FASE 3

MERCADO Y SEGMENTACION

El mercado se puede definir como el conjunto de consumidores

capaces de comprar un producto o servicio.

Una parte de nuestra empresa se dedicará a la venta e instalación de

placas solares, trabajaremos dentro de un mercado de consumo, que se
dirige a individuos y familias que adquieren productos para uso personal.

También podemos tratar con un mercado industrial ya que no sólo

venderemos a particulares, incluimos a empresas constructoras que
utilizan nuestro producto como un bien intermedio para añadirlo al valor
de la construcción final.

Cuando hablamos del producto, nuestro mercado es tanto de bienes

como de servicios ya que no sólo ofrecemos el producto en sí, incluimos
su montaje (mano de obra).

La parte de la empresa que se dedicará a la obtención de energía para

su posterior venta se podría definir como un mercado industrial que
obtiene la energía para venderla a los particulares.

Por otra parte la segmentación del mercado consiste en dividir dicho

mercado en grupos de consumidores que tienen algunas características
en común, en relación con sus necesidades, con el fin de aplicar una
estrategia de marketing para satisfacer esas necesidades.

Esta segmentación nos aportará una mayor adaptación de nuestro

producto ya que solo lo dirigiremos a la parte del mercado que nos
interesa, creando así una comunicación más eficaz con nuestros clientes.

Nuestra decisión se tomará basándonos mayoritariamente en criterios

objetivos generales ya que utilizaremos la observación como método
para obtener datos que puedan ser medidos y aplicados a la generalidad
de nuestros productos.

De este modo nuestro mercado se dirigirá a mayores de edad

emancipados, propietarios de viviendas y con capacidad económica para
instalar energía solar térmica o placas solares en su domicilio y que
deseen adquirir un método de obtención de energía diferente.

1
REALIZACION DE UNA ENCUESTA

Para encontrar soluciones y respuestas a las cuestiones y

problemas que se plantean en el área comercial de la organización
utilizaremos una técnica cuantitativa de recogida de información, la
encuesta. Con el fin de obtener respuestas que nos ayuden con el
estudio de mercado de nuestros productos. Para ello utilizaremos las
encuestas personales que se realizan en el domicilio o lugar de trabajo
del entrevistado.

La encuesta estará estructurada de la siguiente manera:

 El encabezamiento: Presentación de las personas que

realizan la encuesta y proyecto para el que se realiza.

 Introducción: Explicación de los motivos de la encuesta,

duración aproximada y finalidad de la encuesta.

 Datos del encuestado: Tipo de encuestado, zona donde

vive y tipo de vivienda.

 Preguntas a realizar:

Esta encuesta tiene como objetivo observar la aceptación de

nuestros productos en el mercado, recogiendo la información necesaria
para hacer de nuestra empresa un proyecto viable.

En las Islas Canarias hay 1.995.833 personas y solo en Tenerife

viven alrededor de 852.945 personas. Como muestra utilizaremos un
pequeño porcentaje del total de la población.

Utilizaremos un método de muestreo aleatorio, al azar que

represente un porcentaje de la población total. Básicamente nos
centraremos en:

 Propietarios de viviendas, chalet o adosados.

 Comunidades de vecinos.

 Empresarios.
2
 Para realizar una mejor recogida de información hemos tenido que
formular dos encuestas diferentes, una dirigida a propietarios y otra
dirigida a las empresas constructoras. Las encuestas son las siguientes:

Buenos días, mi nombre es _______________ estoy haciendo un proyecto

sobre la energía solar en el I.E.S La Laboral. ¿Le importaría responder a
unas preguntas sobre este tema?
La encuesta que va a responder a continuación trata de resolver la
aceptación que tendría la obtención de energía por medio del Sol.

Edad del encuestado:

Tipo de vivienda: Zona:

1. ¿Posee usted vivienda propia?

Sí. No.

2. ¿Qué tipo de vivienda posee?

Chalet. Piso.

Adosado. Vivienda individual.

3. ¿Cuántos miembros integran su unidad familiar?

---------------

4. ¿Sabía usted que la energía solar contribuye a la reducción de

emisiones de CO2 a la atmósfera?

Sí. No.

5. ¿Utiliza usted de alguna forma la energía solar?

Sí, solar. Sí, ambas.
Sí, fotovoltaica. No.

6. ¿Existe la posibilidad de instalar paneles solares en su vivienda?

Sí. No.

7. ¿Cuánto gasta mensualmente en electricidad y gas?

0-50€ 50-100€ 100-150€

150-200€ 200-250€ más de 250€

3
8. ¿Sabía que el sol le puede proporcionar energía gratuita y limpia a
su hogar?

Sí. No.

9. ¿Está informado de las ventajas de la energía solar? Como por

ejemplo la reducción del 25 ó 50% de la cuota anual del Impuesto
de Bienes e Inmuebles.

Sí. No.

10. ¿Qué inconvenientes tiene para la instalación de energía solar?

Estética. Obras.
Financiación. Otros__________________.

11. ¿Estaría dispuesto a instalar en su hogar energía renovable?

Sí. No.

12. ¿Qué tipo de energía renovable?

Térmica. Termoeléctrica.
Fotovoltaica. Otros__________________.

13. ¿Qué sistemas solar instalarías en tu casa?

Para agua caliente sanitaria.

Para apoyo a la calefacción.

Para climatizar las piscinas.

Otros.

14. ¿Conoce alguna empresa que se dedique a la venta e instalación

energía solar? ¿Cuál?

4
 15. ¿Tiene conocidos que utilicen energía solar en sus hogares o
empresas?

Sí. No.

15. ¿Han reducido su consumo energético?

Sí. No.

16. Ya conocidos los beneficios que aporta la energía solar, ¿cuánto

estaría dispuesto a
pagar por la instalación de una placa solar en su vivienda? (en €)

-----------------------------
ENCUESTA A EMPRESA

Buenos días mi nombre es ______________ estoy haciendo un proyecto

sobre la energía solar en el I.E.S La Laboral ¿Le importaría responder a
unas preguntas sobre este tema?

.
Nombre de la empresa: CIF:

1. ¿Cuántas edificaciones construye en un año?

0-2 3-5 5-7 más de 7

2. ¿Qué tipo de construcciones realiza?

Edificios Adosado Pareados Chalet

3. ¿Qué determina su decisión para la instalación de energía solar?

Costes Estética Otros

4. Dado que el nuevo Código Técnico de la Edificación obliga al

promotor a la preinstalación para la obtención de energía solar
¿Estaría dispuesto a la colocación de las placas?

Si No

5. ¿Qué tipo de instalación realizaría?

Solar Fotovoltaica Ambos

6. ¿Cree usted que es una ventaja el disponer de estas instalaciones a

la hora de vender las viviendas?
5
 Si No

7. ¿Conoce empresas que se dediquen a la venta e instalación de

energía solar?

8. A la hora de escoger la empresa ¿qué determina su decisión?

Calidad Precio

Efectividad Otros___________

El estudio lo realizamos en zonas residenciales de adosados como

Acoran, Arado y en casas y pisos de Santa Cruz y La Laguna. Por eso las
hemos distinguido en zona sur y metropolitana. Las residencias las
clasificamos en adosados, casas terreras y pisos. Asimismo también
hemos seleccionado empresas dedicadas a la construcción que han
colaborado amablemente con nosotras, al igual que los propietarios de
las viviendas.

Para realizar el análisis de las encuestas, nos hemos centrado en las

preguntas que nosotras consideramos más relevantes, debido a la
extensión de la encuesta.

Utilizacion de la energía solar

En un total de 18 propietarios
encuestados tan solo uno, al cual
no se le siguió preguntando,
21% Sí, solar.
disfrutaba en su casa de la
2%
energía solar. Las placas solares 3%
Sí,
fotovoltaica.
están más extendidas aunque su 74%
Sí, ambas.
representación no es total ya que
solo la forman 7 individuos. No.

Un dato representativo es el gasto que hace cada casa en

electricidad y gas, que son los dos recursos que sustituimos con la

6
energía limpia del sol, para que se hicieran una idea del ahorro que
podrían obtener a largo plazo y para nosotros saber quiénes serían
nuestros principales clientes, si los que gastan poco para hacer una
pequeña inversión o los que más consumen para ahorrar más con un
gasto inicial. Finalmente nuestros principales clientes son los que hacen
un gasto que se encuentra en la media, ya que son la mayoría, aunque
realmente a todos les interesa el ahorro que se logra con la utilización de
la energía solar. La tabla representa el gasto y el número de
encuestados.

0-50€ 4 50-100€ 5 100-150€ 6

150-200€ 1 200-250€ 2 más de
250€ 0

Informados de las ventajas de la energia solar

20
18 Nuestra obligación es informar de
16
14 estas ventajas en nuestra
12
10 publicidad para que ésos posibles
8
6
clientes dudosos se decidan por la
4
2
instalación de placas.
0
Sí. No.

Inves
tigamos entre nuestros
Inconvenientes encuestados los
inconvenientes que tienen
15 para la
10
Instalación en sus viviendas
5
de nuestro producto para
0 así subsanarlo con las
Estética. Financiación. Obras. Otros soluciones oportunas y
centrar nuestra política en
los inconvenientes más generales, tales como la financiación y las obras.
Daremos facilidades de pago a nuestros clientes y buscaremos el sistema
de placas más fáciles de instalar, además de centrarnos en la
profesionalidad y buen trabajo de nuestros instaladores, haciendo
recalcando que la instalación debe ser lo menos problemática y dañina
para nuestros clientes.

7
Los resultados obtenidos en la encuesta a los propietarios de las
viviendas han sido positivos ya que no descartamos a ningún cliente que
esté interesado en la instalación.

Que son muchos los que todavía no utilizan la tecnología solar, pero hay
interés. Sacamos conclusiones en las necesidades de los clientes y cómo
dirigirnos a ellos ofreciéndoles información sobre todas las ventajas que
ofrece nuestro producto. La encuesta realizada a empresas
constructoras, la hemos efectuado en una única empresa por la escasez
de tiempo. La empresa elegida fue CONSTRUCCIONES DALTRE SL
situada en Ramón y Cajal, 47 plt 1, Santa Cruz de Tenerife por su
cercanía. Esta encuesta también nos proporcionó información como por
ejemplo que están obligados a la preinstalación de placas solares pero no
por ello incluyen estos para la venta de dichas construcciones,
basándonos en la información obtenida en los cuestionarios sabemos
que:

D isp osic ió n a la in s talación d e placas

El 100% de las empresas encuestadas,
una, está dispuesta a instalar un medio
limpio de obtención de energía.
No

Por otro lado la empresa encuestada

5
se dedica con mayor frecuencia a la
Sí
construcción de edificios (de 3 a 5
0 1 2 3 4 5
construcciones al año).

Elección de empresa
Tipo de construcción

0%
13%

13%

50% 50%

12% 62%

0%

Calidad Efectividad Precio Otros E dific ios Ados ado Pareados Chalet

Con menos frecuencia se dedica a las construcciones de pareados,

adosados o chalet unifamiliar.

8
Como último dato a destacar, dentro de la empresa constructora opinan
que la calidad y el precio son las cualidades determinantes a la hora de
escoger la empresa con la que llevarían a cabo la compra e instalación
de los sistemas energéticos y nosotras nos esforzaremos por conseguir
ese objetivo, que sea Enersolic S.L.L la elegida.

Tras realizar el estudio de las estadísticas obtenidas por las

encuestas realizadas, hemos llegado a las siguientes conclusiones...

La mayoría de los encuestados estarían dispuestos a la instalación

de placas solares. A pesar de tener un gasto inicial debido a la
instalación, el gasto medio de electricidad y gas en sus hogares se
reduciría totalmente, por lo que podemos decir que nuestro mercado irá
en aumento, siempre teniendo en cuenta que estuviésemos en
condiciones óptimas y no inmersas en una crisis económica.

La falta de información en la mayoría de los encuestados sería un

inconveniente a la hora de captar clientes, por lo que entendemos que en
la publicidad de nuestra empresa debemos incluir información sobre las
ventajas que supone la instalación de nuestros productos para aquellas
personas cuyo inconveniente sea la inversión inicial, proporcionaremos
facilidades de pago (planes de financiación).

Otro de los inconvenientes más comunes entre los encuestados son

las obras en la vivienda, para estas buscaremos sistemas de fácil
instalación, aunque en edificaciones actuales esto ya no supone un
problema, ya que los constructores están obligados a la preinstalación de
dichas instalaciones, con lo cual, el coste quedaría reducido a la compra
de los sistemas.

Las constructoras están dispuestas a incluir en la venta de viviendas

dichos sistemas de energía, siempre y cuando podamos ofrecer buena
calidad y precio.

Otro dato a tener en cuenta es que tanto propietarios como

empresarios coinciden en el inconveniente de la estética, a estos se les
podría ofrecer diseños de estos sistemas que se adapten a las
construcciones.

El hecho de que nuestra empresa se dedique a la venta de placas

solares no supone ningún riesgo ya que ambos encuestados estarían
dispuestos a la instalación de los mismos.

9
 Como conclusión final podemos destacar que la venta e instalación
de placas solares es una inversión segura tanto para empresarios como
para familias.

Descripción del producto o servicio.

Producto o servicio: calentador solar de agua.

Descripción: compuesta por captador solar, un acumulador COMPACT,
grupo de retorno RLGS, control de dos circuitos SKSC2, mezclador
termostático de agua caliente TBM20, vaso de expansión y anticongelante.
Puede ser con o sin fijación al tejado.
Características técnicas del producto:
 Características físicas o químicas: Acumulador: vidrio de borosilicato
de alto rendimiento; Captador solar: aluminio; mezclador termostático
agua caliente: cuerpo en latón estampado, muelles internos en acero
inoxidable.
 Condiciones de funcionamiento: captación de la energía radiante para
transformarla directamente en energía térmica, con el aumento de
temperatura de un fluido de trabajo. Almacenamiento de dicha
energía térmica, bien en el mismo fluido de trabajo de los colectores,
o bien transferida al agua de consumo para su posterior utilización.
 Dimensiones: varían según el número de captadores solares
necesarios.
Características de la prestación de servicio: Instalación de energía
solar térmica. Nuestro horario será de 8:00 a 14:00 y de 16:00 a 20:00.
Necesidades satisfechas:
 ¿Dónde las satisface? En la reducción de la factura de luz.
 ¿En qué momento las satisface? Desde la instalación.
 Necesidades no cubiertas por otro producto o servicio: colaboración
con el medio ambiente.
Atributos más importantes:
 Marca: SONENKRAFT
 Diseño: variedades de diseño.
 Servicio postventa: atención al cliente, gestión de incidencias, servicio
técnico y mantenimiento.
 Garantía: 3 años.
Etapa del ciclo de vida: Crecimiento.
Características de la etapa: El producto se conoce por la mayoría de los
clientes, las ventas y beneficios aumentan rápidamente y muchas empresas

10
se introducen en el mercado. Hay que tener en cuenta que nos
encontramos ante una crisis económica.
Previsión de crecimiento del mercado de nuestro producto o
servicio:
Año 1: 122; Año 2: 124; Año 3: 127; Año 4: 129; Año 5: 132

Hemos encontrado una gran variedad de productos, aunque nos

hemos decantado por los siguientes sets que nos ofrece un proveedor:

Sets para agua 160 L 200L 300L 400L 500L

caliente sanitaria
Personas 1-3 1-4 3-5 4-6 5-9
Número de captadores 1 1 2 3 4
Superficie del 2,5 m2 2,5 m2 5,1 m2 7,5 m2 10,1
captador (bruta) m2

Al estar empezando creemos que lo mejor es trabajar con estos

sets, pero pretendemos ampliar nuestra gama de productos.

¿Cómo funciona?

11
PROCESO DE PRODUCCIÓN

1º Etapa: Contactar y localizar

los proveedores (tipos de placas y
componentes) los encontramos en
Internet y hemos contactado con
ellos por teléfono y vía e-mail.

Son muchos y ofrecen una gama muy amplia de productos, pero nos
centraremos en elegir a los que más nos convengan en función de:

- Servicio.
- Calidad.
- Asesoramiento.
- Precios.
- Variedad de productos.
- Condiciones de pago.

2º Etapa: El proceso de compra del material, a

proveedores tanto de la península como de canarias.
Contactaremos con nuestros proveedores y
pediremos presupuestos por teléfono o correo
electrónico, lo compraremos en canerma, entre otros,
por sets, ya que vienen todos los componentes
necesarios para la instalación de las mismas.

3º Etapa: Almacenamiento del material en nuestro almacén,

trasladaremos desde el puerto de Santa Cruz la mercancía en nuestro
furgón hasta el almacén donde procederemos a su descarga y posterior
almacenamiento, los sets serán almacenados por materiales y por línea
de productos, por otro lado las placas solares y sus componentes.
Tendremos en almacén un stock mínimo de 8 sets de placas solares.

12
 4º Etapa: Seguiremos por los clientes:

Nos conviene agruparlos en grupos

diferentes para encaminar nuestra labor
comercial de una forma específica a cada
uno de ellos.

En energía solar térmica, podemos

enumerar varios segmentos de mercado:

- Clientes particulares con viviendas unifamiliares para ACS y

calefacción.
- Empresas de construcción, para edificaciones nuevas o
rehabilitaciones completas de edificios.
- Arquitectos e ingenieros, para colaborar en nuevos proyectos que
incluyan instalaciones
Solares térmicas en edificios.
- Hoteles y Paradores Nacionales para su consumo de ACS.
- Colegios públicos y privados para consumo de ACS.
- Polideportivos y clubes.

Y tantas ideas como se nos fuesen ocurriendo según vayamos

avanzando y veamos cómo nos introducimos en el sector.
En cada uno de los casos tendremos que investigar las necesidades
del usuario y ofertar según éstas.
En un principio empezaremos por uno de los segmentos; esto nos
dará menos problemas en un principio ya que es complicado “despegar”
y, si lo hacemos con un proyecto complicado, se nos pueden venir abajo
los ánimos por la cantidad de problemas típicos que pueden surgir.

13
 5ª Etapa: El cobro lo efectuaremos en nuestras oficinas, una parte
antes de realizar el trabajo y la otra una vez finalizado, también habría
opción de financiar los productos.

6º Etapa: Instalación de placas a nuestros clientes (montaje e

instalación de las mismas). Trasladaremos a un técnico especializado
para ver el tipo de instalación a realizar y el tiempo que tardará la
instalación.
Además de su uso como agua caliente sanitaria y calefacción, el
uso de placas solares térmicas ha proliferado para el calentamiento de
piscinas exteriores residenciales.

7º Etapa: Mantenimiento de las

instalaciones durante 3 años de las placas
solares.

Ya que el manteamiento es mínimo nos

trasladaremos a las viviendas, por si nuestros
clientes tienes fallos en sus instalaciones o
quieren ampliar las mismas.

En todo el proceso de producción

intervendremos Elizabeth, Sarai, Ruth y
nuestro instalador para el buen
funcionamiento y servicio realizado.

Para ello es necesario que todos tengamos algunos conocimientos

como:

- Electricidad.
- Térmica.
- Administración.
- Gestión comercial.
- Atención al cliente.
- Marketing.

PLAN DE PRODUCCIÓN

Estimamos que el volumen de producción anual de la empresa en

ventas será de 122 Sets de placas solares. (122*1778)=216.916
14
 Las ventas dependen de los clientes, al proveer a empresas
constructoras nuestras ventas pueden ascender enormemente, según las
encuestas realizadas la mayoría de construcciones son edificios y por lo
tanto necesitarían un volumen de compra alto, al cual se le podrá
practicar un mayor descuento.

En la empresa mantendremos un stock mensual de unos 8 sets de

placas solares, para así asegurarnos de tener productos a disposición del
cliente y según vayan evolucionando las ventas. En los casos de compras
numerosas, como pueden ser las compras realizadas por las empresas
constructoras, estas han de hacerse con un periodo de antelación para
poder disponer con tiempo de la mercancía solicitada por el cliente. Para
ello estaremos en contacto con nuestro proveedor que nos aprovisionara
en cualquier momento.

Nuestra empresa no es una empresa industrial, compramos los

productos para después venderlos por lo que no producimos materias
primas sino que vendemos productos ya fabricados.

Los suministros necesarios para la producción de nuestra

empresa son:

 Materia Prima:

- Productos: Placas solares.

 Suministros:

- Local donde almacenar la mercancía y gestionar las cuentas

de la empresa. Este local se encuentra situado en Santa Cruz de
Tenerife. Nuestra empresa no adquirirá el local como un bien sino que lo
alquilaremos. Dicho alquiler es de 600€ mensuales y dos meses de fianza
(8400€ anuales).

- El agua y la luz vienen no incluidos en el alquiler del local.

Costes fijos:

15
 Concepto mensuales Total anual de
primer año
Teléfono 40€ 480 €
Agua 30€ 360 €
Alquiler 550€ 7.700 €
Servicios exteriores
Seguros de 467,30 €
responsabilidad
civil
Publicidad y 1.014,96€
propagando
Utillaje 300 €
Seguro de vehículo 300 €
Material de oficina 200 €

Concepto Potencia Precio Mensual Anual

Energía 3-10kw 0,11473 h / 26,16 313,92
Kw

También tenemos que tener en cuenta los gastos de constitución de

la empresa.

Para la sociedad limitada laboral necesitamos un capital mínimo

desembolsado de 3.005,06 €

GASTOS DE CONSTITUCION
CONCEPTO IMPORTE
Certificado Negativo del Nombre. 10,00€
Elaboración de los Estatutos y Escritura de Constitución. 360,00€
Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales Exento
Inscripción en el Registro Mercantil 120,00€
Solicitud del Código de Identificación Fiscal (CIF) Gratuito
Alta en el Impuesto de Actividades Económicas (IAE) Exento
Declaración censal (IGIC) Gratuito
Afiliación y alta Seguridad Social Gratuito
Solicitud del número de patronal Gratuito
Solicitud del Libro de Visita 10,00€
Legalización de libros sociales, Diarios y Balances 25,00€
Actividad clasificada Gratuito
Licencia de apertura 282,40€
TOTAL 807,40€

Inversiones necesarias en inmovilizado:

16
 Inmovilizado Precio de Amortizació
adquisición n anual
Elemento de 12.000€ 1.440€
transporte
Equipo 1.200€ 300€
informático
Mobiliario 1373,59€ 137,35€

Maquinaria e instalaciones:

- Transporte de mercancías para lo que adquirimos una furgoneta de

12000€.

- Equipo informático: Dos ordenador (modelo HP de cada

uno 600€) centro comercial Alcampo.

- Utillaje: una caja de herramientas con valor de adquisición

de 300€, (LEROY MERLÍN) y la ponemos directamente
como gasto.

- Inmovilizado, para amueblar el local hemos adquirido:

• un escritorio (modelo ALVE de 249€ en IKEA)

• una lámpara de escritorio (modelo ANTIFONSI de
22,95€ en IKEA)
• dos silla giratoria (modelo ALLAK de 159,80€ en IKEA)
• dos sillas (modelo NORDMYRA de 34,95€ ,cada una en
IKEA)
• un archivador (modelo ERIK de 99,99€)
• Equipo informático ( 1.200€)

Los costes totales son:

• Mensuales: 6.902,36€
• Costes del primer año:18.145,94 €

La empresa dispondrá de tres empleados, la mano de obra directa:

17
 Puestos de Nº Remuneración Remuneració Seguridad Seguridad
trabajo y empleado mensual n anual social social
s
categoría mensual anual
profesional
Instalador 1 1.086,34 € 15.208,76€ 465,21 € 6.512,94 €
técnico
Instalador 1 1.086,34 € 15.208,76€ 465,21 € 6.512,94 €
técnico
Encargado jefe 1 1.086,34 € 15.208,76€ 465,21 € 6.512,94 €
TOTALES 3 3.259,02 € 45.626,28 € 1.395,63 € 19.538,82
€

IRPF IRPF Total

mensual anual anual

115,50 € 1.617,00 23.338,70

115,50 € 1.617,00 23.338,70
115,50 € 1.617,00 23.338,70
346,50 € 4.851,00 70.016,10 €
€

PLAN DE APROVISIONAMIENTO

Tras ponernos en contacto con varios proveedores recibimos vía e-

mail las características y condiciones de cada proveedor.

Fábrica GRUPOSOLAR, Distribuidores solar, Varilla Solar e

IBERSOLAR y CANERMA.

Los criterios que hemos llevado a cabo han sido las condiciones de
pago, tiempo de recepción de los pedidos y el precio de sus productos
además del trato recibido en la búsqueda de información de las
diferentes ofertas.

18
 Tanto IBERSOLAR como CANERMA, cuentan con ofertas muy
interesantes ya que ofrecen unos Sets que tienen todo lo necesario para
la instalación, también piezas sueltas pero en cantidad. Es importante
siempre tener el mismo proveedor para que nos suministre todo lo
necesario ya que reduciremos gastos, reducimos papeleo y tendremos
una mayor fiabilidad a la hora de realizar los pedidos y adquiriremos una
mayor confianza lo que nos posibilitaría el poner tener más
oportunidades de negociación.

Las empresas que mejor cumplieron con los criterios exigidos fue
CANERMA pero tampoco descartamos a otros proveedores que en otras
circunstancias u otro momento nos pudiesen ofrecer unas mejores
condiciones.

Por otra parte, en un principio hemos elegido la empresa CANERMA

S.L. no solo por su proximidad sino por el descuento que nos ofrece a la
hora de hacer el pedido y la rapidez del mismo. Pero no por eso nos
vamos a “cerrar en banda”, ya que estaremos abiertas a cualquier oferta
que nos pueda surgir.

PLANIFICACIÓN DE PEDIDOS

Para no retrasarse con los pedidos, el equipo de operaciones debe

actuar con rapidez. Deben poder asignar números de pedido, determinar
el inventario disponible y ajustar el programa diario de producción, todo
ello de forma inmediata. Además, para no desviarse del presupuesto y
satisfacer a los clientes, los responsables deben aplicar un sistema de
previsión de ventas y producción que sea lo más preciso y eficaz posible.

Nuestro stock será el de las placas solares .En caso de recibir un

encargo mayor lo haremos bajo pedido.

Mantendremos contacto semanal o cada 15 días con el proveedor

según vayamos vendiendo la mercancía para tener siempre el mismo
número de Sets en stock.

Nuestro primer pedido rondaría los 15000€ en compra de una

combinación de varios productos, siempre teniendo en cuenta los más
solicitados y más comerciales como podrían ser los equipos de 160lt y
200lt, donde por volumen de pedido el proveedor nos haría un descuento
u otro (entre un 20%,30% negociables).

19
 En cuanto al pedido a realizar, no sabemos con exactitud cuántos
sets llegaremos a vender por, lo que realizaremos una valoración
estimatoria y tomaremos una muestra de varios productos, de los menos
complejos.

160 L 200 L 300 L 400 L 500 L

Sets con 1.603 1.813 3.213 3.983
Fijación € € 2.478 € € €
Sets Sin 1.533 1.743 3.073 3.773
Fijación € € 2.380 € € €

Estas serian las cantidades a las que nuestro proveedor nos

vendería la mercancía.

Los pedidos sucesivos los haremos según se vaya terminando

nuestro stock en almacén y la demanda de productos que tengamos, ya
que no se trata de productos perecederos.

En cuanto a la recepción de las mercaderías utilizaremos los

canales elegidos por nuestros proveedores, que nos harán llegar las
mercaderías al almacén pero siempre tratando de llegar al mejor
acuerdo de recepción de los mismos.

Controlaremos la mercancía que nos llega al almacén, primeramente

revisando los paquetes que nos llegan hasta la tienda y comparándolos
con el

Albarán de los proveedores. Si es correcto el suministro del pedido,

daremos conformidad al mismo, con sello y firma.

El control del almacén lo llevaremos a cabo mediante un inventario

inicial que nos servirá como información para saber la variedad y
cantidad de existencias que dispondremos en el almacén.

Este nos indicara cuándo debemos reponer nuestras existencias

para evitar roturas de stock. (Pérdidas).

En cuanto a nuestro control de inventario, lo llevaremos a cabo a

través del método FI-FO (FIRST IN- FIRST OUT) el primero que entre será
el primero en salir y siempre dependiendo de la rotación que tengamos
de nuestros productos en el almacén

20
Presupuesto de Costes:

Cuadro de inversión y amortización del activo fijo asignado a la

producción y almacén.

Cuotas anuales de
amortización
%
Concept Descripci V.
Valor amortiz Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
o ón Res.
.
2 Equipos
Informáti
Informátic 1200 25 300€ 300€ 300€ 300€ 300€ 0
ca
os.
Escritorios,
silla, 1373,5 137,35 137,35 137,35 137,35
Mobiliario 10 137,35 0
archivador 4
, etc.
Elemento
transport Furgoneta 12000 16 1440 1440 1440 1440 1440 3000
e

Costes anuales de producción o de prestación de servicios:

La planificación de los costes de producción es importante a la hora

de establecer los precios de venta, de tal manera que los costes marcan
el precio mínimo de venta. También es importante en el análisis de la
rentabilidad de la empresa.

Costes de materiales, materias primas,

Componentes, directos…………………………………………..
01

21
 216.916

Costes de mano de obra 70.016,10

directa……………………………….. 02
Costes directos de producción

01 02+ ……………………………... 286.932,1

03 0

Costes de materiales y mano de obra

Indirectos de
producción………………………………………….. 04
Costes de suministros 0 11.136
Y servicios exteriores……………………………………………… 5 ,18

Costes de Amortización de maquinaria, equipos,

utillaje………… 06 1.877,35
Total costes de producción

03 04 + 05 06 + + + +
……………………………… 07 299.945,6
3

Cuadro resumen de los costes previstos para los cinco primeros

años de actividad:

Costes de
producción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Suministros y
servicios 11.136,18€ 12.207,11€ 12.817,47€ 13.458,34€ 14.131,26€
exteriores

Mano de obra
70.016,10€ 70.016,10 70.016,10€ 70.016,10€ 70.016,10€
directa
Subtotales 81.152,28€ 82.223,21€ 82.833,57€ 83.474,44€ 84.147,36€
Amortizacione
1.877,35 € 1.877,35€ 1.877,35€ 1.877,35€ 1.877,35€
s

Costes Totales 83.029,63€ 84.100,26€ 84.710,92€ 85.351,79€ 86.024,71€

Mercado Objetivo:

Características del cliente:

 Personas físicas

Edad: Mayores de edad.

22
 Sexo: Nuestro producto se orienta tanto a hombres como a mujeres.
Tamaño de la familia: Cuanto más individuos haya en el núcleo
familiar mayor número de captadores nos compraran. Pero cualquier tipo
de familia puede hacer una instalación de energía solar.
Ciclo de vida familiar: indiferente.
Ingresos: mín. 21000 euros/ anuales.
Ocupación: Que trabaje, a lo que se dedique no nos influye.
Educación: indiferente.
Clase social: media ó media-alta
Hábito de consumo:
Motivos de compra de nuestros productos o servicios:
disminución de sus facturas de luz y sobre todo concienciación con el
medio ambiente.

 Empresas:

Localización: Tenerife.
Tamaño: PYMES
Sector económico: nosotros instalamos energía solar térmica a
cualquier empresa, por lo que no nos influye el sector al que se dedique.
Situación financiera: estable.
Organización: buena.
Decisor de compras: Dueño de la empresa o en quien éste delegue.
Forma de pago: según se pacte.
Motivos de compra: misma que los anteriores.

PLAN DE PUBLICIDAD

Los objetivos de la publicidad son promocionar la empresa para

atraer a los consumidores y de esta forma que compren nuestros
productos.

23
 Para realizar un buen plan de publicidad lo principal es establecer
una campaña basada en las necesidades que deseamos que queden
cubiertas.
Estas necesidades son:

• Mantener proporcionalmente la cuota de mercado. El objetivo es

que si el mercado crece, la empresa crezca en la misma proporción.
• Facilitar la gestión del equipo de ventas.
• Dar a conocer al público objetivo las novedades de la empresa.
• Atraer nuevos clientes hacia los puntos de venta.
• Restar clientes a la competencia.
• Llegar a consumidores potenciales.
• Vender la imagen de la empresa.
• Fidelizar clientes.

Podemos destacar cuatro tipos de publicidad:

• Publicidad informativa: Como su nombre indica su misión es

informar. Por un lado, dando a conocer al mercado los nuevos productos
o servicios, y por otro, recomendando el uso de los ya existentes.

• Publicidad persuasiva: Su finalidad es crear una demanda

selectiva. Se trata de decantar a los usuarios por nuestra marca a través
de las características y el valor añadido que ofrecen nuestros productos o
servicios.

•Publicidad de recordatorio: Su objetivo es claro: recordar a los

consumidores la existencia del producto, sus cualidades e indicarles
cómo puede satisfacer sus necesidades. En este caso hablamos ya de un
producto totalmente consolidado en el mercado.

• Publicidad de refuerzo: La satisfacción total del cliente se ve

completada, no con la adquisición del producto, sino cuando descubre
que su elección ha sido la acertada porque satisface plenamente sus
necesidades. El objetivo, por tanto de este tipo de publicidad, es incidir
sobre la buena elección de los clientes y reafirmarles así en lo acertada
que ha sido su decisión.

Utilizaremos los cuatro tipos de publicidad para promocionar nuestra

empresa y atraer la atención de los consumidores proporcionándoles
información y confianza. Para realizar la campaña publicitaria de la
empresa debemos estudiar, analizar y tener en cuenta lo siguiente:

• Definición del público objetivo o targets de la forma más

explícita posible: su localización demográfica, su psicología, sus

24
hábitos de compra, su edad... e incluso, su papel como consumidor,
prescriptor o comprador.

• Definición del producto: Su diferenciación, su valor añadido y

los beneficios que aporta al consumidor siempre tratados desde el punto
de vista de su uso, su rentabilidad y su ciclo de vida.

• Características y condiciones del mercado potencial:

Situación actual, condiciones de venta, volumen total del mercado,
tendencias...

• Entorno competitivo: Conocer la competencia es fundamental.

No solamente las marcas y su participación en el mercado, sino también
las tendencias y estrategias de marketing, publicidad y promoción, así
como las diferencias entre los productos líderes, sus precios, su imagen y
diseño...

• Datos de la empresa: Su misión, su cultura, los principios y

normas por las que se rige, su estrategia de identidad corporativa...

•Indicación de los canales: Es preciso indicar los canales de

comercialización, tanto los propios como los de la competencia.

• Objetivos que deseamos cumplir: Es fundamental tener

siempre en cuenta los objetivos y estrategias de marketing que
queremos llevar a cabo para establecer las estrategias de comunicación.

Una vez analizado todo lo que gira alrededor de la campaña hay

que elaborar el mensaje. Su diseño es fundamental porque es el que
llega al público final y, sobre todo, el que nos va a permitir conseguir
nuestros objetivos. Por tanto, el mensaje debe dejar muy claro cuáles son
los beneficios del producto o servicio, así como las razones que lo
justifican y su evidencia.

Una vez que la campaña sea aprobada por cada uno de los socios,
es necesario realizar varios prototipos para seleccionar el más apropiado
y el que mejor se ajuste a la empresa.

Tras redactar lo que vamos a decir y tener presente el presupuesto

que vamos a utilizar en publicidad sólo nos queda establecer a través de
qué soportes vamos a llegar al público objetivo, de la forma más rentable
y eficaz.

Para ello, analizaremos los medios en los que se encuentra nuestro

público.
Ya que nuestra empresa está dirigida principalmente a particulares
de viviendas y a empresas constructoras no creemos oportuno transmitir
nuestra campaña publicitaria por televisión, sería muy costoso.

25
 Principalmente realizaremos nuestra campaña publicitaria con
anuncios en periódicos y a través de folletos publicitarios que
repartiremos en viviendas y empresas. También aprovecharemos la
oportunidad que nos proporciona El Baúl (un periódico de compra-venta,
publicidad…) para publicar nuestro anuncio por palabras, ya que no nos
supone coste alguno.

Según estos datos, elaboramos un plan de trabajo para las

publicaciones en periódicos especificando los formatos, número de
apariciones y fechas.

Es obvio que comunicar un mensaje es diferente según el soporte de

comunicación que utilicemos. Por tanto, aunque el mensaje central será
el mismo, habrá que adaptarlo a cada uno de los medios. Ello nos
permitirá aprovechar al máximo las ventajas de cada uno de ellos, lo que
se traducirá en un beneficio para nuestra campaña.

Una vez que nuestra campaña sale al mercado, empezamos

rápidamente a recibir la aceptación que está provocando nuestro
mensaje. Normalmente, el resultado de una campaña de publicidad se
mide por la cifra de ventas. Si ésta se incrementa, se considera que la
campaña ha sido un éxito. En cualquier caso, hay que aprovechar los
diferentes resultados para obtener experiencias de ello.

Para realizar la campaña publicitaria hemos tenido que pensar en

varios nombres para la empresa, finalmente nos hemos decantado por el
nombre ENERSOLIC. Como imagen de la empresa hemos escogido la de
una mano agarrando el sol añadiendo como eslogan ¡La energía del sol
en tus manos!.

Esta imagen aparecerá en nuestros folletos publicitarios, lo que

queremos conseguir es llamar la atención del consumidor y demostrarle
que los recursos del sol están a su disposición.

26
 Por otro lado para la publicación en el periódico deberemos de
realizar algo pequeño pero conciso, la publicación de imágenes a color
supone un coste adicional por lo que optamos por hacer un pequeño
anuncio con el nombre, dirección y teléfono de la empresa y una
información adicional sobre los productos que vendemos.

Enersolic
¡La energía del sol en tus manos!
Teléfono: 922-206 507
Fax: 922-206 607
Correo: comercial@enersolic.es

Plan de promoción de ventas:

Objetivos:

Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: el primer paso

es hacer que el comprador se acerque al punto donde está el producto.
Incrementar las ventas: mejorando la relación con proveedores y
consumidores.
Repartir información: mostrar todas las ventajas del producto.
Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de
la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos.

Destinatarios:

Principalmente, cualquier persona física ó empresa que quiera

contribuir con energía limpia. Con vivienda o local propios, para poder
realizar la instalación.

Instrumentos:

27
 Informar sobre las subvenciones que ofrecen el estado, que en
muchos casos se desconoce, y eso nos ayudará a la hora de que nuestros
clientes se decidan.

PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS

Como nueva empresa nuestro objetivo es conseguir clientes, por lo

que utilizaremos la publicidad para ello, principalmente nos dirigimos a
particulares y empresas constructoras, en principio centraremos nuestra
atención en estos últimos ya que podrían ser clientes potenciales
proporcionándonos grandes ventas. Intentaremos concienciar a estos del
aprovechamiento de la energía solar, invirtiendo en ella de una forma
rentable.

FUNCIONES Y ORGANIZACIÓN

En principio las decisiones de publicidad las tomaremos todos los

socios y las promociones en eventos la realizara el comercial de la
empresa. No creemos oportuno la contratación de unas relaciones
públicas en estos momentos. Entre todos los socios nos encargaremos de
contactar con periódicos y con la empresa que realizara los folletos
publicitarios.
Una vez tengamos los folletos los repartiremos nosotros mismos por
las viviendas y empresas, o bien contrataremos a un joven para que lo
haga.

COSTES DE RELACIONES PÚBLICAS

No creemos necesario la contratación de un relaciones públicas, las

funciones de éste las desempeñaremos las socias de la empresa
principalmente como una función meramente comercial.

COSTES DE PUBLICIDAD

Por otro lado el primer año dispondremos de un folleto para el

cliente, se realizarán 1000 copias que suponen un coste de 254,99€. El
segundo año se realizarán 500 folletos anuales que suponen un coste de
217,49€ anuales y si funciona, se seguirá con este tipo de estrategia
publicitaria.

28
 Dispondremos de 250 tarjetas de visita para cada uno de los socios
de la empresa cuyo coste es de 19,99€ cada uno, lo que supone un coste
anual de 59,97€.

Contrataremos con páginas amarillas el anuncio de nuestro

posicionamiento o localización de la empresa; así como, nuestro teléfono,
fax, etc. Lo que nos puede costar unos 200€ inicial y una cuota de
mantenimiento anual de 115€.

En cuanto a la elaboración de nuestro catálogo de productos,

trataremos de que sea nuestro proveedor el que nos lo envíe por lo que
nos ahorraremos ese coste.

COSTES DE PROMOCIÓN DE VENTAS

CUADRO DE COSTES LOS 5 PRIMEROS AÑOS

Años 1 2 3 4 5 Total
392,46 392,46 1.569,84
514.96 € 392,46€ 392,46 €
Publicidad € € €
Rótulo
500€ 500€
luminoso

29