Facultad de Ingeniera

Escuela de Ingeniera Industrial

Introduccin a la Ingeniera

Unidad 02 : Pronsticosdelademanda
Ing Carlos Saavedra Lpez

c-saavedraesan.org.pe

97901739

DEFINICIONES PREVIAS
RELEVANTES

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

DEFINICIONES
MERCADO
MERCADOTECNIA
NECESIDADES
DESEOS
DEMANDA
PRODUCTO
INTERCAMBIO
TRANSACCION
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

MERCADO
CONJUNTO DE COMPRADORES Y OFERTANTES
REALES Y POTENCIALES DE UN PRODUCTO

MERCADOTECNIA
ACTIVIDAD HUMANA CUYA FINALIDAD
CONSISTE EN SATISFACER LAS NECESIDADES Y
DESEOS DEL HOMBRE POR MEDIO DE LOS
PROCESOS DE INTERCAMBIO.

NECESIDADES
ES UN ESTADO DE PRIVACION QUE SIENTE UN
INDIVIDUO
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

DESEOS
FORMA QUE ADOPTAN LAS NECESIDADES AL
SER MOLDEADAS POR LA CULTURAE
INDIVIDUALIDAD DEL SUJETO CONSUMIDOR

DEMANDA
TOMANDO EN CUENTA QUE LOS DESEOS DEL
HOMBRE SON ILIMITADOS , DEBEMOS
INDICAR QUE NO OCURRE ASI CON SUS
RECURSOS. EN CONSECUENCIA, ESCOGERAN
LOS PRODUCTOS QUE LES PROCUREN LA
MAYOR SATISFACCION AL MENOR COSTO
POSIBLE
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

PRODUCTO
CUALQUIER ELEMENTO QUE SE OFRECE EN UN
MERCADO PARA LA ATENCION, ADQUISICION,
USO O CONSUMO, CAPACES DE SATISFACER
UNA NECESIDAD O DESEO

INTERCAMBIO
ES EL ACTO DE OBTENER UN OBJETO DESEADO
PERTENECIENTE A ALGUIEN OFRECIENDOLE A
CAMBIO OTRA COSA

TRANSACCION
ES UN INTERCAMBIO DE VALORES ENTRE DOS
PARTES QUE INTERCAMBIAN OBJETOS CON LA
INTENCION DE SATISFACER SUS NECESIDADES
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

ASPECTOS ESTRATEGICOS
A TENER EN CUENTA

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

EL MERCADO NO ES UN ACTO DE AZAR

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

DEFINICION DE METAS Y OBJETIVOS

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

PERSPECTIVAS DE COMERCIALIZACION

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

10

DESARROLLE NUEVOS PRODUCTOS

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

11

REMITASE A LAS ESTADISTICAS DEL MERCADO

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

12

REALIZE PROYECCIONES DE VENTAS

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

13

REGLAS PARA UN ESTUDIO

DE MERCADO EXITOSO
Regla Nro. 1 : El cliente siempre tiene
la razn.
Regla Nro. 2 : Si el cliente no tiene la
razn, remitirse a la
regla nmero 1.

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

14

ESTUDIO DE MERCADO
La expresin estudio de mercado designa el
conjunto de operaciones que realiza la
empresa desde que dispone de las mercancas
para la venta, o an antes (en algunos casos,
al estudiar las necesidades del pblico), hasta
que aqullas se ponen al alcance de los
consumidores. Consiste en un anlisis
profundo, sistemtico y ordenado de los
hechos que afectan al mercado, que tiene una
seria incidencia en todas las empresas, y
particularmente en las dedicadas a la venta de
determinados productos.

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

15

OBJETIVOS
Distinguir el tipo de clientes que pueden proporcionar
mayor utilidad a la empresa, as como los aspectos ms
dbiles del mercado.
Conocer los cambios que se van produciendo en cuanto a
gustos y preferencias de los consumidores.
Aplicar mtodos de comercializacin que sirvan para
aumentar el volumen de ventas.
Realizar previsiones y fijar objetivos de ventas ms
realistas y viables.
La expansin que se observa actualmente en el campo de
los estudios de mercado se debe en gran parte a la
presin ejercida por la competencia
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

16

MERCADO ?
Cul es el tamao de nuestro mercado?
Cmo son los proveedores?
Cul es el precio de la materia prima?
Cul es la normativa vigente?
Cuntas empresas producen?
Hay concentracin?
Qu estrategia impera en el mercado?
Cul es el marketing ms imperante?
Cmo es la relacin con los canales de distribucin?
Existen competidores extranjeros?
Existen productos sustitutivos y hbitos de consumo
especiales?
Existen barreras de entrada?
Cmo influyen las administraciones pblicas en el
sector?.
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

17

MERCADO ?
Cules son las previsiones y potencial de crecimiento del
sector en el que nuestro producto o servicio est inmerso?
Estamos ante un mercado en expansin o, por el contrario,
el mercado est en decadencia?
Est nuestro producto o servicio creando un nuevo sector?
Existen factores que puedan influenciar la actual estructura
del mercado de forma considerable como puedan ser nuevas
tendencias en la industria, factores socioeconmicos,
riesgos polticos, nuevas regulaciones administrativas,
tendencias demogrficas?
Cules son los agentes que intervienen en ese determinado
sector?
Qu hbitos existen en el sector en cuanto a periodos de
pago y cobro, tipos de contratacin, etc.? Y sobre todo,
debemos reflexionar sobre las consecuencias que supondr
para cada uno de estos agentes nuestra actuacin en el
mercado.
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

18

MERCADO ?
Aporta nuestro producto o servicio algo nuevo para el
mercado?
Qu tendencias preveemos en el mercado en que
actuamos?
Podemos con nuestra actuacin influenciar los
hbitos que reinan en el mercado?
Qu reaccin esperamos del mercado?
Cmo podemos superar las reacciones previsibles?
Existen nichos especficos de mercado, caracterizados
por variables como su capacidad adquisitiva, su edad,
su trabajo, su personalidad, su lugar de trabajo o
vivienda, su status social?
Quin toma la decisin de compra y quin finalmente
consume?
Existen posibles usos alternativos a los que
podramos dedicar nuestro producto?
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

19

TERMINOS DE REFERENCIA REQUERIDOS

PARA UN ESTUDIO DE MERCADO
ASPECTOS GENERALES
DEFINICION DEL PRODUCTO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE COMERCIALIZACION
PRINCIPALES CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
DETERMINACION DEL AREA GEOGRAFICA DEL ESTUDIO
DETERMINACION DE LA METODOLOGIA A EMPLEAR
ANALISIS DE LA DEMANDA ( D)
DEMANDA HISTORICA
DEMANDA POTENCIAL
PROYECCION DE LA DEMANDA
ANALISIS DE LA OFERTA ( O )
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
EMPRESAS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORAS
CAPACIDAD INSTALADA Y OFERTA ACTUAL
PROYECCION DE LA OFERTA
DEMANDA INSATISFECHA (DI = D - O )
DEMANDA PARA EL PROYECTO ( % DI )
COMERCIALIZACION
POLITICAS
DISTRIBUCION
PROMOCION Y PROPAGANDA
ANALISIS DE PRECIOS
PROGRAMA DE VENTAS
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

20

10

(Mercado)

Ventas
Crditos

Materias
Primas

Dinero

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

21

DEMANDA

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

22

11

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

23

OFERTA

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

24

12

EQUILIBRIO DE MERCADO

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

25

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

26

13

ELASTICIDAD

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

27

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

28

14

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

29

PRONOSTICOS

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

30

15

PRONOSTICOS
Pronstico es el arte y la ciencia de
predecir
acontecimientos
futuros,
actualmente se cuentan con complejas
herramientas y mtodos matemticos
para su ejecucin.
Casi siempre los pronsticos estarn
equivocados, debido a que las ventas
futuras a pesar de que pueden seguir
patrones actuales o incluso histricos, su
elaboracin
depende
de
mltiples
factores que individualmente pueden
variar
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

31

PRONOSTICOS
Pronstico : Lo que se
piensa que suceder en el
futuro
Planeacin :
Es
lo
que
deber suceder, tratando de
modificar
los
sucesos
futuros,
usando
como
insumo los Pronsticos.
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

32

16

Mtodos y usos de pronsticos

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

33

Mtodos Cualitativos de pronsticos

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

34

17

Mtodos Cuantitativos de pronsticos

Regresiones
Series de tiempo
Promedios mviles
Suavizamiento exponencial
Pronsticos avanzados de
series de tiempo
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

35

Mtodos Cuantitativos de pronsticos

Pronsticos por regresiones
1. Regresiones simples
1)Lnea recta
2)Logartmica
3)Exponencial
4)Potencial
2. Regresiones mltiples (multivariables)
3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

36

18

REGRESION
LINEAL

3/18/2012 6:49:20 PM

ING CARLOS PEDRO SAAVEDRA LOPEZ

CASO MILLAS

37

19