Desarrollo Habilidades Personales

Objetivos Personales del Curso.

1.
2.
1.
2.
3.
4.

Que aprendan y mucho.

Que piensen mucho y tengan una postura crtica
respecto de lo que se ensea.
Que nos entretengamos, que lo pasemos bien, que
no sea una lata.
Que aprueben el curso y con muy buena nota,
necesariamente como consecuencia de lo anterior.
Que no pierdan tiempo en lecturas tediosas o
estudios de memoria cuyo aporte marginal es cero
o negativo.
Que nos quedemos con el fondo, ms que con la
forma.

Nombre: Ricardo Lpez Bisquertt.

Casado dos hijos
Profesin: Ingeniero Comercial PUC.
Profesor Ayudante 11 semestres pregrado, 1 semestre
posgrado.
Profesor Titular 1 semestre.
Trabajos:
Xerox: 15 aos, de analista de Marketing y Ventas a Director
Pos Venta.
Garibaldi: 3 aos Director Marketing y Ventas.
Gerente General RLBISQUERTT E.I.R.L.
Asesor: 14 aos a la fecha.
Objetivos del Curso:
Dar un Enfoque Distinto, Novedoso, Simple, Prctico y
Conceptual.
Aprender, Utilizar y Disfrutarlo, muchas preguntas, respuestas,
feedback.
Enfoque no es normativo, es positivo.
Ms tctico que estratgico.
Requisitos:
Roll Play, uso muy intensivo, mucho feedback, es la forma de
ensearlo, ms que conocimiento se ensean habilidades.
Es como se pone en prctica lo enseado.
Videos con opiniones de panelistas connotados, en Ingls.
Lectura: El Arte de la Guerra de Sun Tzu.

Primer Mdulo:
Tcnicas Profesionales de Venta.
Segundo Mdulo:
Tcnicas Avanzadas de Supervisin Fuerza de Ventas.
Tercer Mdulo:
Gerencia Efectiva.
Cuarto Mdulo:
Empowerment & Coaching.
Quinto Mdulo:
Entrepreneurship o Emprendimiento.
Sexto Mdulo:
Finanzas Personales.

Primer Mdulo:
Tcnicas Profesionales de Ventas (PSS).

Venta

Negociacin

Va? Qu General tiene la habilidad?, Cul

es el mejor clima y terreno?, De quien es
ms efectiva la disciplina?, De quien son ms
fuertes las tropas?, A quien pertenecen los
oficiales y soldados mejor entrenados?, De
quien es ms claro el sistema de recompensas
y castigos?. Dando respuestas a estas
preguntas se va a saber quien va a ganar.
El Arte de la Guerra de Sun Tzu.

Un enfoque distinto de la venta.

Para poder dirigir un grupo, nada mejor que un grupo de
vendedores, lo ms complejo, lo ms desafiante.
Para dirigir un grupo de vendedores, hay que haberlo
experimentado exitosamente primero.
Dirigir un Grupo de Vendedores, Gerenciar una Empresa,
Gerenciar su propio Negocio, etc, entre otras cosas,
inexorablemente, es negociar.
El Negociar, una constante que nos acompaa, hay que saber
como hacerlo, haberlo experimentado, entender como hacerlo
y que aspectos puede llegar a involucrar.
Leer y entender dilema del prisionero, para prxima clase.

Un enfoque distinto de la venta.

Qu es Negociar?
Es mucho ms amplio que el mbito de los negocios.
Durante toda la vida se est negociando con: padres,
parejas, hijos, amigos, jefes, subalternos, proveedores,
clientes, etc.
Finalmente la vida siempre, es negociar, negociar y
negociar.
Este curso circunscribir la negociacin al mbito de
la venta, la gerencia y los negocios.

Un enfoque distinto de la venta.

Qu es Vender?
Es mucho ms que tranzar un Producto o Servicio.
Servicio.
Seguridad.
Confianza.
Cumplir o sobre cumplir lo acordado.
El cliente tiene que estar tranquilo, conforme,
satisfecho de lo que compra.
Es varias veces ms difcil y costoso capturar o
recapturar un cliente que mantener uno ya existente.
Lo vamos a repetir hasta el cansancio, los clientes nos
dan de comer

Este seminario es el primer impulso el resto depende de

Ud.
Objetivos del Curso.
Proporciona herramientas para hacer el trabajo.
Con compromiso y mucha dedicacin har mucho
mejor su trabajo.
No lograr que sea un mejor vendedor, supervisor,
gerente o empresario de la noche a la maana.
Para que as sea se requiere de mucha participacin.
En este seminario se ensearn tcnicas o
habilidades, no se entregar conocimiento.

Venta, Soluciones Confiables.

La venta es un proceso continuo de mejoramiento.
Constantemente; Cmo puedo mejorar mis habilidades para
vender?
Mxima; Qu puedo hacer para mejorar el negocio de mi cliente?.
Lo que se vende no es un gasto, es una inversin rentable.
Vender es ms que una tcnica, es pensar en el negocio del cliente y
solucionar su problema.

Pngase en el lugar del cliente

El cliente siempre tiene la razn.
La satisfaccin del cliente es la primera prioridad.
La lealtad del cliente se gana da a da.

El progreso depende de Ud. las herramientas, se

emplean o se pierden.
Al trmino de este captulo Ud. sabr:
La venta a travs de la relacin con el cliente.
Las formas de obtener una entrevista.
Cmo detectar las necesidades del cliente.
Cmo diferenciar las actitudes de los
clientes.
Cmo hacer para que el cliente se percate de los beneficios del
producto o servicio.
Cmo lograr resultados exitosos, es decir el cierre de negocios.

La peor pregunta es la que no se hace, escuchar

aprender usar.

Sus Responsabilidades:
Escuchar, escuchar y escuchar ms..
Aprender, aprender, hasta internalizar.
Participar comprometidamente.
Aplicar lo que se est enseando.
Disfrutarlo.

Videos Tom Peters:

Venta Directa.
Negocios Apasionados.
To Much Talk to Little do.
Innovation is Actually Easy.
Estn todos en YouTube.
Se pueden suscribir al canal de YouTube, www.youtube.com/user/RLBISQUERTT

Ver para prxima clase en YouTube, VER Venta Consultiva, la esencia nada ms.

Para la prxima clase haber ensayado el Roll Play I.

Venta Directa, o Direct Selling.

La venta directa es la tendencia mundial actual, su crecimiento
es explosivo.
Es una venta cuya advertesing es la ms creble de todas, esto
es el boca a boca.
Es un negocio que se puede iniciar desde la casa, como
complemento al trabajo actual, esto es el SOHO, Small Office
Home Office, tendencia mundial.
No se vende un commodity, se vende un producto diferenciado,
con ventajas respecto de la competencia, esto augura mayores
retornos ya que el precio es informacin, un precio alto o mayor se
interpreta como que su producto es de mejor calidad y/o ms
escaso.

Venta Directa, o Direct Selling.

No requiere experiencia anterior, si tcnicas, pero se puede
hacer sin incurrir en grandes inversiones, no se necesita ser
un experto en la materia, se requiere de mucho entusiasmo,
eso es lo ms trascendental.
Tom Peters lo llama el primer avance genuino del marketing,
y se est acelerando.
Es la forma de abordar temas como el emprendimiento,
aclarando tantos mitos existentes al respecto.

Negocios Apasionados.
Los negocios son ms que nmeros.
Los negocios, son energa, pasin, creatividad, crecimiento, profit,
obscenamente profitable, pero como consecuencia de lo anterior.
El mayor peligro para todos nosotros, no es que apuntamos muy
alto y fallamos, al contrario, apuntamos muy bajo y acertamos, es
decir un fracaso de la imaginacin, esa es la verdadera limitante,
nosotros mismos.
La excelencia no siempre se lograr, pero sin duda no se lograr si
nuestra exigencia no es aspirar a mucho ms de lo que podemos
lograr o desear.

Too much talk, to little do.

Tenemos un Plan Estratgico, lo denominamos Hacer las
Cosas.
Meta la pata, siga adelante, rpido, equivquese, no aprenda, y
siga metiendo la pata.
Recompense excelentes fracasos, castigue los xitos
mediocres.
Se ve con alguna frecuencia, es la parlisis por anlisis.

Innovation is Actually Easy!

Flash, Innovar no es difcil, es simple.
Hang out with weird and that shall become more weird, hang
out with dull and that shall become more dull, Interacta con
extraeza y generar ms extraeza, interacta con tedio,
monotona y generar ms monotona.
Benchmark, es estpido, trazamos un plan de 5 aos, imitando
lo que hizo el lder y lo copiamos, en el intertanto, el lder ya
traz otro plan, que no tenemos, que no copiamos, no lo
conocemos, es decir para hacer crecer nuestra empresa
necesitamos romper el crculo vicioso de imitacin, necesitamos
ser innovadores.

Innovation is Actually Easy!

Resultados, clientes descontentos, fuera de nuestro alcance,
empleados descontentos.
No se puede ser notable, siguiendo alguien quien ya lo es, ser
notable requiere ingenio, pasin, coraje y osada.
Que tienen las compaas que son lderes, hacen cosas fuera de lo
comn y que entre ellas no tienen nada en comn.

No es complejo o complicado, es simple.

La forma correcta e incorrecta de hacerlo.
Los xitos y los fracasos.
Encontrar el enfoque adecuado.
Hacer lo conveniente para el cliente lo recompensar
siempre.
siempre
Cambie el punto de vista, le ayudar a entender a sus
clientes.
Mrese a si mismo, comprese.

No es complejo o complicado, es simple.

Usted como cliente:
Defina que es lo que espera de quien o quienes est
haciendo un negocio, comprando algo, un supermercado o
una automotora.
Que le agrada y desagrada de un Vendedor.
A su juicio, Cules son las habilidades de un vendedor
exitoso?

No es complejo o complicado, es simple.

Un da tpico en la vida.
Detalle las Actividades
Reuniones internas
Papeleo
Solucin Problemas:
Internos
Externos
Llamados Telefnicos
Cotizaciones
Transporte
Tiempo con los clientes
Total Horas

Tiempo Dedicado
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
No
sirve si al menos
_____________
el
60% no se est en
_____________
contacto
con los clientes
_____________
_____________

La Venta no es slo intuicin, tambin es planificacin.

Canales ms comunes para vender:
Directa: Ejecutivos de Venta.
Correos o Emailing.
Telfono.
Agentes/Distribuidores
Tiendas o retail.
Conocimiento: los clientes conocen su empresa y paleta de productos?
Consideracin: los clientes le permitirn participar de una cotizacin?
Preferencia: inexorablemente los clientes, preferirn una empresa a otra,
Nosotros tenemos que ser esa empresa..

El Proceso de la Venta
Crtico, que tenemos que estar involucrados, es
decir participando activamente cuando se est
tomando la decisin.
El siguiente paso es cerrar nosotros el negocio
por encima de la competencia.
Finalmente tenemos que tener una participacin
de mercado alta.

Cmo Obtener la Entrevista?

Visitar sitio Web.

Buscar Informacin Cliente.
Llamado Telefnico.
Email inmediatamente posterior.
Buscar personas conocidas, auto
referentes.
Referencias personales.
Publicidad.

La Entrevista la Primera Gran Oportunidad

Previo al llamado:
Informarse de la empresa.
Informarse del contacto.
Enviar algo que lo distinga, correo, obsequio, etc.
El cliente debe conocer de Ud. y su Empresa, Producto y
Oferta.
Encontrar algo que sea de inters Mutuo para conversar.
El cliente debe saber que lo llamar.
Ya que Ud. le ha dado previamente una razn para que
hable con Ud.

La Forma ms difcil y menos exitosa de cmo Obtener la

Entrevista, esto es un llamado fro no preparado ni ilustrado.

La primera impresin permanece mucho tiempo.

No existe una relacin previa ni preestablecida.
Usted es un Intruso, Impertinente.
A Usted no lo conocen, ni a su Empresa, tampoco
Ud. conoce al cliente.
No es la hora adecuada para llamar.

Obtencin de la Entrevista.

Un lead o dato es fundamental y puede provenir de

varias fuentes:
Sitio Web, publicidad.
Referencias: clientes comunes, amigos,
conocidos, empleados de la empresa del cliente,
empleados de su empresa, etc.
Informacin de la Industria, revistas,
publicaciones, Peridicos, Seminarios, etc.

Entrevista, Aumente y Utilice sus Contactos

Recopilar exhaustivamente una lista de contactos vlidos para asegurar la
obtencin de la Entrevista.
Clientes.
Amigos.
Asociados.
Organizaciones
Otros Vendedores
Desarrolle sus relaciones con su cartera de clientes.
Habla, hable, hable, para hacer saber a la gente lo que Ud. necesita.
Pida consejos best practices.
Expanda su Cartera, renase con organizaciones de profesionales, centros ex
alumnos, etc.

Entrevista, Su cartera de Clientes, Saber es Poder

Conozca la Empresa de sus clientes, su negocio, sus productos, sus clientes, sus
proveedores, etc,
Nombre e email de su contacto.
Nombre e email de la secretaria.
Fecha Nacimiento.
Cargo.
Fonos, red fija y celular.
Direcciones.
Informacin de la familia de su clientes, edad, estado civil, hijos, salud, etc.
Organizaciones a las que pertenece.
Lo que le agrada lo que le desagrada, deportes, comidas, restaurantes, etc.
Industrias en comn.
Comentarios Generales, horarios para ubicarlo.

Barreras al Obtener la Entrevista

No tengo tiempo.
No me interesa.
No tengo presupuesto.

Para eliminar las Barreras hay que ponerse en el lugar del cliente.
La venta empieza cuando la respuesta es no.

No tengo tiempo, respuesta: Lo entiendo Don Perico,

el tiempo es un recurso muy escaso, sin embargo si me escucha
ver que lo ventajoso de mi propuesta. La ms difcil de resolver.
No me interesa, respuesta: Don Perico la mayora de
los clientes piensan los mismo, sin embargo, pero ahora
No tengo presupuesto, respuesta: Don Perico le puedo ayudar a
ahorrar tiempo, gastos, costos, etc.
Mxima, mostrar un beneficio siempre.

La Llamada Telefnica, El primer gran obstculo.

Bienvenida: Buenos das Don Perico, Ud. habla con Fulano

de RLBISQUERTT., Cmo est ud.?
Como Ud. puede darse cuenta RLBISQUERTT es el lder en
materia de innovacin, es decir siempre estar al da con
nosotros, mxima, siempre mostrar un beneficio
Dado que Ud. concuerda conmigo Don Perico, cuando me puede
recibir?:
Pregunta Cerrada: Lunes o Martes?
Respuesta: Martes
Pregunta Cerrada Nuevamente, Maana o
Tarde?
Respuesta: Tarde

La Llamada Telefnica, El primer gran obstculo.

Roll Plays aleatorios, consejos:

Enfocarse slo en su objetivo.
Abstraerse del escenario.
Slo concentrarse en lo que la contraparte dice y lo que
tiene que decir, mirndolo a los ojos.
Ensayar internamente:

Lo que dir.
Cuando lo dir.
Como lo dir.
Concentrarse, enfocarse slo en el objetivo.

Estar tranquilos, relajados, atentos y enfocados.

La Llamada Telefnica, El primer gran obstculo.

Roll Plays aleatorios,

al menos tres, exitosos.

Tipos de preguntas o sondeo.

Abierta:
Permite que el cliente hable en forma libre y abierta.
Especialmente cuando al cliente le gusta hablar.
Ejemplo: Don Perico, por favor comnteme sobre los problemas
que est teniendo con.
Cerrada:
Controla la Conversacin hacia un tpico o respuesta especfica.
Especialmente cuando el cliente es monoslabo.
Ejemplo: Don Perico, est recibiendo muchas quejas de sus clientes?

Cuando Utilizar cada Tipo de Pregunta. Pregunte para Saber

Preguntas Abiertas
Cliente no es
Comunicativo

Comienzo de
la Entrevista

Cliente es
Comunicativo

Se Requiere de
una Respuesta Breve

Preguntas Cerradas

Aprendiendo a Utilizar Preguntas abiertas o

Cerradas.

Roll Plays. aleatorios,

al menos tres, exitosos

Necesidades de los Clientes.

Preguntas

Caractersticas del Producto

Beneficios
EL APOYO CONSTANTE Y PERMANENTE CON BENEFICIOS, ES EL
CIERRE DEL NEGOCIO

Ejecutivo de Ventas

Cliente

Ejecutivo de Ventas

Preguntas

Necesidades

Beneficios

El cliente tiene necesidades, el ejecutivo debe descubrirlas y apoyarlas con

beneficios

Preguntas

Necesidades

Cierre del
Negocio

Apoyo a los
Beneficios
Descubra las necesidades de los clientes a travs de preguntas preparadas,
estudiadas, ilustradas, etc, luego apyelas con beneficios, las respuestas son claves,
crticas para obtener informacin de cierre del negocio.

Preguntas, Detectar Necesidades, Apoyo y Cierre.

Roll Plays. aleatorios,

al menos dos, exitosos.

Aprendiendo a Utilizar preguntas Abiertas o Cerradas.

Obtenga Indicios, seales de los clientes

Si le gusta hablar

Si no entiende

Preguntas o Sondeo Abierto

Si no le gusta hablar

Preguntas o Sondeo Cerrado

Aplique los Dos Tipos de Preguntas para Cerrar.

Comenzar con preguntas Abiertas para obtener una idea de las necesidades del cliente.
Contina con preguntas Abiertas.
Comience a Cerrar mediante preguntas Cerradas.
Recuerde siempre; tiene que apoyar la necesidad del cliente con beneficios.
Cierre el Negocio.
El Cierre del Negocio es el Principio.

Defina las Necesidades, luego las Caractersticas y

Finalmente los Beneficios.
Para reducir costos tendremos que cambiar de....
Nuestras estructuras no se colapsan
Nuestra rentabilidad es significativamente mayor
El despacho lo hacemos en menos de 24 horas
Siempre hay una necesidad latente, encuntrela .
Necesita reducir su rotacin de inventarios ..
Necesita rentabilizar su negocio ..
Necesita reducir los das de cobranza .

Recuerde, memorice, siempre apoyar la necesidad con un beneficio.

El Cierre en Tres Etapas.

Resumen de la Entrevista

Reafirme los Beneficios

Cierre el Negocio

El Cierre, Conceptos Importantes

Use lenguaje Positivo, Frases de Acuerdo
No dude o introduzca Dudas.
Asuma que el Negocio est Cerrado
Cierre el Negocio:
Entonces Don Perico, aqu est el contrato ..
Don Perico, se lo despachar el prximo lunes, en la
maana .