LAS FRANQUICIAS

1. En qu consiste la franquicia?
1.1.

Definicin

La franquicia es uno de los sistemas empresariales de mayor xito y desarrollo

a nivel mundial en la actualidad. Entendemos por franquicia un formato de
negocios dirigido a la comercializacin de bienes y servicios, en la cual una
persona -natural o jurdica- concede a otra por un tiempo determinado el
derecho de usar una marca o nombre comercial. En la franquicia, adems de
otorgarle la licencia para el uso y explotacin no exclusiva de su marca o
nombre comercial, el franquiciante (dueo) le transmite al franquiciado una
gama de conocimientos y experiencias que le permiten a este ltimo llevar a
cabo la operacin eficaz del negocio de forma uniforme con mtodos
comerciales y administrativos probados en diferentes mercados. La franquicia
es una frmula que permite la rpida expansin de los negocios y el dominio
de los mercados, pero asimismo implica asumir obligaciones y una serie de
contraprestaciones econmicas con responsabilidad.
Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un
franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el
derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto. En la
forma ms compleja, el formato de licencia de negocio es una relacin ms
amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un
rango completo de servicios, incluyendo seleccin de sitio, entrenamiento,
suministro de productos, planes de marketing y tambin financiador.
El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rpido
incremento de dos tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus
propios jefes y la necesidad de las compaas de encontrar formas ms
eficientes y baratas de expandirse. Meyer, H. y Kohns, S. establecen que
el tiempo durante el cual es vlido un acuerdo de licencias se llama seguido
del contrato y puede ir desde cinco aos hasta la perpetuidad; donde la
mayora de los acuerdos son por veinte aos. Despus de que el periodo haya
terminado, el franquiciador a menudo tiene el derecho de recomprar o
revender la unidad.
Segn
Phillips
Kothler
en
su
libro
titulado Direccin de
la Mercadotecnia establece como concepto de franquicia o concesionamiento
como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el
derecho de utilizar el proceso de fabricacin, la marca, la patente, el secreto
comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalas.

1.2.

Derechos de retorno de capital para el franquiciante

A continuacin se presentar lo que recibe el franquiciador o
franquiciante en retorno por la franquicia:

a) Un derecho de franquicia. Es un pago anticipado de una sola vez

que los concesionarios hacen directamente a quin les concede la
franquicia para ser parte del sistema de concesiones. El pago le
reembolsa al franquiciador los costos de ubicacin, calificacin y
entrenamiento de los nuevos concesionarios.
b) Una regala. Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del
concesionario que se paga al franquiciador. Estos pagos representan
los costos de hacer negocios como parte de una organizacin de
concesiones.
c) Un derecho de publicidad. Es un pago anual, usualmente menos
de 3% de las ventas, que cubre la publicidad corporativa.
d) Las ganancias por venta de equipos, provisiones o servicios o
productos terminados al concesionario.
En vista de lo antes citado se tendra que aclarar que no todos los
concesionarios salen ganando, debido a que las franquicias estn sujetas a la
suerte de la economa en la que gravitan. Si una economa crece, tambin las
franquicias crecern, en caso contrario; cuando la economa de con pas o de
una regin no se desarrolla, tampoco lo podrn hacer las franquicias. Pero s se
comparan con otros negocios pequeos, la posibilidad de sobrevivir son
mejores en el caso de las concesiones, debido que muchas cifras muestran que
alrededor de un 5% del total de las franquicias se descontinan cada cinco
aos, comparado con 50% de negocios nuevos independientes.

1.3.

Tipos de franquicia

1.3.1. Como forma de concesionamiento

Las franquicias o el concesionamiento ha sido el desarrollo de ms rpido
crecimiento y mayor inters en los ltimos aos. Aunque la idea bsica ya es
vieja, algunas formas del concesionamiento son muy recientes. Pueden
distinguirse tres formas de concesionamiento:
a) La primera es el sistema de concesin al detallista patrocinado por el
fabricante, el cual ejemplifica la industria automviles. As la Ford
concesiona a los distribuidores para que vendan sus automviles y
los distribuidores, que son negociantes independientes, aceptan
cumplir con varias condiciones de ventas y servicios.
2

b) La segunda es el sistema de concesionamiento al mayorista

patrocinado por el fabricante. Este sistema se encuentra en la
industria refresquera. Coca - Cola, por ejemplo, otorga licencia a
embotellador (mayoristas) en varios mercados, los cuales adquieren
sus concentrados a los que agregan carbonato, embotellan y venden
a los detallistas en los mercados locales.
c) La tercera es el sistema de concesionamiento al detallista
patrocinado por la firma de servicios. En este caso, una firma de
servicio organiza todo un sistema para llevar su servicio en forma
eficiente a los consumidores. Ejemplo de este tipo de
concesionamiento se encuentran en el negocio de la venta de
vehculos (Hertz, Avis), en el negocio de alimentos rpidos (Mc.
Donald's, Burger King), y en el negocio de moteles (Howard, Johnson,
Ramada Inn).

1.3.2. Como tipos de contrato

a) Franquicias de procedimiento o de fabricacin, contrato por el cual el
franquiciante autoriza al franquiciatario, la fabricacin y venta de
productos, con las marcas de propiedad del primero y cumpliendo
con los requisitos exigidos por ste y sus condiciones; adems,
tendr acceso a sus secretos comerciales, recibir formacin e
infomacin referida a la venta, distribucin y servicio del producto.
Ejemplo: en los establecimientos de comida rpida, aquella est
preparada segn los ingredientes dados por el franquiciante, y gran
parte de estos ingredientes son importados del pas de origen de la
franquicia.
b) Franquicia de distribucin, por ella el franquiciante o su
representante fabrica un determinado producto y lo vende a sus
franquiciatarios, y estos a su vez los comercializan con la marca o
rtulo del primero, dentro de una determinada regin. Ejemplo:
productos electrnicos de consumo, combustible automotriz (Texaco,
Schell, por ejemplo),etc. En esta clase de contratos no se otorga o
transfiere el Know How del franquiciante, para operar el negocio, lo
mximo que se hace, es la entrega del manual de operacin.
c) Franquicia de servicios, figura por la cual el franquiciante desarrolla
servicios, usando el nombre comercial o la marca del franquiciante,
que son prestados por el franquiciatario, basndose en lo estipulado
en el Contrato de Franquicia, a sus clientes. Ejemplo: VISA: Tarjetas
de Crdito, BURGER KING: Comida Rpida, y otros.

1.4.

Caractersticas de una buena franquicia

Una buena franquicia debe ser ante todo un xito probado y transmisible que
puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena frmula
tiene las caractersticas siguientes.

Tiene relacin con la comercializacin de un producto o servicio de

buena calidad.
La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se
limita nicamente a la regin de origen del franquiciador.
Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer
rechazo en el momento de implantacin de una o varias franquicias en
su territorio.
Prev una transferencia inmediata de saber hacer y una formacin
efectiva del franquiciado en las tcnicas de comercializacin y en los
mtodos propios de la franquicia en cuestin.
Hace sus pruebas con una empresa piloto.
Establece las modalidades de una relacin continua entre el
franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones d
explotacin de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de
nuevos productos y servicios, etc.
Describe explcitamente las aportaciones iniciales (ensea, formacin,
saber
hacer)
y
las
permanentes
(soportes
de
marketing,
publicidad, acciones promocionales, investigacin y desarrollo, servicios
diversos) del franquiciador.
Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon)
que el franquiciado debe efectuar.
Implica al franquiciado en el proceso de definicin de las orientaciones
futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
Prev un procedimiento de renovacin, renegociacin y anulacin del
contrato de franquicia, as como una posibilidad de rescate para el
franquiciador.
La
franquicia
ofrece
una
opcin
interesante
frente
a
las estructuras verticales convencionales o controladas. En efecto, en
una red franquiciada, la inversin de cada tienda est hecha por el
franquiciado, propietario de la tienda. Desde el punto de vista del
franquiciador, la creacin de una red de franquicias le permite disponer
rpidamente y con poco coste de una red comercial internacional y ello
sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlndola
por contrato.
La franquicia es un sistema de distribucin integrado, controlado por el
franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia
acertada es un buen socio en el que el xito del franquiciador y el del
franquiciado estn indisolublemente unidos.

2. Ventajas e inconvenientes de una franquicia

2.1.

Ventajas

2.1.1. Ventajas del franquiciador

Las motivaciones del franquiciador
esencialmente las siguientes:

para

crear

una

franquicia

son

Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir

el control del sistema de marketing.
Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema
de distribucin par almacenes propios.
Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente
motivados por ser propietarios de sus negocios.
Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio
de la ciudad, de la regin o del pas
Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer tcnico
comercial que se posee.
Realizar un aumento rpido de las ventas, teniendo el xito un
efecto bola de nieve.
Beneficiarse de las economas de escala gracias al desarrollo del sistema
de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y
continua de los Servicios iniciales que comprenden fundamentalmente:
un estudio de merado, un estudio de localizacin de restaurante
franquiciado, una asistencia en la negociacin de alquiler, una
concepcin de la decoracin interior del punto de venta, la formacin de
la mano de obra, modelos de gestin contable y financiera. Los servicios
continuos
comprenden
un
seguimiento
operativo,
material
de promocin, formacin de cuadros y empleados, control de calidad,
publicidad a nivel nacional, centralizacin de compras, informaciones
sobre
la evolucin del
mercado, auditoras contables
y
financieras, seguros aprobados, etc.

2.1.2. Ventajas para el franquiciado

La motivacin de franquiciado principalmente es beneficiarse de la

experiencia, de la notoriedad y de la garanta, unidas a la imagen de
marca del franquiciador. A esta motivacin bsica se aaden las
consideraciones siguientes:
Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de
un proyecto de xito probado.
Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la
cadena franquiciada.
Recibir una formacin y una asistencia continua proporcionadas por el
del franquiciador.
Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al
poder financiero del franquiciador.
Recibir una ayuda a la gestin del marketing y a la gestin financiera y
contable de la franquicia.
Tener locales y decoracin interior bien concebidos.
6

Beneficiarse de la investigacin y desarrollo constantes de nuevos

productos o servicios.
Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente
perteneciendo a una gran organizacin.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de
colaboracin entre el franquiciador y los franquiciados. No obstante,
existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo
de franquicia, que son:
La voluntad de trabajar solidariamente.
La aceptacin de un derecho de transparencia reciproco.
El fundamento legal de la frmula.
Esta ltima condicin es esencial; la franquicia es un mtodo original de
distribucin de un buen producto o de un buen servicio (una frmula de
xito), no ser nunca una solucin para sacar de un apuro o de
salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare
franquiciador sin haber hecho ella misma la prueba de su frmula.

2.2.

Desventajas

Existen tambin desventajas para el concesionario y se presentan a

continuacin algunas de ellas:

Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del

nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros
gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal
manera que se puede incurrir en prdidas o bajos mrgenes de
ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los
patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
Estandarizacin:
Los procedimientos son
estandarizados
y
los
concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para
aceptar una nueva idea o adaptar sus mtodos a los cambios de
condicin.
Cancelacin: es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la
cooperacin del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario,
que si montara sus propias instalaciones de produccin.
El competidor: si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde
utilidades y cuando termine el contrato podra encontrarse con que ha
crecido un competidor.

3.

Caso de una franquicia UMARA ARGENTINA

3.1.

Descripcin de la empresa

Umara es una cadena de salones de belleza argentina dedicada

especficamente al cuidado de manos y pies. Preocupados tambin por la
esttica de la mujer en general, contamos con tratamientos anexos que
completan un circuito de belleza ideal para estar y sentirse bien. Depilacin,
pestaas, tratamientos faciales y maquillaje, son parte de nuestros
servicios. Adems de las unidades de servicios, Umara cuenta con una
amplia gama de productos propios como esmaltes, fragancias, labiales,
8

maquillaje, cremas, etc. Nuestro equipo de trabajo, profesionales del rea

especializados en esttica, brindan una asistencia efectiva que perdura en
el tiempo y genera satisfaccin inmediata en nuestras clientas.
Imagen N 1. Instalaciones del saln

Los servicios que ofrece son para el cuidado de manos y pies, adems de
pestaas, depilacin y faciales. Asimismo, se venden productos tales como:

Esmaltes
Labiales Quick
Labiales
Cremas
Fragancias
Lnea Mango
Lnea Fresia
Rosa Mosqueta

Jabones
Sombras de Ojos
Rubores en Polvo
Polvos Compactos
Brillos Labiales
Correctores de Ojeras
Bases de Maquillaje

3.2.

Datos necesarios para abrir la franquicia

DATOS DE LA EMPRESA
Nombre comercial

Umara

Rubro

Esttica y Salud / Esttica Femenina

Descripcin del negocio

Saln de Belleza para manos y pies

Pas de origen

Argentina

Pases en los que acta

Argentina

Ao de fundacin

2008

Constitucin primera franquicia

2008

Locales propios

Franquicias en operacin

17

Franquicias abiertas el ltimo ao

DATOS ECONMICOS
Canon de ingreso

Desde $ 70.000 segn zona

Inversin inicial sin stock

Desde $300.000 segn dimensiones

Stock inicial

Consultar

Inversin total

Consultar

Regalas

Consultar

Canon de publicidad

Sin datos

Duracin del contrato

5 aos

Recupero

18 meses aprox.

Franquicia exportable

Publicidad corporativa

Territorio exclusivo

Franquiciado activo o pasivo

Entrenamiento del franquiciado

Lugar y dir. del entrenamiento

Lugar a definir; desde 30 das

Manual de operaciones

Los datos se encuentran en pesos argentinos (8.5 pesos por dlar)

Imagen N 3. Publicidad UMARA

3.3.

Datos que se requieren para abrir una franquicia en general

3.3.1. Antes de la apertura

Cuota de franquicia. Tambin conocida como canon de entrada o fee

de franquicia, se refiere al pago que realiza el franquiciatario o
inversionista al dueo de la empresa franquiciante por formar parte de
su red. Incluye la licencia de uso de marca, el soporte y la capacitacin
inicial
para
operar
el
negocio.
Para determinarla, el franquiciante utiliza variables como cunto le cost
la consultora para desarrollar su modelo y cunto invirti en publicidad
para
darse
a
conocer
como
oportunidad
de
negocios.
Asimismo, considera el costo del proceso de apertura de cada unidad,
que va desde la investigacin para elegir al franquiciatario ideal hasta el
entrenamiento del equipo de trabajo. Tambin puede influir el valor de la
marca,
aunque
ste
es
un
factor
intangible.
La suma de estos elementos, conocida como valor piso, se divide entre
el nmero de sucursales que se pretenden abrir. Luego, el resultado se
compara con el precio de la competencia y finalmente se fija segn la
estrategia que elija el dueo. Generalmente, este concepto representa
entre el 10 y 20% de la inversin total para el franquiciatario.

Inversin inicial. Contempla criterios como la adaptacin o

remodelacin del local, equipamiento, mobiliario, inventario inicial y
capital de trabajo. Es fundamental que cuentes con este ltimo recurso
durante los primeros tres meses de operacin, en tanto se estabiliza el
negocio y alcanza su punto de equilibrio. Al aumentar tu nivel de ventas,
comenzars a generar utilidades.

3.3.2. Despus de la apertura

Regalas. Se trata de la contraprestacin peridica que paga el

franquiciatario al franquiciante por el derecho y goce del uso de marca,
el
know-how
y
la
asistencia
tcnica.
Aunque no existe una frmula para calcularla, se consideran varios
aspectos para fijar esta contraprestacin. Entre ellos, cunto gasta el
franquiciante en apoyar a su red, en investigar y desarrollar nuevos
productos y servicios, etc. Se pueden cobrar de manera fija o variable;
en funcin de las ventas, las utilidades o las compras; y con una
periodicidad semanal, quincenal o mensual. Cifras del sector sealan un
porcentaje del 4 al 6% para los negocios de la rama alimentaria y del 10
al 15% para los de servicios. Ojo: algunas marcas se promocionan como
sin regalas, pero indirectamente pagars este concepto, por ejemplo,
por medio de la venta de insumos, mercanca o servicios necesarios para
operar. El hecho de cobrar o no regalas y que stas sean altas o bajas
no determina el xito de un negocio. Simplemente es una estrategia
financiera y comercial de la marca para diferenciarse de la competencia.
Y no olvides que un buen franquiciante siempre procurar una relacin
ganar-ganar con su franquiciatario.

Cuota de publicidad. Se utiliza para la creacin de marca y la

generacin
de
nuevos
clientes.
Hay
dos
tipos:
a) Institucional. Fondo comn de todos los franquiciatarios de la red. Es
administrado por el franquiciante y se destina a promociones y
campaas de marketing en televisin, radio y revistas especializadas.
Suele ser de 1 a 3% en el sector alimentos y hasta del 12% en el de
servicios.
b) Local. Inversin que realiza cada franquiciatario en su rea de
cobertura. Por ejemplo: volanteo, anuncios en directorios zonales,
visitas casa en casa, etc. Se sugiere destinar del 4 al 6% de las ventas
totales.
c) Segn el tipo y tamao de la franquicia, se cobra nicamente la
publicidad institucional, ambas o ninguna.

Pagos adicionales. Siempre hay desembolsos que no vienen

especficados en el contrato o la cuota, as que minimiza las sorpresas.
a)
Renovacin del contrato. Se realiza al trmino de la relacin
franquiciante-franquiciatario, en caso de querer continuar con el
negocio. El costo puede ser la cuota de franquicia vigente en ese
momento o un porcentaje, e incluso la remodelacin de la unidad. No
todas las marcas manejan este cobro.

b)
Traspaso. Cuando por alguna razn el franquiciatario transfiere la
operacin a otra persona, debe cubrir un pago para que la empresa
investigue y capacite al nuevo inversionista.
c)
Guante. Si se quiere ubicar la sucursal dentro de un centro
comercial o en una zona con una alta demanda, es comn que se deba
pagar una cuota extra por el espacio.
d)
Por retrasos o incumplimiento de obligaciones. Gastos fijos como
la renta mensual del local, servicios (luz, agua, gas, telfono e Internet),
seguros y nmina de empleados.

4.

Conclusiones de los otros puntos

En conclusin, entendemos que franquicia un formato de negocios dirigido a la

comercializacin de bienes y servicios, en la cual una persona -natural o
jurdica-, llamado franquiciante, concede a otra, llamado franquiciado, por un
tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre comercial. En
este contrato, el primero le transmite una gama de conocimientos y
experiencias al segundo, que le permiten llevar a cabo la operacin eficaz del
negocio de forma uniforme con mtodos comerciales y administrativos
probados en diferentes mercados. Esto genera que el franquiciante tenga los
siguientes derechos: un derecho de franquicia, una regala, un derecho de
publicidad y las ganancias por venta. Segn la forma de concesin, existen tres
tipos de franquicias: al detallista patrocinado por el fabricante, al mayorista
patrocinado por el fabricante y al detallista patrocinado por la firma de
servicios; segn el tipo de contrato, encontramos: Franquicias de
procedimiento o de fabricacin y Franquicia de distribucin Franquicia de
servicios.
Dentro de las ventajas que ofrece una franquicia, tenemos que para el
franquiciador este contrato le ofrece acceso a una nueva Fuente de capitales,
Evitar los gastos fijos elevados, los distribuidores independientes, nueva fuente
de ingresos basada en el saber hacer, aumento rpido de las ventas,
economas de escala y los franquiciadores aportan a sus franquiciados una
ayuda inicial y continua de los Servicios iniciales, lo cual genera cierto control;
para el franquiciado empieza por la motivacin, reducir el riesgo y la
incertidumbre, recibe formacin y una asistencia continua, la voluntad de
trabajar solidariamente en conjunto con el franquiciador, la aceptacin de un
derecho de transparencia recproco, el fundamento legal de la frmula de la
empresa a montar, tener locales y decoracin interior bien concebidos, todo
ello generando seguridad debido a los ingresos casi fijos que se logran recibir.
Dentro de las desventajas, tenemos que para el franquiciante existen
limitantes en los siguientes aspectos: derechos sobre decisiones, ya que estn
regidos al franquiciador; menos independencia, por el mismo motivo;

estandarizacin, lo cual no le permite hacer modificaciones a su gusto; lentitud,

en cuanto a la toma de decisiones; cancelacin y el control por parte del
concecionario.
En cuanto al caso de franquicia para abrirse en el Per, se tiene una amigable e
interesante propuesta de UMARA, un saln de belleza argentino que propone
un servicio personalizado y de alta calidad, acompaado de productos propios
de altos estndares. Esta empresa cuenta con 17 locales distribuidos en todo el
litoral argentino con modalidad de franquicia y 3 como propios. Esta pide un
pago inicial de $ 370, 000.00 pesos argentinos, que convirtindolos a dlares
dan un total de alrededor de US$ 41,000.00 dlares americanos. Existen
inversiones adicionales que deben hacerse, como la modificacin del local y los
productos a colocar (maquillaje, esmaltes, entre otros); adems, se deben
considerar los costos administrativos y de publicidad. Esta opcin sera
rentable, no solo porque tiene un periodo de recuperacin de 18 meses, sino
tambin considerando el mercado peruano de belleza y esttica, que va en
incremento desde los ltimos aos; aadiendo al comportamiento de las
damas, que tiene mucha acogida con los pordctos argentinos de belleza;
asimismo, el poder adquisitivo de los sectores socio-econmicos A y B.

5.

Bibliografa

CAMARA PERUANA DE FRANQUICIAS. http://www.cpfranquicias.com/quees-una-franquicia.html

FRANQUICIAS ARG.COM.
http://www.franquiciasarg.com/franquicia/Umara.html

MONOGRAFAS.COM.
http://www.monografias.com/trabajos/franquicia/franquicia.shtml

MONOGRAFAS.COM.
http://www.monografias.com/trabajos66/franquicias-ingresantesperu/franquicias-ingresantes-peru2.shtml

SOY ENTREPRENEUR. http://www.soyentrepreneur.com/los-costos-de-unafranquicia.html

THE MONEY CONVERTER.

http://themoneyconverter.com/ES/ARS/USD.aspx

UMARA NAILS. http://www.umaranails.com/nosotros.php