Anyeline Guerrero

2011-0224
Formulacion y Evaluacion de Proyectos

Estudio del Mercado

La economa es la ciencia que estudia el mercado con objeto de elegir la mejor forma de
asignar recursos limitados a la produccin de bienes y servicios que satisfagan las necesidades
y los deseos ilimitados de los individuos y las empresas. Para decidir respecto de la mejor
opcin de inversin, la empresa debe investigar las relaciones econmicas actuales y sus
tendencias, y proyectar el comportamiento futuro de los agentes econmicos que se
relacionan con su mercado particular.
Comportamiento de la demanda
La bsqueda de satisfactores de un requerimiento o necesidad que realizan los consumidores,
aunque sujeta a diversas restricciones, se conoce como demanda del mercado. Los bienes y
servicios que los productores libremente desean ofertar para responder a esta demanda se
denominan oferta del mercado.
La satisfaccin de las necesidades de los clientes debe tener en cuenta la existencia de los
ingresos como un recurso escaso. Como es fcil apreciar, el cliente puede ser un individuo, una
empresa o, incluso, un pas. Todos ellos toman constantemente decisiones acerca de cmo
asignar sus recursos, basndose en la prioridad que den a sus necesidades. Estas no son
permanentes y cambian con la edad de las personas, su nivel de educacin, su riqueza, los
estmulos de la publicidad o las presiones de su grupo.
Cuando se considera solo la variacin en los precios, el comportamiento del consumidor se
mueve sobre la curva de la cantidad demandada. Sin embargo, el comportamiento de la
demanda se ve tambin afectado por otras variables, entre las que se pueden mencionar las
siguientes.

Ingreso de los consumidores: al aumentar el ingreso de las personas, la tendencia a

comprar puede aumentar (se denomina bien normal) o disminuir (bien inferior).
Cantidad de consumidores: al variar la poblacin del mercado, se modifica la
capacidad de consumo reflejando un cambio en la demanda en el mismo sentido en
que lo hace la poblacin.
Precio de los bienes complementarios: al variar el precio de un bien complementario,
la demanda por el producto se modifica en sentido contrario. Dos productos son
complementarios cuando el consumo de uno condiciona el consumo del otro. Aunque
no se modifique el precio del producto que se elaborar en el proyecto, su demanda
caer si sube el precio del bien complementario.
Precio de los bienes sustitutos: al variar el precio de un bien sustituto, se modifica la
demanda del producto del proyecto en el mismo sentido que la variacin del precio.
Gustos y preferencias: personas que manifiesten diferentes intereses o preferencias
sobre un mismo producto, aun teniendo el mismo ingreso, demandarn ms o menos
de l, segn sus gustos, a un mismo precio.
Expectativas: el nivel de expectativas sobre variaciones de precios o cambios en los
atributos de un producto, por las constantes innovaciones tecnolgicas, puede hacer
que un consumidor adelante o posponga compras respecto de otro.

Una medida cuantitativa del cambio en la funcin de demanda es un difcil indicador de su

magnitud. Para medir el impacto de una variacin en el precio sobre la cantidad demandada,
la elasticidad es un indicador del cambio relativo que genera. Los tres principales indicadores

en evaluacin de un proyecto son la elasticidad precio, la elasticidad ingreso y la elasticidad

cruzada.
La elasticidad precio mide en cunto cambia proporcionalmente la cantidad demandada ante
un cambio porcentual en los precios. Al expresar la elasticidad en trminos absolutos, pueden
observarse tres resultados posibles.
1. Demanda elstica: cuando la elasticidad es mayor que 1, es decir, cuando el cambio
porcentual en el consumo es mayor que la variacin porcentual del precio.
2. Demanda inelstica: cuando la elasticidad es menor que 1, es decir, cuando el cambio
en el consumo es poco sensible ante cambios en el precio.
3. Elasticidad unitaria: cuando el cambio porcentual en la cantidad demandada es igual al
cambio porcentual en el precio.

Comportamiento de la oferta

Mientras que la demanda del mercado estudia el comportamiento de los consumidores, la

oferta del mercado corresponde a la conducta de los empresarios, es decir, a la relacin entre
la cantidad ofertada de un producto y su precio de transaccin.
Cuando se considera solo la variacin en los precios, el comportamiento del productor se
mueve sobre la curva de la cantidad ofrecida. Cuando se modifica cualquiera de los elementos
ya mencionados y desarrollados a continuacin, es la curva completa de la oferta la que se
desplaza.

Costos de produccin: si suben los costos de los factores de produccin y el precio del
producto se mantiene constante, baja el beneficio del fabricante y disminuye la oferta
total, desplazando su curva hacia la izquierda.
Flexibilidad de la tecnologa: acceder a nuevas tecnologas podra permitir producir la
misma cantidad con menores recursos o en menor tiempo, lo que reduce los costos de
produccin, aumenta los beneficios y desplaza la curva de oferta hacia la derecha.
Expectativas: si el productor espera que el precio de venta del bien que fabrica
aumente a futuro o estima que la demanda podr incrementarse, podra aumentar la
produccin por la expectativa de ganar ms o para tener stocks suficientes para
enfrentar el cambio en los niveles de demanda.
Cantidad de empresas: al aumentar la cantidad de proveedores, la oferta del bien se
incrementa, desplazando la curva hacia la derecha, pero al disminuir la cantidad de
empresas competidoras de la industria, la oferta disminuye, desplazando la curva
hacia la izquierda.
Precios de los bienes relacionados: cuando los bienes son sustitutos, un aumento en
los precios del otro bien puede conducir a un aumento en la oferta del producto del
proyecto si la demanda se traslada hacia el proyecto.

Para dimensionar el comportamiento de la oferta, tambin se puede recurrir al anlisis de su

elasticidad. Similar al caso de la demanda, la elasticidad precio de la oferta mide en cunto
cambia porcentualmente la cantidad ofrecida ante una variacin porcentual en el precio de
venta.

Comportamiento de los costos

La forma ms tradicional de clasificar los costos de operacin de un proyecto es la que los
diferencia entre costos fijos y variables. Los costos fijos totales son costos en que se deber
incurrir en un periodo determinado, independientemente del nivel de produccin en la
empresa.
Los costos variables totales son aquellos que dependen del nivel de produccin (costo de los
envases, mano de obra, materias primas, etc.). Como cada unidad adicional producida
incrementa el costo variable total, a su variacin se la denomina costo marginal. La suma de
ambos costos dar el costo total del periodo.
Una forma de calcular los costos fijos y variables es mediante la cuantificacin de ambos tems
de costos y de todos sus componentes para distintos niveles de produccin. Otra forma es
determinarlos analizando el comportamiento histrico del costo total en relacin con la
produccin observada.
Un efecto directo sobre el comportamiento de los costos lo generan los rendimientos
marginales crecientes o decrecientes. Los rendimientos marginales crecientes se observan en
los niveles bajos de produccin, cuando, al aumentar uno de los factores de produccin (un
trabajador ms, por ejemplo), la cantidad marginal producida aumenta ms que el producto
marginal aportado por el trabajador anterior. Esto se debe, entre otras cosas, a la mayor
productividad que se deriva de la divisin del trabajo y la mayor especializacin que ello
conlleva.
Maximizacin de los beneficios
La empresa maximiza el beneficio neto total en el nivel de produccin en el que la diferencia
entre el ingreso total y el costo total se hace mxima. Desde la perspectiva del anlisis
marginal, esta produccin se logra en el punto donde el ingreso marginal se iguala con el costo
marginal. Sobre ese punto, la empresa podr aumentar los ingresos totales, pero los costos de
cada unidad adicional producida sern mayores que el ingreso que genere, por lo que la
utilidad neta decrecer.
El volumen de produccin ptima es el que maximiza el beneficio total de la empresa, es decir,
cuando la diferencia entre ingresos totales y costos totales se hace mxima. El anlisis
marginal seala que, cuando la empresa puede aumentar la produccin generando ingresos
marginales superiores a los costos marginales, el beneficio total se incrementa al aumentar la
produccin y las ventas. En el nivel ptimo, el ingreso marginal se iguala con el costo marginal.
Tericamente, el proyecto deber definir el nivel de produccin como aquel que maximiza su
beneficio neto. Es decir, si al aumentar la produccin, el costo marginal de cada unidad
adicional es menor que su precio, aunque sea decreciente respecto de la anterior, aportar a
incrementar el beneficio neto.
Efecto de las imperfecciones del mercado en los proyectos
El supuesto de los equilibrios de mercado y de la competencia perfecta da origen a lo que se
denomina la ley de la oferta y la demanda. En el estudio de cualquier proyecto, lo primero que
se busca es infringir esta ley, es decir, romper los equilibrios para obtener las ventajas
competitivas que le permitan una mayor rentabilidad o, incluso, crear imperfecciones que lo
favorezcan.

El xito de muchas inversiones depende de la capacidad del evaluador para identificar estas
imperfecciones y transformarlas en oportunidades. De igual manera, no reconocerlas podra
conducir a un fracaso del proyecto.
Algunas imperfecciones se dan o se logran cuando existen o se crean situaciones como las
cuatro que se explican a continuacin.
1. Monopolio: un solo productor, intermediario o vendedor concentra el total del poder
para elaborar, distribuir o vender un bien, pudiendo fijar el precio y las condiciones de
venta. Formas frecuentes de monopolio se dan cuando existen colusiones, trusts,
holdings, consorcios o franquicias.
2. Oligopolio: un nmero pequeo de productores o vendedores fijan precios mnimos y
mximos, dejando a cada empresa en libertad para diferenciar el producto por su
envase, publicidad o puntos de venta, como los laboratorios farmacuticos, por
ejemplo. Este acuerdo lo puede romper un nuevo proyecto solo si se tienen la
capacidad, el tamao y los recursos suficientes para competir o influir en el grupo
oligoplico.
3. Monopsonio: un solo comprador fija el precio de sus insumos (por ejemplo, un molino
que adquiere trigo de muchos productores locales) y, adems, define las cuotas de
compra.
4. Oligopsonio: un grupo pequeo de consumidores maneja las cuotas de compra y los
precios de muchos vendedores, como por ejemplo las pocas empresas de la industria
de productos lcteos ante la gran cantidad de pequeos campesinos productores de
leche.

Informacin econmica del mercado

El estudio del mercado, en cualquier tipo de proyecto, constituye una fuente de informacin
de suma importancia tanto para estimar la demanda como para proyectar los costos y definir
precios, aunque es frecuente, sin embargo, incurrir en el error de considerarlo nicamente
como un anlisis de la demanda y de los precios del producto que se fabricar o del servicio
que se ofrecer.
Para una correcta formulacin y preparacin del proyecto, ms que uno, deben considerarse
cuatro estudios del mercado: el del proveedor, el del competidor, el del distribuidor y el del
consumidor. Cada uno de ellos proporciona una gran cantidad de informacin til para evaluar
el proyecto, a la vez que su omisin puede inducir a graves errores en la decisin de su
aprobacin o rechazo.
Los equilibrios que se observan en el mercado actual entre oferentes y demandantes
condicionan los precios de los insumos y de los productos o servicios. Si el proyecto rompe los
equilibrios, por entrar en competencia por un proveedor o consumidor, los precios variarn.
El mercado proveedor
En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales: el precio, la
disponibilidad y la calidad de los insumos.
El precio de los insumos determinar una parte de los costos del proyecto e influir en el
monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital operativo. En este sentido, se

deber investigar lo que se denomina concepto ampliado del precio, el cual, adems de
determinar los valores actuales en que se transan los insumos en el mercado y sus tendencias
a futuro, deber establecer la existencia de condiciones de crdito y las polticas de descuento
ofrecidas por los proveedores.
La disponibilidad de los insumos se deduce del estudio de la existencia de capacidad
productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinar en definitiva el costo al cual
podr adquirirlo el proyecto. Si hay disponibilidad de materias primas, el precio al que se
podr comprar ser inferior al que se lograra si no existiese disponibilidad.

La determinacin de la calidad de los insumos es un factor fundamental para calcular el costo.

Generalmente, se considera el concepto de calidad como sinnimo de bueno. En el estudio de
proyectos, la calidad se asocia con estndares de requerimientos basados en las
especificaciones tcnicas de los insumos. No se deber optar por una calidad superior a la
requerida, la que aumentar los costos, ni por una inferior, la que atentara contra el
posicionamiento del producto final.
El mercado competidor
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador conocer el
funcionamiento de empresas similares a las que se instalaran con el proyecto y de ayudarlo a
definir una estrategia comercial competitiva con ellas. Sin embargo, los alcances del estudio
van ms all de la sola determinacin de la competencia para atender a un cliente. Adems de
conocer al competidor con objeto de evaluar la posibilidad de captar a nuevos consumidores,
se debe considerar un mercado no tradicional, donde se compite por un proveedor o
distribuidor. A los primeros se los denomina competidores directos y a los ltimos,
competidores indirectos.
El estudio del mercado competidor indirecto busca identificar las relaciones comerciales que
deber asumir el proyecto para lograr contar con personal especializado, insumos, servicios,
distribuidores y proveedores que garanticen su normal funcionamiento cuando sea
implementado.
El mercado competidor directo es, sin duda, la principal fuente de informacin a la que una
persona no experta en un tema puede recurrir para conocerlo. La mayora de los expertos en
evaluacin de proyectos saben casi nada de clnicas obsttricas, fbricas de redes de pesca o
tratamientos de aguas servidas, entre muchos otros. Por tal motivo, conocer lo que se hace en
empresas similares, a qu tipo de usuario o cliente se atiende, cmo, con qu tarifas, con qu
apoyo promocional, a travs de qu distribuidor, etc., ser una tarea bsica en la definicin de
la propia estrategia comercial del proyecto, que, a su vez, es la que determinar parte
importante de las inversiones, los costos y beneficios que se debern estimar para evaluar el
proyecto.
El primer elemento de la estrategia comercial es la definicin del producto real con el que se
va a competir. Un tpico error es considerar el producto directo que ofrece la competencia, en
circunstancias en que la decisin de optar por comprar una marca u otra no es siempre de tipo
racional, sino que se ve influida por factores emocionales.
El producto tiene al menos tres estados:

1. El producto mismo, sus caractersticas y usos.

2. El producto agregado que valora el cliente por su diseo, envase, marca y calidad.
3. El nivel de fidelizacin, que exige definir el apoyo para la instalacin del producto, el
tiempo de entrega, las garantas y el servicio de posventa.
Los principales atributos del producto que deben estudiarse son los siguientes.

Caractersticas del producto: dependern de la necesidad que se busca satisfacer, de

las opciones tecnolgicas disponibles para su fabricacin, de la capacidad del
inversionista para adoptar dicha tecnologa y del resultado del estudio de sus
viabilidades.
Complemento promocional: Si se entra en una industria que agrega un complemento
promocional a su producto, debern cuantificarse los mayores costos de esa
adquisicin de su publicidad, almacenaje, seguros, sistemas de informacin para el
control y la reposicin de existencias en los locales de ventas, etctera.
Marca: Muchas empresas invierten enormes cantidades de dinero para posicionar una
imagen corporativa, al igual que muchos profesionales invierten en posicionar una
imagen personal asociada al xito, porque ello les atrae ms clientes.
Tamao y envase: en muchos casos, el envase tiene, adems de la funcin de
proteccin del producto, una finalidad promocional que busca diferenciarlo de otros
productos competitivos, ya sea por su color, forma, texto del mensaje, tamao o uso.
De la misma manera, es comn encontrar un mismo producto en cajas con diferentes
cantidades de unidades. Aunque el producto sea el mismo, los gastos asociados a
envases, manejo de inventarios, control de despacho, atencin al cliente, etc.,
aumentarn solamente por la diferenciacin de tamao.
Calidad del producto: generalmente, la oportunidad de un proyecto radica en la
imperfeccin de un mercado que ofrece un servicio de una calidad superior o inferior a
la deseada por los usuarios.
Calidad del servicio: parte importante de la apreciacin que las personas tienen de una
empresa se asocia ms con las percepciones que con las variables objetivas. La
mayora de los clientes no tienen capacidad para valorar la calidad ni la pertinencia de
los activos que se usarn en su producto, pero s la imagen del vendedor, el tiempo
que este dedica a explicarles el uso de la compra, la calidad de los servicios
complementarios, el tiempo de espera, la agilidad en los trmites burocrticos y hasta
el vestuario de quienes los atienden, entre muchos otros factores.

El segundo elemento de la estrategia comercial de la competencia es el precio. La tarifa que se

fije deber ser lo suficientemente competitiva como para tener xito comercial, entendiendo
por competitivo no necesariamente un precio similar o inferior al de la opcin que tiene el
cliente.
El tercer elemento de la estrategia comercial de la competencia es la promocin. La decisin
de optar por una u otra marca suele estar asociada a la sugerencia de la publicidad. Mucha
gente puede afirmar que una marca de vino es excelente sin siquiera haberla probado. El
posicionamiento de una marca se logra transfiriendo informacin a los potenciales clientes, ya
sea mediante publicidad o por la transmisin de experiencias de un comprador a su crculo de
amistad.

Otro elemento que se debe estudiar de la estrategia comercial de la competencia es lo que se

denomina plaza. Es decir, la forma en que se vincula con los clientes, los canales de
distribucin, la venta directa, etctera.
Al estudiar el mercado competidor, siempre ser conveniente analizar su comportamiento
histrico adems de la situacin actual en que se encuentre. De esta forma, el evaluador podr
conocer qu estrategias comerciales de otros fueron exitosas y cules fracasaron.
Adicionalmente, se deber analizar si tiene inversiones en ejecucin que hagan prever un
aumento en su capacidad de produccin, de tal manera que pueda alterar los actuales
equilibrios e informacin del mercado.
Las variables de la competencia ms comunes que deben ser estudiadas para conocer la
posicin competitiva de cada uno de los competidores son las siguientes.

Tamao: por ejemplo, nmero de habitaciones disponibles en los hoteles, cantidad y

tamao de salas de clase de los institutos, o capacidad de produccin de la industria.
Precio: muchos clientes compran pagando a plazo, por lo que interesa conocer qu
ofrece cada competidor, como por ejemplo el plazo mximo, el cobro de intereses o
las exigencias de seguros de desgravamen. De igual manera, si se ofrecen descuentos,
se debe averiguar su magnitud, por sobre qu volmenes de ventas o en qu
condiciones de pronto pago.
Ubicacin: cercana a los clientes y proveedores, sucursales o puntos de venta, entre
otros elementos.
Otros atributos: prestigio y valor de la marca, profesionalizacin de la plana ejecutiva,
grado de integracin vertical de procesos, etctera.

El mercado distribuidor
En muchos casos, especialmente cuando el proyecto estudia la generacin de un producto ms
que de un servicio, la magnitud del canal de distribucin para llegar al usuario o consumidor
final explicar parte importante de su costo total. Si el canal es muy grande, probablemente se
llegar a ms clientes, aunque con un mayor precio final, debido a los costos y mrgenes de
utilidad agregados en la intermediacin. Al subir el precio por este motivo, la empresa no ve
aumentados sus ingresos, pero s ve afectados sus niveles de ventas, puesto que el aumento
en el precio final podra hacer caer la cantidad demandada del producto.
Al estudiar la relacin entre precio y cantidad, se debe, en consecuencia, trabajar con el precio
al que el consumidor recibir el producto ofertado, incluyendo el efecto de todos los costos y
mrgenes de intermediacin. La complejidad de este tema radica en que cada canal tiene
asociados distintos costos y niveles de efectividad en las ventas.
Tambin en esta parte del estudio se deber determinar si se optar por una distribucin con
recursos internos o externos. Esta decisin depender de la cobertura del mercado objetivo, la
exclusividad del producto, la segmentacin del mercado y los recursos financieros y humanos
calificados disponibles.
Igual que cambian los gustos y preferencias de los consumidores, los insumos y formas de
funcionar de los proveedores, y muchas otras variables que se insertan en cualquier proyecto,
los sistemas de distribucin tambin lo hacen.
El mercado consumidor

La informacin que entrega el mercado consumidor es, por lo general, la ms importante para
el proyecto. La decisin del consumidor para adoptar una tecnologa, comprar un producto o
demandar un servicio tiene componentes tanto racionales como emocionales, por lo que la
prediccin del comportamiento del uso o compra del servicio o producto que ofrecer el
proyecto se hace ms compleja de lo esperado.
Dos conceptos que, aunque son considerados como sinnimos por muchas personas, deben
ser diferenciados en numerosos proyectos son consumidor y cliente. El primero es quien usa el
producto y el segundo es quien lo compra o decide su compra.
La posibilidad de efectuar una proyeccin ms certera del comportamiento de la demanda es
cada vez mayor a causa del desarrollo de modelos computacionales, bases de datos y registros
de informacin. A pesar de los avances logrados, las tcnicas disponibles no son suficientes
para demostrar el resultado de una estimacin, debido a la imposibilidad de prever la reaccin
de los competidores frente a la aparicin del proyecto y la incorporacin de otros
competidores que pudieran tambin estar evaluando un proyecto similar.
El xito que tendr un proyecto para incorporarse a un mercado particular depender
fuertemente de las barreras a la entrada de nuevos competidores existentes en l. Es decir, de
las dificultades que encontrar un nuevo inversionista para insertarse en el mercado.
Para elaborar una proyeccin de la demanda, se deben ejecutar tres etapas en su estudio: un
anlisis del comportamiento histrico, un anlisis de la situacin vigente y una estimacin de la
situacin futura con y sin el proyecto.
El anlisis del comportamiento histrico busca recolectar informacin cuantitativa que pueda
servir para estimar tendencias de carcter estadstico y para identificar experiencias exitosas y
fracasadas vinculadas con decisiones que otros agentes econmicos hayan tomado en el
pasado, de manera tal que se puedan explicar las relaciones causaefecto que determinaron
cambios en el pasado.
La importancia del anlisis de la situacin vigente radica en que constituye la base de cualquier
prediccin y en que permite la identificacin de los precios de equilibrio vigentes en los
mercados de los insumos y del producto o servicio.
Un elemento pertinente para realizar cualquier estudio de los consumidores se denomina
segmentacin de mercados y corresponde a la forma de agrupacin de los usuarios o
consumidores: edad, sexo, nivel de ingreso, educacin o lugar de residencia, entre otros
factores.
Una segmentacin ms particular es la que clasifica a los consumidores por variables
psicolgicas, como la clase social a la que pertenecen, la aversin a los cambios e
innovaciones, o el grado de libertad para tomar decisiones.