UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI: CENTRAL
Curso: HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION
Horario: sbado/ 7:00 Horas.
Tutor: Lic. Hilda Martnez

OBTENGA EL SI

NOMBRES
CARNTE

Jorge Alberto Vallejos Ramrez

0710050

Obtenga el si
Preguntas para analizar la lectura
1. Indique en qu consiste el enfoque de negociacin que proponen Ficher,
Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el
mtodo de negociacin que ellos proponen.
2. Explique cmo puede protegerse de negociadores poderosos y cules los
los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o
MAAN).
3. Explique cada una de las cuatro tcticas engaosas ms comunes y las tres
maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra
parte usa tcticas engaosas.
4. Cules son las 10 preguntas que la gente hace sobre cmo obtener el SI.
Responda brevemente cada pregunta usando sus propias palabras.

1 Indique en que consiste el enfoque de negociacin que proponen Ficher,

Ury y Patton.
Es un enfoque duro en los mritos blando con las personas, esto quiere decir en
esencia separar los problemas de las personas, no atribuir un problema o sus
sntomas a las personas con las que se trata.
2. Explique cmo puede protegerse de negociadores poderosos y cuales los
tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o MAAN)
Primero que nada reconocer la capacidad negociadora del contrario y aceptar que
nos encontramos en desventaja, esto debe de llevarnos a protegernos, establecer
un mnimo aceptable, para evitar aceptar ofertas tentadoras.
Desarrollar nuestro AMAN requiere de:

Inventar una lista de acciones por emprender en caso de no llegar a un

acuerdo
Mejorar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas en
alternativas prcticas.
Finalmente, aceptar la mejor de todas las alternativas.

3. Explique cada una de las cuatro tcticas engaosas ms comunes y las

tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra
parte usa tcticas engaosas.
Engao deliberado consiste en la falsedad deliberada, mentir acerca de la
autoridad, o cualquier otro aspecto de la negociacin, crea un clima de
desconfianza
Guerra psicolgica la guerra psicolgica consiste en la manipulacin de
pensamientos y emociones por una de las partes, si el negociador encuentra una
debilidad en su contrario tratara de resaltarla y engrandecerse a s mismo con el
fin de terminar cuanto antes con la negociacin y adquirir ganancias totales
Tcticas de presin sobre posiciones Consiste en que uno de los negociadores
se vale de exigencias, pueden ser externas al negocio o crecientes, las utilizara
para negarse a negociar o estructurar la negociacin a su favor
5. Cules son las 10 preguntas que la gente hace sobre cmo obtener el SI.
Responda brevemente cada pregunta usando sus propias palabras.
La negociacin basada en posiciones, tiene sentido alguna vez?
Regularmente es una pregunta se surge del hecho que negociar posiciones
requiere de un esfuerzo extra con el objetivo de encontrar un mesa de negociacin
de beneficio mutuo, y el negociador tendr en mente la ganancia absoluta.
Qu pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia e
imparcialidad?
Lo importante no es estar en total acuerdo si no en encontrar puntos en comn
que nos permitan estrechar el campo de negociacin.
Debo de ser justo o imparcial cuando no tengo por qu serlo?
Es un buen momento para hacer un anlisis a largo plazo, las actuaciones de hoy
darn la ventaja o no en el futuro, esto significa que se puede ser justo o imparcial
si prevemos que nuestros actos nos dan la ventaja negociadora en el futuro.
Qu hago si el problema es la gente?
Hay que aprender a diferenciar los problemas en la negociacin y las personas,
esto es de mucha importancia sobre todo si tratamos con representantes de

terceros, hay que tomar en cuenta que para lograr esto debemos de liberarnos de
los prejuicios y llevar siempre relacin amistosa que beneficie la negociacin.

Debera negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler?

El hecho no es si negociar o no negociar, es como negociar, se deben de entender
los intereses de la otra persona y esto no significa ceder.
Cmo debera de ajustar mi enfoque de negociacin para responder a las
diferencias de personalidad, genero, cultura y dems?
Saber escuchar, tener pleno conocimiento que existen diferentes tipos de
negociador de comunicadores y sobre todo que los seres humanos somos
totalmente diferentes nos ayudara a entender que no siempre encontraremos
personas afines a nuestras costumbres creencias y formas de pensar,
simplemente se trata de crear el mejor ambiente par le negociacin.
Forma de decir las cosas como: Dnde deberas reunirnos?
Esta es una pregunta fcil de responder, y seguir los pasos de la negociacin no
lleva al paso nmero uno este consiste en recabar toda la informacin posible
antes de llegar a la negociacin, esto nos permite conocer las circunstancia el
entorno y los posibles escenarios de la negociacin.
Concretamente, Cmo paso de inventar opciones a comprometerme?
Este es un punto clave la guinda en el pastel, todos los esfuerzos que se
realizaron se vern reflejados ahora, es el momento de finalizar la negociacin,
hay que ser cauteloso que el compromiso sede de forma gradual, no fuerce a la
otra parte recuerde que esto es el inicio de otras negociaciones.
Cmo puedo probar estas ideas sin arriesgarme demasiado?
Con mucha cautela hay que iniciar poco a poco no comprometer negociaciones
donde se juega demasiado, esto servir para adquirir experiencia, se podr
adquirir tcnicas nuevas, y recuerde un negociador debe de capacitarse invertir
tiempo en mejorar todos los das.
El modo en que yo negocie, representara realmente alguna diferencia si la
otra parte es ms poderosa?
Definitivamente si, el modo de negociar representara el xito o la derrota ante
cualquier negociador, pero a la par de las tcnicas de negociacin debe de

acompaarse con grandes dosis de optimismo confianza y fe en s mismo, el

poder tiene muchas fuentes, como, la experiencia, conocimiento las circunstancias
etc. Pero usted mismo es una fuente que le puede dar ms poder a la contra parte
no deje que eso ocurra.