ASESOR GUR

OBJETIVO EN GUR DE INMUEBLES SAS:

Generar Asesores con una alta calidad para la toma de decisiones a fin de desarrollar
y practicar con eficiencia la actividad inmobiliaria de manera profesional.
Formar y capacitar al recurso humano en el sector inmobiliario para estar acorde
con las exigencias de la sociedad actual.

INTRODUCCIN
El Asesor Inmobiliario es un especialista en compras y ventas inmobiliarias que ahorrar
al cliente el tiempo que usa para leer avisos clasificados, etc.
Objetivo: Contextualizar al equipo en formacin sobre las principales caractersticas
del sector inmobiliario, conceptos y nociones bsicas del mismo.

Generalidades del sector inmobiliario

Organigrama de Gur de Inmuebles SAS
Funciones Asesor Gur de inmuebles en ventas y arrendamientos
Servicios al propietario
Lo que se espera de un Asesor Gur: Cortesa, consideracin, jovialidad, cooperacin,
entusiasmo, tacto, inters, honradez, perseverancia, organizacin y mtodo.

TCNICAS DE VENTA INMOBILIARIA:

Suponen aquellas Acciones Brillantes que tienen los empleados de las inmobiliarias para
poder concretar un fin nico, que sera la venta o arrendamiento de la propiedad. Vender
satisfaciendo necesidades, comportamiento persuasor. Las tcnicas de ventas
constituyen nuestros mtodos para llegar al cliente y motivarlo a comprar algo ofrecido
por nosotros. La maestra en las tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas,
por lo cual implica tanto una capacitacin como una prctica constante en el tiempo. Y
constante, ya que siempre debemos ir actualizndonos, las tcnicas existen sin embargo
las estrategias pueden ir modificndose en el tiempo, ya que los clientes siempre van
cambiando su estilo de compra.

AIDDA: Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin, desarrollada por

Alexander Hamilton a fines del siglo XIX.

SPIR: Situacin, problema, implicacin y necesidad de pago, desarrollada en 1990

por Rank Xerox.

AICDC: Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre por Percy H: Whitting

PREGUNTAS ABIERTAS:
Se obtiene un mejor conocimiento de lo que el cliente est buscando. Qu es
una pregunta abierta?
Es donde se fomenta a la persona que est hablando de dar una respuesta ms
detallada.
En lugar de preguntar qu tipo o tamao busca un comprador, pregunte cmo
utilizara el inmueble.
A MS RESPUESTAS = MS PREGUNTAS:
Cada respuesta a una pregunta abierta conduce a la oportunidad para ms
preguntas y respuestas.
En poco tiempo, usted tendr una idea ms global de lo que las verdaderas
necesidades de los compradores son, y que le da la ventaja en la identificacin
de propiedades.
TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADO

Creacin de marca
Publicidad dirigida
Visualizar
Marcadores
Influencia social

El CICLO DE LAS VENTAS

Estos son los pasos desde que iniciamos un acercamiento al cliente y en todos estos
pasos no olvidar que debemos estar en la actitud de servir y no de vender.
1.
2.
3.
4.
5.

Prospeccin
Acercamiento: Concertacin de citas
Entrevista: Presentacin y Conocer al cliente
Demostracin del Producto y/o Servicio
Negociacin (incluye objeciones)

6. Captacin del inmueble

7. Cierre de la Venta

En los tiempos actuales un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente
calificada en varios rubros como en temas: Humansticos, Comercializacin, Tcnicas
de Oratoria, Administracin, Idiomas, Programacin Neurolingstica (PNL),
Motivacionales y otras ms. Realmente, aquel vendedor que inicia esta carrera debe
saber que cuanto ms se prepare ms xito tendr. Y sta preparacin es y ser tericoprctico.

Un Asesor Gur cuenta con:

Contrato de Corretaje.
Carn Gur.
Dossier personalizado.
Correo corporativo.

Solictalo en tu oficina a tu Coordinador Comercial.

Asesor Gur en:
Los Servicios Pblicos Disponibles.

Oferta de ms opciones.

Men de Servicios.

Cul es el crdito hipotecario ms conveniente.

La Comuna ms segura.

La mejor ubicacin.

La mayor accesibilidad.

El precio conveniente de un inmueble.

El contrato ms seguro.

La mejor negociacin.

Las tasas de inters.

Primas y cuotas manejables.

Los impuestos correctos.

El seguro apropiado.

El valor del asesor Gur se debe a que se transforma en un asesor, un gua para
las mltiples situaciones que su posible cliente enfrentar en una inversin
inmobiliaria, pasa de ser un canal de informacin a convertirse en un
identificador de la misma.
La Tecnologa proporciona al potencial cliente cada vez ms acceso a la
informacin sobre propiedades y le permite preseleccionar las opciones de
inmuebles.

GUR DE INMUEBLES SAS BUSCA

CREAR VALOR EN EL MERCADO INMOBILIARIO

COMO CREAR VALOR EN EL MERCADO INMOBILIARIO?

El cliente es el protagonista principal y el factor ms importante que interviene en el
juego de los negocios. Si la empresa no satisface sus necesidades tendr una existencia
muy corta, porque es el verdadero impulsor de todas las actividades de una compaa.
La clave est en el servicio, valor agregado por excelencia. Algunas claves a tener en
cuenta para un mercado donde la exigencia del cliente es cada vez mayor.
LA IMPORTANCIA DE LA CALIDAD EN EL SERVICIO
Qu hace que una persona tome la determinacin de adquirir un producto o un servicio
de una empresa y no de otra? Se podran aducir numerosos argumentos que justifiquen
tal decisin. Su marco de referencia se puede ceir a ciertos elementos como lo son,
por ejemplo, la calidad de los productos, el precio, la variedad, el diseo, el prestigio, la
seguridad, etc.; pero sin lugar a dudas, la actual coyuntura competitiva plantea la
necesidad de comprender que el xito comercial de una empresa depende
fundamentalmente de la calidad del servicio que le brinda a sus actuales y potenciales
clientes; tanto propietarios como compradores.
Los tiempos han cambiado, vivimos una economa de servicio, en la cual las relaciones
cobran ms importancia que los productos fsicos y este no es un tema del que pueda

quedar exenta la empresa inmobiliaria. Si en el contacto con el cliente se logra la

atencin y el servicio que se refleja en conocimientos, velocidad, eficiencia y actitud
positiva, el resultado que se obtendr ser altamente significativo. Esta realidad no slo
comprende a quienes mantienen el contacto directo con los clientes; sino que forma
parte de todos y cada uno de los integrantes de la empresa, ya que de forma directa o
indirecta todos mantienen una relacin con los clientes.
SER UN BUEN COMPETIDOR
Ahora bien, brindar por ejemplo una buena atencin es importante, pero qu ocurre si
un competidor suyo tambin proporciona una buena atencin? El fino umbral
determinante para el propietario, comprador o arrendatario va a estar dado por las
experiencias, vivencias y sensaciones que tenga en ese momento; las cuales son nicas y
diferentes para cada prospecto o cliente. Lo significativo es si se deja una impronta
memorable en la mente y en el corazn del cliente. Es ms, puede llegar a ocurrir que
usted no tenga el producto o la prestacin de servicio especfico que necesita el
prospecto. Y aun as usted puede brindarle un excelente servicio. La distincin de
haberle brindado ese momento memorable marca la diferencia y ser percibido por esa
persona.
Se trata de que todos y cada uno de los integrantes de la empresa inmobiliaria se
orienten a crear experiencias y vivencias positivas, que resulten gratas a los prospectos
y clientes. Hay que crear momentos memorables que permitan satisfacer los deseos de
todos y cada uno de ellos. Poder llegar a manifestar un comportamiento como el que
acabo de referir implica asumir una actitud racional y emocional que le permita verse
como alguien que en ese momento est siendo observado y valorado de una manera
especial. No olvide que el prospecto o cliente est enfocado en su persona y en su
inmobiliaria en ese momento. l tiene un problema o necesidad que requiere satisfacer
y espera que usted lo ayude.
LA CREACION DE VALOR
Poner valor agregado a sus relaciones con los clientes depende de lograr un plus
diferencial en materia de servicio; la ventaja competitiva consiste en brindarle al
cliente un servicio superior al de la competencia. La clave es tomar como premisa que a
mayor competencia en el mercado usted tiene que desarrollar estrategias que le
permitan estar un paso ms all de sus competidores.
El concepto de agregar valor tiene que ser aplicado en sus justas dimensiones y en el
momento oportuno, de manera que genere impacto en el cliente. No es este un concepto
que desde la inmobiliaria lo tengamos en cuenta como un slogan para hacerle saber a los
clientes que nosotros agregamos valor. El cliente tiene que percibir claramente este

plus de valor en el servicio que le brindamos, ms all de todas las formas de

promocionarlo que utilicemos.
Si existe una estrategia que le permita diferenciarse del resto de sus competidores en
el mercado, esa es la de ponerle valor agregado a sus relaciones con los clientes
mediante un plus diferencial en materia de servicio.
Existen formas simples de generar estos impactos vivenciales en el cliente, como por
ejemplo:
Con el propietario:
Si usted est tras la bsqueda de la autorizacin en exclusividad de una propiedad, la
presentacin bien fundamentada de una valoracin del inmueble, generara un buen
impacto en el prospecto, ya que la fundamentacin de su tasacin estara sustentada
por criterios que responden a la realidad concreta del mercado y que otros inmobiliarios
no utilizan.
Con el comprador:
Supongamos que usted acaba de concretar con un matrimonio una operacin de compra
de una vivienda que est desocupada. En el momento de hacer la entrega, acompae a
los compradores hasta la propiedad con la excusa de verificar que todo est en orden.
Previamente, tenga preparados una pequea mesa redonda con un impecable mantel
blanco, tres copas de cristal, una botella de champagne bien fro y un ramo de rosas
para la seora. Al abrir la puerta de la propiedad, ellos quedarn impactados y usted
habr generado un momento imborrable en la mente de sus clientes. Esto es generar
impacto y ponerle valor agregado al servicio! Si sus competidores no lo hacen y usted
lleva a cabo esta accin, tendr una ventaja competitiva muy poderosa. Y al respecto de
estas realidades, hay otras situaciones que constituyen simples muestras del concepto
de ponerle valor agregado a las relaciones con clientes. Es lo que doy en llamar un genuino
inters por el cliente. Cuntas veces ha llamado al comprador de una vivienda, a los 30
das de haberse mudado, por ejemplo, simplemente para saber cmo se encontraba en
su nuevo hogar? Cuntas veces llama usted a sus clientes para el da de su cumpleaos?
En verdad, a todos nos pasara que s, para el da de nuestro natalicio, nadie nos llamara
o se acordara de nosotros, nos sentiramos muy mal. Recuerde que todos los seres
humanos viven en la consideracin social de los dems.
Cuando estamos pensando en la creacin de valor, lo importante es tener presente este
concepto como un proceso continuo y sostenido en el tiempo; de manera tal que nuestros
clientes perciban todo el tiempo esta vivencia.

LA MIRADA DEL CLIENTE

Para poder entender lo que es un servicio de alta calidad debemos posicionarnos sobre
el tema con la mirada del cliente. Es decir, usted puede estar pensando que brinda un
servicio de alta calidad pero quien define lo que es la calidad de servicio es el cliente.
Por otra parte el cliente incluye en el concepto de calidad el conjunto de todas las
operaciones que usted le brinda desde la inmobiliaria. Esto es desde cmo usted inicia
la relacin, sus actitudes, la capacidad para entender lo que desea al cliente
(necesidades y expectativas), la capacidad de dar respuesta a sus requerimientos en
trminos de velocidad de respuesta y flexibilidad, etc.
Si usted desea estar un paso adelante de sus competidores debe brindar un servicio
inmobiliario de calidad desde el primer momento en que establece la relacin con el
prospecto. Recuerde es el cliente quien determina lo que es un servicio de calidad o no.
Para saber si usted puede brindar un servicio de calidad tiene que conocer el problema
del cliente y proporcionarle la solucin. De all la expresin: "Pngase a hacer lo que el
cliente quiere y no lo que a usted se le antoja"
La satisfaccin del cliente es el resultado de la percepcin que l tiene sobre la calidad
del servicio que recibi versus las expectativas que tena sobre lo que esperaba recibir.
Por cierto que estas percepciones y expectativas son totalmente subjetivas. Si usted
logra que estos dos aspectos percepciones y expectativas respondan a lo que el
cliente espera, el cliente evaluar su servicio como satisfactorio. Si no lograra este nivel
de satisfaccin el cliente tender a evaluar el servicio como insatisfactorio y si usted
lograra superar el nivel habr creado un momento memorable en la mente del cliente.
Esta ltima instancia que tiende a crear un momento memorable por el mismo costo pero
con un plus de valor para el cliente es lo que podramos llamar "sorprender positivamente
al cliente".