COMERCIALIZACION I

Poltica y Estrategia de Precio

Precio
Es el nico elemento del Mix que produce ingresos, los
dems generan costos.
Pasos:

Fijacin de objetivos
Determinacin de la demanda
Clculo de costos
Anlisis
Seleccin de precio

Objetivos de marketing
La supervivencia

Maximizacin de las
utilidades actuales
Liderazgo en cuanto a la
participacin del mercado
Liderazgo en cuanto a
la calidad del producto

La supervivencia
Se establecen los precios para
sobrevivir debido a problemas
de exceso de capacidad, fuerte
competencia o cambios en los
deseos de los consumidores.

Maximizacin de las utilidades

actuales
Se estima el comportamiento de
la demanda y los costos con
diferentes precios y se elige el
precio que produzca las utilidades
actuales, el flujo de efectivo o el
rendimiento mximos.

Liderazgo en cuanto a la
participacin del mercado
Las empresas que buscan
convertirse en lderes en el
mercado
pueden
lograrlo
mediante la fijacin de los
precios ms bajos posibles.

Liderazgo en cuanto a la calidad

del producto
Se busca ofrecer una alta calidad
para cobrar un mayor precio, pero
esto implica cubrir los costos
elevados de investigacin y
desarrollo.

Precio - Demanda

$15
$10

Demanda Inelstica

100 110

p
$15
$10

Demanda Elstica
100

150 Q

TIPOS DE COSTOS
COSTOS FIJOS
Son costos que no varan con los niveles de produccin o de
ventas.

COSTOS VARIABLES
Son costos que varian en proporcin directa al volumen de
produccin.

COSTOS TOTALES
Son es la suma de los costos fijos y variables para un nivel
determinado de produccin.

Posicionamiento del Precio

Precio de Penetracin (Precio Bajo).

Bajo Margen y Alta Rotacin.

Precio de Descremado (Precio Alto).

Alto Margen y Baja Rotacin.

Poltica de Precio
Orientacin a los Costos.
Orientacin a la Demanda.

- Valor Percibido por el ClienteOrientacin a la Competencia.

Modelo de las 3 C
No Demanda

Cliente
- VPC

Competencia
Precio

- A la par
- Sobre la par
- Bajo la par

Costo
- Costo + Plus
No Utilidades

Plus = % Margen
Margen sobre el Costo (markup)
% Mg. de Ganac. = PV C = 10 8 = 25%
C
8

Margen sobre el Precio de Venta

% Mg. de Venta = PV C = 10 8 = 20%
PV
10
Conversin de Mrgenes:
%MG = %MV / 1 - %MV = 0.20 / 1 0.20 = 0.25
%MV = % MG / 1 + %MG = 0.25 / 1 + 0.25 = 0.20

Costo + Plus
1- Determinacin del Costo Total Unitario.
ctu = cvu + CF / Q = 8 + 1000 / 500 = 8 + 2 = 10

2- Determinacin del Margen deseado: 20%.

3- Clculo del Precio = Costo + Plus.
A- Precio = ctu + %MG = ctu + (ctu * %MG) = 10 + (10 * 0.20) = 10 + 2 = 12
B- Precio = ctu + %MV = ctu / (1 - %MV) = 10 / (1 0.20) = 12.50
Plus = PV * %MV = 12.50 * 0.20 = 2.5 >>>>> Precio= Costo + Plus = 10 + 2.50 = 12.50

Efecto Costo Fijo Unitario

Clculo del Costo Total Unitario.
ctu = cvu + CF / Qp = 8 + 1000 / 500 = 8 + 2 = 10

Clculo del Precio de Venta.

Precio (PV) = ctu + %MG = 10 + 2 = 12

Cantidad Real (Qr) < Cantidad Presupuestada (Qp)

ctu = cvu + CF / Qr = 8 + 1000 / 200 = 8 + 5 = 13
PV(12) < ctu (13)

Fijacin de Precio Final

Precio Psicolgico.
Precio Discriminatorio.
Precio Oferta Paquete.
Precio Oferta Anzuelo.
Precio Base + Opcionales.
Precio de Lnea de Producto.
Precio de Principal y Subproducto.
Precio de Principal y Cautivo.

Descuentos
Descuento por Pronto Pago.
Descuento por Cantidad .
Descuento por Temporada.
Descuento Funcional.