Tesis Eventos

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL
LANZAMIENTO DE UNA EMPRESA DE

ORGANIZACIN DE EVENTOS
CORPORATIVOS
Alessandra Mara Pomarino ngeles
Lima, 01 de abril de 2013
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

Administracin de Servicios- Universidad de Piura, Campuslima
PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE UNA EMPRESA DE ORGANIZACIN DE

EVENTOS CORPORATIVOS
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Repositorio institucional PIRHUA Universidad de Piura
UNIVERSIDAD DE PIURA - CAMPUS LIMA

FACULTAD: CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES
PROGRAMA: ADMINISTRACIN DE SERVICIOS
TESIS DE LICENCIATURA
PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE UNA
EMPRESA DE ORGANIZACIN DE EVENTOS CORPORATIVOS
PRESENTADA POR: ALESSANDRA MARA POMARINO ANGELES
ASESOR LUIS ARDITTO DAZ
Lima, 26 de Marzo de 2013
Alessandra Mara Pomarino ngeles
A mis seres queridos,

quienes me han apoyado a lo largo
de estos aos de estudios.
PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE UNA EMPRESA DE

ORGANIZACIN DE EVENTOS CORPORATIVOS
NDICE
Captulos
Pginas
Resumen Ejecutivo ................................................................................... 8

La justificacin del tema de tesis ............................................................ 10
Las limitaciones ..................................................................................... 12
Marco Terico
1.
Situacin actual .............................................................. 13

1.1
Descripcin del mercado ...................................... 14

1.1.1
Definicin .................................................. 14
1.1.2
Historia ..................................................... 14
1.1.3
Empresas ................................................. 15
1.1.4
Turismo..................................................... 16
1.1.5
Per .......................................................... 16
1.1.6
Mercado de Eventos Corporativos: Demanda

Oferta ...................................................... 18
1.2
Anlisis sectorial ................................................. 19
1.3
Investigacin comercial del sector ........................ 23

1.3.1 Anlisis de datos secundarios ..................... 24
1.3.2 Anlisis cualitativo ...................................... 54
1.3.3 Anlisis cuantitativo .................................... 59
1.3.4 Conclusiones del anlisis ........................... 59
2.
Diseo del producto ......................................................... 61

2.1
FODA .................................................................. 62
2.2
Segmento mercado ............................................. 67
2.3
Posicionamiento ................................................... 68
2.4
Propuesta de valor y procesos de

prestacin de servicios ........................................ 68
3.
Objetivos ....................................................................... 111

3.1
Objetivos para el primer ao ............................. 112
3.2
Objetivos para el segundo ao .......................... 113
4.
Planes de contingencia .................................................. 114
5.
Presupuesto y programas de accin .............................. 126

5.1
Presupuesto ....................................................... 127

5.1.1
Presupuesto del Proyecto ....................... 127
5.1.2
Flujo de Caja Anual ................................ 137
5.1.3
Flujo de Caja Mensual ............................ 138
5.1.4
Estado de Ganancias y Prdidas ............ 138
5.1.5
Balance General ..................................... 138
5.1.6
Anlisis Financiero. VAN y TIR ............... 152
5.1.7
5.2
6.
Punto de Equilibrio.................................. 153
Programas de accin ......................................... 157
Controles ....................................................................... 160
Conclusiones............................................................................. 164
Bibliografa ................................................................................ 168
Glosario..................................................................................... 178
Anexos
NDICE DE GRFICOS
Grficos
Pginas
Grfico 1. Logo de Performance AD
69
Grfico 2. Proceso de Servicio
79
Grfico 3. Formulacin y Evaluacin del Proyecto
80
Grfico 4. Estructura de Descomposicin del Trabajo Aplicado a la Produccin de

Eventos
95
Grfico 5. Organigrama
96
Grfico 6. Diagrama de la Ruta Crtica
98
Grfico 7. Cronograma
99
Grfico 8. Costos y Grupos de Inters en el Desarrollo de un Proyecto
117
Grfico 9. Cuadro de Mando Interno Performance AD
163
NDICE DE TABLAS
Tablas
Pginas
Tabla 1. FODA
65
Tabla 2. Presupuesto y Fee
85
Tabla 3. Modelo de Presupuesto
87
Tabla 4.Contratos de Stimulus
128
Tabla 5. Clculo de Inters
136
Tabla 6. Flujo de Caja Anual
139
Tabla 7. Flujo de Caja Mensual
141
Tabla 8. Estados de Ganancias y Perdidas
146
Tabla 9. Balance General
147
Tabla 10. Clculo de VAN y TIR
152
Tabla 11. Programacin de Actividades
157
RESUMEN EJECUTIVO
Tanto en la vida de las personas como de las empresas, los eventos suponen hitos en el
camino que marcan, con letras maysculas, las etapas de nuestra evolucin. Se celebran
aniversarios, lanzamientos de nuevos productos, homenajes a un jefe de renombre,
inauguraciones de una nueva planta, etc. Las empresas invierten en eventos ya que as
se transmite de una manera ms eficaz un mensaje determinado a un pblico concreto
para generar una actitud o respuesta.
El panorama de este rubro confirma las oportunidades presentes
ya que un tpico
'business to business gasta entre 25 y 30 por ciento de su presupuesto de marketing en

una combinacin de eventos en vivo, ferias, congresos y eventos de cliente virtual 1.
Segn el Ministro de Economa y Finanzas, Luis Miguel Castilla, en el Per el crecimiento
econmico proyectado para el 2012 es de 5.7%, lo que predice un futuro favorable para
las empresas peruanas.
1 Which is Better for your marketing budget trade (2011), Disponible en la web: info.venderepartners.com/bid/53095/Which-is-Betterfor-your-Marketing-Budget-Trade-Shows-vs-Luncheons. [consulta: 20 de Marzo 2011].
Debido a que en el Per, no hay una carrera profesional de organizacin de eventos y los
competidores actuales tan solo compiten por el grado de experiencia que tienen en el
mercado, se puede lograr la diferenciacin de un negocio de organizacin de eventos a
travs del diseo de una propuesta de valor que implique la conceptualizacin de
estrategias de comunicacin donde la creatividad tendr un papel importante y en la cual
la produccin del evento tenga el soporte tecnolgico adecuado como los planificadores
de tareas y aplicaciones en dispositivos mviles para cumplir con los tiempos y lograr los
objetivos trazados.
Las ventas proyectadas a travs de los datos histricos de ventas de uno de nuestros
competidores, con ms de 10 aos de experiencia, han permitido el anlisis financiero.
Por lo cual se concluye que la inversin inicial ser a travs de recursos propios S/.
20,000 y al tercer ao, a travs de un financiamiento bancario de S/. 60,000. Como
resultado del anlisis financiero se ha obtenido el 90.51% de tasa interna de retorno a un
plazo de cinco aos.
El presente trabajo propone el lanzamiento de una empresa organizadora de eventos
corporativos cuyas estrategias y diseo del proceso de servicio son vitales para el logro
de objetivos.
10
JUSTIFICACIN DEL TEMA DE TESIS
El presente tema de tesis pretende desarrollar un plan de marketing para el

lanzamiento de una empresa de organizacin de eventos corporativos cuya misin ser
brindar servicios personalizados para diversas organizaciones. Los eventos pueden tener
fines motivacionales y/o relaciones pblicas, adecuados a la cultura organizacional de
cada organizacin.
La importancia del tema radica en que los eventos de empresas podran convertirse en
una de las ms eficaces herramientas para la comunicacin interna y externa de una
empresa si es que son utilizado de manera acertada.
Como lo afirma Raimond Torrents Fernndez2, los eventos de empresas son una eficaz
herramienta de marketing para la comunicacin empresarial. Su principal ventaja radica
en la forma en que se transmite el mensaje, en vivo, cara a cara. Su principal peligro,
tambin.
Raimond Torrents Fernndez, fundador de Torrents & Friends, inici su andadura en el mundo de los eventos de empresa tras cin co
aos de estudios empresariales (ESADE) y tres en el departamento de marketing de una multinacional norteamericana (CPC Espaa /
Best Foods). En 1987 entra en el mundo de la produccin de espectculos como gerente de Animacin del Ocio S.A., empresa dedi cada
a la gestin y programacin de espacios no convencionales dedicados al ocio y la cultura, desde donde inicia la creacin y pr oduccin
de eventos de empresa aunando su conocimiento del mundo empresarial y su experiencia en la produccin de espectculos
11
Estos eventos no tienen que ser necesariamente ostentosos, pero s deben alinearse con
los objetivos trazados, como el comunicar el xito o fracaso
de alguna accin o
simplemente para reforzar la identificacin del personal con la empresa (comunicacin

interna). Adems, puede transmitir a los inversionistas o clientes la cultura organizacional
de la empresa y exponer las fortalezas de esta (comunicacin externa).
Si bien es cierto, en el Per hay empresas de organizacin de eventos, la empresa
propuesta en el presente trabajo pretende comprometerse con su cliente proponiendo
una deteccin de necesidades del evento para ver la realidad: el ambiente laboral,
costumbres, polticas y cultura organizacional; de tal forma que con este anlisis
minucioso pueda dotar del espritu de la empresa a toda la planificacin del evento. Esto
se traduce en la preocupacin para que la decoracin, el catering, la animacin y la
msica calcen con la identidad de la empresa (marca, colores institucionales, cultura
organizacional, etc.) y den como resultado una experiencia inolvidable y til para el logro
de objetivos motivacionales o de negociacin. Ese, entonces, es el motivo por el cual esta
tesis trata de estudiar el sector servicios en el rubro de eventos que ser de suma
importancia para la elaboracin del plan de marketing de la empresa propuesta.
Los objetivos que se traza son los siguientes:
Objetivos Generales
Analizar el sector de servicios en el rubro de organizacin de eventos.
Crear una estrategia de diferenciacin para la nueva empresa.
Objetivos Especficos
12
Identificar a los competidores o sustitutos.
Identificar a los clientes potenciales.
Definir la propuesta de valor.
Disear la campaa de comunicacin.
Analizar la viabilidad financiera.
LIMITACIONES
Una de las limitaciones al momento de analizar a los competidores es el grado de

informalidad que existe en este sector, pues no nos permite ubicar a la totalidad de los
competidores para su correspondiente anlisis, los cuales son una fuente de amenaza
futura en la medida que las empresas informales tienden a provocar una guerra de
precios.
Sin embargo, a travs de medios publicitarios como la Gua Anual de Eventos 2010 y
pginas web, se ha logrado conocer a los ms grandes y reconocidos competidores.
13
Captulo 1
Situacin Actual
14
1. Situacin actual
1.1 Descripcin del mercado
1.1.1 Definicin
Para entender el mercado de los eventos, es necesario saber que significa
eventos. Epistemolgicamente, la palabra evento proviene del latn
"eventus" que significa acontecimiento, suceso o eventualidad.
Los eventos corporativos son reuniones que se realizan para proponer un
producto, servicio, negocio, relacin o sentimiento por encargo de una
empresa.
1.1.2 Historia
Para situarse bien en el mercado de los eventos, es necesario conocer
aquellos hechos en la historia que originaron las primeras formas de
organizacin y produccin de eventos.
No sabemos con certeza en qu momento exacto de la historia se originaron los eventos en el mundo,
solo podemos partir de la Grecia Clsica donde se daba gran importancia al ocio, y el tiempo libre se
dedicaba a la cultura, diversiones, religin y deporte. Los desplazamientos ms destacados eran los que
se realizaban con motivo de asistir a los Juegos Olmpicos de la Edad Antigua en la ciudad de Olimpia,
a las que acudan miles de personas y donde se mezclaban religin y deporte. Tambin existan
peregrinaciones religiosas, como las que se dirigan a los orculos de Delfos y de Ddana. Pero no todo
se inici ah; tambin a finales del siglo XVI surge la costumbre de mandar a los jvenes aristcratas
15
ingleses a hacer el 'Grand Tour' al finalizar sus estudios con el fin de complementar su formacin y
3
adquirir ciertas experiencias .
En el ao de 1681, en la ciudad de Roma, se llev a cabo el primer

Congreso Internacional de Medicina; este hecho, se dice, dio origen a las
convenciones y congresos, por ser el primer evento bien organizado y
estructurado. Sin embargo, lo que verdaderamente impuls los eventos fue
la Revolucin Industrial, pues con la invencin de la mquina a vapor se
iniciaron muchos desplazamientos para aprovechar el tiempo libre4.
1.1.3 Empresas
Este negocio se ha desarrollado a grande escala en Inglaterra, Francia y

Estados Unidos. Surge ante la necesidad de las empresas para poder
comunicarse mejor con sus clientes internos y externos. Si bien es cierto,
los primeros profesionales que asumieron el riesgo de organizar un evento
con fines de negociacin lo hicieron para poder recibir a un cliente
importante o mostrar un nuevo producto. Luego, se fue diversificando la
oferta de estas empresas organizadoras, ya que los mismos proveedores
de las agencias publicitarias (me refiero a los tcnicos de servicios
audiovisuales,
alimentos, decoracin, etc.) se integraron hacia atrs,
ofreciendo servicios ms especializados. Por lo tanto, una empresa de

organizacin de eventos, por lo general, es multidisciplinaria. Son
necesarios conocimientos de estrategia, marketing y propiamente tcnicos.
3 Morales, A., "Origen, evolucin y estadsticas de eventos en el mundo" (2011). Disponible en la web: andreameventos.blogia.com/
[consulta: 01 de Marzo 2011].
16
1.1.4 Turismo
Dentro del turismo se consideran los eventos internacionales que tambin

requieren mayor planificacin y organizacin debido a su complejidad y
nmero de participante, impactando positivamente en la economa del pas.
Cabe resaltar la competitividad que hay entre los pases por el ingreso de turistas que
asisten a eventos; entre los principales estn: Europa (33%), Canad (29%), Hawai (24%),
Mxico (15%), Bahamas (9%) y Alaska (6%).
Aunque en Amrica latina se debe destacar la gran acogida que tiene Mxico, pues 22,637
turistas ingresan para asistir a la gran oferta de eventos que este pas ofrece. Colombia
cuenta con importantes centros de convenciones y una infraestructura hotelera con altos
estndares de calidad, que adems incluye cadenas nacionales y extranjeras de gran
prestigio y tradicin para la realizacin de eventos empresariales.5
La cifra total de turistas en el Per por eventos no se conoce. Sin embargo,

un claro ejemplo de eventos que atraen a turistas es Per Moda ya que ha
previsto para el abril 2012 la llegada de ms de 2000 visitantes extranjeros y 450
compradores de 30 pases, las mayores delegaciones provienen de Brasil (130), Mxico (25)
y pases nrdicos (20) () Adems, se realizar tambin Per Gift Show en el cual
participarn 107 mypes y 130 compradores internacionales de 9 pases y PromPer ha
previsto negociaciones superiores a $4.8 millones.6
1.1.5 Per
En el Per, adems de existir las empresas organizadoras de eventos

formales, tambin hay que lidiar con un nivel de informalidad la cual puede
influir en la calidad del servicio. La tasa de informalidad llega al 60.9% del
6 Diario Gestin (2012), Per Moda negociar ms que Colombiamoda. Diario Gestin, pg. 20.
17
PBI y la evasin del Impuesto General a las Ventas (IGV) le cuesta al pas
S/.13,712 millones anuales.7
Como lo comenta, el gerente de una prestigiosa empresa de eventos:

Estos servicios informales le prometern todo tipo de cosas realizables e
irrealizables, precios por debajo del mercado, atencin personalizada,
seguimiento constante, etc. Luego, las cosas no resultaran como las haban
pintado en un principio () se presentarn una serie de improvisaciones y
alzas en los presupuestos acordados.8
Aun es necesario recordar que esta tesis se enfocar en los eventos

corporativos. Cuyo objetivo es agrupar un determinado grupo de personas
y proponer un mensaje, producto, servicios o sentimiento, y su realizacin
no es ocasional sino intencional. A diferencia de los eventos sociales que
son destinados principalmente a honrar y celebrar un determinado
acontecimiento a travs del protocolo, la camaradera y la diversin, no
institucional o corporativo con fines benficos o de ayuda social. Un evento
es similar a un proyecto ya que es nico e irrepetible, y por lo tanto hay que
manejarlo como tal.
Es necesario tomar en consideracin que () en la actualidad, aquellas

grandes empresas que estn enfocando su departamento de marketing a
7 Diario Per 21 (2012), Per es el sexto ms informal del mundo. Disponible en la web: http://peru21.pe/noticia/844299/peru-sextomas-informal-mundo [consulta: 27 de Abril 2012].
8 Barrios D. (2010), Eventos Empresariales: una inversin rentable. Eventos La gua 2010. pg. 201.
18
los eventos sectorizados o dirigidos a un pblico especfico, estn teniendo

grandes resultados9. Esto implica un trabajo conjunto entre el cliente (en
algunos casos el departamento encargado de eventos) y la productora de
eventos. Algunas estadsticas con respecto a este punto son:
Un tpico 'business to business' organizacin gastar entre 25 y 30

por ciento de su presupuesto de marketing en una combinacin de
eventos en vivo, ferias, congresos y eventos de cliente virtual10.
1.1.6 Mercado de eventos corporativos: Demanda y Oferta
El mercado de los eventos corporativos tiene como demanda a las

personas con un cargo especfico dentro de una organizacin, instituciones,
ONGs corporativos, gobierno, etc. Y su oferta est constituida por
organizadores de eventos, hoteles, locales, alquiler de audio y video,
transporte, coregrafos, casas, catering, realizadoras, escengrafos,
agencias, marketing btl, actores, agencias de turismo, directores musicales,
etc.
En resumen, la importancia de los eventos para las empresas radica en

que es un medio eficaz para la comunicacin tanto interna como externa.
Destinando entre 25 30% de su presupuesto anual del rea (marketing o
9 Barrios D. (2010), Eventos Empresariales: una inversin rentable. Eventos La gua 2010. pg. 201.
10 Vendere, Which is Better for your Marketing Budget?, 15 de Febrero 2011. Disponible en
http://info.venderepartners.com/bid/53095/Which-is-Better-for-your-Marketing-Budget-Trade-Shows-vs-Luncheons
la
web:
19
recursos humanos) para la realizacin de ferias, lanzamiento de productos,

congresos, etc. 11
La demanda est compuesta por responsables de eventos de marketing o
recursos humanos de organizaciones, quienes necesitan proveedores para
la conceptualizacin y/o produccin de sus eventos.
En el Per, la oferta se est diversificando cada vez ms. No obstante, la
informalidad influye en la calidad de servicio brindado.
1.2
Anlisis Sectorial
Este estudio permitir un anlisis externo que busque entender cmo

es el sector de organizacin de eventos corporativos en cuanto a
cules son los proveedores, compradores y competencia. Asimismo,
este anlisis ayudar a ver tendencias en el sector, identificar barreras
y, por lo tanto, descubrir oportunidades.
Las cinco fuerzas de Porter

Este modelo estratgico permite evaluar la rentabilidad del sector en
trminos de valor y proyeccin de empresas y unidades de negocio
futuras en el sector. (Vase en Anexo 1).
11 Which is Better for your marketing budget trade (2011), Disponible en la web: info.venderepartners.com/bid/53095/Which-isBetter-for-your-Marketing-Budget-Trade-Shows-vs-Luncheons. [consulta: 20 de Marzo 2011].
20
i.
Participantes potenciales
Existen empresas organizadoras de eventos especialistas que son de

talla mundial y que podran interesarse en el Per debido a su
estabilidad y crecimiento econmico.
ii.
Amenazas de productos o servicios sustitutos
Existen proveedores que se aventuran a ofrecer servicios

adicionales a los que actualmente prestan, estos son menos
especializados y con menor precio.
Asimismo, las propias reas de marketing y recursos humanos de
las organizaciones pueden disear, producir y dirigir sus propios
eventos. Otra amenaza es la relacionada con la innovacin
tecnolgica, en otros pases se est empezando a aplicar la web 3.0
a los eventos y tambin, sistemas tecnolgicos que optimizan la
produccin de eventos.
iii.
Proveedores
En este apartado se encuentran los proveedores que ofrecen

productos y servicios como estructuras, luces, catering, etc., los
cuales son de gran importancia porque influyen en la percepcin de
la calidad del servicio integral o parcial del evento. Por eso es
21
necesario contar con proveedores serios que garanticen estndares

de servicio relevantes para ofrecer un servicio de calidad al cliente.
iv.
Compradores
Es vital tener un contacto dentro de la empresa en la que se

realizar el evento. La persona con la que generalmente se negocia
son ejecutivos de las reas de marketing y/o recursos humanos.
Hay que proporcionarle informacin constante y ofrecer propuestas
creativas para fidelizarlo sino podran contratar a un competidor.
Un punto vital es el precio, suelen ser sensibles a los precios por
cuestiones de presupuesto, pero a la vez buscan el logro de
objetivos que influyan en su rentabilidad, que estara ligado al
servicio diferenciado que se le ofrece.
v.
Barreras de entrada
Una nueva empresa de organizacin de eventos puede encontrar

distintas barreras de entrada como:
La diferenciacin de productos ya que los competidores con

experiencia en el rubro tienen una identificacin de marca e
igualmente tienen la lealtad de sus clientes obtenida por
medio de la publicidad, servicio al cliente, las diferencias de
productos o simplemente por ser los primeros en la industria.
22
La necesidad de capital ya que se necesita capital para

cubrir el costo de capital y para financiar el evento de una
empresa grande ya que usualmente pagan a los 60 das
debido a un tema de tesorera.
Los costos cambiantes pueden ser una barrera al inicio, pero

se puede manejar encontrando proveedores que cumplan
con
nuestros estndares de calidad y precio, que se
necesita para cada evento en particular. Adems, los

competidores reciben un servicio o precio especial con los
canales con quienes trabaja debido al tiempo que trabajan
con ellos o debido a su reputacin
Desventajas de costos independientes de las economas de

escala como la curva de aprendizaje que implica tcnicas,
produccin, distribucin y logstica.
vi.
Barreras de salida
Entre las barreras de salida, que puede encontrar una empresa nueva
en este rubro, estn las emocionales que justifican la decisin de no
salir del negocio por motivos econmicos, identificacin con el grupo
humano con el que se trabaja o apego a su marca.
23
1.3 Investigacin comercial del sector
Para el presente anlisis se ha tomado como fuente de informacin la Gua

de Eventos de la empresa Md Group, ya que es una publicacin que se
edita en el Per desde el ao 2002 y que goza de un reconocido prestigio
en la comunidad de eventos local. Se trata de un directorio anual que pone
al alcance de los ejecutivos que toman decisiones sobre eventos en las
principales empresas e instituciones del pas, una completa base de datos
de proveedores especializados en diversos servicios para la realizacin de
eventos. Esta gua es la nica publicacin en el Per que llega al escritorio
de ms de los 6,000 ejecutivos que toman decisiones sobre eventos en las
principales empresas e instituciones12.
12 Gua de Eventos (2010) .Disponible en la web: www.mdgroup.com.pe/eventos.htm [consulta: 02 de Diciembre 2010].
24
1.3.1 Anlisis de datos secundarios
a) Primera fase: Anlisis de los 113 competidores.
El primer anlisis a realizar para la investigacin de mercado, es el de datos

secundarios, los cuales se obtendrn de las pginas web y publicidad
escrita de las competidores.
Segn la Gua de Eventos 2010, hay alrededor de 113 empresas de
organizacin de eventos.
Si bien es cierto hay 113 empresas formales de organizacin de eventos,
en la investigacin solo el 56% (63 empresas) tienen su pgina web
habilitada. Lo cual viene a ser una desventaja para las empresas que no
tienen una pgina web debido a la gran importancia que tiene la web en
estos tiempos, para facilitar la comunicacin con el cliente (Ver Anexo 2).
A continuacin, se presenta la informacin resumida de los competidores

de esta industria, en la primera fase de anlisis:
1.
Guru team: El lema de esta empresa es experiencias profundas que

inspiran a tu gente. Sus servicios estn enfocados a crear experiencias
que inspiren al personal de una empresa a dar lo mejor de s, ya que para
ellos el talento humano es una pieza clave para el xito de una empresa
2.
Gymkanas: Su lema es el corazn de una organizacin exitosa es un

equipo cuyos miembros se comprenden y confan plenamente entre s.
Los servicios que brinda son gymkanas y eventos deportivos, juegos de
25
improvisacin, carreras urbanas, dinmicas en grupo, talleres de coaching

para organizaciones, incentivos para empresas, y locaciones, catering y
organizacin de espectculos.
3.
Herz & Mino: Brinda soluciones eficaces, da respuesta a sus preguntas,

ayuda a conseguir sus objetivos, mejora su trabajo, tiene en cuenta a las
personas y establecen relaciones con sus clientes. Tiene experiencia
desde 1999. Sus servicios son diseo, produccin y logstica integral,
realizacin e informe final. Y sus clientes son APECOSE, Asociacin de
Grficos del Per, Clnica Tezza, Colegio de Abogados de Lima, CONAJO,
Despacho Primera Dama, Flora Tristn, Foro Salud, Fundacin Fulbright,
Instituto Materno Perinatal de Lima, Instituto Peruano del Deporte,
Ministerio de Energa y Minas, Pontificia Universidad Catlica del Per,
Sociedad Peruana de Biblioteclogas,Sociedad Peruana de Dermatologa,
Sociedad Latinoamericana de Medicina Social, Sociedad Peruana de
Pediatria, Universidad Marcelino Champagnat, Universidad Peruana
Cayetano Heredia y Universidad Tecnolgica del Per.
4.
Hologram Servicios: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una

empresa dedicada a la ejecucin y conceptualizacin de eventos
corporativos. No posee pgina web, est en construccin.
5.
Ignition BTL: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
brinda el servicio de desarrollo integral de eventos corporativos. No posee
pgina web, est en construccin.
6.
Imagen & Eventos: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una

empresa que brinda el desarrollo de campaas BTL, lanzamientos, ferias,
26
congresos y convenciones a nivel nacional. Esta organizadora de eventos

no posee pgina web, est en construccin.
7.
Imb Sports Eventos Deportivos: Es una empresa especializada en

organizacin e implementacin de eventos y servicios deportivos. Sus
servicios brindados
son
talleres deportivos,
programas de
salud,
consultora integral, planeamiento estratgico, comercializacin de eventos,

organizacin de eventos, campaas BTL, outdoor training, campeonatos
inter empresas o gremiales, campeonatos internos, olimpiadas, talleres
deportivos, gymkanas y family day. Sus clientes son: Nestl, Inca Sur, Asa
Alimentos, Pepsico, San Fernando, Grupo ING, GNC, UMBRO, Country
Club Villa, Club Germania, Municipalidad de Miraflores, Municipalidad de
San Isidro, Municipalidad de San Borja, Colegio Carmelitas, Colegio Hiram
Bingham, Colegio Santa Teresita y Jockey Club del Per.
8.
Hugo Salazar ms que umor: Es una empresa especializada en la

produccin general de eventos, elaboracin de libretos, comunicacin en
vivo, fiestas temticas, publicity, diseo e implementacin de promociones,
campaas de activacin, planeamiento estratgico, asesoramiento y
produccin. Sus clientes son: Invita, Seguros Pacfico, Pacfico Vida,
Pginas Amarillas, Banco de Crdito, Interbank, Farmaindustria, Glenmark,
Roche, Yobel, Mina Barrick, Purebiofuels, Parque del Recuerdo, Dyno
Nobel Samex, WWF Per, Bholer, Epensa, Essalud, Fertitec, Panasonic,
Cofide, Cordon Bleu, Instituto de Ingenieros de Minas del Per, Graa y
Montero e Indecopi.
27
9.
Imabri: Es una empresa especializada en producciones publicitarias en el

mercado peruano e internacional con 15 aos de experiencia. Sus servicios
son la produccin cinematogrfica (comerciales de TV, documentales y
cine, videos institucionales, etc.), produccin fotogrfica (catlogos,
revistas, etc.) y produccin de eventos (lanzamiento de productos, fiestas,
conciertos, acciones BTL, etc.).
10. Imago: Empresa especializada en eventos que combina arte, tecnologa y

entretenimiento para crear un vnculo asertivo que quede en la memoria de
todos los presentes. Su servicio prestado es
la produccin de evento
creativos. Sus clientes son Avon, Banco de Crdito del Per, Bellsouth,
Clidda, Compaq, El Comercio, Procter & Gamble, SPS S.A, Telefnica del
Per, Yellow, Estudio A, Graa y Montero, IBM, ITN S.A, Kraft, LG,
Profuturo, Telerep S.A, Tractebel, Mitsubishi, Mibanco, Nextel, Oracle,
Pacifico Peruano Suiza y Payless Shoes Center.
11. Impulso: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
ofrece servicios de desarrollo y realizacin de eventos. Esta organizadora
de eventos no posee pgina web, est en construccin.
12. Impacta: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
desarrolla eventos soportados por sistemas de gestin de inscripciones y
reservas va internet con acceso desde cualquier parte del mundo. Esta
organizadora de eventos no posee pgina web, est en construccin.
13. Inteligencia creativa: Inicia sus actividades el ao 2007 como una agencia
especializada en la publicidad no convencional, con la apuesta de tener
entre sus integrantes, reconocidos profesionales en el rubro BTL e
28
inmediatamente se empieza a trabajar con una selecta cartera de clientes.

Sus clientes son: Inniva, Sony, Philips, Natura, Grupo Editorial Norma,
TGP, Farmex, KFC, Pasquale, Sedisa, Prolife y Panadol.
14. Intgralo: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
brinda los servicios de activaciones de marca, produccin de eventos,
marketing
promocional,
marketing
deportivo,
trade
marketing
endomarketing. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est

en construccin.
15. Tallmay: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa de
produccin de eventos corporativos inspirados principalmente en la cultura
viva del Per. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en
construccin.
16. Joy Corp: Realiza eventos de integracin con el fin de reforzar la
identificacin, el desempeo y la productividad de los empleados de forma
individual y grupos. Sus servicios son juegos de integracin, talleres full
day, olimpiadas, extreme day y talleres out door.
17. Jaus comunicaciones: Empresa dedicada al manejo de estrategias de
comunicacin,
publicidad
masiva,
comunicacin
BTL,
creacin,
organizacin y produccin de eventos corporativos, marketing interno, trade

marketing, arquitectura publicitaria y 3D. Esta organizadora de eventos no
posee pgina web, est en construccin y su medio publicitario ms
utilizado es la Gua de Eventos Anual.
18. Joe Quispe: Combina conocimientos de produccin, publicidad, teatro y
marketing. Tiene 10 aos de experiencia. Sus clientes son Lindley,
29
Telefnica, Medco, Mibanco, Biersaorf, HP, Endesa, Lan, Prom Per, El

Comercio, Roche, Fima, SiderPer, G Y M, Kimberly- Clark, Interbank,
Donofrio, Clidda, Mall Aventura Plaza, Nextel, Essalud, Coca Cola y
Nestl.
19. Keto Producciones: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, esta empresa
desarrolla talleres a travs de tcnicas de improvisacin con actores,
directores y dramaturgos nacionales e internacionales. Esta organizadora
20. Jump: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que brinda
soluciones recreativas para la realizacin de eventos corporativos. Esta
21. Koala Soluciones Creativas: Agencia dedicada al marketing, publicidad e
imagen que ofrece una gama de soluciones creativas para implementar
estrategias. Sus servicios son BTL, medios y diseo. Sus clientes son HG
Foods, Incas Restaurant, Ambrosoli, Campomar, Faber- Castell, De Oro
S.A y BG Logistics.
22. Key partner: Agencia de marketing y comunicacin integral que trabaja de
manera conjunta con sus clientes para lograr el posicionamiento deseado.
Con 10 aos de experiencia. Sus servicios con Bur creativo, empowering
business, eventos, outsourcing en marketing e e-marketing. Sus clientes
son Eko Biz, Jockey Plaza, Jeep, Chrysler, Aranza, Johnson, Touring,
Dodge, La vinoteca, Dando la mano, Divemotor, Xerox, Ron Cartavio,
Latinwest, Mercedes-Benz, Mitsubishi y Ron Cabo Blanco.
30
23. Kimba Fa: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, esta empresa ofrece
propuestas creativas con percusin, danzas y teatro para eventos
corporativos o talleres de integracin. Esta organizadora de eventos no
posee pgina web, est en construccin.
24. L-event: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa de
asesoramiento y organizacin de eventos. Esta organizadora de eventos
25. Kron producciones: Empresa especializada en la realizacin y creacin
de campaas BTL, campaas promocionales y eventos corporativos. Sus
clientes son Sony Per, Powerade, Frugos, Kimberly-clark, Claro, Coca
Cola, Cristal, Sony Ericsson, Bayer, Inca Kola, Ripley, Rfresh, Burn,
Germanischer Lloyd y BIF.
26. Latinas Eventos: Empresa dedicada en sus inicios a los servicios de
anfitrionas. Diversific su oferta de servicios con ejecucin de campaas,
organizacin de eventos y volanteo. Sus clientes son Lan Per, Xerox,
Supermercados Peruanos, Banco Wiese Sudameris, Schwarzkopf y Atronic
Per.
27. Majo Producciones: Organizadora de eventos que brinda servicios como
programas de fidelizacin, creacin y actualizacin de base de datos,
diseo e implementacin de campaas BTL, aniversarios corporativos,
anfitrionas y promotoras, impulsacin y degustacin, seminarios y talleres,
eventos deportivos y ferias. Sus clientes son Federacin Peruana de Golf,
Plaza San Miguel, LAN, Medifarma, Naturale, Lindley, Mitsubishi Motors,
Oltursa, BIF, Lexmark, Krafts foods y Diageo.
31
28. La Mosca: Produccin creativa que brinda servicios como creacin y

ejecucin de eventos corporativos, sociales e institucionales, diseo y
ejecucin de estrategias de contacto directo y produccin de shows
internacionales y nacionales. Sus clientes son Esika, American Express,
Foro Educativo, Pacfico, CCPUCP, Intralot, Pesquera Diamante, Show
Bizz y Cyzone.
29. La Tarumba: Empresa que brinda servicios de espectculos fusionando el
circo, teatro y msica. Con 25 aos de experiencia.
30. La triple A producciones: Empresa que brinda servicios artsticos como
shows y danzas para eventos sociales y corporativos.
31. Ecor: Empresa que organiza seminarios, conferencias, congresos,
convenciones, lanzamiento de productos y servicios, y actividades sociales
y espectculos.
32. Escnica: Empresa que realiza creacin de conceptos, planeacin
estratgica, consultora de imagen, diseo, organizacin y produccin de
campaas publicitarias. Sus clientes son Lindley, Scotiabank, Donodrio y
Prom Per.
33. El circo imposible: Empresa que disea y produce todo tipo de
espectculos y eventos artsticos a medida, proporcionando soluciones de
negocios y entretenimientos. Sus clientes son Yamaha y Municipalidad de
San Borja.
34. Estragon: Empresa que brinda servicios como almuerzos, cenas,
aniversarios de empresas, recepcin de bodas y desarrollo de eventos
32
especiales. Sus clientes son DP World, ALLUS, Laboratorios Aventis S.A,

Mitsubishi, Embajada de Argentina, Colegio Mdico del Per, Presidencia
de la Repblica, Congreso de la Repblica, Tecnologa de alimentos,
DAMCO PERU, Naviera Maersk, Alconsa Callao, Direccin de hidrografa y
navegacin, Marina de Guerra del Per, Autotcnica Servicio, Colegio
Euroamericano, Colegio Villa Mara, Municipalidad de La Molina y
Academia Diplomtica del Per.
35. Escalera BTL: Empresa que realiza la creacin de campaas y la
implementacin, los lanzamientos de marca,
la activacin de tour e
imagen, las degustaciones e impulso, los mega eventos, los talleres de

liderazgo, los medios alternativos, los eventos internos y el full day de
integracin. Sus clientes son El Comercio, Pall Mall, Winston, Mintek,
Nanotek y Bat.
36. Eventtum: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
brinda servicio de anfitrionas y personal de servicio para eventos,
conferencias, desfiles, fotografas publicitarias y tour imagen. Esta
37. Eventos Internacionales: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una
empresa dedicada a la produccin y organizacin de eventos corporativos
con ms de 10 aos de experiencia en el mercado. Esta organizadora de
eventos no posee pgina web, est en construccin.
38. Eventos MGT: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa de
organizacin integral de eventos corporativos, que brinda servicios de
33
promociones y lanzamiento de productos. Esta organizadora de eventos no

39. Eventrade: Esta empresa brinda servicios de anfitrionas, modelos,
organizacin de desfiles de moda, creacin y produccin de campaas de
marketing, diseo e implementacin de juegos y stands, organizacin de
eventos corporativos y lanzamiento de productos e imagen institucional.
40. Eventos Nolte: Empresa que organiza eventos sociales como bodas y
eventos corporativos. Sus clientes son Supera, Radio San Borja, Petro
Per S.A., Academia de la Magistratura,Telefnica del Per, Bayer, San
Ignacio de Loyola, Ripley, Pavco, Colegio Palestra, Colegio San Agustn,
Colegio Antonio Raymondi, Fuerza Area del Per, Universidad Catlica,
Escuela Militar Chorrillos, Clnica Essalud, Inter Travel, Asis TP S.A.C. y
York Internacional.
41. Evidencia Espacio Cultural: Empresa que nace con la intencin de
incentivar las artes en movimiento, abre un espacio multidisciplinario con el
fin de presentar nuevas propuestas escnicas. Realiza talleres para todo
tipo de pblico.
42. Expo Imagen: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, en esta empresa se
brinda los servicios de organizacin de eventos y propuestas de
espectculos. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en
construccin.
43. Hologram: Empresa que disea espectculos para importantes eventos en
Lima, tanto para el sector pblico como privado. Sus servicios con la
34
creacin de conceptos, produccin de espectculos y diseo de

espectculos. Su cliente principal es Prom Per.
44. Fascinarte: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, esta empresa brinda
servicios artsticos para eventos como ilusionismo, animacin para nios y
adultos, decoracin integral, estatuas vivientes, etc. Esta organizadora de
45. Fabricios eventos especiales: Es una empresa peruana que lleva ms
de nueve aos de experiencia, brindando servicios de organizacin
de eventos, buffets y catering. Es una empresa especializada en la
atencin de todo tipo de eventos a nivel social y empresarial, ofrece una
asesora personalizada con las ltimas tendencias del mercado.
46. Facesso producciones: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una
empresa que crea eventos mediante una planificacin anticipada de
sucesos de acuerdo a las tendencias. Esta organizadora de eventos no
47. Fly Studio: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
ofrece la planificacin de eventos
como lanzamientos de productos y
activaciones con una dosis de creatividad e innovacin. Esta organizadora

48. Forum Service: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa
que se especializa en lanzamientos, activaciones, videos institucionales,
celebraciones, etc. Esta organizadora de eventos no posee pgina web,
est en construccin.
35
49. Forward Marketing y Eventos: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es

una empresa que se dedica a la conceptualizacin y ejecucin de eventos
de forma integral tomando en cuenta los estndares ms exigentes del
mercado. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en
construccin.
50. Full Concept: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
realiza eventos de lanzamiento, corporativos, de integracin y campaas
promocionales. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est
en construccin.
51. Gladys Otero Protocolo & Eventos: Segn la Gua de Eventos Anual
2010, es una empresa de protocolo empresarial internacional, organizacin
y administracin de eventos y catering gourmet. Esta organizadora de
52. Glenda Yaker: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, esta empresa
realiza eventos como campaas promocionales y diseo e implementacin
de actividades BTL, adems cuenta con staff de anfitrionas y promotoras.
Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en construccin.
53. G & S Producciones: Empresa que ofrece un servicio profesional en la
supervisin de modelos top, A/1 anfitrionas, impulsadoras, degustadoras y
mercaderistas. Sus servicios son la produccin y realizacin de eventos,
campaas promocionales, marketing directo, BTL, vestuarios, ferias
corporativas, concurso de integracin empresarial, filmacin y fotografa.
Sus clientes son Suzuki, Metro, Plus Petrol, APTT, KPMG, Star Peru,
Johnson & Johnson y Oltursa.
36
54. Goma Eventos: Empresa que realiza el diseo e implementacin de

actividades BTL enfocadas al lanzamiento o posicionamiento de su
producto, desarrollando una estrategia de marketing directo, mediante la
cual interactan la marca y el grupo objetivo de la misma. Sus clientes son
Kimberly-Clark, Noel, Motorola, Renault, Samsung, Movistar, Mazda,
Nestl, Telefnica, Johnson y Alkosto.
55. Ibero Producciones: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una
empresa que brinda servicios de produccin de eventos corporativos,
lanzamientos, fiestas, juegos de integracin, exhibiciones, convenciones y
congresos. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en
construccin.
56. Grey Group: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa
transnacional que ofrece el servicio de organizacin de eventos integral
tomando en cuenta las oportunidades de negocio, creatividad y gestin
efectiva. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en
construccin.
57. Grupo Milenium: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa
que desarrolla eventos empresariales y acadmicos de alto nivel que
permiten transmitir conocimientos y compartir valiosas experiencias que
otorguen un importante valor agregado a los participantes. Esta
58. Team Spirit: Empresa que utiliza El Team Spirit (Espritu de Equipo) que
es
una
tcnica
utilizada
por
grandes
corporaciones
agencias
gubernamentales en todo el mundo, cuya meta es estimular el espritu de
37
cooperacin y de armona dentro de la cultura de una empresa u

organizacin. Sus servicios son talleres y cursos fuera de Lima. Sus
clientes son Endesa, BCP, La Positiva, Interbank, Wyeth, DBM Per, Inca
Tops Incalpaca, TPX, Sandvik, BHP Billion, Exxon Mobil, Philps Dodge,
Scotiabank, Explorandes, Sika, Prima AFP, Swisstel, Prom Per, SN
Power, Buenaventura, Grupo Albis, Antamina, DHL, Clorox, Fleischman,
Casa Andina, Festo, Beiersdorf, Rimac Seguros, Grunenthal, Backus, Scaw
Metals Group, Maersk, Inversiones
la Cruz, Lacoste, Kimberly-Clark,
Herbalife, GTZ, Coca Cola, Braedt, P&G, Telefnica y 3M.

59. Tope Evento: Empresa que brinda asesora integral para el montaje de
eventos y estrategias de comunicacin y
construccin de marca. Sus
clientes son Plus Petrol y Nextel.

60. Producciones Tondero: Segn la Gua de Eventos Anual 2010,
Esta
organizadora de eventos no posee pgina web, est en construccin. Pero

su medio publicitario ms utilizado es la Gua de Eventos Anual.
61. Ultra ideas en accin: Empresa que da a sus clientes soluciones creativas
y pensamientos innovadores que empiezan desde una planificacin
estratgica para continuar el proceso hasta la exitosa conclusin. Sus
servicios son fiestas corporativas, team building, convenciones, diseo de
stands, lanzamientos y escenarios. Sus clientes son Citibank, Jeep,
Odebrecht, Claro, Chilis, KFC, Metso, Mc Donalds, Mercedes Benz,
Alliance, Burger King, Quimica Suiza, Pizza Hut, Divemotor, Rosen, Golf
Los Incas, Cisco, ABL y Atlas Copco.
38
62. Unika Producciones: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una

empresa que brinda servicios de armado de estructuras y escenarios,
decoracin y ambientacin de eventos. Esta organizadora de eventos no
63. Universal Media Per: Empresa que resuelve las necesidades de
comunicacin - publicidad, usando herramientas de medios que implique
eficiencia en los costos y eficacia en los efectos de cada campaa. Sus
servicios son circuito cerrado de TV, produccin y diseo de espacios,
radio mercados y merchandising. Sus clientes son ONPE, Mibanco,
Cineplanet, Madrid, Oxford University Press, Backus, TIN, Cmara de
Compensacin Electrnica S.A y Kimberly Clark.
64. Vanguardia: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa
especializada en marketing 360: lanzamientos, activaciones, sampling,
celebraciones, conciertos y convenciones. Esta organizadora de eventos
65. VGG Producciones: Empresa que promociona marcas de sus clientes y
desarrolla soluciones audiovisuales innovadoras capaces de generar
ventaja competitiva a empresas e instituciones. Sus servicios son rea de
creatividad, diseo grfico y web, produccin audiovisual, produccin
fotogrfica y post produccin. Sus clientes son Aje Group, Coca Cola,
Telefnica, Gloria, Direct TV, El Comercio, Zeta, G4S, Loro, Molinos del
Per, KFC, Barena, Cusquea, Motorola, Claro y Milo.
66. Up design SAC: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa
que desarrolla campaas BTL, lanzamientos y sampling, desde la idea
39
creativa hasta la produccin del evento. Esta organizadora de eventos no

67. Vanessa Corcuera: Empresa de organizacin integral de eventos sociales
y corporativos. Sus servicios son aniversarios de empresa, desayunos y
almuerzos, coffee breaks, premiaciones y homenajes, cocteles y brindis, y
eventos especiales. Sus clientes son Mitsubishi, Minera Barrick, Gramobier,
Lacoste, TGP-COGA y diferentes centros de estudios de la capital.
68. Vodet Peru: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
brinda el servicio integral de organizacin de eventos como capacitaciones,
fiestas, congresos y talleres de integracin. Esta organizadora de eventos
69. Q`Detalle: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que se
encarga de la produccin de eventos corporativos asegurando la
permanencia y crecimiento de las relaciones de la empresa con sus
clientes y una creciente participacin en el mercado. Esta organizadora de
70. Quimera: Empresa que brinda un servicio de alta calidad mediante
soluciones integrales de comunicacin, enfocndolos en el desarrollo y
xito de cada evento, a fin de lograr una experiencia gratificante. Sus
servicios son los lanzamientos y relanzamientos, los congresos y las ferias,
los eventos de integracin, las fiestas temticas y el diseo de stands. Sus
clientes son Kossodo, Zitax y ABL Farma.
71. Ruwana: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
desarrolla estrategias de comunicacin integral, eventos trascendentes,
40
team building, stands, ambientacin y escenografas y diseos 3D. Esta

72. Radical Eventos: Empresa de organizacin de eventos a travs de la
comunicacin efectiva, la cual ofrece siempre soluciones y aplicaciones
para los eventos. Sus servicios son fuerza de ventas, lanzamiento,
convenciones, fidelizacin, celebraciones e inauguraciones. Sus clientes
son Aeromxico, Ambev, APAP, Autorex Peruana S.A, Banco del trabajo,
Beidrsdorf, Brystol Myers Squibb Per S.A, Cadena de Hoteles Orient
Express, CIRSA, Ca. Good Year del Per, Centro de Participacin
Ciudadana, Cetco, Commarket Group S.A.C, DERCO, DIAGEO Per S.A,
Distribuidora Petrox S.A, Epson Per, Henkel Peruana, Intralot del Per
S.A.C, INDICO S.A, Telefnica Pginas Amarillas,Interbank J.C.B, J. Walter
Thompson Peruana, Kraft Foods, LBel, Laboratorio Lilly, Leo Burnett, LG
Electronics Per, Mc Cann Erickson, MAPFRE Per Vida Compaa de
Seguros, MABE, ONG Ciudadanos al da, Pacfico Peruano Suiza, Park
Advertising & Direct Marketing S.A, Perfumeras Unidas, PRAGMA,
PRIMAX, Puratos, Rimac Seguros, Saga Falabella, Scotiabank Per S.A,
Sony Sucursal del Per, SODEXO, Telefnica Centro de Cobros S.A.C,
Telefnica del Per y VISANET.
73. Sciolli: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que ofrece
consultora
en
eventos
de
marketing
asegurando
creatividad
interactividad en todas sus creaciones. Esta organizadora de eventos no

74. Rompecabezas:
Empresa
que
ofrece
nuevos
procesos
creativos
integrales. Sus servicios son activaciones, marketing directo, eventos,
41
promociones, publicidad y medios, marketing digital y trade. Sus clientes

son Something Special y Taxi Direct.
75. South: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa de
organizacin de eventos como activaciones, desfiles y anfitrionaje. Esta
76. Shock MKT: Segn la Gua de Eventos Anual 2010,
es una agencia
especializada en marketing promocional, pertenece a una red internacional

especializada, la cual eleva la productividad de sus clientes convirtiendo
ideas brillantes en xitos comerciales. Esta organizadora de eventos no
77. Sport Management Group: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una
empresa comercializadora y operadora de eventos deportivos. Esta
78. Stimulus: Empresa que brinda servicios como desarrollo conceptual e
imagen
del
evento,
estrategia
de
consecucin
de
auspicios
autofinanciamiento, proyecto de exhibicin, implementacin, poblamiento y

actualizacin de base de datos, sistema de inscripciones y registros
computarizados, conferencias magistrales, identificacin y bsqueda de
conferencistas magistrales internacionales, seleccin y reclutamiento de
personal de apoyo, programas tursticos, actividades sociales, programa
para acompaante, negociacin con proveedores, reservas reas,
alojamiento y traslado, trmites y gestiones oficiales. Sus clientes son
Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin, Asociacin Cultural
Peruano Tibetana, Asociacin Femenina Auxiliar al Instituto Americano de
42
Ingenieros de Minas, Metalurgia y Petrleo, Seccin Per WAAIME,

Asociacin Nacional de Criadores y Propietarios de Caballos Peruanos de
Paso, Asociacin Peruana de Empresas Administradoras de Vales de
Alimentos, Asociacin Peruana de Empresas de Seguros APESEG,
Banco de Crdito del Per, Banco Interamericano de Desarrollo, Benites,
De las Casas, Forno & Ugaz Abogados, Bolsa de Valores de Lima, Buro de
Convenciones y Visitantes de Lima, Cmara Nacional de Turismo, Centro
de Innovacin Tecnolgica CITE Koriwasi, CISCO, ComexPeru, Compaa
de Minas Buenaventura, Compaa de Seguros Pacfico-Peruano Suiza,
Compaia Minera Milpo S.A.A., CONCIN IIRSA Norte, Confederacin
Nacional
de
Instituciones
Empresariales
Privadas
CONFIEP,
Construcciones A. Maggiolo, Corporacin Aceros Arequipa S.A., COSUDE,

Defensora del Pueblo del Per, Deutsche Bank (Per) S.A., DP World
Callao, Empresa Editora El Comercio, Enersur, Enterprise Galaxy S.A.C.,
Estudio Benites, De las Casas, Forno & Ugaz, Estudio Luis Echecopar
Garca,
Eurocopter Cono Sur S.A., Exxon Mobi, Ferreyros S.A.A.,
Ferrostaal, FiduPer, Fundacin EuroAmrica, Fundacin Telefnica,

Globeleq Per S.A., Gold Fields La Cima S.A., Graa y Montero S.A.A.,
Grupo Proyecto Gas de Camisea, Heinz Ferrand Glass, Hope Funds Peru,
HSBC Bank Peru, Hunt Oil Company of Per L.L.C. Sucursal del Per,
IIRSA Norte, Inmobiliaria Koricancha, Instituto de Ingenieros de Minas del
Per, Instituto Nacional de Derecho de Minera, Petrleo y Energa,
Instituto Nacional de Recursos Naturales, Instituto Peruano de Accin
Empresarial IPAE, International Bar Association, Internexa, Inversiones
Nacionales de Turismo INTURSA, JP Morgan Chase Bank, Kallpa
Generacin S.A., LAN Per, Lema, Solari & Santivez Abogados, Lima
43
Airport Partners, Macedonio de la Torre, MAN Ferrostaal S.A.C.,

Melchorita, Minera Aurfera Retamas S.A., Minera Yanacocha S.C.R.L.,
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, Ministerio de la Produccin,
Ministerio de Transporte y Comunicaciones, Mobil y Exxon Mobil Aviation,
Municipalidad de Lima, Municipalidad de San Isidro, Museo de Arte de
Lima, New York State Bar Association, Per LNG, Price Waterhouse
Coopers y Bursen, Primera Visita al Per de SS Dalai Lama, Pro Ecclesia
Santa, PROMPEX -Comisin para la Promocin de Exportaciones,
Promujer, Red de Energa del Per (antes ETECEN), Refractarios
Peruanos S.A., SDF Energa S.A.C., Sociedad Geolgica del Per,
Sociedad Nacional de Industrias, Sociedad Nacional de Minera, Petrleo y
Energa, Sociedad Nacional de Pesquera, Telefnica del Per, TLC Trade
and Legal Consulting Peru, Transportadora de Gas del Per, Unicef,
Universia, VISANET del Per y Xstrata Tintaya.
79. String Net: Empresa que brinda soluciones de comunicacin corporativa a
travs de los avances tecnolgicos, cuenta con ms de 6 aos de
experiencia revolucionando el mercado de marketing BTL. Los productos
que ofrece son pantallas hologrficas, escner interactivo, modulo
interactivo, votacin inalmbrica, animador virtual, marketing bluetooth,
simulador virtual, cubos interactivos. Sus clientes son Bioderma, Isil,
Vannair, Lipitor, Pilsen,Ienovo, Claro, Motorola y Abbott.
80. Tctica BTL: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, era una productora
de accin de BTL a nivel nacional que decide abrir un departamento de
comunicacin. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en
construccin.
44
81. Tesoros del Per: Empresa que ofrece el desarrollo de actividades que
contribuyan a la mejora integral de las organizaciones y personas. Los
servicios que brinda son talleres de coaching, resolucin de problemas,
motivacin, competencias directivas, etc. Sus clientes son Unique,
Perfumerias Unidas, Diez talentos, Nova, Euroshop, Sunat y Gano Excel.
82. Successos: Empresa que crea, desarrolla y produce eventos sociales y
corporativos. Los servicios que brinda son organizacin de aniversarios,
fiestas de fin de ao, convenciones de ventas y ejecutivos, navidad de
nios, talleres y seminarios, lanzamiento y relanzamiento de productos,
congresos y conferencias, ferias, inauguraciones, diseo y montaje de
stands y actividades BTL. Sus clientes son Compaq, P & G, Subaru, IBM,
Field, Distribuidora Dinmica S.A, RANSA, BAT, LG Electronics, Nabisco
Peru S.A, Bellsouth, Kent, Honda, Petro Lube, Mibanco, Mazda, Free, AFP
Union Vida, WB tv, Auto corp, Milpo, Visanet, Panasonic, Mc Kinsey
Company, Oriflame, Americatel, Ace, Alwa, Repsol, G y M, Astra Zeneca,
Oster, Hyunday, Petrobras, Grunenthal, Omni sport, Carsa, Nickelodeon,
Royal, Sony, Avon, Fox, Primor, Banco del trabajo, National Geografic,
Channel, Pacifico Vida, El comercio, Fox Kids, Panasonic, Samsung,
Alicorp, Gremco, SAP y Ferreyros.
83. TCR Producciones: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, empresa que
elabora, desarrolla, organiza y produce eventos, especializada en
producciones musical y otros tipos de espectculos. Esta organizadora de
84. Makai Latin America: Empresa cuyo objetivo es construir una relacin
apasionada entre la marca de sus clientes y sus consumidores. Sus
45
servicios son campaas de marketing, eventos, sampling
de producto,
tecnologa, servicios de produccin, medios integrados y servicios

logsticos. Sus clientes son Adobe, T Mobile, Intel, At & t, Soyjoy, Suzuki,
Jolt, Da Vinci Gourmet, Mc Donalds, Nescafe, Nestle, Redbull, Bob`s Store,
Chick-fil, Oregon Chai y Fox College Sports.
85. Mandragora: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
brinda servicios de performance BTL, incursiones artsticas, talent night
corporativo y produccin de espectculos. Esta organizadora de eventos no
86. Malavarius Circo Gtico: Empresa que se dedica a la produccin de
eventos creativos. Los servicios que brinda son espectculos, shows
temticos, infraestructura, decoracin, catering, sistemas tecnolgicos,
audiovisuales y talleres de formacin.
87. Mara Pa Copello: Empresa que produce eventos con propuestas
creativas e innovadoras. Los servicios que brinda son la organizacin de
eventos corporativos in house, aniversarios, da de la madre, navidad
kermesse, gymkanas, da del trabajador, marketing, activaciones BTL, BTL
escnico y lanzamientos de productos. Sus clientes son Ladysoft, Rimac,
Sodimac y Peruplast.
88. Mayorca eventos: Empresa que brinda atencin de todo acontecimiento
social o privado, brinda el servicio integral de organizacin de eventos
grandes y masivos. Sus clientes son Los delfines, INC, Glenda Yaker,
MRE, Universidad Privada del Norte, Seminarum, Majo, Papillon, Maqui
46
Per, B &T Meetings, Natura, Novatronic, Save the children, Primer Acto,
Interseguros, Proplast Barrera, MegaPlaza Norte y Belcorp.
89. Marketing Tctico: Empresa con 10 aos de experiencia en la realizacin
de eventos. Los servicios que brinda son activaciones, lanzamientos,
invitaciones virtuales, realizacin de eventos internos y eventos de
integracin. Sus clientes son Fox, BCP, Honda, Philips, Pacasmayo, P&G,
Head & Shoulders, Red Bull, Interbank, Sony y Hermes.
90. MSG: Empresa que ofrece la mejor alternativa en produccin de medios
publicitarios y de imagen corporativa. Brinda servicios como el desarrollo
de estrategias publicitarias y de comunicacin, desarrollo de medios
publicitarios alternativos, diseo grfico publicitario, diseo y diagramacin
de material de prensa, producciones audiovisuales para capacitacin,
presentacin de proyectos y lanzamientos de productos, etc., diseo y
modelamiento de estructuras y mdulos publicitarios. Sus clientes son
Unin de Cerveceras Peruanas Backus S.A, Bayer S.A, Nestl Per S.A,
Norvatis Biocensis Per S.A, Trazos Marketing Per SAC, Dexer SRL,
Negocios El Condado, Master Food Per SRL, Dicopet SAC y Bang SA.
91. Mega
Show:
Empresa
que
organiza
eventos
multitudinarios
empresariales. Brinda servicios como el lanzamiento de productos y

servicios, road shows, congresos, conciertos privados, desfiles de moda y
shows rooms. Eventos institucionales, reuniones corporativas a fin de ao,
fiestas infantiles para compaas, actividades con la fuerza de venta y
clientes, cena de gala y fiestas especiales. Sus clientes son Nextel, El
Trome, Cervesur, Corporacin de radio y televisin, Corporacin Jos R.
Lindley S.A, Avon S.A, Telefnica del Per y Unique.
47
92. Mi evento: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa

productora de eventos que cuenta con la ms alta tecnologa en audio y
sonido digital. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est en
construccin.
93. Mila Acua Eventos: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una
empresa dedicada al servicio integral de nuestros clientes ofrecindoles
asesora personalizada en la planificacin, organizacin y ejecucin de
eventos incluyendo adems los servicios de alojamiento, traslados y
paquetes tursticos. Esta organizadora de eventos no posee pgina web,
est en construccin. Pero su medio publicitario ms utilizado es la Gua de
Eventos Anual.
94. Million Peru: Es una agencia de publicidad que labora desde el ao 2005.
Brinda servicios como ideas BTL, publicidad integral, fotografa, video,
equipo de sonido, impulsadoras y organizacin de eventos nacionales. Su
cliente es Mibanco.
95. Miracles`s Events: Empresa de organizacin y produccin de eventos
corporativos y sociales. Los servicios que presta son catering, toldos
arquitectnicos, alquiler de mesas, sillas y menaje, sonido profesional,
luces y efectos especiales, audiovisuales, maestros de ceremonia,
anfitrionas, orquestas, hora loca, personal de seguridad, decoracin de
ambientes, mimos, magos, zancos, arlequines, estatuas vivientes, tarjetas
de invitacin personalizadas, alquiler de limosinas, suvenires, escenarios,
monogramas para eventos, fotgrafos, filmacin y locales.
48
96. Mundo creativo: Una empresa que tiene ms de 11 aos, que se encarga
de la produccin de eventos y animacin. Sus clientes son Rimac Seguros,
Duke Energy, Atlas Copco, Cermica San Lorenzo, Instituto San Ignacio de
Loyola y Direct TV.
97. Miraflores Eventos: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una
empresa de desarrollo y produccin de eventos como congresos, fiestas,
aniversarios y capacitaciones. Esta organizadora de eventos no posee
98. MOP Eventos: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa
que produce eventos corporativos desde la organizacin de una fiesta
como el seguimiento integral para la realizacin de convenciones. Esta
99. Multiaventura: Empresa que organizan eventos corporativos como fiestas
y actividades de integracin. Sus clientes son Banco Falabella, Clorox,
Bateas, Minka, Porta, Sinopsis, Avantica Technologies y Sheraton Lima.
100. Eventos estratgicos: Con 10 aos de experiencia, se encargan de la
administracin y logstica de eventos. Brinda servicios como organizacin
de congresos, seminarios
y conferencias, organizacin de eventos
especiales como desayunos, cenas, aniversarios, inauguraciones y

lanzamientos, personal para eventos y servicio de alquiler de equipos. Sus
clientes son Prom Per, CANATUR, CENTRUM, TQ3, R & W Galt, EMUSS
S.A, L & F Mangalji, Bayer S.A, M&M General Service, Colegio Mdico del
Per, Aspersud, British American, Tobacco, Phantasia, Holiday Inn,
49
Macromedia, CIP, IFF, J & F Resguardos, Cecoforma, Pepsico y Snacks

America Latina.
101. Pacific
Comunication
Estrategic:
Empresa
de
consultora
en
Comunicacin Estratgica y Gestin Social Corporativa, que se encarga de

la implementacin de planes corporativos. Brinda servicios como
comunicacin estratgica y gestin social.
102. Parr: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
organiza eventos como exhibiciones, espectculos y audiovisuales
basadas en una estrategia de comunicacin, Esta organizadora de eventos
103. Orbe Producciones: Empresa de creacin y produccin de eventos con
12 aos de experiencia. Brinda servicios como por ejemplo eventos de
integracin, eventos deportivos, eventos corporativos, lanzamiento de
productos y congresos. Sus clientes son Grokasa Per, Corporacin
Drokasa, Drokasa Licores, Famindustria, Sony Per, Appleton, Jack
Daniels, Aiwa, Backus, Pardo's Chicken, Trilce, Profuturo AFP, Pearson
Per, Vopak, Microsoft, News Caf, Tommy Hilfiger, Pea De Rompe y
Raja, Discoteca Saquara, Restaurante Puro Per, Radio Corazn, Studio
92 y Planeta 107.7.
104. Party Time: Empresa importadora y fabricante de cotilln y artculos para
todo tipo de eventos y fiestas.
105. Plaza Eventos: Empresa de organizacin, planificacin, coordinacin y
produccin de eventos corporativos. Sus servicios son organizar reuniones
de
trabajo,
lanzamiento
de
productos,
eventos
de
camaradera,
50
inauguraciones y eventos culturales. Sus clientes son Produce, Adex,

BBVA,
USMP,
Bayer,
Alicorp,
Indecopi,
Sunat,
BTC,
Infarmasa,
Organizacin Panamericana de Salud, Minsa, Concytec, Besco, MRE y

MTPE.
106. People Marketing BTL: Expertos en la creacin e implementacin del
Action Marketing 360. Brinda servicios como campaas promocionales,
eventos, impulsadoras y merchandising. Sus clientes son Frugos,
Powerade, Huggies, Coca Cola, Dasani, Pringles, Carati, Burn, Kotex,
Florida, Plenitud, Rimac, Prima, Kleenex, Dayflu, Hershey`s, Fermodyl, San
Luis, Scott y Jockey Plaza.
107. Platinium Bus: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa
que brinda un servicio diferenciado a la industria publicitaria y de
realizacin audiovisual nacional. Esta organizadora de eventos no posee
108. Primer Acto: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
produce eventos corporativos como gymkanas, campaas BTL y
capacitaciones. Esta organizadora de eventos no posee pgina web, est
en construccin.
109. Pool BTL: Es una agencia que emplea medios no convencionales para
comunicar a travs de campaas las distintas necesidades de sus clientes,
desde la elaboracin del concepto hasta el desarrollo de todo aquello que
demanda la etapa de produccin.
110. Producciones y ms: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una
empresa dedicada a la produccin de eventos en forma integral,
51
potenciando la imagen del producto, transformando el espacio de acuerdo

a las exigencias del cliente con la tecnologa, creatividad y detalles. Esta
111. Pum Publicidad Marketing: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es
una empresa que se encarga de la conceptualizacin de estrategias de
comunicacin y produccin de eventos para empresas. Esta organizadora
112. Radical BTL: Segn la Gua de Eventos Anual 2010, es una empresa que
brinda el servicio de organizaciones de eventos corporativos mediante
acciones BTL creativas y dinmicas. Esta organizadora de eventos no
113. Proyekta: Empresa que se encarga del desarrollo integral de los eventos.
Sus servicios prestados son el diseo grfico, eventos, BTL, ATL,
produccin y emarketing. Sus clientes son Sur Plaza, Acero Deck,
Aurora, Motorola, Nextel, Calaminon, K`allma, Citi, Pacifico Vida, BTL,
Tandem, Colloky, Kia Motors, Bodega Per, Iskay y Guillermo Li S.A.C.
En resumen, los 63 competidores que poseen una pgina web (Vase en
Anexo 3)
52
b) Segunda Fase: Anlisis de los competidores y su cartera de

clientes.
Asimismo, despus de analizar la informacin obtenida por datos

secundarios de sus pginas web y brochures, fueron seleccionadas tan
solo 47 empresas (42% del total de competidores) ya que estos tienen su
pgina web habilitada y adems ofrecen informacin sobre su cartera de
clientes (Ver Anexo 4).
Estas 47 empresas han sido analizadas en base a la facturacin de sus
clientes (Estado de Ganancias y Prdidas de 01 de Enero
al 31 de
Diciembre 2010), los datos sobre sus ingresos fueron obtenidas de la

pgina web de la Superintendencia de Mercado de Valores (SMV). El
criterio base para definir a las empresas para la siguiente fase del anlisis
fue el cliente con mayor facturacin y en base a este criterio se ordenaron
las empresas en orden decreciente (Ver Anexo 5).
c) Tercera Fase: Anlisis de los competidores con clientes de mayor
facturacin
Tambin, se decidi escoger a las 11 empresas cuyos clientes tengan la

mayor facturacin. Esta informacin ha sido recolectada a travs de la SMV
y estados financieros publicados en el diario gestin.
Se procedi a un anlisis profundo de las empresas competidoras ms
importantes por su cartera de clientes. Estas son: Marketing Tctico,
53
Stimulus, Team Spirit, Imago, Hugo Salazar, Mega Show, Radical Eventos,
VGG Producciones, Goma Eventos, Eventos Nolte y Joe Quispe.
El siguiente grfico muestra los logos y lema de los principales
competidores (Vase en Anexo 6).
Estas 11 empresas constituyen los principales competidores en el sector de los eventos

corporativos en el Per y su cartera de clientes est conformada principalmente por
empresas que realizan actividades relacionadas con la venta de bienes como alimentos,
cementos, gas, petrleo y productos de retail; y la prestacin de servicios como
telecomunicaciones, banca, seguros y administradoras privadas de fondos de pensiones.
A continuacin, a manera de resumen, se presenta un cuadro comparativo de la
propuesta de valor y servicios ofrecidos que diferencian a los distintos competidores
(Vase en Anexo 7).
54
1.3.2 Anlisis cualitativo

Como parte del anlisis cualitativo se aplic la tcnica de entrevistas a profundidad a 5
expertos en organizacin de eventos corporativos (Vase en Anexo 8). Los entrevistados
son
clientes de nuestros mayores competidores, los cuales cuentan con aos de
experiencia subcontratando servicios especficos o integrales para los eventos, que tienen
bajo su responsabilidad. Estos profesionales trabajan en reas como marketing,
comunicaciones y recursos humanos, que son las reas que ms demandan este tipo de
servicios. (Vase en Anexo 9).
Los entrevistados fueron:
Itala Caillaux Analista de Servicios Adicionales (PROFUTURO AFP).
Maribel Palma Analista de Publicidad (MOVISTAR).
Eliana Landeo Analista de Comunicaciones Internas (TALMA).
Miguel ngel Balarezo Daz Jefe de Lnea de Molinera y Confitera (INKASUR).
David Lozano Chvez Analista de Gestin del Conocimiento (PROFUTURO
AFP).
Anlisis de las entrevistas de profundidad

Seguidamente se consolidan las respuestas a las preguntas de la entrevista a
profundidad aplicada a los cinco expertos:
1. Qu tipo de eventos organiza su empresa (olimpiadas, team building,

convenciones, conferencias, lanzamiento de productos, etc.)?
55
Conferencias para clientes y empresas, charlas informativas sobre el

sistema privado de pensiones y eventos exclusivos de fidelizacin para
clientes Premium, eventos de capacitacin para colaboradores y clientes,
eventos de esparcimiento e integracin para colaboradores y afiliados,
eventos en el mbito de responsabilidad social, conferencias de prensa,
eventos de surf en verano, conciertos en provincias, expo rock (eventos
que refuerzan la marca), adems ocasiones como el da de la madre, da
del padre, aniversario de la empresa, Eurocopa y aniversarios.
2. Usualmente terceriza servicios para la produccin de sus eventos?

qu
servicios
(equipos
de
sonido,
estructuras,
asistencia,
produccin, catering, etc.)?
El diseo grfico, la organizacin de eventos, la produccin de eventos

para la implementacin de marca, los toldos y estructuras, la logstica y
la recepcin, la impresin de manuales, la filmacin, el coffee break y
los expositores.
3. Qu caracterstica es valiosa a la hora de escoger a un proveedor?
La creatividad en propuesta, la disposicin de ser flexibles, el compromiso,

la calidad, los tiempos, las referencias de colegas, los trabajos previos, el
presupuesto, la experiencia que posee, la rapidez, la proactividad, la
puntualidad y el que se alinee con los objetivos buscados.
56
4. Qu caracterstica valora o aprecia de sus proveedores?
La flexibilidad, el hecho de cumplir con sus tiempos, la facilidad para

adaptarse a los cambios y la necesidad del cliente, la puntualidad y la
transparencia.
5. Cul de los siguientes atributos es ms crtico en el servicio que le

prestan sus proveedores: tiempo, costo, servicio y calidad? Por
qu?
La calidad implica todo (servicio, tiempo, costo) ya que el tiempo se puede
organizar y el costo es manejable, pero la calidad es fundamental ya que a
pesar del tiempo que puede ser corto debe buscarse un buen resultado
balanceado con el costo. Esta se entiende como el cumplimiento de un
proceso.
6. A travs de qu medios contact a sus proveedores (Gua Anual de

Eventos, recomendacin de conocidos, internet u otros medios
publicitarios) Especifique.
Por la recomendacin de conocidos, la experiencia en el mundo de los

eventos conozca proveedores confiables, la gua de eventos y el haber
apreciado un buen trabajo en algn evento.
57
7. Cmo calificara la relacin que tiene con sus proveedores, con qu

frecuencia se comunica con ellos independientemente de las fechas
programadas para eventos?
La comunicacin es bastante frecuente va mail (brochures) o va telefnica

y su fidelizacin es a travs de los resultados positivos que dan al ser
monitoreados. Asimismo cuando tienen la iniciativa de llamar para
preguntar si pueden innovar en algo o hacer algn cambio.
8. Qu atributo hay que mejorar en los servicios de su proveedor?
El aprender de lo anterior y el poner algo ms, el tener un plan de

contingencia adicional, el innovar, el ser ms creativos, el ser puntuales
con los tiempos, la calidad a lo largo de todo el evento, el precio por
evento es un atributo por mejorar y la toma de decisiones internas al
interior de estas empresas.
9. Qu razones ha tenido para cambiar de proveedor de algn servicio

para su evento?
El presupuesto que es sumamente importante, una mala experiencia, una

recomendacin de peso, el hecho de no cumplir con los tiempos previstos,
el psimo servicio dado, el no lograr los objetivos previstos y la innovacin
porque a veces son buenos pero siguen haciendo lo mismo.
58
10. Si conoce a alguna de las siguientes empresas. Podra especificar un

atributo que la identifica o posiciona en el mercado.
Stimulus: emocin, metdicos, detallistas ya que quienes brindan el

servicio son seoras mayores, especiales para eventos de lujo como
congresos. En que todo debe ser probado previamente y organizado
Imago: eventos grandes para provincias y Lima
Hugo Salazar ms que umor: humor de etiqueta
Mega Show: cumplen con lo que ofrecen.
Radical Eventos: creativos y asequibles, es decir, que reciben y proponen

ideas.
Eventos Nolte: expertos en matrimonios
Joe Quispe: innovador, creativos y multifacticos.
11. El logro de los objetivos esperados para cada evento se ven

reflejados en hechos concretos,
cmo mide
los resultados
obtenidos? Nos puede dar un ejemplo?
La propuesta de valor (clientes cautivos), la asistencia (cobertura) que se

espera, el cumplimiento de plazos o fechas, la excelencia (encuesta de
satisfaccin), el presupuesto por invitado, la captacin de nuevos clientes,
los comentarios de la prensa, los focus group, los testimonios, el tomar en
consideracin si se tomaron las previsiones necesarias, es decir, si no
59
faltaron materiales o cosas y el medir la brecha de aprendizaje de los

colaboradores capacitados con el objetivo por cumplir.
1.3.3 Anlisis cuantitativo
Dado que el sector de eventos es limitado, ha sido oportuno el anlisis

cualitativo. Es decir, no haremos encuestas ni otro tipo de estructuras
cuantitativas. En la Gua Anual de Eventos solo figuran 113 empresas
dedicadas a este rubro. Adicionalmente, las empresas clientes prefieren a
un grupo reducido de estas empresas, esta es otra razn por la que
tampoco no se realizan encuestas a los clientes.
1.3.4 Conclusiones del anlisis
La oferta de servicios de organizacin integral y/o parcial de eventos

corporativos est diversificada. Hay alrededor de 113 competidores
especializados que publicitan en la Gua de Eventos Anual que llega a ms
de 6,000 ejecutivos encargados de eventos13, de los cuales se analiz a las
11 que tienen la cartera de clientes ms grandes. Por lo tanto, se conoce
que su diferenciacin se basa en el grado de conceptualizacin, la
creatividad, el uso de tecnologas y el servicio.
Otra fuente relevante de informacin fueron las entrevistas a 5 ejecutivos
de eventos de prestigiosas empresas, que representan al cliente potencial.
Estos expusieron que el profesionalismo, la calidad, la creatividad, la
puntualidad y compromiso son muy importantes para
13
ser fidelizados.
Gua de Eventos (2010) .Disponible en la web: www.mdgroup.com.pe/eventos.htm [consulta: 02 de Diciembre 2010].
60
Asimismo es fundamental el impacto que tenga el evento en el pblico

objetivo que se refleja en indicadores positivos.
61
Captulo 2
Diseo del Producto
62
Diseo del producto
2.1
Anlisis Interno FODA
Es de mucha utilidad utilizar una herramienta analtica como es el FODA, con la

informacin de la propia empresa.
i. Fortalezas
F1) Innovacin al tener conocimiento de tecnologas de la informacin que

facilite la planificacin y comunicacin como un software planificador.
F2) Aplicar los conocimientos de herramientas de seguimiento y control de
proyectos a los eventos.
F3) Contar con personal calificado por cada rea a cubrir en un evento.
63
ii. Debilidades
D1) Nueva empresa en el mercado, hay que construir una marca.

D2) No tener aun un grupo proveedores de confianza, lo que reduce el poder
de negociacin de precios.
D3) No contar con un capital inicial propio suficiente para comprar un
software a la medida.
iii. Oportunidades
O1) Segn la Consultora Maximixe, el crecimiento de la economa peruana

en el 2011 fue de 6.92%, que permiti acumular 13 aos de crecimiento
consecutivo y super la tasa de 4.6% que en promedio registraron los pases
de Amrica Latina y el Caribe14.
O2) Segn la Consultora Maximixe, el crecimiento sector de servicios
prestados a empresas en el Per en el 2011 fue de 8.65%.15
O3) Las empresas destinan mayor porcentaje del presupuesto anual del rea
de marketing y recursos humanos para la realizacin de eventos pues la
consideran una herramienta de comunicacin ms efectiva que la publicidad.
O4) La aplicacin de tecnologa 2.0 a los eventos en otros pases.
14 Semana Econmica (2011), El crecimiento econmico del pas, Disponible en: scripts.semanaeconomica.com/articulos/77413-elcrecimiento-economico-del-pais-en-el-2011-supero-promedio-de-la-region-de-4-6 [consulta: 18 Febrero 2012].
15 Semana Econmica (2011), El crecimiento econmico del pas, Disponible en: scripts.semanaeconomica.com/articulos/77413-elcrecimiento-economico-del-pais-en-el-2011-supero-promedio-de-la-region-de-4-6 [consulta: 18 Febrero 2012].
64
iv. Amenazas
A1) Existencia de competidores informales en el mercado peruano.

A2) Empresas con amplia experiencia en la organizacin de eventos a nivel
mundial.
A3) Empresas que no quieran contratar a una empresa organizadora para
as reducir costos, asignando toda la organizacin del evento a sus reas
de marketing y recursos humanos.
El uso de esta herramienta permite desarrollar estrategias basadas en las relaciones

entre las fortalezas, las debilidades, las amenazas y las oportunidades.
Estrategia Debilidades vs Amenazas
E1) Estrategia de diferenciacin basada en el costo, el beneficio y la calidad de

servicio.
E2) Estrategia de diferenciacin basada en la propuesta de valor.
Estrategia Debilidades vs Oportunidades
E3) Estrategia de costos.

E4) Estrategia de promocin.
65
Estrategia Fortalezas vs Amenazas
E5) Estrategia de calidad de servicio.

E6) Estrategia de diferenciacin en tecnologa.
E7) Estrategia de diferenciacin basada en el uso de valor ganado.
Estrategia Fortalezas vs Oportunidades
E8) Estrategia de capacitacin de personal.

E9) Estrategia de adaptacin de nuevas tecnologas aplicadas a las necesidades.
E10) Estrategia de diferenciacin basada en el costo, el tiempo y la calidad.
En un grfico elaborado se muestra cmo se han formulado estrategias al relacionar

las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades (Ver Grfico 1).
Tabla 1.
FODA
Nota: FODA. Pomarino, A. (2012). Tesis no publicada. Cap.II, p.66
66
De las diez estrategias obtenidas del anlisis FODA solo se han seleccionado tan slo
dos: la estrategia de adaptacin de nuevas tecnologas aplicadas a las necesidades
(E9) y la estrategia de promocin (E4). Ya que a pesar que la empresa es nueva, las
oportunidades que ofrece el entorno deben ser aprovechadas tanto con las fortalezas
como con las debilidades que posee.
En el caso de la estrategia de nuevas tecnologas est fundamentada en el marketing
interactivo que describe la destreza de los empleados en su trato con los clientes. Los
clientes juzgan la calidad del servicio no solo por su calidad tcnica sino tambin por
su funcionalidad. () La tecnologa tiene un poder incalculable para hacer ms
productivos a los trabajadores del sector servicios () Sin embargo, las empresas
deben evitar presionar excesivamente para obtener mayor productividad en detrimento
de la calidad percibida16
En la actualidad, el soporte tecnolgico es fundamental para ser ms competitivos.
Las empresas de servicios deben ofrecer un alto contacto con el cliente junto con una
tecnologa moderna17
Asimismo la estrategia de promocin es importante ya que crear buenas relaciones
con los clientes implica ms que solo desarrollar un buen producto, fijarle un precio
atractivo, y hacerlo llegar a los consumidores meta. Las compaas tambin deben
comunicar ese valor a los clientes () es tambin un elemento crucial en los
esfuerzos de la compaa en crear relaciones redituables con sus clientes18. Adems,
16 Kotler P. (2006), Direccin del Marketing, Mxico: Pearson Educacion. pg. 411.
17 Kotler P. (2006), Direccin del Marketing, Mxico: Pearson Educacion. pg. 412.
18 Kotler, P y Armstrong, G. (2003), Fundamentos de Marketing, Mxico: Pearson Education. pg. 363.
67
la estrategia de comunicacin es de suma importancia ya que la empresa es nueva y

su propuesta de valor tambin.
2.2
Segmento mercado
Para definir el segmento de mercado realizaremos un anlisis desde lo

macroeconmico hacia el sector mismo.
Per alcanz, al cierre de 2010, entre 210.000 y 215.000 empresas formales, a las
que espera sumar otras 50.000 durante 2011, afirm el viceministro peruano de
Promocin de Empleo y Capacitacin Laboral, Javier Barreda.19
El viceministro dijo que el 88% de las nuevas empresas formales son
organizaciones privadas de tres a diez trabajadores, mientras que el 12% restante
corresponden a empresas de 11 a ms trabajadores.20
El segmento de mercado son instituciones, ONG, gobierno y empresas medianas y
grandes.
Con respecto al pblico objetivo al cual debemos llegar, este debe ser una persona
con un cargo especfico en el rea de marketing o recursos humanos dentro de
una organizacin, instituciones, ONG o gobierno, que sea responsable de la
organizacin de eventos. Los sectores que ms realizan eventos corporativos son
alimentos, laboratorios, telecomunicaciones, banca, seguros, administradoras
privadas de fondos de pensiones, minera, retail, gas, petrleo y cementos.
Por lo tanto, nuestro segmento de mercado se definira como:

19 Diario La repblica (2010), Economa, Diario La repblica, pg. 6.
20 Diario La repblica (2010), Economa, Diario La repblica, pg. 6.
68
Ejecutivos encargados de eventos en empresas de los rubros de alimentos,

laboratorios, telecomunicaciones, banca, seguros, administradoras privadas de
fondos de pensiones, minera, retail, gas, petrleo y cementos.
2.3
Posicionamiento
El posicionamiento de la empresa ser a travs de estos atributos: creatividad y

tecnologa. Los cuales son los ms importantes segn las necesidades expuestas
en las entrevistas realizadas a los expertos, esto har que los clientes reconozcan
nuestro trabajo como profesional y de calidad (Vase en Anexo 10).
2.4
Propuesta de valor
La propuesta de valor desarrollada est fundamentada en los atributos de

posicionamiento que son creatividad y tecnologa. Asimismo enfocada al perfil de
un encargado de eventos de una empresa prestigiosa.
Nuestra propuesta se define as:
Nosotros ayudamos a que las empresas incrementen la lealtad de sus clientes,

colaboradores y socios. Nuestros clientes saben que nos responsabilizamos de su
evento desde el origen de una idea hasta la medicin de indicadores, con la
trasparencia que ofrece nuestra tecnologa de planificacin ellos saben el avance
del proyecto (%) en tiempo real.
69
En cuanto a los indicadores, estos son aquellos que permitirn el control y

seguimiento de las actividades del evento en tiempo real. Los cuales se explicarn
con mayor detalle ms adelante.
a) Marca
El nombre de la empresa es Performance AD.

El logo es un reloj de nen que no solo da la idea del control a travs del tiempo
sino de la tecnologa y el AD que es la calificacin para logros destacados
complementa el logo afianzando la idea de calidad (Vase en Grfico No.1)
Grfico No. 1. Logo de Performance AD. Pomarino, A. de (2012) Tesis no publicada.
Cap. II, p.70.
El posicionamiento de marca se iniciar con el rumoreo, tcnica propia de las

relaciones pblicas.
Hay que construir con el tiempo no solo el nombre de la empresa, sino que cada
uno de los profesionales expertos sea reconocido. Que los clientes se identifiquen
con sus asesores de eventos y tcnicos especialistas por ejemplo en msica,
70
decoracin, catering, etc. Que entiendan el valor de cada detalle y de las personas
que estn detrs de cada actividad a cubrir para el correcto desarrollo del evento.
b) Prestacin de servicio
Su pilar fundamental sern las personas, los profesionales que conforman la

empresa y generan las ideas para la creacin de un evento nico y rentable para
el cliente. El grupo de profesionales en los cinco primeros aos estar conformado
por un administrador (director del evento) y un programador. Es un grupo pequeo
porque sern personas talentosas, giles e idneas para ese tipo de trabajo.
Los italianos tienen una expresin muy cierta pocchi ma buoni que traducida es
poco pero bueno. As ser el grupo de personas que concebir y ejecutar el
proyecto que se les asigne. De todas maneras, ser necesario personal temporal
para el servicio y monitoreo del proceso de servicio antes, durante y al trmino
dependiendo de la cantidad de invitados y cantidad de actividades a realizar.
Hay cualidades necesarias en las personas que forman parte de la produccin del
evento: imaginacin y creatividad para interpretar las necesidades del organizador,
capacidad de gestin para planificar con rigor, agilidad para reaccionar con rapidez
ante los imponderables, capacidad de trabajo bajo presin y ser consciente que se
dedica a la comunicacin. Resumiendo, diramos que se trata de una manera de
vivir: despierto, con ganas de hacer las cosas y una necesidad permanente de
aprender.21.
21
Torrents, R. (2005), Eventos de Empresa, Barcelona: Deusto
71
Para poder lograr nuestros objetivos, es de mucha utilidad considerar el marketing

interno con el personal ya que si se aplica el empowerment estar ms motivado,
se identificarn con la empresa y por lo tanto, mostrarn compromiso. Por lo tanto,
desde el proceso de seleccin e induccin hasta el sistema de compensaciones se
debe pensar en cmo se contribuir a logros de objetivos y cumplimiento de la
estrategia de marketing.
Segn, Ferrel y Hartline en el libro Estrategia de Marketing, existen los controles
formales que son actividades, mecanismos o procesos que la empresa disea
para ayudar a garantizar la implementacin exitosa de marketing como son los
procedimientos de reclutamiento y seleccin, programas de capacitacin, sistemas
de evaluacin y compensaciones, autoridad y otorgamiento de poder a los
empleados y la comunicacin interna.
Pero no solo los controles formales son determinantes sino tambin hay otros
controles informales como la motivacin intrnseca relacionada directamente con el
logro de metas al sentir que se reconoce o se ha realizado un buen trabajo, el
mismo clima organizacional generado por la tica y normas que comparte los
miembros del equipo de trabajo as como los valores compartidos que ayudan a la
consecucin de los objetivos trazados. Esto debe ser liderado por el organizador
de eventos y la cultura organizacional deber orientarse a los objetivos del plan de
marketing.
Otra forma de motivar al empleado es cuando se cumplen las condiciones
laborales como el horario de trabajo, cumpliendo las 48 horas semanales,
cuidando que no excedan y se compensen los das de trabajo de produccin el da
del evento con das libres en la semana.
72
Se considera que no se debe dejar de lado la capacitacin, ya que va a contribuir

al desarrollo de competencias, mejora del desempeo del personal y competividad
de la empresa. Por razones de presupuesto se realizar con formadores internos y
el planeamiento ser de acuerdo a la deteccin de necesidades coyunturales.
c) Prestacin tangible
Valindonos del pensamiento asociativo, as como hay restaurantes que muestran

a sus clientes su rea de cocina a travs de una vitrina, as se mostrar al cliente
el rea de produccin de eventos con sus respectivos avances en tiempo real a
travs de un software que permita una comunicacin ms gil entre Performance
AD y el cliente.
El uso de software planificador tiene como objetivo generar una mejor relacin con
el cliente, es decir, fidelizarlo al mostrar el profesionalismo con el que trabajamos,
la preocupacin y seguimiento constante de su proyecto y la transparencia al
mostrar en tiempo real el avance de las actividades para la produccin final de su
evento.
Con la ayuda de un software se lograr un mejor monitoreo del avance de
entregables en las distintas actividades (tiempo y costo), y avance del montaje del
evento. Este software es una innovacin, una manera ms sencilla de explicarlo es
definirlo como un tipo de red social, cuyos participantes son solo el equipo
organizador del evento y los clientes.
El desarrollo
de este software y sus distintas aplicaciones (web, smartphone,
iphone, etc.) permitir que la comunicacin sea tan gil como lo permiten las redes
sociales. Adems, brindar soporte a todo el equipo de trabajo ya que facilitar
herramientas para la planificacin de actividades y proporcionar contenidos como
73
archivos, videos y fotos. Existen dos opciones el comprar un software de

planificacin comercial o el fabricar uno propio. Cabe resaltar que si se compra un
software de planificacin este no tendr las restricciones y accesos que se han
planteado, y adems no tendra tanto detalle como los indicadores que creemos
necesarios para diferenciar nuestro servicio al tener un soporte tecnolgico
exclusivo.
En caso se pueda tener un esquema tecnolgico de acceso de datos en tiempo

real mediante una estructura de indicadores claves de desempeo (KPIs 22) se
puede hacer un monitoreo de actividades del negocio. Esto debe hacerse con
mucho cuidado y cuando es justificado por el negocio, pues implica un acceso a
las bases de datos operacionales. Por ejemplo, el cliente revisar en el aplicativo
instalado en su Smartphone, toda la informacin resumida del avance de cada
actividad en tiempo real (presupuesto estimado vs presupuesto real, % de avance
por actividad, n de servicios contratados, etc.), no mostrar detalles de
coordinaciones entre miembros del equipo o con los proveedores porque esto no
sera informacin de acorde con las necesidades del cliente sino tan solo son
comunicaciones internas dentro del equipo de trabajo.
22
Key Performance Indicators
74
La primera opcin es el software Leader Task que permite planificar actividades de

un proyecto y hacerle seguimiento. Ya que nos alerta cuando una tarea se ha
vencido y adems, genera informes inmediatos del avance del proyecto (Vase en
Anexo 11).
Ventajas
Permite la comunicacin entre los diferentes responsables del evento y el

director del proyecto, quien reparte las actividades.
Bajo costo de inversin.
Software administrado por la empresa fabricante.
Desventajas
El acceso a la informacin, en tiempo real por parte del cliente, no tendra

las suficientes restricciones y el cliente podra ver ms informacin de la
que le sera til.
No posee todas las herramientas de gestin de proyectos que se requieren

y tendra que hacerse manualmente o usando otros programas.
No tendra todos los indicadores necesarios, solo los bsicos.
Otra opcin es un software inhouse (hecho en casa) que no solo contara con el
planificador de tareas sino contara con herramientas de gestin de proyecto y
tambin se podran agregar contenidos como archivos comunes. Estas
herramientas de seguimiento y control de proyectos estaran basadas en el uso del
valor ganado, que mide la cantidad de trabajo realizado en comparacin con la
cantidad de trabajo programado a travs de la medicin de costos, plazos, logros y
alcance del evento. Por ejemplo: medir el progreso del trabajo en porcentajes,
75
analizar las tendencias, medir el valor de los estados del trabajo realizado
($/recursos), y conocer el rendimiento de costos asociados y horario de
rendimiento.
Este software facilitara el ndice, el proyecto completo (que permite la
comparacin de lo previsto con el resultado de la labor de produccin),
presupuesto completo con relacin de proveedores, calendario de produccin
(cronograma, diagrama de Gantt, diagrama de la ruta crtica, etc.), el plan general
de montaje, actos y desmontaje, guin de regidura, el directorio, informacin
sobre la localizacin, lista de invitados y dems informacin de utilidad como
distribucin de invitados, mens contratados, gua de espectculos, seleccin de
msica por ambiente, convocatorias remitidas a todos los proveedores con sus
rdenes de trabajo, etc.
Ventajas
El acceso del cliente al software de eventos como un miembro ms del

proyecto. Lo autorizar a verificar en tiempo real el avance del proyecto, es
decir, tendra las vistas y generacin de reportes ms acorde a su
necesidad. No es la misma vista que tiene un responsable de una actividad
dentro del proyecto donde ve mayor detalle. Por ejemplo, una de sus vistas
sera el plan general de montaje, acto y desmontaje.
Contara con soporte tcnico para poder administrar el software y se

podran hacer modificaciones de acuerdo a las necesidades especficas de
la empresa en el periodo de garanta.
El uso de valor ganado como herramientas de gestin ayuda a conseguir

menos y ms pequeos retrasos en los plazos y sobrecostos, menos
76
recortes
presupuestarios
evitando
gastos
innecesarios,
ptima
presentacin de informes de rendimiento y mejora de planes de ejecucin.
Desventajas
El costo de fabricacin del software es alto por lo que se requiere una

mayor inversin, alrededor de 20,000 dlares.
Hay que contratar a una persona permanente para que se encargue del
mantenimiento del mismo. Por lo tanto, el utilizarlo desde el inicio del
negocio, se definir a travs de un anlisis financiero.
Duracin del proyecto para su fabricacin, pruebas y ajustes.
d) Diseo
Una empresa organizadora de eventos ya no vende ms productos y servicios,

hoy vende experiencias y soluciones. Esto depender en gran parte de la calidad
de la experiencia que se proporcione. La organizadora debe arriesgarse a entrar
al negocio de los sueos, el negocio de las imaginaciones increbles (ir ms all de
lo que el cliente busca). Por lo tanto, ahora en vez de llamarle organizadora de
eventos llammosla organizadora de sueos. Un punto muy importante
relacionado con la creatividad es procurar tener diseos originales y exclusivos,
evitar las imitaciones y no repetir el mismo formato de presentacin para un cliente
distinto. Se debe ver a cada evento como si fuese un proyecto, es decir, la
creacin de algo nico e irrepetible.
Cabo resaltar esta frase un evento es como un collar de perlas, en donde el
productor profesional es el hilo conductor que une todas las perlas, dando forma y
sentido a la joya. Hay que saber que un evento es una suma de sensaciones y
77
pequeos detalles que van haciendo que su producto o mensaje se vaya

insertando en el invitado para que al final y los das posteriores recuerde el
mensaje y la marca23
Despus de firmado el contrato, se entiende
ya presupuestado el evento
incluyendo la negociacin con los proveedores. Se procede a acordar citas

semanales o quincenales con el cliente para ir realizando ajustes previos a la
realizacin del evento.
A continuacin, se presenta a detalle el proceso de servicio (Vase en grfico No.
2).
1) Contacto con el cliente mediante una llamada telefnica o personalmente

(primer contacto con el cliente).
2) Concretar una cita con el cliente, entrega del brief inicial y definicin del
tiempo en que estar lista la propuesta. (Vase en Anexo 12)
Es importante la definicin de brief pues este hace llegar a la organizadora de
eventos informacin bsica dependiendo del evento para que se pueda
presentar una propuesta: las caractersticas de los invitados o clientes o
pblico objetivo (los invitados son distintos al pblico objetivo), las
caractersticas del producto, antecedentes, qu tipo de campaa o evento se
quiere realizar, cul es el objetivo del evento, cul el posicionamiento de la
empresa, la razn para sustentar su posicionamiento, el presupuesto asignado,
requisitos de ejecucin y otros requerimientos.
3) Trabajo creativo o brief creativo

23
Barrios, D., Eventos Empresariales: una inversin rentable(2010) , La gua de eventos 2010, Lima: Mdgroup.
78
Este debe realizarse con los profesionales responsables de las distintas

actividades a cubrir en el evento.
Se propone utilizar un modelo de Direccin de Proyectos para la formulacin
del evento. Ya que este puede aportar al desarrollo del brief creativo, ya que
empieza con la definicin de objetivos y es precedido por un anlisis global
(anlisis de mercado, tcnico, socioeconmico y econmico- financiero) que
se puede trabajar previamente a la presentacin de la propuesta del evento al
79
1
CONTACTO
CON EL
CLIENTE
8
Montaje
(previo al
evento)
9
Coordinacin
el mismo da
del evento
2
Concretar
una cita
7
Coordinacin
con equipo
interno
10
Desmontaje
3
Trabajo
creativo
6
Firma de
contrato
11
Post Evento
4
Contactar
proveedores
5
Presentacin
de la
propuesta
12
CONTACTO
CONSTANT
E CON EL
CLIENTE
Grfico No. 2. Proceso de Servicio. Pomarino, A. de (2012) Tesis no publicada.
Cap. II, p.79.
cliente. Se presenta a travs de un grfico, a continuacin (Vase en grfico

No. 3).
80
Grfico No. 3. Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Global Quality Business de
(2011) Diplomado de Direccin y Ejecucin de Proyectos
Asimismo es necesario tomar en consideracin el siguiente procedimiento para

poder cubrir en su totalidad el modelo antes expuesto:
a) Lectura del brief,
el brief es un documento que sirve para comunicar el
requerimiento de servicio del cliente.
b) Investigacin de la empresa y presentacin de lluvia de ideas para conocer

propuestas creativas por parte de los miembros del equipo. En este punto es
81
prudente considerar que cuando haya necesidad de profundizar en el brief

inicial, se pueda realizar una deteccin de necesidades a travs de entrevistas
con jefes de la empresa cliente, focus group o simplemente realizar una
observacin. Esto tambin depender en gran medida de la autorizacin del
cliente, es decir, si es que nos permite utilizar una de estas herramientas para
as poder afinar ms nuestro requerimiento y poder brindar un mejor servicio.
c) Descripcin del trabajo, el cual se resume en definir qu es lo que hay que

hacer y qu tipo de evento se va a desarrollar. Ejemplo: evento promocional,
lanzamiento de producto, show case, inauguracin, fiesta temtica, festival,
etc. Adems, de otros datos generales.
d) Pblico objetivo (target), es necesario definir a qu pblico no dirigimos para

poder
alcanzar
los
objetivos
trazados.
Ejemplo:
pblico
interesado,
consumidor, distribuidor, periodistas, gerentes, accionistas, amigos del dueo,

empleados, etc.
e) Racional creativo, se refiere a que todo concepto creativo tiene que tener un
fundamento racional, este ser el mensaje o reason why, la razn por la cual
creern el mensaje que se les enviar durante el evento. La razn unida a la
emocin genera recordacin, lo cual asegura que nuestro mensaje se quedar
en la mente de nuestro pblico objetivo, terminado el evento. 24
24
Inpres (2011), Seminario de Produccin de Eventos , Inpres. Lima: Inpres.
82
f) Objetivos, se concretan en que buscamos lograr con el evento, cmo ser

medido y entendido, y qu es lo que queremos que el target haga, piense y
sienta. Ejemplo, si el periodista es el cliente medirs resultados en base al
rebote periodstico que tenga el evento.
g) Tono de comunicacin, este est ligado al estilo y tendencias, es decir, las

formas que utilizaremos para lograr nuestros objetivos. Ejemplo: catering,
msica, shows, la decoracin e iluminacin, etc.
h) Imagen del evento, el evento no habla por s solo, siempre necesita de alguien
que lo conduzca y transmita las bondades de este. El vocero puede ser un
personaje reconocido para la organizacin que nos contrata o simplemente
reconocido artsticamente (pero en este caso en particular, hay que evaluar y
tener cuidado de que la presencia de este personaje no opaque el mensaje
que se intenta transmitir y al final del evento, el pblico objetivo recuerde solo
al personaje y no el mensaje).
i)
Relaciones pblicas - Campaa de prensa, en el caso de las relaciones

pblicas es necesario contar con alguien que consiga y conozca a un nmero
representativo de periodistas, es decir, un asesor de prensa.
Usualmente el rebote periodstico tiene como objetivo el ganar una imagen.
j)
Rollout process, este es el proceso de revelacin del producto en el evento o

programa detallado, en orden de los hechos, desde el diseo de la invitacin,
83
llegada de los invitados hasta la despedida de los mismos25. Incluyendo

tambin la interaccin con el pblico, protocolo, elemento sorpresa y
recuerdos.
k) Indicadores del logro de objetivos, estos dependen directamente del evento a

realizar:
Los 10 indicadores de la lista que se expondrn a continuacin sirven para medir el retorno de la
inversin de un evento. Estos se clasifican en orden de uso por profesionales de eventos. Las
clasificaciones provienen de 2011 mercado de eventos corporativos" estudio de la revista
Eventos Especiales. En este caso, Jim Cavanaugh, fundador de los nuevos eventos en vivo y
reuniones Agency Proscenium evala las ventajas y deficiencias de cada uno (Vase en Anexo
13).
Los cuales son: la respuesta de los asistentes, nuevo cliente, retencin del
cliente, la asistencia total, rentas, los resultados del estudio, calidad de los
asistentes, respuestas de la direccin, crecimiento de las ventas, medios de
comunicacin. Por lo tanto, sus fines son el compromiso de ganancia y el
rendimiento.
4) Contactar proveedores, es necesario para poder presupuestar el costo

estimado del presupuesto por cada actividad.
Nos hacemos responsables tanto de nuestro trabajo como del de los

proveedores contratados, de su profesionalidad y de la calidad de sus
25
Inpres (2011), Seminario de Produccin de Eventos, Inpres. Lima: Inpres.
84
servicios. Por lo tanto, la seleccin de proveedores debe hacerse partiendo

de aspectos que debemos valorar objetivamente como por ejemplo 26:
1. Experiencia: 8%
2. Cotizaciones y costes de servicios: 30%
3. Honorarios: 10%
4. Presentacin: 8%
5. Tiempo de respuesta: 8%
6. Referencias: 10%
7. Empata: 8%
8. Creatividad: 8%
9. Evaluacin general: 10%
Total : 100%
El Presupuesto es un punto crtico en el desarrollo del evento de inicio a fin. Es

importante conocer proveedores serios y preocupados por la calidad por cada
actividad a cubrir. Por cada rubro hay que contar con un 3% a 5% del
presupuesto para imprevistos.
Los organizadores de eventos cobran del 10 al 30% de comisin sobre total de

gastos del evento o cobran una tarifa fija (FEE mensual). (Vase en Tabla 2).
Dependiendo de la frecuencia con la que atienden eventos de una determinada
empresa (Vase en Tabla 3.)
26
Torrents R.(2005) , Eventos de Empresa , Barcelona: Deusto, pg. 150.
85
Tabla 2
Presupuesto y Fee
86
ACTIVIDAD
Anfitriones
Kit Tonero
Yarda Cervecera
Logistica y Servicios
Luces y Sonido
Baos Premiun
baos
tocadores
Personal
Grupo en vivo
DJ
Productor General
Supervisores
Seguridad
Movilidad Produccin
Ambulancia y Paramdicos
Subtotal Actividades
Total S/. (sin IGV)
CANT
2
UNIT
S/.
300
900
1
6000
13
2
174
150
1
1
1
3
10
1
1
5800
1000
3600
85
0
250
0
TOTAL
OBSERVACIONES
S/.
600.00 para animacin del show, sorteos, etc
0.00
0.00 segn diseo (el cliente). Costo unitario de yarda S/.5.00
0.00
6,000.00
0.00 decorados y con personal de limpieza
2,262.00
300.00
0.00
5,800.00 Orquesta La Picante (12 integrantes) 3 hrs. Show
1,000.00 con consola y msica
3,600.00
255.00 de campo
0.00 por definir
250.00 Van de 10 personas
0.00 por definir
75,923.00
7,592.30 Fee de Agencia (10%)
83,515.30 FORMA DE PAGO 30 DIAS
Nota: Presupuesto y Tarifa Fija (Fee). Pomarino, A. (2012). Tesis no publicada. Cap. II, p.86- 87.
87
Tabla 3
Modelo de presupuesto
PRESUPUESTO TIPO (POR PROVEEDORES)
PARTIDAS
1. ALOJAMIENTO Y SERVICIOS ASOCIADOS
Alojamiento asistentes evento
Servicios de check-in especial para el grupo
Servicios de entrega por habitaciones (regalos, etc)
Seguridad hotel
Otros servicios hotel
2. RESTAURACION /CATERING
Desayunos
Comidas de trabajo
Cenas y banquetes
Aperitivos y ccteles
Coffee breaks
3. VIAJES Y DESPLAZAMIENTOS
Pasajes asistentes origen - destino- origen(avin, tren, etc)
Desplazamientos aeropuerto - hoteles - aeropuerto
Transportes asistentes a los distintos espacios del evento
Transportes de VIP
Azafatas o guas de grupo en aeropuertos origen y/o destino
4. ESPACIOS E INFRAESTRUCTURAS
Alquileres de los espacios del evento (auditorios, salas, etc)
Gastos varios de acondicionamiento (aire acondicionado, etc)
Suministros (agua, gas, electricidad, telfonos, ADSL, etc)
Alquiler y montaje de carpa
Alquiler y montaje mobiliario
Conexiones elctricas
Tomas de agua
Permisos de montaje y desmontaje
Areas de servicios (guardarropa, barras)
Almacn /cocinas catering
Alquiler o reserva espacio aparcamiento
Seguro espacios e instalaciones
Seguridad espacios e instalaciones
Transporte, montaje y desmontaje
Otros costes de infraestructuras
Optimo Mximo Proveedor
88

PARTIDAS
5. DECORACION ESPACIOS EVENTO
Diseo decoracin
Construccin o alquiler de escenarios
Construccin o alquiler de elementos de decoracin
Ignifugado materiales
Atrezzo
Flores y ornamentos vegetales
Moquetas y forrado suelo, paredes y techos
Alquiler o fabricacin atril para ponencias
Seguros y embalajes decoracin
Otros elementos de decoracin
6.ANIMACION Y ESPECTACULOS
Contratacin de actores /animadores
Vestuario actores/animadores
Atrezzo actores/animadores
Viajes, alojamiento, transportes y dietas actores/animadores
Material animacin (fungibles, etc)
Guiones de animacin
Local de ensayos
Coordinador /director de actors
Contratacin msicos
Viajes, alojamientos, transportes y dietas msicos
Contratacin shows evento
Viajes alojamiento y dietas artistas shows
Contratacin invitados de prestigio y/o presentador (IP)
Viajes, alojamiento, transportes y dietas IP
Necesidades tcnicas IP
Vestuario IP
Efectos especiales y/o fuegos artificiales
Servicio de bombero
Personal tcnico efectos especiales
Regidor(es) de animacin y espectculos
Intercomunicacin equipo de produccin de espectculos
Transporte, montajes y desmontaje
Otros gastos relacionados (sala de prensa, photocall, etc)
8. SERVICIOS TURISTICOS
Contratacin visistas tursticas
Guas tursticos
89

PARTIDAS
9. EQUIPOS AUDIOVISUALES
Equipos audiovisuales espacios:
. Pantallas (frontal o retroproyeccin)
. Proyectores de video
. Magnestoscopios
. Ordenadores
. Monitores de televisin
. Puntero lser
. Otros equipos audiovisuales
Teleprompter (autocue)
. Alquiler
. Operador
. Instalacin y transporte
. Grabacin discursos
Regidor audiovisuales
Personal tcnico material audiovisual
Viajes, alojamiento y dietas personal tcnico audiovisuales
10. EQUIPOS DE SONIDO
Microfona
Cajas acstica (P:A:)
Pletina CD
Equipos intercomunicacin produccin (walki talkie, etc)
Otros equipos de sonido
Viajes, alojamiento y dietas personal tcnico equipos de sonido
Traduccin simultnea
. Alquiler equipos (emisores y receptores)
. Alquiler cabinas
11.EQUIPOS DE ILUMINACIN
Iluminacin decoracin e iluminacin espectacular
Caones de eguimiento
Estructuras metlicas de soporte
Iluminacin de emergencia
Otros equipos de iluminacin
Contratacin potencia elctrica necesaria
Contratacin equipos auxiliares (generadores)
Cableado general
Personal tcnico equipos de iluminacin
Viajes, alojamiento y dietas personal tcnico equipo iluminacin
90

PARTIDAS
12. PRODUCCIN AUDIOVISUAL
Audiovisuales sesiones de trabajo:
. Audiovisuales animacin 2D/3D
. Producciones video
. Guin, edicin, doblaje, sonorizacin y copias
Produccin charts ponencias
Reportaje fotogrfico
. Contratacin fotgrafo
. Copias
. Tralados y dietas
Reportaje en video del evento
. Contratacin operador y ayudante
. Traslados y dietas
. Edicin reportaje
. Copiado, cartulas, manipulado y envio
13.PRODUCCIN GRAFICA
Diseo del logotipo
Sealtica general evento
. Seales y/o banderas
. Seale de direccin (sealizacin de los espacios)
. Sealizacin de reas especiales (seguridad, atencin mdica)
. Identificadores transportes
. Otras sealizaciones
Invitaciones
Diseo e impresin o programacin (web/ e-mail)
Papelera personalizada
Diseo e impresin del programa
Otros elementos personalizados
. Mens
. Posavasos, servilletas, etc
. Acreditaciones asistentes, identificadores equipajes, etc).
14. SERVICIOS VARIOS
Servicio de azafatas
Servicio de intrpretes
Servicio de traducciones
Servicio de seguridad
Servicios mdicos
Servicios de guardera
Servicios de limpieza
Personal de aparcamiento
91

PARTIDAS
15. OTROS COSTES E IMPREVISTOS
Costes del plan de lluvia (plan de contingencias)
. Pabellones adicionales
. Carpas, suelos y cubrimientos adicionales
. Seguro de lluvia
. Personal eventual adicional
. Paraguas , ponchos de lluvia, etc
Souvenirs, regalos y atenciones asistentes
Premios, diplomas, trofeos, medallas conmemorativas, etc.
Reserva para gastos imprevistos
16. ORGANIZACIN Y PRODUCCIN

Viajes, alojamiento, dietas y desplazamientos organizacin
Alojamiento organizacin
Alquiler sala organizacin
Gastos de contratacin de proveedores
Personal de produccin
. Productor ejecutivo
. Director de produccin
. Equipo de produccin
. Director de regidura
. Equipo de regidura
Transportes Varios y Mensajeros
Seguro general del evento
Seguros especiales
Costes de gestora y contratacin personal eventual
Otros costes imputables al evento (telfonos, etc)
TOTAL PRESUPUESTO
Nota: Modelo de Partidas del Presupuesto. Torrents, R. de (2005), Eventos de Empresa.
Barcelona: Deusto, pg. 222-226.
92
5) La presentacin al cliente
La presentacin de la propuesta se har a travs de diapositivas.
Es importante preparar la presentacin con imgenes y ejemplos, sin
perder el objetivo de nuestro cliente: que el evento resulte lucrativo.
Mostramos estadsticas y proyecciones, buscando generar confianza. Para
tener una idea clara del brief creativo, que es el documento que contiene la
propuesta para el cliente, ver el ejemplo del brief creativo en el que se
incluye el presupuesto (Vase en Anexo 14).
Adicionalmente, se recomienda para las tareas de decoracin y

distribucin del espacio la ayuda de un room planner que es un software
que permite el diseo del plano del lugar donde se desarrollar el evento
(grficos 3D). El nombre de este es The Modern Line Furniture. (Vase en
Anexo 15).
6) Firma del contrato

El contrato contendr clusulas especficas por actividad a desarrollarse,
nmero de profesionales involucrados en la produccin, fecha del evento,
detalles del evento, manejo del presupuesto y forma de pago.
7) Coordinacin con responsables de cada especialidad.

Hay distinto roles que deben cumplirse para poder producir un evento:
A) Productor ejecutivo: que es el director general del evento, el cual se

hace responsable de los resultados de este. Este administra y controla
el evento en totalidad desde inicio hasta su culminacin
93
B) Director de produccin: es el encargado en el campo y responsable del

equipo de produccin, es quien supervisa el cumplimiento de plazos y
recibe rdenes del productor ejecutivo.
C) Responsables de produccin: son los distintos responsables por rea,
en ellos recae la negociacin con los proveedores y el control de los
servicios que prestan.
Las reas de produccin habituales en eventos complejos son equipos
de iluminacin, equipos de sonido, tecnologa audiovisual, catering,
decorados, personalizacin de espacios y sealizacin general,
infraestructuras, espectculos y animacin, diseo y produccin grfica
y audiovisual, servicios mdicos y seguridad, transportes, relaciones
pblicas, y alojamiento y otros servicios tursticos.27
D) Equipo de regidura, es el encargado de ejecutar el evento, son los

que lo ponen en marcha en el momento que sucede. Ej. Colocar
determinada msica, ordenar servir la comida, etc.
Es necesario que se cuente con un plan de produccin para que los responsables
tengan toda la informacin til para la produccin y ejecucin del evento, que sea
claro y conciso, esto ser soportado por el software de planificacin.
27
Torrents, R.(2005), Eventos de Empresas, Lima: Deusto, pg., 177.
94
Es de utilidad valernos de un EDT (Estructura de Descomposicin del Trabajo)

para poder dividir el proyecto en partes ms pequeas y manejables. Este est
basado en Entregables (el primer nivel est compuesto por las fases del Evento
o los Principales Entregables).
Las piezas finales son llamadas Paquetes de Trabajo y sirve para ordenarse ya
que el trabajo que no se encuentra en el EDT no es parte del proyecto.
continuacin se muestra la aplicacin de un EDT para la realizacin de un evento

(Vase en el Anexo Grafico No.4)
En cuanto a la fase inicial se menciona al organigrama del evento, el diagrama de

la ruta crtica y el cronograma preliminar. Los cuales no han sido explicados con
anterioridad, ya que son herramientas para el seguimiento y control de proyectos,
que se aplican para repartir mejor la carga de trabajo y adems para facilitar la
toma de decisiones ante inconvenientes. Por lo tanto, se presentan a continuacin
una explicacin de cada uno de ellos:
95
Grfico No. 4. Estructura de Descomposicin del Trabajo Aplicado a la Produccin
de Eventos. Pomarino A. de (2012) Tesis no publicada. Cap. II, p.96.
96
Organigrama del evento,

Este representa la estructura de la empresa grficamente. La cual ayuda a
visualizar el grado de dependencia de los distintos puestos y la asignacin de
responsabilidades (Vase en el Grfico No.5).
PRODUCTOR
EJECUTIVO
DIRECTOR DE
PRODUCCIN
RESPONSABLE
DE MSICA
RESPONSABLE
DE SISTEMAS
RESPONSABLE
DE
DECORACIN
RESPONSABLE
DE ALIMENTOS
Y BEBIDAS
Grfico No. 5. Organigrama. Pomarino, A. de (2012) Tesis no publicada. Cap. II,
p.97
97
Diagrama de la ruta crtica
Se busca el control y la optimizacin de los costos mediante la planeacin y

programacin de las actividades del evento. Permite identificar la mayor duracin
entre las distintas actividades, estipulando el tiempo ms corto en el que es posible
completar el evento (Vase en el Grfico No. 6).
Cronograma
Este es una herramienta primordial para el control de las actividades del evento
por especialidad en un tiempo determinado. Adems, permite visualizar fcilmente
al responsable de dicha actividad, la duracin de esta y es fundamental para el uso
del valor ganado ya que la integracin de costos, cronograma y tcnica permiten
medir el rendimiento y realizar estimaciones reales de costo y cronograma final
(Vase en el Grfico No. 7).
98
Grfico No. 6. Diagrama de la Ruta Crtica. Pomarino A. de (2012)
Tesis no publicada. Cap.II, p.98.
8) Montaje del evento, das previos
Un plan general de montaje debe incluir el mximo nivel de detalle: horario de

convocatorias al personal y proveedores, horarios de entrega de materiales,
horarios de montajes y desmontajes de proveedores, horarios de los actos y
actividades, horarios de los movimientos de los invitados y designacin de
responsables de cada rea (Vase en Anexo 16).
CALENDARIO DE PRODUCCION
(CRONOGRAMA)
99
Acto:
Celebracin del 50 aniversario de un
laboratorio farmacutico
Contenidos: Exposicin retrospectiva, video motivacional y parlamentos, cena
de gala y baile
Nmero asistentes: 600
Fecha: mayo XXYY
ENE
RESPON
SABLE
PROYECTO
APROBACION
PROYECTO Y PRESUPUESTO
DIRECCI
ON
ELEMENTOS DECORACION
PRODUCTOS CORPOREOS GIGANTES
DEFINICION 10
ELEMENTOS VESTIBULO
DEFINICION 2 ELEMENTOS
FONDO ESCENARIO
INICIO
PRODUCCION CORPOREOS
AT
AT
AT
VITRINAS EXPOSICION
AT
ENTREGA A ORGANIZACIN DE
DESCRIPCION ELEM.VITRINAS
AT
ELABORACION TEXTO PLACAS
AT
PRODUCCION PLACAS
AT
AMPLIACIONES FOTOGRAFICAS:
AT
PRODUCCION
AT
AMPLIACIONES LOGOTIPO:
ENTREGA
LOGOTIPO TERMINADO
AT
ADAPTACIONES (20 ELEMENTOS)
AT
ESPECTACULO CONMEMORATIVO
MULTIMEDIA
GUIN:
BUSQUEDA
DE INFORMACION
BE/LB
ELABORACION GUION
PRESENTACION
GUION A DIRECCION
PRESENTACION IMGENES Y
MUSICA A DIRECCION
APROBACION
EDICION
BE
BE/DIRE
CC.
BE/DIRE
CC.
DIRECCI
ON
BE
FEB
MAR
S
S S S S S S S S S 1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 0
S
1
1
S
1
2
ABR
S S
1 1
3 4
S
1
5
S
1
6
MA
Y
S
1
7
100
IMGENES Y DOBLAJE
MAESTRO DE CEREMONIAS
SELECCIN
Y CONTRATACION
BE
ENSAYOS
BE
INTERVENCIONES PERSONAL:
SELECCIN PONENTES
ELABORACION DISCURSOS
ENSAYOS
DIRECCI
ON
BE
BE/LB
CENA DE GALA
PRUEBA MENU
APROBACION MENU
APROBACION MINUTA Y
ELABORACION LISTADOS MESAS
APROBACION
LISTADOS MESAS
GC
DIRECCI
ON
GC
DIRECCI
ON
MATERIAL GRAFICO
INVITACION:
PRESENTACION MUESTRA
APROBACION INVITACION
ALE
DIRECCI
ON
IMPRESIN INVITACIONES
ALE
ENTREGA Y ENVIO
ALE
ADHESIVOS LOGOTIPO
MAQUETAS
ALE
APROBACION
ALE
IMPRESIN Y MANIPULADO
ALE
POSTERS LOGOTIPO (ENMARCADO)

MAQUETAS
APROBACION
IMPRESIN Y MANIPULADO
ALE
DIRECCI
ON
ALE
PAGINA WEB
DISEO
APROBACION
AG
DIRECCI
ON
PROGRAMACION Y
PUESTA EN MARCHA
AG
OBSEQUIO CONMEMORATIVO
DISEO Y
PRESENTACION ALTERNATIVAS
LB
DECISION
LB
PERSONALIZACION ROSAS:
ENTREGA
DE 450 ADHESIVOS
LB
MANIPULACION ROSAS
LB
101
LOGISTICA
HOTELES
CONFIRMACION RESERVA
CONFIRMACION ASISTENTES:
LISTADOS DEFINITIVOS
CONTRATACION AZAFATAS
BILLETES:
EMISION Y ENVIO
TINA
TINA
TINA
MONTAJE, ENSAYO GENERAL Y

EVENTO
MONTAJE
ALE
ENSAYO GENERAL
ALE
GC/AT/B
E/LB
EVENTO
Grfico No. 7. Cronograma. Torrents, R. (2005), Eventos de Empresa, Lima: Deusto, p.227
9) Coordinaciones de cada equipo de trabajo, el da de la ejecucin

del evento.
Segn Raimond Torrents, el equipo de trabajo debe seguir el plan de

produccin. La gua de regidura ayuda a saber en todo momento que va a
suceder en cada espacio, quin es el responsable y qu est haciendo cada
miembro del equipo en ese preciso instante (Vase en anexo 17).
Asimismo, contribuir a que se cumplan los pasos establecidos para la
produccin del evento, hora a hora, hasta la ejecucin final del evento y el
ltimo desmontaje. Es importante que tengan el directorio de sus compaeros
de trabajo y proveedores para poder resolver de inmediato los imprevistos que
se presenten.
En cuanto a la distribucin de responsabilidades, pueden existir dos
dependiendo del tipo de evento:
102
A) Distribucin vertical de responsabilidades: cada productor es el encargado de

la ejecucin del evento en un espacio. El resto del equipo prepara los dems
espacios o desempea labores de coordinacin de aquellos servicios no
asignables a un solo espacio, como desplazamientos o los servicios de
atencin al asistente. Esto es especialmente til en los que las actividades
previstas se desarrollan en espacios distintos y alejados fsicamente unos de
otros.
B) Distribucin horizontal de responsabilidades: por reas de especializacin cada
productor asume un rea de responsabilidad en funcin de su perfil profesional
(luz y sonido, equipos audiovisuales, animacin y espectculos, restaurantes y
catering, viajes y alojamiento, etc.). Esto es especialmente til para eventos
tcnicamente complejos que requieren un nivel de conocimiento muy profundo
de cada una de las reas de responsabilidad.
En un evento es imposible evitar los imprevistos, pero lo que si es de vital
importancia es no hacer notar que se han presentado. El 95% de los errores
que se producen en la ejecucin de un evento pasan desapercibidos a ojos del
asistente, no lo hagamos evidentes28.
28
Torrents, R.(2005) , Eventos de Empresa, Lima: Deusto, pg. 183.
103
10) Desmontaje
Es parte del proceso de servicio y para poder realizarse con orden y evitarse
equivocaciones u omisiones, debe llevarse a cabo con la gua de regidura.
11) Post Evento

Entrega de videos, filmaciones y reunin para evaluar el cumplimiento de los
objetivos a travs de indicadores y percepcin del cliente.
Y por supuesto, no olvidar el contacto constante con el cliente, mediante
recordatorios y material informativo (brochures).
e) Promocin
Se utilizar una estrategia de atraccin ya que las actividades de marketing
que se implementarn son la publicidad y relaciones pblicas, las cuales
estarn orientadas a los ejecutivos de eventos para as animarlos a comprar el
servicio
de
organizacin
de
eventos
incrementar
la
demanda
progresivamente.
Las relaciones pblicas entendidas como artculos noticiosos, patrocinios y
eventos crebles para los lectores de los anuncios son significativas ya que en
el mundo de los eventos las recomendaciones y la imagen de los proveedores
son muy importantes a la hora de escoger con quien se ver la produccin de
un evento corporativo.
Otra herramienta que se utilizar pero en menor medida es el marketing directo
entendido como correos directos ya que se dirigir a una persona especfica,
que es un contacto del rea de recursos humanos o marketing de una
empresa. Los cuales irn aumentando a medida se vayan incrementando la
cartera de clientes y redes de contacto.
104
Segn los objetivos de ventas trazados, la publicidad desarrollada tendr el fin

de persuadir debido a la diversidad de la oferta
de los competidores, es
necesario convencer al cliente de que nuestra marca ofrece mayor calidad por
su dinero. Adicionalmente, la publicidad tambin es informativa pues es
necesario introducir la propuesta de valor describiendo las ventajas del uso de
planificadores para el mayor control de la produccin de un evento influyendo
en la calidad ofrecida.
Los medios utilizados sern la publicacin en la Gua Anual de Eventos y
creacin de la pgina web. El mtodo utilizado para el presupuesto publicitario
es el de objetivo y tarea, que se desarrolla en base a la definicin de objetivos
especficos, definicin de tareas y estimacin de costos de estas.
El mensaje publicitario contendr los beneficios para el cliente que estn
directamente relacionados con los atributos de posicionamiento: creatividad y
tecnologa, y la propuesta de valor con el tono, el estilo y las palabras ms
adecuadas haciendo notar la habilidad tcnica que se posee al
producir
eventos.
Tambin es importante ver el alcance, la frecuencia e impacto de los medios
seleccionados. En el caso de publicidad en la Gua Anual de Eventos, se
asegura alta selectividad, credibilidad y prestigio, as como gran calidad de
reproduccin (6,000 ejemplares llegan a ejecutivos organizadores de eventos
de manera gratuita29). Lo que si hay que evaluar es el alto costo anual de este
medio.
29
105
La pgina web permite alta selectividad, impacto inmediato y bajo costo. Se

proporciona informacin relevante de la propuesta de valor, datos del contacto
y demostracin de nuestros trabajos previos y equipo de trabajo.
El correo directo permite una alta selectividad del pblico objetivo, flexibilidad y
personalizacin del mensaje y ofertas.
Con respecto a la programacin de tiempos en el caso de la pgina web y gua
de eventos sera continuo ya que no se interrumpir a lo largo del ao, y en el
caso de correos directos sera por pulsacin dependiendo de las temporadas o
una nueva oferta de servicio.
La eficacia de la publicidad se puede medir comparando efectos de esta en
periodos de implementacin distintos o relacionando gastos de publicidad con
ventas de dos periodos distintos.
En cuanto a las relaciones pblicas el plan se desarrollar pagando al personal
que se encargue de desarrollar y difundir informacin, y gestionar eventos que
generen noticias y que atraigan la atencin hacia nuestro servicio. Adems,
proporcionar materiales escritos para influir en el mercado meta como informes
anuales, folletos, artculos y materiales de identidad corporativa (logotipos,
papel membretado y tarjetas de presentacin). Sin embargo, no hay que obviar
las campaas de marketing de boca a odo para generar recomendaciones
verbales favorables, hasta el sitio web es ideal para manejar relaciones
pblicas ya que se brinda informacin y tambin entretenimiento.
Adicionalmente en cuanto al tema de compensaciones para el personal a partir
del tercer ao se le dar un bono de S/. 2000 si consiguen algn contrato para
la empresa organizadora, con esto se estar aplicando la herramienta de
fuerza de ventas. Lo cual no solo motiva al personal sino que genera una
relacin ms estrecha con los clientes.
106
f) Precio
El precio es el nico elemento de la
mezcla de marketing que genera
ingresos, todos los dems generan costos () Adems, el precio comunica al

mercado el posicionamiento de valor que busca la empresa para su producto o
su marca. Un producto bien diseado y comercializado justifica un precio ms
alto y reporta ms utilidades30
Se trabajar con el presupuesto que el cliente nos d, siempre buscando la
rentabilidad y los resultados mayores, porque nuestro cliente busca invertir (no
realizar un gasto) y lograr un propsito.
El monto a cobrar por la asesora ser 8% del presupuesto del evento ya que
el rango que manejan los competidores est entre el 10 30%, pero la presente
empresa es nueva en el mercado por eso debe tener un precio introductorio
ms bajo, por lo menos el primer ao. Ejemplo: si se ha destinado S/95,000
para una fiesta de fin de ao para todos los trabajadores de la empresa, el
precio por ese servicio seria de s/7,600. Ms bien el presupuesto reflejar el
costo de nuestros proveedores, quienes deben pasar por un filtro de calidad,
en cuanto a seriedad, puntualidad y seguridad de sus empleados para prevenir
retrasos o accidentes. El presupuesto tendr un porcentaje de holgura para
cubrir imprevistos, este depender de las condiciones y tamao del evento.
Este porcentaje del 20% que es alto est fundamentado en la psicologa del
consumidor cuando existe informacin disponible sobre la calidad real del
producto, el precio es un indicador menos significativo de la calidad. Sin
30
Direccin de Marketing, Philip Kotler, pg. 431
107
embargo, cuando no se dispone de este tipo de informacin, el precio se

considera una seal de calidad31.
Las empresas consideran fases para determinar sus polticas de precios, as
que a manera de anlisis se desarrollarn estas seis fases: seleccin de los
objetivos del precio, clculo de la demanda, estimacin de costos, anlisis de
costos, precios y ofertas de la competencia, seleccin de un mtodo de fijacin
de precios y seleccin del precio final.
a) Seleccin de los objetivos del precio. Se puede trazar el objetivo de
liderazgo en calidad del producto, ya que la propuesta de valor en
servicios se caracteriza por niveles elevados de calidad, gusto y
estatus, pero con un precio no demasiado alto como para que est al
alcance del pblico objetivo.
b) Clculo de la demanda.
Las empresas necesitan comprender la sensibilidad al precio de sus
clientes reales y potenciales, as como la relacin que esperan los
compradores entre el precio y las caractersticas del producto32
Aquellos factores que favorecen una menor sensibilidad al precio seran
que nuestra propuesta de valor es exclusiva, el precio del servicio es
una cantidad inferior a los ingresos del comprador al cumplir con sus
objetivos trazados, y la calidad, prestigio y exclusividad del servicio
prestado. Por lo tanto, la demanda sera inelstica, ya que cambia
apenas con las variaciones de precio.
31
Direccin del marketing, Philip Kotler, pg. 435
32
Direccin del marketing, Philip Kotler, pg. 439
108
Segn datos obtenidos de la pgina web del competidor Stimulus, esta

es la distribucin de nmero
de contratos en eventos corporativos
anuales desde el ao 2004 hasta el presente. Se ha estimado para el

primer ao 2 contratos hasta llegar a 14 contratos en el quinto ao.
La estimacin de contratos por mes a los largo de los cinco aos
proyectados para los ratios financieros, se muestran con mayor detalle
en el captulo destinado al presupuesto.
c) Estimacin de costos
Al ser una nueva empresa y al tener costos relacionados a la asesora
que prestarn los empleados contratados, las remuneraciones serian
uno de los costos fijos ms representativos a cubrir por ao, ya que a
medida vaya creciendo la empresa se incorporarn ms empleados a la
planilla. Adems, hay costos fijos como el alquiler, la publicidad,
servicios pblicos e intereses que se irn incorporndose como costos
fijos a medida vaya creciendo la empresa.
d) Anlisis de costos, precios y ofertas de la competencia.

Hay que tomar en cuenta los precios que ofrece la competencia y
prever la reaccin de estos frente al precio que fijemos. Si la oferta de la
empresa tiene caractersticas que no ofrece el competidor principal, se
debe calcular su valor y sumarse al precio del producto rival. Pero en
este caso se iniciar con un precio menor (8%) ya que asi se permite la
introduccin de la propuesta de valor.
Cabe recordar que el rango de precios que maneja la competencia es
de 10 30% del presupuesto total.
109
e) Seleccin de una estrategia para la fijacin de precios

La fijacin de precios basada en la competencia, por ejemplo, se utiliza
cuando los costos son difciles de medir o la respuesta de los
competidores es incierta, las empresas recurren a este mtodo porque
refleja la sabidura colectiva del sector33
f) Seleccin del precio final

Finalmente, si el servicio prestado y la publicidad son de alta calidad,
comparando con los competidores. Los compradores estarn ms
dispuestos a pagar precios ms altos.
33
Kotler P. (2006), Direccin del Marketing, Mxico: Pearson Educacion, pg. 448
110
Conclusiones
La propuesta de valor de define as:
Nosotros ayudamos a que las empresas incrementen la lealtad de sus clientes,

colaboradores y socios. Nuestros clientes saben que nos responsabilizamos de su
evento desde el origen de una idea hasta la medicin de indicadores durante y
post evento, con la trasparencia que ofrece nuestra tecnologa de planificacin
ellos saben el avance del proyecto (%) en tiempo real.
Y para lograr el posicionamiento de la marca se llevarn a cabo estrategias de
diferenciacin y costos.
111
Captulo 3
Objetivos
112
3. Objetivos y cuestin clave
3.1 Objetivos para el primer ao

La proyeccin del crecimiento econmico del Per para el 2012 es ms
del 6%.34, esto muestra el escenario favorable para las actividades
econmicas, ya que este crecimiento tambin influye en el incremento
presupuestario de las empresas y organizaciones.
De acuerdo a investigaciones sobre el promedio de nmero de eventos
realizados por las organizadoras de eventos al ao y siendo esta una
nueva empresa, nuestros objetivos sern:
Conseguir 2 contratos el primer ao.
Obtener respuesta a la publicidad hecha en congresos de

marketing y recursos humanos.
Obtener respuesta de la publicidad contratada en la gua de

eventos cuyo tiraje es de 6,000 ejemplares y es distribuido a los
gerentes de imagen, marketing, relaciones pblicas, entre otros,
de las principales empresas del pas.
34
La economa peruana (2012). Disponible en la web: laeconomia.pe/pbi-peru-2011-2012.html [consulta: 06 de Julio 2012].
113
3.2 Objetivos para el segundo ao
Conseguir 5 contratos al ao.
Tener clientes representativos
por
su facturacin en los
sectores como banca, seguros, administracin de fondo de

pensiones, alimentacin, retail, telecomunicaciones, cemento,
gas y petrleo.
114
Captulo 4
Planes de Contingencia
115
Planes de Contingencia - Imprevistos
Se debe prever la ocurrencia de imprevistos que puedan afectar la correcta

realizacin de las actividades programadas para el evento.
Los imprevistos siempre existirn, por eso es indispensable el comportamiento
del organizador del evento para poder afrontarlos y solucionarlos rpidamente
y con buen estado de nimo, poniendo todo su talento para encontrar
soluciones creativas y rpidas, en especial cuando estos ocurren el mismo da
del evento.
Segn expertos es importante tomar en cuenta dos aspectos, en primer lugar,
establecer un adecuado organigrama, asignando una clara responsabilidad a
quienes estn a cargo de cada una de las reas all establecidas.
Posteriormente, antes de comenzar el montaje del evento realizar con ellos
una reunin de coordinacin. En ella debe analizarse cronolgicamente todas
las secuencias del emprendimiento () permitiendo as corregir o modificar en
detalle los aspectos oportunamente planificados 35
Hay etapas a considerar para poder prever imprevistos desde la concepcin de
una idea hasta el fin del evento.
35
Jijena R. (2004), Organizacin de Eventos, Buenos Aires: Ugerman Editor., pg. 72
116
RESUMEN DE LAS ETAPAS DEL ORGANIZADOR36
ETAPA 1: La creacin en s, la concepcin de la idea

En este momento puede darse una situacin delicada o ms peligrosa, que
podramos
decir
es
ilusionarse
con
ideas
brillantes,
seductoras,
enceguecedoras, que nos deslumbren; nos enamoramos de esa idea y no

medimos objetivamente los resultados. O peor an, nos desviamos del objetivo
prefijado o no pensamos eventuales fracasos por falta de algn eslabn que
con el entusiasmo no tuvimos en cuenta.
ETAPA 2: El anlisis de la viabilidad, de la posibilidad de llevarlo a cabo

Es el momento de la reflexin profunda. Debemos analizar: el tiempo de
preparacin, el tipo de evento, los recursos humanos, los recursos
tecnolgicos, los recursos financieros, la sede apropiada, el programa y la
eleccin de los proveedores. Ya que todo est en marcha, se acept la idea y
tenemos que estar ms cerebrales, ms receptivos, analticos, fros. Deseamos
tener todo bajo control y evaluamos la relacin humana: saber o poder
transmitir el entusiasmo es lo que ms fuerza tiene, el compartir un proyecto,
sumergirse en una idea.
Asimismo, se debe tener en cuenta que a medida que el proyecto avanza los
costos se incrementan debido a eventualidades o imprevistos que se presentan
y la influencia de los grupos de inters es decir clientes, competidores,
accionistas, empleados, medios de comunicacin, etc. disminuye con el
36
Jijena R. (2004), Organizacin de Eventos, Buenos Aires: Ugerman Editor., pag.79-82
117
tiempo, por eso hay que tener en cuenta que grupo de inters es al que
debemos tener ms contento y motivado dependiendo del evento para lograr
los objetivos del evento (Vase en el Grfico No.8).
Influencia de los grupos de inters
Grado
Alto
Bajo
Costos de
cambios
Tiempo del Proyecto
Grfico No. 8. Costos y Grupos de Inters en el Desarrollo de un Proyecto.
Pomarino A. de (2012) Tesis no publicada. Cap. IV, p.116
118
ETAPA 3: La concrecin de la idea

La personalidad del organizador, su forma de transmitir, su autodominio; el
autocontrol, la capacidad de reaccionar acertadamente y en el tiempo del que
se dispone ante las situaciones conflictivas, inesperadas o que lo descolocan
totalmente, tambin juegan el rol preponderante. Hay que saber discernir entre
lo importante, lo indispensable, lo urgente y lo necesario. Es una de las claves
del xito. Tengamos en cuenta que las ondas energticas influyen sobre todos
los que estn en ese mbito.
ETAPA 4: La evaluacin posterior

Hay dos evaluaciones que se pueden hacer para medir el efecto inmediato al
finalizar el evento, estas son para el cliente y el organizador.
Medidas correctivas a aplicar en las distintas actividades:

Las medidas correctivas que se desarrollarn a continuacin han sido tomadas
en parte del libro Organizacin de Eventos (2007) y complementadas con
observaciones propias (en base a la experiencia):
a) Logstica
La primera rea a cubrir es la logstica, una de las ms amplias ya que no

solo implica la gestin de compras sino tambin el transporte a lo largo de
la realizacin del evento.
La logstica permite optimizar recursos para llegar de la forma ms

oportuna y econmica al destino deseado. Esto incluye transporte,
119
software, equipamiento, operadores profesionales, almacenes. La mejor

logstica es la que mueve ms rpido, seguro y a costos acordes con la
dimensin de la tarea y responsabilidad en ese desarrollo 37
En cuanto al espacio donde se desarrollar el evento es importante tener

en claro que deben estar sealizado los accesos y salidas al igual que las
salidas de emergencia, y adems debe haber buena visibilidad para evitar
accidentes.
Problemas frecuentes
Personal de seguridad que se extralimita.
Salidas de emergencia bloqueadas
Telfonos con candados
Gradas que se caen o se desploman o rajan por la cantidad de peso

que no soportan.
Aglomeracin de personas en accesos.
Mala sealizacin
Escasez de sanitarios o mal cuidados.
Pocas salidas de emergencia, o con las puertas cerradas con llave,

candados, cadenas.
37
Poca iluminacin para las salidas de emergencia.
Insuficiente sealizacin
Mala visin
Jijena R. (2004), Organizacin de Eventos, Buenos Aires: Ugerman Editor, pg. 107.
120
Mala acstica
Retrasos en la programacin
Personal improvisado
Sugerencias
-
Solicitar los permisos correspondientes
Estructuras realizadas por profesionales que cuenten con seguro

mdico en caso de accidentes.
Control de las construcciones
Refuerzo sanitarios, agua y personal de limpieza y mantenimiento
Personal de seguridad
Prueba de equipos
Buena sealizacin: sectorizar por colores las entradas y accesos y

tambin a travs de la vestimenta del personal evitar preguntas y
prdida de tiempo.
Si hay elementos delicados, piezas de arte, etc. coloque carteles No

tocar y cordones que impidan acercarse.
121
b) Catering
Problemas
-
Con respecto a la comida, a veces se alarga mucho, no se cumplen con

los horarios y las personas tienen que retirarse
No se puede retirar la basura en el momento
Seguimiento al transporte para que la comida no llegue en mal estado.
Sugerencias
-
Indispensable cumplir con el horario
Se puede colocar
mesas de apoyo que tengan bandejas para la
basura.
-
Recorrer la sede en funcionamiento para evaluar el alcance de los

aromas y olores de la cocina y sanitarios.
Coloque aceites aromatizantes, velas perfumadas y desodorantes de

ambiente que puedan ayudar a neutralizar esos olores.
Exigir a nuestros proveedores el manejo de la cadena de fros.
Nuestros proveedores deben aplicar conocimientos de HACCP (Hazard

Analysis and Critical Control Points) que en espaol significa Anlisis de
Peligros y Puntos de Control Crticos, para evitar la contaminacin
cruzada y otros problemas ocasionados por la mala manipulacin de
alimentos.
122
c) Msica y espectculos
La msica ayuda a crear el ambiente adecuado para la conversacin,

entrenamiento o concentracin de los invitados, por lo tanto hay que saber
manejar los recursos musicales. Otro tipo de espectculos que no sean
puramente musicales ayudan a transmitir mensajes al publico por eso es
necesario que se desarrollen sin contratiempos.
Problemas
-
Tardanza de msicos y orquesta.
Falla de equipos de sonidos.
Falta de cableado.
Falta de bateras para equipo inalmbrico.
Mala Acstica
Horarios permitidos por la municipalidad para la realizacin del evento.
Sugerencias
-
Pruebe los equipos de msica
Trabaje con un tcnico que le indicara los lugares donde se producen o

no los acoples (trabajar con un sonidista no un disc-jockey).
Calcule los decibeles pensando en la persona que tiene el parlante a su

lado.
Respetar los horarios de llegada.
123
Prever, la cantidad de msicos contratados para calcular el espacio

suficiente para que coloquen todos sus instrumentos.
Proveer sillas para cada msico
Realizar prueba de sonido y vestuario con los artistas que realizarn el

show.
Realizar prueba de sonido con el ponente y locutor.
Iluminacin y atriles adecuados para los msicos.
Personal encargado de los msicos y dems artistas que les indique el

momento que deben salir al escenario y tambin los asista en lo que
sea necesario.
Equipamiento doble en aquellos recursos que sean vitales.
Generador de energa en caso de apagn.
Averiguar cul es el horario lmite para culminar el evento y no tener

impases como suprimir partes del guin del evento debido a la clausura
forzosa del evento por parte de la municipalidad.
d) Filmacin
Problemas
-
El fotgrafo que no llega a tiempo.
Las maquinas que se estropean.
Sugerencias
-
Aunque sea una sola empresa, contratar a dos personas, una puede
fallar. Adems, exija que trabajen con dos cmaras.
124
e) Servicio
Este se refiere al trato directo con los participantes del evento y lo
relacionado al personal que atender a los invitados.
Problemas
-
Asistentes que sufran un accidente
Personal que necesite apoyo o informacin para alguna tarea.
Malinterpretacin de rdenes.
Sugerencias
El personal encargado del evento debe contar con los datos de todos
los dems colaboradores para hacer la comunicacin ms fluida: pedir
autorizaciones y poder resolver dudas.
Es necesario que se cuente con un botiqun y que haya alguien que

asista a los invitados en caso de accidente. De acuerdo a la cantidad
de participantes o debido a la gravedad de algn caso es necesario
contar con una empresa que brinde asistencia en salud.
Ser claros y puntuales con las rdenes que se dan a los empleados.
Por ejemplo: no decir lleguen temprano sino lleguen a las 9am.
125
Conclusiones
Es necesario conocer cules son los principales problemas que se pueden

presentar de improviso para as dar solucin rpida y no interrumpir las
diferentes actividades a ejecutarse en el evento. Los temas principales son
catering, servicio, filmacin, msica y logstica.
126
Captulo 5
Presupuesto y
Programas de accin
127
Presupuestos y Programas de accin
5.1 Presupuestos
5.1.1 Presupuesto del Proyecto
Para realizar el flujo financiero de los primeros aos se han tomado datos histricos e
informacin presente de los competidores.
a) Presupuesto de Ventas
Segn datos obtenidos de la pgina web del competidor Stimulus, esta es la
distribucin de nmero de contratos en eventos corporativos anuales desde el ao
2004 hasta el presente (Vase en Tabla 4).
Por lo tanto, para el primer ao se ha estimado 2 contratos hasta llegar a 14
contratos en el quinto ao.
El primer ao tendra 2 contratos; el segundo, 4 contratos; el tercero, 7 contratos; el
cuarto, 11 contratos y el quinto, 14 contratos.
El margen de ganancia unitario de ventas considerado para el primer ao es de 8%
del presupuesto del evento. Que en este caso un ejemplo representativo para una
128
empresa de nuestro pblico objetivo es un evento como una fiesta de fin de ao o

una actividad de integracin para 700 personas cuyo presupuesto promedio es de
s/105,000. Adems, una empresa puede realizar durante el ao como mnimo 5
eventos que son los ms celebrados como da de la madre, da del padre,
aniversario de la empresa, fiestas patrias, da de integracin o deporte y fiesta de fin
de ao, sin contar las numerosas actividades de capacitacin o lanzamiento de
productos dependiendo del presupuesto de las reas de marketing y recursos
humanos, y estos pueden ser dirigidos a un grupo de la empresa, a todos los
colaboradores, a clientes, a socios, etc. (Vase en Anexo 18). A partir de tercer ao
se cobrar el 10% del presupuesto y desde el cuarto ao el 15% del presupuesto,
ya que la empresa propuesta es nueva en el mercado.
Tabla 4
Contratos de Stimulus
Nota: Resumen del nmero de contratos anuales del competidor Stimuls. Pomarino,
A. (2012). Tesis no publicada. Cap. V, p.126.
b) Presupuesto de cuentas por cobrar
129
Siendo nuestros clientes solo empresas, a la firma del contrato se debe emitir la
factura correspondiente y cancelar el 60% del precio venta del servicio.
Adicionalmente, el plazo de crdito de 30 das es para cancelar el 40% faltante.
c) Presupuesto de cuentas por pagar

Por polticas de la empresa a los proveedores se les pagar al contado el 40% del
monto total y en un plazo de 30 das el 60% de monto total.
d) Presupuesto de Costo de Ventas
El costo de ventas de este servicio de organizacin de eventos est conformado

por el personal que presta el servicio de organizacin de eventos y por las
existencias subcontratadas a nuestros proveedores.
El nmero de empleados ptimo depender del tamao y necesidades de cada
evento en particular. Las existencias proporcionadas por nuestros proveedores
sern las estructuras, decoracin, catering, luces y equipos de sonido, menaje,
mesas y sillas, servicios audiovisuales, etc. Ambos costos estn cubiertos dentro
del % destinado a todos los recursos adquiridos para el evento as que no
mermar en el margen de ganancias obtenido.
130
e) Presupuesto de Gastos Administrativos
Personal contratado
El nmero de empleados fijos empieza con una persona que sera el organizador;
al tercer ao, se ve la incorporacin de un programador.
Se entiende
como un organizador de eventos a la persona que tenga los
conocimientos de gestin y tcnicos ya sea en montajes, decoracin, msica,

alimentos y bebidas. Asimismo como programador a aquel que se encargue del
mantenimiento del software que soporta las operaciones del negocio. Estos
contarn con un contrato de trabajo por tiempo indeterminado, gozando de los
beneficios de ley correspondientes como CTS, gratificaciones, bono familiar, AFP o
SNP y Essalud.
Contribuciones del empleador

Los costos del empleador CTS, gratificacin y Essalud son obligatorios por ley, as
que tambin se incluyen el presupuesto.
Celulares
El uso de los celulares smartphone es fundamental para la correcta utilizacin del
software, ya que cuenta con un aplicativo para smartphone.
Los celulares pertenecern a un plan post pago y deben permitir la instalacin del
aplicativo del software para que cada responsable de una actividad pueda realizar
las coordinaciones necesarias.
Tecnologa
131
La inversin en Tecnologa como el software comercial Leader Task (software que

permite planificar actividades de un proyecto y hacerle seguimiento) es de S/.168.
Adicionalmente, se ha previsto el uso del software in house que se utilizar a partir
del tercer ao y tiene un costo de $20,000, el tiempo de entrega sera 3 meses y
contara con una garanta de 6 meses. Por lo tanto, se contratar a
un
programador encargado del mantenimiento. Cuya remuneracin bruta sera

S/.1500.
Otros gastos
Estos son el alquiler, los tiles de oficina y los servicios pblicos que se van
cargando mes a mes al presupuesto de gastos administrativos y otros que
incrementndose a razn del crecimiento de ventas de la empresa e incorporacin
de nuevo personal. Ejemplo, la movilidad.
f) Presupuesto de Gastos de Ventas
Las relaciones pblicas se desarrollarn a travs de patrocinios de congresos y

seminarios, eventos y otras actividades dirigidos a personal de marketing y
recursos humanos de diversas empresas de nuestro inters. Se destinar S/. 4000
en los 3 primeros aos y S/. 3000 para los siguientes aos, disminuye ya que se
habr fortalecido la imagen de la empresa. Adems, se publicar en la gua de
eventos 2012, media pgina en los 2 primeros aos cuyo costo es S/.2528 y en los
siguientes aos, pgina completa por un costo de S/.4262.
La creacin de una pgina web pequea y administrable, es decir, que cuente con
formularios para permitan cambiar el contenido, demorar 3 meses que incluye el
diseo, la programacin y finalmente, los detalles de gestin para culminar el
132
proyecto. Cada actividad tiene una duracin de un mes. El costo total es de s/

3000.
A partir del tercer ao ya que se ha incorporado ms personal, se incentivarn las
ventas con un bono de s/250 al empleado que consiga un nuevo contrato.
g) Presupuesto de Inversin (Activos Fijos y Bienes de Capital)
Es necesario contar con computadoras y muebles que faciliten el trabajo de los

empleados, por lo tanto se realizar la compra de estos.
Hardware
Las computadoras sern personales, cada miembro del equipo de trabajo deber
contar con una computadora para la realizacin de sus labores.
Muebles
Es necesario contador con escritorios o una mesa de trabajo para los miembros
del equipo.
Decoracin
En esta lnea tan solo se ha considerado gastos para la refaccin del local en
alquiler como pinturas, adornos, tomacorrientes, focos, etc.
133
h) Presupuesto Financiero
En el planteamiento del negocio se define el capital de trabajo como aquel que dota
del dinero suficiente para cubrir los gastos y costos necesarios para dar inicio a las
operaciones de la empresa. Este se define como el colchn que da alivio. Por lo
tanto, cuando hay poco se est ajustado en caja.
Los recursos financieros se pueden obtener a travs de tres vas como son los
proveedores, los bancos y los accionistas.
En el caso de esta empresa nueva, a partir del tercer ao se trabajar con dinero
de un prstamo bancario, ya que ha sido necesario para poder sostener la fuerte
inversin en nuevas tecnologas. Por lo tanto, la empresa en trminos financieros
tendr mayor apalancamiento.
Las opciones de prstamos comerciales para capital de trabajo de s/. 60,000, a un

plazo de 5 aos. Segn los principales bancos del pas, la TEA (tasa efectiva
anual) que nos dir el costo o valor del inters esperada en el plazo de un ao,
ofrecida es:
TEA : 25%
Scotiabank
TEA : 20.5% Banco de Crdito del Per

TEA : 40%
Banco Financiero
TEA : 30%
Interbank
Por lo tanto, se escoger el de menor TEA, que es el Banco de Crdito del Per.
El clculo de intereses y cuotas
realizado omite las comisiones y seguros de
desgravamen u otros que dependen de las polticas de cada entidad financiera, a
134
continuacin se puede ver las cifras que se utilizarn para los presupuestos, flujos y
estados financieros (Vase en la Tabla 5).
Se presentarn los estados financieros e indicadores de gestin de los dos
primeros aos para demostrar la solvencia del negocio y as conseguir el
financiamiento bancario.
i)
Tributacin
La conveniencia de constituir una empresa en lugar de prestar servicios

profesionales como independiente (honorarios), tiene diversas razones:
-
Disminuir renta 10% de ingresos brutos por comprobante de pago emitido

vs. 1.5% de los ingresos netos mensuales.
Emitir factura para utilizar crdito fiscal de las compras.
Simplificar el tratamiento de los contratos de tercerizacin.
Primer y Segundo Ao
La empresa se acoger al rgimen especial de renta (RER) que comprende a las
personas naturales y sociedades conyugales, sucesiones indivisas y personas
jurdicas domiciliadas en el pas, que obtengan rentas de Tercera Categora
provenientes de actividades de servicios o actividades de comercio y/o industria.
Pueden acogerse al RER, las personas y empresas que generen un monto de
ingreso neto anual o de adquisiones no mayor a S/. 525,000, que tengan valor de
activos fijos, con excepcin de predios y vehculos, no mayor a S/. 126,000 y cuya
cantidad de trabajadores no sea mayor a 10 personas por turno de trabajo.
Este permite la emisin de comprobantes de pago como factura (que en nuestro
caso es fundamental ya que nuestros clientes son empresas), boleta de venta,
135
ticket y guas de remisin. El cual obliga a llevar libros de contabilidad legalizados

como el registro de ventas y registro de compras y planilla de sueldos electrnica.
El Impuesto a la Renta (IR) que corresponde a este rgimen es equivalente al 1.5%
de ingresos netos mensuales.
Desde el Tercer Ao
La empresa cambiar de rgimen pasando al rgimen general ya que sus ingresos
anuales superan los lmites exigidos por el rgimen especial de renta. El Impuesto
a la Renta (IR) que corresponde a este rgimen es equivalente al 30% de las
ganancias netas anuales.
El Impuesto General a las Ventas (IGV)

Tiene una tasa 18% y como el IGV no grava a la empresa, este no afectar al flujo
de caja ya que el monto del ingreso por servicio presentado en las tablas no est
gravado por este impuesto.
Otras contribuciones
El empleador es responsable de los tributos laborales: EsSalud (9%) y ONP (13%).
No hay que olvidar que las retenciones del IGV y Renta se aplican a contribuyentes
no domiciliados y rentas de 2da. y 5ta. Categora.
A continuacin se mostrar el presupuesto general del proyecto con un detalle
mensual por ao y luego un consolidado anual del presupuesto para poder analizar
posteriormente el flujo de caja. Se ha elaborado en base a las proyecciones y
actividades programadas.
136
Tabla 5.
Clculo de inters
CLCULO DE INTERESES
Tanual
Tmes
n periodos
0.205
1.57%
60
-$1,549.63
AO1
AO 2
AO 3
P1
P2
P3
P4
P5
P6
P7
P8
P9
P10
P11
P12
P13
P14
P15
P16
P17
P18
P19
P20
P21
P22
P23
P24
P25
P26
P27
P28
P29
P30
P31
P32
P33
P34
P35
P36
Deuda inicial
$60,000.00
$59,390.05
$58,770.55
$58,141.35
$57,502.30
$56,853.23
$56,194.00
$55,524.45
$54,844.41
$54,153.72
$53,452.21
$52,739.72
$52,016.07
$51,281.08
$50,534.58
$49,776.40
$49,006.33
$48,224.21
$47,429.84
$46,623.03
$45,803.58
$44,971.30
$44,125.98
$43,267.43
$42,395.42
$41,509.77
$40,610.24
$39,696.62
$38,768.70
$37,826.24
$36,869.02
$35,896.81
$34,909.38
$33,906.48
$32,887.87
$31,853.31
20.50%
(S/. 3,099.25)
Intereses
$939.68
$930.13
$920.43
$910.57
$900.56
$890.40
$880.07
$869.59
$858.94
$848.12
$837.13
$825.97
$814.64
$803.13
$791.44
$779.56
$767.50
$755.26
$742.81
$730.18
$717.35
$704.31
$691.07
$677.63
$663.97
$650.10
$636.01
$621.70
$607.17
$592.41
$577.42
$562.19
$546.73
$531.02
$515.07
$498.87
Principal
$609.95
$619.50
$629.20
$639.06
$649.06
$659.23
$669.55
$680.04
$690.69
$701.51
$712.49
$723.65
$734.99
$746.50
$758.19
$770.06
$782.12
$794.37
$806.81
$819.45
$832.28
$845.32
$858.56
$872.00
$885.66
$899.53
$913.62
$927.92
$942.46
$957.22
$972.21
$987.43
$1,002.90
$1,018.61
$1,034.56
$1,050.76
Cuota
Deuda final
$1,549.63
$59,390.05
$1,549.63
$58,770.55
$1,549.63
$58,141.35
$1,549.63
$57,502.30
$1,549.63
$56,853.23
$1,549.63
$56,194.00
$1,549.63
$55,524.45
$1,549.63
$54,844.41
$1,549.63
$54,153.72
$1,549.63
$53,452.21
$1,549.63
$52,739.72
$1,549.63
$52,016.07
$1,549.63
$51,281.08
$1,549.63
$50,534.58
$1,549.63
$49,776.40
$1,549.63
$49,006.33
$1,549.63
$48,224.21
$1,549.63
$47,429.84
$1,549.63
$46,623.03
$1,549.63
$45,803.58
$1,549.63
$44,971.30
$1,549.63
$44,125.98
$1,549.63
$43,267.43
$1,549.63
$42,395.42
$1,549.63
$41,509.77
$1,549.63
$40,610.24
$1,549.63
$39,696.62
$1,549.63
$38,768.70
$1,549.63
$37,826.24
$1,549.63
$36,869.02
$1,549.63
$35,896.81
$1,549.63
$34,909.38
$1,549.63
$33,906.48
$1,549.63
$32,887.87
$1,549.63
$31,853.31
$1,549.63
$30,802.55
137
AO 4
A0 5
P37
P38
P39
P40
P41
P42
P43
P44
P45
P46
P47
P48
P49
P50
P51
P52
P53
P54
P55
P56
P57
P58
P59
P60
TOTAL
$30,802.55
$29,735.33
$28,651.40
$27,550.49
$26,432.35
$25,296.68
$24,143.24
$22,971.73
$21,781.87
$20,573.37
$19,345.95
$18,099.31
$16,833.14
$15,547.14
$14,241.01
$12,914.41
$11,567.04
$10,198.57
$8,808.67
$7,396.99
$5,963.21
$4,506.98
$3,027.94
$1,525.73
$482.41
$465.70
$448.72
$431.48
$413.97
$396.18
$378.12
$359.77
$341.13
$322.21
$302.98
$283.46
$263.63
$243.49
$223.03
$202.26
$181.16
$159.72
$137.96
$115.85
$93.39
$70.59
$47.42
$23.90
$32,977.62
$1,067.22
$1,083.93
$1,100.91
$1,118.15
$1,135.66
$1,153.45
$1,171.51
$1,189.86
$1,208.49
$1,227.42
$1,246.64
$1,266.17
$1,286.00
$1,306.14
$1,326.59
$1,347.37
$1,368.47
$1,389.90
$1,411.67
$1,433.78
$1,456.24
$1,479.04
$1,502.21
$1,525.73
$60,000.00
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$1,549.63
$92,977.62
$29,735.33
$28,651.40
$27,550.49
$26,432.35
$25,296.68
$24,143.24
$22,971.73
$21,781.87
$20,573.37
$19,345.95
$18,099.31
$16,833.14
$15,547.14
$14,241.01
$12,914.41
$11,567.04
$10,198.57
$8,808.67
$7,396.99
$5,963.21
$4,506.98
$3,027.94
$1,525.73
$0.00
Nota: Clculo de inters del prstamo bancario. Pomarino, A. (2012). Tesis no
publicada. Cap. V, p.134.
5.1.2 Flujo de Caja Anual

El flujo de caja es la acumulacin neta de activos lquidos en un periodo
determinado. Por lo tanto, constituye un indicador muy importante de la liquidez de
una empresa.
El estudio de los flujos de caja dentro de este proyecto sirve para analizar los
problemas de liquidez previendo los problemas de efectivo anticipando los saldos
en dinero y tambin para ver la viabilidad de la inversin y medir rentabilidad
(Vase en la Tabla 6).
5.1.3 Flujo de Caja Mensual
138
Para efectos del clculo del VAN (valor de un proyecto a una determinada tasa) y
TIR (tasa interna de retorno) del proyecto se desarrolla a continuacin el flujo de
caja mensual por los 5 aos (Vase en la Tabla 7).
5.1.4 Estado de Ganancias y Prdidas

Asimismo tambin se ha elaborado el Estado de Ganancias y Prdidas, que
muestra ordenada y detalladamente la forma de como se obtuvo el resultado del
ejercicio durante un periodo determinado (Vase en la Tabla 8).
5.1.5 Balance General

El balance general ayuda a tener una visin de todo lo que tiene la empresa, de lo
que debe y de lo que se le debe. Adems, el patrimonio que tiene a una fecha
determinada (Vase en la Tabla 9).
Tabla 6
Flujo de Caja Anual
139
FLUJO DE CAJA ANUAL

AO 1
ENTRADA
OPERATIVO
VENTAS (UNDS)
COBRADO
AO 2
2
210,000
AO 3
4
420,000
7
735,000
AO 4
AO 5
11
1,155,000
14
1,470,000
INVERSIN
FINANCIERO
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL ENTRADAS
20,000
60,000
230,000
420,000
795,000
1,155,000
1,470,000
193,200
12,000
500
1,099
4,080
386,400
12,000
661,500
26,400
981,750
26,400
1,249,500
26,400
4,080
300
828
400
828
8,976
1,200
500
1,656
8,976
1,200
500
1,656
1,200
1,200
42
200
2,000
0
2,528
400
2,000
0
2,528
12,000
1,000
300
42
14,000
1,100
3,000
5,000
4,262
12,000
1,000
300
42
8,976
1,200
500
1,656
2,000
12,000
500
300
42
14,000
700
3,000
3,000
4,262
3,150
6,300
24,852
39,541
SALIDA
OPERATIVO
EXISTENCIAS POR SERVICIOS EN PROCESO
PERSONAL FIJO
GASTOS EN CONSTITUCIN DE EMPRESA
GASTO POR REGISTRO DE MARCA
CONTRIBUCIONES DEL EMPLEADOR
SERVICIOS PBLICOS
MATERIALES DE OFICINA
CELULARES
MATERIALES PARA REFACCIN
ALQUILER LOCAL
DEPRECIACIN DE COMPUTO
DEPRECIACIN DE MUEBLES
AMORTIZACIN DEL SOFTWARE COMERCIAL
AMORTIZACIN DEL SOFTWARE IN HOUSE
TRANSPORTE
ACCIONES DE RELACIONES PBLICAS
COMISIN
PUBLICIDAD EN MD GUIAS
IMPUESTO A LA RENTA TERCERA
CATEGORIA
14,000
1,400
4,000
6,000
4,262
140
INVERSIN
SOFTWARE COMERCIAL
SOFTWARE IN HOUSE
COMPUTADORAS
MUEBLES
FINANCIERO
INTERESES
PRESTAMO BANCARIO CUOTAS
TOTAL SALIDAS
SUBTOTAL
(+)DEPRECIACIN
(+) AMORTIZACIN
CAJA INICIAL
TOTAL
*Las ventas no incluyen igv
*Las cuentas por pagar incluyen igv
168
221,295
8,705
416,178
3,822
42
42
8,747
12,611
8,747
56,000
2,000
3,000
2,000
10,612
7,984
819,632
-24,632
800
14,042
12,611
2,821
8,975
9,621
1,106,633
48,367
1,300
14,042
2,821
66,530
7,003
11,593
1,389,331
80,669
1,300
14,000
66,530
162,499
Nota: Flujo de caja anual de los primeros cinco aos. Pomarino, A. (2012). Tesis no
publicada. Cap. V, p.138
141
Tabla 7
Flujo de Caja Mensual
142
143
144
145
Nota: Flujo de Caja Mensual por cada Ao. Pomarino, A. (2012) Tesis no publicada. Cap. V, p.144.
146
Tabla 8.
Estado de Ganancias y Prdidas
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
INGRESOS POR SERVICIOS

COSTO DE SERVICIOS
UTILIDAD BRUTA
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
210,000
420,000
735,000
1,155,000
1,470,000
193,200
386,400
661,500
981,750
1,249,500
16,800
33,600
73,500
173,250
220,500
GASTO ADMINISTRATIVO
GASTO DE VENTAS
OTROS GASTOS
UTILIDAD OPERATIVA
GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
IMPUESTO A LA RENTA
UTILIDAD NETA
20,249
4,528
168
-8,145
18,950
4,528
0
10,122
-8,145
10,122
3,150
6,300
-11,295
3,822
68,274
10,262
61,000
-66,036
10,612
-76,648
-76,648
67,174
12,262
2,000
91,814
8,975
82,839
67,432
14,262
0
138,806
7,003
131,803
24,852
39,541
57,987
92,262
Nota: Estado de Ganancias y Prdidas. Pomarino, A. (2012). Tesis no publicada. Cap. V, p.145.
147
Tabla 9.
Balance General
BALANCE GENERAL
PERFORMANCE AD
AL 31 DE DICIEMBRE DEL AO 1
EN NUEVOS SOLES
ACTIVO CORRIENTE
CAJA Y BANCOS
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
11771 IGV POR PAGAR
11771 TOTAL PASIVO CORRIENTE
3024
3024
ACTIVO NO CORRIENTE
ACTIVO INTANGIBLE
SOFTWARE LEADER TASK
168
AMORTIZACIN
-42 PATRIMONIO
ACTIVO FIJO NETO
ACTIVOS TOTALES
126 CAPITAL
20168
UTILIDADES ACUMULADAS
-11295
TOTAL PATRIMONIO
8873
11897
11897 PASIVO + PATRIMONIO
148
BALANCE GENERAL
PERFORMANCE AD
EN NUEVOS SOLES
ACTIVO CORRIENTE
CAJA Y BANCOS
TOTAL ACTIVO
CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
18659 IGV POR PAGAR
6048
6048
ACTIVO NO CORRIENTE
ACTIVO INTANGIBLE
126
AMORTIZACIN
-42 PATRIMONIO
ACTIVO FIJO NETO
84 CAPITAL
TOTAL PATRIMONIO
ACTIVOS TOTALES
20168
-7473
12695
18743
149
BALANCE GENERAL
PERFORMANCE AD
EN NUEVOS SOLES
ACTIVO CORRIENTE
CAJA Y BANCOS
TOTAL ACTIVO
CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
16051 IGV POR PAGAR
13230
13230
PASIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE
PRESTAMO BANCARIO
ACTIVO INTANGIBLE
AMORTIZACIN
SOFTWARE IN HOUSE
AMORTIZACIN
AMORTIZACIN
83 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE
-42 PATRIMONIO
56000
-14000 CAPITAL
ACTIVO TANGIBLE
COMPUTADORA
DEPRECIACIN
MUEBLES
DEPRECIACIN
60000
-7984
52016
2000 TOTAL PATRIMONIO

-500
3000
-300
ACTIVO FIJO NETO
46241
ACTIVOS TOTALES
81168
-84121
-2953
62293
150
BALANCE GENERAL
PERFORMANCE AD
EN NUEVOS SOLES
ACTIVO CORRIENTE
CAJA Y BANCOS
TOTAL ACTIVO
CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
98480 IGV POR PAGAR
31950
31950
PASIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE
PRESTAMO BANCARIO
ACTIVO INTANGIBLE
AMORTIZACIN

AMORTIZACIN
SOFTWARE IN HOUSE
AMORTIZACIN

-42 PATRIMONIO
42000
-14000 CAPITAL
ACTIVO TANGIBLE
DEPRECIACIN

-1000
2700
-300
ACTIVO FIJO NETO
32900
COMPUTADORA
DEPRECIACIN
MUEBLES
ACTIVOS TOTALES
52016
-9621
42395
83168
-26134
57034
131379
151
BALANCE GENERAL
PERFORMANCE AD
EN NUEVOS SOLES
ACTIVO CORRIENTE
CAJA Y BANCOS
TOTAL ACTIVO
CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
202189 IGV POR PAGAR
39690
39690
PASIVO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE
PRESTAMO BANCARIO
ACTIVO INTANGIBLE
AMORTIZACIN
SOFTWARE IN HOUSE
AMORTIZACIN
-14000 PATRIMONIO
ACTIVO TANGIBLE
CAPITAL
83168
66128
DEPRECIACIN

-1000
2400
-300
ACTIVO FIJO NETO
17600
COMPUTADORA
DEPRECIACIN
MUEBLES
ACTIVOS TOTALES
42395
-11593
30802
149296
219788
Nota: Balance General de los primeros aos. Pomarino, A. (2012). Tesis no publicada.
Cap. V, p.146-150.
152
5.1.6 Anlisis Financiero. TIR y VAN

Dos parmetros muy usados a la hora de calcular la viabilidad de un proyecto son el
VAN (Valor Actual Neto) y el TIR (Tasa Interna de Retorno). Ambos conceptos se
basan en lo mismo, y es la estimacin de los flujos de caja.
En la estimacin de los ingresos de nuestra empresa durante cinco aos, el VAN es
superior a cero, lo que significar que se recuperar la inversin inicial y tendremos
ms capital.
El TIR tambin es alto, estamos ante un proyecto empresarial rentable, que supone un
retorno de la inversin equiparable a unos tipos de inters altos que posiblemente no
se encuentren (Vase en Tabla 10).
Tabla 10.
Clculo de VAN y TIR
Perodo
Flujo de Fondos
-20000
8747
12611
2821
66530
162499
TIR
90.51%
VAN
$ 146,833.57
Nota: VAN y TIR del Proyecto. Pomarino, A. (2012). Tesis no publicada. Cap. V, p. 151.
153
5.1.7 Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio a calcular en una empresa de servicios es muy distinto a una
industrial o comercial. Al igual que las empresas constructoras calculan el precio total
del proyecto y le aaden un margen de ganancias, el mtodo a utilizar consiste en
agregar un margen estndar al costo del servicio.
En el caso de la organizacin de eventos para poder mantener la calidad del servicio y
procesos de la empresa, se debe retener a los talentos, es decir, al personal experto a
travs de la estabilidad laboral y compensaciones. Este costo es conocido como lucro
cesante, por lo general este no se considera dentro de los costos fijos ya que los
contratados tienen un sueldo mensual que no necesariamente coincide con la
realizacin de un evento. Por lo tanto, no se considerar dentro de los costos del
evento.
Otro punto a considerar es el nmero de personal temporal que depende de la
asignacin de tareas y reas a cubrir a medida que la empresa se desarrolla y tambin
debido a tamao y clase de evento (lanzamientos, fiestas de fin de ao, actividades de
integracin, etc.). El presupuesto y flujo antes presentado proyecta ventas de eventos
grandes (con mayores recursos y/o mayor nmero de participantes) como actividades
en que los participantes sean colaboradores de todas las reas de la empresa y
adems, considera el presupuesto promedio que utilizan los clientes de nuestro grupo
objetivo.
Hay otro punto a esclarecer como son las existencias por servicios en proceso, que
son todos los recursos que se utilizarn para la puesta en escena del evento (por
ejemplo: toldos, catering, luces, animacin, etc.) y los costos de personal temporal se
cubrirn al 100% ya que forman parte del monto total presupuesto del cliente menos el
margen de ganancia.
154
Para aclarar porque se factura el monto total del presupuesto como parte del precio del
servicio y no solo el margen de ganancia por el servicio de organizacin, es porque la
gran mayora de los recursos se tercerizan y quien debe facturar ntegramente al
cliente es la organizadora.
A manera de ejemplo para el primer ao si tuviramos eventos pequeos como un
evento de capacitacin, los supuestos seran los siguientes:
PARTICIPANTES: 300 participantes
RECURSOS:
Personal: Organizador y asistente.
Materiales didcticos, diplomas y fotocopias
Local: instalaciones de la empresa.
PRESUPUESTO ASIGNADO: s/ 4,320
Costo variable del servicio: S/.300 (asistente)
+ S/. 2,100 (fotocopias) +
S/.1,500 (diplomas) + S/.100 (materiales didcticos).
Total Costo de ventas= S/.4,000

Margen de ganancia (8%) = S/.320
Precio de venta= S/. 4,320
Sin embargo, ese costo del personal fijo no se asigna al evento ya que este realiza
actividades administrativas mejorando los procesos y procedimientos durante todo el
ao as no hayan contratos, por lo tanto, ese sueldo fijo no se asignar como costo fijo
155
del evento. En conclusin, adems de los recursos materiales se considera como otro
costo del servicio el salario del personal temporal.
Sin embargo, el personal fijo es quien realiza la planificacin y produccin del evento,
es decir contribuye en la prestacin del servicio. A manera de meta anual deberamos
cubrir el sueldo anual del personal fijo con el margen de ganancia de los contratos.
Ao 1
Costos Fijos Anuales = S/.12,000
Margen de Ganancias Mnimo Anual = S/.12,000
Punto de equilibrio (S/.) = 150,000
Es decir, que el ingreso por servicio mnimo anual es S/.150,000, ya que con el 8%
sera S/. 12,000.
Ao 2
Costos Fijos Anuales = S/.12,000
Margen de Ganancias Mnimo Anual = S/.12,000
Punto de equilibrio (S/.) = 150,000
Es decir, que el ingreso por servicio mnimo anual es S/.150,000, ya que con el 8%
sera S/.12,000.
Ao 3
Costos Fijos Anuales = S/. 22,800
156
Margen de Ganancias Mnimo Anual = S/. 22,800

Punto de equilibrio (s/) = 228,000
Es decir, que el ingreso por servicio mnimo anual es S/. 228,000, ya que con el 10%
sera S/. 22,800.
Ao 4
Punto de equilibrio (s/) = 176,000
sera S/. 26,400.
Ao 5
Punto de equilibrio (S/) = 176,000
sera S/. 176,000.
5.2 Programas de accin

La implementacin exitosa requiere de se conozca las actividades especificas de las
que se es responsable. La programacin de actividades incluir actividades de
157
promocin, adquisicin de recursos financieros, trmites, implementacin de

tecnologas, etc. Los tiempos por actividad sern medidas por mes y ao, y si
requieren un periodo de planeacin o prueba tambin se ver. Estas actividades se
asignarn al personal fijo de la empresa a lo largo del desarrollo del proyecto (Vase
en Tabla 11).
TABLA 11.
Programa de Actividades.
158
159
Nota: Programacin de las actividades. Pomarino, A. (2012).Tesis no publicada. Cap.
V, p.156-157.
160
Captulo 6
Controles
161
Controles
Con la informacin que se obtendr de los indicadores generales de la nueva

empresa (indicadores financieros, de desarrollo, de cliente y de procesos) se
facilitar la toma de decisiones. En este caso en particular se ha previsto el uso
del balance scorecard ya que es una herramienta que permite controlar el
seguimiento de los procesos del negocio y hacer de conocimiento a todos los
niveles de una organizacin cual es el nivel de avance en el logro de los
objetivos trazados. En este caso la empresa es nueva por lo tanto el nmero
de indicadores se ajustar a sus necesidades, permitiendo reflejar la estrategia
de la empresa.
No debemos confundir estos indicadores internos que sirven para el manejo de
la empresa con los indicadores que miden el logro de objetivos de cada evento
que se organiza para un cliente en particular.
El balance scorecard permite tener una visin estratgica integral de la marcha
del negocio por lo tanto no solo hay que enfocarnos en los resultados
financieros de corto plazo pues estos, no identifican
en su totalidad las
oportunidades del negocio a futuro. Tambin hay que tomar en cuenta la

informacin sobre la percepcin de los clientes sobre los servicios brindados, la
informacin sobre la marcha de los procesos internos e informacin sobre las
162
capacidades y condiciones de la estructura. A continuacin se presentan los

indicadores propuestos:
a) En la perspectiva financiera es necesario medir el retorno sobre la inversin ya que

la inversin en tecnologa de la informacin y promocin es representativa.
Adicionalmente, para un anlisis ms fino son necesarios ratios de liquidez y
endeudamiento.
b) En la perspectiva de renovacin y desarrollo, medir la satisfaccin y motivacin del

trabajador a travs de una encuesta, la retencin del trabajador, la rotacin del
personal e ingresos del trabajador. En este caso, no se utilizarn todos los
indicadores desde el inicio del negocio, ya que como se observa en el presupuesto
de los primeros aos, al inicio habrn ms trabajadores temporales que contratados
por tiempo indeterminado.
c) En la perspectiva del cliente, se medir la satisfaccin del cliente, la retencin de

clientes, la captacin de clientes y ventas anuales por cliente.
d) En la perspectiva de procesos internos se medir la innovacin, la calidad, eficacia

en el cumplimiento de tiempos, cumplimiento de presupuesto y porcentaje del
presupuesto asignado a imprevistos (Vase en el Grfico No. 9).
163
Grfico No. 9. Cuadro de Mando Interno Performance AD. Pomarino, A. de (2012) Tesis no publicada. Cap. V, p.161.
164
Conclusiones
165
Conclusiones
El desarrollo de esta investigacin ha permitido cumplir con los objetivos trazados y adems, realizar el planeamiento necesario
para definir estrategias y controles para la nueva empresa de organizacin de eventos corporativos, las principales conclusiones
son:
Anlisis Situacional
166
La oferta de servicios de organizacin integral y/o parcial de eventos corporativos est diversificada. Hay alrededor de 113
competidores especializados que publicitan en la Gua de Eventos Anual que llega a ms de 6,000 ejecutivos encargados de
eventos38, de los cuales se analiz a las 11 que tienen la cartera de clientes ms grandes. Por lo tanto, se conoce que su
diferenciacin se basa en el grado de conceptualizacin, la creatividad, el uso de tecnologas y el servicio.
Otra fuente relevante de informacin fueron las entrevistas a 5 ejecutivos de eventos de prestigiosas empresas, que
representan al cliente potencial. Estos expusieron que el profesionalismo, la calidad, la creatividad, la puntualidad y
compromiso son muy importantes para ser fidelizados. Asimismo es fundamental el impacto que tenga el evento en el
pblico objetivo que se refleja en indicadores positivos.
Propuesta de valor
El mercado de los eventos corporativos en el Per est en crecimiento, lo que hace percibir muchas oportunidades de negocio.
Sin embargo, el gran grado de informalidad de empresas competidoras, es un riesgo que debe contrarrestarse con la calidad de
servicio ofrecida a los clientes.
38
167
Un proveedor de eventos corporativos no debe trabajar al igual que un proveedor de eventos sociales. Este debe contar como
herramientas de planificacin mas especializadas debido a la responsabilidad que tiene con el cumplimiento de objetivos
econmicos y de gestin como aumentar ingresos, reducir tiempos en procesos, mejor rendimiento de los empleados, mejorar el
clima laboral, etc. Ya que la empresa invierte dinero y tiempo en la realizacin de un evento. Hay cosas que no se pueden tolerar
como la impuntualidad, incumplimiento de tareas de un cronograma y desajustes de ltimo momento que afectan la imagen de
la empresa (el cliente).
En otros pases, el rubro de los eventos est muy desarrollado y se estn aplicando herramientas tecnolgicas. Las cuales
representan una oportunidad para ofrecer un servicio ms eficiente y eficaz.
Imprevistos
Es necesario conocer cules son los principales problemas que se pueden presentar de improviso para as dar solucin rpida y
no interrumpir las diferentes actividades a ejecutarse en el evento. Los temas principales son catering, servicio, filmacin, msica
y logstica.
Viabilidad financiera
168
El capital de trabajo requerido es por lo menos de 80,000 soles. Para poder iniciar el negocio se necesita S/. 20,000 y al tercer
ao, se necesita S/.60,000 ya que se soportaran los procesos a travs de nuevas tecnologas. As tambin, segn el anlisis
financiero, el retorno de la inversin es bastante atractivo a 5 aos, ya que supera el 80%. Se propone el financiamiento a t ravs
de recursos propios y de terceros como sera un prstamo de capital de trabajo.
169
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170
171
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180
Glosario
181
Glosario
Activaciones: acciones estratgicas, memorables, de alto impacto y efectividad que generen una experiencia de marca
inolvidable y positiva interactuando de manera directa con el consumidor. Ej. Premiar al consumidor fiel.
COCAL: Federacin de Entidades Organizadoras de Eventos y Congresos en Amrica Latina.
182
Eventos promocionales: son producto de las tcticas del marketing promocional. Ej.
son lanzamientos de productos,
inauguraciones y conferencia de prensa.
Eventos cognitivos: son los relacionados con la adquisicin de conocimientos como charlas, capacitaciones e intercambio de
experiencia.
Eventos relacionales: son eventos tanto para clientes internos como externos que contribuyen a fortalecer la integracin e
identificacin. Ej. Convenciones, team building, outdoor training y empowerment.
Marketing BTL: Es una tcnica de marketing que se realiza a travs de formas de comunicacin no masivas. Es salida de lo
convencional ya que se interacta con el cliente actual o consumidor potencial, en la cual se impulsa un producto y/o
servicios a travs de altas dosis de creatividad.
Marketing promocional: son acciones del marketing como sorteos, rifas, muestreos, raspaditos y todo lo que tenga como
objetivo incrementar las ventas de un producto en un tiempo determinado.
OPC: Asociacin Peruana de Organizadores Profesionales de Congresos y Eventos Internacional.
Pensamiento asociativo: es un enfoque disciplinado para tratar temas de cognicin humana, que se sirve de la comparacin
de cosas que no nos son familiares con otras que ya hemos experimentado y clasificado en nuestra memoria de largo plazo.
183
ANEXOS
184
ANEXO 1. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER EN EL MERCADO DE LOS EVENTOS CORPORATIVOS DEL PER
CINCO FUERZAS DE
PORTER EN EL
MERCADO DE
EVENTOS
CORPORATIVOS DEL
PER
BARRERAS DE
ENTRADA
PARTICIPANTES POTENCIALES
Empresas extranjeras y lderes
mundiales.
Diferenciacin de productos,
necesidades de capital, costos
cambiantes, canales de distribucin,
desventajas de costos de
independientes de economa de
escalas.
Riesgo de nuevas empresas
PROVEEDORES
Equipo de sonido y luces
Estructura y toldos,
menaje.
Espectculos, shows y
actuaciones.
Catering
Maestra de ceremonia
Fotografa y filmacin
Diseo e imprenta
Transporte
Poder de negociacin de proveedores
COMPETIDORES
113 empresas de servicios
profesionales en el mercado
nacional.
COMPRADORES
reas de marketing y
recursos humanos de
empresas u organizaciones
que tercerizan partes de su
evento.
Principales por cartera de clientes (11): MKT Tctico,

Stimulus, Team Spirit, Imago, Hugo Salazar mas que
umor, Mega Show, Radical Eventos, VGG
Producciones, Goma Eventos, Eventos Nolte y Joe
Quispe.
Poder de negociacin de compradores

Amenaza de productos o servicios sustitutos
AMENAZAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS

SUSTITUTOS
BARRERAS
DE SALIDA
Barreras
emocionales
Proveedores con servicios menos especializados

rea de marketing o recursos humanos de una
organizacin.
Sistemas tecnolgicos que optimicen la produccin de
eventos
Alesandra Pomarino
(2012)
185
ANEXO 2. COMPETIDORES CON PGINA WEB
Alessandra Pomarino
(2012)
186
ANEXO 3. LOS 63 COMPETIDORES CON PGINA WEB
Alessandra Pomarino
(2012)
187
ANEXO 4. COMPETIDORES CON INFORMACIN DE CARTERA DE CLIENTES
COMPETIDORES CON INFORMACIN DE CARTERA DE CLIENTES
Alessandra Pomarino
(2012)
188
ANEXO 5. CUADRO DE ANALISIS DE CLIENTES ( EN MILES DE SOLES)

CUADRO DE ANALISIS DE CLIENTES ( EN MILES DE SOLES)
ANEXO 1. CUADRO ANLISIS DE CLIENTES (EN MILES DE SOLES)
CLIENTE 1
Marketing Tctico
BANCO DE CREDITO
DEL PERU
Stimulus
BANCO DE CREDITO
DEL PERU
BANCO DE CREDITO
DEL PERU
Team Spirit
Imago
Hugo Salazar
umor
ms
Mega Show
Radical Eventos
VGG Producciones
Goma Eventos
Eventos Nolte
Joe Quispe
Plaza Eventos
Successos
BANCO DE CREDITO
DEL PERU
FACTURACIN
COMPAA
GOODYEAR
DEL
PERU S.A
CORPORACION
LINDLEY SA
TELEFONICA
DEL
PERU S.A.A
TELEFONICA
DEL
PERU S.A.A
CORPORACION
LINDLEY SA
BAYER
RANSA COMERCIAL
S.A
FACTURACIN
CEMENTOS
3970977 PACASMAYO S.A.A

3970977
3970977
3970977
que INVITA SEGUROS DE

VIDA
CORPORACION
CERVESUR S.A.A
CLIENTE 2
149196
24497
623677
BANCO
INTERAMERICANO DE
FINANZAS
LA
POSITIVA
SEGUROS
Y
REASEGUROS S.A
TELEFONICA
DEL
PERU S.A.A
EL PACIFICO VIDA
COMPAA
DE
SEGUROS
Y
REASEGUROS
CORPORACION
LINDLEY SA
TELEFONICA
1496562
TELEFONICA
PERU S.A.A
COMPAA
403689
3809498
FACTURACIN
1975195
3970977
BANCO
INTERNACIONAL DEL
PERU
S.A.A
(INTERBANK)
GRAA Y MONTERO
S.A.
383669
3970977
1975195
3970977
36054
3970977
3970977
3970977
3809498
3809498
1975195
3809498
2287593
3809498
BANCO DE CREDITO
446305 DEL PERU

1496562
3809498
TELEFONICA
DEL
PERU S.A.A
BANCO
INTERNACIONAL DEL
PERU
S.A.A
(INTERBANK)
DEL
3809498 GLORIA S.A
3809498
3809498
3809498
BANCO RIPLEY PERU
S.A
TELEFONICA
335790
DEL
1496562 PERU S.A.A

314684 ALICORP
356963
(+)FACTURACIN
MINERA
279073 MILPO S.A.A
DEL
400473 PERU S.A.A
CLIENTE 3
BANCO
INTERNACIONAL DEL
PERU
S.A.A
(INTERBANK)
MIBANCO BANCO DE
LA MICROEMPRESA
S.A
3809498
3221839
3809498
MIBANCO BANCO DE
LA
MICROEMPRESA
S.A
COMPAA
936828 MILPO S.A.A
936828
3809498
3221839
383669
3221839
MINERA
189
CUADRO ANLISIS DE CLIENTES (EN MILES DE SOLES)

CLIENTE 1
Orbe Producciones
MSG
String Net
Universal Media Peru
Latinas Eventos
Kron producciones
Escenica
UNION
DE
CERVECERIAS
PERUANAS BACKUS
Y JOHNSTON S.A.A
UNION
DE
CERVECERIAS
PERUANAS BACKUS
Y JOHNSTON S.A.A
UNION
DE
CERVECERIAS
PERUANAS BACKUS
Y JOHNSTON S.A.A
MIBANCO BANCO DE
LA MICROEMPRESA
S.A
SUPERMERCADOS
PERUANOS S.A
UNION
DE
CERVECERIAS
PERUANAS BACKUS
Y JOHNSTON S.A.A
CORPORACION
LINDLEY SA
FACTURACIN
Vanessa Corcuera
MINERA
BARRICK
MISQUICHILCA S.A
FACTURACIN
CLIENTE 3
FACTURACIN
(+)FACTURACIN
2676723 PROFUTURO AFP
153653
2676723
2676723 BAYER S.A
314684
2676723
2676723
936828
2398530
2676723
UNION
DE
CERVECERIAS
PERUANAS BACKUS Y
JOHNSTON S.A.A
UNION
DE
CERVECERIAS
PERUANAS BACKUS Y
JOHNSTON S.A.A
2676723
2676723
2676723
2676723
BANCO RIPLEY PERU
2676723 BAYER S.A

1496562
CORPORACION
Majo Producciones
LINDLEY SA
Imb
Sports
Eventos
Deportivos
SAN FERNANDO S.A
CLIENTE 2
1496562
SCOTIABANK
PERU
S.A.A
BANCO
INTERAMERICANO DE
FINANZAS
314684 S.A
335790
2676723
1779542
1779542
279073
1496562
1319328
1319328
1199966
1199966
190

CLIENTE 1
People Marketing BTL
Mundo creativo
Mara Pa Copello
Million Peru
Proyekta
La mosca.
creativa
Produccin
Ultra ideas en accin

Tope Evento
G & S Producciones
Multiaventura
NG Eventos Estratgicos
Mayorca eventos
CORPORACION
LINDLEY SA
RIMAC
INTERNACIONAL
COMPAA
DE
SEGUROS
Y
REASEGUROS
RIMAC
INTERNACIONAL
COMPAA
DE
SEGUROS
Y
REASEGUROS
MIBANCO BANCO DE
LA MICROEMPRESA
S.A
Citibank
EL PACIFICO VIDA
COMPAA
DE
SEGUROS
Y
REASEGUROS
CITIBANK DEL PERU
S.A
PLUSPETROL
CAMISEA S.A
PLUSPETROL
CAMISEA S.A
FALABELLA
PERU
S.A.A
BAYER S.A
NINGUNO DE SUS
CLIENTES
COTIZA
EN BOLSA
FACTURACIN
CLIENTE 2
FACTURACIN
1496562
RIMAC
INTERNACIONAL
COMPAA
SEGUROS
REASEGUROS
1059228
DUKE
ENERGY
EGENOR SOCIEDAD
EN COMANDITA POR
ACCIONES
CLIENTE 3
FACTURACIN
(+)FACTURACIN
DE
Y
1059228
1059228
311523
1059228
1059228
1059228
936828
362448 Pacifico Vida
446305
936828
446305
446305
446305
362448
362448
360448
360448
360448
360448
348893
314684
348893
BRITISH
AMERICAN
TOBACCO DEL PERU
HOLDINGS
S.A.A
(ANTES TAB
290204
314684
191

CLIENTE 1
Makai Latin America
Tesoros del Peru
Rompecabezas
Quimera
Hologram
Escalera BTL
Estragon
El circo imposible
Key partner
Koala Soluciones Creativas
Inteligencia creativa
Herz & Mino
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
NINGUNO
CLIENTES
EN BOLSA
FACTURACIN
CLIENTE 2
FACTURACIN
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
DE SUS
COTIZA
Alessandra Pomarino (2012)
CLIENTE 3
FACTURACIN
(+)FACTURACIN
192
ANEXO 6. LOS ONCE COMPETIDORES CON LA MEJOR CARTERA DE CLIENTES

LOS ONCE COMPETIDORES CON LA MEJOR CARTERA DE CLIENTES
MARKETING TCTICO
MEGA SHOW
RADICAL
VGG PRODUCCIONES
STIMULUS
TEAM SPIRIT
IMAGO
EVENTOS NOLTE
HUGO SALAZAR
GOMA EVENTOS
JOE QUISPE
Alessandra Pomarino
(2012)
193
ANEXO 7. COMPARATIVO DE LOS PRINCIPALES
CUADRO COMPARATIVO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES

EMPRESA
MARKETING TCTICO
STIMULUS
TEAM SPIRIT
IMAGO
HUGO SALAZAR
MEGA SHOW
RADICAL
VGG PRODUCCIONES
GOMA EVENTOS
EVENTOS NOLTE
JOE QUISPE
PROPUESTA DE VALOR - SERVICIOS

Activaciones, lanzamientos, invitaciones virtuales, realizacin de
eventos internos y eventos de integracin.
Conferencias magistrales, seleccin y reclutamiento de personal de
apoyo, programas tursticos, actividades sociales, programa para
acompaante, negociacin con proveedores, reservas reas,
alojamiento y traslado, trmites y gestiones oficiales.
Talleres y cursos fuera de Lima. Utilizando la tcnica team spirit cuya
meta es estimular el espritu de cooperacin y de armona dentro de la
cultura de una empresa u organizacin.
Combina arte, tecnologa y entretenimiento para crear un vnculo
asertivo que quede en la memoria de todos los presentes. Produccin
de evento creativos.
Elabora de libretos, comunicacin en vivo, fiestas temticas, publicity,
diseo e implementacin de promociones, campaas de activacin,
planeamiento estratgico, asesoramiento y produccin.
Especialista en eventos multitudinarios y empresariales. Lanzamiento
de productos y servicios, road shows, congresos, conciertos privados,
desfiles de moda y shows rooms. Eventos institucionales, reuniones
corporativas a fin de ao, fiestas infantiles para compaas,
actividades con la fuerza de venta y clientes, cena de gala y fiestas
especiales.
Organiza eventos a travs de la comunicacin efectiva, la cual ofrece
siempre soluciones y aplicaciones para los eventos. Fuerza de ventas,
lanzamiento,
convenciones,
fidelizacin,
celebraciones
e
inaguraciones.
Promociona marcas de sus clientes y desarrollan soluciones
audiovisuales innovadoras capaces de generar ventaja competitiva a
empresas e instituciones. Cuenta con rea de creatividad, diseo
grfico y web, produccin audiovisual, produccin fotogrfica y post
produccin.
Realiza el diseo e implementacin de actividades BTL. Lanzamiento o
posicionamiento de su producto, desarrollando una estrategia de
marketing directo, mediante la cual interactan la marca y el grupo
objetivo de la misma.
Brinda asesora integral personalizada para la realizacin de
eventos.Organizacin de eventos sociales como bodas y eventos
corporativos.
Combina conocimientos de produccin, publicidad, teatro y
marketing.
194
ANEXO 8. MODELO DE ENTREVISTA
Cul es el cargo que desempea en su empresa y a qu rea pertenece?

A qu sector pertenece su empresa?
Cul es la funcin principal que desempea en la empresa?
---------------------------------------------------------------------------------

13. Usualmente terceriza servicios para la produccin de sus eventos?qu
servicios (equipos de sonido, estructuras, asistencia, produccin, catering,
etc.)?
prestan sus proveedores: tiempo, costo, servicio y calidad?Por qu?
17. A travs de qu medios contact a sus proveedores (agenda anual de
eventos, recomendacin de conocidos, internet u otros medios
19. Qu es atributo hay que mejorar en los servicios de su proveedor?
20. Qu razones ha tenido para cambiar de proveedor de algn servicio para
su evento?
Marketing Tctico
Stimulus
Team Spirit
Imago
Hugo Salazar ms que umor
Mega Show
Radical Eventos
VGG Producciones
Goma Eventos
Eventos Nolte
Joe Quispe
_______________
_______________
_______________
_______________
_______________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
22. El logro de los objetivos esperados para cada evento se ven reflejados en
hechos concretos cmo mide los resultados obtenidos?. Nos puede dar
un ejemplo.
195
ANEXO 9. ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD

Entrevista I
ENTREVISTADO: Itala Caillaux
CARGO
: Analista de Servicios Adicionales
REA
: Experiencia de clientes MKT
SECTOR
: Financiero
EMPRESA
: Profuturo AFP
FUNCION PRINCIPAL QUE DESEMPEA

Planificar, definir, disear y ejecutar todas las atenciones y momentos especiales de los
afiliados, empleadores y pensionistas a nivel nacional.
1. Qu tipo de eventos organiza su empresa (olimpiadas, team

building, convenciones, conferencias, lanzamiento de productos,
etc.)?
Organiza conferencias para clientes y empresas, charlas informativas sobre

el sistema privado de pensiones y eventos exclusivos de fidelizacin para
clientes Premium.
2. Usualmente terceriza servicios para la produccin de sus
eventos?qu
servicios
(equipos
de
sonido,
estructuras,
asistencia, produccin, catering, etc.)?
S, el diseo grfico y organizacin de eventos con el proveedor Altura 20.

3. Qu
caracterstica es valiosa a la hora de escoger a un
proveedor?
La creatividad en propuesta, la disposicin de ser flexibles y el compromiso
(reflejado en la puntualidad y ser exactos con los tiempos).
196
La flexibilidad, por ejemplo, para poder adaptarse rpidamente a eventos

no programados.
5. Cul de los siguientes atributos es ms crtico en el servicio que
le prestan sus proveedores: tiempo, costo, servicio y calidad?Por
qu?
La pasin por los detalles que se va a hacer notar en la recordacin en el

pblico objetivo.
6. A travs de qu medios contact a sus proveedores (agenda
anual de eventos, recomendacin de conocidos, internet u otros
medios publicitarios) Especifique.
Por recomendacin de conocidos. Por ejemplo nosotros trabajamos con

una agencia desde hace 10 aos.
7. Cmo calificara la relacin que tiene con sus proveedores, con

qu frecuencia se comunica con ellos independientemente de las
fechas programadas para eventos?
Yo no calificara que ellos me fidelizan sino que a veces se siente que la

curva de aprendizaje est en su cima, es decir, que siento que yo soy
quienes los est empujando o motivando para que hagan cosas nuevas,
Aprender de lo anterior y poner algo ms. Como un plan de contingencia

adicional, innovar, ser ms creativos.
197
9. Qu razones ha tenido para cambiar de proveedor de algn

servicio para su evento?
En realidad, por el presupuesto que es sumamente importante o por una

mala experiencia. Tambin por una recomendacin de peso, que no
depende directamente de mi.
10. Si conoce a alguna de las siguientes empresas. Podra especificar
un atributo que la identifica o posiciona en el mercado.
Marketing Tctico
_______________
Stimulus
(emocin)
Team Spirit
_______________
Imago
Mega Show
________________
Radical Eventos
________________
VGG Producciones
________________
Goma Eventos
________________
Eventos Nolte
________________
Joe Quispe
(eventos grandes para provincias y Lima)

_______________
(innovador, estamos viendo una campaa para
estudiantes)
reflejados en hechos concretos cmo mide los resultados
obtenidos?. Nos puede dar un ejemplo.
Indicadores: la propuesta de valor (clientes cautivos), la asistencia

(cobertura) que esperamos que sea mnimo 30%, cumplimiento de plazos o
fechas, excelencia (encuesta de satisfaccin), presupuesto por afiliado y la
captacin (cuantas nuevas afiliaciones).
198
Entrevista II
ENTREVISTADO: Maribel Palma

CARGO
: Analista de Publicidad
REA
: Direccin de Marketing
SECTOR
: Telecomunicaciones
EMPRESA
: Movistar

La organizacin de eventos para clientes externos.

Organizamos conferencias de prensa, eventos de surf en verano, conciertos en

provincias y expo rock (eventos que refuerzan la marca).
2. Usualmente terceriza servicios para la produccin de sus eventos?qu
servicios (equipos de sonido, estructuras, asistencia, produccin,
catering, etc.)?
Depende del productor, si el evento es chico, lo coordino todo yo sola. SI es

muy grande si contrato a un productor para que vea la implementacin de
marca (es decir, de acorde con los objetivos trazados).
Calidad y tiempos (ser puntuales).

199
El hecho de cumplir con sus tiempos (en sonido, estructuras, etc.)

El tiempo, ya que si algo debe estar a las 3pm y se empieza a colocar 4:30pm
hay cierta sensacin de intranquilidad. Sin embargo, yo estoy segura que para
las 6pm que inicia el evento, ya estar listo.
6. A travs de qu medios contact a sus proveedores (agenda anual de
eventos,
recomendacin de
conocidos,
internet u otros
medios
A travs de mi experiencia en el mundo de los eventos (10 aos), ya tengo

proveedores conocidos.
Debido a la cantidad de eventos, la comunicacin es bastante frecuente. Con

quien ms me comunico es con el proveedor de anfitrionas.
Ser puntuales con los tiempos.

para su evento?
El hecho de no cumplir con los tiempos previstos.
200

Marketing Tctico
Stimulus
_______________
(metdicos, detallistas ya que quienes brindan
el servicio son seoras mayores, especiales para eventos de lujo como

congresos. En que todo debe ser probado previamente. Nosotros los
contratamos para un evento en que vena el Gerente de Telefnica a nivel
mundial)
Team Spirit
Imago
Mega Show
_______________
_______________
_______________
(cumplen con lo que ofrecen. Ej. Concierto de
Alejandro Sanz)
Radical Eventos
________________
VGG Producciones
________________
Goma Eventos
________________
Eventos Nolte
________________
Joe Quispe
(creativos. Ej. Evento de cartograma en Asia para
activaciones y el tour de Carlos Alcntara en provincia)
11. El logro de los objetivos esperados para cada evento se ven reflejados en
hechos concretos cmo mide los resultados obtenidos?. Nos puede dar
un ejemplo.
Medimos el retorno a travs de dos indicadores: en el caso de las fiestas con

los comentarios y en caso de los campeonatos, a travs de los comentarios de
la prensa. Ya que se contratan todos los servicios a travs de proveedores.
201
Entrevista III
ENTREVISTADO: Eliana Landeo
CARGO
: Analista de Comunicaciones internas
REA
: Asuntos Corporativos
SECTOR
: Alternativos para almacenamiento
EMPRESA
: Talma

Diseo de plan de comunicaciones interna anual y diseo de piezas de publicidad.
Adems, el apoyo para el rea de recursos humanos, en la supervisin de eventos.
________________________________________________________________________
Egresada de la Universidad San Martn de Porres en Ciencias de la Comunicaciones.

Realiz practicas de locucin en Radio A y llev cursos de organizacin de eventos el
cual culmin con un desfile de modas titulado PER 100 AOS DE MODA el cual fue
organizado por un compaero y ella.
Trabaja en Talma hace 11 aos en lo que es comunicacin interna y eventos.

Ocasiones como el da de la madre, da del padre, aniversario de la

empresa, Eurocopa y navidad.
2. Usualmente
terceriza
servicios
para
la
produccin
de
sus
eventos?qu servicios (equipos de sonido, estructuras, asistencia,

202
S, por ejemplo toldos y estructuras, y a veces la organizadora de eventos

que brinda todos los servicios. Me conviene trabajar con un solo proveedor
porque as se paga una sola factura, usualmente los pagos son a 30 das.
La experiencia que posee, la rapidez, proactividad y la puntualidad.

Su facilidad para adaptarse a los cambios y necesidad del cliente.

Creo que la calidad ya que implica todo (servicio, tiempo, costo).

Ya que el tiempo se puede organizar y el costo es manejable. Pero la
calidad es fundamental.
6. A travs de qu medios contact a sus proveedores (agenda anual
de eventos, recomendacin de conocidos, internet u otros medios
La agenda de eventos y contactos. Sin embargo, le doy mayor peso a las

recomendaciones de colegas o amigos dedicados a la organizacin de
eventos.
Ellos me fidelizan a travs de los resultados positivos que me dan al

monitorearlos. Es decir, seguir llamando para preguntar si pueden innovar
en algo o hacer algn cambio. Ejemplo: en la reunin por navidad, me
203
ofrecieron que los actores que interpretan a los duendes como extra
bajaran a bailar con los hijos de los trabajadores.
La calidad y el tiempo que son necesarios a lo largo de todo el evento.

para su evento?
El psimo servicio dado. Por ejemplo: el da anterior al evento todo deba

estar listo, sin embargo al ltimo momento y en frente de los invitados,
estaban moviendo sillas y dems.
Marketing Tctico
_______________
Stimulus
_______________
Team Spirit
_______________
Imago
Mega Show
________________
Radical Eventos
________________
VGG Producciones
________________
Goma Eventos
________________
Eventos Nolte
(experiencia en matrimonios)
Joe Quispe
(multifacticos, se adaptan rpidamente a los
requerimientos)
_______________
(humor de etiqueta)
204

reflejados
en
hechos
concretos
cmo
mide
los
resultados
Las encuestas de satisfaccin, focus group, testimonios. Adems, la lista

de asistencia y en base a esta ltima el costo por persona.
205
Entrevista IV
ENTREVISTADO: Miguel Angel Balarezo Diaz
CARGO
: Jefe de Lnea de Molineria y Confiteria
REA
: Marketing
SECTOR
: Agroindustrial. Alimentos de Consumo Masivo
EMPRESA
: Inkasur

Desarrollo de planes de actividades, monitorear actividades promocionales de lneas,
ventas y marcas.
Egresado de la USIL en Publicidad y Comunicaciones. En la actualidad, est estudiando

su segunda carrera en marketing. Con experiencia en reas de marketing y comercial.
Tiene 3 aos trabajando en Inkasur y 3 aos de experiencia en organizacin de eventos.

Eventos de lanzamiento de productos e institucionales como aniversarios.

Las celebraciones como navidad que son ms pequeas tan solo se
desarrollan con una reunin y brindis.
2. Usualmente
terceriza
servicios
para
la
produccin
de
sus

Para los eventos grandes si se terceriza la organizacin total o parcial

como darle los objetivos por alcanzar y ellos se encargaran de la logstica,
es decir, la produccin del evento.
206
Por ejemplo: hacemos un evento grande como el da de Santa Rosa de

Lima que es la patrona de la fbrica.
Lo ms valioso, son las referencias de colegas, tambin los trabajos

previos y presupuesto (la manera en cmo lo manejan).
La puntualidad (si prometen que algo va a estar para las 5pm, no lo

terminen a las 8pm) y proactividad.
Cuando he tenido una mala experiencia relacionada a la impuntualidad, los
he tenido que castigar devolviendo productos o castigar la tarifa. Hay veces
que tambin hay que empujarlos.
El tiempo que es muy importante en un evento y la calidad ya que a pesar

del tiempo que puede ser corto debe buscarse un buen resultado
balanceado con el costo. Porque a veces la calidad se relaciona
directamente con el costo ( a mayor costo mayor calidad)
La recomendacin de conocidos y tambin las guas de marketing.

207
Yo califico la relacin con ellos a travs de los resultados previos.

Usualmente la comunicacin es cada 2 meses, depende directamente del
cronograma de eventos que previamente le hago llegar, ellos me llaman de
acuerdo a este.
El precio por evento es un atributo por mejorar.

para su evento?
Bsicamente, resultados. Si no se lograron los objetivos previstos.

Marketing Tctico
_______________
Stimulus
(organizado)
Team Spirit
_______________
Imago
Mega Show
________________
Radical Eventos
(creativos y asequibles, es decir, que reciben
_______________
------------------------------
y proponen ideas)
VGG Producciones
________________
Goma Eventos
________________
Eventos Nolte
Joe Quispe
--------------------------------------------
208

reflejados
en
hechos
concretos
cmo
mide
los
resultados
Indicadores de asistencia del perfil de asistente (por ejemplo en el evento

de los productos en base al chocolate en Machu Picchu, el objetivo era que
asistieran chefs reconocidos y personajes conocedores de la gastronoma)
y el porcentaje de asistencia (la captacin).
En cuanto a eventos institucionales usualmente se pregunta a los
asistentes sobre la percepcin del evento y tambin, se toma en
consideracin si se tomaron las previsiones necesarias, es decir, si no
faltaron materiales o cosas.
209
Entrevista V
ENTREVISTADO: David Lozano Chvez
CARGO
: Analista de Gestin del Conocimiento
REA
: Desarrollo Humano y Organizacional
SECTOR
: Banca
EMPRESA
: Profuturo AFP

Preparar o disear, coordinar y ejecutar los eventos de capacitacin.

Eventos de capacitacin para colaboradores y clientes, eventos de

esparcimiento e integracin para colaboradores y afiliados y eventos en el
mbito de responsabilidad social.
2. Usualmente
terceriza
servicios
para
la
produccin
de
sus

En los eventos de clientes: la logstica y la recepcin), en los que son para

los colaboradores: la impresin de manuales, la filmacin, el coffee break y
a veces expositores.
Que se alinee con los objetivos buscados y la experiencia que tenga.
210
La transparencia en el sentido que se digan si lo pueden hacer y que

limitantes tienen. En algunos casos el ser puntuales.
El tiempo y el servicio o el servicio y la calidad (ya que la calidad la

entiendo como el cumplimiento de un proceso. Ej. El priorizar el
aprendizaje, en vez del tiempo, cuando uno dicta una induccin es
relevante).
Por recomendacin de algunos contactos y haber apreciado su trabajo en

algn taller.

Generalmente la comunicacin es va mail (brochures) y telefnicamente,

aunque es bastante difcil que me ubiquen a travs de ese medio.
Pocos en realidad, creo que la toma de decisiones internas al interior de

estas empresas. Por ejemplo, tengo un contacto dentro de la imprenta y si
se va de viaje, no me ofrecen un servicio al igual de rpido que
211
conversando directamente con el contacto. Por ejemplo: Tcopia, Kimsa que

son pequeas empresas. Yo las prefiero porque al ser pequeas son ms
flexibles ya que las grandes como empresas de capacitacin en servicios
internacionales tienen estndares).

para su evento?
La innovacin porque a veces son buenos pero siguen haciendo lo mismo,

y los asistentes al saber que trabajaran con nosotros ya tiene una idea de
cmo ser todo (manuales, diseo, filmacin, etc).
Se vuelven predecibles sus dinmicas y pierde el encanto de la sorpresa,
es difcil generar el cambio.

Marketing Tctico
_______________
Stimulus
_______________
Team Spirit
_______________
Imago
Hugo Salazar ms que umor ________________
Mega Show
________________
Radical Eventos
_________________
VGG Producciones
________________
Goma Eventos
________________
Eventos Nolte
________________
Joe Quispe
________________
_________________

reflejados
en
hechos
concretos
cmo
mide
los
resultados
212
De acuerdo, a los objetivos deben ser medibles. Los indicadores que por lo
general se ven son:
a) Los que generan un cambio

-
La percepcin del cliente: mediante encuestas. Ejemplo: conseguir

cambiar la imagen que tenia Profuturo al inicio como la tpica AFP
chicha.
La percepcin del asesor: con los conocimientos impartidos en la

capacitacin como aterriza la informacin para que el cliente la entienda
mejor.
b) Los que miden la brecha de aprendizaje con el objetivo de cumplir

Ej. Preguntar en que se ha errado y si hay incidencia en ese tema en
cuestin. Si no qued algo claro, a travs de exmenes y se corrige.
213
ANEX0 10. POSICIONAMIENTO
Cabe recordar la definicin de posicionamiento, segn Kotler el posicionamiento es el

acto de desarrollar la oferta y la imagen de la empresa, de forma que ocupen un lugar
distinto y valorado en las mentes de los consumidores objetivo
Asimismo los beneficios del servicio de organizacin de eventos que se ofrece al cliente,
son:
El uso de tecnologa de planificacin en la ejecucin del servicio.

La medicin de indicadores a lo largo del proceso de servicio para alcanzar los
objetivos trazados.
Un precio asequible y acorde con el mercado.
214
ANEXO 11. PANTALLAS DE SOFTWARE LEADER TASK
Explicacin
En esta vista podemos observar la generacin de informes, se muestra el avance de las actividades.
215
Explicacin
Esta vista nos permite ver el calendario y el cronograma de actividades a manera de resumen y al detalle.
216
Explicacin
Esta vista nos permite ver el detalle del nombre del responsable por actividad y adems, proporciona un directorio.
217
Explicacin
En esta vista se ven las diferentes pestaas que se manejan para distinguir diferentes proyectos que se estn desarrollando en
simultneo, a travs de colores.
218
Explicacin
Esta vista permite observar el recurso de mensajera que facilita la comunicacin entre los miembros del equipo y el cliente a travs
de correos electrnicos internos.
219
Explicacin
Esta vista muestra otros recursos como son el backup, los recordatorios, las notas y la sincronizacin.
220
ANEXO 12. MODELO DE BRIEF INICIAL

Modelo del Brief Inicial
BRIEF CLIENTE
CLIENTE:
AOC Per
PRODUCTO:
TV y Monitores de alta definicin
CAMPAA :
Campaa Cct- Dic 2010 (Navidad)
FECHA:
ltimo Q del ao
CARACTERISTICAS DEL CLIENTE

AOC es un fabricante de productos electrnicos especializados como
pantallas de alta definicin para televisores y monitores.
Pertenece al grupo chino Top Victory Electronics (TPV Technology Limited)
el mayor fabricante de pantallas a nivel mundial que fue fundado en Taiwn
en 1987. Tambin produce pantallas para marcas como Toshiba, Dell, IBM
y Lenovo; y en aos recientes ha incursionado en la fabricacin de
televisores de pantallas LCD y plasma.
ltimamente ha lanzado a la produccin monitores lED con un contraste de
2.000.000:1 y un tiempo de respuesta de 5 ms.
AOC a travs de su propietaria TPV cuenta con 9 fbricas alrededor del
mundo 5 en China (Pekn, Wuhan, Fuqing, Ningbo y Su Zhau); dos en
Brasil (Manaos, Sao Paulo); una en Mxico (Tijuana) y una en Polonia
(Gorzow).
TPV Technology Limited (TPV) es un proveedor lder de soluciones de
visualizacin, que se especializa en el diseo y la produccin de una amplia
gama de monitores de escritorio y televisores LCD.
Cotiza tanto en la de Hong Kong y Singapur el intercambio de valores en
octubre de 1999, se han convertido en el mayor fabricante de monitores en
el mundo.
La garanta de los productos y servicios de calidad se ha ganado la
confianza de los fabricantes de PC de renombre y cooperacin a largo
221
plazo. Atiende a negocios en ODM, as como marcas propias AOC y

Envision.
En septiembre de 2005, adquiri una parte del negocio de monitores y
televisores de pantalla plana de negocios de Philips Electronics NV
Koninklijike. Esta adquisicin ha reforzado la posicin de liderazgo en el
mercado de pantallas mundiales y acelerar el desarrollo del Grupo.
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
Ventaja diferencial: precio justo (debajo de marcas lderes y encima de
marcas blancas como Miray p. eje), garanta superior al promedio del
mercado , respaldo en calidad de la fbrica TPV, calidad esperada por el
valor monetario del producto, se adapta a estilos de vida.
Estrategia: precio bajos, ms enfoque a funcionalidad, menor enfoque al
diseo, delimitado portafolio de productos, no estamos en 3D por ahor. Se
necesita ampliar portafolio para acceder al nivel socioeconmico A2.
Tipos de TV
LCD: Liquid Cristal Display pantallas con iluminacin CCFL (Cold

cathode fluorescent lamps).
LED: Light Emitting Diode, 60% a 70% menor consumo que las
pantallas con iluminacin CCFL.
Comparativo:
LCD
vs.
LED
Iluminacin del
panel
Grosor del panel
Contraste del panel

Ahorro de Energia
Precios
Lmparas Florecentes
Delgado
Buen Contraste
(Entre 20,000 a 40,000)
Buen Manejo, pero no
Libres de mercurio
Se han venido
volviendo mas
asequibles para todos.
Emisin de luz por

diodos
Muy Delgado
Excelente
(2000,000 a mas)
Excelente Manejo,
0 mercurio 100%
Ecolgicos
Aun precios altos
comparados a los
LCDs pero
acercndoseles
OLED: Organic Light-emitting dioses: es un diodo que se baa en

una capa electroluminiscente formada por una pelcula de
componentes orgnicos que reaccionan, a una determinada
estimulacin elctrica, generando y emitiendo luz por s mismos.
Accesorios (portafolio nuevo de accesorios):

- Pocket TV: tv porttil
- Cables HDMI : High
222
- VGA
- Video componente;
- Video Compuesto
- RCA
- S-VIDEO
- COAXIAL:
Factores clave en la seleccin de un Tv:
1. Resolucin
2. Contaste
3. Entradas , salidas, conectores
ANTECEDENTES
Canjes y prstamos de equipos a cambio de publicidad en establecimientos de
entretenimiento, medios de comunicacin y presencia de marca en eventos. No
ha habido inversin en ATL.
Markets Highlights
-
Problemas en la correcta pronunciacin de la marca

Generar recordacin y posicionamiento de marca
Acciones de pull no de push. La compra se decide en el POS por el
poder de convencimiento del promotor.
No ha habido ATL solo BTL
Pocas o nulas acciones de PR en medios audiovisuales, solo
prensa escrita y on line
Investigar los pro y contras de ser una marca China para el
consumidor
Muestra
-
No se ha realizado aun investigacin de mercados que permita definir

el perfil del consumidor ni identidad percibida vs la deseada por la
marca.
Se tiene pendiente realizar una investigacin de estudio base y de
percepciones y posicionamiento
Consumer insights, principales findings (an no hay resultados, 1ro
realizar investigacin)
Hiptesis: El hombre busca un equipo que pueda disfrutar en u hogar,
con los amigos, ver futbol, pelculas. Mientras ms pulgadas tenga en
equipo mejor, incrementa la sensacin de poder, experiencia
audiovisual y status.
Las mujeres lo compran en menores pulgadas para lugares utilitarios
como la cocina, cuarto de servicio, Las pymes la compran para
compensar o acompaarse en la jornada laboral.
223
Beneficios adjudicados al producto, mitos y creencias

Que al ser Chino puede ser de mala calidad o no tiene repuestos
Marca alternativa de precio bajo el promedio de las marcas lderes
LG, Samsung)
TIPO DE CAMPAA REALIZADA (Promocin, Sampling, Sorteo, Impulso,
Degustacin, imagen demarca, etc)
-
Se realizaron estas acciones:
Sorteo para el mundial con Nivea, Radio Ovacin, Scotiabank,

Centros autorizados de repuestos Hyundai.
Imagen de marca con convenios , canjes, prestamos
Prueba de productos para artculos periodsticos como parte de
acciones de PR
OBJETIVO DE LA CAMPAA (Qu queremos lograr? Colocar slo un objetivo,

el ms importante. Por lo general inicia con un verbo: informar, persuadir, crear,
etc. Ej.: Posicionar el nuevo Ferrari FXX como el auto ms veloz).
Intencin del Proyecto
Inaugurar la pantalla LED gigante de 101 mt2 y permetro led de 18.5 mts o 25
mt2
A corto plazo vender ms, alcanzar participacin de mercado de 17%
A mediano plazo construir imagen de marca
A largo plazo ser una love mark
OBJETIVO DEL EVENTO: Posicionar a AOC como el especialista en Tv de alta
definicin que est aliado con el equipo que mayor arraigo tiene en el sentimiento
e historia del pueblo
TARGET
Factor Demogrfico: sexo, edad, nivel socioeconmico, estado civil y lugar
donde residen.
PUBLICO OBJETIVO AL QUE DIRIGIMOS LA CAMPAA: No solo Aliancistas
sino ampliarlo al target de AOC.
PUBLICO OBJETIVO GENERAL DE AOC: Tv para hombres entre 25 y 65 aos,
residentes principalmente de Lima y provincias como Piura, Chiclayo, Arequipa,
Trujillo, Huancayo, Cusco, Iquitos, NSE BC (cautivo) y A2 (no cautivo), status
civil todos, correspondientes a los segmentos bajo superior, medio tpico y medio
alto.
224
(No usar monitores. Es enfocado SOLO a LCD/LED TV)

Factor Psicogrfico: costumbres, estilo de vida, personalidad, actividades
que suelen realizar, lugares a donde suelen ir, etc.)
Principalmente socios e hinchas de Alianza Lima y pblico en general que guste
del futbol y se vea atrado por presenciar el clsico.
POSICIONAMIENTO
AOC es el especialista en televisores de alta definicin que ofrece la ms amplia
garanta
Brand Strategic
Posicionarse como el especialista en televisores de alta definicin

(usuario de casa canal retail)
Es: un televisor de alta definicin

Que: cobra un precio justo, ofrece una garanta superior y modelos modernos
Porque: cuenta con el respaldo de pertenecer a la fbrica TPV China que fabrica
para varias marcas y cre su propia marca
REASON WHY
Se especializa en pantallas de tv y monitores y cuenta con el respaldo de
pertenecer al grupo de empresas de la Fabrica TPV en China.
PRESUPUESTO
No definido.
REQUISITOS EJECUCIONALES
El tono de la campaa debe ser dinmico, moderno, innovador, de super high
technology.
Debe considerar las costumbres y cdigos y cdigos del target pertenecientes a
la hinchada del futbol para la elaboracin de la propuesta. Debe transmitir,
demostrar con los efectos e interaccin de las actividades las bondades del
producto high definition y super high definition.
REQUERIMIENTOS DE PIEZAS
EVENTO: Invitacin, mailing, banner, afiches, flyer, etc.
Invitaciones a personajes claves del mbito periodstico y lderes de opinin del
target de AOC
225
Generar una campaa previa de intriga

Marketing viral
Redes sociales
Acciones de PR (medios ATL)
Acciones BTL para la venta de entrada en Alianza Lima y un Puntos de venta
retail.
After party para socio y directiva de Alianza Lima.
* OTROS REQUERIMIENTOS
La contraprestacin asumida por EL CLUB frente a TECHNOLOGY ENVISION
deber ejecutarse en todos los partidos que dispute el primer equipo de
ALIANZA LIMA durante los torneos de la Asociacin de Ftbol Profesional
(ADFP) 2010, 2011,2012, y hasta el mes de junio del torneo correspondiente al
ao 2013, incluyendo los partidos regulares, los de definicin de campeonato y/o
los de descenso, los de torneos internacionales, as como los partidos amistosos
nacionales e internacionales.
A.L. debe difundir publicidad de TECHNOLOGY ENVISION, en rgimen de
exclusividad, en el Permetro LED, as como en la Pantalla Gigante LED
(marcador electrnico) por los aos 2010, 2011, 2012, 2013 y hasta junio de
2014. Y en otros puntos del Estadio Alejandro Villanueva, los cuales sern
sealados de mutuo acuerdo:
a) Permetro LED de 101.72: durante el partido siempre habra publicidad de AOC
en cada vuelta del reel.
b) Pantalla gigante LED de 23.60 m2: antes y despus de los partidos en el reel
publicitario el comercial de AOC pasar una vez por cada vuelta que ste d.
Las presentaciones acumulativamente comprometidas por EL CLUB frente a

TECHNOLOGY ENVISION son:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
Publicidad esttica en el estadio

Publicidad en circuito cerrado
Publicidad en conferencia de prensa
Actividades BTL
Participacin de jugadores en actividades
Publicidad en revista de ALIANZA LIMA
Logo de AOC en frontis del estadio
Material HD en todos los partidos
226
EL CLUB se obliga, asimismo a no publicitar en las camiseta oficiales y/o

alternas del uniforme del primer equipo de ALIANZA LIMA ni en ningn lugar
del Estadio Alejandro Villanueva ubicado en el distrito de La Victoria, ninguna
marca o signo distintivo que identifique a productos o empresas competidoras de
TECHNOLOGY ENVISION, ni a contratar a dichas empresas como
auspiciadoras durante la vigencia del Contrato.
El desarrollo de la publicidad que se transmitir en los equipos colocados en Sala
de prensa y dems ambientes estar a cargo de TECHNOLOGY ENVISION por
la duracin del convenio y esta tendr un mnimo de 30% a favor de
TECHNOLOGY ENVISION.
EL CLUB ALIANZA LIMA, esta representado por su Presidente Guillermo
Alarcn Menndez, con domicilio en Isabel la Catlica 821 La Victoria.
227
ANEXO 13. INDICADORES DE LOGROS DE OBJETIVOS
N1 La respuesta de los asistentes: a pesar de que este es el ms

rpido ya que es la forma ms inmediata para reunir una respuesta,
es sin duda uno de los mtodos menos cientficos tambin. Nos
encontramos con que, si bien es muy importante, la respuesta de
los asistentes puede ser inconsistente ya que las personas no
siempre son tan honestas en sus comentarios en este entorno y,
ms importante, que puede ser la respuesta basada en criterios que
no estn alineados con los objetivos del programa.
N2 Nuevo cliente: cuando la captacin de un nuevo cliente puede
estar vinculada directamente a un evento, esta es una manera muy
eficaz de medir el retorno de inversin. La magia, por supuesto,
radica en la calidad de la captacin que se genera. El nmero de
clientes potenciales por s solo no es un verdadero barmetro,
simplemente el conseguir los nombres y datos de contacto no es
relevante si estas captaciones no son verdaderos prospectos de
compra.
N3 Retencin de cliente: mientras que la retencin de clientes es
un factor clave para todas las organizaciones, el objetivo del evento
para socios de negocios debe ser ms que una simple retencin de
clientes, debe ser el crecimiento de los clientes. Al poner en un
evento contenido relevante y el compromiso para sus socios
comerciales, usted mejorar (e idealmente aumentar) la relacin
con el cliente y conducir las ganancias hacia su objetivo. El
compromiso de sus clientes conducir el rendimiento para ambos.
N 4 La asistencia total: es otro indicador de que usted est
haciendo algo bien. Sin embargo, el nmero de asistentes por s
solos no cuentan toda la historia. Por ejemplo, una reunin nacional
de ventas, es muy probable que la asistencia sea obligatoria. As
que en ese caso los nmeros no son un indicador real. Por otro
228
lado, si usted est llevando a cabo un evento para socios de

negocio, el nmero de asistentes es ciertamente significativo.
N5 Rentas: cuando a los eventos de generacin de ingresos se

refiere, esto es claramente un indicador importante de retorno de la
inversin. Suponiendo que la obtencin de los ingresos es un
objetivo principal por la cual no se producira el evento. Entonces la
medicin de sus ingresos en contra de su objetivo a de recorrer un
largo camino para determinar el xito de su evento desde una
perspectiva de retorno de la inversin.
N6 Los resultados del estudio: encontramos que los resultados
de una encuesta pueden ser un indicador de la enorme rentabilidad
de la inversin si se hace correctamente. Lo ideal sera que las
preguntas del cuestionario, se crearn en base a una lista clara de
los objetivos del programa para determinar si los objetivos se
cumplieron. El otro factor importante en la creacin de una encuesta
para medir
el retorno de inversin es que la encuesta debe
englobar eventos de pre y post. La nica forma real de medir la

cantidad de influencia que un evento ha tenido en la mente de una
audiencia es comparar sus respuestas antes y despus del evento a
las mismas preguntas. Tambin es importante que las opciones de
respuesta den una amplitud suficiente como para hacer que se
diferencien. Mientras que las respuestas tradicionales de calificacin
son eficaces, nos encontramos con que somos capaces de ganar
an una mayor comprensin cuando se incluyen "verbatims"
(respuestas escritas que permitan la retroalimentacin especfica y
ampliada). Esto nos ayuda y a nuestros clientes a formar una hoja
de ruta para los acontecimientos posteriores.
N7 Calidad de los asistentes, llegar al pblico adecuado es la
clave para el xito de cualquier evento. Ms que la "cantidad", la
calidad de los asistentes a un evento puede dar lugar a un
importante retorno de inversin. Si usted est llevando a cabo una
229
reunin en la que los socios comerciales constituyen la mayora de

la audiencia, la calidad de los clientes actuales y potenciales pueden
conducir a un crecimiento orgnico dentro de las relaciones
existentes y nuevos negocios, donde las perspectivas se refiere. El
viejo adagio de que sea "slo un juego de nmeros" no es cierto hoy
en da. Es cada vez ms sobre un pblico objetivo que se alinea con
los objetivos de su programa, la marca y empresa.
N8 Respuesta de la direccin, siempre importante conseguir una
respuesta positiva de aquellos que tienen una voz fuerte en los
eventos futuros y muchas veces la suya. Debido a que es cada vez
ms importante que los hechos demuestran un discernible retorno
de inversin, un fuerte respaldo de la direccin puede de una
manera larga ayudar a mantener el impulso interno y buy-in para un
evento o una serie de programas.
N9 Crecimiento de las ventas, la vinculacin de ventas
directamente a un evento ha sido el santo grial de nuestra industria
durante aos. Debido a que hay tantos puntos de contacto en un
ciclo determinado de ventas, es muy difcil vincular las ventas a un
solo evento. Dicho esto, una experiencia positiva en un caso puede
ayudar de alguna manera a contribuir a una eventual venta, ya sea
de un cliente satisfecho o una comprometida y motivada perspectiva
interna de audiencia de venta. Por otro lado, un caso mal concebido
y ejecutado puede tener un efecto negativo sobre las ventas.
N10 Prensa / Medios de comunicacin, donde la cobertura de los
programas de los consumidores estn interesados de la prensa
positiva y los medios de comunicacin es usualmente el objetivo
primordial, para estos eventos se convierte en un fuerte indicador
de retorno de inversin. Una vez ms, la prensa positiva y cobertura
de los medios suele ser un objetivo primordial porque da lugar a una
mayor conciencia y rendimiento.
ANEXO 14. PRESENTACIN DE BRIEF CREATIVO
CENTRO COMERCIAL
Relacionar la
consumidor :
marca
ABC
con
el
Disear y establecer la personalidad de

marca de ABC.
Diferenciar a ABC de sus competidores.
Hacer de la marca ABC Norte una marca
nica y relevante.
Entendimos en profundidad el brief y analizamos

con detenimiento sus estudios cualitativos/
cuantitativos.
Realizamos una inmersin directa en el AREA D,
con entrevistas a pobladores.
Accedimos a la informacin estadstica del Grupo
GB (Niveles Socio Econmicos de la Gran Lima,
2002).
El Entorno (fuerzas involucradas)

rea D
Plaza
Geogrficamente
Lejano
Barrios
pujantes
Socialmente Cercano
Entretenido
emergentes y
Creciente poblacin
joven y adulto/joven
Precios accesibles
Pocos centros de
MMM
esparcimiento
ABC
Percepcin de CC
Alternativas de
entretenimiento
dispersas y
geogrficamente lejanas
Geogrficamente
Cercano
Entretenimiento
Limitado
Ambiente
Variedad Limitada
RP
de Negociis
Economa debilitada
Pequeo
Centro Comercial
Disminucin de Ventas
Geogrficamente Cercano
CARGA
Entretenimiento Limitado
Desconocimiento del
Variedad Limitada
Necesidad de un ncleo de nuevos
establecimientos comerciales
Concepto CC
Relacionado con gasto
Determinamos dos tipos de consumidor.

Ambos son potenciales clientes de ABC.
Grupo Objetivo Secundario
Grupo Objetivo Primario
Grupal: Familias, parejas,
adolescentes, nios que viven
en la zona.
Disponen de tiempo: para paseo,
compras. etc. los fines de semana

y eventualmente en la semana.
Busca entretenimiento, variedad.
Individual: Universitarios,
personal administrativo, viajeros,
que trabajan en la zona de Lunes a
Viernes.
No dispone de mucho tiempo:
almuerzo, compras, descanso.
Tiene una vida agitada, stress.
Busca funcionalidad: satisfaccin
de necesidad vs. Ahorro de tiempo.
Nuestro
Target hoy vive en un medio

ambiente difcil y agresivo.
Estn
permanentemente rodeados de
violencia e inseguridad.
No
tienen
espacios
reales
de
esparcimiento y recreacin.
Ni fsicos
Ni mentales.
Buscan
lugares cercanos y seguros en

donde se sientan a gusto.
No existe un concepto claro de lo que es
un real Centro Comercial.
Insight del Consumidor:

Cuando voy a buscar entretenimiento
tengo que ir lejos, fuera de mi zona.
Generalmente, me siento marginado.
Quisiera sentirme cmodo y que haya
igualdad
Insight del Cliente:

ABC ha sido
creado para que sus
clientes se sientan a
gusto, aceptados y
bien recibidos. Pueden
encontrar gran variedad
de lugares seguros para
entretenerse, adems de
variedad de productos
de calidad a
buenos precios.
Est hecho a la medida de
sus necesidades y las de
su familia
Insight del
Consumidor
Insight del
Insight de la
Cliente
Competencia
Insight de la Competencia:
MMM es un lugar cercano,
donde encuentro algo de
variedad y entretenimiento
para mi familia.
Plaza es mucho ms
completo. Sin embargo, se
encuentra lejos de mi zona.
Dos Conceptos
Por fin existe un lugar para m,

cercano a mi hogar.
Se nota que pensaron en m
y en los mos.
PERTENENCIA
Un lugar donde puedo encontrar

el entretenimiento que quera
y la variedad de productos
y servicios
a los que puedo acceder.
DISFRUTE
VISUAL
DE CAMPAA
Visual de
Campaa
MEGA PLAZA
MEDIO
OCTUBRE
14
21
28
NOVIEMBRE
11
18
25
DICIEMBRE
9
16
23
30
PRE-INAUGURACION
MOVIL 2 (VOLANTEO,PERIFONEO)
VALLAS
INAUGURACION
MICROONDA
ENCARTE
LANZAMIENTO
TORRES
VALLAS
MOVIL (VOLANTEO/PERIFONEO)
AVIONETA
PAREDES
MANTENIMIENTO
TORRES
VALLAS
MOVIL (VOLANTEO/PERIFONEO)
Estrategia de Comunicacin y
Relaciones Pblicas
Pre - Lanzamiento
Reuniones
individuales con
directivos de Medios.
Conferencia de prensa
institucional
Conferencias de
prensa focalizadas (2)
Notas de Prensa /
Reportajes
Conexin
Inauguracin
Eventos con efectos

noticiosos
Ceremonia de
Inauguracin formal
Corso de
inauguracin
Evento de
inauguracin
Cctel / show
Exploracin
Post Inauguracin
Manejo de Crisis
Notas de Prensa
y/o Ruedas de
Prensa
Visitas
programadas.
Manejo y Control
de Crisis
Eventos artsticos
y recreacionales
Exploracin
Vnculo
ANEXO 15. DISEO DE DISTRIBUCIN DE MUEBLES Y DECORACIN DE UN

EVENTO.
Fuente: site.modernfurniture.com (2012)
ANEXO 16. PLAN GENERAL DE MONTAJE

PLAN GENERAL DE MONTAJE,
ACTO Y DESMONTAJE
Cena de Gala y espectculo para 970 personas

HORA
ACCION
LUGAR
PROVEEDORES
OBSERVACIONES
RESP.
06:00
EQUIPO PRODUCCION EN AEROPUERTO BCN
AEROPUERTO BCN ORGANIZACIN PROD. 1 VIAJA CON MATERIAL
TODOS
06:45
SALIDA VUELO BCN-MADRID
AEROPUERTO BCN ORGANIZACIN
TODOS
07:45
LLEGADA MADRID TRASLADO PALACIO CONGRESOS AEROPUERTO MAD ORGANIZACIN
TODOS
08:45
LLEGADA PALACIO CONGRESOS
P. CONGRESOS
ORGANIZACIN
TODOS
CONVOCATORIA PROVEEORES
P- CONGRESOS
P. CONGRESOS CONTACTO PALACIO JUAN LOPEZ
P1
DECORADOS
P1
SONIDO Y LUZ
P2
AUDIOVISUALES
09:00
P2
REUNION REPASO COORDINACION
SALA A
TODOS
VER PLANO SALA
P1
INICIO DESCARGA
SALA A
TODOS
CUIDADO CON EL SUELO
P3
Ojo: orden descarga de camiones no todos a la vez

09:45
FIN REUNION COORDINACION
P. CONGRESOS
P1
FIN DESCARGA
P CONGRESOS
P3
INICIO MONTAJE DECORACION
SALA A
DECORADOS
INICIO MONTAJE LUZ Y SONIDO
SALA A
LUZ Y SONIDOS PRIMERO SONIDO PERIMETRAL
P2
INICIO MONTAJE AUDIOVISUALES
SALA A
AUDIOVISUALES
P2
10:30
CHEQUEAR SERVICIOS Y SALIDAS EMERGENCIA
P. CONGRESOS
12:00
FIN MONTAJE ESCENARIO INICIO RESTO SALA
SALA A
DECORADOS
INICIO MONTAJE LUZ Y SONIDO ESCENARIO
SALA A
LUZ Y SONIDO
13:30
ALMUERZO EN CANTINA
CANTINA
TODOS
MENUS CONCERTADOS
P3
15:00
FIN ALMUERZO
CANTINA
TODOS
PAGAR MENUS
P3
REINICIO MONTAJE
SALA A
TODOS
RECEPCION MENUS PROGRAMAS, REGALOS
P. CONGRESOS
CONVOCATORIA ARTISTAS SHOW NOCHE
SALA A
CONVOCATORIA CATERING
10:00
16:00
16:15
PRIMERO ESTRUCTURA LUZ
P1
P3
ALTURA ESCENARIO 1.20 M
P1
P2
P1-P2
3 CAJAS Y 1 SOBRE
P3
MANAGER
MOSTRAR CAMERINOS
P1
COCINAS
CATERING
MOSTRAR CAMERINOS
P3
REPASO TIMING CATERING
COCINAS
CATERING
INICIO MONTAJE CATERING
SALA A
CATERING
CHEQUEOS CENTROS FLORALES
P3
HORA
17:00
ACCION
LUGAR
PROVEEDORES
OBSERVACIONES
RESP.
FIN MONTAJE LUZ Y SONIDO
SALA A
LUZ Y SONIDO
P2
FIN MONTAJE AUDIOVISUALES
SALA A
AUDIOVISUALESCHEQUEO AJUSTE IMAGEN
P2
FIN MONTAJE DECORACION
SALA A
DECORADOS
P1
INICIO PRUEBAS SONIDO Y LUZ
SALA A
LUZ Y SONIDOS
P2
INICIO ENSAYOS ACTUACION NOCHE
SALA A
MANAGER
P1
FIN ENSAYOS Y PRUEBA SONIDO
SALA A
LUZ/MANAGER
P2/P1
REPASAR TIMING LUZ Y SONIDO Y ARTISTAS
SALA A
LUZ/MANAGER RECORDAR CONVOCATORIA
P2/P1
REPASAR TIMING CON AUDIOVISUALES
SALA A
AUDIOVISUALES
FIN MONTAJE CATERING
SALA A
CATERING
120 MESAS DE 8 COMENSALES
SALA A
CATERING
1 MESA DE 10 COMENALES
SALA A
CATERING
18:45
DISTRIBUIR MATERIAL POR LAS MESAS
SALA A
18:50
INICIO LIMPIEZA SALA
SALA A
17:30
18:30
19:00
19:30
19:40
20:00
20:15
P2
CHEQUEO VISIBILIDAD MESAS
P3
P3
CHEQUEO MESA PRESIDENCIAL
P3
MENUS, PROGRAMA
P3
LIMPIEZA
RESTOS MATERIAL A BACKSTAGE
P3
AZAFATAS (10) EN RECEPCION/REPASO PROGRAMA RECEPCION
AZAFATAS
MOSTRAR CAMERINOS
P1
MAGOS (6) EN RECEPCION/REPASAR PROGRAMA
RECEPCION
MANAGER
MOSTRAR CAMERINOS
P1
FIN LIMPIEZA SALA
SALA A
LIMPIEZA
3 PERS SE QUEDAN EN GUARDIA
P3
AZAFATAS (5) A ACCESO PALACIO
RECEPCION
AZAFATAS
ENTREGAR LISTA INVITADOS
P2
AZAFATAS (3) A GUARDARROPIA
RECEPCION
AZAFATAS
P2
AZAFATAS (2) A SALA A
SALA A
AZAFATAS
P2
FIN LIMPIEZA SALA
SALA A
LIMPIEZA
3 PERS. SE QUEDAN DE GUARDIA
P3
AZAFATAS (5) A ACCESOS PALACIO
RECEPCION
AZAFATAS
ENTREGAR LISTA INVITADOS
P2
AZAFATAS (3) A GUARDARROPIA
RECEPCION
AZAFATAS
P2
AZAFATAS (2) A SALA A
SALA A
AZAFATAS
P2
TODO LISTO
SOLO LOS TECNICOS EN SALA
P2
MUSICA AMBIENTE E ILUMINACION CALIDA
SALA A
LUZ Y SONIDO
P2
LLEGADA PROGRESIVA INVITADOS
RECEPCION
CLIENTE
IDENTIFICACION, GUARDARROPIA Y GUIA A SALA
RECEPCION
AZAFATAS
P2
CAMAREROS SIRVEN COCTEL BIENVENIDA
SALA A
CATERING
P3
INICIO APERITIVO
SALA A
CATERING
P3
LLEGAN EN AUTOCARES
P2
HORA
ACCION
LUGAR
PROVEEDORES
OBSERVACIONES
RESP.
CENA ARTISTAS
SALA B
CATERING
P1
20:30
2 AZAFATA SUBEN A SALA
SALA A
AZAFATAS
P2
20:45
AZAFATA CONDUCEN A LA GENTE A LAS MESAS
SALA A
AZAFATAS
P2
FIN APERITIVO
SALA A
CATERING
21:00
INICIO CENA
SALA A
CATERING
21:15
CENA EQUIPO PRODUCCION Y AZAFATAS
SALA B
CATERING
MAGOS PREPARADOS
SALA B
MANAGER
21:30
CON EL 2 PLATO SERVIDO ENTRAN MAGOS
SALA A
MANAGER
22:15
SERVICIO CAFES Y LICORES
SALA A
CATERING
LOS MAGOS SE RETIRAN
SALA A
MANAGER
INICIO PARLAMENTOS
SALA A
LUZ Y SONIDO MICRO INALAMBRICO (AZAFATA)
P2
AUDIOVISUALESVIDEO LISTO
P2
CLIENTE
P2
22:30
22:45
22:56
23:45
01:00
01:30
DESMONTAR SIN RUIDO
P3
P3
P3 Y 3 AZAFATAS
P3
P1
MAGIA DE CERCA POR MESAS
P1
P3
VAN AL CAMERINO
HABLA SOLO EL PRESIDENTE
AUDIOVISUALES DURACION 10'34"
P1
PROYECCION AUDIOVISUAL
SALA A
P2
BAJAR LUZ Y QUITAR MUSICA AMBIENTE
SALA A
ORQUESTA PREPARADA
BACKSTAGE
FIN VIDEO
SALA A
ENTRADA ORQUESTA
SALA A
MANAGER
P1
INICIO BAILE
SALA A
LUZ Y SONIDO
P1
CAMAREROS SIRVEN COPAS POR LAS MESAS
SALA A
CATERING
P3
CENA P3 Y 3 AZAFATAS
SALA B
CATERING
P3
AZAFATAS (5) PREPARADASEN GUARDARROPIA
RECEPCION
AZAFATAS
P2
AZAFATAS (5) PREPARAN
RECEPCION
AZAFATAS
P2/P3
FIN ORQUESTA
SALA A
MANAGER
P1
SALIDA PROGRESIVA INVITADOS
RECEPCION
AZAFATAS
ENTREGA REGALOS EN ACCESOS
RECEPCION
AZAFATAS
INICIO DESMONTAJES
SALA A/RECEPCION
LUZ Y SONIDO
P2
MANAGER
P1
AUDIOVISUALES P2 AVISA A P1
TODOS
CHEQUEAR QUE NO QUEDE NADIE
P1
P2
P2
OJO ORDEN CARGA CAMIONES
P3
FIN CONVOCATORIAS ARTISTAS
MANAGER
FELICITAR
P1
FIN CONVOCATORIA AZAFATAS
MANAGER
FELICITAR
P2
HORA
04:00
ACCION
FIN DESMONTAJES
LUGAR
PROVEEDORES
SALA A/RECEPCION
TODOS
FIN CONVOCATORIA LUZ Y SON/DECOR/AUDIOV.
05:00
LLEGADA BRIGADA LIMPIEZA
SALA A/RECEPCIONLIMPIEZA
FIN LIMPIEZA
SALA A/RECEPCION
FIN CONVOCATORIA LIMPIEZA

05:30
FIN EVENTO
Fuente: Torrents, R. Eventos de Empresa (2005).
OBSERVACIONES
RESP.
CHEQUEAR
P3
FELICITAR
P1/P2/P3
P3
CHEQUEAR
P3
FELICITAR
P3
ANEXO 17. PLAN DE REGIDURA
GUIN DE REGIDURA
Nombre acto: Compaa de bebidas Convencin de ventas
Lugar :
Montaje:
Fecha acto:
Saln principal hotel X

30 de septiembre y 1 de octubre
2 de octubre
No. SEC
HORA
10:29
Inicio sesin plenaria
SHOW GOBOS R. STEWART LOGO CONVENCION NEGRO
10:30
VIDEO PRES.LOGO 3D (V1)
NEGRO
3
4
ACCION
PONENTE
LUZ
SONIDO
VIDEO
VIDEO PRES. INICIO (V2)

10:31
1 ENTRADA PRESENTADOR
PANTALLA
VIDEO LOGO 3D
VIDEO CASA BLANCA
Sr. JLP
CAON
ATRIL
LOGO CONVENCION
Sr. JS
ESCENARIO
ATRIL
LOGO CONVENCION
ATRIL
LOGO CONVENCION
ATRIL
GRAFICOS AT (15)
ATRIL
LOGO CONVENCION
ATRIL
GRAFICOS FC (15)
Introduce a JS
5
10:35
10:50
Se dirige al atril
APERTURA Y BIENVENIDA
ATRIL
Presenta a 4 directivos
CAON
Sr. JLP
Presenta la ponencia de AT
7
10:51
Se dirige al atril
ATRIL
Sra. AT
PRESENTACION AT
8
11:30
3ENTRADA PRESENTADOR
11:31
ESCENARIO
ATRIL
Sr. JLP
Preenta a FC
9
ESCENARIO
ESCENARIO
ATRIL
Se dirige al atril
PRESENTA. EL GRUPO & EL
Sr. FC
ESCENARIO
MUNDO
ATRIL
10
12:00
VIDEO DESCANSO (V3)
NEGRO
VIDEO
VIDEO DELICATES
11
12:01
DESCANSO
LUZ SALA
Musica Cine
LOGO CONVENCION
No.2 y 3
12
12:14
REINICIO SESION
NEGRO
VIDEO
VIDEO EASTWOOD
ESCENARIO
ATRIL
LOGO CONVENCION
ATRIL
LOGO CONVENCION
VIDEO FIN DESCANSO (V4)

13
12:16
Sr. JLP
Presenta a MA
14
12:17
Se dirige al atril
ATRIL
Sra. MA
ESTRATEGIA COMERCIAL
ESCENARIO
ATRIL
GRAFICOS MA 13
LOGO CONVENCION
15
12:40
5 ENTRADA PREENTADOR
Sr. JLP
Presenta a MB
16
12:41
Se dirige al atril
ESCENARIO
ATRIL
LOGO CONVENCION
ATRIL
GRAFICOS MB (1-4)
ATRIL
Sra. MB
ESCENARIO
ATRIL
FOTOS MB (1-3)
GRAFICOS MB (5-12)
No. SEC
HORA
17
12:48
18
ACCION
PONENTE
VIDEO1 MB (V5)
PRESENTACION PROD. 1
Sra. MB
LUZ
SONIDO
PANTALLA
NEGRO
VIDEO
VIDEO CALLE
ATRIL
ATRIL
GRAFICOS MB (13-15)
NEGRO
VIDEO
VIDEO HOSTELERIA
ATRIL
ATRIL
GRAFICO MB 16
NEGRO
VIDEO
VIDEO VUELTA
ATRIL
ATRIL
GRAFICO MB 17
NEGRO
VIDEO
VIDEO MAKING OFF
ATRIL
ATRIL
GRAFICO MB 18
NEGRO
ATRIL
VIDEO PUBLICIDAD
ATRIL
ATRIL
GRAFICO MB 19
NEGRO
VIDEO
VIDEO INDIANA
(CONT)
19
VIDEO2 MB (V6)
20
PRESENTACION PROD.1
Sra. MB
(CONT)
21
VIDEO3 MB (V7)
22
Sra. MB
(CONT)
23
VIDEO4 MB (V8)
24
Sra. MB
(CONT)
25
VIDEO5 MB(V9)
26
Sra. MB
(CONT)
27
13:30 VIDEO ALMUERZO

(V10)
28
13:31 SALIDA A ALMUERZO
LUZ/SALA
R.Stew art #6 LOGO CONVENCION
29
15:14 REINICIO CONVENCION
LUZ/SALA
Queen # 16
LOGO CONVENCION
30
15:15 VIDEO FIN ALMUERZO
NEGRO
VIDEO
VIDEO BAILANDO
CAON
ATRIL
LOGO CONVENCION
ATRIL
ATRIL
LOGO CONVENCION
NEGRO
VIDEO
VIDEO MORPHING
ATRIL
ATRIL
GRAFICOS GM (1-6)
NEGRO
VIDEO
VIDEO VALLA 1
ATRIL
ATRIL
GRAFICOS GM (7-10)
NEGRO
VIDEO
VIDEO HOSTELERIA
ATRIL
ATRIL
GRAFICOS GM 11
NEGRO
VIDEO
VIDEO PROMOCION
(V11)
31
15:16 6ENTRADA PRESENTADOR
Sr, JLP
Presenta a GM
32
15:17 PRESENTACION PROD. 2
33
VIDEO1 GM (V12)
PRESENTACION PROD.2
ATRIL
Sr. GM
Sr. GM
(CONT)
34
VIDEO 2 GM (V13)
35
Sr.GM
(CONT)
36
VIDEO 3 GM (V14)
37
Sr, GM
(CONT)
38
VIDEO 5 GM (V15)
No. SEC
39
HORA
ACCION
PONENTE
Sr. GM
LUZ
SONIDO
PANTALLA
ATRIL
ATRIL
GRAFICOS GM (12-15)
NEGRO
VIDEO
VIDEO NOCHE
ESCENARIO
ATRIL
LOGO CONVENCION
(CONT)
40
41
VIDEO 5 GM (V16)
Sr. JLP
Presentacin final convencin
ATRIL
Presenta Video Institucional y

Sr, JS
42
16:16 VIDEO INSTITUCIONAL (V17)
Sr. JS
NEGRO
VIDEO
VIDEO INSTITUCIONAL
Sr. JS
ESCENARIO
ATRIL
LOGO CONVENCION
Se dirige al atril
43
16:20 DISCURSO CONCLUSIONES

Introduce a RT
44
16:50 Se dirige al atril
ATRIL
Sr. RT
DISCURSO CLAUSURA
(no hay graficos)
ESCENARIO
ATRIL
ATRIL
TRADUCTORES(no hay graficos)
Introduce Video Motivacional
LOGO CONVENCION
(Traducc.
consecutiva)
45
17:05 VIDEO MOTIVACIONAL (V18)
46
Sr.JLP
NEGRO
VIDEO
VIDEO EMOTIVO
ATRIL
ATRIL
LOGO CONVENCION
Despedida y convocatoria cena

47
17:11 FIN SESION DE TRABAJO
Fuente: Torrents, R. Eventos de Empresa (2005).
ANUNCIO CENA
LUZ/SALA
Queen # 17
LOGO CONVENCION
ANEXO 18. CONTRATOS

Es necesario recordar que el clculo de costos en una empresa de servicios es distinto al de una
empresa manufacturera o comercial.
Por lo tanto, cabe sealar que cada evento se maneja como una unidad de costos independiente.
Por ejemplo: se puede ganar en un evento grande el monto de S/.20,000 como en un evento
pequeo o servicio parcial un monto menor de S/.1,000. Adems, no se debe olvidar que las
utilidades obtenidas sern repartidas entre los trabajadores y dueo.

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PLAN DE NEGOCIOS PARA EL

LANZAMIENTO DE UNA EMPRESA DE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE UNA EMPRESA DE ORGANIZACIN DE

Esta obra est bajo una licencia

UNIVERSIDAD DE PIURA - CAMPUS LIMA

PROGRAMA: ADMINISTRACIN DE SERVICIOS

ASESOR LUIS ARDITTO DAZ

Lima, 26 de Marzo de 2013

Alessandra Mara Pomarino ngeles

A mis seres queridos,

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE UNA EMPRESA DE

Resumen Ejecutivo ................................................................................... 8

Situacin actual .............................................................. 13

Descripcin del mercado ...................................... 14

Mercado de Eventos Corporativos: Demanda

Anlisis sectorial ................................................. 19

Investigacin comercial del sector ........................ 23

Diseo del producto ......................................................... 61

Segmento mercado ............................................. 67

Propuesta de valor y procesos de

Objetivos ....................................................................... 111

Objetivos para el primer ao ............................. 112

Objetivos para el segundo ao .......................... 113

Planes de contingencia .................................................. 114

Presupuesto y programas de accin .............................. 126

Presupuesto ....................................................... 127

Presupuesto del Proyecto ....................... 127

Flujo de Caja Anual ................................ 137

Flujo de Caja Mensual ............................ 138

Estado de Ganancias y Prdidas ............ 138

Balance General ..................................... 138

Anlisis Financiero. VAN y TIR ............... 152

Punto de Equilibrio.................................. 153

Programas de accin ......................................... 157

Controles ....................................................................... 160

Grfico 1. Logo de Performance AD

Grfico 2. Proceso de Servicio

Grfico 3. Formulacin y Evaluacin del Proyecto

Grfico 4. Estructura de Descomposicin del Trabajo Aplicado a la Produccin de

Grfico 6. Diagrama de la Ruta Crtica

Grfico 8. Costos y Grupos de Inters en el Desarrollo de un Proyecto

Grfico 9. Cuadro de Mando Interno Performance AD

Tabla 2. Presupuesto y Fee

Tabla 3. Modelo de Presupuesto

Tabla 4.Contratos de Stimulus

Tabla 5. Clculo de Inters

Tabla 6. Flujo de Caja Anual

Tabla 7. Flujo de Caja Mensual

Tabla 8. Estados de Ganancias y Perdidas

Tabla 9. Balance General

Tabla 10. Clculo de VAN y TIR

Tabla 11. Programacin de Actividades

'business to business gasta entre 25 y 30 por ciento de su presupuesto de marketing en

JUSTIFICACIN DEL TEMA DE TESIS

El presente tema de tesis pretende desarrollar un plan de marketing para el

simplemente para reforzar la identificacin del personal con la empresa (comunicacin

Analizar el sector de servicios en el rubro de organizacin de eventos.

Crear una estrategia de diferenciacin para la nueva empresa.

Identificar a los competidores o sustitutos.

Identificar a los clientes potenciales.

Definir la propuesta de valor.