CAPTULO 4

EL ESTUDIO DE MERCADO

EVALUACIN Y ELABORACIN DE PROYECTOS

10 AN

DOCENTE:
HERNANDO SIERRA

PRESENTADO POR:
JAIME CASTELLANO DURN
MOSES LLANOS FIGUEROA
EDWIN JOSE VIDAL RUZ

UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL CARIBE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONMICAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BARRANQUILLA, D. E. I. P
2014
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CAPTULO 4
EL ESTUDIO DE MERCADO
PREGUNTAS Y PROBLEMAS
1. Analice

el concepto de

mercado de

un

proyecto

explique

las

interrelaciones entre sus componentes.

El proyecto puede adoptar cuatro modalidades diferentes de mercado;
competencia perfecta, monopolio, competencia monopolstica y oligopolio. La
competencia perfecta es el modelo de mercado en que los competidores se
interactan ms entre ellos, dada sus caractersticas en que los agentes
econmicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual
se desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar informacin
con su competencia.
2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor.
Realizar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes que
influirn de algn modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial, y
sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes estn empecinados en la
colocacin de un producto idntico o igual en el mercado. En este estudio es
necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrollan, y as estar en
una mejor posicin para poder enfrentarlos.

3. Explique los objetivos del estudio de mercado y la forma en que debe

abordarse. De ejemplos de la repercusin en la composicin del flujo de caja
del proyecto.
El principal objetivo por el cual se realiza un estudio de mercado es la recopilacin
de informacin para poder proyectar en el futuro las inversiones a realizarse en el
proyecto, las promociones, la publicidad, entre otros.
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Los principales ingresos de un flujo se reflejan en las ventas del giro en el cual se
desarrolla la empresa. En consecuencia si el estudio de mercado detecta
necesidades en la poblacin que puede cubrir la empresa y que va a ser bien
recibida dentro del mercado entonces se dedicarn con seguridad a lo que les
parezca conveniente.
Por ejemplo:

Si en verano en la ciudad no hay espacios de recreacin donde los nios puedan

recurrir, entonces ser una buena oportunidad para la empresa que se dedique a
hacer esto y una vez instalados tendrn una muy buena afluencia de pblico.

Si en un barrio nuevo no hay supermercados ni algn minimarket surtido, esta

ser una buena alternativa para un empresario que se dedique a este rubro
invertir, ya que sus ventas sern altas gracias a la falta de alternativas para la
poblacin.

4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos.

Es un proceso cclico, en el que flotan las idea, que puede enfrentarse
sistemticamente bajo una modalidad de gerencias de beneficios, es decir,
bsqueda permanente de nuevas ideas. Se encuentra: la idea, pre inversin,
inversin y operacin. Dentro del pre inversin se encuentran:

Perfil: se hace en base la informacin existente, este estudio ms que calcular la

rentabilidad del proyecto busca determinar si existe alguna razn que justifique el
abandono de una idea ante de destinar recursos para la rentabilidad.

Perfectibilidad: estima las inversiones probables, los costos de operacin y los

ingresos que demandara y generara el proyecto, se caracteriza principalmente
por destacar soluciones con mayores elementos de juicios.

Factibilidad: se elabora en base a los antecedentes precisos obtenido

mayoritariamente atreves de fuentes de informacin primaria, es el paso final de
la etapa de pre-inversin.
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5. A su juicio, qu variables deben considerarse al estudiar el mercado

consumidor de viviendas?
El estudio de mercado consta de seis factores que son muy importante en el
mercado del consumidor: el producto, oferta del producto, demanda del producto,
mercado potencial del producto, canales de comercializacin, precio del producto.
6. Explique los alcances del producto en el estudio de mercado.
Al estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes, con su
actuacin en el que tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que se
tomaran al definir su estrategia comercial. Son los cinco sub-mercado. El estudio
de mercado est compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los
participantes y los factores que influyen en su comportamiento. Como el
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externos.

Proveedor: es complejo, ya que debern estudiarse todas las alternativas de

obtencin de materias primas, as como sus costos, condiciones de compra,
sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial y otros.

Competidor: es necesario conocer los competidores directo, las estrategias

comerciales que desarrollan para enfrentar mejor el mercado consumidor.

Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de los

productos al consumidor.

Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complejidad del consumidor

hacen que se tornen imprescindibles varios estudios especficos sobre l, ya que
as podrn definirse diversos efectos sobre la composicin del proyecto.

Externo: Consiste en recurrir a fuentes externos.

7. Explique el concepto de ciclo de vida de un producto y d ejemplos de

productos cuyo ciclo sea notoriamente diferente.
Son las condiciones bajo la que un producto va a ser comerciado y que van
cambiando a travs del tiempo, es decir, son las condiciones por las cuales va
atravesar el producto a lo largo de su existencia. Por lo tanto se desarrolla a travs
de la siguiente manera:

Etapa de Introduccin: Una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se

ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades necesarias para
asegurar el plan de cobertura y penetracin original previsto en los objetivos del
proyecto

Etapa de Crecimiento: En esta etapa, el producto completa su posicionamiento

definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el
mercado.

Etapa de Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin

posible y pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha llegado a la etapa
denominada de madurez.

Etapa de Declinacin: Despus de una meseta de alta participacin y muy buenas

ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a
decrecer en su evolucin.
EJEMPLO:
Las cmaras fotogrficas tradicionales.
Introduccin: Cuando se descubri por primera vez que se podan tomar
fotografas, nadie lo conoca, seguramente muchos no crean. Se venda muy
poco y a los consumidores que se llaman primero innovadores (que son
generalmente de alto poder adquisitivo, que quieren ser los primeros en tener
productos desconocidos) o quiz, solamente los fotgrafos.

Crecimiento: Las cmaras fotogrficas empiezan a aumentar las ventas, porque

los consumidores la empiezan a conocer, y a probar.
Madurez: En esta etapa, todo el mundo tiene una cmara fotogrfica en casa.
Entonces las ventas prcticamente solo se mantienen.
Declinacin: Aparece un producto competitivo, que la desplaza como es el caso
de las cmaras digitales: y las ventas comienzan a decaer.
Final: Esta etapa puede ir junta con la anterior es decir, "declinacin y final".
Cuando el producto llega a dar perdidas, y como estrategia se decide retirarla del
mercado.
8. Si el costo (Cu) de un producto es $100, Cul sera el precio de venta si el
criterio es calcular un margen 25% sobre los costos?, a cunto equivale
este margen si se desea expresarlo en trminos de precio?
Para hallar el precio de venta teniendo en cuenta el margen sobre los costos, se
utiliza
Pv=

Cu
(1 j)

Pv = 100 / (1-0.25)
Pv = 100 / 0.75
Pv=133.33
9. Cmo afecta la existencia de canales de distribucin en la rentabilidad de
un proyecto?
Los canales de distribucin comprender cmo llega el producto hasta su
destinatario final. Se debe tener en cuenta los mltiples factores que influyen en
esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios
para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
precio razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la
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eficiencia de las ventas y por tanto la rentabilidad de un proyecto en marcha. Sin la

existencia de estos caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran
realizar las actividades.
10. Describa la metodologa de evaluacin cuando la estrategia de distribucin
utiliza canales mixtos.
Las

empresas

proyectos

que

disean

estrategias

mixtas

donde

se

complementan con canales potencialmente ms atractivos, como clientes

institucionales, desarrollo de plataformas e-commerce e instalacin de tiendas
propias deber concebirse como negocios distintos pertenecientes a un mismo
grupo o holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los precios de
transferencia entre el negocio mayorista y el minorista.
11. Identifique los principales variables de ingreso y egreso que se derivan del
estudio de los canales de distribucin.
Las principales variables que derivan de los canales de distribucin, ya sean de
fabricacin y consumidor, que estn centradas en los ingresos primeramente son
las ventas que se tienen y la ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas
extras que se cobran. En cambio por otra parte en lo que se refiere a los egresos
se dan los gastos en los que incurrir la empresa por sus ventas y arreglos que
deber realizar para que todo salga perfecto.
.
12. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del proyecto para
determinar la alternativa de promocin y publicidad ms adecuada y los
efectos de ambas sobre la composicin del flujo de caja.
Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por
tener efectos en el flujo de caja la promocin y publicidad necesitan de dinero, por
lo cual esto conlleva que hayan egresos tanto como ingresos en un flujo de caja.
13. Seale las principales variables que considerara para estudiar el mercado
de un proyecto de harina de papas para reemplazar; en parte, la harina de
trigo en la fabricacin de pan.
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Las principales variables son:

La demanda que tendra la harina de papa Vs la harina de trigo ya que es ms

comn de conseguir pero a un precio ms alto. Tambin dentro de este punto hay
que observar los consumidores y los posibles consumidores que este nuevo
producto tendra y si satisface una necesidad que no tengan satisfechas.

La oferta se tendra que ver la cantidad de productores de harina de papas y de

harina de trigos para as poder tener una estimacin de la competencia que se
producira con este nuevo producto en el mercado y si entrara como un sustituto
de la harina de trigo.

Analizar los Precios: habra que tomar en cuenta el precio de la harina de trigo
para entrar en el mercado con un precio inferior a la harina de trigo para as poder
marcar un margen y por ende la gente tienda a comprar por la necesidad de pagar
menos, por el periodo en que la economa esta pasando. Para esto sirve el
anlisis de precio para ver a qu precio los vendedores estn dispuestos a vender
y los consumidores a comprar para que as se produzca un punto de equilibrio.

Anlisis de la Comercializacin: este anlisis nos servir para saber en qu

momento colocar el producto al mercado y para que los consumidores se les
produzca una satisfaccin por el producto comprado. Por ende nos sirve para
saber cundo colocar en el mercado la harina de papa y que esta sea comprada y
bien aceptada por los consumidores.
Estos puntos que fueron mencionados nos servirn si la harina de papas va a ser
un negocio viable dentro del mercado de las Harinas.

14. Explique los principales factores que determinan la fijacin de precios.

La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene,
8

ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que
esto repercuta en los beneficios depender de la adecuada determinacin. Son
ochos factores que influyen:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)

El ambiente competitivo
Lista de marcas de los clientes
Los costos marginales
Aspectos psicolgicos
El volumen de ventas
La preferencia de marca de los clientes
La necesidad de los clientes
Segmentacin del mercado

15. Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su

producto, con calidades inferiores a los de la competencia, tenga mayor
demanda?
Si, ya que a travs de un estudio de mercado se puede demostrar que al ser de
menor calidad pero al tener un precio inferior tiene mayor demanda por que
sustituye una necesidad de las personas las cuales no tienen los ingresos para
adquirir uno de mayor calidad y por ende tiene mayor aceptacin el producto de
menor calidad.
Este producto de menor precio ataca a una necesidad de las personas que no se
puede obviar o dejar de lado y por esto tiene mayor aceptacin variando la
persona y los ingresos que esta tenga.
16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique en
qu casos este estudio puede tener mayor importancia.
El mercado competidor son las empresas que elaboran y venden productos
similares a los del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias
comerciales que estas desarrollen para poder enfrentar la competencia en el
mercado consumidor.
COMENTE LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES

a) No necesito contratar el estudio de mercado para evaluar correctamente mi

proyecto de fabricacin de envases de aluminio para conservas de
alimentos, a que toda la produccin la usar en mi propia empresa
conservera.
El mundo evoluciona conforme pasa el tiempo y da cierto tiempo vemos nuevos
avances, innovaciones, entonces no solo se puede quedar con un solo prototipo
de envase, por lo tanto es necesario evaluar esta evolucin.
b) En estudios a nivel de perfil es posible recurrir a mtodos subjetivos de
proyeccin de la demanda, pero mientras ms acabado se el nivel exigido,
ms deber optarse por mtodos estadsticos-matemticos para hacer la
proyeccin.
Al ser permanente la evolucin del mercado el estudio actual puede tener cambios
cuando el proyecto ya se ha implementado, en el nivel de perfil se opta por usar la
informacin cuantitativa vigente a futuro.
c) Aunque hay varios aspectos que investigar en el estudio de mercado de un
proyecto, el factor que debe estudiarse con ms profundidad es la demanda
esperada.
Se debe hacer proyecciones a cual ser las futuras exigencias de una demanda
teniendo como base situaciones reales, para prevenir y mejorar nuestro proyecto a
futuro.
d) No puede llevarse a cabo el estudio de mercado de un proyecto que se
investiga a nivel de prefactibilidad si no puede visitarse el lugar donde se
supone que exista la demanda para el producto que se elaborara.
El nivel de estudio inicial es el denominado perfil el cual se elabora a partir de la
informacin existente para proyecciones que pasara en el futuro si no se pone en
marcha el proyecto, es calcular la rentabilidad del proyecto de estudio como de
prefactibilidad y factibilidad. Hay un mayor grado de incertidumbre en la etapa de

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prefactibilidad. Para tener un mayor grado de certeza en el proyecto nos llevara a

un mayor tiempo, mayor costo por lo tanto el estudio es factible.
e) No es viable comercialmente un proyecto que enfrenta un mercado
dominado por un productor que ofrece un precio menor al que puede
ofrecerse con el proyecto.
En este caso es el precio el que domina en este segmento de mercado, la
demanda se relaciona con precios bajos.
No es posible entrar en este mercado vislumbrando un precio alto ya sea por
calidad o por otros motivos.
f) Si la demanda del producto que elaborar el proyecto est garantizada,
entonces no existe el problema de tener que investigar al mercado
competidor.
El producto se vende por la marca, ya no por precios o calidad baja o altos. En
este caso la propia marca se vende por s sola.
Ejemplo:
La Coca Cola
g) El objetivo del estudio de mercado es conocer las caractersticas y el perfil
del consumidor, entre otros aspectos. Ello nos permitir cuantificar el precio,
la calidad del bien o servicio que desea consumir y su cantidad. No es
posible obtener esta informacin si no se efecta una investigacin a fondo
sobre el comportamiento del consumidor, puesto que los ingresos del
proyecto dependen exclusivamente de la demanda.
Cierto, sin un estudio concienzudo de la demanda y el gusto del consumidor, como
se podr lograr la venta satisfactoria y fidelizacin del producto?
h) No es necesario efectuar el estudio de mercado cuando la venta total del
bien o servicio se encuentra cautiva con un solo comprador, el que ha
manifestado por escrito su decisin de adquirir el producto en precio y
calidad preestablecidos.
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Cierto, siempre y cuando el comprador cumpla con lo pactado y no sean productos

perecederos, y no haya necesidad demandas o cosas por el estilo.
i) Cuando la demanda de un proyecto proviene de un consumidor individual,
entran en juego una diversidad de factores que determinan cambios muchas
veces impredecibles en las decisiones de compra.
Cierto, el consumidor individual compra por impulso, por lo tanto con tanta oferta la
fidelidad del consumidor es dbil y est motivada por emociones internas y que
dependen de la situacin econmica ay estado de nimo
j) El estudio de mercado puede obviarse cuando el preparador y evaluador ha
podido demostrar la existencia de una demanda cautiva, la cual se ha
perfeccionado mediante un contrato de compromiso de venta del bien que
producira el proyecto.
Se da en el caso cuando se venden apartamentos con maquetas de modelos de
proyectos como las constructoras de viviendas o apartamentos que pagan el 30%
del valor total antes de empezar los proyectos.
k) En el estudio de mercado, el anlisis del mercado consumidor nos entregar
la informacin necesaria para cuantificar los ingresos que generarn el
proyecto.
No porque esto esta determina los costos de produccin de la obra, la cuales
pueden subir o bajar dependiendo de la economa mundial por ejemplo, la
demanda del mercado etc.
l) No ser necesario estudiar el ciclo de vida del producto, cuando la demanda
del bien ha sido siempre creciente de acuerdo con la informacin histrica
disponible.
Negativo, al contrario al productos hay que someterlo a constates ajustes que lo
hagan aparecer siempre nuevo y a la vanguardia, que vaya cambiando segn
cambia el gusto del cliente y la tecnologa.

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m) Las caractersticas de presentacin del producto al consumidor no ser

importante de ser estudiadas, ya que lo pertinente es poder conocer el
volumen de unidades demandadas. El envase o la presentacin no es una
variable determinante en el estudio de mercado de un proyecto.
Negativo, todo entra por los ojos, aun en las clases ms bajas, la presentacin de
la etiqueta y el envase del producto es determinante a la hora de comprar por
impulso.
n) El cambio tecnolgico es una variable que no debe ser mayormente
analizada en el estudio de mercado puesto que el cambio tecnolgico
siempre podr ocurrir por lo que resulta innecesario incorporar este factor
en los estudios del proyecto.
Al contrario el cambio tecnolgico es el que marca la tendencia a la hogar de
comprar desde pagar por medios digitales, hasta pagar con plstico manda en el
mercado, la plataforma e-comerce as lo demuestran.

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