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CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATRGICO DE MARKETING PARA
INCREMENTAR

LAS

VENTAS

DE

LOS

PRODUCTOS

COMERCIALIZADOS POR LAS EMPRESAS IMPORTADORAS DE

FRUTAS UBICADAS EN LOS MUNICIPIOS DE SAN SALVADOR Y
ANTIGUO CUSCATLN.

A. GENERALIDADES
El presente capitulo describe la propuesta y los lineamientos que se requieren para la
implementacin del Plan Estratgico de Marketing,

el cual se desarrollo con el

objetivo de incrementar las ventas en las Empresas importadoras de frutas, ubicadas

en los Municipios de San Salvador y Antiguo Cuscatln.

El cual tiene por objeto ser una herramienta en el rea mercadolgica para que
dichas empresas con su aplicacin puedan incrementar el numero de clientes
potenciales, lo que conducir a la maximizacin de los ingresos y el crecimiento
sostenible de la empresa. El desarrollo de la propuesta contiene los diferentes
procesos que conforman el Plan Estratgico de Marketing, cada una de estos
desarrollados de acuerdo con los resultados obtenidos en la investigacin de campo
realizada, as como los objetivos a lograr al implementar dicho plan.

B. OBJETIVOS
1. Objetivo General
Facilitar a las empresas importadoras de frutas un Plan Estratgico de Marketing que
contribuya a incrementar las ventas.

145

2. Objetivos Especficos

Proponer estrategias de Marketing que contribuyan al incremento de las

ventas.

Proporcionar una herramienta til para la evaluacin de las diferentes

actividades del Plan Estratgico de Marketing.

Promover el consumo de productos a travs de los anuncios publicitarios que

contribuyan a una mayor participacin en el merado.

C. IMPORTANCIA Y BENEFICIO DE LA PROPUESTA

El Plan Estratgico de Marketing propuesto, es de suma importancia para las
importadoras ya que es una herramienta que permite planear y conocer la situacin
actual de las empresas. Diseando diferentes estrategias de marketing obtenidas en
los resultados de la investigacin de campo donde se identifico la falta de publicidad,
promocin y canales de distribucin y las diferentes oportunidades tanto internas
como las que existen en el mercado. Otro punto importante radica en la aplicacin
prctica que permitir obtener resultados como lo son: el incremento en las ventas,
mayor cobertura de mercado, penetracin y reconocimiento de la empresa, ya que
actualmente no es reconocida.
La ejecucin de un Plan Estratgico de Marketing permite planear en un periodo de
tiempo, reduce posibles riesgos, ayuda a la empresa en la toma de decisiones para
ser ms competitivas en el mercado obteniendo mejores resultados en la rentabilidad
y lograr mayor comercializacin en los productos con mayor eficiencia para anticipar
y alcanzar los objetivos.

1. Para el pas
Es de importancia ya que el pas percibe un incremento en las importaciones, lo cual
beneficia directamente por los impuestos que pagan las empresas para introducir el
producto y como consecuencia la generacin de empleos y disminucin de los
problemas sociales que actualmente enfrenta el pas.

146

2. Para las empresas importadoras de frutas

La propuesta de desarrollar un Plan Estratgico de Marketing es de fundamental
importancia para las empresas importadoras de fruta ya que es una herramienta que
permite analizar la situacin actual identificando las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas las cuales dan un parmetro cuya aplicacin prctica le
volver un ente competitivo, ya que contara con adecuadas estrategias de marketing
que permitan el incremento en las ventas. El Plan Estratgico de Marketing puede
ser adaptado conforme a las diferentes necesidades de la empresa.

3. Para los intermediarios

La importancia para los intermediarios radica con los diferentes beneficios que los
proveedores les daran al implementar un Plan Estratgico de Marketing, pues
realizaran acciones que mejorarn la comercializacin, por ejemplo: por medio de la
publicidad y promociones lo cul traer el incremento en las ventas.

4. Para el consumidor
La importancia para el consumidor radica en que este tendr mayores beneficios
como lo son: precios competitivos, diferentes opciones de compra, descuentos y
obteniendo mayor conocimiento del producto el cul le ayudara a tomar la mejor
opcin al momento de comprar, ya que hoy en da los consumidores se vuelven mas
exigentes en cuanto a calidad, variedad en los productos

y establecimientos

accesibles con el objetivo de satisfacer al consumidor.

D. ALCANCE DE LA PROPUESTA
El Plan Estratgico de Marketing esta dirigido especficamente a las empresas
importadoras de frutas, con el propsito de incrementar las ventas. La puesta en
marcha estar a cargo por todo el personal involucrado en la comercializacin.

147

E. ESQUEMA DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

ETAPA I

ETAPA II

ETAPA III

ETAPA IV

ANALISIS
SITUACIONAL

OBJETIVOS

DISEO DE
ESTRATEGIAS

MEDICION,
REVISION Y
CONTROL

Factores internos

OBJETIVOS

MEZCLA
ESTRATEGICA DE
MERCADO

Fortalezas

General

Debilidades

Especficos

Factores externos

Oportunidades
Amenazas

VISION
POLITICAS

Precio

Plaza

B. Plan de

Promocin

Contingencia

RETROALIMENTACION

Elaborado por: Equipo de trabajo.

1. Mecanismos
Producto
2. Responsables

MISION

A. Metodologa de
Revisin y
Evaluacin de las
Estrategias

3. Frecuencia


148

F. DESARROLLO DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

1. ETAPA I. Anlisis Situacional de las empresas Importadoras de
Frutas.

Para las empresas importadoras de frutas en los Municipios de San Salvador y

Antiguo Cuscatln. Actualmente existe en el pas en su mayora personas
naturales que se han dedicado por aos a importar frutas del rea
Centroamericana, ofreciendo al mercado frutas ms comunes y que se cultivan en
el pas como lo son meln, coco, naranja, sandia, jocotes, bananos, limones,
mango, entre otros.

En cuanto a las empresas importadoras estas ofrecen productos de mayor calidad

ya que son frutas que se importan de Estados Unidos, Chile, Espaa, Italia,
Mxico, entre las cuales estn las manzanas, uvas, melocotones, fresas, kiwis,
cerezas, ciruelas, peras, aguacates, frambuesas, naranjas, entre otros.

Hoy en da las empresas han tenido una baja en sus ventas ya que se enfrenta a
una dura competencia en cuanto a los precios ya que los consumidores prefieren
frutas tropicales que son accesibles para su bolsillo. Las empresas abastecen en
su mayora a los supermercados contando tambin con puntos de ventas en la
tiendona, donde existen intermediarios que venden para las diferentes zonas del
pas.
Se

busca

implementar

estrategias

que

permita

desarrollar

una

mejor

comercializacin tanto con los supermercados; ya que existe el problema en

cuanto a la devolucin de la fruta que muchas veces sufre daos al momento de
descargarla y transportarla, por ser un producto perecedero se ve la necesidad de
promocionar para motivar el consumo de dicho producto.

Existen empresas que solo se dedican a abastecer al mercado informal por no

contar con capital suficiente para invertir ya que trabajar con supermercados
implica dar crdito por plazos largos desde un mes hasta tres meses.


149

1.1 Anlisis Interno: Comprende aquellos factores que pueden ayudar o afectar
el desempeo de las empresas importadoras de frutas, como se detalla a
continuacin.
FORTALEZAS

DEBILIDADES

1. Importan productos de calidad.

1. Escasa publicidad en los medios de

2. Cuentan con infraestructura, cuartos fros,

comunicacin.

bodegas, transporte.

2. No

3. Servicio post-venta.

hay

diversidad

de

canales

de

distribucin.

4. Cuentan con personal capacitado para la

3. Falta de promociones de ventas.

atencin al cliente.

4. Poca demanda de ciertos productos

5. Capital para invertir.

5. Pocas medidas de control para reducir las

prdidas.
6. Son productos perecederos.

1.2 Anlisis Externo

Este anlisis comprende los elementos que fuera de las empresas importadoras
de frutas puedan ayudar o afectar la comercializacin de los productos. Siendo
estas las amenazas y oportunidades.
AMENAZAS
1. Surgimiento

de

nuevas

OPORTUNIDADES
empresas

importadoras.
2. Competencia con el sector informal,
precios bajos.
3. No hay reconocimiento por parte de
los consumidores de las empresas
importadoras.
4. Cambios de leyes que perjudiquen la
importacin

1. Existe conciencia de la importancia de

consumir frutas.
2. Apertura de nuevos puntos de ventas para
aumentar carteras de clientes.
3. Oportunidad de competencia a travs de
Leyes Econmicas.
4. Capacidad de compra del producto.


150

1.3 Anlisis FODA

A travs de las reuniones que se tuvieron con los propietarios y/o Gerentes de las
empresas importadoras se recolecto la informacin para analizar la situacin
actual de dichas empresas, y finalmente informacin recabada de la investigacin
de campo, en base a eso se plantearon y analizaron las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas.

Fortalezas:
Importan Productos de calidad.
Los productos son importados desde Canad, E.E.U.U., Costa Rica, Chile,
Mxico, Guatemala entre otros, dichos productos son exclusivos ya que en el pas
no se producen debido al clima y otros factores.

Cuentan con infraestructura, cuartos fros, bodegas y transporte.

Para importar dicho producto desde su lugar de destino hasta las bodegas es
necesario contar con transporte adecuado y equipado, contar con cuartos fros
para el mantenimiento del producto.
Servicio post-venta.
Una de las caractersticas que tienen es el que prestan servicio personalizado, ya
sea con los intermediarios como con los clientes directos.
Cuentan con personal capacitado para la atencin al cliente.
Las empresas para la comercializacin y distribucin del producto han capacitado
al personal para el manejo de la fruta ya que es un producto que necesita cuidado
por su fragilidad.
Capital para invertir.
Cuentan con capital para otorgar crdito a sus clientes ofrecindoles diferentes
formas de pago ya sea semanal, quincenal y hasta mensualmente.

Debilidades:
Falta de publicidad en los medio de comunicacin:
Las empresas importadoras, el medio de publicidad que utilizan es por medio de
afiches que lo hacen internamente en los puntos de venta, sin poder llegar a
clientes potenciales.


151

Poca diversidad de canales de distribucin:

Actualmente las empresas distribuyen el producto directamente, a excepcin de
algunas empresas que si utilizan canales mltiples como lo son las empresas que
trabajan con los supermercados, restaurantes entre otros.
Falta de Promociones de ventas.
Hoy por hoy algunas empresas no cuentan con polticas de promociones para
sus clientes, lo cual es una desventaja ya que por medio de estas se generan
menores ventas por que no hay una motivacin para los clientes reales y
potenciales.
Medidas de control para reducir las perdidas de frutas.
Hay empresas que su mayor cobertura de mercado lo hacen de forma directa lo
cual no obtienen perdidas por devolucin, pero las empresas que trabajan con los
supermercados si sufren estas perdidas ya que las personas de los
supermercados ellos si pueden devolver la fruta ya sea por que este maltratada o
averiada.
Poca demanda de ciertos productos.
Segn la investigacin e informacin dada por los propietarios y/o Gerentes hay
productos que no tiene mucha demanda en el mercado, ya que los que ms
demanda tienen son las manzanas y la uvas en las diferentes temporadas, lo cual
por ejemplo los kiwis, fresas y otros productos no cuentan con dicha demanda.
Son productos perecederos
Dichos productos cuenta con un tiempo de duracin, ya que pueden sufrir ciertas
alteraciones al no conservar la temperatura idnea, pueden llegar en malas
condiciones, cambiando tanto su estructura fsica como su estructura orgnica.

Amenazas:
Surgimiento de nuevas empresas importadoras
Por ser un pas que esta impulsando el desarrollo empresarial para producir,
exportar; existe la posibilidad tambin que surjan nuevas empresas importadoras
con productos iguales o diferentes pero que venga supliendo las mismas
necesidades para el consumidor.
Competencia con el sector informal
Segn la investigacin realizada se detecto que el sector informal tiene
actualmente


152

No existe reconocimiento de las empresas

Las empresas importadoras no son reconocidas por los consumidores, ya que son
pocos los que conocen el nombre de alguna de ellas, no hay una fidelidad de los
consumidores debido a este factor.
Cambios de leyes que perjudiquen la importacin
Siempre en un pas hay cambios de leyes o reformas que pueden perjudicar a
dichas empresas que son importadoras, ya sea leyes aduaneras, arancelarias,
entre otras.
Precios bajos de la competencia
La competencia siempre estar buscando como bajar los precios para tomar
mayor demanda en el mercado, es por ello que es importante manejar los costos
para poder competir.

Oportunidades:
Existe conciencia de la importancia de consumir frutas.
Se pretende que los consumidores tomen conciencia de la importancia de
consumir frutas, ya que hoy en da los gustos y preferencias esta enfocados y
estn teniendo auge con lo que son los productos saludables.
Posibilidad de aumentar carteras de clientes
Toda empresa siempre tiene por meta aumentar su cartera de clientes, lo cual
tienen la oportunidad de crecer en el mercado, por la calidad de producto, mayor
demanda, precios competitivos.
Oportunidad de competencia a travs de Leyes Econmicas.
Las empresas pueden aumentar su participacin en el mercado, ya sea por medio
de promociones, descuentos, esfuerzos por parte del personal de ventas para
poder competir dentro y fuera del sector del sector importador.
El producto tiene presencia en el mercado.
Por ser un producto de consumo para las diferentes edades, gustos y preferencia,
esto permite que tenga demanda en el mercado.

Incentivos de parte del Gobierno.

Actualmente el Gobierno brinda incentivos para las exportaciones, el cul puede

aplicarse tambin para las empresas importadoras.


153

1.4 MATRIZ FODA

MATRIZ DE CONGRUENCIA
FORTALEZAS

DEBILIDADES

1.

Importan
calidad.

productos

de

1.

Falta de publicidad en los

medios de comunicacin.

2.

Cuentan con infraestructura,

cuartos frios, bodega y
transporte.

2.

Poca diversidad de canales de

distribucin

3.
3.

Servicio post-venta.

Falta de
ventas

4.

Cuentan
con
personal
capacitado para la atencin al
cliente.

4.

Medidas de control para

reducir las prdidas de frutas.

5.
5.

Capital para invertir.

Poca demanda
productos

6.

Son productos perecederos.

OPORTUNIDADES
1. Existe conciencia de la
importancia de consumir
frutas.
2. Posibilidad de aumentar
carteras de clientes.

E1 (F2-O3):
producto..

Desarrollo

del

E5
(D4-O2):
Intermediarios.

E2
(F3-02):
Paquete.

Precio

de

E7 (D1-O1):
Mercado.

E3 (F5-O3):
Mercado.

Cobertura

de

promociones

de

ciertos

Descuento

Penetracin

en

3. Oportunidad
de
competencia a travs de
leyes econmicas.
4. El producto tiene presencia
en el mercado.
5. Incentivos
Gobierno.

de

parte

del

AMENAZAS
1. Surgimiento de nuevas
empresas importadoras.
2. Competencia con el sector
informal.
3. No existe reconocimiento
4. Cambios de leyes que
perjudiquen la importacin
5. Precios
bajos
competencia

de

la

E4
(F1-A4):
Promocionales.

Artculos

de

E6 (D1-A4): Exposiciones en Ferias


154

2. ETAPA II. Objetivos del Plan Estratgico de Marketing

Objetivo General
Incrementar las ventas a travs de un conjunto de estrategias mercadolgicas
contenidas en el Plan Estratgico de Marketing.

Objetivos Especficos

Facilitar las estrategias necesarias que deben valerse las empresas

importadoras de frutas para el incremento en las ventas.

Incrementar el posicionamiento en el mercado a travs de herramientas

mercadolgicas.

Brindar un Plan de Implementacin de las estrategias establecidas.

Ejemplo de Misin:

MISIN
Incrementar las ventas a travs de la comercializacin, ofreciendo
productos de primera calidad que satisfagan las necesidades del
consumidor.


155

Ejemplo de Visin:

VISIN

Consolidarse como empresa lder en el ramo de las importaciones de

frutas, manteniendo una presencia en el mercado, ofreciendo diversidad
de productos al consumidor.

2.4 Polticas

Contar con un presupuesto de marketing para la realizacin de las

diferentes estrategias a implementar.

Capacitacin peridica de tres mese al personal encargado de marketing.

Incentivar

al personal a travs de reconocimiento por cumplimiento de

resultados.

Contratar servicios externos para monitorear el mercado meta.

Premios o compensaciones a clientes clasificados en la categora de
especiales por el volumen de ventas.

Mantener una calidad de servicio al cliente para conservar la fidelidad


156

3. ETAPA III. DISEO DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
NOMBRE: DESARROLLO DE PRODUCTO
DEFINICION: Se disearn diferentes Canastas Frutales, dependiendo la ocasin o preferencia del
cliente.
OBJETIVO: Ofrecer un nuevo servicio para incrementar la adquisicin de frutas para regalar.
META: Lograr un aumento en las ventas del 15% mayor a las de cada ao.
IMPORTANCIA: Ser una nueva opcin de compra para las diferentes pocas. Para incrementar las
ventas del producto mediante una presentacin que sea atractiva para el consumidor.
A) Contar con diferentes canastas frutales de
acuerdo a la poca, por ejemplo: Navideas,
Cumpleaos, Da de la Madre, Da de la
Amistad, entre otros.
B) Contar con proveedores que fabriquen los
ACCIONES/TACTICAS

diferentes diseos de las canastas.

C) Contar con personal que tenga experiencia en
la elaboracin de las canastas.
D) Proveerse de material decorativo como:
listones de diferentes colores, chongas y tarjetas
membretadas con el nombre de la empresa para
el diseo de las canastas.
E) El personal de ventas ser el encargado de
vender la fruta, ya sea en Supermercados o
salas de ventas.
HUMANOS: Proveedores, Propietarios de la
empresa y Empleados
TECNOLOGICOS:
Materiales

RECURSOS:

FINANCIEROS:
$2,294.60

PERIODO DE EJECUCION:

6 meses

RESPONSABLES:

Gerente de ventas y/o propietario


157

Ejemplo:
Dentro de los materiales que se necesitan para la elaboracin de las canastas
tenemos:

a) Contar con diferentes estilos de canastas, elaboradas en material de

mimbre.

b) Contar con material decorativo:

Globos

Peluches

Chongas


158

c) Elaboracin de tarjetas membretadas:

De: ___________________________
Para: ___________________________________________
________________________________________________

Imporfrut, S.A. de C.V.

Col. Jardines de Guadalupe, No. 4, San Salvador
Tel. 2263-5448

Ejemplo de diseo de canastas:

CANASTA NAVIDEA
Canasta con la ms selecta fruta:
Manzanas, Kiwis, Ciruelas, Duraznos,
Uvas y Peras, entre otras. Adornada
con un moo de acuerdo a la ocasin.

CANASTA DIA DE LA MADRE

Regala canasta con fruta de estacin como
manzanas verdes y rojas, naranjas, kiwis y
mandarina.

Elaborado por: Equipo de trabajo

159

PRESUPUESTO
ESTRATEGIA DE PRODUCTO: DESARROLLO DE PRODUCTO

CANTIDAD

PRECIO

TOTAL

Sueldo para el personal

encargado de la elaboracin
de las canastas

$200.00

$1,200.00

Canastas de mimbre

100

$3.50

$350.00

Material decorativo (peluches,

globos, chongas, entre otros

200

$2.50

$500.00

Tarjetas de presentacin

100

$0.06

$6.00

DESCRIPCION

Sub-Total

$2,086.00

Imprevistos 10%

$208.60

TOTAL

$2,294.60

160

ESTRATEGIA DE PRECIO
NOMBRE: PRECIO DE PAQUETE
DEFINICION: Consiste en ofrecer dos o mas producto complementarios formando un paquete que incluya una
combinacin de productos a un precio inferior al que costara si se adquiere por separado.
OBJETIVO: Diversificar el consumo de la variedad del producto a travs de las combinaciones.
META: Incremento en las ventas de un 5% tomando como base el total de las ventas del trimestre anterior.
IMPORTANCIA: Promover el consumo a travs de la variedad del producto.
A) Realizar la combinacin de los diferentes productos en un
solo paquete (bolsas plsticas resistentes).
B)

Establecer

precios

de

venta

por

las

distintas

combinaciones de producto.
ACCIONES/TACTICAS

C) Informar a los clientes sobre dicha poltica de precio.

(Afiches).
HUMANOS: Gerente de Ventas
TECNOLOGICOS: no se utilizar

RECURSOS:

FINANCIEROS: $275.00

PERIODO DE EJECUCION:

6 meses

RESPONSABLES:

Gerente de ventas y/o Propietario

Ejemplo de paquete de frutas:

161

Manzana, pera, naranja, melocotn, fresas y uvas.

Ejemplo de afiche:

ADQUIERE TU PAQUETE DE FRUTAS...

Un paquete.....
Un precio......
Una variedad de sabores y colores!

Adquirelos en fruteras supermercados

Distribuidor Exclusivo.

162

PRESUPUESTO
ESTRATEGIA DE PRECIO: PRECIO DE PAQUETE

DESCRIPCION

CANTIDAD

PRECIO

TOTAL

Bolsas plsticas diseadas de

diferentes tipos y medidas.

1000

$0.05

$50.00

Afiches

500

$3.00

$150.00

Sub-total

Imprevistos

Total

400

$200.00

163

ESTRATEGIA DE PLAZA
NOMBRE: COBERTURA DE MERCADO
DEFINICION: Con esta estrategia se pretende reducir las prdidas por la devolucin elaborando jugos
naturales en los nuevos puntos de venta.
OBJETIVO: Disminuir las prdidas en cuanto a la devolucin de las frutas.
META: Lograr un incremento en las ventas en un 5% mensual, tomando como base el total de las ventas del
trimestre anterior.
IMPORTANCIA: - Cubrir las necesidades del mercado en forma local.
- Obtener ganancias de los productos devueltos
- Disminuir las prdidas de contar con producto averiado.
A) Contactar con las universidades para obtener permiso
donde se ubicaran los kioscos.
B) Comprar el equipo para comercializar el producto,
cotizando los precios de los diferentes artculos.
C) Contratar personal para el diseo y fabricacin del kiosco.
ACCIONES/TACTICAS

D) Contar con personal para la atencin y elaboracin de los

jugos.
E) Elaborar un men con los diferentes productos.
HUMANOS:
Gerente de Ventas / Personal de las Universidades
TECNOLOGICOS:
Transporte / Almacenamiento del producto / Equipo

RECURSOS:

FINANCIEROS:
$5,570.30

PERIODO DE EJECUCION:

6 meses

RESPONSABLES:

Gerente de ventas y/o Propietario

164

a) Ejemplo de Kiosco:

b) Adquisicin de equipo tales como: Licuadora, Extractores, Heladera con

freezer, Utensilios de cocina, entre otros.

165

c) Elaboracin de men:

Men
Jugos Naturales y Ccteles de frutas
Fresa y naranja

$1.75

Manzana, limn, naranja y pia

$2.00

Manzana y papaya

$1.75

Fresa, Kiwi y Naranja

$2.00

Manzana y Zanahoria

$1.75

Melocotn y Fresa

$2.25

Pera

$1.50

Fresa

$1.50

Manzana

$1.50

Uva

$2.00

Melocotn

$2.00

Cctel de frutas

$1.50

166

PRESUPUESTO
ESTRATEGIA DE PLAZA: COBERTURA DE MERCADO
DESCRIPCION

CANTIDAD

PRECIO
UNITARIO

TOTAL

Arrendamiento de locales

$200.00

$1,200.00

Encargado de elaboracin de
jugos

$200.00

$1,200.00

Compra de kioscos

$1,300.00

$1,300.00

Extractor

$75.00

$75.00

Licuadora

$45.00

$45.00

Heladera con Freezer

$1,400.00

$1,400.00

Cuchillos

$2.50

$5.00

Recipientes

$2.00

$8.00

Vasos

200

$0.65

$130.00

Servilletas

30

$0.35

$10.50

Pajillas

100

$0.40

$40.00

Platos

150

$0.55

$82.50

Cucharas

150

$0.38

$57.00

Otros gastos (agua. Luz)

12

$35.00

$420.00

Compra de equipo:

Utensilios de cocina:

Desechables en paquetes:

Sub-Total

$5,973.00

Imprevistos 10%

$597.30

TOTAL

$6,570.30

167

ESTRATEGIA DE PROMOCION
NOMBRE: ARTICULOS PROMOCIONALES
DEFINICION: Consiste en elaborar artculos promocionales con el nombre de la empresa para lograr el
posicionamiento en la mente del consumidor.
OBJETIVO: Que los consumidores identifiquen el nombre de la empresa a travs de los artculos
promocionales.
META: Lograr un incremento del 30% del reconocimiento de la empresa en base a la cantidad de artculos
entregados a los clientes..
IMPORTANCIA: Que la empresa sea reconocida por los consumidores.

A) Contar con proveedores para la elaboracin

de artculos promocionales. Ejemplo: camisas, y
bolsos.

ACCIONES/TACTICAS

B) Diversificacin de material promocional de

acuerdo a los diferentes puntos de ventas.

C) Se entregaran dichos artculos en ferias,

supermercados y otros puntos de ventas.
HUMANOS:
Proveedores.
Gerente de Venta.
RECURSOS:

TECNOLOGICOS:
Diseadores.
FINANCIEROS:
$650.00

PERIODO DE EJECUCION:

Para 6 meses.

RESPONSABLES:

Gerente de ventas y/o Propietario.

168

Ejemplo de camisa

Elaborado por: Equipo de trabajo.

Ejemplo de bolso

169

ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTA

NOMBRE: DESCUENTOS A INTERMEDIARIOS

DEFINICION: Consiste en manejar precios diferenciados de acuerdo a la cantidad de cajas vendidas por los
intermediarios.
OBJETIVO: Incentivar a los intermediarios a comprar mayores cantidades de producto.
META: incrementar las ventas en un 10% tomando como base el total de las ventas del trimestre anterior.
IMPORTANCIA: Crecimiento sostenible en las ventas.
A)

llevar un control de las ventas realizadas por

cada intermediario.
ACCIONES/TACTICAS

B) Establecer rango de precios por cajas vendidas.

C) Informar a los intermediarios sobre dicha poltica
de precio a travs de hojas volantes.

HUMANOS:
Gerente de Ventas
RECURSOS:

TECNOLOGICOS:
Elementos de Informtica.

FINANCIEROS:
$150.00
PERIODO DE EJECUCION:

RESPONSABLES:

Los primeros tres meses

Gerente de ventas y/o Propietario

170

Ejemplo de Afiche:

TU QUE ERES UN PILAR PARA LA

EMPRESA

TE ESTAMOS PREMIANDO!!!
DESCUENTO

Rangos de venta

HASTA DEL 10%

% de
Descuento

De 1 a 10 Cajas

1%

De 11 a 20 Cajas

2%

De 21 a 30 Cajas

3%

De 31 a 40 Cajas

4%

De 41 a 50 Cajas

5%

De 50 a mas

8 y 10%

POR TIEMPO LIMITADO!!

IMPORTADORA FRUTESA
Ejemplo:

Tel. 2263-5545

171

a) Cuadro de control de ventas

IMPORFRUT, S.A. DE C.V.

CONTROL DE VENTAS
Fecha

Nombre del Cliente

Producto

No. de
Cajas

Precio
Unitario

Venta
Total

b) Cuadro de Descuentos
PRODUCTO____________
Rangos de venta

% de descuento

De 1 a 10 Cajas

1%

De 11 a 20 Cajas

2%

De 21 a 30 Cajas

3%

De 31 a 40 Cajas

4%

De 41 a 50 Cajas

5%

De 50 a mas

Elaborado por: Equipo de trabajo.

Del 8 al 10%

172

ESTRATEGIA DE RELACIONES PUBLICAS

NOMBRE: EXPOSICIONES EN FERIAS

DEFINICION: Se realizarn diferentes eventos de exposiciones del producto importado, as como de su
lugar de origen y de los beneficios del producto en la salud del consumidor.
OBJETIVO: Buscar relacionarse directamente con el consumidor.
META: Lograr un reconocimiento de la empresa en un 15% en el corto plazo.
IMPORTANCIA: Que las empresas importadoras busquen diferentes alternativas para llegar al consumidor
y que logren posicionarse en el mercado.
A) Contactar con las diferentes organizaciones
encargadas de realizar eventos y ferias. Ejemplo:
Fiestas julias en Santa Ana, entre otras.
B) Contar con personal capacitado para la
exposicin del producto.
ACCIONES/TACTICAS

C) Proveerse de diferente mobiliario y equipo para

la presentacin del producto as como de hojas
volantes, brouchure y degustaciones del producto.
HUMANOS: Proveedores, Propietarios de la
empresa y Empleados

TECNOLOGICOS: Mobiliario, equipo y materiales.

RECURSOS:
FINANCIEROS:
$1,000.00
PERIODO DE EJECUCION:

6 meses

RESPONSABLES:

Gerente de ventas y/o propietario

173

DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE RELACIONES PBLICAS; TOMANDO

COMO EJEMPLO LA PARTICIPACION EN LAS FIESTAS DE SANTA ANA.

Contactar

con la persona responsable de la Municipalidad para el

otorgamiento de permiso para dicha participacin.

Conocer las fechas y horarios que se estar realizando la feria.

Programar cuantos das estarn participando.

Conocer el lugar y espacio con el que se contara para tener una buena
ubicacin.

Planificar con anticipacin la decoracin que se necesita tener.

Organizar quienes sern los responsables de estar en dicha feria.

Contar con transporte para la movilizacin, tanto del personal, como de los
materiales a utilizarse.

Programar las actividades que se realizaran para atraer al pblico, ya sean

estas como: degustaciones, concursos; premindolo con los artculos
promocinales que ya cuenta la empresa. entrega de informacin por medio
de hojas volantes.

174

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

NOMBRE: CONCIENTIZACION
DEFINICION: Mediante esta estrategia se pretende darle la importancia del consumo de las frutas.
OBJETIVO: Fomentar hbitos saludables a travs del consumo de frutas en el consumidor.
META: Incrementar en un 20% el consumo del producto tomando como base el total de las ventas del
trimestre anterior.
IMPORTANCIA: contribuir al cuidado de la salud del consumidor.

A) Orientar al consumidor por medio de brochure, hojas

volantes, publicidad mvil, radio y pagina web.

B) Establecer contacto con agencias publicitarias.

ACCIONES/TACTICAS
C) Se contratar un espacio en la radio para realizar
entrevistas en la radio para divulgacin del tema con
profesionales de la salud.

D) Crear un eslogan identificable de fcil recordacin.

HUMANOS:
Gerente de Venta.
Proveedores.
RECURSOS:

TECNOLOGICOS: Radio, Televisin, Internet.

FINANCIEROS:
$3,400.00

PERIODO DE EJECUCION:

Para 6 meses.

RESPONSABLES:

Gerente de ventas y/o Propietarios.

175

Ejemplo de Brouchure:

Fruta sinnimo
de salud!!!
KIWI

FRAMBUESA

Es una de las frutas ms ricas

en vitamina C (el doble que la
naranja)

Contiene hierro, vitamina C, folato,

fibra y flavonoides.

* Muy rica en fibra (el doble que

la manzana) .Su alto contenido
convierte a esta fruta en un
excelente laxante. Esto hace
del kiwi una fruta ideal para los
mayores, que suelen ser
deficientes en vitamina C y
suelen
padecer
de
estreimiento crnico.
* Rica en potasio, un mineral
vital para nuestro organismo,
cuya deficiencia puede producir
problemas de tensin arterial,
depresin,
cansancio
y
desrdenes digestivos.

Entre los nutrientes presentes en

las frambuesas existe la vitamina
E, til para la absorcin de hierro y
vitamina C.
Adems, la frambuesa favorece el
metabolismo de la energa y al
mismo tiempo desempean un
papel importante en nuestro

CEREZA
Buena fuente de potasio
Buen diurtico
Buena para las articulaciones
Buena fuente de vitamina C

176

Reverso de Brouchure:

MELOCOTON

UVAS
FRESA

Elaborado
por:aporte
Equipode
de Investigacin
Tiene
un bajo
Contiene un cido que neutraliza
caloras, es una excelente fruta
los efectos cancergenos del
para dietas de reduccin.
humo del tabaco.Contienen
Contiene vitamina C, vitamina
vitamina E, vitamina C, folatos,
A, carotenoides, potasio, sodio,
potasio y fibra.
fsforo y vitamina B niaciana.

CIRUELA
* Las ciruelas contienen muy
pocas cantidades de vitamina C
y
algo
de
vitamina
E.
* Son, sin embargo, ricas en
potasio, un mineral esencial
para el buen funcionamiento de
nuestras
clulas.
* Poseen Vitamina B3

Ideal para convalecencias,

anemia y fatiga. Efectiva para la
proteccin contra el cncer.
Recomendable para desrdenes
derivados de una mala
alimentacin.

PERA

MANZANA

*Buena fuente de energa por su

Buena fuente de fibra

alto contenido en azcar natural.

Buena fuente de fibra y vitamina
C.

Buena para el corazn y la

circulacin

Extremadamente rica en pectina,

una fibra soluble muy eficaz .

Efectiva contra el
estreimiento

177

Ejemplo de Hoja Volante

Disfruta de la variedad y
calidad de frutas importadas.
riqusimas en vitaminas y
minerales.

C U A N T A F R U T A
C O N S U M E S A L D I A?
Esta comprobado
cientficamente que para
mantener un cuerpo
saludable necesitas
consumir como mnimo
tres frutas al da
Fruta es sinnimo de Salud!!!
Imporfrut, S.A. de C.V.
Tel. 2263-5545

178

Hoja Volante Reverso

Fruta es sinnimo de Salud!

Lasfresasylos
fresonessonmuy
buenafuentede
vitaminaCycido
ctrico

Elmelocotndestacasu
riquezadefibra,que
mejoraeltrnsito
intestinal.

Elprincipalcomponentede
lasciruelaseselagua,
seguidodeloshidratosde
carbono

Lacerezaesricaen
hidratosdecarbono,sobre
todofructosa,sibiensu
valorcalricoesmoderado
respecto de otras frutas.

Enlasuvasabundan
diversassustanciascon
reconocidaspropiedades
beneficiosasparalasalud

Elkiwiesunafruta
consideradaconunalto
aportedevitaminaC,Ey
altocontenidoenfibra.Es
bajaencolesterol.

Lamanzanaesunadelas
frutasmscompletasy
enriquecedorasenladieta.
Un85%desucomposicines
agua.

Laperasucomponente
mayoritarioeselagua.
Destacasuaportede
azcares,fibra.

179

PUBLICIDAD MOVIL
La Publicidad Movil es uno de los medios de comunicacin que actualmente ha
tomado auge, ya que es accesible y se llega a mayores consumidores, por ser un
medio que se desplaza.
Para realizar esta estrategia, la empresa deber contratar personas especialistas en
disear Sticker, para que estos sean colocados en los camiones que distribuyen la
fruta a los diferentes puntos de venta.
Dicho Sticker contara con imagenes de las diferentes clases de fruta que se
comercializa en el mercado, el cual llevara el eslogan.

Fruta es sinnimo de Salud!

Ejemplo de Publicidad Movil:

Elaborado por: Equipo de trabajo.

180

CUA DE RADIO

IMPORFRUT, S.A. DE C.V.

CLIENTE

IMPORTADORASDEFRUTAS

PRODUCTO

FRUTAS

MEDIO

RADIO

EMISORAS

RADIOUFG

DURACION

30SEGUNDOS

TIEMPO

3MESES

MUSICA

TROPICAL

TEXTO
Hija
Mama

Hija

DURACION

me siento mal, otra vez estoy enferma!

Hay hija como no vas estar enferma, si tu no comes frutas!

Frutas??? Y que tienen que ver las frutas!

Sabias que las frutas tienen muchos minerales y vitaminas

n y otros nutrientes que ayudan a tu salud

Hija

En serio, si es as voy a cambiar mis hbitos

alimenticios.

Mama

Recuerda hija: Fruta es sinnimo de salud

Mama

Elaborado por: Equipo de trabajo

Empresa Importadora de Fruta

181

Inicio

Quienes Somos

Salud

Sugerencias

Productos

Contctenos

Productos
Para nuestros visitantes..........

Melocotones

Bienvenidos

Manzana

Las frutas constituyen un grupo de alimentos indispensable

para nuestra salud y bienestar, especialmente por su aporte
de fibra, vitaminas y minerales

Uvas

Peras

En este sitio encontrars informacin acerca de nuestros

productos y servicios as como de todos los beneficios que
obtienes al consumir nuestros productos.

Fresas

Kiwi

Fruta es sinnimo de Salud!

IMPORFRUT, S.A. DE C.V.
Col. Jardines de Guadalupe, No. 4, San Salvador
Tel. 2263-5440 Fax. 2263-5448

182

Ejemplo de Proceso para contratar los servicios de Agencias Publicitarias:

1. Concertar cita
2. Reunin con el Gerente de la agencia y el cliente
3. El Gerente hace una presentacin de los servicios que presta la agencia
4. El cliente decide contratar los servicios
5. El Gerente le asigna un ejecutivo de cuenta
6. El ejecutivo de cuenta se reune con el cliente para conocer que servicios
requiere de los cules pueden ser: lanzamiento de un nuevo producto,
innovacin de imagen, promociones, entre otros.
7. El cliente llena un formulario que contiene informacin general del producto.
8. El ejecutivo de cuentas entrega el formulario al creativo, que es el encargado
de realizar lo que el cliente necesita.
9. El ejecutivo de cuentas se reune con el cliente para presentarle las ideas que
el creativo ha elaborado.
10. El cliente decide si le gusta la propuesta o si desea algunas modificaciones.
11. Cuando estan de acuerdo, se procede a contrata los medios de comunicacin.
12. Los medios de comunicacin son los encargados de dar el presupuesto al
cliente.

Fuente: Agencia de Publicidad Molina Bianchi

183

Ejemplo de Entrevista en la radio X con un profesional en la salud.

Locutor: Este da tenemos en cabina la visita de la Licda. Claudia Chvez,

nutricionista de la Empresa Importadora de Fruta Indismol.
Locutor: Qu tal Licda? Cul es el motivo por el cual nos visita?
Nutricionista: Concientizar a la audiencia la importancia del consumo de frutas, ya
que hoy en da las personas padecen de muchas enfermedades como consecuencia
de los malos hbitos alimenticios.
Locutor: Que tipo de enfermedades, si nos puede mencionar algunas Licda?
Nutricionista. Por ejemplo el consumir manzana ayuda a prevenir la enfermedad de
Alzheimer gracias al alto contenido de estos antioxidantes en la fruta sin pelar que
protegen a las neuronas contra el estrs oxidativo inducido por neurotoxicidad y que
desempean un papel importante en la reduccin del riesgo de trastornos
neurodegenerativos como el Alzheimer, el consumir un kiwi diariamente previene lo
que son las alergias, ayuda a rebajar la hipertensin.
Locutor: Que interesante, Bueno amigos no hay excusas, tenemos que estar
consientes de la importancia de consumir frutas. Desea agregar algo mas.
Nutricionista: Nada ms decirles que recuerden que FRUTA ES SINONIMO DE
SALUD.
Locutor: Bueno un gusto Licda. El tenerla en nuestras cabinasen conclusin
podemos decir que si comemos bien; viviremos bien

Elaborado por: equipo de trabajo.

184

PRESUPUESTO
ESTRATEGIA DE PROMOCION
DESCRIPCION

CANTIDAD

PRECIO
UNITARIO

TOTAL

Camisas

200

$2.00

$400.00

Bolsos

200

$1.50

$250.00

50

$3.00

$150.00

Estrategia de Promocin

Estrategia de Venta
Promocional
Afiches

Estrategia de Relaciones
Pblicas

$1,000.00

Estrategia de Publicidad
Brouchure

5000

$0.17

$850.00

Hojas volantes

5000

$0.05

$250.00

Anuncio radio

300 (cuas)

$6.00

$1,800.00

$100.00

$500.00

Publicidad de trnsito
Sub-Total

$5,200.00

Imprevistos 10%

$520.00

TOTAL

$5,720.00

185

4. ETAPA IV. MEDICION REVISION Y CONTROL

A. Metodologa de Revisin y Evaluacin de las Estrategias
El objetivo principal de la evaluacin y seguimiento es analizar y evaluar las
estrategias implementadas que se estn logrando con el objetivo del

Plan

Estratgico de Marketing. Dicho seguimiento da la pauta para que se verifique si se

esta ejecutando de forma adecuada el Plan Estratgico de Marketing; y la evaluacin
sir ve para evaluar al mismo. En este proceso los responsables del Plan Estratgico
de Marketing para incrementar las ventas de frutas importadas de las empresas
ubicadas en los municipios de San Salvador y Antiguo Cuscatln, califican cuales
fueron los resultados que se obtuvieron desde que se inicio hasta que finalizo la
implementacin del plan.

1. Mecanismo de evaluacin
El mecanismo a utilizar ser por medio de un cuestionario estructurado con el cual se
pretende recolectar datos los cuales sern tabulados y analizados en el lapso de seis
meses de haberse iniciado el plan para determinar si se ha logrado incrementar las
ventas. Los resultados que se reflejen son positivos incrementando las ventas en un
mnimo del 40%, entonces el plan ha sido un xito, de lo contrario esto obligara a
reestructurar el Plan Estratgico de Marketing.

2. Responsables
Son los encargados o responsables de las empresas importadoras de frutas de llevar
a cabo la evaluacin y seguimiento del Plan Estratgico de Marketing.

3. Frecuencia
Inicialmente se evala la aplicacin del Plan Estratgico de Marketing transcurridos
seis meses de su inicio, posterior mente se recomienda una evaluacin y se le de
seguimiento a los resultados del plan al menos una vez al ao.

186

PARA EVALUAR LOS RESULTADOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

DIRIGIDO AL GERENTE DE VENTA
IMPORFRUT, S.A. DE C.V.
Nombre:__________________________________________________
Puesto que desempea:______________________________________
Fecha: Desde________________________ Hasta__________________
Alternativas
Aspectos a evaluar

Comentarios
Si

1. Tienen efectividad las estrategias?

2. Se estn cumpliendo los objetivos de la
propuesta?
3. Que aceptacin se tuvo con las diferentes
alternativas de compra, a travs de las
canastas frutales?
4. Los artculos promocionales han sido
utilizados por los clientes?
5. Tuvo aceptacin la participacin en las
ferias?
6. Se a mejorado los procesos de
comercializacin?
7. Se a incrementado el volumen de las ventas?
8. Se a logrado atraer nuevos clientes a travs
de las promociones?
9. Se a incrementado el numero de
intermediarios?
10. Se a disminuido las perdidas en el
producto?
11. Se a tenido el impacto esperado en los
medios de publicidad utilizado?
12. A habido expansin en el mercado?
13. S e ha incrementado los productos de poca
demanda en el mercado?
14. Ha tenido inconvenientes en la puesta en
marcha del plan?
15. El retorno de la inversin cubri los costos
del plan estratgico?

No

Medidas a tomar

187

B. PLAN DE CONTINGENCIA
El plan de Contingencia permitir hacerle frente y darle continuidad a las operaciones
de la empresa en el caso de que el Plan Estratgico de Marketing no se desarrolle en
su totalidad.

1. OBJETIVOS
General:

Establecer acciones de los percances que se pueden tener en la

implementacin del Plan Estratgico de Marketing.

Especficos:

Utilizar medidas para reducir las prdidas, si el Plan Estratgico de Marketing

no esta dando los resultados esperados.

Proporcionar alternativas que se pueden tomar en cuenta, cuando suceda

cualquier eventualidad en el desarrollo del Plan Estratgico de Marketing.

Proveer una solucin, al momento de tenerse una crisis o percance en el

momento que se este realizando el Plan Estratgico de Marketing para
solventarlo.

2. EVALUACION
La evaluacin determinara si las estrategias propuestas en el plan se estn
realizando con efectividad a fin de filtrar o tener parmetro para la toma de
decisiones sobre medida de contingencia, si son necesarias y efectuar cualquier
cambio en su debido momento. Por lo que ser evaluado cada seis meses durante
los cinco aos para verificar el funcionamiento.

188

3. PLANIFICACION
Se planeara el plan de contingencia que se utilizar para prevenir cualquier incidente
que pueda ocurrir en el plan de implementacin por lo que se definen alternativas
para realizar cambios en el plan y darle continuidad.
4. ACCIONES O TACTICAS DEL PLAN DE CONTINGENCIA
Plasmar diferentes estrategias cuando los resultados de estas sean negativas en
cuanto a la efectividad, las cuales le permitan a las importadoras desarrollarse para
que puedan sobrevivir en el mercado.
4.1 Estrategia Desarrollo de Mercado: en el caso de no cumplir con las
proyecciones de ventas, debe de buscar alianzas con Floristeras para que por este
medio se haga publicidad para el reconocimiento del producto.
4.2 Estrategia Precio de Paquete: Si se tuvieran percances tales como: la
combinacin de frutas que se est comercializando no es de agrado para el
consumidor, as como el incremento de precios en algunas frutas, otro percance
podra ser que la combinacin de las diferentes frutas produzca deterioro en alguna
de ellas. Entonces se optara por aadir nuevos productos relacionados, elaborando
nuevos paquetes que incluyan productos que satisfagan la misma necesidad como
pueden ser: yogurt, barras integrales, galletas entre otros productos.
4.3 Estrategia Cobertura de Mercado: A parte de la elaboracin de los jugos, dar
otros enfoques elaborando ccteles de frutas que se comercialicen tanto en los
kioscos como

en las cafeteras de los supermercados, brindando combos por

ejemplo un desayuno agregndole un cctel de frutas al igual en el almuerzo y cena

vendindolo individual.
4.4 Estrategia Artculos Promocinales: Si los artculos no cumplen con el objetivo
de reconocimiento de la empresa importadora, teniendo como inconveniente que los
consumidores nos usen los artculos ya sea por mala calidad o los diseos no sean

189

de agrado, entonces se ejecutar nuevas promociones como: vales de descuentos

que identifiquen el nombre de la empresa.
4.5 Estrategia Descuentos a Intermediarios: Si la mayora de intermediarios no
estn aprovechando estos descuentos deben de realizarse reuniones para motivarlos
y conocer sugerencias en cuanto a la promocin actual o conocer nuevas
alternativas que beneficien ambas partes.
4.6 Estrategia de Relaciones Pblicas: Uno de los percances que pueden darse es
la falta de inters de parte del consumidor que visitan las ferias, as como el personal
no cubra con las expectativas en cuanto a la atencin al cliente, conocimiento del
producto para brindar informacin. Se debe capacitar al personal enfocndose en la
atencin al cliente. As como incentivar al consumidor mediante diferentes formas ya
sea por rifas, descuentos, artculos promocinales y degustaciones del producto lo
cual llamar la tencin de los visitantes.
4.7 Estrategia de Penetracin en el Mercado: Si las proyecciones de ventas no se
estn alcanzando por los inconvenientes como: mala distribucin de los brouchure y
hojas volantes, mala elaboracin de la publicidad mvil, as como el poco inters en
el consumo de frutas. Para solventar estos percances se sugiere elaborar estudios
de mercado para conocer la opinin de los consumidores y de esta forma cumplir con
los objetivos de la estrategia de publicidad que se ha lanzado al mercado.
5. EJECUCION
En caso de que el plan de implementacin sufra algn incidente o las ventas no se
incrementen por los inconvenientes antes descritos; se ejecutara el plan de
Contingencia a fin de lograr los objetivos plasmados en la propuesta.
6. RESPONSABLES
Sern los Propietarios y/o Gerentes nombrar al personal responsable para organizar
la implementacin de dicho plan.

190

G. IMPLEMENTACIN DEL PLAN ESTRATGICO DE MARKETING

Es necesario desarrollar acciones que permitan un cambio eficiente para lograr los
objetivos planteados en el documento para llevar a cabo la implementacin de la
propuesta del Plan Estratgico de Marketing se detallan a continuacin:

1. OBJETIVOS
General:
Dar a conocer la puesta en marcha del Plan Estratgico de Marketing para el
incremento de las ventas en los productos comercializados por las empresas
importadoras de frutas ubicadas en los municipios de San Salvador y Antiguo
Cuscatln.

Especfico:

Proporcionar los recursos necesarios para la implementacin del plan Estratgico de

Marketing y lograr la efectividad del mismo.

Disear polticas que contribuyan a la realizacin del Plan Estratgico de Marketing.

Facilitar los lineamientos generales para la Implementacin del Plan Estratgico de

Marketing.

POLITICAS A SEGUIR PARA LA IMPLEMENTACION:

Revisar y evaluar el cumplimiento de metas para tomarlas como parmetro
Revisar y evaluar las estrategias actuales para permitir la efectividad del plan
Determinar la situacin actual en que se encuentra la empresa importadora de frutas
tanto interna como externamente a fin de conocer sus debilidades y fortalezas.

191

Capacitar al personal involucrado y desarrollar confianza entre si y tener un amplio

criterio de la importancia del Plan Estratgico de Marketing para la empresa.
Promover un clima de armona, confianza y excelentes relaciones de comunicacin
entre los empleados

y los mandos altos para lograr mayor colaboracin y buena

disposicin en la ejecucin del Plan.

Organizar un comit responsable de la implementacin, seguimie3nto y control del
Plan Estratgico de Marketing, el cual debe estar conformado por el encargo de
mercadeo y especialistas en Planes de Marketing.
El responsable del Departamento de mercadeo presentara mensualmente informes
de los resultados de las estrategias implementadas, para su debida evaluacin de
efectividad.

2.

ACTIVIDADES:

Presentar y explicar a los propietarios y/o gerentes de las empresas importadoras el

Plan Estratgico de Marketing para el incremento de las ventas de las frutas
importadas.
Revisin del Plan Estratgico de Marketing por parte de los propietarios y/o Gerentes
de las empresas importadoras.
Este deber ser aprobado por los propietarios y/o Gerentes de las empresas
importadoras para la implementacin de dicho plan.
Dar a conocer a los vendedores el plan estratgico de marketing ya que ellos
forman parte del xito que este tenga, siendo los responsables de esta presentacin
los propietarios y/o Gerentes de las empresas importadoras de frutas.
Hacer el lanzamiento oficial del plan.

192

Posterior al lanzamiento oficial se inicia la implementacin del plan con las

diferentes estrategias de marketing basadas en la propuesta.
Evaluacin de los primeros resultados del plan por medio del nivel de ventas.
Seguimiento de implementacin con sus respectivas evaluaciones.

4. RESPONSABLES PARA LA IMPLEMENTACION

Es importante definir las personas responsables para la implementacin, siendo
estas el Gerente de Venta y/o Propietario de la Empresa Importadora de fruta.

5. RECURSOS NECESARIOS PARA LA IMPLEMENTACION

Para implementar el Plan Estratgico de marketing se hace necesaria la utilizacin
de Recursos Humanos, como lo son el Gerente de Ventas y/o propietario y los
empleados, Recurso de material, en cuanto a computadoras, telfono, fax,
fotocopiadora entre otros y Recursos Financieros ya que se tiene que contar con un
presupuesto para la realizacin del Plan Estratgico de Marketing.

193

PRESUPUESTO GENERAL PARA EL PRIMER SEMESTRE DURANTE

CINCO AOS DE LA IMPLEMENTACION DEL PLAN ESTRATEGICO
DE MARKETING.

ESTRATEGIA:

TOTAL
$ 2,086.60

Estrategia de Producto
$

250.00

Estrategia de Precio
$ 5,973.00
Estrategia de Plaza
$ 5,200.00
Estrategia de Promocin
$13,509.00
Sub-Total
$1,350.90
Imprevistos 10%
$14,859.90
TOTAL

Nota: Cifras sujetas a cambio

194

I. CRONOGRAMA DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

MES

1er. Mes

2do. Mes

3er. Mes

4to. Mes

5to. Mes

6to. Mes
RESPONSABLES

SEMANA
ACTIVIDAD

4 1

4
Equipo de Trabajo

Presentacin a Propietarios y/o Gerentes.

Propietarios y/o
Revisin del Plan Estratgico de Marketing por
parte de los Propietarios y/o Gerentes.

Gerentes
Propietarios y/o

Aprobacin del Plan Estratgico de Marketing.

Gerentes.
Propietarios y/o

Dar a conocer a los vendedores el Plan

Estratgico de Marketing.

Gerentes.
Propietarios y/o

Implementar el Plan Estratgico de Marketing.

Gerentes.
Propietarios y/o

Evaluacin de los primeros resultados.

Gerentes.
Propietarios y/o

Seguimiento de implementacin.

Nota: Proyectado para cinco aos.

Gerentes.