DIRECCION DE VENTAS

PRESENTADO POR:
Luz Dary Guzman

PRESENTADO A:
JORGUE ELIECER ECHAVARRIA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

27 DE NOVIEMBRE DE 20014

INTRODUCCION
La direccin de ventas pone en marcha los lineamientos establecidos durante la
planeacin y la organizacin, de tal manera que se logran las formas de conducta
esperada de los miembros de la estructura organizacional, una direccin eficiente es de
gran importancia en la forma de actuar de los empleados y por tanto se debe ver en al
productividad.
Una gran direccin de ventas se refleja en el logro de los objetivos planteados, en la
implementacin de mtodos de organizacin y en la eficacia de los sistemas de control,
la direccin tambin es el vehculo de comunicacin necesario para que la organizacin
funcione adecuadamente.

Gerente de Ventas
Puede verse de muchas formas, y describirse con muchos adjetivos. El gerente de ventas
es el responsable de las operaciones de venta de la empresa, por tanto su labor est
enmarcada en controlar y dirigir de una forma ptima el desempeo de la empresa en
cuanto al sector de las ventas. Un mal desempeo de este funcionario, acarrea a la
empresa, perdidas debido a que sus productos pueden no estar llegando al mercado de
forma adecuada.
Las responsabilidades del gerente de ventas son diferentes segn la empresa donde
trabaje, pero todas convergen a disear planes de venta, manejar personal, capacitarlo y
llevarlo por el rumbo que ms le convenga a la empresa. Debe tener la capacidad de
evaluar el sistema e incluso autoevaluarse para realizar los correctivos necesarios en
caso que algo no funciona como se plane.
Capacitacin del equipo de ventas
Ser profesional en ventas no implica estar preparado para cualquier trabajo en ventas, es
claro que cada empresa tiene su propio nicho, y como tal tiene sus compradores
particulares, y para llegar a ellos es necesario tener unas nociones bsicas del entorno,
esto respondera a la necesidad de un primer entrenamiento en ventas en cada sector o
empresa particular, pero como el mercado est en constante cambio, y hay que
adaptarse, es necesario que los vendedores se adapten a medida que el cambio surge por
tanto, es necesario que el equipo de ventas tome regularmente capacitaciones y cursos
que no permitan que se desactualicen con respecto a su mercado particular.
Motivacin del personal de ventas
El ser humano debe estar conforme con su entorno para incrementar su desempeo, solo
esto sustentara porque es tan necesario hacer que los empleados se sientan conformes
en su trabajo para obtener una mayor eficiencia en su trabajo. E incluso aplica para
cualquier labor humana. Ahora pensando que las ventas son la parte de sustento de una
empresa, los empleados que ofrecen el producto de la empresa deben estar ms que
motivados a hacerlo, por tanto se les debe ofrecer un entorno agradable, se les debe
reconocer sus esfuerzos y valorando sus resultados.
Las nuevas tecnologas
Las nuevas tecnologas son parte crucial de nuestra sociedad, es necesario tener cuidado
ac cuando se habla de tecnologa porque tendemos a pensar en lo electrnico, y aunque
hacen parte no lo es todo. Por ejemplo en ventas, las formas de hacer los negocios, la
forma de transportar los productos y hacerlos llegar al cliente, incluso la forma de llegar
a los clientes no es como era hace algunos aos y no cambia con la misma velocidad,
ahora la velocidad de cambio de la sociedad es mucho ms grande.
Los vendedores o la oficina de ventas de la empresa debe estar preparada para ofrecer
los productos aprovechando todos los recursos que ofrecen estas nuevas tecnologas.
Primero el vendedor debe conocer el producto y como funciona, para poderlo ofrecer, lo
segundo es tener el mercado muy bien diferenciado, para saber que tecnologa usar, por
ejemplo si se desea distribuir un objeto para el hogar, el medio es la televisin en el

horario de la maana, horario donde los televidentes son en su mayora amas de casa.
Pero si el producto es una herramienta de carpintera, el mejor medio es la televisin, en
el horario nocturno que garantiza un publico de hombres adultos mucho ms grande.
No puede caerse en el error de separar al comprador y tratarlos a todos por igual, es
decir, como el internet es el bum de la comunicacin pensar promover un producto para
el hogar por este medio, por ejemplo. Y esto es porque el internet es usado en su
mayora por jvenes y profesionales muy bien diferenciados. Por tal motivo es
necesario que el vendedor reconozca su tipo de comprador y el medio que ms utiliza.
La tica de las ventas
Sin tratar de hacer un curso de la moral y las buenas costumbres, es natural que un
vendedor debe ser una persona honesta que cuando hace publicidad y venta de su
producto, lo hace de forma que el comprador sabe lo que est adquiriendo y que la
empresa le responde por cualquier anomala que se presente.
No es fcil evaluar la moral y hasta donde se puede llegar para tratar de vender un
producto. Hay prcticas que claramente son deshonestas, como cambiar la calidad del
articulo o hacerlo con materiales menos duraderos, pero hay veces que la moral es
ambigua, como la cera que le echan a las frutas para aparentar frescura, o los productos
que ofrecen en televisin para adelgazar usando modelos atlticamente perfectos y
aseguran que lograron el cuerpo tomando el producto en cuestin, y en muchas
ocasiones se ha demostrado que les han pagado para hacer el comercial y decir lo que
parece en la promocin.

Ensayo Gerente de Ventas

Un gerente de ventas, debido a la importancia de su trabajo debe tener muchas
cualidades, maestro, capacitador, entrenador y consejero. Debe ser lder con la
capacidad de organizar y mandar personas. Un gerente de ventas tiene que tener unas
polticas de trabajo muy bien definidas, pero tiene que tener la mente abierta al cambio.
Es decir. Debe tener ideas muy bien planteadas, no puede ir cambiando a cada rato de
ideales, pero debe estar abierto a la discusin porque de esa manera es que se superan
los errores y fracasos.
La toma de decisiones acarrea en el gerente de ventas la responsabilidad de lo que ellas
puedan acarrear. Adems, tambin debe ser un excelente comunicador, debe hacerse
entender para que sus ideas y asignaciones lleguen a todos los empleados relacionados
con sus proyectos.
Para que la oficina de ventas de la empresa funcione, el gerente de ventas debe ser un
administrador eficaz, eficiente y muy bueno a la hora de tomar decisiones, sobre todo si
se hace bajo presin. Debe tener la capacidad de resolver los problemas de forma
creativa y deben orientar su trabajo en conjunto con otras reas de la empresa como
marketing, produccin y desarrollo, manufactura y apoyarse o mantener en contacto
permanente a publicidad e investigacin de mercado.
El gerente de ventas es el responsable de hacer que las cosas sucedan en el mercado.
Debido a que las responsabilidades del gerente de ventas requieren de un trabajo con
todas las reas de la compaa, una carrera en la gerencia de ventas proporciona una
experiencia fundamental para asumir responsabilidades de administracin general.
Las responsabilidades del gerente de ventas varan mucho de una empresa a otra,
dependiendo de la naturaleza de la organizacin y de la actitud de la alta direccin hacia
la funcin de ventas. En algunas compaas , el gerente de ventas puede ser algo ms
que un supervisor de la fuerza de ventas, una clase de supervendedor que muestra a
otros como se hace. Algunas organizaciones asignan al gerente de ventas
responsabilidades de planeacin, en tanto que en otras el gerente de ventas es en
realidad un gerente de marketing en todos los sentidos, excepto por el nombre.