PROCESO DE EXPORTACIN

:: Proceso Operativo
El proceso de exportacin de los productos agropecuarios puede describirse como sigue:
1. Empresa:
Se debe contar con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar, para lo
cual debe estar inscrita en el Registro Unificado. Debe contar tambin con el Registro nico
de Contribuyentes (RUC), normado a travs del Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92.
El RUC es un registro computarizado, nico y centralizado que administra la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT) que permite obtener la
autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin.
La empresa debe acogerse al Rgimen General, que le autoriza la emisin de facturas
comerciales. Una vez que se autorice la emisin de facturas se debe llevar a cabo la compra
y la legalizacin de los libros indicados.
La empresa debe cumplir los requisitos bsicos para exportar (Vase Cules son los
requisitos bsicos para exportar).
2. Planeacin de la exportacin:
Es necesario que la empresa disee un plan de mercadeo internacional, el cual establecer
objetivos y metas de exportacin, indicando las estrategias y acciones que debern
realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. El Plan deber contar con
informacin sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se
pretende ingresar.
De manera especial, la empresa debe asegurarse de contar con productos de calidad,
garantizando una capacidad de produccin que permita el cumplimiento del volumen de los
pedidos y la debida continuidad en su entrega al mercado internacional. Es necesario contar
con una clara descripcin de las caractersticas del producto, estndares de calidad, tipos de
presentacin, envases y embalaje, etiquetado, marca comercial y cdigo de barras
internacional, entre otros (Vase Planeacin de la exportacin).
3. Implementacin del Plan de exportacin:
Etapa que comprende la ejecucin del Plan de mercadeo internacional. La implementacin
incluye la fijacin de precios, el envo de muestras y las cotizaciones, as como los diferentes
mecanismos promocionales, entre otros.
La empresa inicia sus negociaciones en bsqueda de la mejor combinacin de los trminos
comerciales que darn origen al contrato de Compraventa Internacional, haciendo ms
segura y rentable la operacin.
El exportador puede contactarse directamente con el comprador (por fax o correo
electrnico), o a travs de un recibidor (broker), hacindole llegar muestras, listas de
precios, costos de transporte, validez de la oferta y la factura proforma, en la cual se
detallan todos los costos que inciden en el precio del producto.
4. Transaccin, contrato de compra venta:
Si el importador (comprador) o broker considera ventajosa la oferta, formaliza la compra a

travs de un Contrato de Compraventa Internacional.

El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las
partes contratantes (exportador - importador o broker), con relacin a una determinada
mercanca, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin absolutamente legal.
Es importante que el contrato se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora,
especialmente las condiciones de pago y de entrega.
Los principales elementos del contrato son:
Informacin del exportador e importador
Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato (Ley PACA si se trata de productos perecibles destinados al
mercado de Estados Unidos)
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje,
calidad, cantidad, etc.
Precio unitario por calidades y precio total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).
Modalidad de transporte y pago del flete.
Lugar de embarque y de desembarque.
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de documentos
requeridos para la exportacin.
Comisin de venta si se trata de un recibidor (broker).
Los productos perecibles (frescos o refrigerados) se entregan normalmente a consignacin y
se pagan al precio del mercado al momento de la recepcin.
Esta situacin involucra cierto riesgo por tratarse de una relacin de confianza, por lo que se
recomienda tener informacin sobre el comprador o broker, as como conocimiento de los
precios referenciales para el producto en la poca de entrega. (Vase Clusulas de
compraventa internacional).
Previo al despacho, el importador debe solicitar a su banco (emisor-avisador), la apertura
del crdito documentario, que de preferencia debe ser una carta de crdito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
Datos del ordenante (comprador)
Datos del beneficiario (exportador)
Banco Emisor.
Banco Pagador.
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crdito irrevocable confirmada se constituye en un compromiso del banco y
es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque si es a la vista
o al cumplirse el plazo en ella fijado.
El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del pas del
vendedor que notifique el crdito al beneficiario

5. Despacho de la mercadera:
El exportador enva a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador (Vase documentacin requerida).
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentacin recibida del
exportador realiza los trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la Orden de
Embarque y la Declaracin nica de Aduanas (DUA), documento oficial para regularizar la
salida legal de las mercancas al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la
Agencia de Carga el Visto Bueno de la Orden de Embarque y la numeracin del Bill of Lading
o Airway Bill.
La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (Bill of Lading o
Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
6. Cobranza:
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su
vez los remita a su banco y va courier a su importador.
El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor, si ste los
encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.
7. Seguimiento y medicin de la satisfaccin del cliente:
Es importante el contacto con el cliente para verificar la satisfaccin de la operacin
Toda empresa exportadora debe realizar el seguimiento de la informacin relativa a la
percepcin del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos por parte de la
organizacin. La medicin de la satisfaccin del cliente es una herramienta vital, en la que
se considera la conformidad con los productos, el cumplimiento de las necesidades y
expectativas de los clientes, as como tambin el precio y la entrega del producto.
Algunas fuentes de informacin sobre la satisfaccin del cliente son las quejas, cuestionarios
y encuestas, etc.
El objetivo de la mejora continua a nivel de la organizacin de la empresa exportadora, es
precisamente incrementar la probabilidad de aumentar la satisfaccin de sus clientes, luego
el seguimiento que realice con ellos le ayudar a identificar oportunidades de mejora.
PROCESO DE EXPORTACIN

ASPECTOS GENERALES DE LA EXPORTACIN

:: Por qu es importante Exportar
La exportacin est definida como el rgimen aduanero que permite la salida legal de las
mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
Hoy en da, la exportacin cobra mayor importancia en las empresas, quienes
toman la decisin de exportar como una necesidad para su supervivencia,
crecimiento y rentabilidad en el largo plazo.
Es importante reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de
corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario es una actividad que
exige una visin de mediano plazo y una planeacin de los recursos.
La empresa que decide exportar debe contar con motivos slidos para internacionalizarse y

buscar mercados externos, haciendo de la exportacin una actividad estratgica de la

empresa.
La exportacin ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son:

Generar una fuente adicional de ingresos.

No depender exclusivamente del mercado local.
Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Incrementar el volumen de produccin y hacer ms eficiente la utilizacin de la
capacidad productiva de la empresa.
Incrementar el volumen de produccin para reducir los costos unitarios de
fabricacin y ganar competitividad en el mercado interno.
Incrementar la calidad y competitividad de los productos a travs de la competencia
internacional.
Aparicin de nuevos productos o mejora de los ya existentes.
Mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores.

La exportacin impone nuevos desafos que deben ser superados de la mejor

forma posible para lograr el xito en los mercados internacionales.
Enlaces de inters:
Trade Secrets: The Export Answer Book for Small and Medium-Sized Exporters.
International Trade Centre (ITC) UNCTAD/WTO - http://www.intracen.org/ec/

Qu Podemos Exportar
Esta es una de las preguntas ms frecuentes que realizan los interesados en la exportacin, y
probablemente conlleve a situaciones errneas cuando tratamos de generar una oferta sobre la
base de lo que tenemos.
No se trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores demandan
El xito de la colocacin de un producto en los mercados internacionales depender de
numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales.
Luego, lo que Podemos Exportar son aqullos productos que brinden las mayores
posibilidades de xito en los mercados a los cuales el exportador haya planeado
ingresar.
Los exportadores debern identificar y seleccionar los productos que brinden estas posibilidades
de xito, considerando por lo menos los siguientes factores:
Internos

Externos

- Ventajas comparativas

- Tendencias de la demanda mundial

- Produccin disponible y flexible

- Mercados en crecimiento

- Provisin continua

- Limitadas restricciones arancelarias

- Diseo apropiado del producto

- Tendencias del comercio dinmicas y

crecientes

- Normas y especificaciones de acuerdo al

mercado

- Canales de distribucin convenientes

- Sistema de gestin en la empresa

- Facilidades logsticas

- Exportacin sostenida en planeacin

- Transporte

Con estas consideraciones, la empresa estar generando una oferta exportable, la cual no slo
est referida al producto sino tambin a su capacidad para contar con sistema de produccin o
acopio, organizacin y sistema de gestin, soporte financiero, etc.
La comprensin conveniente del concepto de "oferta exportable" ayudar a la empresa a definir
sus estrategias de penetracin del mercado.

CMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO

:: Determinacin del Mercado Objetivo
Toda empresa se enfrenta al dilema de elegir el mercado para colocar sus productos.
Por lo general, las PYMES suelen iniciar su insercin internacional en los pases vecinos,
principalmente por la cercana o los ahorros en costos logsticos y fletes. Estos mercados
externos resultan apropiados para iniciar un proyecto exportador por la cercana que existe
a nivel de la idiosincrasia (idioma, cultura, costumbres, prcticas comerciales, etc.).
No obstante, es imprescindible llevar adelante un estudio exploratorio sobre uno o ms
mercados que le permitan a la empresa establecer si existe potencial de mercado en el
exterior, cules son los pases donde hay posibilidades reales de colocar el producto y cules
son las condiciones para el envo, internacin, comercializacin y distribucin.
Una estadstica sobre el flujo comercial mundial de los productos, tanto de las
exportaciones mundiales como las exportaciones nacionales de los productos,
resulta una aproximacin importante para contar con una informacin base para
determinar qu mercados son potenciales compradores del producto y cul es su
comportamiento.
Igualmente, cada mercado clasificado en la etapa anterior debe ser analizado tomando en
cuenta criterios demogrficos, geogrficos y econmicos, criterios legales, as como criterios
de competencia, hbitos y de costumbres. Este proceso permitir contar con una lista de
mercados clasificados segn aspectos cualitativos como cuantitativos.
Para confirmar las potencialidades de estos mercados, las empresas pueden proceder a
realizar evaluaciones directas, visitando a sus potenciales clientes o participando en ferias,
misiones comerciales o realizando visitas de prospeccin.
La seleccin final depender de la evolucin de los mercados, que permitir proyectar si los
mercados estn en expansin, estancados o en recesin.
Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su
producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigacin de mercados debe ser
rigurosa, porque de ella depender en gran medida el xito o fracaso de la
exportacin
Es importante recordar que los estudios de mercado forman parte de los planes de

exportacin de las empresas. Vase Informacin bsica de un estudio y/o perfil de mercado.
Seguidamente se indican algunos consejos prcticos para facilitar a las empresas la
identificacin de los mercados potenciales y la evaluacin de los mercados seleccionados.

MECANISMOS PROMOCIONALES
:: Importancia
Las empresas pueden lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales,
bajo diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor,
mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a travs de joint ventures,
consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos clientes los puede encontrar a travs de informacin sobre solicitudes de productos,
contactos directos y mediante la participacin en ferias y misiones internacionales.
Es importante conocer todos los aspectos relacionados con los mecanismos de
promocin y marketing internacional para operar con xito en el mercado
internacional
Las empresas pueden difundir internacionalmente las ofertas de sus productos a travs de
distintos medios, los cuales varan en costos segn la intensidad de cmo se implementen.
Los principales mecanismos de promocin y comunicacin son:

Envo de muestras a los clientes,

Participacin en Ferias,
Rueda de negocios y Misiones comerciales de vendedores y compradores,
Elaboracin de catlogos, folletos, etc.
Correo directo,
Por medio de directorios y listados especializados

El uso de estas opciones depender de la estrategia de promocin de la empresa.

IMPORTANCIA DE LA CALIDAD
:: Importancia de la Calidad en las Agroexportaciones
La calidad de un producto es un factor muy importante para decidir su compra. Antes de
hacer un pedido, la organizacin compradora quiere saber si el proveedor es capaz de
ofrecer un producto que cumpla con todos sus requisitos.
Los exportadores deben tener claro que, en tanto las especificaciones de sus
productos reflejen lo ms ajustadamente a lo que el consumidor requiere,
estaremos hablando de Calidad.
La tendencia creciente en los mercados de productos agroindustriales, es a exigir, que tanto
productores como exportadores, puedan dar garanta sobre la inocuidad del producto desde
el lugar de origen hasta el punto de consumo. Esto es particularmente importante en los
mercados de exportacin ms "desarrollados", en los cuales, tanto el sector pblico y

privado, vienen implementando diversas normas y cdigos de prcticas para asegurar la

inocuidad y la calidad de los productos.
Bajo estas normas y cdigos, los productores y exportadores deben demostrar que han
tomado las precauciones necesarias en trminos de inocuidad del producto y proteccin
ambiental, y deben adoptar buenas prcticas y programas y sistemas de aseguramiento de
la calidad e inocuidad desde la produccin primaria. En algunos casos, deben estar
certificados por organizaciones independientes.
La certificacin de la calidad se considera hoy un factor de competitividad, ya que
aade valor, aumenta la confianza de los compradores y facilita el acceso a los
mercados nacionales e internacionales.
Los clientes en todo el mundo estn cada vez ms conscientes de la calidad y estn
exigiendo que se cumpla con estas normas. Algunas de estas normas estn referidas
estrictamente a la inocuidad de los productos, esto es la garanta de que no hagan dao a la
salud de los consumidores, en tanto que otras se refieren a otras caractersticas de calidad
comercial, como tamaos, pesos, presentacin, etc.
Anado a estos requerimientos, se encuentra la preocupacin actual de los consumidores
con la proteccin del medio ambiente y la biodiversidad y cumplimiento de los principios de
la responsabilidad social, de manera que han surgido nuevos cdigos que integran estas
temticas, cada vez ms exigidos por los diversos mercados internacionales.
Debe hacerse una mencin particular a las actuales exigencias de Estados Unidos, relativas
a la Ley contra el Bioterrorismo. Los exportadores de productos alimenticios deben cumplir
adicionalmente nuevas normativas para poder acceder con xito al mercado de Estados
Unidos.

PROCESO DE EXPORTACIN
:: Proceso Operativo
El proceso de exportacin de los productos agropecuarios puede describirse como sigue:
1. Empresa:
Se debe contar con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar, para lo
cual debe estar inscrita en el Registro Unificado. Debe contar tambin con el Registro nico
de Contribuyentes (RUC), normado a travs del Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92.
El RUC es un registro computarizado, nico y centralizado que administra la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT) que permite obtener la
autorizacin para la emisin de facturas para la exportacin.
La empresa debe acogerse al Rgimen General, que le autoriza la emisin de facturas
comerciales. Una vez que se autorice la emisin de facturas se debe llevar a cabo la compra
y la legalizacin de los libros indicados.
La empresa debe cumplir los requisitos bsicos para exportar (Vase Cules son los
requisitos bsicos para exportar).

2. Planeacin de la exportacin:
Es necesario que la empresa disee un plan de mercadeo internacional, el cual establecer
objetivos y metas de exportacin, indicando las estrategias y acciones que debern
realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. El Plan deber contar con
informacin sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se
pretende ingresar.
De manera especial, la empresa debe asegurarse de contar con productos de calidad,
garantizando una capacidad de produccin que permita el cumplimiento del volumen de los
pedidos y la debida continuidad en su entrega al mercado internacional. Es necesario contar
con una clara descripcin de las caractersticas del producto, estndares de calidad, tipos de
presentacin, envases y embalaje, etiquetado, marca comercial y cdigo de barras
internacional, entre otros (Vase Planeacin de la exportacin).
3. Implementacin del Plan de exportacin:
Etapa que comprende la ejecucin del Plan de mercadeo internacional. La implementacin
incluye la fijacin de precios, el envo de muestras y las cotizaciones, as como los diferentes
mecanismos promocionales, entre otros.
La empresa inicia sus negociaciones en bsqueda de la mejor combinacin de los trminos
comerciales que darn origen al contrato de Compraventa Internacional, haciendo ms
segura y rentable la operacin.
El exportador puede contactarse directamente con el comprador (por fax o correo
electrnico), o a travs de un recibidor (broker), hacindole llegar muestras, listas de
precios, costos de transporte, validez de la oferta y la factura proforma, en la cual se
detallan todos los costos que inciden en el precio del producto.
4. Transaccin, contrato de compra venta:
Si el importador (comprador) o broker considera ventajosa la oferta, formaliza la compra a
travs de un Contrato de Compraventa Internacional.
El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las
partes contratantes (exportador - importador o broker), con relacin a una determinada
mercanca, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin absolutamente legal.
Es importante que el contrato se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora,
especialmente las condiciones de pago y de entrega.
Los principales elementos del contrato son:
Informacin del exportador e importador
Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato (Ley PACA si se trata de productos perecibles destinados al
mercado de Estados Unidos)
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje,
calidad, cantidad, etc.
Precio unitario por calidades y precio total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).

 Modalidad de transporte y pago del flete.

Lugar de embarque y de desembarque.
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de documentos
requeridos para la exportacin.
Comisin de venta si se trata de un recibidor (broker).
Los productos perecibles (frescos o refrigerados) se entregan normalmente a consignacin y
se pagan al precio del mercado al momento de la recepcin.
Esta situacin involucra cierto riesgo por tratarse de una relacin de confianza, por lo que se
recomienda tener informacin sobre el comprador o broker, as como conocimiento de los
precios referenciales para el producto en la poca de entrega. (Vase Clusulas de
compraventa internacional).
Previo al despacho, el importador debe solicitar a su banco (emisor-avisador), la apertura
del crdito documentario, que de preferencia debe ser una carta de crdito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
Datos del ordenante (comprador)
Datos del beneficiario (exportador)
Banco Emisor.
Banco Pagador.
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crdito irrevocable confirmada se constituye en un compromiso del banco y
es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque si es a la vista
o al cumplirse el plazo en ella fijado.
El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del pas del
vendedor que notifique el crdito al beneficiario
5. Despacho de la mercadera:
El exportador enva a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador (Vase documentacin requerida).
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentacin recibida del
exportador realiza los trmites ante ADUANAS solicitando la numeracin de la Orden de
Embarque y la Declaracin nica de Aduanas (DUA), documento oficial para regularizar la
salida legal de las mercancas al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la
Agencia de Carga el Visto Bueno de la Orden de Embarque y la numeracin del Bill of Lading
o Airway Bill.
La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque (Bill of Lading o
Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
6. Cobranza:
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su
vez los remita a su banco y va courier a su importador.
El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor, si ste los

encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.

7. Seguimiento y medicin de la satisfaccin del cliente:
Es importante el contacto con el cliente para verificar la satisfaccin de la operacin
Toda empresa exportadora debe realizar el seguimiento de la informacin relativa a la
percepcin del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos por parte de la
organizacin. La medicin de la satisfaccin del cliente es una herramienta vital, en la que
se considera la conformidad con los productos, el cumplimiento de las necesidades y
expectativas de los clientes, as como tambin el precio y la entrega del producto.
Algunas fuentes de informacin sobre la satisfaccin del cliente son las quejas, cuestionarios
y encuestas, etc.
El objetivo de la mejora continua a nivel de la organizacin de la empresa exportadora, es
precisamente incrementar la probabilidad de aumentar la satisfaccin de sus clientes, luego
el seguimiento que realice con ellos le ayudar a identificar oportunidades de mejora.
PROCESO DE EXPORTACIN

COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES

:: Establecimiento del precio de Exportacin
El correcto clculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada eleccin de
los trminos de venta y de pago, son elementos crticos cuando se vende a nivel
internacional
La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de anlisis de
diferentes variables como: costos de produccin; costos de distribucin internacional, de
promocin, y comercializacin en general.
Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se vende un producto es uno de los
factores determinantes de las ganancias de la empresa. Por ello, es esencial que en el
estudio del mercado-objetivo se incluya la evaluacin de las variables que pueden afectar el
precio de venta. Si ste es demasiado alto, el producto no se vender; si es demasiado

bajo, el nivel de ganancia no ser quizs suficiente para cubrir los costos. Por lo tanto, la
fijacin del precio de venta oscila entre un lmite inferior fijo (costo) y uno superior
negociado y establecido por el mercado y el producto.
Un importante aspecto para establecer el precio de un producto es el objetivo de la empresa
que lo produce:
- Se pretende penetrar en un nuevo mercado?
- Se apunta a un crecimiento a largo plazo?
- Se busca una salida para un stock que ha quedado sin venderse?
Las diferentes respuestas a estas preguntas marcarn distintos tipos de precio.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable
cierta, no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma integrada con otros factores
externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamao, frecuencia de
las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociacin, competencia domstica e
internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo
de zonas francas, la utilizacin, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir
para las exportaciones, entre otros.
Existe un sinnmero de escritos relacionados con los conceptos y mtodos para estimar
tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportacin.
Los elementos bsicos tradicionales que determinan un precio son: costos, demanda del
mercado y nivel de competencia (oferta).
Esto es vlido tanto para el mercado nacional como para el internacional. Puesto que dichos
elementos pueden variar de un mercado a otro, a menudo el precio de exportacin no es el
mismo que el precio ofrecido en el mercado nacional.
El precio de exportacin debe corresponder al valor del producto, as como al
incoterms que haya quedado acordado en el contrato de compraventa
internacional entre el comprador y el vendedor.
Seguidamente, se har referencia a cada uno de estos elementos que determinan el precio
de exportacin.

CONTRATO DE COMPRA VENTA VENTA INTERNACIONAL

:: Contrato de venta de Exportacin
El contrato de compra venta es el factor central de toda transaccin comercial,
constituyndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurdico de
la actividad econmica mundial.
En el proceso de comercio internacional se realizan diversos contratos. El principal de ellos
es el contrato de compraventa internacional de mercaderas. De igual manera, la
comercializacin de productos en un pas determinado puede dar lugar a contratos de
agencia, de distribucin y de representacin. Tambin es posible concertar contratos de
Joint Venture para la produccin de bienes y su posterior comercializacin internacional.
El contrato de compra venta internacional de mercaderas est regido por la Convencin de
las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderas, que fue

aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de 1980. Este convenio entr en vigencia el 1 de

enero de 1988.
El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los derechos y
obligaciones de las partes contratantes con relacin a la compraventa de mercaderas. Por
otra parte, en los contratos de compra - venta se sealan las Condiciones y los Medios de
Pago en que se transarn las operaciones comerciales.

FORMAS DE PAGO A LAS EXPORTACIONES

:: Medios de pago
La eleccin del mtodo de pago que se vaya a emplear en una operacin de compraventa
internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador
extranjero, el tamao y la frecuencia de las operaciones.
A medida que el exportador y el comprador se conocen ms, se puede modificar la tcnica
de pago, para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos, reduciendo los costos.
Adicionalmente existen factores del entorno que influyen en la decisin de qu forma de
pago se debe utilizar.
Los medios de pago juegan un rol fundamental, no slo por ser la forma como se realiza la
transaccin, sino porque dan origen al financiamiento.
Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
1. Pago Anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, sita en la plaza
del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos
riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor,
quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envo de las
mercancas o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es
excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el nico proveedor
del producto.
2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efecta el pago directamente al
exportador y/o utiliza a una entidad para que se efecte este pago sin mayor compromiso
por parte de esa entidad. Los medios de pago ms comunes para pagos directos son el
cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son
utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente
o a consignacin.
El pago directo representa una cierta forma de anticipacin con la variante de que quien
recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues
debe enviar las mercancas y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino.
Puede suceder que el importador retire las mercancas y demore deliberada e indebidamente
el pago, o que finalmente no lo realice, con graves prdidas para el exportador quien, en el
mejor de los casos tendr que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no
previstos, con lo cual habr sufrido una prdida efectiva. En esta modalidad no existen
garantas, la intervencin de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones
del cliente.

MEDIO DE PAGO CHEQUE BANCARIO

MEDIO DE PAGO - ORDEN DE PAGO

3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos

que pueden ser financieros o comerciales; segn las instrucciones que reciban, con el fin de
lograr el cobro y/o la aceptacin de documentos financieros. El exportador entrega sus
documentos a un banco para que ste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue
los documentos al comprador previo pago y/o aceptacin.
Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el banco que cobra presenta los
documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de
la mercanca. Este mtodo es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene
el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.
A la aceptacin a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptacin): En este
caso el banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar ste la letra de
cambio, es decir su obligacin de realizar el pago en una fecha establecida.
La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya
que en esta modalidad intervienen uno o ms bancos, pero dicha intervencin no constituye
una garanta en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta

acordado entre las partes.

4. El Crdito Documentario: La Carta de Crdito o Crdito Documentario, ocupa el lugar
de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra venta internacionales de
mercancas, no slo por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se
consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que
intervienen en la compra-venta internacional.
La Carta de Crdito, constituye una garanta de pago, porque es un compromiso de pago
respaldado por un banco. Estas garantas amplan segn las cartas de crditos sean
irrevocables y confirmadas. Este mtodo de pago se considera de bajo riesgo porque el
banco expedidor tiene la obligacin legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los
documentos requeridos y se cumplan todos los trminos estipulados en el contrato.

CONSEJOS IMPORTANTES
:: Consejos Importantes
1. Establezca un plan de exportacin escrito, definiendo objetivos, etapas,
responsables y un presupuesto. No haga un proyecto demasiado complicado, ni rgido;
tenga en cuenta que, a medida que avance, ste puede ser ampliado y eventualmente
modificado-. La planificacin es importante para cualquier empresa, grande o pequea, y
sirve para enfrentar el futuro con un plan de accin claro y concreto.
2. No ignore pedidos que le llegan desde el extranjero. Responda a todos los pedidos,
an cuando aparentemente no muestren posibilidades de convertirse en ventas inmediatas,
indicando los motivos.
3. Una respuesta corts puede mantener abierto un canal de comunicacin con una
empresa extranjera, que en el futuro puede generar otras oportunidades de negocios. La
respuesta que dar, ser la primera impresin que el cliente potencial tendr de su
empresa; evite que tambin sea la ltima. Proveer - adems de la descripcin de los
productos, precios, trminos de pago y entrega- una breve introduccin informativa acerca
de su empresa, incluyendo referencias que puedan favorecer su imagen de
confiabilidad.
4. Mantenga un archivo de correspondencia con el extranjero. Eso le ser til, a
medida que los negocios crezcan, para crear presentaciones ms completas de su empresa.
5. No prometa cosas que no pueda cumplir. El mundo del comercio internacional est
interconectado: cumpla sus deberes con precisin; de lo contrario, su descrdito sera luego
difcil de superar. Lo ms importante para su empresa son los clientes: mantngalos
satisfechos.
6. Asegrese que su producto llegue en condiciones y tiempos segn lo pactado
con el comprador. Revise regularmente sus envos. Procure reservar, con anticipacin, el
espacio de bodega (terrestre, martima o area) necesario para sus envos.
7. Respete los estndares de calidad exigidos en los mercados. Comunique y difunda los
trabajos que la empresa realiza para asegurar inocuidad y calidad.
8. Cada mercado debe ser analizado y tratado individualmente. No sea reacio a
modificar sus productos de acuerdo a las exigencias de otros pases, sean ellas legales,

comerciales o simplemente culturales.

9. Si ha decidido exportar, no descuide nunca los mercados extranjeros, ni siquiera en
momentos de auge o recuperacin del mercado interno. La exportacin requiere
continuidad.
10. Diversifique su riesgo, venda en varios mercados; esto le permitir ganar por un lado
lo que pueda dejar de ganar en otro.
11. Provea material informativo en el idioma de su interlocutor. Si bien el ingls es la
lengua del comercio internacional, recuerde que si su oferta est escrita en el idioma
especfico de su potencial comprador, ella ser probablemente tomada en consideracin ms
rpido.
12. Cuente con material publicitario de calidad (folletos, catlogos, tarjetas personales,
papel membretado, etc.), claramente impreso y -cuando sea posible y oportuno- utilice
fotos y colores.
13. Cuide el trabajo de traduccin; recuerde que una traduccin imprecisa puede causar
mala impresin y confusin.
14. Agregue servicio a su producto, ya que ello puede ser el elemento diferenciador que
lo haga vender. El servicio que se agrega al producto puede marcar la diferencia.