MGC: Mtodos Cuantitativos para la Gestin

Material para el cursante.

BOSTON COMPUTERS Co.
Boston Computers es una compaa que produce Netbooks y Notebooks. Fundada
hace tres aos, la empresa ha logrado un gran suceso en el mercado de este tipo
de equipos con su producto lder ZED III. Este modelo es extremadamente
popular debido a que es muy liviano, tiene gran capacidad de memoria, gran
conectividad y una pantalla de fcil lectura, adems de excelente diseo general.
La industria de la computacin es muy competitiva y los gerentes de Boston
Computers Co. creen que son muy afortunados al ser parte de una organizacin
tan bien posicionada. Obviamente, quieren estar seguros de mantenerse en esa
situacin.
La Presidencia de la compaa inici la ltima reunin de gerentes, tal cual lo hace
habitualmente, preguntando que preocupaciones tenan los miembros de ese
equipo. Tales como fueron comentadas, se listaron de la siguiente manera:
- Los gerentes de Ventas estn bastante disgustados acerca de la imagen de la
empresa y quieren discutir varios puntos vinculados a esta situacin.
- El gerente del rea Financiera est preocupado por el Plan de Sucesin; sobre l
tiene informacin para dar.
- El gerente de Ingeniera puntualiz que la competencia por los empleados
competentes es tan dura como siempre y recomend una re-evaluacin del
sistema de remuneraciones y beneficios al personal.
- El gerente de Investigacin y Desarrollo solicit un aumento de presupuesto,
advirtiendo que si la empresa no lo hace pronto perdera su actual posicin
competitiva.
La Presidente de la compaa pidi al gerente de Ventas una ampliacin de su
informe referente a la imagen de la empresa. Asimismo invit a los dems
gerentes para que aportaran informes sobre el mismo asunto. Los gerentes
hicieron una descripcin sobre el particular que fue la siguiente:
- La red de comercios distribuidores, establecida cuando la empresa fue fundada,
no representa a la empresa de la manera que se desea. El gerente de Ventas tiene
muy poco control sobre esos distribuidores originales, algunos de los cuales son
bastantes disidentes y dan una imagen negativa a los clientes potenciales.
- El nmero de comercios no est aumentando de la forma que sera necesaria
para respaldar el volumen de ventas proyectado para los prximos 18 meses.
- Algunos gerentes han recibido quejas acerca de un tratamiento descorts por
parte de las telefonistas. Las personas que llaman se quejan de que se las deja
colgadas por mucho tiempo y no saben si finalmente alguien va a atenderlos.
- La Boston Computers Co. est construyendo su reputacin en base a la calidad
de sus productos y servicios, pero la literatura promocional que Marketing produce
est plagada de imperfecciones. La imagen que muestra esa folletera, (un buen
nmero de piezas tiene hasta faltas de ortografa), es poco constructiva.
- Algunos proveedores no reciben sus pagos de la manera pactada.
Los gerentes informaron algunos
preocupaciones manifestadas.

Ing. P. Tolon Estarelles.

hechos

adicionales

respecto

de

las

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CALIDAD DE LOS DISTRIBUIDORES

La compaa necesita mejorar la calidad de sus distribuidores. En vista de que
Boston no tiene fuerza de ventas directa, los distribuidores son la cara de la
empresa ante los comerciantes/ clientes. Consecuentemente, los distribuidores son
esenciales la impresin que causen es muy importante.
Algunos de los distribuidores antiguos son de bajo calibre y otros que no estn
sacando el beneficio que desean, han abandonado la red. No obstante es
importante y necesario hacer algo con aquellos que an estn all.
La gente de Ventas contrat, hace tres meses, un especialista en capacitacin y
organiz un programa de orientacin y entrenamiento de primera lnea para los
nuevos distribuidores. Adems los avisos de Publicidad de Boston incluyen el
nmero 0800, el cual los comerciantes pueden utilizar para comunicarse
directamente con la compaa.

NUEVOS COMERCIOS/CLIENTES
El nmero de nuevos clientes no est aumentando tan rpidamente como sera
necesario. Si Boston no consigue que esto suceda, las ventas no alcanzaran los
niveles proyectados. Estos volmenes de venta son imprescindibles para consolidar
el crecimiento de la compaa.
La cantidad de buenos clientes potenciales parece estar decayendo semanalmente.
Los pedidos de informes de esos posibles clientes estn alrededor del 50% de lo
que estaban el ao pasado para esta misma poca y la Gerencia no est segura de
cul es la causa.

RECEPCIN DE LLAMADAS TELEFNICAS

La atencin es descorts. Esto parece ser un problema antiguo pero ha aumentado
en apariencia - ltimamente. El contacto inicial de un cliente con Boston es muy
importante. Si bien los que llaman no esperan demasiado de las telefonistas, la
atencin es inadecuada. Una vez que se consigue la comunicacin con el
Departamento o persona apropiada de la compaa, la atencin es profesional y
corts.
Esta es una preocupacin que le incumbe al gerente del departamento y que ha de
atender tan pronto regrese de sus vacaciones.

LITERATURA PROMOCIONAL

Este material no alcanza los niveles adecuados (es inferior) y la mayora de los
comerciantes se apoyan en esa literatura de promocin para realizar sus ventas. Si
los clientes y usuarios juzgan a Boston por su material de promocin, seguramente
no quedaran bien impresionados. No hay duda que esto afecta al negocio total.
El Departamento de Marketing est preparndose para revisar el material de
promocin nuevamente. Nadie sabe bien quien est tomando las decisiones
inherentes al diseo, ni si los errores estn siendo efectivamente corregidos.
El rea de Marketing siempre ha sido el eslabn dbil dentro de Boston. Es
posible que haya llegado el momento de hacer algo al respecto

Ing. P. Tolon Estarelles.

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ATRASO EN EL PAGO A PROVEEDORES

A algunos de los proveedores no se les paga de acuerdo a lo convenido. El gerente
de Ingeniera inform que algunos abastecedores han amenazado con la
suspensin de la entrega de pedidos y que se ha visto forzado a recurrir a
proveedores alternativos por esa causa.
La poltica de la empresa en cuanto a pagos, ha sido la de extenderlos tanto como
le fuera posible y la mayora de los proveedores aceptan esos trminos porque
Boston siempre paga. No obstante, el nmero de proveedores insatisfechos est
aumentando y Boston no puede hacer frente a un corte de la provisin de
materiales por parte de algunos de sus proveedores.
Los gerentes han decidido cambiar el sistema de pagos a proveedores, Esta
decisin se tom el mes pasado pero an no est vigente.
La Gerencia de Boston Computers Co. analiz cada una de las preocupaciones
vinculadas con la imagen de la empresa, en base a la importancia relativa que
cada una de estas tena, la urgencia con que se presentan los hechos y la
tendencia histrica y actual que mostraban.
Estableci as las prioridades en base a datos claves para cada asunto y manej los
mismos con los instrumentos de resolucin ms adecuados.
Dadas las circunstancias y con la informacin disponible, la Presidencia revis los
procedimientos y las decisiones recomendadas en la seguridad de que se haba
actuado adecuadamente.

Ing. P. Tolon Estarelles.

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