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Conceptos claves
Conceptos claves
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
ESTIMULO
DESEO
Estmulo
Organismo
Respuesta
Modelo de Comportamiento
del Consumidor
Caractersticas
del
Consumidor
Estmulos de
Marketing
Otros estmulos
Producto
Precio
Distribucin
Comunicaciones
Econmicos
Tecnolgicos
Polticos
Culturales
Cultural
Social
Personal
Psicolgico
Proceso de Decisin
del
Consumidor
* Reconocimiento del
Problema
* Investigacin
* Informacin
* Evaluacin
*Decisin
* Conducta Posterior a
la compra
Reconocimiento de la Necesidad
Bsqueda de Informacin
Los factores culturales,
sociales, individuales y
psicolgicos afectan
en todas las etapas
del proceso decisional
Evaluacin de Alternativas
Compras
Comportamiento Postcompra
Factores Culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social
Comprador
CULTURA
Conjunto de valores, normas, actitudes
y otros smbolos significativos que moldean
la conducta humana y os artefactos o productos
de esa conducta que se transmiten de una generacin
a otra.
SUBCULTURA
Grupo homogneo de personas que
comparten elementos de la cultura total,
as como elementos nicos de su propio
grupo
Conceptos claves
Si satisfacer las demandas de la
cultura local significa aadir
platillos a nuestro men regular, lo
haremos
haremos
Factores Sociales
CLASE SOCIAL
Grupo de personas de una sociedad a las que se
considera casi iguales en estatus o estima de la
comunidad, que regularmente tienen trato
social formal e informal entre si y que
comparten normas de comportamiento
GRUPOS DE REFERENCIA
Grupo de la sociedad que influye en el
comportamiento de compra de un individuo
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
status
Influencia en el Comportamiento
del Consumidor
Influencias Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupacin y
circunstancias econmicas
PERSONALIDAD
Forma de organizar y agrupar las
consistencias en las reacciones de
un individuo ante diversas situaciones
Estilo de vida
Personalidad y
concepto de uno mismo
AUTOCONCEPTO
Forma en que los consumidores se perciben a
si mismos en trminos de actitudes, percepciones,
creencias y autoevaluaciones (autopercepcin)
Factores Psicolgicos
Motivacin
Fuerza impulsora que hace que una persona
emprenda acciones para satisfacer
necesidades especificas
Patrn organizado de conocimientos
que un individuo siente como
verdaderos acerca de su mundo
Creencias y
actitudes
Percepcin
Aprendizaje
MODELOS DE MOTIVACIN
DEL CONSUMIDOR
MARSHALIANO
CONDICIONAMIENTO
VEBLIANO
PSICOANALITICO
MASLOW
Jerarqua de Necesidades
de A. Maslow
5
Necesidades de
autorrealizacin
(autodesarrollo
y realizacin)
Necesidades de estima
3
2
1
Necesidades sociales
(sentimiento de pertenencia, amor)
Necesidades de seguridad
(seguridad, proteccin)
Necesidades fisiolgicas
(hambre, sed, cobijo)
Cuatro Tipos de
Comportamientos de Compra
Alta
implicacin
Baja
implicacin
Diferencias
significativas
entre
marcas
Comportamiento
complejo de
compra
Comportamiento
de bsqueda
variada
Pocas
diferencias
entre
marcas
Comportamiento de
compra reductor de
disonancia
Comportamiento
habitual de
compra
Comportamientos de Compra
Influencia del grupo en la eleccin de la marca
Fuerte
Fuerte
Dbil
Lujos pblicos
Lujos privados
Clubs de golf
Vdeo juegos
Necesidades pblicas
Dbil
Relojes de mueca
Necesidades privadas
Colchones
Coches
Lmparas
Vestido
Frigorficos
(Fuente: Adaptado de William O. Bearden and Michael J. Etzel, Reference group influence on product and brand
purchase decisions, Journal of Consumer Research (Septiembre 1982), p.185. Journal of Consumer Research;
1982. Derechos reservados.)
Proceso de Compra
Reconocimiento del Consumidor
de la
necesidad
Bsqueda de
informacin
Evaluacin de
alternativas
Decisin de
compra
Comportamiento
postcompra
Decisin de
compra
Factores
situacionales
imprevistos
Alquilarlo
Darlo
Prestarlo
Cambiarlo
Producto
Librarse
permanentemente
de l
Conservarlo
Para ser
(re)vendido
Utilizarlo
para su
uso original
Convertirlo
para un
nuevo uso
Almacenarlo
Venderlo
Tirarlo
Para ser
usado
Directamente
a
consumidores
A travs de
intermediarios
A un
intermediario
FUNDAMENTOS DE MARKETING
MERCADO DE
COMPRADORES INDUSTRIALES
Ing. Osmn A. Nez Mascayano; MBA
Menos compradores
Compradores de mayor tamao
Relacin ms cercana entre proveedor y
cliente
Compradores geogrficamente concentrados
Demanda derivada
Demanda inelstica
Demanda fluctuante
Participantes en el Proceso de
Compra Industrial
Usuarios
Iniciadores
Influenciadores
Gatekeepers
Compradores
Decisores
Aprobadores
Principales Influencias en el
Comportamiento de Compra Industrial
Ambientales
Organizacionales
Nivel de
demanda
Perspectiva
econmica
Coste del dinero
Tasa de cambio
tecnolgico
Desarrollos
polticos y
regulatorios
Desarrollo
competitivo
Responsabilidad
social
Interpersonales
Objetivos
Polticas
Procedimientos
Individuales
Inters
Autoridad
Status
Estructuras
organizacionales Empata
Sistemas
Persuasin
Edad
Ingresos
Comprador
Educacin
Posicin laboral
Personalidad
Actitudes hacia
el riesgo
Cultura
Reconocer
necesidad
Informacin
Bsqueda/
Evaluacin
Compra
Descripcin de la necesidad
Tras la
compra
Revisin de la actuacin
Mercados institucionales
Pequeos presupuestos
Clientelas cautivas
Mercados gubernamentales
Cambios de personal
Proveedores nacionales
Minimizacin de costes
Ofertas abiertas
Trmites burocrticos