cosechar

Referido a los productos del campo o de un cultivo, recogerlos cuando estn

maduros.
Ejemplo: Al acabar de cosechar el trigo, el pueblo entero lo celebr con una
buena fiesta.

Manejo de la cosecha
El manejo de la cosecha tiene cuatro componentes:
Buena planificacin de la produccin para asegurar que la madurez del cultivo coincida
con la demanda del mercado.
Comunicacin continua con los compradores para identificar sus necesidades exactas a
medida que se acerca el tiempo de la cosecha, pero tambin para dar a conocer a los
compradores el mejor momento de cosecha y la calidad esperada.
Planificacin anticipada para coordinar el equipo, el trabajo y el transporte.
Supervisin en terreno para aplicar la combinacin ms apropiada de tcnicas de manejo.
La eficiencia de la operacin de cosecha depende del uso de un equipo humano
experimentado o entrenado, y la adopcin de mtodos que satisfagan las necesidades de los
compradores. Los objetivos centrales deben ser:
- transportar el cultivo del campo al comprador con el mnimo de operaciones de manejo,
compatibles con los requerimientos de calidad del comprador.
- minimizar la exposicin del cultivo a situaciones criticas tales como temperaturas
extremas o presiones ocasionadas por el peso de una excesiva carga. Si el producto se
cosecha limpio, debe mantenerse limpio, evitando amontonarlo en el suelo aunque sea
momentneamente. (Figura 13).
El buen manejo de las operaciones de cosecha generalmente se refleja en la rapidez con que
el producto se mueve del campo al mercado, estacin de empaque o centro de
almacenamiento, siempre y cuando no sea a expensas de un manejo cuidadoso y posterior
degradacin de la calidad.

Mano de obra
La capacitacin y supervisin de la mano de obra son criticas para una cosecha exitosa. Es
necesaria una constante supervisin para mantener la calidad del producto y reducir el dao
posterior. Se requiere capacitacin tanto en aspectos generales como en tcnicas especificas
de cosecha relacionadas con la seleccin de la madurez, mtodo de desprendimiento,
mantencin del equipo, higiene y divisin del trabajo. Algunas de las reas ms importantes
son:

Divisin del trabajo

Los equipos de trabajadores deben trabajar sistemticamente en el campo, el equipo
experimentado cosechando el producto y los otros trasladndolo a los puntos de
recoleccin. Si los cultivos son relativamente inaccesibles, como sucede con los rboles
viejos de mango, paltos, (aguacate) y manzanos, los recolectores que se suben a los rboles
deben ser muy cuidadosos a fin de cosechar la fruta sin daarla. Siempre que sea posible la
densidad de plantas y las tcnicas de poda deben elegirse buscando minimizar el tamao del
rbol
Seleccin del producto
Ya que es esencial que los cultivos sean cosechados con la madurez y el tamao apropiados
para el mercado, los trabajadores debern recibir especificaciones estrictas antes de entrar
al campo y deber comprobarse la capacidad de cada trabajador para cumplir con estas
instrucciones.
Mtodo de desprendimiento
Debern darse instrucciones cuidadosas sobre el mtodo correcto para cortar, retorcer, o
tirar, para desprender el cultivo y debe ser controlado el desempeo de cada hombre.
(Figura 14).
Manejo inadecuado
Durante jornadas de cosecha larga algunas personas desarrollan hbitos de golpear,
presionar y frotar el producto. Otras se cansan y comienzan a lanzar o a dejar caer el
producto en los receptculos. Tales prcticas pueden ocasionar un dao irreversible, y
pueden controlarse vigilando el trabajo, acortando los turnos, y proporcionando buenas
condiciones de trabajo.
Joyas
Antes de empezar la cosecha, las personas deben quitarse anillos, brazaletes y uas largas
porque sus bordes agudos son una causa significativa de erosiones en el producto.
HIgiene en el campo
Los productos que no se van a comercializar no deben dejarse en el terreno, donde se van a
podrir y a contaminar los cultivos sanos. La recoleccin rutinaria de los desperdicios es un
aspecto importante de la operacin de cosecha y todos los trabajadores deben contribuir a
ella. La limpieza, esterilizacin o reemplazo de los recipientes de recoleccin debe
realizarse regularmente con el fin de prevenir que se desarrollen las infecciones. La higiene
del personal de campo es un punto igualmente vital si se desean evitar los peligros de
contaminacin bacteriana de los productos recolectados a mano. (Figura 15).

Equipo
A cada Individuo deber proporcionrsele el equipo necesario, las Instrucciones claras para
su manejo y la capacitacin para su mantencin. De. be ser responsabilidad de estos
individuos mantener los cuchillos y tiferas limpias y afiladas, y mantener en buen estado el
otro equipo como calas, prtigas, redes y bolsas. Los cuchilios y tijeras romas y sucias son
grandes fuentes de contaminacin de las bacterias de la pudricin blanda de frutas y
hortalizas.

Madurez de cosecha
La eleccin del momento justo de madurez para la cosecha de frutas y hortalizas es una
consideracin Importante de pre-cosecha que tendr gran influencia en la vida de
poscosecha del producto y en su comercializacin. Es importante en esta etapa distinguir
claramente entre madurez fisiolgica y comercial:
Madurez fisiolgica
La madurez fisiolgica se refiere a la etapa del desarrollo de la fruta u hortaliza en que se
ha producido el mximo crecimiento y maduracin. Generalmente est asociada con la
completa madurez de la fruta. i a etapa de madurez fisiolgica es seguida por el
envejecimiento. No siempre es posible distinguir claramente las tres fases del desarrollo del
rgano de una planta (crecimiento, madurez y envejecimiento) porque las transiciones entre
las etapas son a menudo muy lentas y poco diferenciadas.
Madurez comercial
La madurez comercial es simplemente las condiciones de un rgano de la planta requerido
por un mercado. Comnmente guarda escasa relacion con la madurez fisiolgica y puede
ocurrir en cualquier fase del desarrollo o envejecimiento. Los trminos Inmadurez, madurez
ptima y sobremadurez se relacionan con las necesidades del mercado. Sin embargo, debe
haber comprensin de cada uno de ellos en trminos fisiolgicos, particularmente en lo que
conclerne a la vida de almacenamiento y calidad cuando maduran. i a figura 16, ilustra las
diferencias entre madurez fisiologica y comercial. Para determinar la madurez ptima de
recoleccin de frutas y hortalizas se usa una combinzcin de criterios subjetivos y
objetivos. En el mtodo subjetivo usamos nuestros sentidos para evaluar la madurez de
frutas y hortalizas mediante:
- Vista

color, tamao y forma;

- Tacto

spero, suave, blando y duro;

- Odo

sonido del producto al tocarlo con los dedos;

- Olfato

olor y aroma;

- Gusto

cido, dulce, salado y amargo.

Para la evaluacin objetiva usamos instrumentos o mediciones objetivas:

- Tiempo

de plantacin a floracin;

- Ambiente

unidades de calor acumuladas durante el perodo de crecimiento;

- Caractersticas fsicas

forma, tamao, volumen, peso, color, grosor de la piel de la fruta, etc.

- Caractersticas qumicas

se usan raramente para hortalizas frescas, pero son caractersticas muy

importantes en el procesamiento de verduras y frutas. El contenido de azca
en las uvas para hacer vino; grados Brix (una medida de los slidos soluble
el jugo) en el procesa miento del tomate;

-Caractersticas fisiolgicas

ritmo o patrn de respiracin.

Algunos cultivos tales como el repollo y el ame son aceptables para el consumo en un
amplio rango de desarrollo y seleccin porque la co" sacha depende del precio y de las
preferencias de tamao en el mercado. Otros cultivos deben ser cosechados con un grado
especifico de madurez ya que de lo contrario no sern comercializables por razones tales
como mal sabor, alto contenido de fibra y/o rpido deterioro poscosecha.
La pia para consumo local y para conserva se cosecha generalmente, cuando la fruta tiene
alrededor del 25 30% del color amarillo, mientras que la frota para exportacin puede ser,
ya sea completamente verde, o ms frecuentemente cuando muestra los primeros signos de
coloracin amarilla en el extremo basal. Los criterios de recoleccin del mango pueden
variar con los patrones de consumo local y la distancia del mercado. En Pakistn cuando
algunos frutos maduros empiezan a caer en forma natural del rbol ("tapka"), toda la
produccin de ese rbol se recolecta aunque est verde y se madura despus en la bodega.
En otros lugares, el tiempo desde la floracin combinado con la madurez fisiolgica del
fruto, constituyen los criterios para la cosecha del mango.
Figura 16. Diferencias entre madurez fisiolgica y comercial.
Los productores deben decidir entre cosechar tan pronto como el precio del mercado
asegure un retorno razonable, o dejar el cultivo en el campo hasta obtener un rendimiento
mximo. Sin embargo, esperar demasiado tiempo el aumento de rendimiento, puede reducir
drsticamene la vida de mercado del producto y bajar el precio de venta. Este balance es un
factor critico pata determinar el ingreso del productor proveniente del cultivo. En la
prctica el periodo total de cosecha es muy corto y el agricultor tiene muy poco tiempo para
tomar la decisin correcta. En cultivos tales como porotitos verdes (ejotes) y tomates, una
vez iniciada la cosecha esta debe ser continua, con el fin de recolectar el producto con el
mismo grado de madurez y abastecer al mercado, con un producto uniforme.

Hora de cosecha
La hora del da en que se realizar la cosecha depender de la disponibilidad de transporte y
otras facilidades, de las condiciones ambientales y de factores humanos, as como de las
demandas y cuotas del mercado.

El factor que adquiere la mayor importancia depende del cultivo y de la situacin local.

Factor ambiental. La mayora de los cultivos estn ms fros, ms frescos y por lo tanto en
condiciones ms favorables para el manejo, temprano en la maana. En algunas reas,
donde los mercados requieren de transporte nocturno, puede ser aconsejable no cosechar
durante el medioda. El producto cosechado en las primeras horas de la maana debe ser
mantenido en un cobertizo ventilado hasta cargar al anochecer. Sin embargo, esto debe
compararse con la posibilidad de que exista abundante rocio o lluvias por la maana
temprano lo que puede tener efectos perjudiciales. El empaque del producto hmedo
frecuentemente ocasiona graves daos de poscosecha y los tejidos turgentes pueden
machucarse o partirse con ms facilidad.
Transporte. No es aconsejable empezar a cosechar si el transporte no esta asegurado, ya
que el producto cosechado que permanece en el campo, usualmente comienza a deteriorarse
rpidamente a menos que se disponga de facilidades para protegerlo.
Destino. Si la cosecha va a ser trasladada a un mercado, centro de almacenamiento,
estacin de embalaje o lugar de procesamiento relativamente distante, debe ser programada
a fin de permitir la entrega en el momento oportuno.
Mano de obra. La cosecha slo puede tener lugar cuando se dispone de suficientes
trabajadores con la destreza y fuerza necesaria. Por tanto deben considerarse la distancia
que los trabajadores deben recorrer, su situacin domstica, sus creencias religiosas y a
voces sus caractersticas sociales.

Cosecha manual
En la cosecha se emplea una amplia variedad de herramientas manuales, las cuales estn
diseadas para satisfacer las necesidades locales. A continuacin se enumeran algunas de
las herramientas mas comunes usadas:
Cuchillos y fileras. Muchos tipos de productos tales como tomates, leguminosas para
consumo en verde, manzanas y frutas ctricas pueden ser retorcidos o arrancados de la
planta sin dao. Otros pueden ser cortados con cuchillo o con tijeras para evitar dao a la
planta o al producto. Estos incluyen: lechugas, repollo, pimiento dulce, berenjenas, meln
tuna y pltanos.
Las ventajas del procedimiento de arrancar o retorcer son:
- es rpido y barato;
- el fruto usualmente se corta en un punto de abscicion natural y por consiguiente la entrada
de patgenos es minimizada.

Las desventajas son que la planta puede ser daada, y que la remocin forzada, en un lugar
de ruptura que no es natural, va a dejar un corte abierto a las infecciones (esto es ms
importante en las frutas que en la mayora de las hortalizas).
Las ventajas de usar herramienta cortante son:
- los tejidos firmes pueden ser cortados sin esfuerzo;
- el recorte de tallos y hojas puede hacerse en el terreno lo que reduce ce los costos en la
bodega de empaque;
- los cortes limpios de cuchillos con filo y limpios son mucho menos susceptibles a
infeccin de poscosecha que los puntos de desprendimiento toscamente desgarrados.
La principal desventaja de las herramientas cortantes es que los virus y las infecciones
pueden diseminarse en todo el campo a troves de sus partes cortantes. Por lo tanto es
Importante que las herramientas se mantengan limpias y afiladas. Se puede usar cualquier
tipo de desinfectante fuerte, siempre que se tomen precauciones razonables y las
herramientas se laven con agua limpia antes de usarlas.
Herramientas para cavar. Las hortalizas de raz y tubrculos usualmente se arrancan de la
tierra con horquetas (bielgo) y azadones. En general, es preferible levantar haciendo
palanca y tirar las races antes que cavar para arrancarias, ya que ello causa menos dao a la
piel externa del producto y origina menos dao durante el almacenamiento. La mayora de
las hortalizas de raz a menudo se cosechan mejor cuando el suelo est relativamente seco,
eliminando la necesidad de lavado y el posible dao, que es causa de deterioro.
Recipientes para la cosecha. Se usan muchos tipos de bolsas, canastos, sacos, cajas y
cajones, de diversos materiales, para recolectar el producto del terreno y transferirlo a su
punto de recoleccin. Deben evitarse los canastos con bordes speros que causan
abrasiones. Lo ideal sera cosechar el producto en el recipiente en que ser trasladado a la
estacin de empaque o centro de almacenamiento. A menudo se produce dao cuando el
producto es transferido desde el recipiente en que se cosecha a un recipiente mayor. Son
tambin causas frecuentes de dao el exceso de carga y el forzar los productos de bordes
redondeados en recipientes rectangulares. Cuando se usan bolsas para cosechar, es
preferible tener un sistema de descarga con un sujetador que permita cubrir el fondo, de
modo que el producto pueda salir suavemente, en lugar de voltear la bolsa. La cuadrilla
debe ser instruida para vaciar los recipientes de cosecha cuidadosamente con el fin de evitar
la cada del producto desde lo alto y su magullamiento. Para productos de alto precio, como
pltanos y pias, se han diseado almohadillas y sacos de cosecha especficos para reducir
el dao de campo.
Los recipientes para la cosecha deben limpiarse regularmente, para evitar que contaminen
el producto con organismos que causan deterioro (Figuras 19 y 20).,

Cosecha mecanizada

La cosecha en general, requiere de un trabajo intensivo, por lo que en algunos paises donde
sus costos representan la mayor parte de los costos totales de produccin y posiblemente
donde la urbanizacin ha generado una escasez de mano de obra rural, se est prestando
ms atencin a los mtodos que permiten mecanizarla. La mecanizacin puede involucrar
varios niveles de tecnologa. Pueden ser simplemente carretas o remolques que se
desplazan entre las hileras del cultivo, evitando la necesidad de transportar el producto al
lugar de recoleccin. Tambin se utilizan correas transportadoras suspendidas sobre
mltiples hileras del cultivo que trasladan el producto a un remolque, haciendo mucho ms
rpida la cosecha. En algunos casos, puede usarse una mquina cosechadora totalmente
mecanizada, por ej. Para papas y otros cultivos de raz..
La cosecha mecanizada puede acelerar grandemente la velocidad de esta operacin y al
mismo tiempo reducir la necesidad de trabajo, pero hay algunas consideraciones muy
importantes que hacer antes de invertir en un equipo de esta naturaleza:
- La cosecha a mano es todava la forma ms delicada de cosecha, mientras que la
mecanizada siempre producir un mayor dao fsico del producto. Esto puede no constituir
un problema si el producto se va a procesar inmediatamente, pero probablemente dar lugar
a un menor precio de mercado durante su comercializacin. Los tomates, uno de los
mayores cultivos para procesamiento, todava se cosechan principalmente a mano, debido a
los diferentes grados de madurez del producto en una misma planta.
- La cosecha mecanizada requiere de una considerable inversin de capital para la
adquisicin, operacin y mantenimiento del equipo. Estos costos deben compararse con los
costos de la mano de obra y los efectos sobre la calidad del producto y por lo tanto, de su
valor de mercado.
- Frente a un cultivo carente de uniformidad y especialmente donde la tierra es accidentada
y las distancias entre hileras no estn estandarizadas, la cosecha mecanizada es
prcticamente imposible. La maquinarla de gran tamao a menudo no puede llegar a las
esquinas estrechas y si el control de maleza no es eficiente, es probable que el follaje de la
maleza atasque las partes movibles.
En los paises en desarrollo, frecuentemente la cosecha mecanizada de productos frescos es
utilizada exclusivamente por compaas multinacionales, o por grandes agricultores con
acceso a fondos considerables, por ej., la recoleccin de la pia con correas transportadoras.
Para los dems agricultores, a menudo con pequeas extensiones de tierras dispersas, los
costos de la mano de obra son todava y lo sern probablemente por algn tiempo, una
fraccin relativamente pequea de los costos globales de produccin. El trabajo manual no
slo es barato, tambin es abundante, y el bajo valor de la mayora de los productos frescos
en los paises en desarrollo, junto con la produccin y mercadeo relativamente sencillos,
significa que los limitados recursos financieros pueden Invertirse mejor para mejorar las
instalaciones de empaque y transporte.

Acopio en terreno

A menos que los lotes de tierra sean muy pequeos, la cosecha se debe acopiar y preparar
tomando en consideracin su transporte al mercado, bodega de empaque, procesamiento o
centro de almacenamiento. Las interrupciones en la operacin de cosecha por causa de la
lluvia, fallas en la maquinaria y otras razones, pueden y volvern a ocurrir, Por lo tanto el
acoplo en terreno debe planificarse teniendo en cuenta la mejor ubicacin y la provisin de
instalaciones bsicas:
Sombra y proteccin. El producto cosechado debe mantenerse protegido del sol, ya que la
temperatura de las plantas sube rpidamente despus de la cosecha. El calor radiante del sol
puede causar dao irreversible al producto. Los cobertizos son tambin necesarios para
proteger al producto de la lluvia, que puede propiciar el dao posterior. Podra considerarse
un sistema de techo simple enfriado por evaporacin, como el que se describe
posteriormente en este manual (Figuras 23 y 24).
Almacenamiento. El producto no debe mantenerse directamente sobre el piso con el fin de
evitar la contaminacin del suelo. Debe disponerse de suficientes recipientes para eliminar
el amontonamiento y el consiguiente calentamiento, y para evitar etapas adicionales de
manipulacin innecesarias.
Acceso. El lugar de acoplo del terreno debe ser fcilmente accesible tanto para los
vehculos de transporte como para las cuadrillas de cosecha. No hay razn para colocar al
producto en un lugar donde las cuadrillas tienen que transportarlo a distancias que no son
razonables. El dao por manipulacin aumentara proporcionalmente con el cansancio de la
cuadrilla de cosecha.

Recipientes de campo
Se emplean muchos tipos de recipientes de campo dependiendo del cultivo, costos,
disponibilidad de materiales y del sistema de cosecha empleado. A menudo el recolector
llena un recipiente que luego es vaciado a una caja o cajn mucho ms grande, para su
transporte fuera del terreno (Figura 25). A veces los cultivos se cosechan directamente en
pallets o remolques, o cajones transportados por remolques; sin embargo, el xito depende
del buen entrenamiento del equipo y la rapidez de la operacin, con el fin de evitar el dao
o sobrecalentamiento del producto. Para algunos cultivos, particularmente para frutas y
hortalizas de naturaleza delicada que no pueden tolerar un exceso de manipulacin, es
preferible recolectar directamente en los envases en los cuales se van a comercializar, tales
como canastillos, cajas o canastos adecuados para la venta al detalle (Figura 26).
Los recipientes para venta al por menor se colocan en cajas o bandejas ms firmes, que
pueden acomodar un nmero exacto de unidades y que permiten la estiba vertical del
producto sin aplastarlo Las hortalizas tiernas, especialmente lechugas, coliflores y algunos
repollos de Europa y Norteamrica, a menudo se empacan directamente en el campo en
recipientes de mercado. Tambin es prctica comn el empaque directo en el campo, en
cajas para la exportacin por barco de frutas tales como pltanos y mangos; pero esto puede
dar origen a un Incremento de las manchas por ltex en el producto y a un valor comercial
menor.

Las ventajas prcticas del empaque en terreno son un menor dao por manipulacin y la
ventaja econmica de eliminar los costos de la bodega de empaque; sin embargo, ello
requiere de agricultores responsables, bien capacitados y con cuadrillas de cosecha
disciplinadas a fin de mantener los estndares de calidad Los productos menos tiernos, pero
no aptos para ser transportados en cajones a granel, son cosechados en rejas de madera
(huacal, Jaba) para su transporte a la bodega de empaque o rea de almacenamiento. Las
rejas de campo eran pequeas, construidas de madera, pero hoy en da la mayora de los
paises, Incluyendo muchos de ellos en desarrollo, han invertido en el uso de polietileno o
propileno de alta densidad por su durabilidad, escaso peso y facilidad de limpieza

Transporte fuera del predio

El transporte del producto de los lugares de cosecha a las reas de re coleccin puede
Involucrar el recorrer varios kilmetros de terreno de cultivo Los agricultores rara vez le
dan suficiente atencin a la logstica de esta operacin y por lo tanto tienen problemas al
trasladar el producto fuera del predio. Es esencial que al plantar un cultivo se deje
suficiente espacio para transportar el producto cosechado por senderos relativamente
parejos y que no se Inunden con facilidad. Estos senderos deben ser lo suficiente mente
anchos para permitir el paso de cualquier vehculo que se use como parte del sistema de
cosecha. Las carretas, remolques y camiones deben tener buena suspensin y baja presin
de neumticos para evitar excesivos saltos del producto y adems deben manejarse
lentamente. El revestimiento del remolque con paja blanda u hojas puede ayudar tambin a
prevenir el dao, siempre que no se constituya en una fuente de Inoculo de enfermedad.
Los vehculos de transporte deben tener un toldo para sombra y si el producto va a
permanecer por largo tiempo en el remolque se requiere alguna ventilacin.
Como en todos los aspectos de operaciones de poscosecha, el objetivo debe ser el
desarrollar un sistema que reduzca las presiones sobre el producto y que mantenga al
mnimo las operaciones de manipulacin, disminuyendo hasta donde sea posible el tiempo
entre la cosecha y el primer destino del producto, pero siempre con el mximo cuidado.
NORMAS DE CALIDAD
1. DEFINICION DE CALIDAD.
Hablando de calidad podemos resaltar sus caractersticas estas pueden ser: Un
requisito fsico o qumico, una dimensin, una temperatura, una presin o
cualquier otro requerimiento que se use para establecer la naturaleza de un
producto o servicio. La calidad no tiene un significado popular de lo mejor en el
sentido absoluto, industrialmente quiere decir, mejor dentro de ciertas condiciones
del consumidor, ya que es l, quien en ltima instancia determina la clase y la
calidad del producto que desea.
Teniendo en cuenta lo anterior la calidad de un producto puede definirse como:
La resultante de una combinacin de caractersticas de ingeniera y fabricacin,
determinante del grado de satisfaccin que el producto proporcione al consumidor,
durante su uso.
Esta definicin nos lleva a pensar en trminos como confiable, servicial y durable,
trminos que en realidad son caractersticas individuales que en conjunto

constituyen la calidad del producto. Al establecer lo que entendemos por calidad

se exige un equilibrio entre estas caractersticas.
El termino calidad se puede emplear con diferentes acepciones como:
Calidad de diseo o sea la conformidad entre lo que necesita o desea el cliente
por un precio determinado y lo que la funcin de diseo proyecta.
Calidad de concordancia o grado de conformidad entre lo diseado y lo
producido.
Calidad en el uso o sea el grado en que el producto cumple con la funcin para
la cual fue diseado, cuando el consumidor as lo requiere.
Calidad en el servicio Post - Venta o sea el grado con el cual la empresa le
presta atencin al mantenimiento, servicio, reclamos, garantas u orientacin en el
uso.
En general, tanto la primera definicin utilizada como las siguientes estn
implicando respuestas al consumidor por lo que pago y actan de diferente
manera e intensidad segn el tipo de producto que se este produciendo.
1.1 Control
En la terminologa industrial Control, es el acto de delimitar responsabilidad y
autoridad con el fin de liberar la gerencia de detalles innecesarios, conservando
los medios para asegurarse de que los resultados sean satisfactorios.
Los pasos para el control de la calidad son, en general, los siguientes:
O Establecimiento de estndares, Para los costos de la calidad, para el
funcionamiento y para la confiabilidad en el producto.
O Estimacin de conformidad. Comparacin de la concordancia entre el producto
manufacturado y los estndares.
oEjercer una accin cuando sea necesario. Aplicar la correccin necesaria
cuando se rebasen los estndares.
oHacer planes para mejoramiento. Desarrollar un esfuerzo continuado para
mejorar los estndares de los costos, del comportamiento y de ola confiabilidad
del producto.
A continuacin consignamos definiciones de la norma ISO 8402.
Calidad: Conjunto de propiedades y caractersticas de un producto o servicio
que le confieren su aptitud para satisfacer unas necesidades expresas o implcitas.
Descarga el archivo original

son los
consorcios o cooperativas de exportacin y los acuerdos de

colaboracin empresaria
, que debern ajustarse a las reglamentacionespertinentes de cada pas, sin
olvidar las prescripciones sobre elparticular obrantes en la Ronda de Uruguay.El
otorgamiento de licencias es un medio de establecer un apoyo enmercados en

el extranjero, sin la necesidad de grandes desembolsos decapital. Los derechos

de patente, los derechos de marca registrada y losderechos para usar
tecnologa de procesos en particular se otorgancomo licencias extranjeras. Es
una estrategia preferida para pequeas ymedianas empresas (sobre todo
aqullas comprometidas con tecnologaavanzada), aunque en ningn sentido
est limitado a tales compaas.Este enfoque tiene algunas ventajas
significativas. Cuando el capital esescaso, cuando las restricciones de
importacin excluyen otros mediosde entrada, cuando una nacin es sensible
al dominio extranjero ocuando es necesario proteger patentes y marcas
registradas contra lacancelacin por no usarlos, el otorgamiento de licencias es
un medio tilde participacin internacional.Aunque esto con frecuencia puede
ser la forma menos lucrativa deentrar a un mercado extranjero, los riesgos son
menores que para lainversin directa. Adems, del bajo nivel de lucro, otros
inconvenientesson los de seleccionar licenciatarios apropiados y determinar
polticaspara su salida, falta de flexibilidad operacional y una falta de control
delmercado casi completa.
Mtodos directos
La compaa tiene pleno control en las operaciones internacionales,
sinintermediarios. Este mtodo puede implementarse mediante lasactividades
de un departamento o unidad de comercio internacionaldentro de la empresa,
que disee e implemente un plan de negociospara desarrollar mercados
internacionales; un promotor de ventas oviajante propio; un agente comercial
en el exterior; filiales o sucursaleso unidades de negocios implantadas en los
terceros mercados o bienradicacin de la planta productora en el extranjero.
Este mtodo admiteelaborar diferentes combinaciones en funcin al plan de
negociosrealizado y condicionalidades de los mercados objetivo.
Canales de comercializacin
Para desarrollar sus actividades directamente en los mercadosextranjeros, la
empresa debe decidir sobre que tipo de presencia es lams apropiada para
concretar sus exportaciones. Los canales de

comercializacin son las vas a travs de las cuales se llevan a cabo lasventas y
se distribuyen los productos. Constituyen la cadena comercialmediante la cual
los productos llegan desde el productor, despachador,fabricante u otro origen
hasta el consumidor.Se debe analizar cmo llegan los productos al destinatario
final, dadoque la utilizacin de canales adecuados mejora la eficiencia de
lasventas. Cuanto ms largo o extenso sea el canal de comercializacin,
esdecir, cuanto mayor sea el nmero de sus componentes, menor ser
elbeneficio que quede para el exportador. La funcin primordialde un canal de
comercializacin consiste en reducir los costos de:

Los contactos que seran preciso cubrir para generar el vnculodirecto con los
usuarios finales.

La clasificacin de los gastos necesarios si hubiere que adecuar losembalajes

para satisfacer las necesidades de los usuarios finalesen los lugares de venta al
detalle (minorista).

El mayor nmero de transacciones con menor cantidad decontactos.Adems, el

modo de presencia en el extranjero debe ser coherente conla poltica de
internacionalizacin fijada. La empresa puede tener porobjetivo:i)

la colocacin de excedentes exportables oii)

la conquista de ese mercado externo.Para ello, se deben establecer los

recursos financieros y humanosdisponibles as como la experiencia de la
empresa en el mercadointernacional.Los canales pueden ser a travs de:
Agentes
Tomador de rdenes de compra, mediante una comisin, no asume lapropiedad
de los productos ni ninguna responsabilidad frente alcomprador; posee la
representacin de diversas lneas de bienescomplementarios que no compiten
entre ellos; opera bajo un contrato atiempo determinado renovable segn
resultados, con o sin exclusividad.

Distribuidores
Comerciante extranjero que compra los productos al exportadorvenezolano y
los vende en el mercado donde opera, generalmente elminorista, es decir no
llega al consumidor final. En general mantiene unstock suficiente de productos
y se hace cargo de los servicios de pre ypost-venta, liberando al productor de

tales actividades. Los trminos depago y el tipo de relacin con el exportador

se establecen en uncontrato.
Minoristas
Grandes cadenas minoristas que el exportador puede contactardirectamente,
a travs del envo de catlogos, folletos, Internet.,posibilitando la reduccin de
gastos de viajes y comisiones aintermediarios. Sin embargo, la relacin
personal con el cliente siguesiendo la herramienta ms eficaz.
Venta directa a consumidores finales
Mtodo utilizado por grandes empresas o aquellas con experiencia en
elcomercio exportador, dado que requiere grandes esfuerzos demarketing,
asumiendo el exportador todo el proceso de envo de lasmercaderas, de
prestacin de servicios de pre y post-venta, de cobro,etc. Los costos que
demandan estas actividades pueden hacer perdercompetitividad al precio final
de venta.
Empresas mixtas en el extranjero
Este mecanismo utilizado para facilitar la penetracin de mercadosexternos
supone la creacin de una nueva empresa con un socio localdel mercado hacia
el cual se estn dirigiendo los esfuerzos. A veces, lacomplejidad o
particularidades del mercado objetivo obligan a optar poreste medio como el
ms aconsejable para lograr un buenposicionamiento del producto o servicio,
permitiendo elaprovechamiento del conocimiento especializado de los
asociados en elmercado en cuestin, brindando un acceso ms rpido al
sistema dedistribucin local y facilitando la insercin en segmentos de
mercadodonde se desalientan las actividades desarrolladas totalmente
porextranjeros.

FIGURA 1: CANALES DE COMERCIALIZACIN

EmpresaVenezolana