La compaa de importaciones White

Resumen Ejecutivo
El caso muestra el inicio de operaciones de una pequea empresa dirigida por
el Sr White, un emprendedor quien se inicia en el negocio del comercio exterior
producto de 5 aos de experiencia laboral en el sector y con un pequeo
capital de trabajo, sin respaldo bancario decide iniciar operaciones en un
negocio de importaciones pese a su corta edad.
Como todo inicio de un nuevo negocio, y como se previ, el primer ao de
operacin fue lento, pero se desarroll una estrategia de contactos y cultivo de
confianza con los clientes; sin embargo, ante la falta de capital y prestigio
realizo operaciones pequeas.
Con el desarrollo de la operacin, Importadora White encuentra en el camino
oportunidades de negocios, dentro del rubro, que le permitirn hacerse
conocido y ganar prestigio y confianza en sus operaciones, es donde
comienzan a experimentar todos los riesgos que las operaciones de comercio
exterior contraen, desde los riesgos que la operacin propiamente dicha
generan ante la dependencia de miembros de una cadena que permitirn
generar confianza y prestigio con el cumplimiento de entregas del producto
final en tiempo permitirn generar mayores utilidades; hasta riegos externos
generados por competidores que por ganar un negocio pueden formular
estrategias de desprestigio ante los clientes obstaculizando sus operaciones.

Anlisis de la Situacin
Anlisis de Mercado
Importaciones White dentro de sus viajes denegocios encuentra la oportunidad
de negocio el embarque de una carga de madera especial de una Ca.
Maderera del Brasil, la cual es de mucho inters para una Maderera de NY.
White analiza el mercado de la compra y venta de madera para la operacin,
dado el inters de la Ca. Norteamericana en adquirir la madera especial, White
no solo tiene la oportunidad de ofrecer esta carga; tambin encuentra otra
Maderera Brasilera que produce el mismo tipo de madera como alternativa
comercial.
El mercado norteamericano tiene fluctuaciones en el precio en determinados
tiempos en el ao, lo cual puede manejarse si White profundiza y encuentra

fuente de abastecimientos de este tipo de madera.

Anlisis de productos
La madera proveniente del Brasil es atractiva para los negocios de compra
venta con la Compaa Maderera de New York.
Se cuenta con 2 posibles proveedores: Maderera Braza y Maderera Baha,
ambos del Brasil, sin embargo para este ltimo se necesita de 6 meses
adicionales al tiempo en que se cierra contrato para preparar el pedido.
Anlisis de fijacin de precios.
White fija el precio US$ 200,000 en el cual incluye el precio de Venta EXW mas
los gastos en flete, seguro, financieros y nacionalizacin, dejando una utilidad
neta del 9% aprox. despus de cubrir los gastos de viaje.
Este margen no se ver afectado si la entrega de la mercadera se realiza en
los tiempos estimados por White evitando que la variacin de precios, propio
del mercado de NY, afecte negativamente a lautilidad de la operacin.
Anlisis de promocin
No se profundiza mucho al respecto, pero la propia operatividad de
importaciones White hizo que se encontrara esta oportunidad de negocio con
una empresa maderera brasilera que tena una carga a la que no le daba
mucha importancia y que a travs de su red de contactos pudo ofertar esta al
mercado de NY.
Adicionalmente se consigue otro proveedor con el mismo tipo de madera que
le puede permitir ampliar los volmenes de ofertas a este mercado.
Anlisis de Marca
Importaciones White, es una empresa que recin empieza a conocerse en el
mercado, en el primer ao de operacin ha tenido ventas por US$ 10,000
debido a su falta de capital de trabajo y respaldo financiero, por lo que si llega
a concretar el negocio con su cliente en NY, Importaciones White realzara su
reputacin con empresas grandes y respetable esperando que sea la primera
de muchas operaciones. Por otro lado tambin Con Citibank, White ha cultivado
sus relaciones desde el inicio de operaciones y el financiamiento otorgado es
un claro ejemplo de la confianza que ha generado White ante dicha entidad
financiera.

Anlisis de Distribucin
En cuanto al tema de distribucin fsica, se asume que para la importacin de
la carga deben estar contemplados todos los requisitos necesarios para el
ingreso de esta al mercado norteamericano.
Por otro lado White busca cumplir con los tiempos ptimos estimados para la
entrega de la mercadera para no verse afectado con lavariacin de precios y
que la operacin no solo deje la utilidad deseada y marque el inicio de futuras
transacciones comerciales con estas importantes empresas.
Anlisis de Factores Externos
Una vez concretada las negociaciones con ambas empresa, White recibe la
llamada de una agencia importadora(competencia) a solicitar que abandone la
operacin por encontrase en una situacin crtica(econmica) necesaria para
salir a flote; ante ello White no acepta la solicitud y recibe amenazas, por parte
del competir, de sabotaje en contra a la operacin comercial al tener un
familiar que labora en aduanas de Brasil. Esto deja muy preocupado a White
quien tiene un contrato cerrado con el Cliente de NY, una oportunidad de
negocio y crecimiento empresarial y comercial, y una operacin importante con
la entidad financiera que lo respalda.
Conclusiones y Recomendaciones
Con esta oportunidad de negocio y la necesidad de la industria maderera
norteamericana se puede generar un mercado comercial de madera especial
brasilera atractivo para los productores y consumidores, considerando que se
cuenta con una alternativa de proveedor adicional el cual incrementara el
volumen de oferta, lo que con llevara un mayor anlisis de demanda de este
tipo de madera, derivados, etc.
Los precios para estas operaciones deben cerrarse por cada embarque para
evitar que la variacin del precio del mercado en NY no afecte al margen o de
lo contrario buscar concretar contratos marco de abastecimiento a precio
flat(de serposible) en donde permita a toda la cadena mantener un margen
rentable en la operacin.
El nivel de servicio es un factor importante para las relaciones comerciales
entre la empresa importadora, el cliente final y proveedor, es por eso que
consideramos que White debe contar con una cadena logstica internacional
seria y precisa para honrar los compromisos con los clientes siempre cuidando
la rentabilidad en sus operaciones para cuidar los mrgenes de la operacin, lo

cual tambin permitir a White cumplir con sus obligaciones con los
proveedores y con las financiera, permitiendo la consolidacin paulatina de la
Importadora White en mercado del comercio exterior.
De llegar a una generacin de demanda en el mercado de maderas, White
deber trabajar en las frecuencias de atencin de este tipo de maderas para
tener un abastecimiento eficiente con sus clientes y que la fluctuacin de los
precios en el mercado no afecten al margen de la operacin.
Por el lado de las amenazas externas consideramos que la operacin no
debera detenerse bajo ningn motivo, para ello todos los actores de la cadena
logstica internacional que utiliza White debe ser del todo profesional para
evitar cualquier tipo de trabas o sabotaje ms aun estando prevenidos de ello y
se debern tomar las contingencias necesarias. Por otro lado este tipo de
amenazas debe ser denuncias ante las cmaras de comercio de origen o
internacionales para que quede como precedente este tipo de actos.