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2014
GUIA PARA
INTERNACIONALIZAO DE
SERViOS DE SOFTWARE
Angela da Rocha
Sylvia Therezinha de Almeida Moraes
Renato Cotta de Mello
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Introduo
Servios de Software
Caractersticas dos Servios
- Inseparabilidade
- Intangibilidade
- Perecibilidade
- Variabilidade
Diferenas entre Servios na Internacionalizao
- Servios baseados em contato
- Servios baseados em objetos
- Servios baseados em veculos
Formas de Internacionalizao de Servios de Software
- Internacionalizao por rede de subsidirias de uma multinacional
- Parcerias no exterior
- Parcerias pontuais para participao em projetos
- Internacionalizao para seguir cliente brasileiro em outro pas
- Abertura de escritrios prprios no exterior
- Instalao de fbrica de software no exterior
- Aquisio de empresas de software no exterior
- Exportao de servios de software
- Comparao das formas de internacionalizao
Barreiras Internacionalizao de Servios de Software
- Barreiras externas
- Barreiras internas empresa
Como Selecionar um Mercado Externo
- Formas de seleo de mercados externos na prtica
- Critrios para selecionar um mercado
- Fontes de informao sobre mercados externos
Como Identificar Oportunidades de Mercado
- Feiras e eventos internacionais
- Representaes brasileiras no exterior
- Busca em websites
- Viagens de prospeco
- Referncias de clientes satisfeitos
Como Construir Relacionamentos com Clientes e Parceiros no Exterior
- Relacionamento com cliente no exterior
- Relacionamento com parceiro estrangeiro
Em que Prestar Ateno ao Fixar Preos no Exterior
Questes Legais Relativas a Servios de Software
- Em um contrato de prestao de servios a clientes
- No caso de estabelecimento de uma filial no exterior
Processos de ps-venda
- Uso da internet
- Uso de parceiros
- Envio de profissional da empresa
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2. Servios de Software
Dentre os diversos servios de tecnologia da informao descritos no Captulo 15 da
Nomenclatura Brasileira de Servios (NBS)2, este guia trata especificamente de servios de
software (Quadro 1).
Quadro 1 Servios de Software segundo a NBS
NBS
DESCRIO
1.1501.10.00
1.1502
1.1508
http://unctad.org/en/pages/Statistics.aspx.
MDIC Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior (2012). NBS - Nomenclatura brasileira
de servios, intangveis e outras operaes. Disponvel em http://www.desenvolvimento.gov.br/arquivos/
dwnl_1333484934.pdf.
2
Rocha, A., Mello, R.C., & Silva, J.F. Tendncias de internacionalizao das empresas brasileiras de servios. In:
Ramsey, A. & Almeida, A. A ascenso das multinacionais brasileiras. Rio de Janeiro: Elsevier/Campus, 2010.
Parcerias no Exterior
Nesta modalidade, a empresa busca seus prprios parceiros no exterior, identificando um
mercado especfico em que deseja crescer. Trata-se de um processo bem mais pr-ativo,
mas muito mais lento e arriscado, j que a empresa est sozinha no mercado internacional
e pode cometer erros, principalmente quando novata em operaes internacionais. As
parcerias podem ser estabelecidas com diferentes graus de estreitamento das relaes.
O processo de internacionalizao, dentro dessa modalidade, apresenta cinco etapas
(Figura 5):
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Aspectos
Custos e
investimentos
Marketing
Gesto
Com parceiros
locais
Custos e
investimentos
envolvidos
Aspectos de
Marketing
Aspectos de
Gesto
Com presena
fsica
Custos e
investimentos
Marketing
Gesto
Caractersticas
Custos de viagens.
Nenhum/pouco contato com cliente final no pas estrangeiro.
No adquire conhecimento do mercado no pas estrangeiro.
Necessidade de realizar acompanhamento distncia.
Eventual necessidade de viagens ao exterior para servios psvenda.
Custos de identificao de parceiros.
Custos de viagens para acompanhamento da parceria.
Custos de servios legais para realizao de contratos.
Pouco/nenhum contato com cliente final no pas estrangeiro.
Pouca divulgao da marca da empresa brasileira no pas.
Vantagem de conhecimento do mercado local pelo parceiro.
Necessidade de realizar acompanhamento distncia.
Necessidade de viagens regulares ao exterior para manter um
relacionamento duradouro e de confiana com o parceiro.
Investimento em instalaes.
Custos de pessoal (seleo, treinamento, salrios, encargos,
expatriao etc.).
Custos operacionais e de manuteno.
Custos de desenvolvimento de mercado, vendas e marketing.
Tempo necessrio at obter clientes e adquirir conhecimento
do mercado.
Necessidade de sistema de gesto distncia da filial.
Necessidade de estrutura gerencial local.
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Idioma Em geral, basta dispor de uma pessoa na empresa que fale correntemente
o ingls, j que esse o idioma universal de negcios. Para entrar nos mercados
latino-americanos, importante que haja algum que fale corretamente o
espanhol (o portunhol no suficiente).
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Preos importante ter uma ideia prvia dos preos dos servios de software nos
mercados visados. Mercados com preos muito baixos podem no ser competitivos
para empresas de software brasileiras.
Dados gerais do pas Acesse o The World Factbook da CIA Central Intelligence
Agency
dos
Estados
Unidos
(disponvel
em
www
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/); consulte tambm
os perfis de pases da Apex-Brasil (www2.apexbrasil.com.br).
Dados sobre como fazer negcios no pas Consulte a srie Doing Business in
Guides, em ingls, do Departamento de Comrcio dos Estados Unidos, no site
www.buyusa.gov. Outras informaes nesse site e no site da CIA tambm podem
ser teis, inclusive para avaliar o risco de negociar nesse pas. Uma fonte adicional
muito til o site www.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/,
da International Finance Corporation (Banco Mundial).
Tambm aconselhvel uma busca geral na internet, usando palavras-chave, que pode
trazer informaes s vezes de muito boa qualidade, que permitem enriquecer a anlise.
Entre essas, destacam-se:
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Estudos acadmicos sobre o setor especfico, que podem ser obtidos nos sites
Google
Acadmico
(scholar.google.com.br/)
ou
Google
Scholar
(scholar.google.com); SciELO (www.scielo.org); e Spell (www.spell.org.br), usando
palavras-chave.
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Falar com pessoas do setor que j participaram das feiras para obter sugestes e
informaes.
Ao avaliar uma feira especfica, verificar quem foram os expositores nos anos
anteriores e verificar se esto de acordo com a rea de atuao da empresa e se
ela conseguir fazer negcios com seu tipo de software ali.
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de que forma ser dividida (se for o caso) a propriedade intelectual gerada pelo
projeto.
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