Test de Aptitud para las Ventas

La aplicacin del test IPV (Inventario de personalidad para vendedores) en

los puesto de venta y comercial
Cuando los empresarios buscan buenos vendedores utilizan estos instrumentos
de seleccin de personal, el IPV. EL test de ventas IPV es un test orientado a la
evaluacin de determinados rasgos de la personalidad que son buenos para los
puestos de venta y de comercial. Este test utiliza una serie de tems basado en
actividades de la vida cotidiana. Entre las instrucciones dadas se recomienda
contestar con sinceridad a las preguntas, pero no debemos olvidar que el
objetivo del test es medir una serie de factores relacionados con el puesto de
trabajo a ocupar.
Alcance
A pesar de que muchos dudan de su validez real, este test diseado en
Pars en el ao 1977, es utilizado ampliamente en los procesos de
seleccin de personal de Amrica Latina. El test IPV est dentro de
los test de personalidad y competencias.
Recomendaciones
El test IPV no tiene soluciones correctas o equivocadas, sino que el resultado
favorable o desfavorable viene determinado por las necesidades del puesto de
trabajo a cubrir. Por ejemplo, en algunos departamentos de ventas orientados
hacia la atencin al usuario, se valorar la capacidad de adaptacin y la
sociabilidad, mientras que en otros destinados a la captacin de nuevos clientes,
se valorar la agresividad. Para contestar favorablemente el test, hay que
ponerse en la situacin de un trabajador del puesto al que pretende optar, y decidir
cul sera su reaccin, y no la que le parezca en trminos generales la ms
adecuada, puesto que lo que es vlido para un puesto de vendedor en una tienda
o supermercado, puede no ser lo ms adecuado en un departamento de ventas de
una compaa internacional, donde la competencia es extrema.

Factores que analiza IPV

La prueba psicomtrica de ventas IPV analiza una serie de factores o rasgos
de la personalidad que deben estar presentes en el buen vendedor, podramos
decir que mide las aptitudes psicolgicas que se buscan en un buen
comercial. Esta variedad de factores que analiza el IPV orientan a la adecuacin
de los candidatos en el perfil del puesto de venta y comercial. A continuacin
explicamos el listado de factores de la personalidad que mide el test IPV:
Disposicin General para la Venta (DGV).
Es el ndice de los buenos vendedores. Se fundamenta en la capacidad de
sociabilidad y de persuasin con respecto al cliente, as como en la seguridad,
control de s mismo y cierta puntuacin al alza de agresividad. Digamos que este
ndice es una media del resto de factores analizados, y por tanto, se considera un
buen indicador de las aptitudes de venta, en trminos generales.
Receptividad.
La receptividad es muy valorada en los servicios de postventa, realizacin de
pedidos, atencin a los usuarios. Las puntuaciones altas en receptividad estn
influenciadas por la capacidad de control, la empata (ponerse en el lugar de los
dems, escucha activa, comprensin) y por la flexibilidad en la adaptacin a
diferentes clientes y situaciones. En las empresas donde se busca la creatividad y
la innovacin, se valorar ms la recepcin que en las empresas donde se siguen
normas y protocolos estndar de captacin de clientes. Las dimensiones
especficas de la receptividad en la seleccin de comerciales y puestos de venta,
son las siguientes:
1. Comprensin: la comprensin muestra el nivel de empata y la capacidad
para las relaciones humanas, as como la capacidad para asimilar nuevas
situaciones y contextos con cierta agilidad.

2. Adaptabilidad: valora la flexibilidad en el desempeo de roles, la

capacidad de romper con los esquemas rgidos y someterlos a los cambios
que requiera cada situacin o persona en particular.

3. Tolerancia a la frustracin: valora la capacidad para soportar acciones

que resultan frustrantes, la desviacin de las propias intenciones o deseos,
la capacidad para asumir los fracasos y recuperarse, la capacidad de
aceptar un NO por respuesta.

4. Control de s mismo: puede definirse como la capacidad para gestionar el

potencial intelectual, psicolgico y fsico. Est relacionado con la capacidad
para organizar los propios recursos, as como con la capacidad para
enmascarar los propios sentimientos cuando sea necesario y la
perseverancia en la consecucin de los objetivos marcados.

Agresividad.
La agresividad entendida positivamente como capacidad de imposicin,
transmisin de fuerza y seguridad en s mismo, es una cualidad muy valorada en
aquellos puestos de trabajo donde se busca la ampliacin de mercados, o en
empresas que se encuentran en escenarios de competencia feroz. Las
dimensiones especficas de la agresividad en la seleccin de comerciales y
puestos de venta son:
1. Combatividad: Esta cualidad tiene que ver con la capacidad para intervenir
o soportar el conflicto. Algunas personas muestran una actitud que busca
evitar el conflicto, prefiriendo no interactuar. Niveles bajos de combatividad
dan lugar a conductas pasivas, evasin.
2. Dominancia: Voluntad de manipulacin de los dems, capacidad de
persuasin y de llevar a la gente a su terreno. Est relacionado con saber
argumentar las propias ideas y defenderlas.
3. Seguridad: Autoconfianza, inters por situaciones nuevas y asumir riesgos
elevados. Esta capacidad est muy valorada en la exposicin de nuevos

productos o marcas comerciales, donde se busca una imagen de seguridad

en la captacin de inversiones.

4. Actividad: Dinamismo fsico, fuerza, energa. La capacidad de transmitir

energa es un buen valor, especialmente cuando se trata de captar nuevos
clientes, o convencerles para que cambien de compaa, etc.

Sociabilidad.
Capacidad para crear nuevos contactos, sensibilidad hacia las relaciones
humanas.
El test IPV tiene varias versiones, la ms utilizada consiste en una batera de 87
preguntas, con 3 tems cada una, de cuyas respuestas se van sumando puntos en
una serie de factores.
Estos factores se agrupan en torno a una variable genrica, que es la Disposicin
General a la Venta y dos concretas que son la Agresividad y la Receptividad. En
funcin de estos dos campos, la persona puede resultar apta para venta directa, la
atencin a los usuarios, las campaas de marketing agresivo, etc. A continuacin
presentamos las preguntas clsicas de este test.
No hay pregunta mejor que otra, de acuerdo a la contestacin de cada reactivo
orientar hacia un perfil de puesto de trabajo u otro.
Este test determina el grado de adecuacin con cuatro perfiles que forman el
proceso de venta:
Accin Comercial: Diseo de programas de ventas y bsqueda de nuevos
clientes.
Fuerza de Ventas: Equipos comerciales orientados hacia una accin u objetivo
concretos.
Relacin Cliente: Servicio de atencin al cliente, relacin postventa, etc.

Tcnico comercial: Asesoramiento al cliente, adaptacin de proyectos

APTITUD PARA LAS VENTAS

POR FAVOR NO ESCRIBA EN ESTE CUADERNILLO

INSTRUCCIONES: Elija la opcin que ms se acerque a su manera de ser, pensar, o actuar.

TIP. Algunas preguntas se refieren a terceras personas. Responda lo que usted cree que
haran esas personas en las situaciones planteadas.
Ejemplo:
Si tiene tiempo disponible, Que prefiere hacer ?
A. Ir al cine
Quedarse en casa

B. Visitar un amigo

C.

S quiere comprar un auto nuevo, Cual elije ?

A. Un auto compacto
camioneta

B. Un auto deportivo

C. Una

1. T... Debe salir de viaje con una persona de la que no conoce nada.
Sobre cul de los siguientes aspectos de esa persona es preferible
informar a T. para que el viaje resulte mejor?
A. Su estilo de vida

B. Los puntos que tengan en comn

C. Su actividad y responsabilidades profesionales

2. Entre los siguientes tipos de vendedores de prendas

confeccionadas, Cul es el que tiene ms probabilidades de xito?.
A. El que presente las ltimas novedades.
B. El que, tratando de conocer el estilo de su cliente, se interese por
su modo de vida.
C. El que posea una buena capacidad de convencer

3. B...Tiene un proyecto importante para la promocin de un nuevo

producto y va a exponer su idea ante el Comit de Direccin. Cul
de las siguientes cualidades le ser ms til para persuadir a su
auditorio?
A. Competencia tcnica y un conocimiento perfecto del tema.
B. Capacidad para modificar sus razonamientos segn la actitud del
auditorio.
C. Facultad para mantener el orden de sus ideas a pesar de las
interrupciones.
4. Se enva a G..., contra su voluntad, a un pas extranjero, por el
cual no se siente atrado en principio, para una estancia de varias
semanas. Cul ser su actitud?

A. Estimar que la duracin de su estancia es demasiado corta para

conseguir integrarse.
B. Tratar de aprender la lengua para comprender mejor a este pas y
vivir ms a gusto en el.
C. No tener ms que los contactos estrictamente necesarios para la
buena marcha de su trabajo.
5. Segn su opinin, las personas que dicen siempre su verdad a
los dems, aunque sta sea desagradable, lo hacen, en general,
porque:
A. No saben controlar sus impulsos y dicen espontneamente lo que
piensan.
B. No les gusta la hipocresa
C. Piensan que esto simplifica las relaciones.

6. Un buen amigo de C... haba comenzado bastante brillantemente

su carrera profesional, pero los resultados no han sido los que cabra
esperar y trmino teniendo numerosos fracasos. Qu piensa C...
acerca de esto?:
A. Que las condiciones no le han sido favorables.
B. Que no estaba a la altura necesaria
C. Que no ha utilizado bien los medios para salir adelante

7. B.. encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que aparenta

una edad muy inferior a la que realmente tiene Qu opinar B...?:
A. Probablemente ha encontrado en la vida la que le convena

B. Tiene buena suerte; es cuestin de naturaleza

C. Seguramente ha tenido una vida fcil

8. Para expansionarse, S... decide aprender judo. Despus de unos

meses de entrenamiento se da cuenta de que progresa muy
lentamente. Cul ser su reaccin?:
A. Pensando que realmente no est hecho para el judo, elegir otro
deporte.
B. Convencido de que no est dotado para las actividades corporales
buscar otra forma de actividad.
C. Continuar sus esfuerzos con la esperanza de que seguramente
sern un da coronados por el xito.
9. P... se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede dormirse
porque sus vecinos del piso superior han organizado una fiesta muy
ruidosa. Qu har?:
A. Subir y advertir a sus vecinos.
B. Dar con la escoba algunos golpes en el techo.
C. Tomar un somnfero y tratar de dormir cueste lo que cueste.

10.G..., que carece de telfono, llega a una oficina de telgrafos para

enviar un telegrama a la hora de cerrar. El encargado le dice que es
demasiado tarde, que va a cerrar. Qu har G...?:
A. Ir a casa de un amigo que tiene telfono para poner el telegrama
por telfono.
B. Convencer al encargado de que su telegrama es muy urgente y que

debe salir inmediatamente.

C. Ir a una oficina de telgrafos que cierra mas tarde.

11. X... hace un viaje de turismo por un pas en que es costumbre

discutir los precios. Cul ser su actitud?:
A. Har pocas compras porque le molesta tener que discutir siempre.
B. Har numerosas compras, incluso un poco intiles, porque le
encanta discutir los precios.
C. Convencido de que le timaran, preferir los almacenes de precios
fijos.
12. Sin tener en cuenta la formacin y competencia necesarias, cul
de las siguientes direcciones de servicios le gustara asumir?:
A. Gestin.
B. Personal.
C. Publicidad.

13. Un escritor poco conocido acaba de recibir el premio Planeta.

Qu cree usted que preferir hacer?:
A. Escribir menos y aprovecharse de su xito para salir, recibir a la
gente y a hacer una vida de sociedad.
B. Intentar escribir una obra maestra.

C. Dedicarse a la pintura e intentar triunfar tambin en ella.

14. Si usted se encontrara en una situacin de examen en la que

pudiera elegir entre dos temas, cul escogera?:
A. Un tema ampliamente tratado durante el curso con el que tiene,
casi, la plena seguridad de alcanzar la nota media necesaria.
B. Un tema que le permita con un mnimo de conocimientos, pero
con mucha lgica e imaginacin, obtener una calificacin muy buena
pero, quiz, tambin muy mala.
C. El tema que le resulte ms sencillo defender

15. Entre las siguientes actividades de descanso fsico en la

naturaleza, cul prefiere usted?:
A. Una vuelta por la baha cuando el mar est agitado.
B. Un bao de sol en una playa de arena fina, en un hermoso da de
verano con el aire en calma.
C. Un paseo por el campo en primavera.

16. Qu es, a su juicio, lo que atrae a ms gente en los viajes o

estancias en el extranjero?:
A. Los paisajes nuevos.
B. El descubrimiento de otra civilizacin artstica.
C. El contacto con una poblacin de costumbres muy diferentes.

17. P... camina rpidamente por la calle y parece que tiene prisa. Un
joven que realiza una encuesta le detiene para hacerle algunas

preguntas extraas, pero divertidas. Qu har P...?:

A. Rehusar con firmeza contestar a las preguntas.
B. Responder rpidamente, porque lo encuentra divertido.
C. Excusarse de no tener tiempo para responder, sintiendo de verdad
no poder hacerlo.
18. L... trabaja en una empresa en que recibe muy pocas
informaciones a nivel oficial. Qu opina usted de ello?:
A. Que ser muy difcil obtener informacin.
B. Que con los rumores de pasillo, eso no constituye problema.
C. Que, de hecho, es muy fcil estar informado; bastar conocer a
algunas personas bien situadas.
19. Son las once de la noche. Hay numerosos vehculos estacionados
en la calle, algunos de ellos sobre las acera. P... ve desde su ventana a
uno que trata de abrir la puerta de un coche; parece que no tiene
llave y utiliza un destornillador. Cul ser su pensamiento?
A. Probablemente es un ratero que trata de robar un coche. Y si yo
llamase a la polica?
B. Alguien ha quedado atrapado en la acera y trata de mover un
coche para salir
C. Qu estar haciendo? Parece que utiliza un destornillador

20. Cuando un nio ha cometido una gran tontera, cul es, a su

modo de ver, la mejor reaccin?
A. Castigarle, explicndole por qu se hace

B. Explicarle la significacin de su tontera situndola en su

contexto.
C. Apelar al amor propio del nio.

21. B... tiene varios hijos y ha decidido intervenir en la educacin

sexual de cada uno de ellos. Qu procedimiento le parece a usted
que adoptar probablemente?:
A. Reflexionar sobre el asunto y preparar, con el hijo mayor, un tipo
de intervencin que luego mantendr con los dems hijos.
B. Seguir su intuicin o sus sentimientos.
C. Adoptar un modo de proceder distinto para cada hijo.

22. Cul es para un nio la manera ms astuta de presentar unas

calificaciones escolares poco brillantes?:
A. Ensearlas lo antes posible para librarse de ello.
B. Presentarlas el lunes a la hora del desayuno.
C. Presentarlas en el momento en que pueda aportar, adems, alguna
compensacin.
23. El hijo de G... ha entrado en el despacho de su padre a pesar de
que ste se lo tiene prohibido, y ha derramado un frasco de tinta
sobre papeles importantes. G... furioso, le da un buen manotazo.
Qu pensara G... un tiempo despus?:
A. Que un buen un azote de vez en cuando no viene mal.
B. Que tal vez se ha excedido un poco.

C. Que es conveniente enfadarse de verdad una vez para no tener que

volver a hacerlo.

24. Una persona con la que D... se relaciona muy frecuentemente

acaba de jugarle un mala pasada. Cul ser la reaccin de D...?:
A. No muestra ninguna, pero se da cuenta de que le ser muy difcil
ocultar durante mucho tiempo su resentimiento.
B. No dice nada porque piensa que el dao causado es tal vez menor
de que haba credo.
C. Se esfuerza en ocultar su resentimiento para no entorpecer sus
futuras relaciones.
25. N... asiste a una comida. Se da cuenta de que a causa de una
opinin que se le ha escapado acaba de provocar una situacin tensa
en el grupo. Qu le parece a usted que ser para l lo ms
desagradable?:
A. El sentimiento de que algo va a dificultar notablemente el
contacto.
B. El pensamiento de que se le va a juzgar a causa de esa
observacin.
C. El disgusto de haber hablado sin pensar.

26. R... est jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus
esfuerzos, pierde varias veces seguidas. Cul es, segn usted, su
reaccin ms probable?:
A. Despus de todo, esta tarde he aprendido bastante. Seguramente

ganar la prxima vez

B. Siempre ocurre lo mismo; el juego de las cartas no se me da bien
C. Realmente no estoy en forma esta tarde

27. R... est sentado en un cine al lado de personas que no se callan y

hacen frecuentes comentarios. Qu har R...?:
A. Rogarles que se callen.
B. Cambiarse de lugar.
C. Concentrarse ms en la pelcula para evitar la molestia.

28. T... trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos cambios

en la organizacin del trabajo y es muy criticado por gran parte de
sus colegas. Cul ser la reaccin de T...?:
A. Tratar de justificar su posicin ante sus colegas.
B. Pensar que, en cualquier caso, nunca se consigue la unanimidad.
C. Replantearse el problema.

29. Qu piensa usted cuando ve a un nio enfrentarse a los

adultos?:
A. Est mal educado.
B.Probablemente tiene serias dificultades en sus relaciones con los
dems.

C. Posee una fuerte personalidad.

30. M... debe contratar a un colaborador que se encargar de la

direccin de un servicio. Teniendo en cuenta el hecho de que tendr
responsabilidades jerrquicas, a cul de la cualidades siguientes
dar M... ms importancia?:
A. Tener autoridad
B. Ser convincente.
C. Ser justo.

31. Entre los siguientes estilos de conducir un automvil en

carretera, cul es, a su parecer, el ms frecuentemente adoptado
por los automovilistas?:
A. Pensando en la mecnica y en la seguridad, apenas fuerzan la
velocidad de su vehculo.
B. Estimando que es tan peligroso circular demasiado despacio como
demasiado deprisa, adelantan a los vehculos que les obligan a ir
lentamente.
C. Toleran de mala gana no tener va libre y adelantan
sistemticamente a los vehculos que van delante de ellos.
32. Qu es lo que ms valora cuando usted va a un restaurante?:
A. Una buena cocina.
B. Un ambiente agradable.
C. La posibilidad de comer el plato especial de la casa

33. Una seora va de compras a un almacn que se encuentra

bastante lejos de su casa. A la puerta del almacn se da cuenta de que
ha olvidado su monedero y su talonario de cheques. Sin tener en
cuenta el tiempo de que dispone, qu piensa usted que har?
A. Volver a su casa a buscar lo que ha olvidado.
B. Ver si conoce a alguien por la zona que pueda prestarle dinero o
tratar de que le vendan a crdito.
C. Dejar las compras para otra ocasin y aprovechar la oportunidad
de dar un paseo por el barrio.

34. M... est soltero. Ha tenido un ao de trabajo muy fuerte y debe

tomar una decisin sobre sus vacaciones. Qu elegir?:
A. Pasar un mes en la costa para poder leer, caminar y descansar.
B. Visitar una regin del pas que no conoce.
C. Hacer una larga marcha a pie o en bicicleta porque piensa que el
deporte es el mejor de los descansos.
35. Cul es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar
durante el fin de semana para un hombre que trabaja todos los
dems das?:
A. Reunirse con los amigos.
B. Ir al cine.
C. Leer.

36. Si usted dispusiera de un ao de libertad y de los medios

necesarios para hacer lo que quisiera, cul elegira entre las
actividades siguientes?:
A. Dar la vuelta al mundo en solitario a bordo de un velero.
B. Participar en una carrera automovilstica Madrid-Bombay.
C. Visitar el mayor nmero posible de pases.

37. Un empleado administrativo, incorporado recientemente a la

empresa, pide a X..., uno de sus compaeros, que le preste una
pequea suma de dinero hasta el mes siguiente. Qu har X...?:
A. Le prestar el dinero sin hacerle ninguna pregunta para no ponerle
en un aprieto.
B. Le prestar el dinero porque a l le gustara que el hicieran lo
mismo si lo necesitara.
C. No le dar el dinero, considerando que su compaero tiene,
probablemente, buenos amigos dispuestos a ayudarle.
38. B... se ha puesto, sin quererlo en, fuera de la legalidad y debe
escoger a un abogado para que le defienda. Sobre cul de los
criterios siguientes basar su eleccin?:
A. Su reputacin de elocuencia.
B. Sus buenas relaciones con la magistratura.
C. Su perspicacia psicolgica.

39. E... ha sido nombrado recientemente para un puesto que implica

responsabilidades jerrquicas importantes. Qu actitud tomar
probablemente frente a sus subordinados?:
A. Modificar su forma de mandar segn las personas y las
circunstancias.
B. Fijarse un sistema de mando bien elaborado e idntico para todos.
C. Basndose en la experiencia, dejarse guiar por su intuicin.

40. R... tiene que hablar sobre informtica a empleados que no tienen
ningn conocimiento en este campo. Cul de las siguientes
alternativas le plantear menos problemas?:
A. Utilizar un vocabulario comprensible para todo el mundo
B. Interesar al auditorio y mantener su atencin.
C. Hacer participar a todos los asistentes.

41. L... asiste a un partido de ftbol entre dos equipos muy

conocidos. El partido es muy disputado y los dos equipos rinden al
mximo. Entre los espectadores el entusiasmo es tremendo y:
A. L... se contenta con aplaudir las jugadas ms brillantes.
B. L... es dominado por la agitacin general: grita y gesticula como
los otros.
C. L... discute con sus vecinos sobre las jugadas de los futbolistas.

42. B... atraviesa la calle por un paso de peatones con el semforo en

rojo. Un coche llega a gran velocidad y se detiene repentinamente a
pocos centmetros de B. Cul va a ser la reaccin inmediata de

ste?:
A. Har una observacin irnica al mismo tiempo que maldice
interiormente al conductor.
B. Dar airadamente su opinin al conductor sobre su manera de
conducir.
C. Lanzar al conductor algunos insultos que no puede reprimir.

43. A su modo de ver, cul es, entre los siguientes aspectos, el ms

desatendido actualmente en la educacin de su hijo?:
A. La aceptacin de responsabilidades.
B. El gusto por el trabajo bien hecho.
C. La capacidad para desenvolverse solo rpidamente.

44. T... acaba de fracasar en un examen. Uno de sus amigos le dice

que algunos fracasos son tiles en la vida. Qu responder l?:
A. Se ve que no ests en mi lugar; yo preferira no pasar por esto
B. Puede que tengas razn
C. Admite, por lo menos, que cuando ocurre es difcil de aceptar

45. L... se encuentra en una reunin amistosa. Sabe muy bien que la
mayor parte de las personas presentes tienen opiniones muy
diferentes a las suyas. Qu piensa usted que har?:

A. Evitar toda discusin.

B. Provocar la discusin.
C. Dar su opinin si no puede evitarlo.

46. Qu cualidad le parece ms til en las relaciones sociales?:

A. La tolerancia.
B. La sinceridad.
C. La aceptacin de compromisos.

47. M... acaba de modificar totalmente su apartamento. Invita a sus

amigos a la inauguracin. Entre los cumplidos que le hagan, cul
ser para l el ms agradable?:
A. Una felicitacin sobre su buen gusto.
B. Un elogio sobre la forma en que ha sacado partido de la
disposicin de las habitaciones.
C. Una alabanza a su originalidad, porque su decoracin no se parece
a ninguna otra ya vista.
48. S... llega en el momento de una discusin entre dos personas a las
que conoce poco. El tema del que hablan, muy especfico, le es
totalmente desconocido y apenas le interesa. Cul ser su
reaccin?:
A. Interviene para informarse, an a riesgo de parecer ignorante.
B. Trata de interesarse porque no quiere parecer incorrecto.

C. No interviene, porque no puede aportar un punto de vista

interesante sobre el asunto.
49. R... llega con retraso a una reunin de copropietarios. Qu es lo
que probablemente le molestar ms?:
A. La idea de que hayan podido aprovecharse de su ausencia para
tomar una decisin con la que l no est de acuerdo.
B. El temor de tener dificultad para integrarse en la discusin.
C. La perspectiva de parecer descorts.

50. Se ha pedido a F... un informe lo ms objetivo posible sobre su

modo de ser. Quin decidir l que lo haga?:
A. Su mujer.
B. Un grupo de amigos.
C. El mismo

51. X... quiere construir una casa. Cul de las siguientes soluciones
elegir?:
A. Llamar a un arquitecto.
B. Hacer los planos l mismo y trabajar directamente con un
constructor.
C. Hacer los planos con un amigo que acaba de hacer una casa.

52. T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado. Una

cita anulada a ltima hora le permite tener una maana libre

totalmente imprevista. Cmo cree usted que la utilizar?:
A. Aprovechar para levantarse pronto y pasar la maana practicando
su deporte favorito.
B. Har el balance de la semana que acaba de pasar.
C. Constituir para l una ocasin muy poco habitual de poder
perder su tiempo y la aprovechar.
53. D... va a un pas del que no conoce nada. Para preparar su viaje,
qu cree usted que har?
A. Leer libros y guas sobre ese pas.
B. Preguntar a amigos o parientes que conocen bien el pas.
C. Esperar a estar en el pas para ver e informarse.

54. Se oye frecuentemente decir que si una persona cae de repente

sobre la acera a las seis de la tarde, un momento en que las calles
estn abarrotadas, ningn viandante se detiene para ofrecer su
ayuda a la persona en dificultades. A qu cree usted que?
A. A una total indiferencia por lo que puede ocurrir a los dems.
B. Al miedo ante una situacin inesperada.
C. Al temor de ocuparse de lo que no le compete a uno.

55. Una seora va a consultar a un mdico sobre una infeccin que le

parece bastante banal. El mdico la interroga ampliamente antes de
examinarla. Ella contesta, por supuesto, a las preguntas, pero, en el
fondo, qu pensar?:
A. En su lugar, yo comenzara por hacer el examen y preguntara
despus
B. l debe intentar conocer en qu circunstancias ha cogido esta
enfermedad
C. Est bien que me haga preguntas, pero hay algunas en las que no
veo relacin ninguna con lo que yo tengo
56. C... tiene que contratar empleados de oficina; dispone de poco
tiempo. Qu mtodo emplear?:
A. Tener una entrevista con los candidatos.
B. Examinar cada curriculum vitae y sus referencias.
C. Hacerles una prueba prctica en el trabajo.

57. El mejor delegado de personal es aquel que:

A. Es un buen negociador.
B. Est convencido de la justicia de la reivindicacin.
C. Est bien integrado con el personal.

58. La seora D... trata intilmente de hacer que coma su hijo de

cinco aos; ste se resiste violentamente. Qu har ella?:

A. Forzarle a comer considerando que el nio lo hace por capricho.

B. Hacerlo un pequeo chantaje del tipo: Demuestra a mam que
eres bueno y que la quieres
C. Dejar al nio, pensando que comer ms en la comida siguiente.

59. Se habla frecuentemente del respeto a las reglas de juego. En

general, se trata de:
A. Una disposicin profunda, estable y claramente definida.
B. La aceptacin a desempear en cada instante el papel que
conviene.
C. Una sumisin sincera a las costumbres de un grupo.

60. C..., que es aficionado al bricolaje decide tapizar l mismo un

silln valioso. Cuando llega a la mitad de su trabajo se da cuenta de
que corre el peligro de fracasar en su intento. Cul ser su
decisin?:
A. Confiar el silln a un especialista que realizar un trabajo
impecable.
B. Deshacer lo que ya ha hecho y comenzar otra vez desde cero.
C. Dejar durante unos das su trabajo para reemprenderlo cuando est

en mejores condiciones.
61. C... va a ir con su mujer al campo durante los das de Pascua.
Previniendo la afluencia, ha reservado billetes de ferrocarril. Salen
de su casa a la hora justa, pero un embotellamiento en los
alrededores les hace perder el tren. Cmo cree usted que r
A. Siempre pasa lo mismo. Si hubieras estado preparada antes no
hubiera ocurrido eso
B. Se han fastidiado las vacaciones... No me apetece nada viajar de
pie en el tren siguiente
C. !Qu le vamos a hacer! Voy a devolver los billetes y nos
quedaremos en casa
62. A su juicio, la mayora de los fracasos son debidos a:
A. Incapacidad.
B. Coincidencia de circunstancias negativas.
C. Fallos ocasionales.

63. F... ha encargado un frigorfico. En su ausencia, lo depositan en

casa del conserje. El embalaje est estropeado, por lo cual el
frigorfico ha sufrido algunos daos. F... decide hacer una gestin
ante los servicios de distribucin. De qu forma se c
A. Escribir a los citados servicios conservando una copia de la carta.

B. Ir personalmente a reclamar.
C. Rogar a uno de sus amigos, empleado en esa casa, que
intervenga.

64. Con ocasin de un viaje organizado, B.... se encuentra con

personas que no conoce. Al cabo de unos das se da cuenta de que la
mayora de las personas le tienen poca simpata. Cmo cree usted
que reaccionar?:
A. Lo tiene sin cuidado, porque para l lo importante es que el viaje
est bien organizado y que el gua sea eficaz.
B. Est un poco molesto y trata de hacer un esfuerzo por resultar ms
simptico.
C. Esto le amarga, en parte, sus vacaciones y propone que, en la
prxima ocasin se ir con sus amigos.
65. R... hace un viaje con algunos amigos. Una tarde el grupo se
separa despus de haberse puesto de acuerdo en la hora para la
salida. A lo largo de esta tarde, R... descubre un monumento que le
interesa mucho visitar, pero, si lo hace, le ser imposible
A. Hace la visita porque piensa que no tendr ya ocasin de volver a
este lugar y que de todas maneras habr otros que llegarn tarde tambin.
B. Renuncia a esta visita porque le parece ms importante no hacer
esperar a los dems.
C. Trata de encontrar a sus amigos para persuadirles de que hagan la
visita con l, an a riesgo de desorganizar la ltima parte del viaje.
66. Cul de estas profesiones le parece a usted la ms envidiable?:

A. Gerente de una pequea empresa.

B. Director adjunto de una empresa internacional.
C. Asesor cientfico de alto nivel.

67. A causa de un accidente que ha causado la muerte de los padres

de un nio pequeo, J... tiene que encargarse del nio con carcter
definitivo. Cul ser la actitud ms probable que tendr a este
respecto?:
A. Teme verse obligado a revisar su sistema de educacin.
B. Confa en el buen carcter del nio.
C. Busca otras alternativas para el nio.

68. Un amigo propone a T... llevarle en su velero a hacer un pequeo

crucero. T... nunca ha practicado la vela. Qu cree usted que
decidir?:
A. Aceptar, pensando que podr desenvolverse bien.
B. Arreglrselas para hacer antes algunas horas de vela en una
escuela.
C. No aceptar, ante el temor de ser una molestia para su amigo.

69. T... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una furgoneta de

reparto le bloquea durante un buen rato en una calle estrecha. A
juicio de usted, qu ser lo ms desagradable para T...?
A. La perspectiva de llegar con retraso a su despacho.

B. El hecho de tener que esperar sin poder moverse ni hacer nada.

C. Los toques de claxon -intiles- de otros automovilistas.

70. G... Trabaja en una empresa para la que debe efectuar frecuentes
desplazamientos. Acostumbra a hacer dos horas de atletismo todas
las semanas en una sesin de entrenamiento colectivo. A juicio de
usted, cul es su actitud en el curso de esta sesin?
A. Insiste en ciertas especialidades que le permitan mantenerse en
buena forma.
B. Realiza todas las actividades propuestas, pero sin esforzarse
demasiado, porque tiene un trabajo cansado.
C. Se entrega a fondo y frecuentemente termina agotado, porque no
concibe el deporte de otra manera.
71. Segn su criterio, cul es la ventaja de tener un perro en
apartamento de la ciudad?:
A. Permite sentirse menos solo.
B. Favorece la ocasin de caminar un poco cada da paseando al
perro.
C. Vigila el apartamento

72. En el transcurso de una reunin en que S... se ha encontrado con

amigos, les propone terminar la velada en su casa. Al enterarse, se
une a ellos una persona que mantena alejada del grupo y a la que el
estima poco. Cul ser la reaccin de S...?:
A. Piensa que, despus de todo, tendr ocasin de conocer mejor a
esta persona.

B. Estimando que se ha invitado a s misma, no se ocupar de ella en

toda la noche.
C. Lamenta haber hablado demasiado alto.

73. El director de un centro de delincuentes debe contratar a un

nuevo educador. A cul de estas cualidades dar ms importancia?:
A. Ser irreprochable y poder servir de modelo.
B. Tener buenos conocimientos pedaggicos.
C. Saber escuchar.

74. Segn su opinin, qu es ms importante en una persona que da

una fiesta?:
A. Permitir a todos expresarse.
B. Invitar a personas que puedan coincidir con sus intereses.
C. Cuidar de que a nadie le falte nada.

75. R... ha de exponer un proyecto a un colega que no conoce. Para

que R... pueda hacerse comprender por su interlocutor, es preferible
que:
A. Sepa cul es su formacin acadmica.
B. Conozca sus antecedentes profesionales.

C. Lea el informe sobre un trabajo hecho por su colega.

76. Si tuviera que hacer un reproche a la profesin mdica, cul

escogera?:
A. No consagra suficiente tiempo a cada enfermo.
B. Da demasiada importancia al dinero.
C. Utiliza a menudo un vocabulario incomprensible.

77. N ... tiene que escoger un plan de formacin para las personas de
su departamento. Deseara una formacin interesante para todos,
pero, a la vez, eficaz y rentable. Qu elegir?:
A. Un plan organizado en funcin de las necesidades del
departamento y en el que todas las fases estn definidas de antemano.
B. Un plan que tenga en cuenta a cada participante.
C. Un plan que incluya de manera regular exmenes de control.

78. M... acaba de tener un ataque de hgado. Sin embargo un amigo

le llama para invitarle a comer, precisando que le ha preparado su
plato favorito. Supuesto que este plato est contraindicado para l en
este momento, cul ser la reaccin de M...?:
A. Aceptar la invitacin pensando que por una vez no har caso de su
rgimen.
B. Proponer que se aplace esta invitacin para ms adelante, cuando
acabe con su rgimen.
C. Suspender la comida a toda costa.

79. M... no est satisfecho con la Seguridad Social. Lo que ms le

desagrada es:
A. Lo absurdo de algunas disposiciones de esta entidad.
B. La gran dificultad de atenerse a la complejidad de su
reglamentacin.
C. La falta de atencin a aspectos que l cree fundamentales.

80. N... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a ayudar

a las personas de la tercera edad. Existen varias posibilidades. Cul
elegir en ltimo lugar cuando no hay otras alternativas?:
A. Acompaar a las personas ancianas durante el paseo.
B. Visitar a una persona mayor cada semana.
C. Hacer colectas para la construccin de una hogar de ancianos.

81. Entre los siguientes argumentos publicitarios, cul tiene ms

probabilidades de influir en el pblico?:
A. La muestra.
B. El slogan
C. El testimonio de una estrella

82. En el transcurso de un viaje en tren, D... se encuentra en un

compartimento abarrotado. Su vecino fuma y el humo le molesta
mucho. Ya le ha rogado que dejara de fumar, sin resultado. Qu
har?:
A. Pedir el parecer de otros viajeros del compartimento.

B. Abrir la ventana.
C. Hablar de nuevo con su vecino con el objeto de convencerlo de
que deje de fumar.
83. El director del departamento de una empresa de productos
alimenticios desea lanzar al mercado un nuevo postre. Dispone de un
presupuesto que puede repartir en los tres conceptos que se citan a
continuacin. En cul de ellos emplear ms dinero?:
A. En estudios de mercado para conocer los gustos de los futuros
compradores.
B. En publicidad para dar a conocer su producto.
C. En la investigacin de envases y presentacin.

84. B... toma parte en una discusin muy animada en el transcurso

de la cual sus opiniones son muy atacadas. Entre las actitudes
siguientes , cul ser la que adopte?:
A. Tratar por todos los medios de convencer a los dems.
B. Divertirse simplemente en el juego de la discusin.
C. Dejarse convencer cuando vea que sus posiciones son poco
defendibles.
85. Cuando usted va a un restaurante, qu tipo de plato prefiere?
A. Uno que ya conoce y que le gusta de modo especial.
B. La especialidad de la casa.

C. Un plato extico que usted desconoce en absoluto.

86. Despus de un naufragio, C... llega slo a una isla desierta. El

clima es muy agradable y la vegetacin le permitir encontrar el
alimento necesario. Qu es, a su modo de ver, lo que probablemente
le plantear menos problemas?:
A. El carcter nuevo e inslito de la situacin.
B. La soledad.
C. La falta de algunos atractivos de la vida anterior.

87. J... dirige una importante firma automovilista. Puede escoger

entre varias polticas comerciales. Cul elegir?:
A. Orientar sus esfuerzos para sacar de vez en cuando modelos
especiales.
B. Buscar los efectos de moda y atender a una clientela particular.
C. Ofrecer de ordinario modelos clsicos.

TABLA DE NORMAS PARA POBLACION MEXICANA EN

DECATIPOS

ESCAL
A

AGPV
R
A
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX

0-5
0-12
0-6
0-1
0-1
0-2
0-2
0-2
0-2
0-1
0
0-1

6-7
13-14
7-8
2
2
3

8
15-16
9-10
3
3
3

3
3
2
1
2

9
17-18
11-12
4
4
4
4
4
4
3
2
3

10
19-20
13
5
5
5
4
4

11
21-22
14-15
5
5
6
5
6
6
5
3
5

10

12-13
23-24
16-17
6
6
7
6
7
7
6

14
25-26
18-19
7
7

15
27-28
20-21
8
8
8
7
8
8
7

16-21
29-41
22-38
9-11
9-11
9-11
8
9-11
9-11
8
5-8
8

4
6