Introduccin

Pronostico es un mtodo mediante el cual se intenta conocer el comportamiento

futuro de alguna variable con algn grado de certeza. Existen disponibles tres
grupos de mtodos de pronsticos: Los cualitativos, los de proyeccin histrica y
los causales. Se diferencian entre s por la precisin relativa del pronstico del
largo plazo en comparacin con el corto plazo, el nivel de herramientas
matemticas requerido y la base de conocimiento como sustrato de sus
proyecciones.

Los pronsticos pueden ser utilizados para conocer el comportamiento futuros en

muchas fenmenos, tales como:
1. Mercadotecnia
Tamao del mercado
Participacin en el mercado
Tendencia de precios
Desarrollo de nuevos productos
2. Produccin Costo de materia prima
Costo de mano de obra
Disponibilidad de materia prima
Disponibilidad de mano de obra
Requerimientos de mantenimiento
Capacidad disponible de la planta para la produccin
3. Finanzas
Tasas de inters
Cuentas de pagos lentos
4. Recursos Humanos
Nmero de trabajadores
Rotacin de personal
Tendencias de ausentismo
Tendencia de llegadas tarde
5. Planeacin Estratgica
Factores econmicos
Cambios de precios
Costos
Crecimiento de lneas de productos
Los pronsticos se utilizan para apoyar a la toma de decisiones por parte de
las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Produccin, se entrega un pronstico
para proveer con informacin congruente y exacta, la cual se calcula utilizando
modelos matemticos de pronstico, datos histricos del comportamiento de

las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento

involucrado de la empresa.
Preguntas
Con base en los hechos evalu el diseo de territorios de rajiv
Rajiv hizo una buena distribucin de su territorio pero una mala decisin al poner a
cada ejecutivo en los diferentes territorios por lo cual algunos de ellos no llegaron
a las cuotas adecuadas a a las que deberan llegar en cada uno de los territorios
Qu otra unidad de control bsico puede utilizar
ciudades?

rajiv en la distribucin de

Rajiv podra utilizar un plan de ventas por territorio as podra hacer una
estimacin de las ventas que debe hacer en cada uno de los 4 territorios con los
que cuenta los cuales son: norte, sur .este .oeste
Por qu?
Por qu as podra tener una mejor distribucin de las ventas que debe tener cada
uno de los ejecutivos debe tener en cada sector o rea geogrfica que tienen a
cargo adems de que con un plan de ventas puede tener estimados del nmero
de ventas que debe haber por cada rea y en qu tiempo debe hacerse esto para
llegar a cumplir el plan de ventas y llegar a los puntos ptimos de las ventas para
la empresa
Qu otros mtodos de pronstico de ventas debi emplear rajiv adems del
promedio mvil compuesto de la fuerza de ventas?
Al leer el caso yo recomendara que rajiv hubiera usado estos dos mtodos los
cuales son:
Pronsticos basados en promedios: Este pronstico se basa en el promedio de los
datos de ventas, quiere decir que la demanda anterior representa la demanda
futura. Con una buena aplicacin de los mtodos de este tipo de pronsticos y
ciertos ajustes, el promedio de los datos de la demanda puede dar un valor
aproximado muy bueno.
Pronsticos estadsticos: El pronstico basado en el anlisis estadstico de la
demanda es el procedimiento ms exacto siempre que exista una relacin entre el
pasado y el futuro. En realidad el pasado brinda la mejor base para las decisiones
referentes a la accin futura.
Por qu?
Al realizar estos dos mtodos sera muy bueno ya que con ellos podra ver las
ventas que ha tenido a lo largo del tiempo e ir observando cmo ha ido

evolucionando a lo largo del tiempo adems de que con los 2 mtodos podr
hacer una estimacin a futuro de cmo deberan ser sus ventas y un estimado de
ventas que debe realizar
Qu tipo de cuotas de venta uso rajiv?
Cuotas por volmenes de ventas

Estableci el nivel adecuado de cuotas?

Como he mencionado rajiv dividi bien el territorio pero no estableci el nivel
correcto de cuotas de ventas adems de que la designacin de cada ejecutivo
creo yo no fue la adecuada por lo cual los niveles de cuotas no fueron alcanzados
por los ejecutivos de ventas
Por qu?
Por qu los ejecutivos de ventas no llegaron a las cuotas deseadas por la
compaa lo cual es una perdida para la compaa

Pronsticos de ventas
Mtodos objetivos:
Son esencialmente mtodos matemticos, el principal que se utiliza es el de
las series de tiempo, el cual se basa en el anlisis de las cifras antiguas de ventas
para proyectar las cifras futuras.
En este procedimiento se parte de la base que todo nmero tiene 4 ingredientes o
componentes as:
Tendencia (T),
Estacionalidad (E),
Ciclicidad (C)
Incertidumbre o Irregularidad (I)
Qu es Tendencia? Son cambios continuos, tanto positivos como negativos, que
ocurren en un perodo de tiempo determinado.

Estacionalidad: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que se presentan en

ciertas pocas del ao y se repiten en los aos siguientes, las pocas
mencionadas pueden ser: da del amor y la amistad, da del padre, da de la
madre, temporada escolar, semana santa, navidad, etc.
La estacionalidad slo se puede dar para perodos superiores a un ao.

Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en perodos largos de tiempo, cuya
principal caracterstica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final,
principalmente son ciclos econmicos y se repiten con el transcurrir de los aos.
Incertidumbre:
Son
se
presentan
por
que no se conoce si
principalmente
se
como: terremotos,
o crisis en servicios pblic
terceras
personas
o

alteraciones sbitas o fuertes que

situaciones ajenas a la compaa y
ocurrir
nuevamente,
presenta por fenmenos naturales
huracanes,
os que pueden beneficiar a
compaas.

Pronostico de ventas mtodo objetivo

Si la cantidad de ventas de la empresa pop en los anteriores cinco aos fueron

las siguientes
:

Se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con la misma
tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos cuadrados.
Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es necesario

determinar:

Reemplazando en las frmulas:

En primer lugar en la frmula:

En segundo lugar en la frmula:

En segundo lugar en la formula:

Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la frmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.8 % por perodo.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco perodos son:
Pronstico de ventas para el perodo 6

Pronstico de ventas para el perodo 7

Pronstico de ventas para el perodo 8

Pronstico de ventas para el perodo 9

Pronstico de ventas para el perodo 10

Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos es:

La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente: