PLANEAMIENTO ESTRATGICO PARA

MICROEMPRESAS
PLAN ESTRATGICO
Qu es el plan estratgico?
El plan estratgico es un programa de actuacin que consiste en aclarar lo que
pretendemos conseguir y cmo nos proponemos conseguirlo. Esta programacin
se plasma en un documento de consenso donde concretamos las grandes
decisiones que van a orientar nuestra marcha hacia la gestin excelente.

Objetivo del plan estratgico

Trazar un mapa de la organizacin, que nos seale los pasos para alcanzar
nuestra
visin.
Convertir los proyectos en acciones (tendencias, metas, objetivos, reglas,
verificacin y resultados)

Plan Estratgico Por qu lo hacemos?

Para afirmar la organizacin: Fomentar la vinculacin entre los rganos

de decisin (E.D.) y los distintos grupos de trabajo. Buscar el compromiso
de todos.

Para descubrir lo mejor de la organizacin: El objetivo es hacer

participar a las personas en la valoracin de las cosas que hacemos mejor,
ayudndonos a identificar los problemas y oportunidades.

Aclarar ideas futuras: Muchas veces, las cuestiones cotidianas, el da a

da de nuestra empresa, nos absorben tanto que no nos dejan ver ms all
de maana. Este proceso nos va a obligar a hacer una pausa necesaria
para que nos examinemos como organizacin y si verdaderamente
tenemos un futuro que construir.

Qu contiene el plan estratgico? A qu preguntas responde?

Cul es nuestra razn de ser? Qu nos da vida y sentido?: declaracin

de la Misin.

A dnde deseamos ir?: Visin estratgica.

Qu hacemos bien? Qu deseamos hacer?: Proposiciones; Objetivos

estratgicos.

Cmo llegamos a ese futuro?: Plan de accin; Reglamento de evaluacin.

Redactar el plan estratgico

Si en los pasos anteriores era imprescindible asegurar la participacin y el acuerdo
del mayor nmero de personas (implicados), la redaccin del plan
estratgico debe encargarse a una persona o a un grupo muy reducido, que
recoja la informacin generada, la sistematice y la presente de forma ordenada.
Presentacin

Delimitacin de prioridades estratgicas, definicin de escenario, estructura

de objetivos

Introduccin
Misin y Visin
Anlisis de la situacin actual

Diagnstico

Formular estrategias

Priorizar

Plan de accin

Plan operativo

Una vez elaborado el plan estratgico, es aconsejable que circule con el fin de
que sea revisado por los distintos participantes antes de su redaccin definitiva.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA MICRO EMPRESAS

El Planeamiento Estratgico es el punto de partida del proceso de planificacin

de tu organizacin. En el planeamiento estratgico se identifican las orientaciones
fundamentales que guiarn en el mediano y largo plazo el funcionamiento de una
institucin; en tal sentido, cobra importancia poder dar respuesta a las siguientes
preguntas: Quines somos?, Por qu existimos? y Hacia dnde vamos?

Visin
La Visin es una representacin de lo que la institucin deber ser en el futuro.
Para su definicin se recomienda responder a las siguientes interrogantes:
Cul es la situacin futura deseada para nuestros usuarios o beneficiarios?

Qu queremos ser en el futuro?

Cmo se puede lograr ese futuro?

Misin
La Misin es la formulacin de los propsitos de tu organizacin, y debe crear
compromisos e inducir comportamientos en su organizacin.
La formulacin de la misin es una declaracin de conceptos y actitudes ms que
de detalles especficos. La declaracin de misin debe responder a las siguientes
interrogantes:
Quines somos?
Qu buscamos?
Por qu lo hacemos?
Para quienes trabajamos?

Anlisis Externo
La parte Externa es la relacionada a las oportunidades que ofrecen el mercado y
las amenazas que debe enfrentar tu negocio en el segmento de mercado
escogido. En este caso, la empresa tiene poco o ningn control. Y se enfrenta no
solo al Macro entorno o Entorno General (Contexto Nacional), sino tambin al
Micro entorno o Entorno Especfico (Industria).
El Macro entorno o Entorno General est constituido por factores:

Econmicos (tasa de inters, inflacin, tasa de empleo y desempleo, tipo de

cambio,
polticas
monetarias
y
fiscales,
etc.)
Demogrficos (poblacin por edades y sexo, estructura familiar, movimientos
migratorios,
crecimiento
de
la
poblacin,
etc.)
Sociocultural (estilos de vida, modas y costumbres, grupos sociales, huelgas,
sindicatos)
Poltico-legal (estabilidad poltica, regulaciones, normativas, legislacin vigente,
elecciones,
etc.)
Tecnologa (innovaciones cientficas y tecnolgicas, desarrollo tecnolgico por
sectores
econmicos,
etc.)
Medio ambiente (lluvias, sequas, cambios metereolgicos, etc.).
El Micro entorno o Entorno Especfico, se analiza a travs del Modelo de las
Fuerzas de Portar, las cuales son:
La amenaza de competidores potenciales.
La rivalidad ente los competidores actuales.
El poder de negociacin de los consumidores.
El poder de negociacin de los proveedores y la amenaza de productos sustitutos.
Anlisis Interno
La parte Interna tiene que ver con las Fortalezas y las Debilidades de tu negocio,
aspectos sobre los cuales tienes algn grado de control. Estos elementos se
refieren a los activos, al personal, las ventas y compras, y el financiamiento.
Los activos que se posee o se pueden adquirir (local, taller, maquinara, equipos,
automviles, camionetas, insumos, materia prima, etc.)
El personal (en la cantidad, el tiempo y cualidades que se le requiera)
El financiamiento (que monto se requerir, que mecanismo voy a emplear para
adquirirlo, quin me financiar, etc.).

Comercial (fuerza de ventas disponible, inventarios, canales de distribucin a

emplear, promociones que se incurrirn, diferenciacin del producto, etc.)

Partes: 1, 2, 3

Desde luego, quin no ha tenido que esperar a veces mucho tiempo para hacer
una pequea consulta. Un ejemplo claro, podemos encontrarlo en el tan conocido
"Gamarra", es comn encontrar las tiendas llenas tiendas que encontramos ah
cuentan ya con una pgina web, que podemos visitar con anticipacin, para luego
realizar una compra ms rpida al ir, o en algunos casos realizarla por el mismo
medio y con entrega a domicilio.
DESVENTAJAS DE UTILIZAR LA RED EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
de gente; o sea, ir con la intencin de visitar muchas tiendas y al final recorrer tan
solo unas cuantas, cuando muchas de las
Por supuesto que el marketing electrnico tiene sus limitaciones. Los compradores
no pueden sentir o inspeccionar los bienes antes de comprarlos (aunque pueden
devolverlos si no les satisfacen).[106]Es decir, puede generar desconfianza en la
relacin vendedor-cliente. Debemos tomar en cuenta tambin, que hay an zonas
en las que el Internet no ha penetrado lo suficiente.
Tambin tienen que esperar hasta que los bienes les sean entregados (algunas
veces en slo dos das) mientras que en una tienda normalmente podran recoger
los bienes en el instante mismo de la compra o el mismo da.[107] Sin olvidar, que
el comprarlos va Internet implica pagar una tarifa ms alta por servicio de delivery.
En una tienda pueden hablar directamente con alguien, mientras que por la
Internet esto no es posible, excepto en las salas de conversacin o por telfono.
Sin embargo, con el tiempo los compradores podrn ver a los vendedores en las
pantallas de sus computadores.[108]Sabemos que ya existen las cmaras Web,
pero sabemos tambin de la cantidad de estafas que suelen darse va Internet, a
pesar de haber visto al supuesto vendedor por una cmara. De igual manera,
debemos tomar en cuenta tambin que no hay un estndar que permita que la
presentacin del mensaje sea igual en todas las plataformas y sistemas de correo.
CAPITULO VII.
Promocin de ventas
DEFINICIN

La promocin de ventas incluye "aquellas actividades de la mercadotecnia

diferentes a las ventas personales a los anuncios y publicidad, que estimulo las
compras del cliente y la efectividad del comerciante, tales como carteles, muestras
y exposiciones, demostraciones varios esfuerzos de venta no peridicos y que no
se encuentran en la rutina normal. Las tcnicasde promocin de ventas estn
diseadas para darle un empuje de venta adicional a los productos." [109]
La promocin de ventas es muy importante para las Mypes como por ejemplo para
los minoristas. "Se pude utilizar la promocin para promover la imagen tanto de un
producto como de una empresa, es una parte vital de las relaciones pblicas del
pequeo negocio." [110]
CARACTERSTICAS DE LA PROMOCIN
En general las promociones se pueden dividir en comunicativas e incentivadoras.
Pero las que mayormente usan las Mypes son las incentivadoras, ya que lo que
buscan estas empresas es atraer clientes para aumentar sus ventas, y esto solo lo
logran si motivan a los consumidores a comprar mediante las promociones dadas.
A continuacin presentaremos las caractersticas de la promocin:

Proporcionar informacin sobre las caractersticas del producto.

Dar a conocer o ayudar a recordar un producto en el momento de la

compra.

Reducir el riesgo de comprar un producto nuevo.

Fomentar el deseo del producto.

Generar una disposicin positiva hacia el producto.[111]

TIPOS DE PROMOCIONES
OFERTAS
"El propietario-gerente de la tienda puede contar con una tcnica de promocin
especial que incluya precios bajos. Esto pude ser por motivos de renovacin de
mercancas al finalizar el ao o al finalizar una estacin. O puede darse ofertas en
fechas especiales, como el Da del Trabajo o en Navidad." [112]Esta clase de
promociones es muy usada, las ofertas, el 2x1, etc., para poder atraer clientes.
REBAJAS
"Las rebajas consisten en ofrecer artculos en el mismo establecimiento un precio
al fijado antes de esta promocin." [113]Las rebajas son muy usadas por los
minoristas para poder satisfacer de una u otra manera la consumidor.
SALDOS

"Los saldos son productos con un valor de mercado manifestante disminuido,

debido a su deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia." [114]Puede usarse
este tipo de promocin para deshacernos de los productos que ya no se venden,
es decir, rematarlos.
OBSEQUIOS
"Por obsequio se entiende el ofrecimiento de bienes y servicios, de forma gratuita
o a precios especialmente reducidos, ya sean con entrega automtica o bien
mediante la participacin en sorteos o concursos." [115]Esta clase de promocin
tiene un fin, y es que el cliente se sienta contento y conceptualice a la empresa
como buena.
CAPITULO VIII.
La venta personal
CONCEPTO
La venta personal es una de las actividades promocionales con mayor eficacia en
las Mypes. "Las ventas personales consisten en la interaccin personal directa del
potencial comprador con un representante de venta."[116]
POR QU USAR LA VENTA PERSONAL?
"Este suele ser un mtodo de promocin poderoso, al menos por dos razones:

La primera que la comunicacin personal con el vendedor por lo comn

aumento el involucramiento del consumidor con el producto y acelera su proceso
de decisin de esta manera, los consumidores se encuentran mas motivados para
atender al vendedor y comprender la informacin que les presenta acerca del
producto.

La segunda es que la comunicacin interactiva es una situacin que permite

a los vendedores adaptar su discurso de ventas a las necesidades informativas de
cada comprador potencial." [117]
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS PERSONALES
El desarrollo de estrategias de venta personal es elemental si el propietario de una
Mype quiere tener un lazo de confianza con sus clientes, he aqu donde jugara un
papel muy importante la forma de cmo trata a su clientela.
"Este modelo plantea que la influencia de los vendedores depende de sus
habilidades en cinco actividades bsicas: formarse impresiones del cliente;
formular estrategias de venta con base en dichas impresiones; transmitir mensajes
apropiados; evaluar las reacciones del cliente a esos mensaje y; realizar ajustes
apropiados al mensaje si el enfoque inicial fracasa." [118]
Conclusiones


1. Un gran porcentaje de microempresas en el Per carece de un plan de
negocio, el plan estratgico de marketing podr suplir satisfactoriamente el vaco
dejado por este y ofrecer posibles estratgicas que asimiladas le ayude al
empresario a tomar decisiones oportunas que afectarn tambin a las otras reas
empresariales.

2. El programa de acciones en el plan estratgico de marketing debe ser

coherente con los principios de la empresa, garantizando una lnea comn de
pensamiento y de actuacin, adaptndose a los continuos cambios que se vayan
produciendo en el mercado. Permitiendo indirectamente la mxima cooperacin
entre aquellos departamentos de la empresa que se ven involucrados.

3. La adopcin de un plan de marketing asegura a la empresa una

expansin rentable y sin sobresaltos, al haber fijado objetivos y metas de
marketing concretas, por lo que la empresa sabr que cuenta con los elementos
necesarios para llevar a cabo el debido seguimiento de su actividad comercial.

De la gran mayora de mypes que existen en nuestro pas y

especficamente en Lima, menos de la mitad de stas conoce o mucho menos
aplica estrategias o un plan de marketing.

Las pymes no aplican un plan de marketing, dada su insuficiencia o

escasez de capital econmico.

En la actualidad, existe una serie de programas de ayuda a las mypes, solo

que estos no son muy difundidos; sin embargo, estos brindan ayuda financiera y
de otros tipos, de manera que generan grandes oportunidades a las micro y
pequeas empresas. Muchos de ellos; incluso, son promovidos por el Estado,
peruano, entre los ms importantes tenemos a Prompyme y Fondemi.

Una de las formas ms prcticas, rpidas y; sobre todo, econmicas de

aplicar el marketing en las mypes es el uso del llamado marketing electrnico o en
internet.
Anexos

ANEXOS

1. PERU:POBLACION OCUPADA URBANA DE 14 AOS Y MAS POR

SEXO,SEGN TAMAO DEL ESTABLECIMIENTO, 1998(Estructura Porcentual)


2.
PER:
POBLACIN
ESTABLECIMIENTO, 1998

OCUPADA

URBANA,

SEGN

EL

Fuente: www.inei.gob.pe

3. CARACTERSTICAS DE LA MYPES

4. DISTRIBUCIN DE LAS EMPRESAS POR TAMAO, 2005-2008.

5. FORMALIZACIN DE LAS MYPES

Fuente: Diario Gestin

6. MYPES EN EL PER

Fuente: PROINVERSINAgencia de Promocin de la Inversin Privada

7. PARTICIPACIN DE LAS MYPES EN EL PER

Fuente: PROINVERSINAgencia de Promocin de la Inversin Privada

8. POBLACIN OCUPADA SEGN ESTRUCTURA DEL MERCADO (2007)

Fuente: INEI - ENAHO 2007

Bibliografa

AGUILAR CRUZ, Jess. Promocin de la Microempresa. Per, 1994.

ARELLANO, Rolando. Ciudad de los Reyes, de los Chvez, Los Quispe.

Lima: Recreo, 2008.

BECERRA MARSANO, Ana Mara. Planeamiento estratgico para micro y

pequeas empresas. Lima: Universidad del Pacfico, Centro de Investigacin,
2008.

BERENGUER CONTR, Gloria. Comportamiento del consumidor?. Editorial

UOC, 2006.


BLACKWELL, Paul W. Miniard. Comportamiento del consumidor. Cengage
Learning Editores, 2002.

BURRUEZO GARCA, Juan Carlos. Gestin moderna del comercio

minorista: el enfoque prctico de las