I.

ESTUDIO DEL
MERCADO

4.1. DELIMITACION GEOGRAFICA:

El proyecto est orientado a la elaboracin y comercializacin de nectares
de frutas tropicales, dirigidas al mercado nacional. Se desarrollar inicialmente en
la zona norte de Lima, LOS OLIVOS.

UBICACIN
Localizacin: Av. Naranjal No. 298
Distrito: Los olivos
Departamento: Lima
Pas: Per

4.2. ESTUDIO DEL PRODUCTO:

Los nctares son alimentos que pueden utilizarse tanto para las loncheras de los
nios, como para acompaar desayunos o almuerzos. En el caso del nctar de
cocona, camu camu y aguaje, estos frutos ricos en vitaminas con propiedades
curativas sern la nueva opcin que lanzaremos al mercado.
En el presente trabajo trataremos sobre el fruto de la cocona, camu camu y
aguaje, frutos netos de la Amazona del Per, enfocaremos a unas de las
variedades en que se puede industrializar estos frutos que es el nctar.
El producto a elaborar se presentar por lneas en base a preferencia del cliente.

4.2.1. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

Nctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de
frutas, adicionado de agua, aditivos y otros ingredientes permitidos por las
normas sanitarias, en lo relacionado con la elaboracin, conservacin y
comercializacin

de

jugos,

concentrados,

nctares,

pulpas,

pulpas

azucaradas y refrescos de frutas.

La diferencia entre nctar y jugo de frutas es que este ltimo es el lquido
obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los
ctricos, sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a
partir de jugos concentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los
cuales se les ha agregado solamente agua, en cantidad tal que restituya la
eliminada en su proceso.
La elaboracin de nctares se realiza por la mezcla de jugo o pulpa de fruta
con un jarabe de un edulcorante como la sacarosa. A los nctares se les
pueden agregar sustancias estabilizantes que mantienen su apariencia;
antioxidantes que previenen cambios en el color, aroma y sabor; cidos
para ajustar el equilibrio azcar-cido y conservantes para inhibir el

crecimiento de los microorganismos que hubieran podido sobrevivir a los

tratamientos trmicos.

Nuestro producto est elaborado con frutas seleccionadas, exticas, agradables y

de alto contenido nutritivo.
Nctar de frutas exticas entre cocona, camu camu y aguaje con
ingredientes como acido ctrico, preservante, esterilizante, azcar.
Peso aproximado: 1 Litro. por botella de vidrio, paquete de una
docena.
TROPIFRUT, presenta en una botella de vidrio transparente que
contrastara entre s con el logo para lograr la mxima atraccin al
consumidor y facilitar su reconocimiento en el mercado.
En la parte posterior del empaque se puede encontrar los
ingredientes del producto, su informacin nutricional, adems del
cdigo de barra, la fecha de vencimiento, tambin se puede
encontrar el nmero telefnico, direccin y la direccin electrnica
para cualquier tipo de opinin o sugerencias que tenga
el cliente.

4.2.2. LINEAS DE PRODUCTOS

NCTAR DE COCONA
Hecha a base del Zumo de cocona.

NCTAR DE CAMU CAMU

Hecha a base del Zumo de camu camu.

NCTAR DE AGUAJE
Hecha a base del Zumo de aguaje.

4.2.3. MATERIA PRIMA

AZUCAR

Se denomina azcar a la sacarosa, cuya frmula qumica es

C12H22O11,tambin llamado azcar comn o azcar de
mesa. La sacarosa es un disacrido formado por una
molcula de glucosa y una de fructosa, que se obtiene
principalmente de la caa de azcar o de la remolacha. En
mbitos industriales se usa la palabra azcar o azcares para
designar los diferentes monosacridos y disacridos, que
generalmente tienen sabor dulce, aunque por extensin se refiere a
todos los hidratos de carbono.

PRESERVANTE

Un preservante, es una sustancia que inhibe la propagacin de microorganismos

tales como bacterias y hongos. Estos productos son utilizados para prolongar la
vida til de los productos.
Dentro de los insumos que provee Quimatic a la industria chilena, podemos
encontrar los siguientes:

1- Benzoato de sodio
Es un preservante que acta principalmente como bactericida, an que tambin
como fungicida en medios cidos. Es utilizado principalmente en productos como:

Vinagres.

Bebidas carbonatadas.

Jugos de fruta.

Pickle.

Mayonesas

Otros.

2- Sorbato de Potasio
Es la sal de potasio del acido srbico. Es usado para preservar comida de colonias
de hongos y levaduras. Las aplicaciones de este preservante son las siguientes:

ACIDO CITRICO

El cido ctrico es uno de los aditivos ms utilizados por la industria alimentaria.

Se obtiene por fermentacin de distintas materia primas, especialmente la melaza
de caa de azcar. El cido ctrico es un cido orgnico tricarboxlico que est
presente en la mayora de las frutas, sobre todo en ctricos como el limn y la
naranja.
Es usado para regular la acidez del nctar y se expresa normalmente como pH.
Se emplea para regular la acidez del nctar y de esta manera hacerlo menos
susceptible al ataque de microorganismos, ya que en medios cidos estos no
podrn desarrollarse.
Todas las frutas tienen su propia acidez, pero una vez que se incorpora el agua
esta se debe corregir. Para saber si el jugo o la pulpa diluida poseen la acidez
apropiada, se debe medir su grado de acidez mediante el uso de un potencimetro
o PH-metro; tambin se puede utilizar papel indicador de acidez, con su respectiva
tabla de colores como referencia de su grado de acidez.

ESTABILIZANTE

Es un insumo que se emplea para evitar la sedimentacin en el nctar,

las

partculas que constituyen la pulpa de la fruta. As mismo el estabilizador le

confiere mayor consistencia al nctar.

El estabilizador mas empleado para la elaboracin de nctares es el carboxi

Metil Celulosa (C.M.C.) debido a que no cambia las caractersticas propias del
nctar, soporta temperaturas de pasteurizacin y acta muy bien en medios
cidos.

4.2.4. COMPOSICIN Y CONTENIDO NUTRICIONAL POR LINEA

LINEA 1.- NECTAR DE COCONA - HECHO A BASE DEL ZUMO DE

COCONA

Valor nutricional de 100 g. de la parte comestible.

Energa 41 Kcal
Agua 88.5g
Protena 0.9 g
Carbohidrato 9.2 g
Fibra 0.4 g
Cenizas 0.7 g
Calcio 16.0 mg
Fsforo 30.0 mg
Hierro 1.5 mg
Tiamina (Vit.B) 0.06 mg
Riboflavina (Vit. B2) 0.10 mg
Niacina (Vit. B5) 2.35 mg
Acido Ascrbico (Vit.C) 4.50 mg

LINEA 2.- NECTAR DE CAMU CAMU - HECHO A BASE DEL ZUMO DE

CAMU CAMU

LINEA 3.- NECTAR DE AGUAJE - HECHO A BASE DEL ZUMO DE

AGUAJE
Composicin y Valor Nutricional
Este valioso fruto es rico en fitoestrgenos, vitaminas y minerales.
Sus principales componentes son el beta caroteno (Provitamina A),
tocoferoles (Vitamina E), y cido ascrbico (Vitamina C)
La pulpa solo representa un 12% del peso total del fruto pero tiene un alto
contenido de lpidos (21 a 31%) as como cidos grasos esenciales. Alto
contenido de pro vitamina A (beta caroteno, 30- 300 mg/100 g9 en pulpa. El
aceite representa el mayor contenido de vitamina A en el mundo Regula
contenido de vitamina B y C, e importante contenido de minerales, pero
mucha variabilidad en estos contenidos nutricionales. La parte carnosa de
los frutos es generalmente consumida en forma cruda por los pobladores y
es un alimento muy bueno, por su contenido en caloras (283 kcal/100 g),
protenas (8,20g/100g), aceites (31g/100g),
carbohidratos
minerales

(18,70g/100g),

(calcio,

fsforo

sales
hierro),

vitaminas (A, B1, B2, B5, C) y yodo.

Cada 100 g de pulpa seca contienen:
Elemento

Unidad

Valor

Agua

72.8

Caloras

Cal

265

Protenas

Grasas

10.5

Fibra

11.4

Extracto sin N

12.5

Calcio

mg

1.2

4.3. ESTUDIO DE LA DEMANDA

Innovacin
Se

del

trabajar

diseo

de

los

productos

para

el

consumidor

en la mejora del producto a travs del anlisis del proceso,

aplicando buenas normas de manufactura e higiene.

Se cambiar el rotulado o etiquetado de modo semiautomtico a automtico,
mejorando as el etiquetado de los envases y agilizando el proceso.

4.3.1 ANALISIS DEL USUARIO

DELIMITACIN DE LA POBLACIN A ESTUDIAR

El perfil del usuario es una persona que le gusta el producto
que consume por su calidad; esta persona est entre los 7 a
40 aos.
El producto est dirigido a las personas de clase media y alta por los
precios ligeramente altos que se cobrarn por l para consumo familiar.
Superficie: 17 Kilmetros 250 metros cuadrados
Habitantes: 310 000
Limites: Por el este, Independencia y Comas. Por el Oeste: SMP. Por
el Norte: Puente Piedra, Por el Sur: San Martin de Porres

El perfil del usuario es una persona preocupada por su salud, que quiera estar en
forma, que le gusta el producto que consume por su calidad; esta persona estar
entre los 14 a ms aos.

10

I.

SEGMENTACION GEOGRAFICA

Nuestro producto va ir dirigido a las familias de clase media (a y b), ya que es un

producto para consumo familiar.

II.

UNIVERSO Y POBLACION

En el distrito de Los olivos cuenta con una poblacin de 310 000 habitantes
de los cuales el 75 % se encuentran entre 7 y 40 aos de edad; se ha tomado en
cuenta la poblacin no consumidora de nctares como son las personas con
sobrepeso, diabticos, problemas alrgicos y asmticos. Obteniendo como
universo la cantidad de 172 253 de personas.

III.

FORMULA DE MUESTREO

Para poder obtener el tamao de muestra hemos elaborado una pregunta filtro la
que nos ayudar a saber (en porcentajes) cuantas personas son los que
consumen nuestro producto (nctares), y cuantas no compran nuestro producto,
para lo cual entrevistamos a 100 personas en el distrito de Los Olivos.

11

4.3.2. CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA

A continuacin mostraremos un cuadro de los usuarios y clientes:
CLCULO DE LA DEMANDA DE USUARIOS
DATOS
POBLACION
INTEGRANTES POR
FAMILIA

310000 habitantes
5

NUMERO DE
FAMILIAS

310000/5

62000

PREFERENCIA
NECTAR

60%

62000*0,60

POR SECTOR

12276
37200 *33%

43 Asentamientos Humanos = 30%

34 Asociaciones de Vivienda =24%
47 Asociaciones de propietarios =33%
18 Cooperativas de Vivienda =13%

Total=142

Tamao de poblacin= 792

Poblacin maestral=n
Nivel de seguridad=Z=95%
Proporcin esperada=P=60%
Nivel de precisin o error=4%

<

Encuestas
12

4.3.3. FORMATO DE LA ENCUESTA

ENCUESTA USUARIOS
1. QUE SABOR DE NECTAR COMPRA USTED?
a) DURAZNO
b) PIA
c) MANZANA
2. QU MARCA DE NECTARES COMPRA USTED?
a) GLORIA
b) LAIVE
c) PULP
d) OTROS
3. CON QU FRECUENCIA CONSUME NECTARES DE UN LITRO?
a) DIARIO
b) SEMANAL
c) MENSUAL
4. EN QU TIPO DE ENVASE PREFIERE COMPRARLO?
a) ENVASE DE VIDRIO
b) TETRA PACK
c) ENVASE DE PLASTICO
a) OTROS
5. DONDE USTED SUELE COMPRAR ESTOS PRODUCTOS?
a) BODEGAS
b) MINIMARKET
c) SUPERMERCADOS
d) MERCADOS
6. CUAL DE ESTOS NECTARES TE GUSTARIA CONSUMIR?
a) COCONA
b) CAMU
c) AGUAJE

13

7. CONSUMIRIAS NECTARES DE COCONA, CAMU CAMU Y AGUAJE?

a) SI
b) NO

4.3.4. TABULACIONES
ENCUESTA USUARIOS
1. El 40% de los usuarios prefieren comprar nctar de sabor a durazno,
seguido a este el nctar de pia con un 35% y nctar de manzana con un
25%.

QUE SABOR DE NECTAR COMPRA USTED ?

MANZANA
25%

PIA
35%

DURAZNO
40%

2. Muestran un mayor consumo de nctares de la marca Gloria con un 51%,

seguido a este se encuentra la marca laive con un 27% y pulp con un 8%
mientras que otras marcas tienen la aceptacion de un 15%.

PULP 8%

OTROS
15%

GLORIA
51%

LAIVE 27%

QU MARCA DE NECTARES COMPRA USTED?

14

3. Los usuarios compran con mayor frecuencia de manera semanal segn las
encuestas realizadas (42%), seguido del mensual (34%) y diario (24.%).

CON QU FRECUENCIA CONSUME NECTARES DE UN

MENSUAL
34%

DIARIO
24%

SEMANAL;
42%

4. Los usuarios refieren comprar nctares en envases tetrapack (30%) pero

tambin optan por comprar en envases de vidrio (29%), seguidos a este el
envase de plstico (15%) y otros (26%).
EN QU TIPO DE ENVASE PREFIERE COMPRARLO?

OTROS
26%
ENVASE DE
PLASTICO
15%

ENVASE DE
VIDRIO
29%

TETRA PACK
30%

15

5. La mayora de los usuarios prefieren adquirir su nctar en minimarket (31%)

posteriormente en supermercados (25%), mercados (24%) y bodegas (19%)
DONDE USTED SUELE COMPRAR ESTOS PRODUCTOS?

MERCADOS
24%

SUPERMERC.
25%

BODEGAS
19%

MINIMARKE
T 31%

6. A los usuarios les gustara consumir nctar con sabor a cocona (45%)
seguido a este el nctar sabor a camu camu (35%) y aguaje (20%)

CUAL DE ESTOS NECTARES TE GUSTARIA CONSUMIR ?

AGUAJE
20%

COCONA
45%
CAMU CAMU
35%

16

7. Los usuarios estn dispuestos a comprar estos tipos de nctares con estos
sabores un 80 % mientras que los restantes con20% no.

CONSUMIRIAS NECTAR DE COCONA CAMU CAMU Y

AGUAJE

NO
20%

SI
80%

17

4.3.5. FORMATO DE LA ENCUESTA

ENCUESTA CLIENTE
1. USTED COMPRA NECTARES EN:
a) ENVASE TETRA PACK
b) ENVASE DE VIDRIO
d) OTROS
2. QUE SABORES DE NECTAR DEMANDAN MAS SUS CLIENTES?
a) DURAZNO
b) MANGO
c) MANZANA
d) OTROS
3. PARA USTED QUE ES LO MAS IMPORTANTE AL PROVEERSE DE
NECTARES?
a) FACILIDADES COMERCIALES
b) GARANTA
c) PRECIO
d) VARIEDAD
e) PUBLICIDAD
4. CADA CUNTO TIEMPO SE PROVEE DE NECTARES?
a) SEMANAL
b) QUINCENAL
c) MENSUAL
d) OTROS
5. QUIN LE PROVEE A USTED LA MERCADERA?
a) COMERCIANTE
b) FABRICANTE
c) MAYORISTA
d) INTERMEDIARIO

18

6. QU FACILIDADES COMERCIALES LE OFRECE SUS PROVEEDORES?

a) DESCUENTOS
b) CRDITOS
c) OFERTAS
d) OTROS
7. QUE LE PARECE LA IDEA QUE MUY PRONTO VAMOS INGRESAR AL
MERCADO OFRECIENDO UN PRODUCTO DE ACUERDO A LAS EXIGENCIAS
COMERCIALES Y DE SU CLIENTE?
a)
b)

MUY BUENO
BUENO

c)

REGULAR

d)
e)

MALO
MUY MALO

ENCUESTA CLIENTES
1. Segn las encuestas realizadas a los clientes, tienen ms aceptacin por el
envase de vidrio con el 44% y un 43% que corresponden al envase tetra
pack siguiendo a este se encuentran otros tipos de envase con el 13%

USTED COMPRA NECTARES EN:

OTROS
13%

ENVASE DE
VIDRIO
44%

ENVASE TETRA
PACK
43%

19

2. Los clientes demandan mas nctares con sabor a durazno con el 36%,
pero tambin tienen una aceptacin por los nctares con sabor a mango
30% y manzana 30% seguido a este otros tipos de sabores de nctares con
el 4%
QUE SABORES DE NECTAR DEMANDAN MAS SUS
CLIENTES?
OTROS 4%
MANZANA
30%

MANGO
30%

DURAZNO
36%

3. Al cliente al proveerse de nctar le interesa mas por la garanta del

producto con 48% , seguido a este se interesan por el precio con 25% y
otros por variedad , publicidad y facilidades comerciales con 26%

VARIEDAD
14%
PRECIO
25%

PUBLICIDAD
1% FACILIDADES
COMERCIALES
11%

GARANTA
48%

PARA USTED QUE ES LO MAS IMPORTANTE AL

PROVEERSE DE NECTARES

20

4. Los clientes se proveen de nectares cada semana con un 36% seguido a

este de manera quincenal y mensual con un 30% y otros con 4%

CADA CUNTO TIEMPO SE PROVEE DE NECTARES?

OTROs
4%
MENSUAL
30%

QUINCENAL
30%

SEMANAL

36%

5. Los principales proveedores son los mayoristas con 55% seguidos estn los
intermediarios, comerciantes y fabricantes un 45%.

QUIN LE PROVEE A USTED LA MERCADERA?

INTERMEDIAR.
13%

COMERCIANTE
20,73%
FABRICANTE
10,54%

MAYORISTA
55%

21

6. Nuestros proveedores nos ofrecen facilidades de credito (33%) el cual nos

hace mas factible poder adquirir el producto, seguido a esto tambien nos
dan los descuentos respectivos (32) y las ofertas (24%) correspondientes
entre otros (11%)

QU FACILIDADES COMERCIALES LE OFRECE SUS

PROVEEDORES?
OTROS
11%

DESCUENTOS
32%

OFERTAS
24%

CRDITOS
33%

7. Nos parece muy buena (50%) la idea ya que as tienen la posibilidad de

poder vender ms variedad y opciones de nctares con sabores de frutas
de nuestra selva a los clientes

MALO MUY MALO

7%
10%

MUY
BUENO
50%

REGULAR
15%

BUENO
18%

QUE LE PARECE LA IDEA DE INGRESAR AL MERCADO UN

PRODUCTO DE ACUERDO A LAS EXIGENCIAS
COMERCIALES Y DE SU CLIENTE?

22

4.3.6 ANALISIS DEL CLIENTE

DELIMITACIN DE LA POBLACIN A ESTUDIAR

El perfil del cliente es una persona con actividad empresarial y con alta
probabilidad de convertirse en cliente rentable.
Deber ser una persona muy persuasiva y gil al hablar; convincente al
presentar el producto, es decir ser capaz de vincularse con todo tipo de
personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta
un recin graduado de la Universidad. Eso incluye la intuicin para tratar a
cada uno.
Luego, tener integridad y responsabilidad, mantenerse presente el inters
del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visin realista del
producto que vende.
En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder
entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. Tambin
coraje para pedirle a alguien que compre algo.

4.3.7 PRECISIN DEL PERFIL DEL CLIENTE

El perfil del cliente es una persona con actividad empresarial y con alta
probabilidad de convertirse en cliente rentable.
Deber ser una persona muy persuasiva y gil al hablar; convincente al presentar
el producto, es decir ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un
agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta un recin graduado de la
Universidad. Eso incluye la intuicin para tratar a cada uno.
Luego, tener integridad y responsabilidad, mantenerse presente el inters del
cliente en todo momento, ser honesto y dar una visin realista del producto que
vende.
En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo

23

ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. Tambin coraje para pedirle a
alguien que compre algo.
CLCULO DE LA DEMANDA DE CLIENTES
NUMERO DE CUADRAS

15*47

NUMERO DE TIENDAS
TOTALES

705

Tamao de poblacin= 1175

Poblacin maestral=n
Nivel de seguridad=Z=95%
Proporcin esperada=P=80%
Nivel de precisin o error=4%

114 encuestas

24

4.4 ESTUDIO DE LA OFERTA

El precio se fijar teniendo en cuenta la dinmica de nuestros competidores
en el rubro de las nctares como tambin en el costo de produccin de nuestro
producto.

GLORIA
Por su bajo contenido de
caloras, son una alternativa
saludable para quienes desean
controlar su peso corporal y
adems, estn enriquecidos con
vitamina C.

LAIVE
LAIVE llega a su centenario
fortalecida
con
una
venta
anualizada superior a los 100
millones de dlares y dando
empleo entre directo e indirecto a
ms de 1,500 trabajadores.

PULP
PULP se lanza a un precio
sugerido de un nuevo sol y su
presentacin es un envase de
300 mililitros en botella de vidrio
no
retornable.
Es un formato ms rendidor que
beneficiar al consumidor y
permitir
incrementar
el
consumo de jugos.

25

WATTS
WATTS elaborado por
Socosani S.A.
bajo licencia de Watts
Alimentos
S.A. de Santiago de Chile,
fabrica
ubicada en Av. El Sol 1033
Urb. La
Campia Chorrillos Lima.

4.4.1. OBJETIVOS
Bajar los precios por debajo de nuestra competencia. Reduciendo
nuestros costos sin sacrificar la calidad de nuestro producto, y que la
reduccin de precios sea una estrategia que la competencia difcilmente
pueda imitar.
Ofrecer un producto que cuente con caractersticas que lo haga diferente
de la competencia. Algo que sea difcilmente copiado y que nos permita
distinguirnos de sta, y sea el motivo por el que los consumidores nos
elijan a nosotros antes que a ella.
Mejorar el servicio al cliente, esto implica ofrecer nuevos servicios al
cliente, por ejemplo, brindar un trato amable, contar con un ambiente
agradable y un local limpio, brindar una rpida atencin y trato
personalizado, etc.
Aprovechar ventajas competitivas de nuestra empresa

Por ejemplo,

podramos tener ventajas competitivas en el diseo de nuestros productos,

en nuestra marca, en nuestro servicio al cliente, en costos, en tecnologa,
logstica, infraestructura, ubicacin, etc.

26

4.5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

EMPRESA

GLORIA SA

LAIVE SA

WATTS SA

AJE GROUP

COCA COLA
COMPANY

MARCA

DATOS GENERALES

PRODUCTOS QUE
FABRICA

Av. Repblica de Panam 2461,

Santa Catalina, Lima 13, Per

Lcteos, nctares, entre otros.

Av. Nicols de Pirola Nro. 601

Fdo. la Estrella ATE

Lcteos, nctares, entre otros

Av. El Sol 1033 Urb. La Campia

Chorrillos Lima.

Nctares, entre otros

Av. La Paz Lote 30 Sta. Mara de

Huachipa
Alt. Mirador 12 km 7.8 de la
Autopista Ramiro Prial
Lurigancho - Chosica - Lima 15
Lima

Sodas, nctares, rehidratantes, entre

otros

Jirn Cajamarca, 371 - Rmac Lima

Sodas, nctares, rehidratantes, entre

otros

27

4.5.1 FODA DE LA COMPETENCIA

A continuacin presentamos un cuadro en el cual observamos las fortalezas y
debilidades de nuestra competencia.

FORTALEZAS

LAIVE

GLORIA

PULPIN

Gran calidad de los

productos que produce
con importantes
certificados que avalan la
calidad de estos.
Diversidad de sabores.
Liderazgo de mercado con
productos de alta calidad
Inversin constante de
tecnologa de punta para
mantener la calidad.
Mano de obra calificada
Pertenece a la
Corporacin Lindley la
cual ya tiene un Mercado
nacional e internacional.

DEBILIDADES
Sus productos
tienen larga
duracin debido a
los conservantes.

Dependencia de
aspectos como el
clima que no se
pueden controlar

Bajo poder de
negociacin con
los clientes

Como se puede observar en el cuadro comparativo, nuestros competidores se

encuentran bien posicionados en el mercado.
En el caso de PULPIN, recientemente pertenece a la Corporacin Lindley de
Per; esto quiere decir que invertirn en mejor tecnologa.
La empresa GLORIA es una de las ms grandes empresas que invierte en
tener tecnologa de punta esto tambin les reduce costos.
La empresa LAIVE es una empresa que cuenta con certificados y esto les da
ms prestigio.
Si bien estas empresas se dedican al rubro de la fabricacin de NECTARES y
cuentan con prestigio nuestra ventaja es que tendramos un trato ms directo con
los clientes y el de ofrecer un producto innovador y beneficioso para la salud.

28

4.7

ESTRATEGIA DE MARKETING
PRODUCTO: NECTAR DE FRUTAS TROPICALES ELABORADO DEL
ZUMO DE COCONA, CAMU CAMU Y AGUAJE

Nuestro producto est elaborado con las mejores materias primas que hay en el
mercado, as ofrecemos una excelente calidad a nuestros clientes y consumidores
en general.
A partir de lanzamiento de este producto, se proyectara crear una variedad ms
amplia de sabores en cuanto al relleno del mismo, es decir, rellenos innovadores
en nuestro mercado.
Nuestro producto surge como resultado de un estudio de mercado realizado en
lugares pblicos del distrito de Los Olivos, cuyo resultados salieron positivos en
cuanto a el reconocimiento que tienen los usuarios con respecto a las propiedades
nutritivas de los frutos exticos como un producto innovador y propio de la regin
selva de nuestro pas.
El nctar es un producto constituido por pulpa de fruta finamente tamizada.
Haremos que la marca est relacionada con citrus para resaltarla por ser la ms
grande caracterstica de nuestro producto. Adems resalta la cultura que ahora
est de moda, como todo lo sano y extico que aparte de cuidar la salud del
consumidor satisface su necesidad: la sed.
La marca ser claramente identificada en el producto. Las caractersticas son:

La marca ser Tropifrut(para nuestro

sector infantil, jvenes y adultos

La produccin estar en constante control

de calidad.

Las presentaciones sern tanto en

envases de vidrio y por docena.

En la etiqueta estar impresa el fruto que

se utiliza en la produccin.
<

29

PRECIO:

Anlisis

de

costo,

caractersticas

competencia para encontrar

precio que

justifique nuestras nctares.

Forma

de

pago

nuestros

clientes:

contado (efectivo, cheques, etc.) y crdito

(facturas por cobrar).
El precio ha sido fijado teniendo en cuenta
el costo deproduccin y el funcionamiento de
mercado de jugos y nctares. La estrategia es brindarle al consumidor un
producto por el cual, est dispuesto a pagar un precio menor al valor que este
le da al producto.

PLAZA:

Canales de distribucin
Se planea establecer un acercamiento a los integrantes de la industria de comidas
y bebidas ya sean mayoristas o distribuidores importadores para lo cual se har
uso del marketing directo.
Sera de Canal Directo ya que los puntos de venta iniciales sern las BODEGAS
y prximamente los SUPERMERCADOS DEL CONO NORTE.

PROMOCION:

Promocin a nios, jvenes y adultos en edades 7 a 40 aos.

Publicidad: Nuestra publicidad estar enfocada
especficamente a los beneficios del producto tales
como:
* Ser un producto innovador.
* Que te da fuerza.
* Ser nutritivo por sus rellenos.

30

 Principalmente se tiene pensado participar en ferias donde se den a

conocer este tipo de productos donde se har contacto con las principales
distribuidoras para lo cual necesitaremos intermediarios.
Slogan. TROPIFRUT: DE LA SELVA TU NECTAR

Con este Slogan queremos posicionar un producto innovador con frutas de

nuestro pas.

Publicidad: Colocacin de afiches en las principales calles de los distritos. As

tambin se repartirn volantes a cada puesto de venta, por ejemplo: Bodegas,
kioscos, mercados y Supermercados.

Promocin de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras

gratis, concursos o sorteos, etc.

4.8

ESTUDIO DEL PRECIO

Existe ya un posicionamiento de marcas para el producto de nctar en el

Per. Sin embargo, an no se ofrece al mercado limeo nctar hechos con frutos
tropicales de nuestro pas, lo cual representa una fortaleza para nosotros. Los
precios tambin nos van a servir como ventaja, ya que podemos fijar el precio
fuera del rango del mercado de nuestros competidores como tambin podemos
hacer que nuestra marca resalte a travs del diseo del producto y calidad.

En este cuadro comparativo se aprecia los precios promedio de todas las lneas
por cantidad. Dado la variedad de precios que hay en este sector, podemos fijar el
precio fuera del rango del mercado de nuestros competidores, como tambin
podemos hacer que nuestra marca resalte a travs del diseo del producto y
calidad.

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Aqu visualizamos el Precio de nuestro Nctar, respecto al precio de la

competencia:

PRESENTACION

COMPETENCIA
CON IGV

1 litro

NECTAR DE
PERUFRUT CON
IGV
S/.3.16

S/.3.00

PRESENTACION

COMPETENCIA
SIN IGV

1 litro

NECTAR DE
SELVAPERU SAC
SIN IGV
S/. 2.68

S/.2.54

4.8.1 ANALISIS DE LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN EL

PRECIO DE LAS NECTARES

El costo del materia prima est representado por la Materia Prima (azcar,
preservantes, esterilizantes, cidos ctricos) y dems ingredientes.

Nuestro proyecto basa la calidad en el uso de insumos naturales, el contar

con un personal calificado y un riguroso control de calidad.

Existen productores con una gran participacin en el mercado de productos

nctares,

como

son

GLORIA,

LAIVE,

PULPIN,

(cambiar

otros

competencias, entre otros. Son competidores que se han posicionado del

mercado por su calidad de produccin y prestigio. Este es un factor que
tendremos

en

cuenta

para

fijar

el

precio

de

nuestros

nctares

TROPIFRUT y de esa manera tener una ventaja comparativa.

El alquiler del local.

El costo de los servicios.

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4.8.2 VENTAJAS COMPARATIVAS - LISTA DE PRODUCTOS Y PRECIOS

Nctar de Durazno Laive

en tetra pack por 1 Lt.
S/2.70

Nctar de Naranja Watts en

tetra pack por 1 Lt.
S/.2,20

Nctar de Durazno Frugos en

botella por 1 Lt.

Nctar de Durazno Frugos en

botella por 296 ml
S/.1.50

Nctar de mango Gloria en

tetra pack por 1 Lt.
S/. 2.60

Nctar de Durazno Pulp en

tetra pack por 1 Lt.

Nctar de Durazno Pulp en

botella por 296 ml

Nctar de Durazno Gloria

en tetra pack

S/.2.50

S/.1.30

S/. 1.50

S/.2.50

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4.8.3 PRECIO POR LINEA

Para la fijacin de precios, nosotros vamos a aplicar una Estrategia De
Penetracin para posicionarnos en el precio; esta estrategia consiste en cobrar un
precio medio del mercado, esto es, ni ms alto ni ms bajo que la mayora de los
competidores. Nos apoyamos en esta estrategia en el hecho de que nuestros
clientes preferirn nuestros productos por la calidad de los mismos.

Poner los precios de lneas

Lnea 1

Lnea 2

Lnea 3

Nctar de
Cocona x 1 Lt.

Nctar de
Camu Camu x 1 Lt

Nctar de Aguaje x 1 Lt.

S/.3.00
(clientes)

S/.3.50
(clientes)

S/3.00 (clientes)

4.6.4 POLITICA DE PRECIOS

Este precio est dado por qu nuestros productos estn elaborados con insumos
de calidad, y 100% naturales y tambin porque somos una empresa que recin
sale al mercado a buscar la aceptacin del cliente.

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4.6.5 POLITICA DE COMERCIALIZACION

Tendremos en cuenta dos polticas de ventas:
- Al contado: Ya que contamos con un nmero de clientes que prefiere siempre
pagar los productos que consumen al contado, puesto que nuestros productos
estn dirigidos a los sectores A y B, los clientes no siempre cuentan con efectivo,
si no que se inclinan por el uso de tarjetas de crdito para evitar robos u otros
motivos es por ello que el cobro ser efectuado tambin con tarjeta de crdito.

- Al crdito: Se dar crdito solo a clientes que se identifiquen por el pago

responsable y por cantidades que excedan las 100 docenas.

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4.6.6 CANALES DE DISTRIBUCION

Para comenzar solo nos dedicaremos al distrito de Los Olivos y ya con el tiempo
planeamos abarcar todo a nivel lima y los departamentos de nuestro pas y en un
futuro prximo estaremos exportando a diferentes pases.
Los productos sern transportados desde el almacn de la empresa, para esto
contaremos con 2 carros que ayudaran a la distribucin del producto hasta donde
se encuentran los intermediarios, las cuales sern: tiendas, mercados y
minimarket. Estas a su vez harn llegar nuestros productos

al usuario final

(consumidor).
4.6.6.1 Objetivos
Minimizar costos
Maximizar utilidades
Lanzar nuevos productos
Satisfacer las necesidades de
nuestros clientes
4.6.6.2 Componentes
Bodegas, Mercados, Mayoristas y supermercados.
Para aquellas bodegas que se encuentran lejos de nuestra fbrica,
se enviara a los distribuidores que hagan la entrega respectiva de
nuestro

producto a los minoristas ya que por intermedio de ellos

nuestro producto ser conocido.

4.6.6.3 Canales
Al definir el tipo de mercado que queremos abarcar planeamos
ingresar a l a travs de este canal de distribucin, ya que nos

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permitir llegar a nuestro consumidor final de una manera ms rpida

y optimizando nuestros costos.
Lo que esperamos al ingresar al mercado con este canal de
distribucin es ir ganndonos la confianza de nuestros clientes
brindndoles la mejor atencin posible por parte de nuestro personal
encargado de la distribucin. Y ms adelante ya poder contar con el
total respaldo de los consumidores para poder ampliar este canal y
as llegar a ms lugares haciendo reconocido nuestro producto.
El principal canal de distribucin elegido por nuestra empresa
para empezar sern las tiendas, ya que por este medio hemos
visto que hay mayor adquisicin del consumidor final y ms
adelante pensamos utilizar otros canales de distribucin.
Se realizar a travs de nuestro personal de venta, quienes
ofrecern nuestros productos a las diversas tiendas de los
centros comerciales quienes a su vez ofrecern nuestro
producto al consumidor final.
Nuestra rea de ventas se encargara de la promocin y distribucin
del producto a nuestros clientes, para que puedan llegar a travs de
ellos a nuestros consumidores finales.

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Productor

Minorista

Consumidor

4.6.7. PUBLICIDAD
4.6.7.1 Objetivos

Ganar un espacio en el mercado

Dar a conocer el producto y nuestra marca

Marcar diferencia con respecto a la competencia

4.6.7.2 Plan de Medios

Para crecer y llegar a ocupar un lugar en un mercado tan competitivo se
planea dar a conocer nuestros productos mediante medios de comunicacin
masivos.
Por medio de FOLLETOS, AFICHES, COMERCIALES EN TELEVISIN,
REDES SOCIALES Y PUBLICIDAD RADIAL.

4.6.7.3 Ofertas y Promociones

Alianzas con tiendas y supermercados del norte, centros

mayoristas.

Muestras gratuitas y descuentos para la introduccin rpida de

TROPIFRUT en colegios, institutos, universidades,
supermercados y tambin en bodegas.

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Folletos y afiches

Tambin daremos descuentos para los clientes selectos que

adquieran nuestro producto frecuentemente.

Ofreceremos descuentos por cantidad a nuestros clientes.

Al abastecer a supermercado nuestros consumidores podrn observar los combos

que les bridaremos, como son el 3x2 en las diferentes lneas.
Medios: www.selvaperu.com.pe / www.tropifrut.com.pe

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4.6.7.4 Logo Y Slogan

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DESCRIPCIN DEL DISEO DE NUESTRO PRODUCTO

A continuacin describiremos el diseo del Nctar de Cocona, Camu y

aguaje:
Color
Ante todo lo que mas nos llama la atencin en las frutas tropicales es su viveza,
su riqueza en colorido, basta situarnos en frente de una parada en cualquier
mercado para sentirnos con el rojo del camu camu y/o aguaje o con el amarillo
de la cocona. Popularmente se dice que los colores vistosos alegran la vista es
por ello que colocamos esos colores en nuestro logo
Tropifrut
Nombre con el cual nuestros consumidores nos conocern y con el cual nos
estableceremos en el mercado. El porqu de este nombre es que nuestro producto
esta hecho con frutas tropicales de nuestra selva ya que en ellas se encuentran
concentradas vitaminas y minerales.
Sabor
Preguntaran el porqu de escoger estas frutas que no son tan comunes en lima
pues bien al descubrir el gran sabor y cuadro alimenticio que este contiene
decidimos hacer nctares con las mismas que enriquezcan sus paladares con el
fin de darles un producto de calidad y buen sabor ; tambin con el objetivo de
manifestarles que en nuestro Per as como estas frutas hay otras mas por
explotar .
Ms que placer en tu paladar
Este eslogan nos caracteriza como una empresa que est dedicada al bienestar y
salud de las personas, logrando mantener el mayor tiempo posible en las mentes
de los clientes o consumidores.
Envase
Es color del envase ser cristalino as podr apreciarse el color del nctar segn la
fruta.

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