1.4 FERIAS, EXPOSICIONES Y OUTLET.

VENTAJAS,
DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.
FERIAS
Una feria, es un punto de encuentro entre la oferta (prestadores de servicios y productos) y la
demanda (compradores o consumidores) de una localidad, municipio, regin, pas o inclusive
romper las fronteras y acercarse a nuevos posibles demandantes a nivel internacional. Una feria
permite dar a conocer los productos y/o servicios de una localidad, regin o pas

VENTAJAS

Las ferias pueden efectuarse en un nivel domstico o internacional y cualquiera que sea la
erogacin que se hubiese efectuado debe considerarse como una inversin recuperable.
A las ferias comerciales asisten clientes potenciales y vendedores creativos que
encuentran casi siempre excelentes oportunidades de ventas.
La feria comercial es un conjunto de exhibiciones o salas de muestras.
DESVENTAJAS

Es difcil hacer una distincin precisa entre las diversas categoras de ferias, reuniones o
convecciones ya que suelen tener mucho en comn. Su diferencia principal es su
objetivo.
Agregan costes al producto y disminuyen la rentabilidad de los productos que
comercializan. Los mayoristas exigen mrgenes que se aaden a los concedidos a los
detallistas; aunque estos mrgenes constituyen en definitiva su recompensa por los
servicios que prestan.
Adems los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin frente a las
empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la
venta total de la empresa fabricante.
Tiene tambin el efecto negativo de
concentrar la demanda, por lo que
la prdida del distribuidor o su
insolvencia ponen en peligro el
volumen de ventas e ingresos
totales de la empresa fabricante

OPERATIVIDAD.
En la preparacin de una feria se deben tomar en cuenta los siguientes elementos: Local.

Fecha.
Condiciones generales de los negocios.
Costos.
Ubicacin

Si el objetivo est especialmente dirigido al pblico en general se trata de una feria. Pero si su
objetivo es acelerar las ventas de productos, servicios o ideas de una campaa o de un grupo, o de
sus propios miembros se clasifica como reunin o convencin.

Cada exhibicin deber planearse y realizarse cuidadosamente cada uno de sus detalles. El
espacio y la ubicacin sin fundamentales para una buena exhibicin.
Habr que mantener un consejo de relaciones pblicas, o la administracin de la feria podr
establecer su propia oficina de relaciones pblicas. La publicidad ser dirigida al pblico que se trata
de atraer por conducto de los medios que lea, vea y oiga.
DIVERSIONES
Casi todos los que exhiben en ferias, consideran las diversiones como una necesidad para romper
la monotona que resulta dedicar de 12 a 16 horas diarias a los negocios, las distracciones para los
exhibidores, lo mismo que para el pblico, constituyen un factor importante para el buen xito de
una feria. Cuando un fabricante o minorista asiste a una feria o exposicin, puede usar los
siguientes recursos para obtener mejores resultados:

Muestras gratuitas.
Rebajas de preciosos
Concesin de premios.
Promociones individualizadas.
Concurso.
Ofertas en vales

EXPOSICIONES
Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por estas son
inversiones a recuperar a corto plazo.
Las exposiciones comerciales
modernas, tienen sus antecedentes
en las ferias medievales, son medios
de promocin en la mercadotecnia
industrial, estas ofrecen a los
fabricantes la oportunidad de
presentar y demostrar sus productos
a un gran nmero de clientes, en
perspectiva, en un periodo breve lo
que de otro modo ser difcil por la
naturaleza dispersa de los mercados
industriales.

OBJETIVOS DE LOS EXPOSITORES.

Algunas de las finalidades ms importantes que se pueden perseguir mediante las exposiciones
son las siguientes:

Contacto con los clientes potenciales.

Formulacin de listas de clientes potenciales.
Enriquecimiento de la buena voluntad.
Descubrimiento de nuevas aplicaciones de los productos.
Introduccin de nuevos productos.
Demostracin de equipos no porttiles.
Conocimiento de los adelantos de la competencia.

Como ayudar y atraer nuevos distribuidores.

PLANEACIN Y PROGRAMACIN DE LAS EXPOSICIONES.

La planeacin de una exposicin apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los
fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del mercado.
Con frecuencia el motivo que persiguen los expositores es lograr una contribucin para asociacin
profesional que patrocina el evento. La exposicin comercial se debe celebrar al mismo tiempo que
la convencin.
Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy importantes los datos siguientes:

Naturaleza del auditorio.

Aceptacin de la muestra en la industria.
Publicidad.
Normas operacionales sanas.
Tarifas que se pagaron por el espacio.
Restricciones impuestas a los exhibidores
Numero esperado de visitas a la exposicin.

El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la participacin de esta

en una exposicin comercial. Los planes deben incluir la seleccin y representacin de un tema,
as como la preparacin de presentaciones, encabezados, ilustraciones y redaccin de anuncios
que atraigan e interesen a los clientes en perspectiva.

VENTAJAS.

Contacto directo con el cliente

Visualizacin de la gama de productos
Exposicin de usos para los productos
Mercado ms objetivo

DESVENTAJAS.

Precios de ingreso elevados

Se puede perder el tema
Mucha inversin

OPERATIVIDAD.

La planeacin de una exposicin apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los
fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del mercado. Con frecuencia el motivo

que persiguen los expositores es lograr una contribucin para asociacin profesional que patrocina
el evento. Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy importantes los datos
siguientes:

Naturaleza del auditorio

Aceptacin de la muestra en la industria.
Publicidad.
Normas operacionales sanas.
Tarifas que se pagaron por el espacio.
Restricciones impuestas a los exhibidores

Nmero esperado de visitas a la exposicin.

El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la participacin de esta

en una exposicin comercial. Los planes deben incluir la seleccin y representacin de un tema,
as como la preparacin de presentaciones, encabezados, ilustraciones y redaccin de anuncios
que atraigan e interesen a los clientes en perspectiva.

OUTLET
Establecimiento que ofrece artculos de primeras marcas de la temporada anterior, restos de
muestrario y stocks con descuentos durante todo el ao, de hasta el 50% o superior.

VENTAJAS.

Poder hacer uso de marcas a menor precio

Mayor accesibilidad

DESVENTAJAS.

No se llega al pblico objetivo o meta

La exclusividad se pierde

OPERATIVIDAD.

En los ltimos aos, las primeras marcas de indumentaria, calzado, accesorios y objetos de diseo,
tienen establecimientos destinados para el outlet; un recurso que crece cada da. El Outlet es la
venta a menor precio de los artculos de segunda seleccin porque tienen algn defecto, por falta
de stock o porque estn fuera de catlogo. Algunos productos se presentan en una mesa o en
canastos de oferta para el autoservicio y el cliente tiene libertad para elegir, en ciertos casos
existen tiendas especializadas en outlet. La estrategia apunta a un segmento de consumidores de

menor poder adquisitivo que de otra forma no podran acceder a las grandes marcas. Estos locales
que ya no se diferencian estticamente de los otros de la propia cadena suelen concentrarse en
alguna zona y convertirse en verdaderos polos comerciales de una ciudad

1.7 LOS SISTEMAS DE PROTECCIN DEL PRODUCTO COMO

MEDIO DE PROMOCIN DE VENTAS.
MARCA
Por marca comercial se entiende todo signo utilizado para distinguir
en el mercado, productos, servicios, establecimientos industriales y
comerciales. La principal caracterstica de una marca es que sta
debe tener carcter de distintivo, esto es debe ser capaz de
distinguirse de otras que existan en el mercado, a fin de que el
consumidor diferencie un producto y/o servicio de otro de la misma
especie o idnticos que existan en el mercado.
Por su parte, al empresario la marca comercial le permite desarrollar su estrategia de
competitividad y forjar su prestigio e identidad empresarial.

Las marcas comerciales pueden consistir en:

Una Palabra o palabras o con o sin significado idiomtico, combinacin de

letras, y/o nmero: Marcas Denominativas.
Etiquetas con figuras, imgenes, smbolos, dibujos, Marcas figurativas.
En etiquetas con palabra o palabras o con o sin significado idiomtico,
combinacin de letras, y/o nmero, en combinacin con figuras, imgenes,
smbolos, dibujos: Marcas Mixtas

Excepciones De Uso De La Marca

Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejar desfavorablemente en la
marca, ya que a la larga no querr comprar no solo el artculo, sino cualquier producto de la misma
marca.

ECONMICAMENTE
Algunas investigaciones sobre las caractersticas de las diferentes marcas existentes en el
mercado han demostrado que no existen diferencias cualitativas sustanciales entre productos
similares de un mismo fabricante, y el uso de marcas sirve de hecho para elevar el precio
injustificadamente.

SOLICITUD Y EXPEDICIN DE LAS PATENTES EN MXICO

En la solicitud se debe describir la invencin que deber ser lo suficientemente clara y completa
que permita una comprensin cabal de la misma y, en el caso del proceso, deber ser
acompaada por los planes o dibujos tcnicos que se requieran para su comprensin.
Los objetivos de la gerencia de marca estn ligados con los criterios para la toma de decisiones de
una marca, y bsicamente son:

Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades.
Que d a la empresa la mxima utilidad.

Que sea lder dentro de su segmento de mercado.

Para ello se necesita tener suficiente informacin sobre:

El producto o servicio que maneja

Los costos y los sistemas de produccin
La rentabilidad del producto o servicio
La distribucin del producto o servicio
Al mercado al que se dirige
La estrategia a seguir
Los planes, los programas, los presupuestos, etc.

ETIQUETA
La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o
adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente til informacin que le
permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y diseo; y en segundo
lugar, conocer sus caractersticas (ingredientes, componentes, peso, tamao...), indicaciones para
su uso o conservacin, precauciones, nombre del fabricante, procedencia, fecha de fabricacin y
de vencimiento, entre otros datos de inters que dependen de las leyes o normativas vigentes para
cada industria o sector.
La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propsito de distinguirlo de los dems.
Informando tambin sobre la calidad y servicio del mismo.
Para decidir cul es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes caractersticas:

Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etc.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto
del almacn hasta llegar a las manos del consumidor final.
Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y
confusin del artculo con algn otro.
Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Tipos de Etiquetas:
Lamb, Hair y McDaniel, plantean que por lo general la etiqueta asume una de dos formas.

Etiquetas Persuasivas: Aquellas que se centran en un tema o logotipo promocional, y la

informacin al cliente es secundaria. En este tipo de etiquetas suelen incluirse
declaraciones promocionales como: nuevo, mejorado, sper; las cuales, a criterio de los
mencionados autores, ya no resultan muy persuasivas porque los consumidores se
saturaron con la "novedad".

Etiquetas Informativas: Diseadas con objeto de ayudar a los consumidores a que

seleccionen adecuadamente los productos y a reducir su disonancia cognoscitiva despus
de la compra.

ENVASE
Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que
forma parte integral del mismo sirve para proteger a la mercanca y distinguirla
de otros artculos. En forma ms estricta envase es cualquier recipiente, lata,
caja o envoltura propia para contener alguna materia o artculo.
El envasado es una actividad ms dentro de la planeacin de producto y
comprende tanto la produccin del envase como la envoltura para un producto.
Uno de los criterios para la toma de decisin del envase es brindarle proteccin
al producto para su transportacin. Este es diseado para protegerlo contra el
calor, el fro, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo
Tambin otro de los criterios es la economa del envase, ste debe cumplir sus
objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal que asegure una
continuidad de ventas, con un buen margen de utilidad, es decir elegir dentro
de la gama de tamaos o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar
el margen de utilidad.
Y por ltimo el criterio de utilizacin del envase, ya que debe facilitar la distribucin del producto y
contribuir a un uso ms eficaz del contenido; debe facilitar su dosificacin, y segn sea el caso
poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.
El empaque tambin debe formar parte del programa de mercadotecnia en una compaa. La
mayora de los compradores piensan que una marca conocida es tan buena como otra. El cambio
de empaque es un recurso que requiere poca inversin, para dar la imagen de que el producto ha
cambiado.
La gerencia puede envasar su producto de tal manera que aumenten sus posibilidades de utilidad.
Los clientes pagaran ms solo por obtener el envase especial, aun cuando el aumento en el precio
exceda el costo adicional del envase.

EMPAQUE
El empaque es aquel que protege al producto de cualquier riesgo o peligro que pudiera sufrir el
producto al transportarlo de un lugar a otro.

La mayor parte de las compaas reconocen que el

empaquetado es, indispensable como medio de proteccin y
conveniencia.
El empaque lo constituyen las actividades de diseo y
produccin de recipiente o envoltura de un artculo.

Autoservicio. Cada da se expenden ms artculo con

el sistema de autoservicio en los supermercados y en
las tiendas de descuento. El empaque debe realizar
muchas de las tareas de ventas.
Poder adquisitivo del pblico. El aumento de los
ingresos de los consumidores significa que estn
dispuestos a pagar por la presentacin, facilidad de uso, seguridad y prestigio que dan los
empaques.
Imagen de la compaa y de la marca. Las empresas empiezan a admitir la fuerza de los
empaques bien diseados, estos facilitan la identificacin inmediata de la compaa.
Oportunidad de innovacin. Los empaques innovadores acarrean enorme beneficios a la
empresa.

Diseado el empaque se le someter a varias pruebas. Las de ingeniera proponen garantizar que
el empaque soporte las condiciones normales; las pruebas visuales que garanticen que el texto sea
legible y que haya armona entre los colores; las pruebas del consumidor y distribuidor: que sea
fcil de manejar y atractivo, garantizar que habr una respuesta favorable por parte del pblico.

EMBALAJE
El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal
principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulacin, transporte y
almacenaje.

Son todos los materiales, procedimientos y

mtodos que sirven para acondicionar, presentar,
manipular, almacenar, conservar y transportar una
mercanca. El embalaje en su expresin ms breve
es la caja o envoltura con que se protegen las
mercancas para su transporte y almacenamiento.
Es conocido tambin como Embalaje Terciario o
Re embalaje. La pelcula stretch es el embalaje
por excelencia. Sirve para transportar la mercanca
de un lugar a otro sin problemas.
Algunos productos pueden ser utilizados como
envase, empaque o embalaje.
Por ejemplo, una caja que contenga un producto es
el envase. Pero una caja que contenga cajas ms pequeas puede ser un empaque.

Bibliografa
Mercado, S. (1999). Promocion de ventas . Mxico : CECSA.
Chong y Galindo, Jos Luis; Promocin de Ventas: herramienta bsica del marketing integral.
Ediciones Granica, Argentina 2007. Clow Baak; Publicidad, promocin y comunicacin integral.
Pearson/Prentice Hall, Mxico 2010. Iniesta, Lorenzo; Promocin de ventas, resultados ya!,
Editorial Gestin 2000, Espaa 2004. Mercado, Salvador; Promocin de ventas: tcnicas para
aumentar las ventas de su empresa. CECSA, 1999