adquisicin de la
compaa amenazada.
Compra apalancada: un grupo de inversionistas obtiene prstamos de bancos y otras
instituciones para adquirir una compaa, o una divisin de esta. Utiliza activos de dicha
compaa para garantizar pago de prstamos.

Captulo 6 FH: Pequeas empresas, actitud emprendedora y franquicias

Actitud emprendedora: proceso de crear y administrar una empresa para lograr los
objetivos que se pretenden.
Pequea empresa: toda compaa de propiedad y operacin independientes que no
domina su rea competitiva ni a ms de 500 empleados. Sus funciones son crear
empleos innovar y exportar.
Giros que atraen a las pequeas empresas: comercio minorista y mayorista, sector de
servicios, manufactura y alta tecnologa.
Ventajas: independencia, bajo costo de creacin y manutencin flexibilidad de
adaptacin enfoque especfico y reputacin.
Desventajas: tensin intensa, alto ndice de fracaso, inexperiencia o incompetencia
administrativa, incapacidad frente al crecimiento.
Una pequea empresa se inicia con un plan de negocios que es la declaracin precisa de
los fundamentos de una empresa y explicacin paso a paso de cmo piensa lograr sus
objetivos, al incluir un anlisis de la competencia, clculos de ingresos gastos estrategias
para conseguir fondos, despus de elaborarlo, el empresario debe decidir sobre la forma
legal apropiada para operarla (sociedad propietario nico, personal o annima), luego
debe obtener el capital para poner la empresa en marcha.
Puede financiar con activos propios o conseguir ayuda de capitalistas de riesgo que son
personas u organizaciones que aceptan proporcionar fondos a cambio de participacin
en la empresa. Financiamiento con deuda, ya sea de bancos, familiares o amigos.
Es frecuente que el banco requiera que el empresario presente un colateral, que es un
inters financiero de la propiedad o bienes muebles de la empresa como garanta del
pago adeudo. Adems el propietario de la pequea empresa podra ofrecer como
colateral algn activo personal como su casa en cuyo caso el prstamo se denomina
hipoteca. Si la pequea empresa no paga el prstamo, la institucin prestamista podra
embargar y vender el colateral para recuperar su capital.
Otras opciones son la lneas de crdito (el banco presta a la empresa el dinero segn lo
requiera), crdito comercial (proveedores permiten que la empresa tenga la posesin de
bienes y los pague en una fecha posterior) o trueque (intercambio de bienes y servicios
entre empresas)
Los empresarios pueden iniciar una pequea empresa desde cero o adquirir una
franquicia que es la licencia para vender productos de otras compaas o usar el nombre
de ellas en un negocio o ambas cosas.
Captulo 7 FH: Administracin para la calidad y la competitividad
Administracin: proceso ideado para lograr los objetivos de una organizacin mediante
el uso eficaz de sus recursos en un entorno cambiante
Administradores: personal de las organizaciones que toman las decisiones relativas al
uso de recursos y participa en la planeacin, organizacin, contratacin, direccin y
control de las actividades de la organizacin para el logro de sus objetivos.

Funciones administrativas:
1.- Planeacin: proceso de determinacin de los objetivos de una organizacin y de
decisin sobre la forma de lograrlos. (Misin: declaracin de los propsitos
fundamentales y filosofa bsica de una organizacin.) Tipos de planes:
Estratgicos: largo plazo
Tcticos: corto plazo
Operativos: muy corto plazo
10

De contingencia: inmediatos, en caso de una crisis.

2.- Organizacin: estructuracin de recursos y actividades para lograr objetivos de
manera eficaz y eficiente.
3.- Integracin de personal: Contratacin de personas para llevar a cabo el trabajo de
una organizacin.
4.- Direccin: acto de motivar y encabezar a los empleados para conseguir los objetivos
de una organizacin.
5.- Control: proceso de actividades de evaluacin y correccin para mantener a una
organizacin en su debido curso.
Niveles de administracin:
1. Altos directivos: Presidente y otros altos ejecutivos de una empresa como directores
ejecutivos, financieros y de operaciones con responsabilidades generales en la
organizacin
2. Administradores Intermedios: miembros de una organizacin que se encargan de
la planeacin tctica con que se ponen en practica los lineamientos generales que
establecen los altos directivos.
3. Administradores de Primera Lnea: Administradores que supervisan trabajadores
y las operaciones cotidianas de una organizacin.
reas administrativas:
1. Administradores Generales: administradores que manejan toda una empresa o un
segmento importante de sta; no son especialistas, sino que coordinan las
actividades de administradores especializados.
2. Administradores Financieros: administradores enfocados en obtener los fondos
necesarios para la operacin exitosa de una organizacin y en aprovecharlos para
lograr los objetivos de la organizacin misma.
3. Administradores de Produccin y Operaciones: miembros de una organizacin
que desarrollan y administran las actividades relacionadas con la transformacin de
recursos en bienes, servicios e ideas listos para el mercado.
4. Administradores de Recursos Humanos: encargados de la contratacin de
personal y el trato formal con los empleados.
5. Administradores de Marketing: Administradores encargados de la planeacin,
fijacin de precios y promocin de productos, as como de ponerlos a disposicin de
los clientes.
Habilidades necesarias en los administradores:
1. Liderazgo: capacidad de influir en los empleados de modo que trabajen para lograr
los objetivos de la organizacin.
2. Experiencia tcnica: Conocimientos y capacitacin especializados que se requieren
para desempear puestos relacionados con reas administrativas especificas.
3. Habilidades conceptuales: capacidad de pensar de manera abstracta y ver como
encajan las partes en el todo.
4. Habilidades analticas: capacidad de identificar aspectos importantes, reconocer tal
importancia, entender sus interrelaciones y percibir las causas de una situacin.
5. Habilidades de relaciones humanas: capacidad de tratar con las personas dentro y
fuera de una organizacin.
De donde vienen los administradores?
Una organizacin consigue administradores de tres maneras:
11

Promocin de sus empleados, contratacin de administradores de otras organizaciones y

contratacin de administradores recin egresados de universidades.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Toma de decisiones:
Reconocer el problema
Ver opciones
Anlisis de las opciones
Elegir la mejor opcin
practica de la opcin
Control de la opcin
Capitulo 8: Organizacin, trabajo en equipo y organizacin.
Estructura: disposicin u organizacin de puestos
Organigrama: representacin visual de la estructura.

en

una

organizacin.

Especializacin: Su razn de ser es la eficacia. Tambin ocurre cuando las actividades

que deben realizarse son demasiado numerosas. Desventajas: empleados se aburren.
Posibles Resultados: Trabajo de baja calidad, lesiones y mucha rotacin de personal.

1.

2.

3.

4.

Departamentarizacin: Agrupamiento de puestos en unidades de trabajo usualmente

llamados departamentos, unidades, grupos o divisiones.
Funcional: Se realizan actividades funcionales como finanzas, manufactura, marketing
y recursos humanos. Debilidades: tiende a hacer nfasis en los departamentos y no en la
organizacin, de modo que la toma de decisiones en que participan varios
departamentos es lenta y requiere coordinacin.
Por productos: Debilidad: duplica funciones y recursos adems de hacer nfasis en los
productos, no en el logro de los objetivos globales de la organizacin. Ventajas:
simplifica la toma de decisiones y ayuda a coordinar todas las actividades relacionadas
con un producto o con un grupo de ellos.
Geogrfica: Ventajas: permite estar ms cerca de los clientes y responder con mayor
prontitud y eficacia a sus competidores regionales. Desventajas: Requiere mucho
personal administrativo y un sistema de control para coordinar las operaciones, adems
que se duplican las tareas entre las regiones.
Por Clientes: agrupamiento de puestos alrededor de las necesidades de distintos grupos
de clientes, como la banca empresarial y los servicios bancarios para consumidores.
Desventajas: esta no se enfoca en la organizacin como un todo, por lo que requiere
ms personal administrativo para coordinar las operaciones de diversos grupos.
Funcin de los grupos y equipos en las organizaciones:
Grupo: dos o mas individuos que se comunican y comparten una identidad y un
objetivo.
Equipo: grupo pequeo cuyos miembros tienen habilidades complementarias y un
propsito, objetivos y enfoque comunes adems de corresponsabilidad mutua.
Grupo de trabajo
Equipo
Lder fuerte y enfocado claramente
Papeles de liderazgo compartido
Rendicin individual de cuentas
Rendicin de cuentas individualmente y en
grupo
El mismo propsito que la misin
Propsito especifico que cumple el equipo
organizacional
mismo
12

Creacin de productos del trabajo

individual
Juntas eficaces

Creacin de productos del trabajo colectivo

Aliento de anlisis abierto y juntas de

solucin de problemas activas
Medicin indirecta de su efectividad a Medicin directa del rendimiento a travs
trabes de su efecto en otros
de la evaluacin de los productos del
trabajo colectivo
Tipos de grupos:
1. Comit: grupo permanente y formal que realiza una tarea especifica.
2. Grupo de trabajo: grupo temporal de empleados que tiene la misin de originar un
cambio especfico.
3. Equipo de proyecto: similar a los grupos de trabajo, pero se enfoca en un proyecto
especifico.
4. Equipos de desarrollo de productos: formado para idear, disear y fabricar un nuevo
producto.
5. Equipo de control de calidad (circulo de calidad): un grupo pequeo de trabajadores
de diversas partes de la organizacin unidos para resolver problemas de calidad,
productividad o servicio especfico.
6. Equipo de trabajo autodirigido: grupo de empleados responsable de todo un proceso
de trabajo o segmento que entregan un producto a un cliente interno o externo.
Asignacin de responsabilidad y delegacin de autoridad:
Delegacin de autoridad: no solo asignar tareas a los empleados sino que tambin
darles la autoridad para elaborar compromisos, usar recursos, y emprender las acciones
necesarias para realizar esas tareas.
Responsabilidad: Obligacin que adquieren los delegados de realizar
satisfactoriamente las tareas asignadas y rendir cuentas de la ejecucin apropiada del
trabajo
Rendicin de cuentas: principio de que los empelados que aceptan una asignacin y la
autoridad para llevarla acabo son responsables por sus resultados ante un superior.
Grado de centralizacin:
Organizacin centralizada: su estructura se concentra en el extremo superior mientras
que es mnima la autoridad de toma de decisiones delegada en niveles inferiores.
Organizaciones descentralizadas: la autoridad de toma de decisiones se delega tan
abajo como sea posible en la cadena de mando.
Tramo de administracin o de control: numero de subordinados que rinde cuentas a
un administrador dado. Los altos directivos deben supervisar directamente entre cuatro a
ocho personas, mientras que los de bajo nivel deben tener la capacidad de supervisar a
un nmero mucho mayor de subordinados. El tramo angosto es apropiado cuando los
superiores y subordinados no se encuentran cerca (es caracterstico de organizaciones
centralizadas); en el amplio, viceversa.
Formas de estructura organizacional:
Estructura de lnea: estructura ms sencilla en una organizacin, en la cual se
extienden lneas de autoridad directas desde los altos directivos hasta el nivel mas bajo
de la organizacin.
Estructura de lnea y staff: estructura en que se tiene una relacin de lnea tradicional
entre superiores y subordinados, adems de administradores especializados, llamados
13

administradores de staff disponibles para ayudar a los administradores de lnea.

Estructura multidivisional: estructura en que se organizan los departamentos en
grupos ms grandes, llamados divisiones.
Estructura matricial: estructura que establece equipos de diversos departamentos, con
los que se crean dos o ms lneas de autoridad que se intersecan; tambin llamada
estructura de administracin de proyectos.
Comunicacin en las organizaciones:
Deben evitarse las interferencias y la sobrecarga de informacin, por ejemplo en la
administracin eficaz del correo electrnico.
Comunicacin formal:
Ascendente: fluye desde los empleados hacia los niveles superiores de la organizacin,
abarca informes de avance, sugerencias de mejoras, solicitudes y quejas.
Descendente: de los niveles organizacionales superiores a los inferiores.
Horizontal: intercambio de informacin entre colegas del mismo nivel organizacional.
Comunicacin informal: Rumores.
Cultura Organizacional: valores, creencias, tradiciones, filosofas, reglas y hroes que
comparten en una organizacin.

14

Capitulo 9 FH: Administracin de la produccin y las operaciones.

Produccin: proceso de transformar insumos (factores de produccin) con el objetivo
de crear productos o servicios que la gente necesita o desea.
Administracin de las operaciones: desarrollo y manejo de las actividades necesarias
para la transformacin de recursos en bienes y servicios.
Manufactura y produccin son trminos utilizados para indicar procesos usados en la
creacin de bienes tangibles. El vocablo operaciones se refiere a procesos con que se
generan bienes tangibles e intangibles.
Niveles en la administracin de operaciones:
1. Nivel estratgico: considera aspectos como el entorno, el mercado, la estrategia, as
como los pronsticos de la organizacin. Establece la relacin entre la planeacin
estratgica de la empresa y las decisiones de manufactura que se tomarn mas
adelante.
2. Nivel estructural: Se decide acerca de la capacidad del negocio, la ubicacin de la
planta, la distribucin de las instalaciones, las tcnicas y capacitacin requeridas y el
mtodo de llevar inventarios.
3. Nivel funcional: planeacin de la produccin, control de calidad, proveedores,
servicio al cliente, programacin y control de produccin
Los procesos de transformacin ocurren en todas las organizaciones sin importar qu
produzcan o cules sean sus objetivos. El objetivo final es que los productos valgan ms
que los costos combinados de los insumos.

1.

Diferencias entre las empresas que fabrican bienes tangibles y las que brindan
servicios o ideas:
1. Naturaleza y consumo de los productos: La naturaleza de los productos del
proveedor de servicios, requiere contacto frecuente con los clientes. Adems la
prestacin de los servicios suele ocurrir en el punto de consumo. En contraste, los
fabricantes generan su producto lejos del cliente y de su uso real.
2. Uniformidad de los insumos: Los servicios son diferentes en virtud de necesidades
distintas, mientras que las tareas necesarias para fabricar son las mismas para cada
unidad producida. Las organizaciones de servicios tienden a un grado de
personalizacin mayor que las de manufactura.
3. Uniformidad del producto: Dado que el elemento humano es inherente a la
prestaron de servicios, estos se prestan de manera distinta en cada ocasin. En la
manufactura, el alto grado de automatizacin permite que los fabricantes generen
productos uniformes.
4. Mano de obra necesaria: Los prestadores de servicios requieren ms mano de obra
dado el contacto frecuente con los clientes, el carcter perecedero de su producto y
el alto grado de variacin de sus insumos y productos. En contraste, un fabricante
hace un uso ms intensivo del capital dada la maquinaria y la tecnologa de la
produccin industrial de bienes muy similares.
5. Medicin de la productividad: En los fabricantes, la medicin es ms directa en
virtud del carcter tangible del producto y su alto grado de uniformidad. En los
prestadores de servicio suele dificultarse por las variaciones de la demanda y de los
requisitos de servicio en cada caso adems de la naturaleza intangible del producto.
Planeacin y diseo de sistemas operativos:
Planeacin del producto:
15

2.

En primer trmino se debe determinar qu necesitan los consumidores y luego

disear un producto que satisfaga tal necesidad, despus deben planear su
produccin
Diseo de los procesos operativos:
Antes de que una organizacin inicie la produccin debe determinar el mtodo
apropiado de transformacin de recursos en el producto final. Los productos se
disean para su fabricacin en uno de los siguientes tres procesos: 2.1
Estandarizacin: permite producir a menor costo y con mayor rapidez.
2.2 Diseo modular: la fabricacin de un bien en unidades independientes o mdulos
que puedan combinarse para crear productos distintos. Permite la reparacin de
productos con lo que se reduce el costo de mano de obra.
2.3 Personalizacin: fabricacin de productos de modo que satisfagan las necesidades
o deseos especficos d un cliente. Los productos generados de esta manera suelen ser
nicos.
3 Planeacin de la capacidad instalada:
Capacidad instalada se refiere a la carga mxima del trabajo con que puede operar
una unidad, por ejemplo un restaurante y el nmero mximo de clientes que puede
atender. Si la capacidad es insuficiente no se satisfar la demanda y por ende se
perdern clientes. Por otra parte, cuando la capacidad es mayor que la requerida los
costos operativos aumentan innecesariamente en virtud de los recursos no usados.
4 Planeacin de las instalaciones: Las compaas deben decidir donde ubicar sus
instalaciones operativas, qu diseo es optimo para fabricar los productos e incluso qu
tecnologa se aplicara en el proceso de transformacin.
Ubicacin de las instalaciones:
Se debe prestar atencin a factores como la proximidad con el mercado,
disponibilidad de materias primas, transporte, energa elctrica, factores climticos,
disponibilidad de mano de obra, caractersticas de la comunidad impuestos e
incentivos.
Diseo de las instalaciones:
1. Diseo de posicin fija: Lleva todos los recursos necesarios para la fabricacin de
un producto a un sitio central. El producto que podra ser un edificio de oficinas, una
casa, una planta hidroelctrica o u puente no se mueve, en tales casos podra
hablarse de una organizacin de proyectos, las que habitualmente generan un solo
producto emplean mano de obra muy capacitada producen muy pocas unidades y
tienen un costo de produccin unitario muy alto.
2. Diseo por procesos: Estructuran el proceso de transformacin en departamentos
donde se agrupan procesos relacionados. Por ejemplo un hospital cuenta con
unidades de radiologa obstetricia etc. En ocasiones se llama organizaciones
intermitentes a las de este tipo y son compaas que tienen productos de menor
magnitud que las organizaciones de proyecto, adems de que sus productos no son
necesariamente nicos si no que poseen algunas diferencias significativas.
3. Diseo por producto: Requiere dividir la produccin en tareas relativamente
sencillas que se asignan a trabajadores especficos. Las organizaciones que utilizan
lneas de montaje usualmente se conocen como organizaciones de manufactura
continua, producen por ejemplo, televisores, aspiradoras, pasta de dientes y se
caracterizan por la estandarizacin de sus productos la gran cantidad de unidades
producidas y un costo de produccin unitario relativamente bajo.
Manufactura asistida por computadores: Utiliza sistema de cmputo especializado
para guiar y controlar los procesos de transformacin.
16

Manufactura flexible: las computadoras controlan la maquinaria para adaptarla a

versiones distintas de operaciones similares, por ejemplo: se programa la maquinaria
para que produzca varias versiones de un motor sin detenerla para realizar cambios.
Cuando se integran todas las manufacturas tecnolgicas antes mencionadas, el resultado
es la manufactura integrada por computadores en la que un sistema completo disea los
productos, administra materiales y maquinaria y controla las funciones operativas. Se
utiliza para mejorar la productividad y la calidad al tiempo que se reducen los costos.
Administracin de la logstica:
La logstica comprende todas las actividades necesarias para la obtencin y
administracin de materias primas y componentes, as como el manejo de los productos
terminados, su empaque y su distribucin a los clientes.
1. Compras: Adquisicin de materiales por parte de una organizacin
2. Administracin del inventario: Una vez adquiridos los artculos necesarios para crear
un producto, deben tomarse medidas para almacenarlos hasta el momento de su uso. Se
deben contabilizar o controlar las materias primas, componentes, productos en proceso
o terminados y equipos que usa la organizacin, es decir, llevar su inventario.
El control del inventario es el proceso de determinar cuantos insumos y bienes se
necesitan, adems de llevar el control de las cantidades en existencia, donde se
localizan y quien es el responsable de ellas.
Modelo de pedido ptimo: identifica el nmero ptimo de bienes que deben
pedirse para minimizar el costo de su administracin.
Administracin del inventario justo a tiempo: Se elimina el desperdicio al usar
cantidades mas pequeas de materiales que llegan justo a tiempo para aprovecharlas
en el proceso de transformacin y por ende requieren menos espacio de
almacenamiento y otros gastos de administracin de inventarios.
Planeacin de los requerimientos de materiales: Sistema de plantacin que
programa las cantidades precisas de materiales necesarios para fabricar productos.
3. Ruta y programacin: despus de adquirir todos los materiales y determinar su
uso, los administradores deben considerar la ruta o secuencia de operaciones por las
que debe pasar el producto. La programacin asigna las tareas a departamentos. O
incluso a maquinas, trabajadores o equipos especficos. Un mtodo muy utilizado es
la tcnica de evaluacin y revisin de programas (PERT), con la que se identifican
todas las actividades o acontecimientos importantes que se requieren para completar
un proyecto, se los ordena en una secuencia o ruta, se determina la ruta crtica y se
calcula el tiempo necesario para cada actividad.
4. Administracin de la calidad: la calidad al igual que el costo y la eficacia es un
elemento crtico de la administracin operativa ya que los productos defectuosos
pueden arruinar en poco tiempo a una organizacin, es tan importante que se
requiere examinarla en el contexto de la administracin de operaciones. El termino
control de calidad se refiere a los procesos que aplica una organizacin para
mantener sus normas de calidad establecidas.
Establecimiento de las normas ISO 9000:
La organizacin internacional de normalizacin (ISO) ha creado un conjunto de normas
de control de calidad ISO 9000 diseadas para garantizar la calidad constante de los
productos bajo condiciones muy variables, por ejemplo que llevan sus registros,
capacita a sus empleados, prueba sus productos y corrige defectos.
17

Inspeccin: Revela si los productos satisfacen las normas de calidad o no.

Muestreo: que se inspeccione todo a una produccin o solo una parte tiene que ver con
el costo de proceso de inspeccin, su naturaleza destructiva y el posible costo en vidas
humanas y seguridad por las fallas de los productos.

18

Capitulo 10 FH: Motivacin de la fuerza laboral:

Relaciones humanas: estudio del comportamiento de los individuos y grupos en el
contexto organizacional. Consisten en motivar a los empleados para el logro eficaz y
eficiente de los objetivos.
Motivacin: factor interno que dirige el comportamiento de una persona hacia ciertos
objetivos. Explican por qu las personas se comportan de cierta manera y por que no
hacen lo que deben hacer.
Estado de nimo: actitud del empleado hacia su trabajo, patrn y compaeros. El buen
estado de nimo aumenta la productividad, el desempeo, y la lealtad de los empleados.
A la inversa, genera ausentismo y rotacin de personal. El comportamiento grosero o
poco civilizado hacia los empleados daan la salud mental y disminuye la productividad
y la satisfaccin en el trabajo. Respeto, participacin, apreciacin, retribucin adecuada,
promociones, ambiente laboral agradable y cultura organizacional positiva son factores
que mejoran el estado de nimo.
Teora clsica de la motivacin: el dinero es el nico factor que motiva a los
trabajadores. Taylor propuso que los trabajadores a los que se les pague ms, producirn
ms.
Estudios de Hawthorne (Mayo): Factores sociales y psquicos podran afectar
significativamente la productividad y el estado de nimo.
Importancia: marcaron el inicio de la preocupacin por las relaciones humanas en los
centros de trabajo.
1.
2.
3.
4.
5.

Jerarqua de las necesidades de Maslow:

Fisiolgicas: indispensables.
De seguridad: proteccin frente de daos fsicos y econmicos.
Sociales: amor, compaa, amistad y aceptacin de otros.
Autoestima: respeto que se tiene de si mismo y que se recibe de otros.
Autorrealizacin: ser lo mejor que se pueda ser.
Factores de Herzberg:
1. Higinicos: se relacionan con el entorno laboral, no con el contenido del trabajo
mismo, abarcan sueldo adecuado, condiciones de trabajo seguras y cmodas,
polticas organizacionales justas y seguridad en el trabajo. No motivan
necesariamente, pero su ausencia produce insatisfaccin.
2. Motivacionales: relacionados con el contenido del trabajo mismo, comprenden
logros, reconocimientos, participacin, responsabilidades y progreso personal. Su
ausencia no siempre origina insatisfaccin, pero su presencia motiva los empleados
para ser excelentes.
Teoras X e Y de McGregor:
X: tradicional. Las personas sienten desagrado por el trabajo y prefieren ser dirigidas,
evitando responsabilidades.
Y: humanista. Las personas necesitan dirigirse y controlarse ellas mismas, se
comprometen con objetivos y aceptan y buscan responsabilidades.
Teora Z de Ouchi: los directivos y trabajadores comparten responsabilidades, el estilo
administrativo es participativo, el empleo es a largo plazo y los empleados se sienten
copropietarios de la organizacin.
19

Teoras de la equidad: los empleados estn dispuestos a aportar en la medida en que

encuentren justas sus retribuciones
Teora de las expectativas: la motivacin no solo depende de cuanto quiera o necesite
una persona si no que tambin de sus percepciones acerca de cuan probable es que lo
reciba.
1.
2.
2.1
2.2
2.3
2.4

Estrategias de motivacin:
Modificacin de la conducta mediante recompensas y castigos
Diseo de puestos
Rotacin de puestos para evitar aburrimiento
Ampliacin de puestos, se agregan ms tareas
Enriquecimiento de puestos, se aaden factores motivacionales, aumenta la sensacin de
responsabilidad del empleo y le brindan oportunidades de crecimiento y progreso
cuando puede exigir tareas ms exigentes
Horarios flexibles
Importancia de la motivacin: Fomenta la lealtad de empleados y mejora
productividad
Captulo 11: Administracin de los recursos humanos.
Recursos Humanos: Fuerzas de trabajo como facultades fsicas y mentales que aplican
los trabajadores a la produccin de bienes servicios
Administracin de los recursos humanos: Actividades que regulan las necesidades del
personal Ya sea los ingresos por su trabajo la satisfaccin con ste, rendimiento
personal, tiempo de ocio, ambiente y futuro - y la contratacin capacitacin retribucin
de personas que se encarguen de satisfacer esas necesidades.
Motivar a empleados (Cumplir con obj. de la org. de manera productiva)
Proceso de Adm. De los RRHH:

20

Descripcin puesto
: Explicacin
formal y escrita (nombre del puesto,
tareas, responsabilidades y
condiciones de trabajo)

Inventario de los RRHH:

Considerar si se cuenta con los
RRHH necesarios.

Pronostico de los RRHH:

Demanda: cuntos y que tipos de
empleados.
Empleados disponibles.

Especificacin puesto
: Estudios
experiencia, caractersticas
personales y fsicas.

Determinar tareas
habilidades,
capacidades y
ambiente del puesto

Anlisis de puesto.
Definir perfil

Reclutamiento:
Grupo de
capacitados, de los cuales los
administradores
seleccionan
empleados

1. Solicitud de empleo y vitae.

Seleccin:

Entrevista.
Exmenes segn el puesto.
Comprobacin de referencias.

Induccin
Desarrollo de la fuerza laboral
Retribucin a la
fuerza Laboral

Estrategia RRHH: Empresas deben considerar tres aspectos:

Cambio en la tecnologa: Aplicar tecnologa de punta ya sea en procesos de produccin
y de informacin.
Estructura organizacional:
General la adquisicin de habilidades y conocimientos que se les deben fomentar a los
empleados, para que sus funciones sean ms flexibles y se logre formar una
organizacin que aprende.
Personal: activo ms valioso.
Capacidad de pronosticar con certeza las necesidades futuras del personal, es esencial
para la planeacin de una empresa, lo que permite flexibilidad estratgica de la misma.
Reclutamiento: Se considera a la promocin interna ya que el costo para llenar puestos
de vacantes es mas bajo que el de contratacin externa, tambin es bueno para el estado
de nimo de los empleados. La contratacin externa consiste en avisos del diario,
revistas, agencias de empleo, instituciones de educacin superior, Internet, etc.
Reclutamiento para puestos administrativos y profesionales se realizan en universidades
(como ahora en la u de chile!!!)

21

Solicitud de trabajo: llenado de formulario (nombre direccin

telfono, estudios y experiencia laboral) y pequea entrevista.
Objetivo: familiarizarse con los solicitantes primer colador.
Entrevista:
Se obtiene informacin detallada de las
experiencias y capacidades de los solicitantes.
Exmenes:
De aptitudes, coeficiente intelectual o
Seleccin
personalidad:
Evalan potencial para cierto tipo de
trabajo. Indicador de MyersBriggs:
tiene 4 categoras que son la
extraversin/introversin, la
sensacin/intuicin,
pensamiento/sentimiento,
juicio/percepcin.
Verificacin de referencias: generalmente consiste en la comparacin de antecedentes
educativos y laborales.
Problemas legales de reclutamiento y seleccin:
La ley de los Derechos Civiles de 1964 prohbe la discriminacin en el trabajo ya sea
por genero, religin grupo tnico, color de piel, origen nacional e impedimentos fsicos
Ley de estadounidenses con incapacidades: previene las discriminaciones a la gente que
sufre impedimentos fsicos as como el uso de los resultados positivos de los exmenes
de sida como razn para negar la contratacin a un solicitante.
Ley contra la discriminacin laboral por la edad: evitar la discriminacin a personas
entre 49 y 69 aos, prohibir polticas que estipulan la jubilacin antes de los 70 aos de
edad.
Ley de pago equitativo: las diferencias de retribucin son aceptables solo si se trata de la
antigedad. Rendimiento o capacidades.

Programas de accin afirmativa: Son planes legalmente obligatorios que aumentan las
oportunidades de trabajo para grupos minoritarios mediante el anlisis de la fuerza
laboral activa, identificacin de reas e que estn representadas deficientemente las
mujeres y minoras y establecimiento de objetivos de contratacin y promocin
especficos, con plazos para resolver las deficiencias.
Desarrollo de la fuerza laboral:
1. Induccin: Familiarizar a los empleados nuevos con la empresa (compaeros de trabajo,
procedimientos de la compaa, instalaciones, horarios de comida, tica y cultura de la
compaa)
2. Capacitacin: aprenden como se realizan las tareas de la empresa. Est la capacitacin
en las aulas donde todo es ms terico y esta la capacitacin en el trabajo, que es un
sistema de aplicacin. ltimamente se ha adoptado tambin la capacitacin va Internet.
Ibtraining.com desarrollo un software en donde el usuario aprende a su conveniencia,
tiene un buen mtodo de control del avance, y se puede usar de todo tipo de material
educativo.
3. Desarrollo: se refiere a la ampliacin de habilidades y conocimientos de administradores
y profesionales.
Evaluacin del desempeo: Brinda realimentacin a los empleados sobre su
funcionamiento, qu necesitan hacer para mejorar, es una base para determinar como se
22

va a retribuirlos, genera info. acerca de la calidad de las actividades de seleccin

capacitacin y desarrollo que implementa la organizacin.

Evaluacin del desempeo:

Productividad: ritmo con que se produce habitualmente el trabajo
Calidad: Exactitud, profesionalismo y susceptibilidad de entrega del trabajo producido
Conocimiento del puesto: conocimiento de los objetivos, prcticas y normas de trabajo.
Solucin de problemas: identificar y corregir efectivamente.
Comunicacin: eficacia de intercambios verbales y escritos.
Iniciativa: identificar oportunidades de mejoramiento y aprovecharlas.
Adaptabilidad.
Habilidades de planeacion y organizacin: programar, establecer, mantener
Trabajo en equipo y cooperacin.
Juicio: determinar de manera oportuna Fiabilidad.
Creatividad: proponer ideas, soluciones y mtodos.
Capacidad de ventas:
Servicio al cliente: comunicacin efectiva, atender brindar y satisfacer o exceder.
Liderazgo.
Administracin financiera: controles de costos, planeacion financiera dentro del
alcance definidos en el puesto.
Rotacin de personal: Disminuye la productividad ya que al haber una nueva vacante,
impone costos de bsqueda de nuevo personal, tiempo administrativo dedicado a
entrevistas, y costos de capacitacin a los nuevos empleados.
Ascenso: Cambio de un puesto a otro de mayor nivel.
Transferencia: Cambio de un puesto a otro de la misma compaa o del mismo nivel.
Separacin: renuncia, jubilacin o despido de empleados. Las empresas a veces se ven
en la obligacin de hacer una reduccin masiva de personal, pero estos intentan no
desvincularse totalmente de los empleados ya que el costo del reclutamiento y la
capacitacin es muy alto, por eso aplican tacticas como garantizar el recontrato en un
plazo de tiempo, cando la situacin se estabilice, o tambin los transfieren
temporalmente a algn puesto similar en otra compaa relacionada para que no queden
cesantes.
Retribucin a la fuerza laboral: La retribucin de un puesto especfico suele depender
de una encuesta de sueldos y salarios con la cual se comparan salarios y sueldos de
puestos similares con compaas de la competencia.

Retribucin econmica:
Salarios: retribuciones econmicas que se basan en las horas trabajadas (salario por
tiempo) Su desventaja radica en que los empleados no tienen incentivos para aumentar
la productividad y tienden a no maximizarla. Por otro lado pueden basarse en la
produccin que logre el empleado, es decir por comisiones o por pieza. Los salarios
por pieza se basan en la produccin alcanzada (motivan a los empleados a supervisar su
propia actividad y aumentar la produccin). Los salarios por comisiones consisten en
el pago adicional que corresponde a un % fijo de las ventas que generen.
Sueldos: Retribucin econmica calculada por semana mes o ao. A pesar de que es un
monto fijo, puede que la persona trabaje ms que lo que le corresponde y no recibe
retribucin adicional. Adems de los sueldos, las empresas pueden ofrecer bonos que
son retribuciones adicionales por el excepcional desempeo de los empleados, es una
23

manera de incentivarlos a mantener o aumentar la productividad actual. Otro modo de

retribucin adicional es la del reparto de las utilidades, que consiste en dar un
porcentaje de las utilidades de la compaa a los empleados cuyo trabajo ayudo a
obtenerlas, esto hace que los empleados beneficiados se sientan comprometidos con la
empresa y sientan que su trabajo esta siendo considerado.
Las prestaciones son retribuciones especiales como los planes de pensiones de
jubilacin, seguros de gastos mdicos, incapacidad y vida, pago de das feriados y de
descanso por vacaciones o enfermedad, membresa en cooperativas de crdito,
programas de salud, servicios de guardera y de cuidado de ancianos, ayuda en
adopciones y ms. Estas prestaciones aumentan la seguridad de los empleados y de
algn modo mejoran su estado de nimo y motivacin.
Administracin de empleados sindicalizados: Muchas veces los empleados intentan
llegar a acuerdos con los directivos, y al no ver respuestas se ven en la necesidad de
formar sindicatos que son organizaciones cuyo objetivo es negociar con los patrones con
el fin de conseguir algo, como mejoras en la paga, ms flexibilidad en los horarios y
condiciones de trabajo.
Negociacin de contratos colectivos de trabajo:
acuerdo entre directivos y sindicatos
Documento escrito y formal en que se
describe la relacin entre el
sindicato y la ca. por un perodo
especfico (gral% 2 o 3 aos)
Proceso de Negociacin del contrato colectivo de trabajo:

24

Sindicato:
Lista de demandas y condiciones:
Aumento de sueldo
Tarifas de tiempo extra
Prestaciones
Seguridad
Antigedad

Directivos
Lista de demandas y concesiones:
Programacin de trabajo
Contratacin y despido
Reducciones de sueldo
Normas de produccin
Disciplina

Los equipos de negociacin establecen

reglas y programan juntas
Negociacin y arreglo
Ratificacin del contrato

El sindicato
representa a los
trabajadores en las
instalaciones

Rechazo del contrato

Tcticas
sindicales: Huelga,
boicot, marchas

Tcticas de
directivos: Paro
patronal, Esquiroles

Renegociacin del
contrato

Resolucin de disputas laborales:

1.
Tcticas de los trabajadores:
Marchas: Manifestaciones pblicas de protesta contra prcticas administrativas.
Frecuentemente se marcha con letreros y pancartas. El objetivo es generar una simpata
del publico en genera y la de otros sindicatos hacia sus demandas.
Huelgas: Es una de las armas ms poderosas de los trabajadores. En este caso el
sindicato dificulta o impide las operaciones normales de una empresa. Las huelgas
reciben la atencin de los medios de comunicacin. Las huelgas son muchas veces la
manera ms efectiva para hacer que los directivos negocien y lleguen a un acuerdo.
1. Boicot: es una estrategia de los trabajadores en la cual intentan evitas que los
consumidores compren los productos de una compaa.
1.
Tcticas de los Directivos:
Paro patronal: se cierra el centro de trabajo para que los trabajadores no hagan
su labor
Esquiroles o rompehuelgas: personas que los directivos contratan para sustituir
a los empleados huelguistas (ultima opcin de los administradores ya que daa
mucho la relacin con los trabajadores)
Resolucin externa: Cuando no resuelven las disputas contractuales ni siquiera
con negociaciones prolongadas. De ser as son tres las opciones:
25

a) Conciliacin: mtodo de resolucin externa de las diferencias entre administradores y

trabajadores que un tercero mantiene las conversaciones entre dichas partes.
b) Mediacin: mtodo de resolucin de las diferencias entre adm. y trabajadores con la
participacin de un tercero cuya funcin es proponer una solucin al problema.
c) Arbitraje: Solucin de una disputa entre trabajadores y administradores por un tercero,
la cual es de acatamiento legalmente obligatorio y puede aplicarse mediante el uso de la
fuerza pblica.

Importancia de la diversidad de la fuerza laboral:

Diversidad: participacin de personas de edad, gnero, raza, grupo tnico, nacionalidad
y habilidades distintas en los centros de trabajo
Caractersticas Primarias (no se pueden cambiar): Edad, gnero, raza, grupo tnico,
capacidades y preferencias sexuales.
Caractersticas Secundarias (se pueden cambiar): antecedentes laborales, ingreso,
estado civil, experiencia militar, creencias religiosas, sitio de residencia, paternidad
(maternidad) y estudios.
Beneficios de la diversidad de la fuerza laboral:
Uso ms productivo de los recursos humanos de la compaa.
Menos conflictos entre empleados de diferentes grupos tnicos, raza, religiones etc., a
medida que aprenden a respetar sus diferencias.
Relaciones laborales ms productivas.
Aumento del compromiso y participacin en los objetivos organizacionales de
empleados diversos en todos los niveles
Aumento de la innovacin y creatividad.
Mayor capacidad de atender las necesidades.
Capitulo 12: Marketing orientado a los clientes.
El marketing consiste en planear desarrollar fijar precios, promocionar y distribuir
productos.
Las empresas tratan de responder a las necesidades de los consumidores y adems
prever los cambios en el ambiente.
El marketing no es manipular a consumidores para comprar productos que no necesitan,
tampoco es simplemente vender y hacer publicidad, es un enfoque sistemtico para
satisfacer a los consumidores
Intercambios: Son los actos de entregar dinero, crdito, mano de obra o bienes a
cambio de bienes servicios o ideas.
La mercadotecnia crea utilidad que es la capacidad de un producto para satisfacer
carencias humanas.
1. Utilidad de lugar: se crea al hacer que el producto este disponible donde el
comprador desee adquirirlo.
2. Utilidad de tiempo: se genera haciendo que el producto este disponible cuando los
clientes quieren adquirirlo.
3. Utilidad de propiedad: se crea al transferir la propiedad de un producto al
comprador.
4. Utilidad de forma: se genera mediante el proceso de produccin no con las
actividades del marketing.
Funciones del mercadlogo:
26

1. Compra: entender las necesidades de los compradores para determinar qu productos

pone a su disposicin.
2. Venta: actividad de persuadir mediante la promocin.
3. Transporte: se enfocan en costos y servicios de transporte.
4. Almacenaje: consiste en contar con un sitio para guardar el producto hasta su venta,
con el fin de crear utilidad de tiempo.
5. Nivelacin: estandardizacin de los productos y etiquetado de modo que los
consumidores entiendan claramente su naturaleza y calidad.
6. Financiamiento: brindan opciones de crdito para facilitar la compra
7. Investigacin de mercado: evaluar la necesidad de nuevos bienes y servicios.
8. Asuncin de riesgos: consiste en la probabilidad de perdida relacionadas con las
decisiones de marketing.
Concepto de marketing: Idea de que una organizacin debe tratar de satisfacer las
necesidades de sus clientes mediante actividades coordinadas que tambin les permita
alcanzar sus propios objetivos.

a)
b)

1.
2.
3.
4.

Administracin de la relacin con los clientes: es el proceso de lograr interacciones

estrechas con los consumidores para optimizar su satisfaccin, hacer que se vuelvan
leales estn dispuestos a compartir informacin y confen en la empresa. Requiere
identificar hbitos de compra y usar esa informacin para enfocarse en los clientes ms
promisorios y rentables.
Desarrollo de una estrategia de marketing:
1. Seleccin de un mercado meta: Un mercado es un grupo de personas con una
necesidad, poder adquisitivo y el deseo y autoridad para gastar su dinero en bienes,
servicios e ideas. Un mercado meta es mas especifico.
Enfoque de marketing total: se intenta atraer a todo el mundo suponiendo que todos
los compradores tienen necesidades y carencias similares.
Segmentacin de mercados: es un conjunto de individuos, grupos u organizaciones
que comparten una o mas caractersticas y de tal suerte tienen necesidades y deseos de
productos hasta cierto punto similares.
b.1)
Enfoque de concentracin: una compaa elabora una estrategia de
marketing para un solo segmento de mercado. Este enfoque permite a las
organizaciones especializarse y centrar todos sus esfuerzos en un segmento.
b.2)
Enfoque multisegmentario: el mercadlogo dirige sus actividades a dos
o ms segmentos y elabora una estrategia de marketing para cada uno.
* Mercado de nichos: enfoque dirigido a un segmento de mercado muy restringido,
pequeo y bien definido que tiene un conjunto singular y especfico de necesidades.
Bases de la segmentacin de mercados:
Demogrficas: edad, genero, raza o grupo tnico, ingresos estudios, ocupacin, tamao
familiar, religin y clase social.
Geogrficas: clima, terreno, recursos naturales, densidad poblacional y valores
subculturales.
Psicogrficas: caractersticas de personalidad, motivaciones y estilos de vida.
Conductuales: algunas caractersticas del comportamiento del consumidor hacia el
producto.

2. Desarrollo de una mezcla de marketing:

a) Producto: mezcla completa de atributos tangibles e intangibles que brindan satisfaccin
y beneficios.
27

b) Precio: valor econmico que se asigna a un objeto intercambiado entre el comprador y

vendedor.
c) Distribucin: consiste en hacer que los productos estn disponibles para clientes y en
las cantidades necesarias.
d) Promocin: forma persuasiva de comunicacin con que se intenta estimular los
intercambios de mercado.

1.
2.
3.
4.
5.

La investigacin de mercados es un proceso sistemtico y objetivo con que se obtiene

informacin acerca de posibles clientes para usarla como gua de las decisiones de
marketing
Datos primarios: estos observan registran o recopilan directamente con los
participantes en el proceso de obtenerlos.
Datos secundarios: se recopilan dentro o fuera de la organizacin para algn propsito
que no sea cambiar la situacin actual.
Variables psicolgicas del comportamiento de compra:
Percepcin: proceso por el que una persona elige organiza e interpreta la informacin
que recibe a travs de los rganos de los sentidos
Motivacin: impulso interno que dirige el comportamiento de las personas hacia unos
objetivos
Aprendizaje: si las acciones de un sujeto generan un resultado positivo, es probable que
se comporte de la misma manera en situaciones similares.
Actitud: conocimientos y sentimientos positivos o negativos hacia algo
Personalidad: carcter, actitudes o hbitos que distinguen a un individuo.

Variables sociales del comportamiento de compra:

1. Papeles sociales: Conjuntos de expectativas que tienen los individuos con base a la
posicin que ocupan.
2. Grupos de referencia: Grupo con los cuales se identifican compradores y cuyos
valores o actitudes adoptan.
3. Clases sociales
4. Cultura
Fuerzas externas que influyen de manera directa o indirecta en el desarrollo de las
estrategias de marketing:
1. Fuerzas polticas legales y regulatorias: Leyes y su interpretacin por los
organismos reguladores; actividades reguladoras y de aplicacin de la ley;
organismos reguladores, legisladores, promulgacin de leyes y acciones polticas de
grupos especficos. Por ejemplo hay leyes que obligan a decir la verdad en los
anuncios y documentar toda las afirmaciones relativas a la salud.
2. Fuerzas sociales: Las opiniones y actitudes del pblico general. Hacia temas como
tica ambiente normas estilos y calidad de vida. Por ejemplo fuerzas sociales han
hecho que se diseen y vendan juguetes ms seguros para los nios.
3. Fuerzas competitivas y econmicas: relaciones de competencia, desempleo, poder
adquisitivo y condiciones econmicas generales.
4. Fuerzas tecnolgicas: los adelantos tecnolgicos mejoran la distribucin,
promocin y desarrollo de nuevos productos.
Capitulo 13: Dimensiones del proceso de mercadotecnia.

28

La clave para elaborar una estrategia de mercadotecnia es lograr la mezcla adecuada que
cumpla con las necesidades del mercado meta y genere relaciones de largo plazo con los
clientes.
I.
Estrategia de producto:
Desarrollo de nuevos productos:
1. Desarrollo de nuevas ideas: provienen del personal de investigacin de mercados,
ingenieros y fuentes externas como agencias publicitarias y consultores
administrativos. A veces provienen tambin de los clientes.
2. Evaluacin de nuevas ideas: el gerente de marketing debe considerar los recursos y
objetivos de la organizacin as como su capacidad para producir y comercializar el
producto. Aqu se analizan los deseos de los clientes, competencia, cambios
tecnolgicos, tendencias sociales y cuestiones polticas, econmicas y ambientales.
En lo fundamental son dos razones para el xito de nuevos productos: que satisfagan
una necesidad o resuelvan un problema en mejor forma que los productos actuales.
3. Anlisis de negocios: evaluacin bsica de la compatibilidad del producto con el
mercado y su potencial o rentabilidad.
4. Desarrollo del producto: se desarrolla un prototipo que debe revelar los atributos
intangibles del producto.
5. Mercado de prueba: lanzamiento de ensayo de un producto en reas limitadas que
representan al mercado potencial.
6. Comercializacin: lanzamiento pleno de una estrategia de marketing completa y
producto para su xito comercial.
Clasificacin de productos:
1. Bienes de consumo: tienen como fin el uso domestico o familiar.
Productos de conveniencia: se compran sin una bsqueda prolongada y para
consumo inmediato.
Productos de compra comparativa: se compran despus de que el consumidor
contrasta los productos en diversos establecimientos.
Productos especializados: requieren actividades de investigacin y compra
mayores. El consumidor no esta dispuesto a aceptar sustitutos.
2. Productos industriales: se usan en procesos de manufactura.
Materias primas: productos naturales.
Equipo principal: productos grandes y costosos que se usan en actividades de
produccin, por ejemplo, maquinarias pesadas.
Equipo accesorio: artculos usados en actividades de produccin, de oficina o
actividades administrativas, por ejemplo, fax, computadores, calculadoras, etc.
Componentes: productos terminados y listos para ser incluidos en los productos
terminados de la compaa, por ejemplo, ruedas.
Materiales procesados: se usan directamente en las opereraciones productivas, por
ejemplo, barniz.
Insumos: Materiales que hacen posibles las actividades productivas, por ejemplo,
lpices, papel, pintura, etc.
Servicios Industriales: financieros, legales, seguridad, investigacin de mercados,
limpieza, exterminacin de plagas, etc.
Lnea de productos y mezcla de productos:
Lnea de productos es un grupo de productos relacionados estrechamente a los que se
trata como unidad en virtud de similitudes en su estrategia de comercializacin,
produccin, uso final.
29

Ciclo de vida de un producto:

1. Etapa de Lanzamiento: conocimiento y aceptacin del producto por el consumidor
son limitadas, las ventas son nulas y no se obtienen utilidades.
2. Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan rpidamente y las utilidades alcanzan
su punto mximo, para luego disminuir. La entrada de nuevas compaas al mercado
hace que disminuyan los precios y aumenten los gastos de mercadotecnia.
3. Etapa de Madurez: aqu las ventas continan en aumento, si bien alcanzan su
punto mximo, empiezan a disminuir al mismo tiempo que las utilidades. Esta etapa
se caracteriza por una competencia intensa y gastos de mercadotecnia altos. 4.
Etapa de Decadencia: Las ventas continan disminuyendo a ritmo acelerado. Se
reducen las utilidades e inclusive pueden convertirse en pedidas con la cada de los
precios y los gastos de mercadotecnia.
Identificacin de productos:
1. Asignacin de marca: proceso de nombrar e identificar el producto. Una marca es
un nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin que distingue un producto de
otros.
Marca registrada: se presenta ante las oficinas de patentes y marcas de jurisdiccin
correspondiente con lo que queda protegida legalmente contra su uso por cualquier
otra organizacin.
Marca de fabricante: marca que registra su fabricante, que es propietario de ella
para identificar a los productos desde el punto de produccin hasta la venta.
Marca de distribuidor privado (marca propia): marca cuyos productos suelen
costar menos que los de marca de fabricante y que es propiedad de un mayorista o
minorista el cual controla.
Productos Genricos: productos sin nombre de marca, frecuentemente embasados
en empaques blancos donde solo aparece el nombre genrico.
2. Empaque: envase externo que contiene y describe un producto. Se debe disear
para atraer y mantener la atraccin de los consumidores.
3. Etiqueta: en ella se presentan datos importantes, ingredientes o contenido, datos
nutricionales, instrucciones de cuidado, sugerencias de uso, direccin y nmero de
larga distancia gratuita del fabricante y otra informacin til.
4. Calidad de producto: grado en que un bien, servicio o idea satisface las exigencias
y requisitos de los clientes.
II.
Estrategia de precios:
Precio: valor que se asigna a un objeto intercambiado entre comprador y vendedor.
Objetivos: optimizacin de utilidades y ventas. Aumento de la participacin de
mercado. Mantenimiento del status quo y supervivencia.
Estrategias de precios especificas:
Nuevos productos:
Discriminacin de precios: consiste en fijar el precio ms alto posible que estaran
dispuestos a pagar los consumidores por un producto.
Precio de penetracin: precio bajo diseado para ayudar a que un producto entre al
mercado y lograr rpidamente participacin en el.
Precios psicolgicos: estimulan las compras mediante respuestas emocionales no
racionales.
Descuentos: es la reduccin temporal del precio. Se usan frecuentemente para estimular
las ventas.
30

III.
Estrategias de distribucin:
Canales de distribucin en el proceso de mercadotecnia:
Grupo de organizaciones que desplazan productos del fabricante a los clientes. Los
canales de mercadotecnia ponen los productos al alcance de los compradores cuando y
donde quieren adquirirlos.
Minoristas: compran productos a los fabricantes y los venden a los consumidores.
Mayoristas: intermediarios que adquieren productos de los fabricantes o de otros
mayoristas y los venden a los minoristas.
Administracin de la cadena de abastecimiento:
Se refiere a alianzas de largo plazo entre miembros de canales de mercadotecnia que
trabajan juntos para reducir costos, desperdicios y movimientos innecesarios en un canal
con el fin de satisfacer a los clientes.
Canales de bienes de consumo:
Canal A: El producto pasa directamente del fabricante al consumidor.
Canal B: El producto va de fabricante a minorista y de ste al consumidor.
Canal C: Un mayorista y un minorista manejan el producto antes que llegue al
consumidor.
Canal D: El producto pasa por un agente, mayorista y un minorista.
Canales de servicios:
Es usual que los servicios se distribuyan mediante canales de mercadotecnia directo, ya
que en general se producen y consumen simultneamente.
Intensidad de la cobertura de mercado:
Distribucin intensiva: el producto esta a la venta en tantos establecimientos como sea
posible.
Distribucin selectiva: recurrir solo a una porcin pequea de los establecimientos para
vender los productos.
Distribucin exclusiva: un fabricante confiere a un solo intermediario el derecho a la
venta de un producto en un territorio geogrfico definido.
Distribucin fsica: abarca todas las actividades necesarias para mover los productos de
los fabricantes a los clientes.
Transporte: desplazamiento de los productos a los consumidores.
Almacenaje: Diseo y operacin de instalaciones para recibir, guardar y embarcar
productos.
Manejo de materiales: movimiento fsico de productos en almacenes y transportes.
IV
Estrategia de Promocin:
Su funcin es comunicarse para facilitar directa o indirectamente los intercambios. Se
usa no tan solo para la venta de productos, sino tambin para influir en las opiniones y
actitudes.
La promocin incluye las ventas personales, propaganda no pagada y promocin de
ventas.
Mezcla de promocin:
Comunicaciones de mercadotecnia integradas: coordinacin de la mezcla de
promocin y sincronizacin de la promocin misma como actividad unificada.
31

Publicidad: Forma de comunicacin no personal que se trasmite por un medio masivo

de comunicacin.
Ventas Personales: Comunicacin directa y bidireccional con compradores reales y
potenciales.
Propaganda no pagada: comunicacin impersonal que se trasmite por los medios
masivos de comunicacin sin que la pague directamente la compaa a la cual hace
referencia.
Promocin de ventas: induccin directa en que se ofrece valor aadido o algn otro
incentivo a los compradores para que realicen un intercambio.
Estrategias de incentivo a los canales o a la demanda:
A los canales: intenta motivar a los intermediarios para que empujen el producto hasta
los clientes.
A la demanda: Promueve para crear demanda de un producto de modo que los
consumidores ejerzan presin sobre los miembros del canal de mercadotecnia para que
los tengan a la venta.
Objetivos de la promocin:
Aumentar la demanda de un producto, estimularla a travs de la publicidad y la
promocin de ventas. Estabilizar las ventas al mantener el status quo, es decir, el nivel
de ventas actual del producto. Informar a los posibles compradores acerca de
organizacin y sus productos. Recordar a los consumidores respecto de la organizacin
establecida y que vende ciertos productos con usos y beneficios. Convencer a los
usuarios actuales de un producto de que tomaron la decisin adecuada, adems de
indicar la forma de derivar satisfaccin mxima del producto mismo.
Posicionamiento Promocional:
Uso de promociones para crear y mantener la imagen de un producto en la mente de los
compradores.
Capitulo 14: Contabilidad
Naturaleza de la Contabilidad:
Contabilidad: Registro medicin e interpretacin de la informacin financiera.
Contador Pblico: Profesional independiente que brinda servicios contables, desde la
preparacin y presentacin de impuestos de personas fsicas hasta la auditora compleja
de registros financieros.
Contador Pblico titulado certificado: Contador que recibi la certificacin oficial del
estado donde ejerce, despus de cumplir con ciertos requisitos de estudios profesionales
que establezca dicha jurisdiccin.
Contadores Privados: Trabaja en grandes compaas, dependencias gubernamentales u
otras organizaciones donde prepara y analiza estados financieros. A diferencia de los
Pblicos, stos participan estrechamente en importantes dediciones financieras de la
organizacin. Son contratados especialmente por las empresas.
Contador administrativo certificado: es el contador que recibe una certificacin de
instituciones importantes luego de rendir un riguroso examen y que tiene
responsabilidades administrativas
Contabilidad v/s Tenedura de libros: Con respecto a la tenedura de libros, podemos
decir que sta es mucho ms restringida ya que solo se encarga de registrar sistemtica y
cotidianamente las transacciones empresariales de una empresa, en cambio los
32

contadores adems de recopilar esta informacin son capaces de entenderla y usarla

para registrar el estado financiero en el que se encuentre una empresa (cumplen
procesos mucho ms complejos). Usos de la informacin Contable
Usos internos:
Contabilidad administrativa: es el uso que hacen los administradores de una empresa
de la informacin contable en relacin con la planeacin y direccin de las actividades
de la organizacin.
Flujo de Caja: Una de las mayores preocupaciones de los administradores de
las organizaciones son la entrada y salida de dinero de la empresa. De dnde entr ese
dinero, cmo salio y desde dnde, etc. El flujo de caja puede medirse de manera
semanal, mensual, anual, etc.
Presupuesto: Es la contabilidad administrativa la que lleva a cabo todos sus procesos
con el fin de planificar el presupuesto, que es una estimacin o planificacin
financiera que predice los ingresos y los egresos de dinero en una compaa a lo largo
de un perodo dado. Es el Cmo llegar una empresa desde el punto A al punto B.
Presupuesto Maestro: Ya que el presupuesto puede elaborarse de manera
diaria, semanal, mensual o anual y pueden elaborarse en segmentos mas pequeos de
manera separada, existe el Presupuesto Maestro que es el que abarca a toda la
organizacin.

Descendentes:
Ascendentes: Se inician
inician desde la parte
desde el departamento o
superior y filtran
proyecto y se combinan en
hasta el nivel de
la oficina del director
departamentos
ejecutivo
Usos Externos: Se usan los estados financieros para drselos a conocer a otras
entidades o empresas:
Declarar impuestos
Obtener nuevos crditos
Presentar resultados a accionistas de la compaa
Etc.
Informe Anual: va a ser en informe oficial donde se ven reflejada la informacin
financiera, productos y planes de crecimiento de la compaa, para sus propietarios y
posibles inversionistas. Pero sin duda ms importante del informe es la firma de un
contador certificado, quien dar la seguridad de que la informacin presentada en este
informe, refleja correctamente el verdadero estado de la empresa. Aquellos informes que
cumplen ste requisito llevan el nombre de informes auditados
Principales usuarios externos de esta informaron son dependencias gubernamentales,
accionistas (evalan rendimiento de inversin y calidad general del equipo
administrativo de la org.) y posibles inversionistas, acreedores, proveedores, bancos e
instituciones financieras (que van a evaluar la capacidad de la egresa de pagar las
deudas de corto y largo plazo y empleados.
33

El proceso contable
Ecuacin contable:

Activo = Pasivo + capital contable

Activos: Recursos econmicos o bienes de valor que posee una organizacin, como el
efectivo inventarios, edificios y otros bienes tangibles e intangibles.
Pasivos: deudas que una organizacin tiene con otras personas o entidades.
Capital contable: Resta del activo menos el pasivo, que refleja valores histricos.
Contabilidad por partida doble: Sistema de registro y clasificacin de las
transacciones organizacionales que mantiene la igualdad de la ecuacin contable.
El Ciclo Contable

1.
2.
3.

4.

El ciclo contable se refiere a todos los procesos por los cuales pasan los datos
financieros. Aqu se recopilan, se registran y se analizan los datos primarios de manera
constante durante la vida de una empresa. ste consta de cuatro pasos:
Examen de los documentos fuente: Se recopilan y analizan los documentos fuente que
son cheques, recibos de tarjetas de crdito, notas de ventas y otros documentos relativos
a transacciones especficas. Luego se clasifican y se registran en las cuentas apropiadas.
Registro de transacciones: Luego se procede a ordenar las transacciones de manera
cronolgica. stas se registran en un Diario (bsicamente es una lista)
Pase de asientos de las transacciones: Traspaso de la informacin del diario al Mayor
General el cual contiene secciones para cada cuenta
*Balanza de comprobacin: Resumen de los saldos de los saldos de todas las cuentas
del mayor general. Si al calcular los totales no son iguales en la balanza de
comprobacin, es decir no se mantiene la igualdad de la ecuacin contable, quiere decir
que ha habido un error en uno o mas de los asientos del mayor general, por lo que el
contador debe encontrar los errores para proceder a iniciar la preparacin de los estados
financieros
Preparacin de los estados financieros: La informacin usada para calcular la balanza
de comprobacin sirve tambin para preparar los estados financieros. Una vez
elaborado, se cierran los libros de la organizacin y se inicia el ciclo contable del
ejercicio siguiente
Estados Financieros
Los estados financieros reflejan tres cosas: el estado de resultados, el balance general y
el presupuesto anual, pero los que son ms conocidos por el pblico en general son el
primero y el segundo:

1. Estado de resultados: informe financiero donde se presenta la rentabilidad de la

empresa en un periodo. Imagen ms clara de los ingresos totales de una compaa y los
costos en que incurri para generarlos.
A. Ingresos
Importe total de productos vendidos
(menos el costo de las mercancas
Costo de produccin de los bienes
vendidas)
Ganancias, luego de pagar los gastos de la
B. Utilidad bruta
produccin
34

Promocin, publicidad, venta. Gastos de

personal administrativo y corporativo
Refleja el valor decreciente de la planta y
(menos depreciacin)
el equipo. No se paga en efectivo
Ingreso despus de los gastos operativos.
C. Utilidades de intereses e
Tambin se le llama ganancias antes de los
impuestos (Utilidad operativa)
intereses e impuestos
Costos de obtener dinero de un prstamo.
(menos gastos de intereses)
Gasto financiero no operativo. Prestamos
de corto y largo plazo.
Se pagan los impuestos en base a ste
informe ya que son las utilidades que
D. Utilidad antes de impuestos
quedan luego de haber pagada todos los
gastos operativos
(menos los impuestos)
Tasa impositiva fijada por el cdigo fiscal
E. Utilidad Neta
Utilidad que resta luego de los impuestos
(menos dividendos preferentes)
Dividendos para accionistas preferentes
F. Utilidad para los accionistas
Utilidad que queda para accionistas
comunes
comunes
Utilidad que genera la ca para cada accin
G. Utilidad por accin
comn
2. Balance General: Aqu se presenta una posicin financiera. Est entre comillas
porque no es la posicin financiera final, solo muestra qu posee o controla la
organizacin y tambin las diversas fuentes de fondos usados para pagar dichos activos
(deudas bancarias o capital contable) En otras palabras est basado en la ecuacin
contable
Activos: Se ordenan de manera descendente de liquidez, es decir el tiempo
en que demorarn en hacerse efectivos:
1. Circulante: que demorar menos de un ao
a. Efectivo: efectivos de cuentas o cheques
b. Valores realizables: Inversiones de corto plazo en valores que puedan convertiste en
efectivo rpidamente.
c. Cuentas por cobrar: Efectivo proveniente de las ventas a crdito, que deben los clientes.
d. Inventario: Bienes listos para la venta, productos en proceso y materias primas que se
usaran en la produccin de bienes.
e. Gastos pagados por anticipado
f. Activo circulante total: Suma de las cuentas precedentes.
2. Fijo: Activos de largo plazo, cuya duracin excede de un ao
a. Inversiones: activos que se tienes para hacer inversiones no para efectos de produccin
b. Inmuebles, plantas y equipos brutos: Terrenos, edificios y otros activos que se enumeran
con su costo original. (menos la depreciacin acumulada)
c. Inmuebles, planta y equipos netos: b menos la depreciacin acumulada.
3. Otros activos: activos de largo plazo que no encajen en ni una de las anteriores
categoras.
4. Activo total: Suma de valores de todos los activos
(menos gastos de venta y administrativos)

Pasivos: el total de activos deben financiarse ya sea con pasivos o con capital
contable:
1. Pasivo circulante o de corto plazo:
35

a. Cuentas por pagar: 30 a 90 das para pagar estas cuentas.

b. Sueldos por pagar
c. Impuestos por pagar: Impuestos adeudados con base a los clculos de ganancias del
trimestre.
d. Documentos por pagar: Prestamos de corto plazo de bancos u otras instituciones
financieras.
e. Otros pasivos circulantes
f. Pasivo circulante total: Suma de cuentas precedentes.
2. Pasivo de largo plazo: deudas largo plazo.
a. Deuda de largo plazo: vencimiento de mas de un ao: bancos fondos de pensiones,
compaa aseguradas u otros prestamistas
b. Impuesto sobre la renta diferido: pasivo que adeuda al gobierno
c. Otros pasivos
3. Capital contable: Inversin de los propietarios.
a. Acciones comunes (valor par de un dlar)
b. Acciones n exceso de valor par
c. Utilidades retenidas: esta cuenta no representa efectivo. Re-inversin de propietarios en
activos, en vez de pagarlos como dividendos en efectivo.
d. Capital contable total: Inversin total de los propietarios.
4. Capital contable y pasivos: deudas de corto y largo plazo de la empresa mas la inversin
total de los propietarios. ste DEBE ser igual al activo total
Anlisis de razones:

El anlisis de los estados financieros

Anlisis de razones financieras: clculos con los que se mide la salud financiera de una
empresa.
Razones de rentabilidad: Razones que miden el importe de utilidad operativa o neta que
puede generar una organizacin en relacin con sus activos, capital contable y ventas.
Margen de utilidad: Utilidades netas divididas entre las ventas. Muestra las utilidades
porcentuales que genera una empresa.
Rendimientos sobre activos: Utilidad neta sobre activos. Muestra cuntos ingresos
produce una empresa por cada unidad monetaria invertida en los activos.
Rendimiento sobre el capital contable: Utilidad neta dividida entre el capital contable.
Mide cuantos ingresos se generan al invertir una unidad monetaria por parte de los
propietarios. (rendimiento sobre la inversin)
Razn de utilizacin de activos o de actividad: miden cun bien aprovecha una org. Sus
activos para generar cada unidad monetaria de ventas.
Rotacin de cuentas por cobrar: Ventas divididas entre las cuentas por cobrar. Mide la
rapidez con que una compaa cobra sus ventas a crdito.
Rotacin del inventario: Ventas divididas entre el inventario total. Mide las veces en que
una compaa vende y repone su inventario en el ao.
Rotacin del activo total: Ventas divididas entre el activo total. Mide cun bien una
empresa aprovecha todos sus activos en la generacin de ventas, es decir cun bien usa
sus activos
Razones de liquidez: mide la prontitud con que una compaa puede convertir sus
activos en capital efectivo para liquidar sus deudas a corto plazo.
Razn del circulante: razn entre pasivo circulante y activo circulante.
Razn de liquidez (tambin llamada prueba de cido): mide cun bien una organizacin
puede cumplir con sus obligaciones de liquidez sin tener que recurrir a ventas de
36

existencia ya que excluye el inventario. (Pasivo circulante inventario) Pasivo

circulante
Razones de utilizacin de deuda (o apalancamiento): Mide cunto endeudamiento
utiliza una organizacin en relacion con otras fuentes de financiamiento como el capital
contable.
Razn de deuda sobre activo total: Indica qu proporcin de una organizacin se
financia con deuda y cul con capital contable.
Razn de utilidades obre intereses: utiidades operativas divididas entre el gasto de
intereses. Es una medida de margen de seguridad que tiene la compaa respecto de los
pagos de intereses que debe hacer a sus acreedores.
Datos por accin: datos que usan los inversionistas para comparar los resultados
financieros de una compaa con los de otra sobre bases iguales, por accin. En general,
cuanta ms accin tenga una compaa, tanto menor es el ingreso disponible por accin.
Utilidades por accin: Utilidad neta dividida por la cantidad de acciones en
circulacin. Mientras mas utilidades genere una empresa, ms van a valer las acciones.
Dividendos por accin: Efectivo que se recibe por cada accin que se posee.
Anlisis por giro industrial: A pesar que comparar los resultados financieros de una
empresa con los de los aos anteriores es una excelente manera de analizar el
crecimiento de sta, existe otra forma de estudiarla, y esa es comparando estos
resultados con sus competidores.
Captulo 15: Dinero
Dinero en el sistema financiero

Dinero: Todo lo que se acepte generalmente en el intercambio de bienes y servicios

Funciones del dinero:
Medio de intercambio
Medida de valor
Almacn de valor Caractersticas del dinero: Aceptabilidad
Divisibilidad
Portabilidad
Estabilidad
Durabilidad
Dificultad de falsificacin Tipos de dinero:
Cuentas de cheques: Dinero guardado en una cuenta de un banco u otra institucin
financiera que puede retirarse sin aviso previo, tambin llamado depsito a la visa
Cuasidinero: Activo que puede convertirse en dinero, si bien no puede ser usado en el
intercambio de bienes y servicios, a diferencia del dinero y los cheques. El tipo ms
comn de cuasidinero es la Cuenta de ahorro, la cual posee fondos que no se pueden
retirar sin aviso previo. Tambin se le dice depsito a plazo. S se pueden transferir los
fondos de sta a cuentas de cheques y as usarse como efectivo. Otros ejemplos de
cuasidinero son:
Cuentas de Mercado de dinero: Similares a las de cheques que pagan intereses pero
con ms restricciones, por ejemplo puede girar una cantidad determinada de cheques
por mes, o restricciones al importe mnimo de cada cheque a cambio de intereses un
poco ms altos.
37

 Certificado de depsito: cuenta de ahorros que establece al depositante una tasa de

inters permanente por un periodo de tiempo siempre y cuando no se retire los fondos
antes de ese periodo
Tarjeta de crdito: Medio de acceso a lneas de crdito previamente aprobadas, que
otorga un banco u otra institucin financiera.
Tarjeta de dbito: parecida a las tarjetas de crdito pero que funciona como un cheque y
genera un pago electrnico directo e inmediato de la cuenta de cheques del
tarjetahabiente a un comerciante u otra persona o entidad.
Cheques de viajero: la institucin financiera los emite a cambio de efectivo y garantiza
el pago del documento adquirido cuando se presente la situacin que otorga la garanta.
El sistema financiero estadounidense

1.
2.
3.
4.

Sistema de Reserva Federal: organismo independiente del gobierno federal de EEUU

creado en 1913 para regular las instituciones bancarias y financieras de EEUU. Regula
la actividad bancaria y financiera del pas. Tiene cuatro responsabilidades importantes:
Controlar la oferta de dinero(inflacin), o sea la poltica monetaria sta opera
bsicamente con cuatro herramientas:
Operaciones de mercado abierto: dediciones de compra o venta de letras de la tesorera
estadounidense (deuda de corto plazo emitida por el gobierno) y otras inversiones en el
mercado abierto.
Requerimientos de reserva (o tasa de encaje): porcentaje de los depsitos que las
instituciones bancarias deben mantener.
Tasa de descuento: tasa de inters que cobra la reserva federal a toda institucin
bancaria que lo necesite para cumplir con sus requisitos de reserva.
Controles de crdito: Autoridad para establecer y hacer valer reglas de crdito aplicables
a las instituciones financieras y algunos inversionistas privados.
Regular a instituciones bancarias que son miembros del sistema de la reserva federal
Cmaras de compensacin: Administrar los procedimientos de cuentas de cheques
regionales y nacionales.
Seguros de depsitos: Supervisar los programas de depsitos federales de los bancos
que pertenecen al sistema de la Reserva Federal.
Instituciones Bancarias
Instituciones que aceptan depsitos de dinero y otorgan prestamos a consumidores y
empresas. Los tipos ms importantes son:
Banco comercial: Instituciones financieras ms grandes y antiguas que se basan en
las cuentas de cheques y ahorros como fuentes de fondos para otorgar prestamos a
empresas e individuos.
Sociedades de ahorro y crdito: Institucin financiera que ofrece principalmente
cuentas de ahorros y prstamos de largo plazo para hipotecas residenciales (compra
de bienes races, usualmente una casa). Si esta deuda no se liquida, la institucin
tiene el derecho de embargar la propiedad.
Unin de crdito: instituciones financieras cuyos dueos y controladores son sus
propios depositantes que usualmente tienen en comn al patrn, profesin, gremio o
religin.
Banco mutualista de ahorros: instituciones financieras similares a las de cajas
ahorros, que al igual que las cooperativas de crdito son propiedad de sus
depositantes.
38

Aseguradora Federal de Depsitos: Fondos de seguros creados en 1933 que garantiza

las cuentas bancarias individuales. Se cre con el fin de detener las bancarrotas de
bancos a lo largo de todo el pas durante la gran depresin. Es decir si un banco se
declara en bancarrota, sus depositantes pueden recuperar todos sus fondos hasta 100000
dlares.
Asociacin Nacional de Uniones de Crdito: Organismo que regula y autoriza a las
cooperativas de crdito, adems de garantizar sus depsitos mediante el Fondo Nacional
de Seguros de uniones de Crdito. Su fin era prevenir que los clientes entraran en pnico
y retiraran su dinero cuando se anunciara la quiebra de un banco.

Instituciones no bancarias:
Brindan servicios financieros como prestamos a corto plazo o productos de inversin,
pero no aceptan depsitos:
Compaas aseguradoras: empresas que protegen a sus clientes contra prdidas
financieras por ciertos riesgos especificados. (muerte, accidente o robo)
Fondo de pensiones: Conjunto de inversiones administradas que establecen personas,
compaas, sindicatos y algunas organizaciones no lucrativas con el fin de proporcionar
ingreso posjubilatorio a sus miembros.
Fondos mutualistas: compaa de inversin que junta las inversiones de personas e
invierte en valores muy diversificados.
Casa de corretaje: Compaa que compra y vende acciones bonos y otros valores por
cuenta de sus clientes, adems de brindar otros servicios financieros.
Compaas financieras: Compaas que brindan servicios financieros como prstamos
a corto plazo a tasas de intereses mucho ms altas que las bancarias.

Banca Electrnica: transferencia electrnica de fondos a travs de todo el mundo: es

todo movimiento de fondos mediante una terminal electrnica, telfono, computadora, o
cinta magntica. Las formas ms usuales son:
Cajeros automticos: forma ms familiar de banca electrnica que acepta retiros y
depsitos, consultas de saldo y transferencias de una cuenta a otra
Cmaras de compensacin automatizadas: sistema que permite efectuar movimientos
como los depsitos o retiros de una cuenta bancaria a travs de cinta magntica de
computadora.
Banca en el Hogar: Con la computadora personal y la lnea telefnica, los consumidores
y pequeas empresas ahora pueden realizar una enorme gama de transacciones
financieras desde el hogar u oficina durante las 24 horas del da.

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