ASPECTOS PEDAGGICOS DEL TRATAMIENTO DE LA

DETERMINACIN DE LA MEZCLA PTIMA DE PRODUCTOS.

PUNTO DE EQUILIBRIO SECTORIAL
El Punto de Equilibrio Sectorial, podr ser interpretado de varias maneras:

Volumen de Ventas de un segmento tal que, deducidos los Costos Proporcionales de

dicho segmento, arroje un saldo que cubra exactamente los Costos Fijos Propios. Se
supone que previamente hemos analizado la cuestin de que existen costos fijos directos
de un segmento de la organizacin y otros comunes a los distintos segmentos, con las
implicancias que esto tiene en el proceso decisorio a la hora de decidir acerca de la
continuidad de cada segmento, decisin estructural, o de largo plazo, por excelencia.

Volumen de Ventas de un segmento en el cual la suma de las Contribuciones

Marginales del segmento absorba exactamente los Costos Fijos Propios del segmento bajo
anlisis, que bien puede ser un producto.

Volumen de Ventas de un segmento para el cual el monto de Ventas coincide con

exactitud con el total de Costos de dicho segmento.
Volumen de Ventas en el que la Contribucin del Segmento (a los resultados de la
empresa) es igual a cero.
Es preciso aclarar que cada segmento puede ser una lnea de productos, un
producto, une zona geogrfica, un canal de distribucin, etc, o sea cualquier fraccin de la
empresa que nos interese analizar por separado, porque podamos decidir acerca de ella
por separado.
Independientemente de que los conceptos aqu bajo anlisis ya hayan sido
estudiados a priori, vale la pena a esta altura recordar que un cuadro de resultados de la
empresa se apreciara como sigue (en $):
Segmentos
Ventas
Costos Variables
Contribucin Marginal
Costos Fijos Propios
Contribucin Segmento
Cosos Fijos Comunes
Resultado

LNEA A
10000
- 3000
7000
- 2000
5000

LNEA B
5000
- 3000
2000
- 3000
- 1000

LNEA C
5000
- 6000
- 1000
- 2000
- 3000

TOTAL
20000
- 12000
8000
- 7000
1000
4000
-3000

Aqu es valioso subrayar que en el cuadro se aprecia cmo la lnea A contribuye de

manera positiva a los resultados de la empresa; en cambio, las lneas B y C contribuyen
de manera negativa (sus resultados restan del resultado de la compaa). Sin embargo,
su situacin, conceptualmente, no es la misma.
En efecto, debemos formular interrogantes para que los estudiantes descubran por
s mismos que, como la lnea B tiene Contribucin Marginal positiva, cabe pensar que, si
su nivel de actividad fuese mayor, su Contribucin Marginal Total sera mayor, y podra
equipararse al nivel de Costos Fijos (absorberlos), con lo cual la Contribucin Segmento
de esa lnea sera igual a cero.
En el caso del la lnea C, por el contrario, resultar interesante sacar a luz el hecho
de que, bajo las condiciones de precios y costos planteadas, la contribucin negativa a los

resultados de la empresa sera mayor cuanto ms alto fuese el volumen respectivo. Desde
ya que esto habr despertado en los alumnos la tentacin de decir que la supresin de la
lnea sera lo ms conveniente para la empresa, desde el punto de vista de sus resultados.
Lo antedicho es cierto en la medida en que la relacin entre ingresos y costos fuese
estable en el largo plazo, por lo que nuestros estudiantes deben adquirir conciencia de
que antes de suponer decisiones drsticas, habremos de evaluar concienzudamente las
tendencias de los componentes fsicos y monetarios en danza, y quiz plantearnos
distintos escanarios en cuanto a precios y volmenes ofertados.
Como en todos los casos en que hacemos uso de herramientas del Anlisis Marginal
en las que simplificamos la realidad haciendo uso de la ecuacin de la recta, slo vlida
para un determinado escenario, y en un rango de relevancia, se requiere que
reflexionemos con los estudiantes acerca de las limitaciones del anlisis, y, segn el nivel
del curso, ingresemos en estadios de complejidad mayor para el mismo.
En un desarrollo secuencial apropiado, avanzaremos a sealar que el cmputo del
Punto de Equilibrio Sectorial podra hacerse en Volmenes, o en Montos de Ventas.
Si contamos con un nico producto, o estamos analizando el promedio de los
productos, determinaremos el Punto de Nivelacin o Equilibrio Sectorial en Unidades
mediante la frmula siguiente, en base a los datos del segmento:
C.F.P.
P.N. = --------------------cmu

en la cual:

P.N. : Punto de Nivelacin

C.F. : Costos Fijos Propios

cmu : contribucin marginal unitaria =

precio neto - costos variables unitarios

Podramos aplicar igualmente la siguiente frmula, equivalente a la anterior:

C.F.P.
P.N. = --------------------P - cvu

en la cual:

P.N. : Punto de Nivelacin

C.F. : Costos Fijos Propios

P : precio unitario

cvu : costos variables unitarios

Para determinar el Punto de Nivelacin o Equilibrio en Monto de Ventas se suele aplicar la

siguiente frmula:
C.F.P.
P.N. = --------------------------C.V.
1 - ----------V.

en la cual:

P.N. : Punto de Nivelacin

C.F. : Costos Fijos Propios
C.V. : Costos Variables
V. : Ventas

Tambin podra aplicarse la siguiente frmula ms sintetica, equivalente a la anterior:

C.F.P.
P.N. = ----------------mc

en la cual:

P.N. : Punto de Nivelacin

C.F. : Costos Fijos Propios

mc: Margen de Contribucin (coeficiente

que representa la Contribucin Marginal sobre las
Ventas)

En el cuadro de resultados sectoriales antes analizado, se apreciaba cmo la lnea

B, por tener Contribucin Marginal positiva, estaba en condiciones de alcanzar su Punto de
Equilibrio Sectorial creciendo en nivel de actividad, hasta el punto en que su Contribucin
Marginal equiparase a los Costos Fijos ($ 3000), y eso se produca con un nivel de Ventas
que podramos calcular como sigue:
C.F.P.
P.N. = --------------------- =
C.V.
1 - ----------V.

$ 3000
----------------------- =
$ 3000
1 - ------------$ 5000

$ 3000
---------- = $ 7500
0,4

Podemos comprobar que, con Ventas de $ 7500, deducidos Costos Variables por un
60 % de dicho monto, o sea $ 4500, resultara una Contribucin Marginal de $ 3000, igual
a los Costos Fijos, por lo que la Contribucin del Segmento sera igual a cero.
Por lo tanto, el hecho de que la lnea B tuviese Contribucin Segmento negativa no
sugiere la posibilidad de eliminarla, sino, por el contrario, y si los mercados y nuestra
capacidad de produccin lo admiten, aumentar su volumen.
En cambio, en el caso de la lnea C, como la Contribucin Marginal es negativa, un
incremento de volumen aumentara su Contrucin Segmento negativa y empeorara los
resultados de la empresa; por ello, y si el cuadro (la fotografa de este momento) es
persistente en el tiempo, se nos plantea la posilidad de evaluar seriamente la eliminacin
del segmento en cuestin.
DESARROLLO DE CLASE SOBRE MEZCLA PTIMA
El tratamiento del tema requiere la comprensin de que la actividad de las
empresas enfrenta restricciones; para que los estudiantes lo perciban por s mismos, suelo
comenzar el planteo proponiendo una situacin el la que slo dispongamos de informacin
sobre el precio de venta, la contribucin marginal unitaria, y la contribucin marginal
unitaria de dos productos, formulando acto seguido algunos interrogantes:
PRODUCTO

Precio de venta
Costos Variables Unitarios

$/u
$/u

Contribucin Marginal Unitaria

$/u

B
10
6

----

8
5
----

Si tuviramos delante nuestro a un cliente dispuesto a comprar un solo artculo,

cul procuraramos venderle? El producto A, pues tiene una mayor Contribucin Marginal
Unitaria, o sea que aporta a nuestro resultado $ 4, contra $ 3 que aportara venderle una
unidad de B.
Pero en este momento, para introducir la problemtica de las restricciones, suelo
proponer que la situacin planteada puede ser diferente: ambos productos tienen un
proceso en comn, que se realiza en la misma mquina, y en sta nos queda disponible

slo un par de horas (el resto de la capacidad est siendo utilizada). Y el pequeo detalle
es que ambos productos no usan el mismo tiempo de mquina por unidad producida.
Entonces el cuadro es el siguiente:
PRODUCTO
Precio de venta
Costos Variables Unitarios
Contribucin Marginal Unitaria
Horas mquina por unidad
Contrib. Marginal por Hora mquina

A
$/u
$/u
$/u
$/u
$/u

B
10
6
4
2
2

8
5
3
1
3

En consecuencia, si dedicamos las dos horas disponibles a elaborar A, produciremos

slo una unidad, cuya contribucin marginal es $ 4. En cambio, si optamos por B,
podremos producir 2 unidades, cuya contribucin marginal es $ 4. En cambio, si optamos
por B, podremos producir 2 unidades, cuya contribucin marginal es 3 $/u por 2 hs = $ 6.
O sea que conviene priorizar B.
A continuacin explicitara a los alumnos que lo que sucede es que una empresa, en
una economa con recursos limitados, o escasos, padece mltiples restricciones:
limitaciones a la disponibilidad de mano de obra, al abastecimiento de cada materia
prima, a la disponibilidad de energa elctrica, etc. A esas mltiples restricciones trata
permanentemente de superarlas, buscando fuentes de abastecimiento alternativas, o
preparando mano de obra. Por ello sucede que en la mayora de los casos, la restriccin
ms fuerte, o sea el recurso ms escaso, resulta ser el tiempo disponible de las mquinas,
los recursos fijos con que cuenta la empresa, los cuales son factores determinantes de la
capacidad de produccin.
Entonces, la seleccin de a qu producto le dedicaremos las dos horas disponibles
pasar por elegir segn lo que contribuya en mayor medida por unidad del factor ms
escaso, o "factor clave", que en este caso sern las horas de mquina. Siendo as
elegimos B porque su contribucin marginal por hora de mquina es $ 3 contra $ 2 del
producto A.
Pero no slo existen restricciones en los recursos de la empresa, sino que tambin
enfrentamos mercados potenciales limitados. Supongamos que, a los precios a los que
ofrecemoe estos dos productos, la demanda sera de 1000 unidades para A, y de 800
unidades para B. Entonces la informacin disponible es la que sigue:
PRODUCTO
Precio de venta
Costos Variables Unitarios
Contribucin Marginal Unitaria
Horas mquina por unidad
Contrib. Marginal por Hora mquina
Mercados potenciales
Hs. mq. requeridas para atender
a los mercados potenciales:
Capacidad de produccin

A
$/u
$/u
$/u
$/u
$/u
Unid.
Hm

B
10
6
4
2
2
1000

8
5
3
1
3
800

2000
800
----------------------Horas mquina
1000

Las horas de mquina son una restriccin comn a los dos productos, y teniendo en
cuenta las contribiciones marginales por hora de mquina, convendra dedicar todas las
horas posibles a B:
1000 Hm

3 Hm/u

3000

Si dedicramos todo el tiempo a A, en cambio sucedera:

1000 Hm

2 Hm/u

2000

Evidentemente, para unos Costos Fijos dados, una mayor Contribucin Marginal
representa un mayor Resul tado, o, dicho en otra palabras, optimizar el resultado pasar
en el corto plazo, por optimizar la contribucin marginal. O sea que el resultado ptimo se
dara, en esta caso, teniendo en cuenta las restricciones propias de la empresa,
produciendo y vendiendo 800 unidades de B. Pero esta solucin tiene una interferencia,
dada por el mercado potencial, que es inferior, pues para ser atendido se requieren slo
800 horas.
Dedicaremos entonces a B 800 horas, lo cual contribuye $ 2400. Y qu haremos con
las 200 horas restantes? En la medida que el producto A tiene Contribucin Marginal
positiva, las dedicaremos a A. Lo cual contribuye a su vez $ 400. De tal manera se
totalizan $ 2800, naturalmente menos que si hubiramos dedicado la totalidad de la
capacidad a B. La diferencia de $ 200 en menos (3000 - 2800) obedece a que hemos
reeemplazando 200 horas que contribuiran $ 3 cada una por 200 horas a razn de $ 2/h.
Perdemos, en consecuencia, 1 $/h para 200 horas, o sea $ 200.
Resulta interesante, a esta altura, plantear la posibilidad de un estudio grfico que
clarifique el modo en que se correlacionan los conceptos bajo anlisis: como primer paso
observaremos, sobre un eje cartesiano, la capacidad de produccin, expresada en horas
de mquina, y que establece el techo mximo de produccin, o sea todas las
combinaciones de produccin que requieren 1000 horas de mquina, desde 500 unidades
GRFICO N 1:

Unide de s de "A"

600
500
400
CAPACIDAD (1000
HM)

300
200
100
0
0

200

400

600

800

1000

1200

Unidade s de "B"

de A, hasta 1000 unidades de B.

Sabemos, por haber hecho los clculos correspondientes, que de todos los puntos
que abarca el tringulo que demarca nuestra capacidad de produccin, el de mayos
Contribucin Margonal es el de 1000 unidades de B ($ 3000 contra $ 2000 para el caso
de saturar la capacidad con 500 unidades de A).
En segundo trmino, vamos a reconocer, en el grfico, que existen restricciones
externas, por ejemplo, mercados potenciales (a los precios de oferta dados), que limitan

las posibilidades de venta, y, en consecuencia, de produccin: 1000 unidades para A, y

800 unidades en el caso de B.

GRFICO N 2:
1200

CAPACIDAD (1000
HM)

Unidedes de "A"

1000
MERCADO
POTENCIAL DE "A"

800

MERCADO
POTENCIAL DE "B"

600
400

MEZCLA PTIMA:
Volumen de "A"

200
MEZCLA PTIMA:
Volumen de "B"

0
0

200

400

600
Unidade s de "B"

800

1000

1200

LA CURVA DE REEMPLAZO ENTRE PRODUCTOS

Como hemos hecho los clculos, conocemos que el ptimo ser ahora 800 unidades
de B, dedicando la capacidad remanente (200 horas de mquina) a 100 unidades de
A . Pero a esta altura del desarrollo de la clase, sealo usualmente que, para que
pudisemos interpretar la relacin entre las Contribuciones Marginales (y en
consecuencia, para ciertos Costos Fijos, relaciones entre Resultados), se necesitara tener
diagramada una escala en $.
Resulta interesantante recordar las isobaras, isoietas, isotermas, etc, lneas que, en
geografa, marcan sobre un mapa puntos con iguales presin atmosfrica, caudal de
lluvias, y temperetura, respectivamente, y la manera en que sirven para permitir
interpretar, para cada uno de los indicadores, si un punto en el mapa tiene ms, o menos,
cantidad de lo que est graficando la respectiva curva.
Con el mismo criterio sera necesario tener trazadas, sobre el grfico, curvas de
igual contribucin marginal, de manera que supisemos interpretar que los pntos por
encima de cada una de ellas arrojarn mejores resultados que los localizados por debajo.
Para hacer esto, llegamos a detectar, con los alumnos, la necesidad de buscar,
sobre cada eje, puntos con igual Contribucin Marginal. Para ello comienzo buscando la
cantidad de B que arroja la misma contribucin marginal que 500 unidades de A ($ 2000),
para lo cual tenemos que dividir $ 2000 por $ 3/u (la contribucin marginal unitaria de B),
y obtenemos 666,66 unidades.
Contuinuamos buscando, sobre el eje de las y, la cantidad de A que arroja la misma
contribucin marginal que 1000 unidades de B ($ 3000), para lo cual tenemos que dividir
$ 3000 por $ 4/u (la contribucin marginal unitaria de B), y obtenemos 750 unidades.
Luego de hacer notar a los alumnos que, curiosamente, son paralelas, procedo a
calcular las unidades necesarias para obtener contribuciiones marginales de $ 1000
(dividiendo por $ 4/u y $ 3/u, para obtener 250, y 333,33 unidades, respectivamente, para
A y para B. De ese modo tenemos trazada sobre el grfico una escala, con la cual
podemos, ahora s, localizar el punto del trapecio de produccin y venta posibles
(demarcado por la capacidad y los mercados potenciales, o sea el tringulo de la
capacidad, cortado sobre su lado derecho por el mercado potencial de B).
Resulta valioso, con cualquier objeto con el cual podamos mostrar que la evolucin
creciente de resultados se observa alejndonos del origen con la pendiente de las tres
curvas de iguales contribuciones marginales que hemos trazado, que es la misma, y que
equivale a la relacin inversa entre las contribuciones marginales de uno y otro artculo;:
ser lo que llamaremos Curva de Reemplazo: -4/3 si reemplazamos A por B, y 3/4 si
reemplazamos B por A.

GRFICO N 3:
CAPACIDAD (1000
HM)

1000

CONTRIBUCIN
MARGINAL = $ 1000

800

CONTRIBUCIN
MARGINAL = $ 2000

Unide de s de "A"

1200

CONTRIBUCIN
MARGINAL = $ 3000

600

MERCADO
POTENCIAL DE "A"
MERCADO
POTENCIAL DE "B"

400
200

MEZCLA PTIMA:
Volum en de "A"

MEZCLA PTIMA:
Volum en de "B"

200

400

600

800

1000

1200

Unidade s de "B"

MODELO PARA LA DETERMINACIN DE LA MEZCLA PTIMA

Si queremos formalizar el anlisis que hemos hecho, lo haramos en un cuadro en
Excel:
Product
o

cm

Hm/u

$/u
B
A
C

3
4

cm/Hm Capacida Mercado

Volume
d
potencial
n
$/Hm
Hm
u
Hm
Hm
1
3
1000
800
800
800
2
2
200
500
1000
200
0

CM

CM
acum.
$
$
2400
2400
400
2800
2800

Observamos que hemos construdo un ranking, luego de computar la contribucin

marginal por hora de mquina, ordenando a los productos que integran nuestra cartera en
funcin de esa columna, y que hemos asignado al primero el menor entre la capacidad
disponible y las horas requeridas para atender su mercado potencial. Al segundo le hemos
asignado el menor entre la capacidad remanente (capacidad menos horas mquina
asignadas al producto precedente), dejano para un tercer producto es resto. Como en este
caso el mercado potencial de A excede la capacidad remanente, no nos quedan horas
para asignar a otros productos que formaran parte de nuestra cartera.
Supongamos ahora que tenemos numerosos productos, y mercados potenciales
ms lumitados, habiendo marginal por horas de mquina:
Product
o

cm

Hm/u

$/u
B
A
C
J
K
D
M
E
Z
S

3
4
3,5
3
2,4
2
1
0
-1
-3

1
2
2
2
2
2
2
2
1
2

cm/Hm Capacida Mercado

Volume
d
potencial
n
$/Hm
Hm
u
Hm
Hm
3
1000
20
20
20
2
980
20
40
40
1,75
940
20
40
40
1,5
900
100
200
200
1,2
700
100
200
200
1
500
100
200
200
0,5
300
100
200
200
0
100
100
200
100
-1
0
100
100
0
-1,5
0
100
200
0

CM
$
60
80
70
300
240
200
100
0
0
0

CM
acum.
$
60
140
210
510
750
950
1050
1050
1050
1050

Vemos que, con esta informacin, llegamos a determinar una mezcla ptima, en la
que inclumos hasta el producto D, con el cual se agota nuestra capacidad.
Podemos enfrentar otro escenario:
Product
o

cm

Hm/u

cm/Hm Capacid Mercado

Volume
CM
CM
ad
potencial
n
acum.
$/u
$/Hm
Hm
u
Hm
Hm
$
$
B
3
1
3
1000
100
100
100
300
300
A
4
2
2
900
50
100
100
200
500
C
3,5
2
1,75
800
50
100
100
175
675
J
3
2
1,5
700
50
100
100
150
825
K
2,4
2
1,2
600
100
200
200
240
1065
D
2
2
1
400
50
100
100
100
1165
M
1
2
0,5
300
50
100
100
50
1215
E
0
2
0
200
80
160
160
0
1215
Z
-1
1
-1
40
100
100
40
-40
1175
S
-3
2
-1,5
0
100
200
0
0
1175
Ahora observamos que, en el punto en el que se agota la capacidad, el resultado no
ser el ptimo, pues se ha cubierto la capacidad incluyendo un producto con contribucin
marginal negativa. En realidad, el resultado ptimo se alcanza inckluyendo hasta M,
siendo indiferenie, desde el punto de vista del resultado, agregar o no al prioducto E, con
contribucin marginal igual a cero.
Pero podra existir otra circunstancia: que algunos productos tuviesen algn
condicionamiento de topi tcnico (no podemos producir uno sin producir el otro) o
comercial (no vendemos uno sin estar acompaado del otro). Supongamos que B y K son
el saco y el pantaln del ambo, no siendo vendibles por separado. En tal caso, no tienen
entidad propia sino que el producto es el ambo, o sea 1 B con 1 K, digamos el producto
BK. Entonces tendremos que reconstruir el ranking reconociendo ese hecho, y reordenarlo
a partir de la inclusin de BK, y eliminando a B y a K; para analizar el efecto, reduciremos
a = el mercado potencial de B y el de K, e incluiremos BK:
Product
o

cm

Hm/u

$/u
B
A
BK
C
J
K
D
M
E
Z
S

3
4
5,4
3,5
3
2,4
2
1
0
-1
-3

1
2
3
2
2
2
2
2
2
1
2

cm/Hm Capacida Mercado

Volume
d
potencial
n
$/Hm
Hm
u
Hm
Hm
3
1000
0
0
0
2
1000
50
100
100
1,8
900
100
300
300
1,75
600
50
100
100
1,5
500
50
100
100
1,2
400
0
0
0
1
400
50
100
100
0,5
300
50
100
100
0
200
80
160
160
-1
40
100
100
40
-1,5
0
100
200
0

CM
$
0
200
540
175
150
0
100
50
0
-40
0

CM
acum.
$
0
200
740
915
1065
1065
1165
1215
1215
1175
1175

En este caso el resultado que arroja la mezcla prima no cambi, porque, en

funcin de las contribuciomes marginales, el producto combinado BK ocupa un lugar tal en
nuestro ranking que atendemos todo su mercado potencial, tal como lo hacamos con B y
con K.

Distinto sera el caso en que el condicionamiento se diera entre un producto de los

primeros lugares del ranking con uno de los que quedaran excludos de tratarse de
productos inpendientes entre s; por ejemplo B y S, pues podra llegar a suceder que el
producto combinado llegara a quedar excludo de la mezcla ptima.
Product
o

cm

Hm/u

$/u
B
A
C
J
K
D
M
E
Z
S

3
4
3,5
3
2,4
2
1
0
-1
-3

1
2
2
2
2
2
2
2
1
2

cm/Hm Capaci Mercado

Volume
dad potencial
n
$/Hm
Hm
u
Hm
Hm
3
1000
100
100
100
2
900
100
200
200
1,75
700
100
200
200
1,5
500
100
200
200
1,2
300
100
200
200
1
100
100
200
100
0,5
0
100
200
0
0
0
100
200
0
-1
0
100
100
0
-1,5
0
100
200
0

CM
$
300
400
350
300
240
100
0
0
0
0

CM
acum.
$
300
700
1050
1350
1590
1690
1690
1690
1690
1690

MARCO CONCEPTUAL DE LA OPTIMIZACIN DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

As es como llegamos a plantear a los alumnos, como conclusin del anlisis
efectuado, el marco conceptual de la determinacin de la Mezcla ptima; ste ser, no
una introduccin magistral, sino la conclusin deductiva de una investigacin compartida.
Es dable esperar, con la estrategia seguida, que el tema haya sido mejor comprendido, y
las variables necesarias descubiertas por los propios estiduantes.
Si nos encontramos ante un caso de produccion multiple sin condicionamiento
comercial ni tcnico entre s (cada producto es independiente de los dems en cuanto a su
acceso a los mercados, y a la posibilidad de ser producido), observamos que:
Habr Puntos de Nivelacin diferentes para cada Mezcla de Productos; existen as
mltiples combinaciones.

La Relacin de Reemplazo de un Producto por otro es la cantidad del segundo

necesaria para sustituir a una unidad del primero, de manera de mantener inalterada la
suma de las Contribuciones Marginales.

A la Empresa le convendr agotar la capacidad de absorcin del mercado del

producto de mayor rendimiento, usando el resto de su capacidad para otros productos de
rendimiento menor.

Rendimiento: Contribucin Marginal por Unidad del Factor ms escaso (factor

clave).

Pero podemos encontramos ante un caso de produccion multiple con condicionamiento, el

que puede ser:
Tcnico:
productos conexos obtenidos necesariamente con determinada mezcla a partir de
materias primas comunes.
Deben ser considerados a efectos del Anlisis Marginal como si se tratara de un solo
producto.
o Comercial:
Productos que son vendidos necesariamente con determinada mezcla a los mismos
clientes.
Deben ser asimismo considerados en el Anlisis Marginal como un nico producto.
Vale aclarar que toda actividad productiva enfrenta mltiples restricciones: Mercado
- Capacidad - Abastecimiento de Insumos - Energa instalada - Disponibilidad de Mano de
Obra - Capital de Trabajo
Existir en cada caso un recurso mas limitado: el ms escaso, el que condicione en
primer termino al nivel de posible produccin; ese ser el Factor Clave, y precisaremos
conocer la Contribucin Marginal por unidad de ese factor ms escaso, para determinar la
mezcla ptima de productos.
La mezcla ptima de productos ser la que proporcione la mayor Contribucin
Marginal por unidad del Factor ms Escaso; para determinarlo se deber seleccionar el
Factor ms Escaso. Se dedicar toda la dosis posible de ste al producto de mayor
Contribucin Marginal Unitaria en funcin del Factor ms Escaso; la capacidad remanente
se dedicar al segundo producto en Contribucin por Unidad del Factor ms escaso, hasta
llegar a un segundo lmite, y as sucesivamente, hasta agotar la capacidad, de ser posible.

Si el recurso ms escaso fuesen las horas de determinada mquina comn en la

cual se realizan procesos para los diversos productos, confeccionaremos un ranking,
ordenando de mayor a menor los artculos segn su Contribucin Marginal por Hora de
Mquina, y para optimizar los resultados, convendr dedicar todas las horas de mquina
posibles al producto con mayor Contribucin Marginal por Hora de Mquina, hasta agotar
su Mercado Potencial al precio analizado.
Si existen horas de mquina remanentes, se dedicarn al producto que ocupe el
segundo lugar en el ranking antedicho, hasta el lmite de su mercado potencial,
procediendo, si existen horas remanentes, a asignarlas al tercero, y as sucesivamente,
hasta el lmite de la capacidad; cabe aclarar que si el mecanismo descripto nos condujera
a tomar en cuenta productos con contribucin marginal unitaria igual a cero o negativa, la
mezcla ptima se habra alcanzado.inmediatamente antes de tenerlos en cuenta, y no
deberan ser includos, por no aportar, o deteriorar, el resultado, segn el caso.
Una vez precisado el modelo de anlisis, es importante precisar que los principios
aplicados seran los mismos si se tratara de un caso con mltiples restricciones, con la
nica salvedad que sera necesario identificarlas, evaluarlas, y, una vez identificadas las
que condicionan le mezcla ptima, ser nuestin simplemente de determinar le
interseccin entre las dos rectas que acten como condicionantes.
Esto puede apreciarse en el grfico N 4, en el que se han agregado dos
restricciones adicionales a las horas de mquina y los mercados potenciales: la
disponibilidad de Energa Elctrica, y el abastecimiento de una Materia Prima escasa. Se
observa cmo el problema se reduce a determinar las ecuaciones de las rectas en cuya
interseccin se determina grficamente la mezcla ptima.
Supongamos, por ejemplo, que el abastecimiento de energa, conforme a las
especificaciones de los dos productos, fuese suficiente para producir un total de 950
unidades de A o un total de 850 unidades de B, y que a la vez, la disponibilidad de una
Materia Prima crtica restringe a un volumen de 1000 unidades de A o 750 unidades de B.
En tal caso, se aprecia en el grfico N 4 que ambas restricciones interfieren con la mezcla
ptima tal como haba sido determinada, siendo ambos recursos insuficientes.
Se observa que ahora, interpretando el grfico, la mezcla ptima pasa a estar
determinada opor la interseccin de la reacta de capacidad de produccin (horas de
mquina) y la que expresa las combinaciones posibles de produccin en funcin de la
disponibilidad de la materia prima escasa; naturalmente, eso implicar una Contribucin
Marginal total, y un Resultado, en consecuencia, menores que los que se hubiesen
alcanzado si esas restricciones no hubiesen existido.

GRFICO N 4:
1200

Unidedes de "A"

1000
800
600
400
200
0
0

200

400

600
Unidades de "B"

800

1000

1200

CAPACIDAD (1000
HM)
CONTRIBUCIN
MARGINAL = $ 1000
CONTRIBUCIN
MARGINAL = $ 2000
CONTRIBUCIN
MARGINAL = $ 3000
MERCADO
POTENCIAL DE "A"
MERCADO
POTENCIAL DE "B"
MEZCLA PTIMA:
Volumen de "A"
MEZCLA PTIMA:
Volumen de "B"
ABASTECIMIENTO
DE M.P.
DISPONIBILIDAD
DE ENERGA

RELACIN ENTRE EL PUNTO DE

DETERMINACIN DE LA MEZCLA PTIMA

EQUILIBRIO

SECTORIAL

LA

Ya se expres que los dos estudios pueden llevar a conclusiones contradictorias;

para clarificarlo a los alumnos es interesante plantear a los alumnos un caso prctico en el
cual esto suceda, para dialogar luego acerca del significado de ambos juegos de
informacin.
Imagionemos que, para el ejemplo de dos productos con los cuales ya estuvimos
trabajando, se agrega la informacin acerca de los Costos Fijos, tanto propios o especficos
de cada uno de los productos, como comunes a ambos.y elaboramos, en consecuencia, el
Cuadro de Resultados de cada producto y de la empresa:
PRODUCTO

Precio de venta
Costos Variables Unitarios
Contribucin Marginal Unitaria
Horas mquina por unidad
Contrib. Marginal por Hora mquina
Mercados potenciales
Hs. mq. requeridas para atender
a los mercados potenciales:
Capacidad de produccin
MEZCLA PTIMA determinada
Hm

$/u
$/u
$/u
$/u
$/u
Unid.

COSTOS FIJOS:
ESPECFICOS
COMUNES
$

B
10
6
4
2
2
1000

8
5
3
1
3
800

Hm
2000
800
Horas mquina
1000
Unid.
100
800
200
800
800
600

1000

Procedemos en primer trmino a elaborar el cuadro de Resukltados para el volumen

correspondiente a la Mezcla ptima:
RESULTADOS PARA LA MEZCLA PTIMA (100 unidades de A y 800 de B):
PRODUCTOS
Ventas
Costos Variables
Contribucin Marginal
Costos Fijos Propios
Contribucin Producto
Cosos Fijos Comunes
Resultado

B
1000
- 600
400
- 800
- 400

6400
- 4000
2400
- 1000
1400

TOTAL
7400
- 4600
2800
- 1800
1000
600
400

Se observa que los volmenes correspondientes a la mezcla ptima implican que

las horas mquina destimnadas a elaborar el producto B son tan importantes que las
remanentes para A lo colocan en un nivel de actividad en el que tiene Contribucin
negativa.
Si calculamos el Punto de Equilibrio sectorial de A, llegamos a la conclusin de que
equivale a.:

C.F.P.
$ 800
P.N. = --------------------- = --------------------- = 200 unidades
Cmu
$/u 4
Observemos cmo sera el Resultado de la empresa si produjsemos y vendisemos
200 unidades de A (lo cual ocupa 400 horas de mquina), y 600 unidades de B (con las
600 horas restantes):
PRODUCTOS
Ventas
Costos Variables
Contribucin Marginal
Costos Fijos Propios
Contribucin Producto
Cosos Fijos Comunes
Resultado

B
2000
- 1200
800
- 800
0

4800
- 3000
1800
- 1000
800

TOTAL
6800
- 4200
2600
- 1800
800
600
200

Ahora el producto A no tiene contribucin negativa, pero la compaa gana $ 200

menos. Es evidente que el resultado empeor $ 200 (de 400 a 200) por el reemplazo de
200 horas de mquina que redituaban $ 3 la hora (si se destinaban a producir B) por 200
horas destinadas a elaborar el volumen adicional de A (las cuales cntribuyen $ 2 la hora.
La prdida de $ 1 por hora de mquina (3 menos 2) multiplicada por 200 horas sustitudas
para que A no d prdida le hacen perder a la empresa $ 200.
La moraleja, anticipada al principio de este trabajo, es clara y evidente: la
optimizacin de cada una de las partes no es el camino idneo para optimizar el resultado
del conjunto.