DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

SEMANA 2
LA IMPORTANCIA DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

ACTIVIDAD SEMANA 2
Amigo Aprendiz:
Durante la presente semana realizaremos las siguientes actividades, que
evidencian los tres resultados de aprendizaje propuestos en el Material de Curso.
Adelante!, con su esfuerzo y entusiasmo obtendremos el objetivo que nos hemos
propuesto.
A continuacin encontrar, un caso problema que deber resolver de acuerdo a
las indicaciones propuestas en los comentarios adjuntos al texto:
Estudio de Caso:
Como vincular a un cliente asegurando su lealtad
La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS
DE LA
SABANA LTDA, compaa que el promotor de negocios del banco. N.N. de la
oficina
Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 das.
La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la
produccin y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel
nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel
ejecutivo. Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales
Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:
CAPITAL PAGADO
BANCOS
CUENTAS POR COBRAR

80.000.000.oo
4.500.000.oo
125.000.000.oo

INVENTARIOS

267.000.000.oo

PROVEEDORES

45.658.000.oo

CUENTAS POR PAGAR

15, 635,000.oo

PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO

194.000.000.oo

OBLIGACIONES HIPOTECARIAS

78.000.000.oo

UTILIDAD DEL EJERCICIO

85.450.000.oo

VENTAS DEL PERODO

1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogot, entidad a la cual le tiene

Hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin
personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.
Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro
Amrica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das, en
algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en
su cuenta corriente del banco de Bogot Principal en la ciudad de Bogot, la Firma
mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 das.
Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin
de las
Instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600 millones, de los
cuales
$200 millones sern destinados a la importacin de maquinaria de Alemania.
Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales
Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al exterior.
Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras
realiza retencin en la fuente.
Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados
mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su
trabajo como promotor:
-

Planear la visita comercial.

Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y

servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la
entidad segn normas institucionales.
Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a
realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la
entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los
cargos de direccin.
Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.
Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos
y servicios

Una vez terminado el ejercicio, envelo en formato Word a su tutor

SOLUCION

PLANEAR LA VISITA COMERCIAL

R/ Para hacer la visita comercial se les debe enviar informacin sobre los
productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre
el banco, despus llamar y solicitar una cita con el gerente financiero para
exponerle todos los beneficios que les podramos brindar. Despus de
concertar una visita poner en prctica ciertas habilidades de comunicacin
con el objetivo de realizar una excelente presentacin del banco y de sus
productos y servicios, tener una presentacin concisa de quienes somos,
que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la
atencin y solucin de las necesidades financieras y se le debe hacer una
comparacin muy profesional sobre cmo podemos llegar a manejar el
portafolio de la empresa dndoles mejores garantas que el banco que
actualmente utiliza.
El banco a travs del portafolio de productos y servicios le brinda una
amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los recursos y
facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el mbito
nacional como internacional, hacindole saber que siempre pueden contar
con un servicio especializado por nuestros diferentes canales tanto
presenciales como electrnicos como pueden ser audio respuesta, cajeros
automticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras

brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

2- DISEAR Y DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BUSCANDO
LA FIDELIZACIN DE LOS CLIENTES Y CRECIMIENTO DE LA
ENTIDAD SEGN NORMAS INSTITUCIONALES.
R/ Se debe conocer primero la empresa con el fin de saber las necesidades
del cliente, una de las formas que se puede transmitir una curiosidad al
cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando mtodos eficaces
para cautivar toda la curiosidad del cliente.
Siempre presentarle al cliente una buena imagen de la entidad bancaria
siendo cortes con el cliente, ir preparado con el fin de que podamos
solucionar todas las dudas del cliente, de igual manera teniendo el
conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo
varios beneficios del banco sin desmeritar las dems entidades financieras.
3- ORGANIZAR LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS,
DETERMINANDO LA OFERTA A REALIZAR. ES IMPORTANTE
PRESENTAR UNA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA
ENTIDAD Y UNA POR SEPARADO PARA LOS FUNCIONARIOS, Y
ESPECIALMENTE PARA LOS CARGOS DE DIRECCIN
R/ Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos
primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas
nuestras sedes a nivel nacional, algunas de stas con horarios extendidos y
nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos
ofrecer los productos de captacin y colocacin, dando siempre beneficios
al cliente y satisfaciendo sus necesidades.
4- DETERMINAR QU PRODUCTOS SE PUEDEN OFRECER A LOS
EMPLEADOS
R/ Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van
encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades
de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes: recibir
depsitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones
para su mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de libre
inversin, prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales
se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisin de bonos o

acciones y otros servicios como asesoramiento financiero personalizado y

soporte en lnea.