GUIA PARA ELABORACION

DEL
PLAN DE NEGOCIOS

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

INDICE
INTRODUCCIN .................................................................................................................... 5
1

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 6

1.1

VISIN Y MISIN ..................................................................................................... 6

1.2

DATOS DE LA EMPRESA ........................................................................................... 6

1.3

PRODUCTOS Y SERVICIOS ....................................................................................... 6

1.4

ANLISIS DE MERCADO............................................................................................ 7

1.5

PLAN DE MARKETING Y VENTAS ............................................................................... 7

1.6

PLAN FINANCIERO ................................................................................................... 7

1.7

CONCLUSIN .......................................................................................................... 7

VISIN Y MISIN............................................................................................................ 8
2.1

HISTRICO Y SITUACIN ACTUAL ............................................................................. 8

2.2

HECHOS RELEVANTES DE SU DESARROLLO............................................................... 8

2.3

VISIN.................................................................................................................... 8

2.4

MISIN ................................................................................................................... 9

2.5

GESTIN DE LA CALIDAD ......................................................................................... 9

DATOS DE LA EMPRESA ............................................................................................... 10

3.1

ASPECTOS JURDICOS ........................................................................................... 10

3.2

CONSEJEROS ( SI CORRESPONDE) ......................................................................... 10

3.3

EQUIPO DE DIRIGENTES Y GERENTES (STAFF) ......................................................... 10

3.4

PERSONAL DE LA EMPRESA ................................................................................... 11

3.5

ABOGADO Y CONTADOR ........................................................................................ 11

3.6

CONSULTORES (SI CORRESPONDE) ........................................................................ 11

PRODUCTOS Y SERVICIOS............................................................................................ 12
4.1

PRODUCTOS Y SERVICIOS DISPONIBLES ................................................................. 12

4.1.1

DESCRIPCIN DE LA LINEA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ................................... 12

4.1.2

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ........................................................................ 13

EVOLUCIN DEL FACTURAMIENTO DE LOS TRES LTIMOS AOS (AL MENOS PARA
EMPRESAS EMERGENTES) POR LINEA DE PRODUCTO Y/O SERVICIO ................................. 14
4.1.3
4.2
5

NUEVOS PRODUCTOS EN DESARROLLO .................................................................. 15

ANLISIS DE MERCADO ............................................................................................... 16

5.1

PANORAMA DE MERCADO....................................................................................... 16

5.2

SEGMENTACIN DEL MERCADO.............................................................................. 16

5.3

DEFINICIN DEL MERCADO ..................................................................................... 17

5.4

PUNTOS FUERTES Y DBILES DE LA EMPRESA ........................................................ 18

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

5.5

OPORTUNIDADES EXISTENTES ............................................................................... 19

5.6

AMENAZAS / RIESGOS ........................................................................................... 19

5.7

PERFIL DEL CLIENTE ............................................................................................. 20

5.8

CARACTERIZACIN DE LA COMPETENCIA ................................................................ 20

PLAN DE MARKETING Y VENTAS................................................................................... 21

6.1

6.1.1

OBJETIVOS Y METAS GLOBALES ....................................................................... 21

6.1.2

METAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ............................................. 22

6.2
7

OBJETIVOS Y METAS ............................................................................................. 21

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS/ACTIVIDADES ............................................ 23

PLAN FINANCIERO ....................................................................................................... 26

7.1

DEMOSTRACIONES FINANCIERAS HISTRICAS ......................................................... 26

7.2

PROYECCIONES FINANCIERAS ................................................................................ 27

ANEXOS...................................................................................................................... 28

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

INTRODUCCIN
Un Plan de Negocios es un documento de fundamental importancia para una preparacin
profesional de la empresa. Presenta no slo el negocio de la empresa, con su experiencia y
solidez, su visin de futuro, demostrando siempre las condiciones y recursos que ella posee
para concretizar sus objetivos.
Un Plan de Negocios es un instrumento de planificacin que ya se torn pre-requisito para la
captacin de recursos junto a inversionistas, instituciones financieras, participacin en
proyectos, eventos, ruedas de negocios; mas, principalmente, es un instrumento que permite
al empresario profundizar en el conocimiento de la propia empresa as como repensar sus
negocios.
A travs del Plan de Negocios, se tiene un panorama y diagnstico de la situacin actual de
la empresa, se establecen objetivos (cualitativos) y metas (cuantitativas) y se definen las
mejores estrategias con la definicin de los mercados-objetivo y las respectivas ofertas y
lneas de accin para alcanzarlos. Eso permite hacer previsiones con base y una
demostracin realista de la atractividad de los negocios de la empresa.
La Gua para Elaboracin del Plan de Negocios, a partir de la basta experiencia obtenida por
el editor junto a empresarios de software brasileros y extranjeros, busca facilitar no slo el
entendimiento de los elementos que componen un Plan de Negocios, as como su
elaboracin, definiendo contenidos y proponiendo modelos para reduccin de tiempo y
dudas ms comunes en su desarrollo.
As, la Gua proporciona conceptos bsicos en cada seccin del Plan, presentando tablas
para facilitar su desarrollo y ejemplos prcticos para minimizar las dudas.
Cabe resaltar, que los ejemplos constantes en esta Gua son ficticios y los modelos
sugeridos pueden ser alterados y deben ser adecuados a la realidad de cada empresa.
Curitiba, enero de 2004,
Gilson Fonseca, editor

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

1 RESUMEN EJECUTIVO
1.1

VISIN Y MISIN

VISIN
Descripcin de la visin de negocios de la empresa, entendida como un macroobjetivo/meta de la empresa que indica donde pretende llegar (ej.: ser reconocida como
tradicional proveedora de productos y servicios indicar su mercado-objetivo nacional con presencia efectiva indicar su mercado-objetivo internacional).

MISIN
Descripcin de la misin de la empresa entendida como lo que la empresa hace y debe
hacer, de forma macro, macro-estrategia (ej.: desarrollar indicar el tipo de productos y
servicios - para atender las necesidades indicar el rea de aplicacin - a partir de la
realizacin indicar el tipo de acciones estratgicas para alcanzar a su Visin).

1.2

DATOS DE LA EMPRESA

DATOS DE LA EMPRESA
Razn social:
Nombre idea:
RUC:
rea de actuacin:
Domicilio sede:
Ciudad:
Pas:
Telfono:
Email:
Home-page:
Contacto:

1.3

Departamento:
Fax:
E-mail:

PRODUCTOS Y SERVICIOS

PRODUCTOS Y SERVICIOS
Productos

Descripcin resumida de la finalidad y caractersticas

del producto.

Servicios

Descripcin resumida de los servicios ofrecidos.

Experiencia

Breve relato de la experiencia de la empresa Desarrollo

y comercializacin de sus productos y servicios.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

1.4

ANLISIS DE MERCADO

ANLISIS DE MERCADO
Presentar de forma resumida:
a) Un panorama del mercado del rea de aplicacin en que la empresa actu y/o
pretende actuar incluido lo histrico (por lo menos 3 ltimos aos, dimensionamiento
del mercado y tendencia de crecimiento).
b) La segmentacin utilizada para la definicin de lo(s) mercado(s)-objetivo/nichos de
mercado
c) Mercado(s)-objetivo/nichos de mercado

1.5

PLAN DE MARKETING Y VENTAS

Ao

Metas de ventas
Mercado-Objetivo/Nicho
Unidades

20xx

$ Mil

Nicho 1
...
Nicho n

ESTRATEGIAS DE MARKETING
-

1.6

Citar las principales estrategias de marketing de la empresa con las actividades

necesarias para alcanzar las metas de ventas junto a los clientes seleccionados en
los mercados-objetivo/nichos.

PLAN FINANCIERO

Presentar el resumen de las expectativas de lucratividad de la empresa para los prximos 3

aos.
Ao
Ingresos
Gastos
Resultado

1.7

Ao 1
#
#
#

Ao 2
#
#
#

Ao 3
#
#
#

CONCLUSIN

Concluir con una declaracin general de intencin del tipo:...La (empresa) a travs de este
Plan de Negocios espera haber demostrado la atractividad de su emprendimiento, en la
extensin necesaria para satisfacer los requisitos (citar a quien se destina) de forma a (citar
lo que se pretende obtener).

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

2 VISIN Y MISIN
2.1

HISTRICO Y SITUACIN ACTUAL

HISTRICO Y SITUACIN ACTUAL

Constitucin de la empresa
Fecha de Fundacin
Localizacin
Productos y Servicios
Mercado
Tecnologa
Experiencia
Clientes

2.2

HECHOS RELEVANTES DE SU DESARROLLO

Data
Mes/Ao
Mes/Ao
Mes/Ao
Mes/Ao

2.3

Relatar como ocurre la constitucin de la empresa, socios

fundadores, cambios societarios.
Fecha de fundacin de la empresa.
Domicilio donde est instalada la sede de la empresa y
otros domicilios por los cuales ya pas.
Citar los productos que la empresa ya desarroll,
comercializ y los que trabaja actualmente, as como los
servicios que ofrece.
Indicar el mercado de actuacin de la empresa, lo(s)
mercado(s)-objetivo/nichos
que
promovern
su
crecimiento.
Comentar la tecnologa utilizada .
Breve relato de la experiencia de la empresa; comentar
los progresos/actualizacin de la empresa en trminos de
tecnologa, comercializacin y capitalizacin.
Citar los principales clientes referenciales.

Hechos Relevantes
Constitucin de la empresa
Lanzamiento de programas /prototipos
Formacin de sociedades /asociacin con entidades
Participacin en ferias y eventos

VISIN

VISIN
Descripcin de la visin de negocios de la empresa, entendida como un macroobjetivo/meta de la empresa que indica donde pretende llegar (ej.: ser reconocida como
tradicional proveedora de productos y servicios indicar o su mercado-objetivo nacional
- con presencia efectiva indicar su mercado-objetivo internacional).

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

2.4

MISIN

MISIN
Descripcin de la misin de la empresa entendida como lo que la empresa hace y debe
hacer, de forma macro, o sea, una macro-estrategia (ej.: desarrollar indicar el tipo de
productos y servicios - para atender las necesidades indicar el rea de aplicacin - a
partir de la realizacin indicar el tipo de acciones estratgicas para alcanzar a su
Visin).

2.5

GESTIN DE LA CALIDAD

GESTIN DE LA CALIDAD

Poltica de calidad de la empresa.

Indicar los principios y valores que dirigirn y proporcionaran la calidad de los
procesos, productos y servicios de la empresa. Ejemplos:
desarrollar sus procesos, productos y servicios de forma de atender las necesidades
y expectativas de sus clientes;
mejorar continuamente la calidad de sus procesos, productos y servicios;
actualizar permanentemente sus colaboradores;
reconocer la contribucin de sus colaboradores;
ajustar la estrategia de la empresa de forma de viabilizar su crecimiento con la
implementacin de los principios y valores mencionados anteriormente
etc.

Sistema de Gestin de la calidad

Indicar la existencia de procedimientos, instrucciones de trabajo, registros y
controles de la calidad reunidos en un sistema de gestin de la calidad en
conformidad con normas y estndares reconocidos (ex: ISO 9000) para garanta de
la calidad de los procesos y productos de la empresa.

Certificacin de la Calidad
Indicar si la empresa posee, o est en proceso, o se propone a contratar un
programa para la obtencin de alguna certificacin de calidad reconocida en su
mercado-objetivo (Ex. ISO 9000/14000).

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

3 DATOS DE LA EMPRESA
3.1

ASPECTOS JURDICOS
Aspectos jurdicos

Razn social:
Nombre comercial:
RUC:
Domicilio sede:
Ciudad:
Pas:
Telfono:
Domicilio filial:
Email:
Home-page:
Contacto:
Registro en la Junta comercial:
Responsables legales:
Propiedad industrial e intelectual:

Departamento:
Fax:

E-mail:

CUADRO DE COMPOSICIN DEL CAPITAL

Socio
Socio A
Socio B

3.2

Cuotas
N de cuotas
N de cuotas

Cargo
-

CONSEJEROS ( SI CORRESPONDE)

CONSEJEROS
Las personas que forman parte del Consejo de Administracin de la empresa.
-

3.3
-

EQUIPO DE DIRIGENTES Y GERENTES (STAFF)

Cuadro que componen el equipo de dirigentes y gerentes de la empresa (matriz
y filiales).

Cargo
Director Tcnico
Director comercial
Gerente
Adm/Financiero
otros

Nombre
-

Responsabilidad
Tcnica
Marketing y ventas
administracin y finanzas
-

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

3.4

Representar en anexo el currculum de los dirigentes y equipo gerencial de la

empresa
PERSONAL DE LA EMPRESA

Cuadro de profesionales de la empresa.

Ejemplo:
Actividades
Desarrollo

Soporte

Marketing y ventas

Administrativo y
Financiero

3.5

Personal

Nombre

XXXXXXXX

Supervisor tcnico (parcial,60%)

XXXXXXXX

Programador (parcial,50%)

XXXXXXXX

Programador (parcial 80%)

XXXXXXXX

Analista de Soporte (integral)

XXXXXXXX

Analista de Soporte (integral)

XXXXXXXX

Analista de Soporte (integral)

XXXXXXXX

Asistente de comunicacin (integral)

XXXXXXXX

Vendedor Tcnico (parcial,50%)

XXXXXXXX

Asistente comercial (parcial,60%)

XXXXXXXX

Asistente administrativo/financ. (integral)

XXXXXXXX

Auxiliar administrativo (integral)

Funcin (Dedicacin %)

ABOGADO Y CONTADOR

Que empresa profesional es responsable por la asesora jurdica y de la misma forma para
la asesora contable de la empresa.

3.6

CONSULTORES (SI CORRESPONDE)

Servicios de consultora y asesora externos de la empresa.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

4 PRODUCTOS Y SERVICIOS
4.1

PRODUCTOS Y SERVICIOS DISPONIBLES

4.1.1 DESCRIPCIN DE LA LINEA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Presentacin general de la lnea de productos y servicios ofrecidos por la empresa, que ya
estn en fase de comercializacin listos para ser comercializados.
Descripcin de cada producto o servicio a travs de sus mdulos constitutivos, demostrando
que necesidades ese producto o servicio van a atender y tomando en consideracin los
siguientes tems:

PRODUCTO X
Aplicacin
Ventajas,
beneficios
funcionalidades

Para que sirve el producto, a que necesidades atiende.

y Principales ventajas y beneficios justificndolas a travs
de las funcionalidades /recursos del producto; en otras
palabras presentar los beneficios: qu ofrece el
producto (funcionalmente) que llevara al cliente a
comprar su producto; y presentar las ventajas, las
diferencias comparativas o competitivas del producto
con relacin a la competencia.
En que versin el producto se encuentra.
Portugus, espaol, ingles, etc.
de Que base de datos utilizada (caso aplicable).

Versin actual
Idiomas
Base de datos (caso
software)
Interfase con otros software
(caso de software)
Ambiente de Desarrollo (caso
de software)
Produccin y logstica
Garanta y soporte

Como el producto puede tener interfase con otros

software (caso aplicable)
Sistema operacional (caso aplicable)
Capacidad de produccin y entrega del producto,
plazos.
Cul es la garanta ofrecida para los productos y como
se hace el soporte a los clientes: help desk, fax,
telfono, contrato de mantenimiento.

MDULOS /CUADROS DEL PRODUCTO

Presentar figuras o fotos de los mdulos constitutivos y los principales cuadros (pginas
CRT, en caso de software), describiendo las funciones respectivas.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

Caracterizacin de los servicios ofrecidos por la empresa.

SERVICIO Y
Aplicacin
Tipos, ventajas y beneficios
Tecnologa

En qu consiste el servicio y cules necesidades va a

atender.
Tipo de servicio: customizado, agregado, post-venta,
etc. Representar las diferencias del servicio ofrecido,
sus ventajas y beneficios.
Tecnologa empleada en la prestacin del servicio.

4.1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Describir en qu fase el producto se encuentra en el mercado, a travs del modelo:

introduccin: producto en fase de lanzamiento en el mercado y posee ingresos en

lento crecimiento.
crecimiento: Periodo de entrenamiento donde los ingresos aumentan
rpidamente.
madurez : producto que ya conocido en el mercado y que genera ingresos
estables
declinacin: producto que viene perdiendo ingresos y participacin en el
facturamiento de la empresa.

Ejemplo:
Caractersticas Introduccin
Ventas
Ventas bajas

Resultados

Costo alto por

consumidor
Negativos

Consumidores

Innovadores

Competidores

Pocos

Costos

(Producto)

19XX

Crecimiento
Ventas en
rpido
crecimiento
Costo medio por
consumidor
Resultados en
crecimiento
Adoptantes
iniciales
Aumentando en
nmero
19XX
19XX

Madurez
Mximo de ventas

Declinacin
Ventas en
declinacin

Bajo costo por

consumidor
Resultados altos

Bajo costo por

consumidor
Resultados en
declinacin
Retardatarios

Mayora
intermediaria
Nmero constante

Nmero en
declinacin
19XX 19XX 20XX
20XX

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

O utilizando el modelo de matriz BCG:

Apuesta: normalmente representa producto en lanzamiento que se espera tornar

en estrella, el cual requiere alta inversin y se consigue un bajo nmero de
clientes iniciales y bajo facturamiento.
Estrella: el producto en esa condicin presenta alto crecimiento de
demanda/facturamiento pero an requiere inversiones, sin embargo ya con
lucratividad.
Vaca lechera: mercado en fase de estabilidad, producto maduro y bien
posicionado en el mercado. No requiere inversiones adicionales y proporciona
alta lucratividad as como se alcanza normalmente el retorno del capital/inversin
empleado en esa fase.
Pia: mercado en decadencia y el producto no presenta ms a lucratividad
esperada, y que debe ser evaluado o descartado.

I
N
V
E
R
S
I
O
N
E
S

Apuesta

Estrella

Pia

Vaca Lechera

FACTURAMIENTO

4.1.3 EVOLUCIN

DEL FACTURAMIENTO DE LOS TRES LTIMOS AOS (AL MENOS PARA

EMPRESAS EMERGENTES) POR LINEA DE PRODUCTO Y/O SERVICIO

Ao
Producto X
Precio medio
Volumen
(unidades)
Suma ($Mil)
Servicio Y
Precio medio
Volumen
(unidades)
Suma ($Mil)

2001

2002

2003

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

4.2

NUEVOS PRODUCTOS EN DESARROLLO

Nuevos productos o servicios que la empresa este ya desarrollando, sus aplicaciones, a

quin se destina y mercados incluidos.

PRODUCTO X
Aplicacin
Pblico-objetivo
Mercado

Para que sirve el producto, a que necesidades atiende.

Que pblico se pretende atender con ese producto.
Mercados que sern incluidos, caractersticas de sus
mercados. Cuando un producto estar listo para entrar al
mercado.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

5 ANLISIS DE MERCADO
5.1

PANORAMA DE MERCADO

PANORAMA DE MERCADO
Anlisis del contexto general del mercado (rea de aplicacin de los productos y
servicios de la empresa, como escenario econmico y/o mercadolgico, relatando las
situaciones macro-econmicas: legislacin, economa, poltica, sectorial, que puedan
afectar ese mercado. Utilizar datos estadsticos, investigaciones macro-sectoriales, etc.
para presentar el histrico, dimensionamiento y tendencia de crecimiento del mercado

5.2

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Presentar para cada producto y/o servicio, la caracterizacin de los segmentos del mercado
buscando definir en esos segmentos, las oportunidades que se constituirn en el (los)
mercado(s)-objetivo o nichos de mercado con elevado potencial de crecimiento en que la
empresa ya acta o pretende actuar.

SEGMENTOS DEL MERCADO

Producto x

Servicio y

Etc.

PRODUCTO X O SERVICIO

Segmento del Mercado actual

Segmento del Mercado
potencial
Localizacin
Estacionalidad

Segmento del Mercado donde el producto o servicio ya es

comercializado
Segmento del Mercado con grandes posibilidades de xito
para empresa, justificando.
Localizacin geogrfica de sus mercados.
Situaciones estacionales que afectan el mercado de la
empresa.

Obs: las justificativas deben ser consistentes, pudiendo ser basadas en datos estadsticos,
investigaciones, tendencias de mercado, etc (siempre citando las fuentes utilizadas), que
demuestren un real potencial de los mercados presentados.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

5.3

DEFINICIN DEL MERCADO

Preparacin de los mercados-objetivo o nichos de mercado en que la empresa ya acta o

pretende atender en el horizonte de este Plan de Negocios (3 aos)

PRODUCTO X UN SERVICIO Y
Mercado-objetivo nacional

Mercado-objetivo internacional

Mercado(s) que la empresa desea atender en el horizonte

de este Plan de Negocios y para lo cual dirige sus
esfuerzos, conforme justificativa en la seccin 5.5.
Descripcin
Mercados-objetivo/Nichos
...
Nicho 1
...
...
...
Nicho n
Mercado internacional donde la empresa acta o los
mercados internacionales que pretende atender en el
horizonte de este Plan de Negocios, conforme justificativa
en la seccin 5.5.
Mercados-objetivo/Nichos
Descripcin
...
Nicho 1
...
...
...
Nicho n

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

5.4

PUNTOS FUERTES Y DBILES DE LA EMPRESA

Presentar cuadro con los puntos fuertes (puntos de destaque) y dbiles (puntos que
precisan ser mejorados) de la empresa, considerando los siguientes aspectos:

PUNTOS FUERTES Y DBILES

Factores
Confiabilidad

Credibilidad

Precio

Tecnologa (actualidad)

Calidad

Puntos Fuertes
(ejemplos)
Tiempo de actuacin en
el mercado
Nmero de
representantes en el pas
Reconocimiento de
entidades/empresas.

Puntos Dbiles
(ejemplos)
- Empresa emergente
- Empresa de pequeo
porte
Contramedidas: acciones de
la empresa para minimizar a
accin de sus puntos dbiles.

Nmero de clientes que

ya utilizan un producto
Referencias de
especialistas

Poco conocido en el
mercado local/global
Contramedidas: acciones de
la empresa para minimizar a
accin de sus puntos dbiles.
- Conoce parcialmente los
Relacin costo x
beneficio de la oferta de
precios en el mercado
la empresa es percibida
global
por los clientes-objetivo
Contramedidas: acciones de
como ventaja competitiva la empresa para minimizar a
accin de sus puntos dbiles.
Utiliza para desarrollo
- En funcin del rpido
de los productos las
avance de la tecnologa,
tecnologas ms
el ciclo de vida del
avanzadas y de grande
producto es bajo
aceptacin en el
Contramedidas: acciones de
mercado.
la empresa para minimizar a
accin de sus puntos dbiles.
- No posee sistema de
Utiliza procedimientos
compatibles con la
gestin/certificado de
norma ISO 9000/2000.
calidad
Contramedidas: acciones de
la empresa para minimizar a
accin de esos puntos
dbiles.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

5.5

OPORTUNIDADES EXISTENTES

OPORTUNIDADES
De acuerdo con el anlisis mercadolgico, indicar la justificacin de las oportunidades de
actuacin de la empresa en los mercados-objetivo y nichos de mercado presentados en
la seccin 5.3 anterior, as como la posibilidad de:
- Actuar en otros departamentos y pases
- Actuar en otros nichos de mercado
- Comercio electrnico
- Etc

5.6

AMENAZAS / RIESGOS

De acuerdo con el anlisis mercadolgico, identificar las amenazas y los riesgos a que est
sujeta la empresa y lo que la empresa est haciendo para minimizarlos, considerando los
siguientes factores:

RIESGOS
Tecnolgicos

Riesgos: actualidad, desarrollo, evolucin constante, rpidos

cambios, alto costo, etc.
Acciones de la empresa: acciones con relacin a los riesgos
percibidos por la empresa.
Mercadolgicos
Riesgos: competencia; legislacin; proveedores; precio; etc.
Acciones de la empresa: acciones con relacin a los riesgos
percibidos por la empresa.
Financieros
Riesgos: falta de recursos propios; dificultad para captacin de
recursos de terceros; flujo de caja negativo; etc.
Acciones de la empresa: acciones con relacin a los riesgos
percibidos por la empresa.
De la especialidad y Riesgos: riesgos especficos del ramo de actividades de la
otros riesgos
empresa y riesgos de otra naturaleza como: legales; etc.
Acciones de la empresa: acciones con relacin a los riesgos
percibidos por la empresa.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

5.7

PERFIL DEL CLIENTE

Describir el perfil del cliente:

PERFIL DEL CLIENTE

Clientes
Caractersticas
Localizacin

Quienes son los clientes de la empresa (tipo de clientes):

consumidor final, empresas, pequeas oficinas, etc.
Caractersticas del cliente de la empresa; aspectos
culturales.
Dnde estn los clientes, su localizacin geogrfica.

INVESTIGACIN PERFIL DEL CLIENTE

1

Prudente, conservador

Preocupado con seguridad e informacin

Influenciado por otros

Reservado

Innovador

Preocupado con aspectos legales/fiscales

Adopta las nuevas tecnologas

Busca status con la adquisicin

Forzado por la tendencia del mercado

POCO
(0%)

MEDIO
(50%)

MUCHO
(100%)

Reconoce la necesidad pero preocupado por el

10 desconocimiento del impacto de su implantacin
y utilizacin

5.8

CARACTERIZACIN DE LA COMPETENCIA

Describir la competencia, de acuerdo con la tabla abajo:

COMPETENCIA
Principales competidores
Localizacin
Posicionamiento
Puntos fuertes y dbiles

Quienes son los competidores

Donde estn los competidores
Cual es el posicionamiento de los competidores, de que
forma acta y su participacin de mercado.
Cuadro comparativo, puntos de destaque de la
competencia y las acciones de la empresa con relacin a
esos puntos.

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

6 PLAN DE MARKETING Y VENTAS

6.1

OBJETIVOS Y METAS

6.1.1 OBJETIVOS Y METAS GLOBALES

Los objetivos y metas estratgicas son los objetivos (cualitativos o no cuantificados) y las
metas (cuantitativas) generales, para los cuales la empresa direcciona sus esfuerzos,
pudiendo ser de corto, medio y largo plazo.
Los principales tpicos a que se dirigen esos objetivos y metas son:
Ejemplo:
Plazo
OBJETIVOS
Actualizacin
Mantener la actualidad y calidad de los productos y Continuo.
tecnolgica y
procesos de acuerdo a los patrones internacionales.
Calidad
Capacitar a la empresa con recursos de Hasta 200x
Comercio
electrnico
infraestructura y marketing que permitan la
comercializacin por la Internet (e-comerce)
Alcanzar facturamiento de $ XXX.XXX,XX
En
el
ao
Facturamiento
200x+3
Cobertura de
At 200x+!
Alcanzar XX % del mercado nacional
mercado
Exportacin

Obtener por lo menos XX % de los ingresos en At 200x+2

mercado externo

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

6.1.2 METAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Presentar en cuadro, conforme abajo, las metas de ventas y de cobertura de mercado que
se pretende alcanzar, para cada la producto y servicio en los prximos 03 aos (nicho,
volumen, facturamiento).
Ejemplo:
Producto o Servicio
Ao
Mercado-Objetivo/Nicho
Unidades
$ Mil
200X

200X+1

200X+2

Nicho 1
...
Nicho n
Nicho 1
...
Nicho n
Nicho 1
...
Nicho n

Guia para Elaboracin de un Plan de Negocios

6.2

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS/ACTIVIDADES

Las estrategias son las directrices de como alcanzar los objetivos y metas anteriores. Deben
ser comprobadas para un mercado nacional e internacional.

1. PREPARAR ELEMENTOS DE PREPARACIN DE LA EMPRESA Y SU OFERTA

Lneas de accin/actividades
1.1 Generar informaciones de comunicacin:
- Expediente Documental (compuesto por flder, trptico, tarjeta, press release y
pasta);
- Expediente Electrnico (Web-site, demo downloadable).
1.2 Elaborar material de comunicacin y contratar empresa de comunicacin visual:
- Seleccionar empresas de comunicacin visual para la elaboracin del expediente
- Contratar los servicios respectivos.

2. DESARROLLAR CANALES DE COMERCIALIZACIN

Lneas de accin/actividades
2.1 Llenar formulario de marketing
2.2 Identificar los canales potenciales:
- investigacin de canales potenciales: identificar distribuidores, vendedores,
vendedores de valor agregado, vendedores de hardware, integradores de sistemas
y desenvolvedores de sistemas del mismo segmento de mercado.
- Definir los servicios requeridos de los canales: servicios necesarios para la
comercializacin (traduccin/localizacin, produccin local, soporte tcnico,
comunicacin de marketing, y otros)
- Elaborar losfact-sheets: informaciones sobre la empresa y producto tomando en
consideracin las informaciones relevantes para el canal.
2.3 - Seleccin de los canales: despus de identificar los canales, realizar los
contactos con los mismos a travs de correo, e-mail, tele marketing, visitas.
2.4 Contratacin de los canales:
- Elaborar minuta de contrato: utilizando siempre soporte jurdico especializado.
- Realizar la negociacin del contrato y firma.
2.5 Soporte a los canales contratados: para la eficaz utilizacin de los canales, el
soporte a los mismos es de gran importancia, principalmente lo que respecta al
entrenamiento, asistencia tcnica y produccin local.

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3. ESTABLECER SOCIEDADES ESTRATGICAS

Lneas de accin/actividades
3.1 Identificacin de socios: investigar los socios ideales dentro de canales como:
proveedores, centros de investigacin, instituciones del sector, empresas de software y
tecnologa, a travs de indicaciones, participacin en ferias, ruedas de negocios.
3.2 Formalizacin de la sociedad:
- Establecer las atribuciones y responsabilidades de las partes;
- Elaborar contrato;
- Firmar contrato.
3.3 Motivar al socio:
- Interactuar constantemente con el socio;
- intercambiar informaciones de inters comn;
- Realizar reuniones peridicas para el fortalecimiento de la sociedad.

4. DIVULGAR LA EMPRESA/PRODUCTO EN MEDIOS ESPECIALIZADOS

Lneas de accin/actividades
4.1 Identificar los medios de comunicacin especializados: identificar los medios de
comunicacin que mejor se adecen a las actividades de la empresa (peridicos y
revistas especializadas, Web-sites, informativos institucionales, etc).
4.2 Contratar los medios seleccionados: despus de la seleccin, cerrar contrato con
las empresas para efectiva divulgacin de la empresa, sus productos y servicios.
4.3 Utilizar red de relacionamientos: activar socios, distribuidores, agentes y otros
contactos para la divulgacin y promocin de la empresa y de sus productos.

5. ESTABLECER POLTICA DE PRECIOS

Lneas de accin/actividades
5.1 Investigacin de mercado: investigar el precio de los competidores, a travs de
contactos, investigacin en Internet, por telfono, institutos de investigacin,
asociaciones, etc.
5.2 Determinar el precio de venta: de acuerdo con los costos, margen de resultado y
precios de mercado, determinar el precio de los productos de forma a tornarlos
competitivos.
5.3 Definir promociones y descuentos: de acuerdo con la estacionalidad del
producto, cantidades vendidas, etc, ofrecer atractivos promocionales y/o descuentos en
precio de los productos.

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6. BUSCAR LA MXIMA SATISFACCIN DE LOS CLIENTES

Lneas de accin/actividades
6.1 Investigacin de satisfaccin: realizar peridicas investigaciones con los clientes,
para la verificacin del grado de satisfaccin, conocer opiniones y sugerencias,
estrechar la relacin con los mismos y conocer sus expectativas.
6.2 Mejorar constantemente la calidad de la oferta de la empresa:
- verificar procesos que pueden y deben ser mejorados y que generan insatisfaccin
del cliente;
- identificar los problemas generadores de insatisfaccin;
- tomar las debidas acciones correctivas.
6.3 Fidelizar los clientes:
- ofrecer una mejor atencin a los clientes;
- establecer una relacin con el cliente: enviar informaciones tiles, catlogos con
los nuevos productos, ofrecer promociones, etc.

7. DESARROLLAR INFRA-ESTRUCTURA PARA E-COMERCE / E-BUSINESS

Lneas de accin/actividades
7.1 Planeamiento: montar un planeamiento abordando al pblico-objetivo que la
empresa desea atender con el comercio electrnico; el funcionamiento de la logstica y
distribucin; la solucin a ser utilizada; costos implicados; etc.
7.2 Banco de datos local: la empresa deber poseer un banco de datos que permita
la integracin y comunicacin de datos de forma rpida y eficiente.
7.3 Acceso a Internet: viabilizar el acceso a Internet y su conexin 24 horas. El
acceso puede ser hecho a travs de un proveedor local o directamente a travs de
lnea dedicada.
7.4 Solucin en comercio electrnico: la empresa deber desarrollar o adquirir de
terceros un sistema propio para comercio electrnico. El sistema debe ser dinmico,
flexible capaz de funcionalizar todas las actividades que la empresa desea ver
implementadas en el site.
7.5 Personal: definir el personal que ser colocado en la actividad de comercio
electrnico y sus atribuciones.

8. CAPACITAR EQUIPO DE VENTAS

Lneas de accin/actividades
8.1 Designar persona responsable del rea de comercializacin: designar una
persona con la capacitacin necesaria para coordinar las actividades de ventas de la
empresa.
8.2 Entrenar y motivar al equipo de ventas: realizar entrenamientos, conferencias,
para capacitacin y actualizacin constante del equipo de ventas.
8.3 - Establecer metas de ventas: con base en informaciones de mercado, datos
histricos de la empresa y perspectiva de crecimiento, establecer las metas de ventas.
8.4 Acompaamiento de los resultados: con base en las metas de ventas trazadas,
realizar un acompaamiento de los resultados obtenidos. Con ese acompaamiento es
posible establecer acciones correctivas as mismo reevaluar las metas trazadas.
8.5 Feedback del equipo de ventas: realizar reuniones para feedback del equipo de
ventas sobre la aceptacin del producto, sugerencias, crticas, respuesta de los
clientes.

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7 PLAN FINANCIERO
7.1

DEMOSTRACIONES FINANCIERAS HISTRICAS

DEMOSTRACIONES FINANCIERAS HISTRICAS

Items
2001
Ingresos
$Gastos
$$Resultado

2002
$$$-

2003
$$$-

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7.2

PROYECCIONES FINANCIERAS

Perodo
Entradas Operacionales
Implantacin
Manutencin/Tasa Mensual de Utilizacin
Salidas Operacionales
Pro labor/salarios/encargos
Beneficios
Alquiler/utilidades
Marketing
Negociaciones / Viajes
Consultara/Auditoria
Principal / Intereses / Leasing
Impuestos y Tasas
Otros
Saldo Operacional
Entradas No Operacionales
Capital
Royalties
Prstamos Bancarios
Prstamos de Socios
Otros
Salidas No Operacionales
Dividendos
Bonos Mbo - Salarios
- Encargos
Inversiones
Otros
Saldo No Operacional
Saldo Total
Saldo Inicial / Final
Necesidad de Inversiones
Caja Acumulado

Flujo de Caja
Bim 1 Bim 2
-

Bim 3
-

Bim 4
-

Bim 5
-

Bim 6
-

Ao 1
-

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ANEXOS

Anexo 1: Contrato Social y alteraciones

Anexo 2: Demostraciones financieras histricas (contable)
Facturamiento
Balance y EGP (de ltimos 2 ejercicios) asignados por el contador.
Anexo 3: Demostraciones financieras proyectadas
Cuadro con demostraciones financieras proyectadas mensualmente.
Anexo 4: Currculum del Equipo de Directores y Gerentes
Anexo 5: Investigaciones de Mercado (deseable)
Anexo 6: Lista de Clientes, Productos y Servicios (deseable)
Anexo 7: Material de divulgacin de los Productos y Servicios (opcional)
Anexo 8: Material de divulgacin de la Empresa (opcional)
Anexo 9: Otros (opcional)

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