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paso a paso
Por Arturo K.
Elaborar un plan de negocios es una etapa por la que todos debemos pasar al momento
de iniciar un negocio.
ste nos permite comprobar la factibilidad del negocio (y as ahorrar tiempo y dinero en
caso de que no sea factible), nos sirve de gua para ponerlo en marcha y posteriormente
administrarlo (y as ser ms eficientes, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo) y, en
caso de buscar financiamiento, nos permite demostrar lo atractivo de nuestra idea y que
seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.
2. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes
del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de ste, debe ser elaborado
despus de haber culminado las dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y sucinta del
plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qu consiste el negocio, y se
genere inters en l por el proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes
del plan.
Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (lo
recomendable es que no abarque ms de tres pginas), debe ser capaz de explicar
claramente en qu consiste el negocio por ms complejo que ste sea, y debe ser capaz
de generar inters por el proyecto e invitar a la lectura (por ejemplo, utilizando un
lenguaje positivo, resaltando los factores que permitirn la viabilidad y sostenibilidad del
proyecto, no abarcando muchas pginas, etc.).
La parte o seccin del resumen ejecutivo debera incluir los siguientes elementos:
Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su ubicacin, el
tipo de empresa, etc.
La descripcin del negocio: una breve descripcin del negocio y del producto o
servicio que se va a ofrecer.
Las ventajas competitivas: los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja
ante los dems competidores.
Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: las razones por las que se
ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se piensa que tendr
xito.
Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarn alcanzar una vez
puesto en marcha el negocio.
Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarn para
alcanzar los objetivos.
El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental del negocio
que incluya cmo se disminuir o controlar.
Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una vez
culminado el desarrollo del plan de negocios.
Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los objetivos del
mismo, y que muchas veces el lector de un plan de negocios (por ejemplo, un potencial
financista o inversionista), solo decide leer esta parte para tomar una decisin, por lo que
debemos prestar especial atencin en su elaboracin.
El nombre del proyecto o negocio y otros datos bsicos tales como la ubicacin del
negocio, el tipo de empresa bajo el cual ser constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A.,
etc.), y el tipo de actividad econmica al que se dedicar (produccin, comercializacin o
prestacin de servicios).
El mercado objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas del
consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado.
Para elegir el mercado objetivo podra ser necesario realizar previamente una
segmentacin de mercado que nos ayude con dicha tarea.
La visin y la misin
La visin (hacia dnde se dirige en el largo plazo) y la misin (su propsito o razn de ser)
del futuro negocio.
4. El estudio de mercado
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales como la
industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al cual se va dirigir, y la
competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector informacin relevante
procedente del mercado y sealar cmo se va a aprovechar dicha informacin, y as
demostrar en gran medida la factibilidad del negocio.
La parte o seccin del estudio de mercado debera incluir los siguientes elementos:
El anlisis de la industria
El anlisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar el negocio,
incluyendo sus antecedentes y cmo ha ido evolucionado a travs del tiempo.
En este punto podramos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra posicin
dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las
perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.
Para obtener esta informacin podramos acudir a diversas fuentes tales como Internet,
publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno en donde podamos obtener
informes, estadsticas, tendencias, etc.
Otra forma comn de obtener informacin de los consumidores es acudir a los lugares en
donde stos suelen adquirir el producto o servicio que se va a ofrecer, y observar sus
comportamientos, por ejemplo, los modelos que ms demandan, las preguntas u
objeciones que les suelen hacer a los vendedores, etc.
El anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia describe los futuros competidores del negocio, tanto directos
(empresas que producen o venden productos o servicios similares al que se va a ofrecer)
como indirectos (empresas que producen o venden productos o servicios sustitutos al
que se va a ofrecer).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cuntos son, cules son los principales,
dnde estn ubicados, cul es su experiencia, cul es su capacidad, qu materiales o
insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus puntos de venta,
qu medios publicitarios utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir a los lugares en donde los competidores
estn ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios, sus
estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar los productos o servicios que
ms venden, sus procesos, la atencin que le brindan a los consumidores, etc.
El pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda o pronstico de ventas es una estimacin de las ventas del
futuro negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.
El pronstico de la demanda se obtiene a travs del anlisis de la industria, el anlisis del
mercado objetivo, y el anlisis de la competencia.
Por ejemplo, al momento de hacer el anlisis del mercado objetivo podramos procurar
descifrar qu tan dispuesto est el consumidor que lo conforma en adquirir nuestro
producto o servicio, incluyendo en el cuestionario de nuestra encuesta preguntas tales
como:
El plan de marketing
El plan de marketing o plan de comercializacin seala las principales estrategias de
marketing o estrategias comerciales que se utilizarn para atender el mercado objetivo.
Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los cuatro elementos
que conforman la mezcla marketing (producto, precio, plaza y promocin).
Ejemplos de estrategias de marketing podran ser:
Producto: las caractersticas innovadoras que tendr el producto, los servicios que
incluir, etc.
Precio: el precio de introduccin que tendr el producto y el precio que tendr una
vez que haya aumentado la demanda, los tipos de descuento que se utilizarn, etc.
Plaza: los intermediarios con los que se trabajar, los puntos de venta en donde se
vender el producto, etc.
5. El estudio tcnico
El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del negocio, as
como el funcionamiento de ste.
El objetivo del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las operaciones
diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha
planificado bien dichas operaciones.
Es por ello que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin, pero sin ser
demasiado tcnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle perder inters al lector por
leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido a su complejidad.
La parte o seccin del estudio tcnico debera incluir los siguientes elementos:
Para una mejor descripcin del proceso del negocio o proceso productivo, es
recomendable incluir en sta aspectos tcnicos relacionados, tales como la poltica de
compras, el tamao de inventario, los ndices o estndares que se usarn para realizar el
control de calidad, etc., as como elaborar un diagrama de flujo o flujograma.
6. La organizacin
La organizacin describe cmo estar organizado el negocio y cmo se relacionarn entre
s las diferentes reas, departamentos o unidades orgnicas que lo conformarn.
El objetivo de la organizacin es el de mostrar al lector cmo se dividirn o dispondrn las
reas del negocio, y que ste se tratar de un negocio bien organizado que contar con
una buena coordinacin entre sus reas.
La parte o seccin de la organizacin debera incluir los siguientes elementos:
La estructura orgnica
En este punto sealamos el tipo de organizacin que tendr el negocio (funcional, por
producto, matricial, etc.), las reas, departamentos o unidades orgnicas que lo
conformarn, y las relaciones jerrquicas que se darn entre stas.
Para una mejor descripcin de la estructura orgnica del negocio, es recomendable
representar sta a travs de un organigrama.
En este punto sealamos los puestos o cargos que tendrn cada rea, departamento o
unidad orgnica del negocio, las funciones generales que tendrn cada uno y, de ser
posible, sus funciones especficas o tareas, as como sus obligaciones y responsabilidades.
El requerimiento de personal
En este punto sealamos el personal que ser requerido para cada puesto o cargo.
Para una mejor descripcin del requerimiento de personal, es recomendable elaborar un
cuadro de asignacin de personal, en donde sealemos los puestos o cargos de cada
rea, el nmero de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia,
conocimientos, habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular).
La inversin fija
En este punto hacernos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles necesarios
para el funcionamiento del negocio que no estarn para la venta) que se van a requerir,
con sus respectivos costos estimados.
Los activos fijos se suelen dividir en:
El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio durante el
primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del
negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes como para seguir
operando normalmente sin requerir ms inversin).
En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarn el capital de
trabajo, con sus respectivos costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:
Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por
ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa
productora), productos para la venta (cuando se trata de una empresa
comercializadora), envases, tiles de escritorio, etc.
Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por ejemplo,
servicios bsicos (agua, electricidad, telfono, Internet), remuneraciones (sueldos y
salarios), mantenimiento, tributos municipales, etc., despus de que stos han
sido utilizados.
La inversin total
La inversin total del proyecto se obtiene al sumar la inversin fija, los activos intangibles
y el capital de trabajo.
En este punto sealamos el monto al que asciende la inversin fija, el monto al que
asciende los activos intangibles y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego el
monto al que asciende la inversin total del proyecto.
En este punto sealamos si el proyecto ser financiado en su totalidad con capital propio,
o se requerir de algn tipo de financiamiento externo.
En caso de hacer uso de financiamiento externo, sealamos qu porcentaje del total de la
inversin se cubrir con capital propio, y qu porcentaje se cubrir con capital externo
(por ejemplo, podramos financiar el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60%
con capital externo).
Presupuesto de cobros.
Presupuesto de produccin.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
Presupuesto de compras.
Presupuesto de pagos.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
El punto de equilibrio
En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad o
volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los egresos).
El VAN y el TIR
El VAN y el TIR son otros ndices financieros comnmente utilizados al momento de
evaluar la rentabilidad de un proyecto.
El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendr el proyecto al descontar la
inversin al total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados previamente a
travs de una determinada tasa de descuento).
Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de descuento que puede
tener el proyecto para ser considerado rentable.
En caso de que el proyecto incluya la obtencin de un crdito financiero, para una mejor
evaluacin se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR econmico (para el cual se toma en
cuenta el flujo de caja econmico), y en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en
cuenta el flujo de caja financiero).