TCNICAS DE

NEGOCIAO

Apresentao
Introduo
Conceito
As variveis que atuam na Negociao
Elementos Essenciais
Tipos de Negociao

Vdeo e Discusso

Introduo Quem Negocia?

O que Negociar para voc ...
1. Aquisio de uma nova empresa?

2. A multa que a BP deve pagar para o governo

3.
4.
5.
6.

americano pelo desastre ambiental no Golfo Mxico?

A compra de um veculo?
Um aumento salarial?
Pedir para a me deixar sair a noite?
A unio entre TAM e LAN?

Sim, tudo negociar!

Ento o que negociar?

Negociao um campo de conhecimento e empenho

que visa conquista de pessoas de quem e se deseja

alguma coisa (Cohen, 1980)
negociao um negcio que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento humano
e produzir benefcios duradouros para todos os
participantes. (Nierenberg, 1981)
Est implcito o interesse de ter algo da outra parte.

Tipos de Negociao
Ganha/Ganha
Ganha/Perde e Perde/Ganha
Perde/Perde

A negociao no realizada OU inquisio

Variveis que atuam na

Negociao

Quais variveis atuam na Negociao?

1. Nierenberg - a negociao depende da comunicao

Acuff - compreenso clara de nossas motivaes e das

motivaes do outro lado envolvido no processo
2. Matos (1989) - aceitao dos valores, os ideais de
direitos humanos e justia social e
corresponsabilizao pelos resultados (cultura)

Variveis que atuam na

Negociao
3. Matos (1985) - identificao antes da negociao,
que pode levar existncia de uma confiana mtua
4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo
sobre o estabelecimento ou a obteno de um acordo
5- Cleary (2001:101), a pacincia o lado passivo da
persistncia

A negociao complexa
PESSOAS
(DIFERENAS,
COMPORTAMENTO,
VALORES, BJETIVOS,
MANEIRA DE PENSAR
E CONDUZIR

NEGOCIAO

ESTRUTURAR
UM QUADRO
DE
PENSAMENTO

COMPORTAMEN
TO TOMADA DE
DECISO, TODOS
NO PROCESSO

Elementos Essenciais

Tempo
A Lei de Pareto (tambm conhecido como princpio 80-20), afirma
que para muitos fenmenos, 80% das consequncias advm de
20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que
deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto

Pacincia
Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para

a contraparte
Prazos podem ser mudados ou eliminados
Negocie devagar e com perseverana

Elementos Essenciais

Informao

O lado mais informado ter melhor resultado

Negociao um processo

Prepare-se com antecedncia: omisso de informaes

Elementos Essenciais

O Poder

a habilidade de influenciar pessoas ou situaes

uma das variveis bsicas e representa a influncia

exercida de uma parte em relao a outra

Alguns estudiosos:

ESTTICA (valor absoluto PNB de um Estado, poder

nuclear ) e
DINMICA (a influncia deste poder na atuao dos outros
entes internacionais, modificando aes e decises na rbita
internacional)

Elementos Essenciais

O Poder

O poder das empresas na sociedade globalizada

deve ser entendido como uma abordagem dinmica,

revelando peculiaridades que devem ser utilizadas
durante o processo de negociao
Devem buscar as reais fontes e implicaes no

processo de negociao

Elementos Essenciais
O poder visto como negativo dominao
H o lado positivo Lee (1997:02):
Todos

ns entendemos sobre o poder porque o

vivenciamos diariamente em suas variadas formas

Poder e influncia podem ser adquiridos e desenvolvidos

Voc escolhe ser poderoso ou no em seu dia-a-dia

Elementos Essenciais
Dependendo da situao, voc pode tentar influenciar o

outro com honra, segurana ou medo, ou, ainda, em

algumas situaes, voc pode duvidar de sua habilidade
Sua habilidade de influenciar os outros resultado do que

voc e do que faz

Voc pode mudar
Voc pode fazer a diferena em uma negociao

Obtendo informao...
Com qualquer um que tenha algum conhecimento

relevante
Fontes de pesquisa
Amigos
Inimigos

Com a contraparte

Habilidades de Questionamento

Descobrindo as necessidades de sua contraparte

Necessidades

Desejos
Objetivos
Motivaes
Verdadeiras Intenes

Detalhes...

Preste ateno na contraparte em:

Atos
Palavras
Reaes
Maneirismos e Gestos

Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionar

Decises necessrias:
Que perguntas devo fazer?
Que palavras devo utilizar?
Quando devo fazer as perguntas?

Por que perguntar?

Obter informaes

Confirmar o entendimento e o nvel de interesse

Determinar o estilo comportamental da contraparte

Aumentar a participao na contraparte

Fornecer informao

Por que as pessoas fazem perguntas?

Levar algum a refletir

Trazer novamente o assunto para o centro da ateno

Buscar pontos de acordo

Reduzir a tenso

Proporcionar estmulos positivos.

Tipos de pergunta

Fechadas e restritivas
(Demandam SIM ou NO)
Boas para direcionar o rumo da conversa

Abertas e expansivas
(Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?)
Obter informaes e conhecer mais a contraparte

Dicas para questionamento

Faa um plano de perguntas

Conhea sua contraparte

V do mais genrico ao mais especfico

Espere a ocasio adequada

Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores

Pea permisso para fazer a pergunta

Capacidade de ouvir

Os melhores negociadores so geralmente os melhores

ouvintes

preciso entender as intenses atravs dos atos de

comunicao da contraparte

Um ouvinte real retm 50% de uma conversa

E menos de 25% aps 48h

Armadilhas para a arte de ouvir

Achar que persuadir significa falar

Pensar na prxima pergunta enquanto a contraparte

responde a anterior

Filtrar o que no queremos ouvir

Tcnicas para ouvir

Ateno

Interao

Tcnicas de ateno
Esteja motivado para ouvir
Se for para falar, faa perguntas
Esteja alerta para pistas no-verbais
Deixe a contraparte contar sua histria
No interrompa sua contraparte enquanto ela estiver

falando
Evite distraes

Tcnicas de ateno
No confie na sua memria
Oua tendo um objetivo em mente
No divida a ateno dada contraparte
Reaja a mensagem no pessoa
No fique zangado
Lembre-se: impossvel falar e prestar ateno ao

mesmo tempo

Tcnicas de interao

Esclarecimento

Verificao

Reflexo

Comunicao
Transmisso de Comunicados
10%
No Verbal
Verbal
90%
Fonte: Pesquisadores de Comunicao No-verbal

Princpio da concorrncia
A concorrncia fora o negociador a justificar

tudo e at ceder mais do que havia planejado

Exemplo:
Cliente: O seu preo 10 maior do que a da sua

concorrncia.

Como reagir?
Defenda seu produto ou servios com base nas suas

qualidades, ressaltando suas vantagens em relao

concorrncia.

V sem pressa, mas seja constante...

Exemplo:
Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se voc

comprasse o produto Pronto(a vista)

Em seguida, tente convenc-lo a reduzir o preo se voc

comprar o produto da vitrine

Voc pode demonstrar a pessoa que voc j realizou diversas

concesses ou simplesmente utilizar mesma tcnica

Princpio da dissimulao
Faa com que as pessoas pensem que voc no

consegue resolver as coisas sozinho.

Exemplo:
Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto.
Cliente: Nunca comprei um carro ...

Princpio da dissimulao
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada
devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

Transmisso de sentimentos

Palavras
38%

Tom de voz
55%
7%

Comportamento
No-verbal
Fonte: Universidade da Califrnia

Estgios da Comunicao NoVerbal

Conhecimento da contraparte
Conhecimento de si prprio

Gerenciamento de si e dos outros atravs da

comunicao no-verbal