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MATERIAL

TEST CLEAVER

DIPLOMADO EN PSICOMETRA:
PRUEBAS PSICOLGICAS LABORALES

CLEAVER
SISTEMA GERENCIAL
OBJETIVO:
Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto, as como las
habilidades y comportamientos de la persona, con el fin de obtener los elementos para facilitar
el ajuste de la persona al puesto.

ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.

FACTOR

HUMANO

Describe en trminos del comportamiento, los aspectos claves requeridos para el eficaz
desempeo del puesto, clarificando las dimensiones y alcances de la funcin.

FACTORES BASICOS A MEDIR

Capacidad de anlisis.

Alcance y eficacia en la toma de decisiones.

Estilo de comunicacin.

Creatividad e innovacin.

Manejo de conflictos.

Liderazgo.

Tolerancia a rutina y trabajo de detalle.

Planeacin a corto y mediano plazo.

AUTO-DESCRIPCION
Describe en trminos de comportamiento, la percepcin que el individuo tiene de si mismo, con relacin
al puesto que desempea, clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el ocupante del mismo.

FACTORES BASICOS A MEDIR


COMPORTAMIENTO DIARIO.
COMPORTAMIENTO BAJO PRESION.

INDICADORES DE MOTIVACION.

RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:

- Ajuste con relacin al puesto actual.


- Potencial de crecimiento.
- Necesidades de entrenamiento.
- Clasificacin de expectativas.

Retroalimentacin a la organizacin:

- Plan de entrenamiento especifico.


- Cuadro de reemplazos.
- Perfiles de puesto para seleccin y promocin.
- Apoyo a integracin de grupos de trabajo.
- Flujo y canales de comunicacin.

Descripcin del puesto

Este se ha diseado con el propsito de prever, medir, practicar y establecer un criterio del
empleo.

Factores que empeoran la medicin de los requerimientos de empleo de un negocio.

1)

La administracin en las tcnicas de medir y describir empleos, consume tiempo y


dinero.

2)

Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a veces


prejuician hacia los requerimientos de empleo.

3)

Diferentes jueces de un empleo buscan caractersticas individuales diferentes,


causando muchas veces confusin en desacuerdo tanto para los empleados como
para los gerentes.

4)

Actuales alcances para medir empleados.- un comportamiento humano requerido y


muchas veces resulta una incompatibilidad de empleo.

Ventajas de diseo de la descripcin de empleo de factores humanos al medir los


empleos.

1)

El FH fue diseado para que fuera completamente para cualquier empleo por un
individuo competente en cinco minutos.

2)

La evaluacin de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma


objetivamente a una definicin de empleo.

3)

El FH permite una comparacin grfica de las diferencias exactas entre los jueces sobre
todo el comportamiento requerido. Esto hace posible un criterio constante para el
empleo consiguindose as un mejor entendimiento entre los empleados y gerentes.

4)

El FH est diseado para producir una grfica estndar del comportamiento humano
requerido en empleos con propsitos de seleccin de personal.

En la colocacin de los empleados esta grfica sirve como medida para seleccionar o
promover al personal.

Descripcin propia
La medida de la capacidad de un individuo, requiere de un parmetro de su comportamiento
para determinar cmo usara sus habilidades. La descripcin propia. Es un intento de ayudar a
la compaa a manejar a sus empleados.

Factores que empeoran la medicin individual del comportamiento en


Relacin con el negocio.

1)

Pruebas clnicas, diseadas para l diagnstico de comportamiento anormal han sido


aplicadas a los negocios por los psiclogos. Vindose que no son bien aceptadas.

2)

Medir instrumentos para medir personas en los negocios, no han sido revalidadas.

3)

Las formas del comportamiento y la personalidad consumen an mucho tiempo.

4)

Las pruebas de personalidad estn sujetas a influencias extras causando esto la


ineficiencia.

5)

El tpico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.

Ventajas diseadas para la descripcin propia para medir el comportamiento humano en los
negocios.

1)

La descripcin propia no es un instrumento clnico. Se usa solo en los negocios.

2)

Esta tcnica solo toma 15 minutos.

3)

El entrenamiento es dado en nuestro curso de tcnicas de evaluacin. El ejecutivo est


entrenado para medir e interpretar el comportamiento.

Para explicar los valores, Cleaver se fundamenta en la teora de Spranger, que dice que existen
seis tipos de valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal:

Valor terico:

Busca conocer la verdad, porque las cosas son


como son; caracteriza al mundo cientfico.

Valor econmico:

Busca la riqueza, el dinero.

Valor esttico:

Busca la belleza.

Valor social:

Preocupacin por el bien humano.

Valor poltico:

Busca poder, el control sobre los dems.

Valor religioso:

Busca el orden del universo.

Ligado a esto se tiene la teora de Maslow que dice que "existe una jerarqua de necesidades
en cada hombre y que cuando est satisfecha, surge otra en forma piramidal".

Pirmide de Maslow

Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integracin que una persona
hace entre sus necesidades y sus valores.

Los indicativos de la conducta son

Estilos de pensar

Valores.

Manera de actuar.

Necesidades.

Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las personas normales,
dentro de su ambiente.

Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.

Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en una forma


activa y en el otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren diferentes comportamientos.

La mayora de los puestos son una mezcla de situaciones antagnicas y favorables.

Spranger:

valores personales (porque):

Cleaver

Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo, pero la persona puede acerlo
diferente (como) por diferentes razones (porque) y con diferentes grados de xito (que).

INTELIGENCIA

CONDUCTA

QUE

Weschsler:

COMO

Tres estilos de inteligencia

Estilo

Aplicacin

(que):

Foco de tiempo

Abstracto

proyectando

futuro

Funcional

transaccional

presente

Concreto

rutinario

pasado

VALORES

PORQUE

Valores personales (porque)

1.- Terico

Verdad

2.- Econmico

Dinero (cosas)

3.- Esttico

Belleza

4.- Social

Servicio (humanidad)

5.- Poltico

Poder

6.- Religioso

Orden

Rueda de Marston

El modelo de conducta de maratn describe el comportamiento en trminos de patrones


consistentes de reaccin al ambiente.

El asegura que un ambiente a una situacin en especial en que nos encontramos nosotros
mismos puede ser dividido en dos categoras.

1) antagonista.

2) favorables.

El ambiente antagonista, puede ser definido para nuestros propsitos como aquel en existe una
cantidad de obstculos como: incertidumbre, calcular riesgos, resolver problemas, objeciones,
etc.

En el ambiente favorable, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones


predominantes en este ambiente.

Ciertas respuestas caractersticas para cualquiera de los dos ambientes son identificados por
maratn por los signos.

A
M
B
I
E
N
T
E
A
N
T
A
G
O
N
I
C
O

A
M
B
I
E
N
T
E
F
A
V
O
R
A
B
L
E

Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto

La nmina es invariablemente una de las inversiones ms grandes de una compaa. Una


compaa gana o pierde de acuerdo como haga uso del material humano, para llegar a sus
objetivos crecientes.

Con la nmina la compaa compra un elemento dinmico llamado comportamiento humano.


As la administracin se hace responsable no solo del comportamiento de un individuo sino del
comportamiento masivo de una organizacin.

La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relacin del comportamiento


requerido en el empleo y el comportamiento propio del empleado.
Por ejemplo:

Compatibilidad de comportamiento:

De empleo (alta)

Compatibilidad de comportamiento:

De empleo (baja)

Empleo requiere gente que venda

individuo es persuasivo.

Empleo requiere gente que administre.

individuo es dependiente.

Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nmina, la compaa debe tener unas
tcnicas que mida el comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a los
que se les pueda considerar para el empleo. Nosotros hemos elaborado dos instructores o
tcnicas de medir de manera que tanto el ejemplo como el empleo puedan ser medidos bajo
un mismo comn denominador.

DISC
Dominancia:

Ama las situaciones que lo rodean. Se le puede considerar a veces como descuidado. Siempre
listo para competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de l. Tiene
respeto para aquellos que ganan en situaciones adversas. Acta mejor cuando tiene autoridad
y responsabilidad. El tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. Si no se presenta
un reto, el se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega
al meollo del asunto.

Cuando trata con personas es directo y positivo. el dice lo que piensa, y es sarcstico, aunque
no llega a sobrepasar estos lmites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la
conversacin. Si l no es el centro de atraccin, se enoja. Puede herir los sentimientos de los
dems, sin darse cuenta. Tiende a aceptar piropos, pues es bsicamente egocentrista. Es
usualmente bastante autosuficiente. Puede hablar de ms, y valerse de los dems para obtener
sus metas. Tiene el concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crtico cuando las
personas no llenan sus propios requisitos. Usualmente participa en grupos sociales, no con el
propsito de socializar sino de llegar a una meta propia personal de l.

Se interesa en cosas fuera de lo comn. Es muy crtico y est dispuesto a probar todo lo que
tenga a la mano. Prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia
personalidad con el propsito de presentar muchas facetas. Siempre est en busca de nuevos
horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al
obtener una meta, siempre y cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar
fcilmente a muchas situaciones.

A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre desea
ver una meta frente al, y quiere que se le reconozca sus esfuerzos.

Influencia:

Fcil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situacin que l considera
como buena. Se interesa principalmente en las personas, sus problemas y su actividad. Deseosa
de ayudar a otros y promover sus proyectos, la gente tiende a responderle naturalmente.

Fcilmente se hace amigo de las personas, pues es agradable. Hace confianza desde la
primera vez que conoce a alguien. Hace notar a los dems que l conoce a un nmero grande
de personas. Tiene a veces a ser

Superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversacin sin hacer notar, de que se da
cuenta el mismo de su falta de constancia. El tiene tendencia a brindar conclusiones y puede
llegar a actuar basado en un impulso emocional. Puede hacer decisiones basado en un anlisis
superficial de los hechos. Por su confianza y rpida aceptacin de personas, a veces puede mal
juzgar las habilidades de los dems. El cree que puede persuadir a los dems a que acten de
la manera que el desee. Las relaciones pblicas son reas naturales para l. Como a l le gusta
molestar a los dems, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.

Constancia:

Usualmente fcil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No es


explosivo as que no demuestra nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos
pequeos. La paciencia al deliberar es una de sus ms comunes caractersticas. el es siempre
un buen vecino.

Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez
sentido el gusto por algo, y estableciendo el patrn, el puede seguir su trabajo con una
paciencia exagerada.

Generalmente es muy positivo, y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo, su club y
especialmente con su familia. No le gusta estar separado de su familia por largos periodos de
tiempo. Desarrolla muy bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajos rutinarios. Esto no
quiere decir que sea un nivel bajo, pero se puede incluir: Contadores, ingenieros civiles, y
algunos tipos de doctores. Esto es caracterstico de personas que pueden permanecer en el
empleo por periodos largos.

Apego:

Usualmente l es pacfico, se adapta muy fcilmente a situaciones con el propsito de evitar


antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede ser fcilmente influenciado por otros. El es
bsicamente fiel y no es nada agresivo, y siempre trata de hacer lo mejor posible que su
habilidad le pueda dar.

Como l es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para hacer
decisiones, pues siempre sobrerevisa la informacin. Esto tal vez pueda desesperar a sus
compaeros. Y como l es en ocasiones muy diplomticas y lleno de tacto suele ser el escogido
para una promocin de puesto. Es capaz de moldearse a la imagen que los dems esperan de
l tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en los negocios. Generalmente
se adhiere a mtodos que antes dieron resultados satisfactorios. Trata de evadir situaciones que
l no cree que sean favorables.

En resumen:

D =: dominio:

Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados,


Aceptando retos, superando problemas y teniendo iniciativa.

I = influencia:

Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla


o persuadirla que realice la actuacin deseada.

S = constancia:

Es la capacidad para realizar trabajos de manera


continua y rutinaria, que no requiere cambios.

C = apego:

Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando


normas y procedimientos establecidos.

Combinaciones Bsicas de Comportamiento

Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en
el comportamiento debe ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el prrafo
FH. (Factor humano). Est escrito en trminos de los requisitos funcionales del puesto. El prrafo
AD. (Auto descripcin). Indica los aspectos de comportamiento del puesto as como la
conducta esperada del individuo que posee estas caractersticas.

1.- Creatividad

D/I

f.h. Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido o nuevo y que
demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado en general hacia
reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el
campo de ideas o cosas.

a.d. Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se
sentir retado. Por problemas que requiere esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser llano y crtico
con la gente.

2.- Empuje

D/S

f.h. Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados


medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.

a.d. Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques,
tiende a ser iniciador verstil respondiendo rpidamente a la competencia.

3.- Individualidad

D/C

f.h. las situaciones antagnicas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde
exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad
de actuacin y la autoridad para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.

a.d. Acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona fuerte que
toma una posicin y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar
niveles jerrquicos.

4.- Buena voluntad

I/D

f.h. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena
voluntad, as como una impresin adecuada tanto personal como de la compaa. Este trabajo
es caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de
naturaleza hasta cierto punto intangible. el cultivar relaciones es generalmente requerido.

a.d.

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad


social" en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. tiende a mostrarse
simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto
con ellos.

5.- Habilidad de contactos


f.h.

I/S

El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a una


variedad de gente en situaciones cambiantes. La persona activa con muchos contactos es
generalmente muy demandada. la venta de un producto o concepto deber ser llevada a
cabo a travs de la obtencin de una aceptacin voluntaria por parte del comprador.

a.d.

Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que
despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin y de
un acercamiento emotivo.

6.- Confianza en s mismo

I/C

f.h.

En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones


en las que existe poco protocolo o precedentes que sirva como gua. Debe ser capaz de
manejar por si mismo cualquier situacin en las que exista contacto con la gente. Puede ser
requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en
combinacin con una "D" alta).

a.d.

Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus tratos con otras personas. Aunque
siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta
persona siente que no importa qu situacin se presente, el ser capaz de actuar de forma
exitosa.

7.- Paciencia

S/D

f.h.

El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima


predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a
da. La actividad de resolucionar de problemas de existir, ser de naturaleza sencilla. El ciclo de
actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.

a.d.

Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En


general, esta persona dirigir sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren
profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y
reacciona negativamente a los cambios en el mismo.

8.- Reflexin (concentracin)

S/I

f.h.

La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre cosas, ideas, conceptos o


equipo en un ambiente familiar. (Si se combina con una "D" alta, refleja, en general reflexin y
solucin y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos especializados). (Si
se combina con una "D" baja, implica, en general la operacin de equipos, recopilacin de
hechos o el desempeo de labores u operaciones).

a.d.

Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin y


premeditacin en la mayora de las situaciones con cuidado y concentracin.

9.- Persistencia

S/C

f.h.

Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en reas


especialidades. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su
autoridad est limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales,
puede indicar un trabajo con muy pocas posibilidades de error. (Esta serie en combinacin con
una "D" baja y una "I" baja).

a.d.

Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no
fcilmente se desva de su objetivo. Tendr a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a l. Puede
ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a
otros que requieran de su adaptacin.

10. Adaptabilidad
f.h.

C/D

El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar
con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. (en combinacin con una i
alta. el evitar problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisin y atencin al detalle son
caractersticas de este trabajo).

a.d.

Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general est dispuesto a


modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto
observador de las polticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o
formula establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona.

11.- Perfeccionismo

C/I

f.h.

El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La atencin al detalle y


la precisin son necesarias para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin
error. El uso de formulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a
especificas son funciones propias de este tipo de trabajo.

a.d. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones
basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata
meticulosamente de apegarse a los estndares, ya sea por s mismo o por los dems.

12.- sensibilidad

c/s

f.h.

La preocupacin por las por las consecuencias de una accin y el estado de alerta
hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar
una serie de actividades en las que exista nfasis en la correcta medicin de situaciones o el
tener conciencia de jerarquas o reglas. Sin embargo, existe urgencia de "hacer algo".

a.d.

Esta persona estar muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar
significados ocultos. La tensin puede ser evidente particularmente si esta bajo presin por
obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras que no tenga una confirmacin
absoluta de que su decisin ha sido la correcta.

13.- Ambivalencia

("d" a igual a "c")

"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un


mismo estimulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si o al menos a
modificarse a s mismos. Citado de "emociones de las personas normales" escrito por William
Moultn m.

14 a.- ("d" alta y "c" alta) bandera roja

f.h. Este trabajo implica el hacer proposiciones de seleccin a problemas analizados los pro y
contra de cualquier situacin. Puede requerir el checar y rechecar la accin final, elaborando
un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para
implementar las acciones. Bandera roja muchas veces esta combinacin indica
responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad
esos resultados.

a.d. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la
calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "una
respuesta". A los problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". Podra sin embargo
indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos
externos de esta situacin son la tensin y vacilacin.

14 b.- ("d" baja y "c" baja) bandera roja

f.h. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando est presente, indica en
general, que no exista la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequea de
error donde la calidad de resultados no es de particular importancia.

a.d. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los dems.
Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. Se mostrara, en repetidas ocasiones,
reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

"D" + alto en dominio


Le apasionan los retos. Puede ser considerado "descontrolado" por los dems. Siempre listo a la
competencia. Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto por aquellos que
ganan contra todas las expectativas. Se desempean mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si
no existe algn reto, puede crear alguna situacin en que los haya. Trabajara largas horas, con
insistencia, hasta vencer alguna situacin difcil.

En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco
y aun sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus
compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Gusta de ser el centro de
atraccin y estar siempre al frente. Si no est en el centro del escenario, se mostrara molesto.
Podr herir a los dems sin darse cuenta. Siendo bsicamente egocntrico. Tendr a aceptar
las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco
cortes y pasar "por encima" de la gente en su inters por lograr resultados. Se excede en el
ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las cosas o las
personas no cumplen con sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y despus lo
olvida. En general pertenecer a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms
que por el simple hecho de convivir socialmente.

Est interesado en el poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad
de intereses, siempre estar dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus
mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante.

Puede perder inters en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que
otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en
muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su
inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a

mostrarse impacientes, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo,
desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene
muchos recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas situaciones.

Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotacin debido a su impaciencia y


beligerancia. Para realizar un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posicin tiende a
olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de el y ser reconocido por sus
esfuerzos.

"D"- bajo en dominio


Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen problemas, ellos
preferirn que sean otros los que inicien la accin, quiz hasta sacrificando su propio inters
para adaptarse a las soluciones impuestas.

La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a travs del
laberinto de "politiquera "organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizan con los dems.

Prefieren las situaciones de grupo y los comits a la iniciativa individual pues encuentran
seguridad entregan nmero de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo ms
efectivo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista.
Consecuentemente, al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayora de los
agrupamientos en donde pueden evitar una temprana declaracin de su posicin en donde
pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.

Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayora de las situaciones, deliberan antes de actuar


y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo con frecuencia
demuestran astucia para lograr que los dems ataquen los problemas, conflictos y obstculos.
Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrs de bastidores para
aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cmo alguna tcnica
alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.

Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sancin de
seguridad y proteccin.

Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagnicas, son considerados


pacientes, calmados y reflexivos.

Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que
"los humildes heredaran el reino de Dios".

"I"+ alto en influencia


Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier
situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a
ayudar a otros a promover sus proyectos as como

Los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa en esta actividad. La
gente tiende a responder de una forma natural. Formar parte de organizaciones por el hecho
de socializar.

Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una


amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones ntimas al instante de
ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque
olvida sus nombres.

Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusin sin darse
cuenta de su inconsistencia.

Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en
anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada de la
gente, puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y
motivar a la gente para lograr el tiempo de comportamiento que desea de ellos.

En general, se desempea bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las
relaciones pblicas y la promocin son las, reas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar
el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus
subordinados.

"I"- bajo en influencia


Lgicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no
gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o afecto, sino lo que hacen al
respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de
participante.

Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a
que son elementos tangibles, especficos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando
el equipo se descompone, no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia
conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo
anterior, se da el ingenio y la innovacin. Estas personas analticas requieren de poca persuasin
pues ellos resuelven por si mismo sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los
comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente importante del estilo de
estas personas para escuchar y hacen un mximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones
bsicas y fundamentales.

Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la
introspeccin y al autoanlisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es consistente con este
estilo, pero no la empata.

Estas personas tienden a ser ms sensibles socialmente que las personas extrovertidas, puesto
que no confan de las apariencias, siempre desean saber el por qu y vigilan sigilosamente.

En etapas de estrs, estas personas, se retraen en s mismos, hasta llegar a una solucin. Las
gracias sociales son tcnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan a un
lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje, sin
embargo, una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras, positivas y
persuasivas, cuando la lgica les dicta estas tcnicas.

Puesto que los componentes clave de este estilo, son los objetos, los hechos y las ideas, la
expresin depender de otro parmetro, especialmente la inteligencia, los valores y las
calificaciones.

"S + alto en constancia


Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es
de naturaleza explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. Puede ocultar sus
sentimientos y puede ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un
grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y
la predeterminacin caracterizan su comportamiento usual, es un buen vecino y estar siempre
dispuesto a ayudar a los que se consideran sus amigos.

Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible por
mantener su nivel alcanzado. Una vez en ritmo de un patrn establecido de trabajo, puede
continuarlo con paciencia inagotable.

Es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su mquina, su
sindicato, su club y en particular su familia, se siente muy unido a su familia y estar incomodo
cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo.. prefiere pasar las noches en su casa
ms que viajando.

Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros mostrando
ritmo y facilidad.

Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo,
de bajo nivel. actividades como contabilidad, ingeniera civil, algunos tipos de mdicos).

"S"- bajo en constancia


Flexible, variable y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el
condimento de la vida; adems, es difcil pegarle a un blanco en constante movimiento.

Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan
manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los
lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y
cuando existan mltiples actividades a la misma vez (para determinar cules sern dicha
"actividades" referirse a la D, I, S, C. Es decir, problemas, personales o procedimientos.

La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar ms y ms:
Expansivo por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las
actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.

La flexibilidad del estilo crea excitacin debido a que su enfoque es frecuentemente diferente
por lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus mltiples actividades pueden perturbar a
colegas menos activos, su vida nunca es montona.

Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir ms
campo. Defensores del da de 30 horas y la semana de 8 das, estas personas con frecuencia
tienen ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre ms cosas hacen, mas desean

hacer. el principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su


propia capacidad fsica as como la de sus asociados.

Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus carreras tienen a


reflejar su desdn nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden
aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas de determinacin.
Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no
estructuradas.

"C"+ alto en apego


Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos.
Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por otros. Es humilde, leal y dcil,
tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible.

Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber


checado toda la informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de l
una reaccin rpida.

Debido a su renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan
las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y
astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento adecuado.

Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica, en general es un buen
candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo
imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien.

Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida
personal como laboral. Tiene una meta sistemtica y desarrolla su trabajo de la misma forma.
Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces

depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se


limitara a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado.

Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en


condiciones desfavorables.

"C"- bajo en apego


Independientes; desinhibidos y aventureros, estos espritus libres disfrutan de la vida. Cualquier
cosa nueva y diferente les emocionan.

Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas
preocupan a las ms con conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional.
Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.

Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias)
y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y
documentaciones. Estas personas son la excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento.
Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques
mediante "golpes atrevidos", desafo a lo ya probado, o simplemente por "prueba y error".

Tienen una gran capacidad para la improvisacin y se sienten felices cuando pueden
desenvolverse por cuenta propia. Intrpidos defensores del individualismo, estas personas
exploraran cualquier cambio (y hasta callejones), consideraran tanto lo ridculo como lo
absurdo, o se mezclan con prncipes y con pordioseros.

Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a actividades como un temerario abandono,


los otros "parmetros" son especialmente importantes. Da inteligencia es lo que distingue el
atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la direccin de sus movimientos
aparentemente errtico (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un

moderador de este estilo). las calificaciones (conocimientos, habilidades, tcnicas, practica y


logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos
peligrosos). Estn listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harn mientras que
nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo.

Claves para la motivacin de personal

"D"+ alto grado de dominio


Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,
deseoso y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en empuje,
entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su motivacin.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndose en los hechos de cada caso
especifico.

La persona con un alto grado de empuje:

Desea:

1.- Poder, autoridad

2.- Posicin y prestigio


3.- Dinero y cosas materiales
4.- Retos
5.- Oportunidad de avance
6.- Logros, resultados
7.- El saber "porque"
8.- Amplio margen para operar
9.- Respuestas directas
10.- Libertad de controles, supervisin y detalle
11.- Eficiencia en la operacin
12.- Actividades variadas

Necesita:

1.- Compromisos negociados


2.- Identificacin con la compaa
3.- Desarrollar valores intrnsecos
4.- Aprender a tomar su paso y relajarse
5.- Tareas difciles
6.- Debe saber los resultados esperados
7.- Entender a las personas
8.- Empata
9.- Tcnicas basadas en experiencias practicas
10.- Conciencia de que las sanciones existen

"D"- bajo grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,


deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominante basado en empuje,
entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su motivacin.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndose en los hechos de cada caso
especifico.

Las personas con un bajo grado de empuje:

Desea:

1.- Paz
2.- Proteccin
3.- Direccin
4.- Ambiente predecible
5.- Un lder a quien seguir
6.- Un plan que comprenda
7.- Mtodos

8.- Verse libres de conflictos


9.- Tiempo para pensar
10.- Un futuro seguro

Necesita:

1.- Tareas claras


2.- Sanciones por parte de su jefe
3.- Ayuda en tareas nuevas o difciles
4.- Una forma de decir que "no"
5.- Mtodos alternativos
6.- Apoyo en situaciones difciles
7.- Tcnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)
8.- Un clima participativo
9.- Mtodos para traducir ideas en acciones

( 23 )

"I"+ alta influencia


Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,
deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en
influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su
motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada
caso especifico.

Las personas con alta influencia:

Desea:

1.- Popularidad reconocimiento social


2.- Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida
3.- Reconocimiento publico que indique su habilidad
4.- Libertad de palabra
5.-Condiciones favorables de trabajo
6.- Actividades con gente fuera del trabajo
7.- Relaciones democrticas
8.- Libertad de control y detalles
9.- Ingreso psicolgico

10.- Identificacin con la compaa

Necesita:

1.- Control de su tiempo


2.- Objetividad
3.- Enfasis en la utilidad de la empresa
4.- Ser menos idealista
5.- Un supervisor democrtico
6.- Presentarlo con gente influyente
7.- Control emocional
8.- Sentido de urgencia
9.- Control de su desempeo por proyectos
10.- Confianza en el producto
11.- Datos analizados
12.- Administracin financiera personal
13.- Supervisin ms estricta

24 )

"I"- baja influencia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,


deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en
influencia entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el xito de motivacin.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso
especifico.

La persona con un bajo grado de influencia

Desea:

1.- Que se le deje solo


2.- Un formato lgico
3.- Hechos
4.- Actividades sociales
5.- Respeto
6.- Conversacin directa
7.- Enigmas que resolver
8.- Equipo para operar
9.- Experiencias emotivas limitadas
10.- Objetividad

Necesita:

1.- Habilidades sociales


2.- Contacto con la gente
3.- Reconocimiento de los sentimientos de los dems
4.- Un jefe objetivo
5.- Respuestas lgicas
6.- La oportunidad para hacer preguntas
7.- Sinceridad
8.- Suavizar las asperezas
9.- Tiempo para pensar
10.-Retroalimentacion

"S"+ alto grado de constancia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,


deseos y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en
influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el xito de su
motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada
caso especifico.

La persona con alto grado de constancia:

Desea:

1.- Status
2.- Situacin segura
3.- Referencias
4.- Vida hogarea
5.- Procedimientos usuales
6.- Sinceridad
7.- Territorio limitado
8.- Largo tiempo para ajustarse
9.- Apreciacin constante
10.- Identificacin constante
11.- Productos especiales

Necesita:

1.- Condicionamiento anterior al cambio


2.- Recompensas en trminos de cosas
3.- Beneficio adicional
4.- Presentacin a nuevos grupos
5.- Esposa (o) que lo respalde
6.- Mtodos que ahorren trabajo
7.- Enfoques profundos

8.- Presentaciones comprimidas


9.- Reafirmaron
10.-Sentimiento de importancia
11.- Productos de calidad que lo satisfaga
12.- Mercados especiales

"S"- bajo grado de constancia


Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,
deseo y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en
constancia, entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el xito de su
motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada
caso especifico.

La persona con bajo grado de constancia:

Desea:

1.- Variedad
2.- Viajes
3.- Trabajo generalizado
4.- Nuevos ambientes para trabajar
5.- Un alcance amplio
6.- Verse libre de la rutina
7.- Enfoques generales

8.- Personas que le apoyen para concluir sus trabajos


9.- Ms tiempo durante el da
10.- Actividades externas

Necesita:

1.- Organizarse
2.- Vacaciones
3.- Exmenes mdicos anuales
4.- Reconocer a las personas ms lentas
5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas personales
6.- Plazo que cumplir
7.- Presupuestos
8.- Consistencia
9.- Hacer las cosas una segunda vez
10.- Sistemas

( 27 )

"C"+ alto grado de apego


Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,
deseoso y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en
cumplimiento, entonces los factores abajo anotados, pueden ser claves para el xito de su
motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los de cada caso
especifico.

La persona con un alto grado de apego:

Desea:

1.- Procedimientos estandarizados de operacin


2.- Limites en el grado de exposicin a otros ambientes
3.- Seguridad
4.- Referencias
5.- Reafirmacin
6.- Cambios poco rpidos o abruptos
7.- Ser parte de un grupo
8.- Poco responsabilidad
9.- Personas a su servicio

Necesita:

1.- Trabajo de precisin


2.- Planeacin
3.- Ms confianza
4.- Ms ngulos y mayor perspectiva en sus enfoques
5.- Argumentos que refuten
6.- Soporte en situaciones difciles
7.- Explicacin y ms explicaciones
8.- Participacin de equipo
9.- Recompensas en trminos de cosas finas
10.- Descripcin exacta del trabajo
11.- Presentacin de gentes
12.- Ayuda para ser ms independiente
13.- Menos atencin a detalle

"C"- bajo grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,


deseos y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en
cumplimiento, entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el xito de su
motivacin.

La persona con un bajo grado de apego:

Desea:

1.- Libertad
2.- Tareas excepcionales
3.- Independencia
4.- Cero restricciones
5.- Ser evaluado por resultados
6.- Cero, supervisin
7.- La oportunidad para divertirse
8.- Experiencias
9.- Ventilacin
10.- Emociones fuertes

Necesita:

1.- Un jefe tolerante


2.- Plizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes
3.- Reconocer que existen lmites
4.- Ser evaluado por resultados
5.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado
6.- Ayuda con los detalles
7.- Documentacin
8.- Proyectos independientes
9.- Autoridad
10.- Restricciones

Posibles limitaciones empuje


"D" dominio
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las caractersticas
sobresalientes de comportamiento que resultan en el xito en un clima compatible, son las
mismas caractersticas que pueden llegar a ser factores limitantes en una situacin de presin o
de "estrs". Todas las personas tenemos limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las
ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales.

Bajo presin, la persona con un alto grado de dominio tiende a:

1.- Excederse en sus prerrogativas


2.- Actuar intrpidamente
3.- Inspirar temor en los dems
4.- Imponerse a la gente
5.- Ser cortante y sarcstico
6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar
7.- Ser crtico y buscar errores
8.- Descuidar los "detalles"
9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
10.- Resistirse a participar como parte de un grupo

Bajo presin, la persona con un bajo grado de dominio tiende a:

1.- Renuncia a suposiciones para evitar controversias


2.- Dudar para actuar en problemas
3.- Autodespreciarse
4.- Evitar responsabilidades
5.- Retraerse cuando se le confronta
6.- Ser defensivo
7.- Permitir que se aproveche de el
8.- Ser dependiente
9.- Ser demasiado conservador
10.- Ser evasivo

"I" influencia

Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones. Las
caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito dentro de un clima
compatible, son las mismas caractersticas que pueden ser factores limitantes en situaciones de
presin o de "estrs". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienen a surgir en ocasiones
en que son ms perjudiciales.

Bajo presin, la persona con un alto grado de influencia tiende a:

1.- Preocuparse ms de su popularidad


2.- Ser exageradamente persuasivo
3.- Actuar impulsivamente
4.- Ser inconsistente en sus conclusiones
5.- Tomar decisiones basado en anlisis superficiales
6.- Ser poco realista al evaluar a las personas
7.- Ser descuidado con los detalles
8.- Confiar en las personas
9.- Tener dificultades para planear
10.- Ser superficial

Bajo presin, la persona con un bajo grado de influencia tienden a:

1.- Ser distante


2.- Ser cortante
3.- Ser crtico
4.- Ser suspicaz
5.- Carecer de empata
6.- Lastimar los sentimientos de los dems
7.- Ser retrado
8.- Ser ecunime (fro)
9.- Preferir los objetos que a la gente
10.- Carecer de confianza social

"S" constancia

Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones, las
caractersticas sobresalientes de comportamiento que resultan en el xito dentro de un clima
compatible, son las mismas caractersticas que pueden ser factores limitantes en situaciones de
presin o de "estrs". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en
ocasiones en que son ms perjudiciales.

Bajo presin, la persona con un alto grado de constancia tiende a:

1.- Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo"


2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos
4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5.- Carecer de imaginacin
6.- Sentirse contento y cmodo con las cosas tal y como son
7.- Continuar haciendo las cosas en forma
8.- Conservar resentimientos
9.- Esperar rdenes antes de actuar
10.- Tener dificultades para establecer prioridades

Bajo presin, la persona con un bajo grado de constancia tiende a:

1.- Ser inconsistente


2.- Dejar inconcluso lo que empieza
3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4.- Tratar de abarcar demasiado
5.- Hacer cambios drsticos
6.- Ser perturbador
7.- Difcil de localizar
8.- Tener problemas de familia y/o salud
9.- Viajar extensa y costosamente
10.- Falta al respeto de la propiedad

"C" apego
Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones. Las
caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito dentro de un clima
compatible, son las mismas caractersticas que pueden ser factores limitantes en situaciones de
presin o de "estrs". Cada persona tiene sus limitantes. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en
ocasiones en que son ms perjudiciales.

Bajo presin, la persona con un alto grado de apego tiende a:

1.- Depender de la supervisin


2.- Dudar antes de actuar sin precedente
3.- Estar atado a procedimientos y mtodos
4.- Dejarse abruma por los detalles
5.- Resistirse a aceptar responsabilidades plenas
6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
7.- Pasar la responsabilidad a otra persona
8.- Renunciar a su posicin para evitar controversias
9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado
10.- Ser sugestionable y fcilmente dirigido

Bajo presin, la persona con un bajo grado de apego tiende a:

1.- Ser poco convencional


2.- Ignorar las instrucciones y direcciones
3.- Ser descuidado con los detalles
4.- Desafiar al peligro
5.- No documentarse
6.- Ser propenso a los accidentes
7.- Ignorar poltica
8.- Provocar ulceras en los dems
9.- Ser temerario
10.- Ser distrado

Informacin complementaria para administracin e interpretacin


de resultados

Criterios y formas de aplicacin

Es recomendable que la aplicacin de los cuestionarios autodescripcion (anexo 1) y factor


humano (anexo 2) se tome en cuenta.

- Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de las


de la oficina y nunca que la persona se los lleve a su casa
a llenar.

instalaciones

- Que se observe el comportamiento del que se est evaluando as como el tiempo que
tarda en responder cada cuestionario.

- Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada cuestionario sea de 15 a
20 minutos pero no se debe presionar a las personas acerca del lmite de tiempo en general
la mayora de las personas los resuelven entre 12 y 15 minutos.

- Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o similar y
la experiencia indica que puede utilizarse tambin con secretarias.

- Que el retest debe ser cada ao.

- Que en caso de seleccin de personal de nuevo ingreso se puede aplicar


cleaver a
los seis meses de que una persona ha ocupado un puesto para
conocer su percepcin
despus de haber adquirido experiencia en el trabajo.

Las combinaciones de estos factores dan como resultado:

-los tipos de puestos

-los estilos personales

Para obtener las grficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario que se
denomina "Factor Humano" cuyo resultado es la descripcin del puesto.

Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-Descripcin". de


cuyo se obtiene:

HF

descripcin
del puesto

comportamiento
natural

motivacin
en el puesto

limitaciones del
comportamiento

Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que


necesita una persona para desempear mejor su puesto y lo importante para el jefe el conocer
cuando una persona presenta esos comportamientos.

Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicacin de auto-descripcion se confronta


con el que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar a
cabo una negociacin jefe-empleado.

Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos diseados
expresamente para ello.

El resultado de la aplicacin de los cuestionarios se anotan en las grficas como la siguiente.

Para cada perfil se elabora una grfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del
comportamiento diario, de la motivacin interna y de las limitaciones.

La calificacin obtenida de la descripcin del puesto y del comportamiento, refleja que nivel
de Empuje, Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de estos factores
se encuentra una persona y dependiendo de ello la interpretacin de los datos vara.
La tcnica cleaver adems de dar elementos para conocer la motivacin interna de las
personas y sus limitaciones en el desempeo de sus puestos proporciona las clases para motivar
al personal de acuerdo a las caractersticas sobresalientes que resulten de su comportamiento
en el puesto.

Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea
perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para
manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al entender y motivar a la
gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para
obtener xito". Una vez que hemos estudiado su patrn bsico de personalidad como puede
ser empuje, entonces algunas ideas que propone el sistema puede ser claves en el xito de su
motivacin.

Evaluacin
Del
Factor Humano
En la
Organizacin

Clave del Factor Humano

Segmento fundamental: desarrollo


no. 1

Caracterstica Central:
Desarrollo de ideas prcticas e innovadoras.

Contenido Fundamental.
Este puesto requiere de desempeo en situaciones nicas e inexploradas. Lleva implcita la
autoridad para actuar independientemente, para llevar a cabo una variedad de funciones
siempre cambiante. el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el lmite que fijen
los lineamientos generales de la poltica. La resolucin de problemas de naturaleza cientfica o
tcnica es comn en campos donde existe poco o ningn precedente que sirva como gua.

Contenido de Comportamiento.
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtencin de resultados frente a la
oposicin o al reto de lo desconocido. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El
trabajo requiere de un individuo que reaccione rpido al cambio y que sea impaciente por la
obtencin de resultados.

Segmento funcional: administrador


no. 2

Caracterstica Central.
Administracin del trabajo y de la gente hacia la obtencin de un objeto.

Contenido Funcional.
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a travs de la gente caracterizan a
este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus
funciones, y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin, solucin de
problemas y organizacin, son las responsabilidades clave del trabajo.

Contenido de Comportamiento.
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, de empuje e iniciativa hacia la
obtencin de resultados, de reaccionar con rapidez al cambio, en situaciones que puedan
demandar gran esfuerzo fsico. El ocupante del puesto, debe ser positivo y directo.

Segmento funcional: ventas


no.3

Caracterstica Central.
Ventas de ideas y cosas a la gente.

Contenido Funcional.

La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto, se realiza a travs de la


motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el
mando. La presin por resultados es considerable.

Contenido de Comportamiento.
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta
seguridad en si mismo y se desenvuelve con soltura.

Segmento funcional: promocin


no.4

Caracterstica Central.
Promover ideas y productos al pblico.

Contenido Funcional.
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relacin
favorable y amistosa. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de
trabajo con detalles. El ocupante de este puesto, deber tratar una gama muy amplia de
individuos.

Contenido de Comportamiento.

Debe ser abierto muy sociable; una persona que se siente tranquila y en confianza. Debe
extender gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con xito, de sus objetivos, proyectando
este sentimiento a los dems.

Segmento funcional: investigacin


no. 5

Caracterstica Central.
Investigacin de contexto de trabajo para obtener hechos.

Contenido Funcional.
La responsabilidad para la obtencin de resultados tangibles y la autoridad para tomar
decisiones es una persona que es independiente. Existe necesidad considerable del anlisis
objetivo de hechos y datos, as como la solucin de problemas.

Contenido de Comportamiento.
El ocupante de este puesto debe de ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque
de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable. la persistencia y constancia bajo
presin, son importantes.

Segmento funcional: operacin y servicio


no. 6

Caracterstica central:
Operacin y/o servicio a maquinas o personas consistentemente.

Contenido Funcional.
Este trabajo requiere del desempeo de un patrn establecido dentro de un ambiente
predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la
realizacin de operaciones que se repiten consistentemente. Las reas de trabajo estn bien
definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy especficos.

Contenido de Comportamiento.
El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. El ocupante de este puesto debe
ser un individuo tranquilo y calmado, que est dispuesto a complacer las demandas y
requerimientos de los dems.

Segmento funcional: precisin


no. 7

Caracterstica Central.
Desempeo con precisin de acuerdo a estndares establecidos.

Contenido Funcional.
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estndares establecidos. debe
concentrarse en los detalles. Las actividades de este puesto requiere, con frecuencia, trabajo
meticuloso y esmerado, mediante un examen cuidadoso de los hechos

Contenido de Comportamiento.
Debe ser un individuo sistemtico y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada,
callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de
l.

Segmento funcional: creatividad


no. 8

Caracterstica Central.
Creacin de ideas abstractas y de innovacin.

Contenido Funcional.
La persona debe ser un iniciador de empuje , y un detallista preciso, recomienda soluciones a
problemas especficos.

Contenido de Comportamiento.
No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe
buscar un mejor mtodo o una mejor solucin. se requiere un anlisis objetivo, lgico y basado
en hechos.

Calificacin del F H

Paso uno.
Califique la forma de descripcin de puesto FH utilizado la tabla de puntuacin. Coloque la
tarjeta sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de lneas verticales. Ajuste la
tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas
con las tres flechas de la forma. Asegrese que las flechas superiores horizontales queden bien
alineadas.

Paso dos.
Sume los seis nmeros que aparecen en seguida de las 6ds. Anote este total en la forma en
seguida de la D bajo la columna r. repita este procedimiento de puntuacin para la I, S, C.

Paso tres.
Sume los cuatro nmeros en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la
columna R.

Paso cuatro.
Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). Si el residuo del promedio es:

.25 se redondea a

.00 (al numero inferior)

.50 se conserva como

.50

.75 se redondea a

1.00 (al nmero superior)

Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.

Paso cinco.
Determine la diferencia (D) entre cada puntuacin R (D, I, S, C,) y el promedio (A). Si R es mayor
que A, el signo para D es un positivo. Si r es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote
la puntuacin D bajo la columna D para I, S, C. conserve los signos positivos o negativos.

Paso seis.
La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuacin.

Determine D%

Cuando el promedio es:

12

multiplique D por:

hasta

13

13.5

"

15

15.5

"

17.5

18

"

18.5

5.5

19

"

21.5

22

"

23

4.5

23.5

"

26.5

27

"

28

3.5

Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, C. Conserve el signo positivo o negativo.

Paso siete.
Verifique las puntuaciones en una grfica siguiendo el orden D, I, S, C.

Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.

Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.

Factores humanos de la percepcin de posicin

Dominancia:

Para obtener resultados.


No obstante la oposicin o circunstancias antagnicas.

Alta

Dando resultados

Baja

Sopesando pros y contras

Apresurando la accin

Calculando riesgos

Aceptando retos

Ambiente protegido

Aventurarse a lo

Sanciones y direccin

Desconocido

Tomando decisiones

Ejerciendo cautela

Cuestionando el status

Conservando logros

Tomando autoridad

Ambiente predecible

Dando soluciones

Buscando hechos

Reduciendo costos

Deliberando antes de actuar

Resolviendo problemas

Autosacrificandose por otros

( 45 )

Factores humanos de la percepcin de posicin

Influencia:

En la gente.
Para actuar positivamente y favorablemente.

Alta

Estableciendo contactos con


la gente.

Baja

Concentrndose en el contexto
De su trabajo.

Impresionando favorablemente

Buscando hechos

Hablando con soltura

Hablando llanamente

Proyectando estabilidad

Motivando a la gente para

Respetando la sinceridad

Trabajando solo

Actuar.

Deseando ayuda a otros

Reflexionando en nuevas ideas

Generando entusiasmo

Prefiriendo cosas a gente

Atendiendo a la gente

Pensando lgicamente

Participando en la comunidad

La sospecha es importante

Radiando optimismo

Es necesaria poca persuasin

Factores humanos de la percepcin de posicin


Constancia:

En la realizacin del trabajo.


Para laborar consistentemente y de forma predecible.

Alta

Baja

Desempeando un patrn

realizando varios proyectos

de trabajo establecido.

al mismo tiempo.

Sentado o permaneciendo en

Buscando variedad.

un solo lugar.

Siendo paciente

Desarrollando habilidades

Reaccionando rpido al cambio.

Estando poco satisfecho.

Especiales.

Concentrndose en el trabajo

Cubriendo varias actividades

Satisfecho con el nivel

Siendo demostrativo.

de su puesto.

Demostrando lealtad

Siendo optimista.

Reflejando compostura

Aplicando presin.

Siendo buen escuchador

Ambiente impredecible

Tranquilizando gente

Abusando de la capacidad fsica

Descontrolada.

Factores humanos en la percepcin de posicin


Apego:

Con estndares de exactitud.


Para evitar error, problemas o peligro.

alta

baja

Sigue direcciones o estndares

Tomando autoridad

Vigilando la calidad

Reaccionando sin temor

Concentrndose en detalle

Actuando independientemente

Operando bajo circunstancias

Encarando los problemas

Controladas.

Siendo diplomtico con la gente

Tomando decisiones

Chocando la exactitud

Siendo firme ante la oposicin

Condescendiendo con el jefe

Actuando sin precedente

Apegndose a los procedimientos

Manteniendo posiciones
Impopulares.

Evitando problemas

Libertad de actuacin

Hoja de respuestas

Cleaver (Autodescripcin)

Nombre:_________________________________________________________ Fecha:________________________________
Las siguientes palabras descriptivas se encuentran agrupadas en series de cuatro, examina las palabras de cada serie y pon una X bajo la
columna de la M prxima a la palabra que en cada serie mejor te describe y pon una X bajo la columna de las L a la palabra que menos te
describe. Asegrate de marcar solamente una palabra en la columna M y de las tres restantes una en la columna L.
M

PERSUASIVO
GENTIL
HUMILDE
ORIGINAL

__
__
__
__

__
__
__
__

FUERZA DE VOLUNTAD
MENTE ABIERTA
COMPLACIENTE
ANIMOSO

__
__
__
__

__
__
__
__

OBEDIENTE
QUISQUILLOSO
INCONQUISTABLE
JUGUETON

__
__
__
__

__
__
__
__

AVENTURERO
RECEPTIVO
CORDIAL
MODERADO

__
__
__
__

__
__
__
__

AGRESIVO
ALMA DE LA FIESTA
COMODINO
TEMEROSO

__
__
__
__

__
__
__
__

CONFIADO
SIMPATIZANTE
TOLERANTE
AFIRMAIVO

__
__
__
__

__
__
__
__

RESPETUOSO
EMPRENDEDOR
OPTIMISTA
SERVICIAL

__
__
__
__

__
__
__
__

INDULGENTE
CAPAZ DE VER BELLEZA
VIGOROSO
SOCIABLE

__
__
__
__

__
__
__
__

AGRADABLE
TEMEROSO DE DIOS
TENAZ
ATRACTIVO

__
__
__
__

__
__
__
__

ECUANIME
PRECISO
NERVIOSO
JOVIAL

__
__
__
__

__
__
__
__

VALIENTE
INSPIRADOR
SUMISO
TIMIDO

__
__
__
__

__
__
__
__

PARLANCHIN
CONTROLADO
CONVENCIONAL
DECISIVO

__
__
__
__

__
__
__
__

CAUTELOSO
DETERMINADO
CONVINCENTE
BONACHN

__
__
__
__

__
__
__
__

DISCIPLINADA
GENEROSO
ANIMOSO
PERSISTENTE

__
__
__
__

__
__
__
__

ADAPTABLE
CONTRARIADOR
INDIFERENTE
CAER BIEN

__
__
__
__

__
__
__
__

COHIBIDO
EXACTO
FRANCO
BUEN COMPAERO

__
__
__
__

__
__
__
__

DOCIL
ATREVIDO
LEAL
ENCANTADOR

__ __
__ __
__ __
__ __

COMPETITIVO
ALEGRE
CONSIDERADO
ARMONIOSO

__ __
__ __
__ __
__ __

AMIGUERO
PACIENTE
CONFIANZA EN SI MISMO
PRUDENTE AL HABLAR

__ __
__ __
__ __
__ __

DIPLOMTICO
AUDAZ
REFINADO
SATISFECHO

__ __
__ __
__ __
__ __

DISPUESTO
DESEOSO
CONGRUENTE
ENTUSIASTA

__
__
__
__

ADMIRABLE
BONDADOSO
RESIGNADO
CARCTER FIRME

__
__
__
__

CONFORME
CONFIABLE
PACIFICO
POSITIVO

__
__
__
__

INQUIETO
POPULAR
BUEN VECINO
DEVOTO

__
__
__
__

__
__
__
__

D
M
L
T

__
__
__
__

__
__
__
__

__
__
__
__

Plantilla para calificar

Nombre:_________________________________________________________ Fecha:________________________________
Las palabras descriptivas, se encuentran agrupadas en series de cuatro, examina las palabras de cada serie y pon un X bajo la columna de
la M prxima a la palabra que en cada serie mejor te describe y pon una X bajo la columna de las L a la palabra que menos te describe.
Asegrate de marcar solamente una palabra bajo en la columna M y de las tres restantes una en la columna L.
M

PERSUASIVO
GENTIL
HUMILDE
ORIGINAL

I
S
C
__

__
S
C
D

FUERZA DE VOLUNTAD
MENTE ABIERTA
COMPLACIENTE
ANIMOSO

__
C
S
I

D
__
S
I

OBEDIENTE
QUISQUILLOSO
INCONQUISTABLE
JUGUETON

S
__
D
I

__
C
D
I

AVENTURERO
RECEPTIVO
CORDIAL
MODERADO

D
C
I
S

D
__
I
S

AGRESIVO
ALMA DE LA FIESTA
COMODINO
TEMEROSO

D
I
S
__

__
I
S
C

CONFIADO
SIMPATIZANTE
TOLERANTE
AFIRMAIVO

I
__
__
D

__
S
C
D

RESPETUOSO
EMPRENDEDOR
OPTIMISTA
SERVICIAL

C
D
I
S

__
D
I
S

INDULGENTE
CAPAZ DE VER BELLEZA
VIGOROSO
SOCIABLE

S
__
D
I

S
C
D
I

AGRADABLE
TEMEROSO DE DIOS
TENAZ
ATRACTIVO

__
C
D
I

S
C
D
I

ECUANIME
PRECISO
NERVIOSO
JOVIAL

S
C
__
__

S
C
D
I

VALIENTE
INSPIRADOR
SUMISO
TIMIDO

D
I
__
__

__
__
S
C

PARLANCHIN
CONTROLADO
CONVENCIONAL
DECISIVO

I
S
__
D

I
S
C
D

CAUTELOSO
DETERMINADO
CONVINCENTE
BONACHON

C
D
I
S

C
__
I
__

DISCIPLINADA
GENEROSO
ANIMOSO
PERSISTENTE

C
S
__
D

__
S
I
D

ADAPTABLE
CONTRARIADOR
INDIFERENTE
CAER BIEN

C
D
__
I

__
D
S
I

COHIBIDO
EXACTO
FRANCO
BUEN COMPAERO

__
C
D
I

S
__
D
I

DOCIL
ATREVIDO
LEAL
ENCANTADOR

__
D
S
I

C
D
__
I

COMPETITIVO
ALEGRE
CONSIDERADO
ARMONIOSO

D
__
S
__

D
I
S
C

AMIGUERO
PACIENTE
CONFIANZA EN SI MISMO
PRUDENTE AL HABLAR

I
S
D
C

I
S
D
__

DIPLOMATICO
AUDAZ
REFINADO
SATISFECHO

C
D
__
S

__
D
I
S

DISPUESTO
DESEOSO
CONGRUENTE
ENTUSIASTA

S
__
C
__

__
__
C
D

ADMIRABLE
BONDADOSO
RESIGNADO
CARCTER FIRME

I
S
__
D

__
__
C
D

CONFORME
CONFIABLE
PACIFICO
POSITIVO

__
I
C
D

S
I
C
D

INQUIETO
POPULAR
BUEN VECINO
DEVOTO

D
I
S
C

D
I
S
C

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