AO DE LA INVERSION PARA EL SEDARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD

ALIMENTARIA

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

TEMA:

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

AMERICAN MOTORS.

CATEDRA

: CONTABILIDAD GERENCIAL.

CATEDRATICO

: C.P.C.C. TADEO FIDEL VILLANUEVA ENRIQUEZ.

ALUMNOS

CICLO

HUANQUIS CARHUACUSMA, Haydee

MESCUA MENDOZA, Zara
SERPA DEL CASTILLO, Manuel
SUAZO RAMOS, Csar

: X SEMESTRE
HUANCAYO- PERU
2013

INFORMACIN DE AUTORES
ZARA MESCUA MENDOZA
Naci en Huancayo el 15 de febrero de 1984, soy Tcnica de Contabilidad egresada
del I.S.T.P. Santiago Antnez de Myalo-Palian Huancayo. Mis padres son Narciso
Mescua Vega y Cristina Mendoza Meza Actualmente soy convalidante de la Carrera de
Ciencias Contables y Financieras de la Universidad Alas Peruanas Filial Huancayo.
HAYDEE HUANQUIS CARHUACUSMA
Naci el 17 de Marzo de 1987 en la provincia de Huancayo, creci junto a sus padres
tiene cinco hermanos, estudio la primaria en la IEE Jos Carlos Maritegui. La
secundaria lo termino en el colegio Jos Carlos Maritegui, estudio en el ISTP Eugenio
Paccelly y hoy en la actualidad es estudiante de la UAP
MANUEL SERPA DEL CASTILLO
Naci en la provincia de Huancayo el 21 de Mayo de 1984, sus padres son Sra. Carlota
del Castillo Sr. Ricardo Serpa, Estudio en el Colegio Santa Isabel. Actualmente es alumno
de la Universidad Alas Peruanas Filial Huancayo y labora como auxiliar del colegio
Maestro Redentor. Y dicta clases particulares

de matemtica a alumnos libres. Estudio

en la UNCP la carrera de Ingeniera Elctrica.

CESAR SUAZO RAMOS
Naci en la provincia de Huancayo el 31 De Julio de 1989, Estudio en el Colegio Albert
Einstein. Actualmente es alumno de la Universidad Alas Peruanas Filial Huancayo

DEDICATORIA:

INTRODUCCION:
Este trabajo va a desarrollar los aspectos ms importantes sobre la empresa American
Motors S.R.L.,su mision, vision; estrategias a utilizar para lograr sus objetivos y generar
rentabilidad a travez de la venta de motocicletas en todas las marcas.
American Motors S.R.L. inicio sus actividades hace 5 aos como un equipo de trabajo
solido y confiable, para expandirse en el mercado a nivel

regional

y brindar a sus

clientes una experiencia confiable y satisfactoria al adquirir sus productos, utilizando

estrategias que consiste en recoger y estudiar datos relativos al estado y evolucin de los
factores externos e internos que afectan a la empresa, es decir, del entorno y de los
recursos y capacidades de la organizacin. Este anlisis sirve para que la organizacin
conozca en cada momento su posicin ante su reto estratgico.

CAPITULO I

1. ANALISIS DE LA EMPRESA AMERICAN MOTOR SRL.

MISION:
Somos una empresa que trabaja con valores y principios brindando un servicio pleno y
gratificante a todos nuestros clientes, en la venta de motos de alta calidad de acuerdo a
las preferencias del cliente.
A su vez, American Motors

S.R.L. esta constantemente trabajando para reducir su

impacto en el medio ambiente global en todas las fases de sus operaciones hasta las
ventas. Tambin estamos haciendo todos los esfuerzos para contribuir a la salud humana
y la preservacin del medio ambiente global.
VISIN:
Lograr obtener una imagen slida y confiable a nivel regional y nacional para
posicionarnos como una empresa lder en costos , buscando la diferenciacin de
nuestros competidores y as mismo coberturar mercados en diversos departamentos
del pas en nuestro rubro de venta de motos para el ao 2015.
VALORES:

Honestidad
Profesionalismo
Trabajo en equipo
Compromiso
Innovacin
Empata
Pasin
Respeto
Comunicacin Efectiva
Pro actividad

OBJETIVO GENERAL:
Para obtener la plena satisfaccin de cada cliente, nuestro propsito inicial es definir en
forma integral las necesidades especficas de cada uno, y nuestro compromiso, es
proporcionarle la mejor solucin tcnica y material utilizando productos de la mejor calidad
a precio adecuado, complementado con mano de obra altamente calificada.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS:

Minimizar los costos de venta.

Diferenciarnos de los competidores.
Fidelizar a nuestros clientes.
Contribuir en la preservacin del medio ambiente.
Ampliar nuestro mercado.
Satisfacer las perspectivas del cliente.

2. DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE AMERICAN MOTORS S.R.L.

2.1 DESCRIPCIN GENERAL DE LA ORGANIZACIN

DATOS DE IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA
NOMBRE O RAZN SOCIAL:

AMERICAN MOTORS S.R.L.

NOMBRE COMERCIAL

AMERICAN MOTORS S.R.L

GIRO DE LA EMPRESA:

VENTA DE MOTOCICLETAS

RUC:

20423511082

TIPO DE EMPRESA:

Persona jurdica con negocio

VIGENCIA DE LA EMPRESA:

Activo.

ACTIVIDAD ECONMICA:

Venta de Motocicletas

AMBITO GEOGRFICO:
LOCALIZACIN:

Av. 13 de noviembre N 693- El Tambo-Huancayo

REFERENCIA:

Entre 13 de noviembre y Moquegua

DISTRITO:

El tambo

PROVINCIA:

Huancayo

REGIN:

Junn

TELFONO:

387822

ORGANIGRAMA
Consultora
Informtica

GERENTE GENERAL

rea
contable

rea
comercial

rea
tcnica

(Contador)

Atencin al
pblico

Administraci
n

Motos

Repuestos

Talleres
-mecnico 01

Servicio de
mantenimien
to y
reparacin

-vendedor 01

-vendedor 01

Talleres

-vendedor 02

-vendedor 02

-mecnico 01

MARCO LEGAL
a. CONSTITUCIN DE LA EMPRESA:

Servicio post
venta
(mantenimient
o)

El 21 enero de 2009, mediante la Escritura Pblica se constituye l American Motors.

como Sociedad de Responsabilidad Limitada, ante la Notara Pblica Elsa Canchaya,
segn consta en el Folio N 546, Nmero754y se inscribe a Registros Pblicos.
b. LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
Segn Ordenanza Municipal N 125/MDT/CM y de conformidad con la ley N 27180
Artculo nico.
Licencia N 00914, Exp. N 24986-G- expedida el 30/01/2009, de categora primera. La
licencia cada ao se va actualizando con una Declaracin Jurada de Permanencia en el
giro autorizado al establecimiento
c. FICHA RUC- (REGISTRO UNICO DEL CONTRIBUYENTE) O COMPROBANTE DE
INFORMACION REGISTRADA ANTE SUNAT (SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE
ADMINISTRACION TRIBUTARIA):
El Nmero de RUC de la Empresa American Motors S.R.L. es: 20423511082
d. PRINCIPALES CARACTERSTICAS
Razn Social
AMERICAN MOTORS E.I.R.L.
Giro Empresarial
La actividad comercial de la empresa es la venta de motocicletas en general.
Principales Productos

Moto modelo GY todo terreno cc. 250 marca RTM.

Moto modelo S pistera cc. 150 marca RTM.
Moto modelo DAX pistera cc. 110 marca RTM.

3. ACTIVIDADES DE LA EMPRESA:
3.1. ANALISIS DEL ENTORNO:

a). Competidores

COMPETIDORES A NIVEL NACIONAL

COMPETIDORES A NIVEL REGIONAL

Fuente Propia
b). Taza de Crecimiento Potencial
En la actualidad la tasa de crecimiento potencial en la venta de motocicletas es
sumamente positiva ya que tiene mucha demanda este rubro y se estima que seguir
aumentado en los 3 siguientes aos un 20%
c). Amenazas de Entrada
La empresa American Motors ha establecido sus barreras de entrada que impidan el
ingreso de estos competidores, tales como su capacitacin en conocimiento y
especializacin en
venta de motocicletas. De esta manera podemos apreciar que
nuestra posicin competitiva es fuerte.

d). Intensidad de Rivalidad

Nuestros competidores ms similares en trmino de tamao, destreza y poder en el
mercado son: Motocorp S.R.L., BAJAJ MOTOS S.R.L. Corporacin Arauco S.R.L. Por lo
tanto nuestra rivalidad es moderada por que contamos con un valor diferencial frente a
las dems empresas.

e). Presin de Productos o servicios sustitutos

El uso de las motocicletas en la actualidad son muy prcticas y econmicas, a la vez es
un riego por ello existe la amenaza de que puedan sustituirse por algunos otros medios
de transporte como autos, camionetas o trictomos, bici motos etc.
f). Poder de Negociacin de los clientes
Hace referencia a la capacidad de negociacin con que cuentan los consumidores o
compradores, ya que mientras menor cantidad de compradores existan, mayor ser su
capacidad de negociacin, ya que al no haber tanta demanda de productos, stos pueden
reclamar por precios ms bajos.
g). Poder de negociacin de los proveedores:
American Motors realizan sus compras de sus proveedores realizando selectivamente al
que proponga menores costos y un financiamiento adecuado para que de esta manera se
pueda apalancar.

CRUZ DE PORTER
NUEVOS
INGRESANTES
-importadores
directos.
BARRERA
DE
ENTRADA:
conocimiento en el
mundo
de
la
mecnica
Fuerte
inversin
onerosa
PODER
DE
NEGOCIACIN DE LOS
PROVEEDORES

COMPETENCIA:

Representaciones
Tecnimotors S.R.L.
Impportadora
cupido
S.A.C.
Direlly
Motocicletas
S.A.C.
Transportes Horizonte del
Centro
DETEMINACION
DEL
PODER
DEL
PROVEEDOR
Ser concesionario directo
de marcas importantes

MOTO
CENTRO
HUANCAYO E.R.L.
CORPORACION
ARAUCO S.R.L
BAJAJ
MOTOS
S.R.L
MOTOCORP.S.R.L.

INTESNSIDAD
LA RIVALIDAD

DE

PODER DE NEGOCIACION
DE LOS COMPRADORES

Motocicletas
lineales
pisteras
Motocicletas lineales todo
terreno
Motocargueros
Cuatrimotos
( todos de diversos modelos
y colores)
DETERMINANTE PARA EL
PODER DEL COMPRADOR
Poder de demandar calidad,
precio, garanta y servicio.

DETERMINANTE
DE RIESGO EN LA
SUSTITUCION
Autos
Tricimotos
bicimotos
DETERMINANTE
DE LA AMENAZA
DE SUSTITUCION
Encontrar
precios
ms econmico y
mejor
rendimiento

vehicular.

3.2 ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR

A. ACTIVIDADES PRIMARIAS
A.1. LOGSTICA INTERNA.
1. Se adquiere las piezas de cada motocicleta segn su modelo incluida el motor por va
telfono a los proveedores
2. Nos emite el proveedor letras de pago por el pedido realizado dependiendo del monto
segn ello la cantidad de cuota
3. El proveedor nos conforma el pedido y su envi por la empresa de transportes que se le
indica.
4. Luego de dos a cuatro das llega el pedido solicitado y es recepcionado. Verificando su
conformidad en las facturas.
5. Se realiza el almacenaje de las piezas de motos y motor
6. Con nota de salida se da salida a las piezas y el motor hacia el rea de ensamblaje.
7. se realiza el ensamblaje de la siguiente manera

La motocicleta debe contar con seguridades bsicas: frenos de disco, llantas con
ptimo labrado, luces y espejos retrovisores bien regulados. Sin embargo, por ello la

seguridad est determinada por un ensamblaje de calidad, que ayudar a un manejo

seguro y largo perodo de vida de la motocicleta.
El proceso de ensamblaje de las motos es el siguiente:
a) De los contenedores se toma las piezas de la moto sin el motor, ya que viene por
separado, y se unen esas dos piezas con la pistola de ajuste, que es la herramienta
indicada junto con el taqumetro.
b) Se colocan las ruedas delantera y trasera ajustando manualmente.
c) Se ubican el tablero y partes elctricas
d) Se colocan faros, parrillas y el tanque de combustible a la motocicleta.
8. Despus del ensamblaje se revisa todo el sistema elctrico, las partes plsticas, batera y
dems. De ah pasa al fren metro, donde se verifica que el frenado est a un 80%, para
despus salir a zona de chequeo donde se hace la prueba en pista.
9. Se exhiben para la venta respectiva
A.2. OPERACIONES.
UBICACION
La empresa American Motors S.R.L .est ubicado en la Av. 13 de noviembre 693 el
Tambo Huancayo, especficamente entre 13 de noviembre y Jr. La ubicacin de American
Motors es estratgico por las siguientes razones:
Es una zona exclusiva de venta de motocicletas y repuestos.
Est ubicado en una esquina visible para los compradores exige una mayor afluencia.
Es una zona ya reconocida por la venta de motos o repuestos.
LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN
La empresa American Motors S.R.L. cuenta con diversos factores que intervienes en su
proceso desde la Adquisicin de las piezas de motor hasta llegar a su exhibicin para su
venta y son los siguientes:
1.- Capacidad Tecnolgica: Cuenta con las herramientas y maquinarias necesarias
para el ensamblaje esto agiliza la atencin al cliente en la adquisicin de motos de su
preferencia.
2.- Capacidad de tcnica: Contamos con personal eficiente
cada 3 meses el personal es capacitado por especialistas.

en ensamblaje ya que

3.- Espacios y reas. En los 120 m2 es el rea de ensamblaje. Esto facilita el

desplazamiento y traslado de los repuestos y buen trabajo.
4.- Capacidad de recursos humanos: Se cuenta con personal con valores y principios
ticos al servicio del cliente.

5.- Capital: El capital con que cuenta la empresa es suficiente para el giro del negocio
pero tambin cuenta con financiamiento de entidades financieras
A.3. LOGISTICA EXTERNA.
Las motocicletas ya ensambladas pasan por un control de calidad para que sean
exhibidas para su venta (motoslineales, cargueros, pisteras), en algunas ocasiones el
pedido es a domicilio o al lugar que establezca el cliente.

A.4. MARKETING Y VENTAS

ANLISIS DE LA MERCADOTECNIA:
Dentro del anlisis de mercadotecnia de la empresa, nos damos cuenta que el mercado
actual y futuro demanda un incremento por la cantidad de compradores reales y
potenciales

de

productos

diversos.

Existen

fuerzas

factores

que

influyen

fundamentalmente en la mercadotecnia que son el Micro y el Macro ambiente.

La Empresa: El personal que ocupa la empresa es muy conocedor de los productos y
han adquirido experiencia en cuanto a ventas es por eso que la empresa se vuelva casi
dependiente de ellos y as avancen hacia el xito de la misma. Al ver la posibilidad de
crecimiento de la empresa y sus posibles consecuencias (mayor sueldo y estabilidad de
los puestos de trabajo). De todas maneras en el momento oportuno el gerente los rene
formalmente para comentarles algunos planes de trabajo.
Los Proveedores: influyen notablemente debido a que son la fuente de abastecimiento
para que la empresa contine con sus actividades sin ningn tipo de problema.
Clientes y Pblico: Estos sern exclusivamente el mercado de consumidores actuales y
potenciales que actualmente requieren y consumen los bienes que ofrece la empresa.
Competidores: Existen un importante nmero de competidores en este sector, debido a
esto, nosotros como empresa debemos centrarnos de gran manera en el aspecto de
publicidad, marketing, y en la calidad de producto que ofrecemos para as poder
diferenciarnos y sacar alguna ventaja con respecto a nuestra competencia.
Producto: Nuevos beneficios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del
producto.
Variedad y calidad de Producto.

 Emplear productos de marcas garantizadas.

servicios innovadores.
Servicio de auxilio mecnico.
Precio:

Precios accesibles al servicio y producto brindado.

Costos de precios variables en repuestos.
Acceso a pagos con tarjetas de crdito.
Lanzar al mercado un nuevo servicio con un precio bajo.
Minimizar los precios por debajo de los de la competencia siendo rentable para la
empresa, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
Plaza:

Convenios inter empresariales.

Ubicaciones estratgicas.
Inventario a todos los productos y servicios ofrecidos.
Distribucin de productos.
Ofrecer nuestros servicios va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a

domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Situar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para
el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
Promocin: Estn relacionadas con los productos que ofrecemos en nuestros diferentes
puntos de distribucin, que vienen a ser:

Promocin de ventas
Publicidad.
Marketing Directo.
Crear nuevas ofertas tales como el por 3 servicios y el 4gratis.
Brindar descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
Participar en ferias de servicio o atencin a usuarios gratuito.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, en vehculos de transporte
pblico.

A.4. SERVICIOS

La empresa cuenta con un servicio de post venta ( garanta por la venta de la motocicleta
por un ao cero costos), tambin proporciona el cambio de aceite y afinamiento de motor
gratuito .
B.ACTIVIDADES DE APOYO
B.1. ABASTECIMIENTO:
Las compras que se realizan es semanal, seleccionando al mejor proveedor, al menor
costo y de buena calidad; se tiene en cuenta tambin al momento de la compra la
variedad de motos para satisfacer las necesidades de cada cliente.
B.2. DESARROLLO TECNOLOGICO
American Motors cuenta con los avances tecnolgicos y se pone a la vanguardia con la
tecnologa para evitar que las herramientas y maquinarias
se vuelvan obsoletas e
inservibles por ende nuestra utilidad decaer cada da.
B.2. ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS
En este aspecto la estabilidad laboral de los trabajadores depender de la eficiencia que
muestre cada uno de ellos por ello realizamos capacitaciones tcnicas y de atencin al
cliente. De esta manera la empresa podr incrementar sus utilidades.
Contratacin: La empresa para la contratacin de su personal realiza una seleccin
adecuada para las diversas reas verificando su perfil tcnico de cada uno de ellos, ya
que sin ello podramos tener dificultades en la ejecucin.
Entrenamiento: De inicio, el personal es entrenado durante el tiempo de periodo de
prueba. Ms adelante y a manera de reforzamiento, la empresa actualiza a sus
empleados para asegurar los conocimientos aprendidos, y adems eliminar vicios y malas
prcticas a lo largo del tiempo.
Remuneracin:
CONCEPTO
Asignacin familiar
Aporte mnimo al seguro
social de salud
Remuneracin mnima

CUANTIA
10% de la RMV
9% de la RMV

NUEVO MONTO
$.75.00
$. 67.50

1 RMV

$. 750.00

American Motors S.R.L. en el periodo de prueba paga a su personal S/.350 nuevos soles
por tres meses.
y al personal contratado paga para iniciar 750 nuevos soles luego del segundo mes una
remuneracin de S/.1500 nuevos soles de acuerdo a su desempeo laboral efectiva, que

es superior a diferencia de algunos de la competencia que estn remunerados con

sueldos bsicos.
B.3. INFRAESTRUCTURA.
La direccin general cuenta con la experiencia en el manejo del negocio.
Existe la experiencia en el rubro de negocio.
ANLISIS INTERNO: PERFIL REFERENCIAL DE CAPACIDAD INTERNA
FORTALEZA

DEBILIDAD

IMPACTO

A M

CAPACIDADES
B

DIRECTIVA
Imagen corporativa (responsabilidad social)
Uso
de
planes
estratgico)

estratgicos

(anlisis
X

Orientacin empresarial o asesoramiento

X
X

Habilidad para atraer y retener personal capaz

X
X

Agresividad para enfrentar la competencia

Sistema de control
X

FINANCIERA

Capital de Trabajo Propio

Acceso a capital cuando lo requiere

Liquidez, disponibilidad de fondos internos

Habilidad para
promocin

competir

con

precios

o X

X
X

Estabilidad de costos
Rentabilidad del negocio

Local (alquiler)
Publicidad y Promocin

TECNOLGICA
Habilidad y destreza para adaptarse a la nueva X
tecnologa

X
X

Sistemas de seguridad
Sistemas de Control de mercado
Aplicacin de tecnologa de computadoras

Efectividad de atencin

TALENTO HUMANO
Personal capacitado

Personal comprometido con ofrecer un buen X

servicio
Motivacin
Nivel de remuneracin
Control d desempeo

COMPETITIVA

X
X
X
X

X
X
X

Buen servicio

Ubicacin estratgica

X
X

Valor agregado a servicio (auxilio mecnico)

Experiencia (aos de servicio)

Repuestos fiables y certificados con garanta

X
X
X

Participacin del mercado

Administracin de clientes

X
X

X
X

ANLISIS FODA
Este anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las caractersticas
particulares del negocio y el entorno en el cual ste compite. Y luego proceder al diseo
de las correspondientes estrategias de Mercadeo.
Oportunidades

Amenazas
Alianzas Estratgicas.

Competencia creciente.

Pocas empresas que

realicen este tipo de servicios
en la zona.

Aumento de precio de los

proveedores.

Captar mercado en horarios

que otras empresas no
brindan (como sbados y
domingos).
El costo de la competencia
es irregular comparado con
el nuestro.

MATRIZ
FODA

Aumentar la cantidad de
trabajadores para captar
mayores clientes.
Competidores con productos
y servicios deficientes.
Proveedores de repuestos
dispuestos a mejores

Tendencia de los clientes a

inclinarse
a
un
taller
mecnico por referencia.
Riesgo a la
trabajadores.

fuga

de

Limitada probabilidad de
acceso
a
crditos
financieros.
Una mayor cantidad de
empresas competidoras en
los ltimos aos. Empresas
dedicadas
a
marcas
especficas.
Avances

constantes

de

acuerdos y mejores
promociones debido a
nuestros pedidos regulares.

tecnologa en el mercado.
Empresas
con
precios
menores a los ofrecidos.
Mayor requerimiento de
marketing en el mercado
excesiva publicidad de la
competencia.
Alianzas entre competidores
Algunos competidores estn
alindose
y
ofreciendo
mayor cobertura.

Fortalezas
Personal capacitado.
Personal comprometido
con ofrecer un buen
servicio.
Personal motivado.
Ubicacin estratgica.
Amplia infraestructura.
Identificacin del
personal (Uniformados).
Ofrecer servicio de auxilio
mecnico
Experiencia en el
mercado.
Repuestos fiables y
certificados con
garantas.
Aplicacin de seguimiento,
post-venta.

Estrategias (FO)

Estrategias (FA)

1. Diferenciarnos de los
competidores ya que les
proporcionamos a nuestros clientes
una atencin personalizada con
gente capacitada que motiva a los
clientes a que regresen a la tienda
para que ellos o amigos de los
mismos compren en la tienda.

4. Informar a los clientes que no

solo deben buscar motos a menos
precio sino motos con piezas de
garanta adems que cuentan con
un seguro que cubrir las
imperfecciones del producto.

5. Realizar un seguimiento a
nuestros clientes despus de haber
comprado una de nuestras motos,
2. Ampliar la cantidad de personal
la finalidad es de hacerles llegar un
para captar clientes ya que la
catlogo con publicidad que
ubicacin de nuestra tienda es
ayudara a que ellos puedan
totalmente estratgico y utilizar
escoger alguna otra moto o darle
como medio a las otras tiendas para algn refinamiento debido a los
que los clientes visualicen el tipo de diversos descuentos en nuestra
servicio y calidad de productos que tienda logrando fidelizar y no
perder a nuestros clientes.
se ofrecen.
3. Reconocer y adicionar otros
medios de pago mediante la
afiliacin a empresas dedicadas a
este rubro para darles ms
facilidades a nuestros clientes y se

sientan ms cmodos.
Debilidades
Carencia de capital de
inversin.
Carencia de local propio.
Inexistencia de
promociones.
Inexistencia de sala de
espera.
Insuficiencia de
publicidad.
Dificultad para encontrar
un proveedor de piezas
fiable.
Nmero de trabajadores
insuficiente por
temporadas.
Las oficinas no cuentan
con sistemas de
seguridad adecuados.
Carencia de sistema para
el control de mercaderas

Estrategias (DO)

Estrategias (DA)

6. Implementar alianzas estratgicas

con nuestros proveedores para que
nuestros clientes puedan adquirir
con facilidad repuestos de esta
manera se sientan seguros de
adquirir otra moto en nuestra tienda..

9. Capacitar y vigilar al personal en

el mejor desempeo de atencin al
cliente, para lograr la mejor
satisfaccin del cliente ya que no
se cuenta con mucha publicidad.

10. Comunicar a nuestros clientes

7. Realizar una atencin rpida y
de la excelente imagen de nuestra
eficiente para que el cliente no se
tienda de motos, sinnimo de
sienta incomodo en el procedimiento calidad
con
buen
servicio,
de compra siendo este un punto a
mediante medios publicitarios y
favor para la empresa, as no
dilogos
directos
con
el
tardamos mucho con un cliente que consumidor.
quiere comprar y que ya compro.
8. Establecer alianzas estratgicas
para obtener un sistema de
seguridad adecuado y de esta
manera tener mayor control de la
mercadera que poseemos.

Carencia de sistema de
facturacin

ESTRATEGIAS E IMPLEMENTACION
PLAN DE ACCION: A
Objetivo estratgico :

Indicadores de xito global

Brindar Buen Servicio en la Atencin

Estrategias
a Estrategia FODA 9
b Estrategia FODA 7
Tareas (Estrategias)
Tiempo

Nmero de clientes
Metas

Recursos

Presupuesto

d.1. Realizar un Manual 01Semana Aumentar la calidad

de Atencin al Cliente.
del
servicio
y
atencin al cliente
en
un
5%
anualmente.
Concientizacin al
d.2.Capacitacin
al
personal en un 100
03
veces
personal con orientacin
la
a la satisfaccin del a
semana o
cliente.
cuando
ingresa un
nuevo
trabajador

e.1.Implementar
el 08
proceso de facturacin
mediante
la Semanas
computadora,
con
manejo sencillo y rpido
procesamiento.

e.2.
Colocacin 10
estratgico del mdulo
de
facturacin
a semanas
computadora,
que
optimice el espacio y al
alcance del personal
operador.

450.00

Parte de su
sueldo

Aumentar la rapidez
de la atencin del
cliente durante el
proceso
de
facturacin en un
40%.

825.00

01
mdulo
facturacin
terminada
instalada

410.00

de
e

PLAN DE ACCION: B
Objetivo estratgico
Cliente Cautivos y Comprometidos
Estrategias
Estrategia FODA 2
Estrategia FODA 5
Estrategia FODA 4
Tareas
Tiempo

Indicadores de xito global

Cantidad de ventas de motos

Metas
Recursos

Presupuest
o

1. Disear y aplicar incentivo

promocinales y permanentes 2 meses
con artculos de utilidad para
obsequiar
al
cliente
consumidor.
.2. Desarrollar fichas
informativas orientadas al
consumidor.
h.1. Demostrar al cliente con
acciones prcticas, la calidad
del combustible a travs de la
relacin interactiva con el
cliente

- 20 gorras
- 1000 Almanaques
-- 15 Polos
-12 panteones

- Diseadores
y Publicistas
450.00
- Distribuidores
mayoristas
- Recolector y
digitador de
190.00
Informacin.
- Computadora

02 Semanas
02 veces a la
semana
Cada vez que
requiera
el cliente.

- Personal
administrativo Parte de su
y operativo
sueldo
capacitado

PLAN DE ACCION: C
Objetivo estratgico
Publicidad al Publico Objetivo
Estrategias
Estrategia FODA 8
Tareas
Tiempo
i.2. Diseo del spot radial
con
contenido
de 04
importancia de la calidad, Das
bondades reales de la
empresa y ubicacin.
i.3.
Confeccionar 04
almanaques que atraigan la Da
atencin del cliente.

Indicadores de xito global

% de recordacin por los clientes

Metas
Recursos
01 spot publicitario radial

- Estudio de
grabacin

Atraer
la
atencin
del
consumidor en un 80% de los - Diseo
1000
almanaques - Impresin
confeccionados

i.4.
Distribuir
los 03 veces Atraer nuevos consumidores - 2 personales
almanaques a los clientes y a
la en
un
10%
de
los repartidores
pblico en general
semana
almanaques repartidos

ANALISIS

Presupuesto
60.00

100.00

70.00

DE ESTADOS
FINANCIEROS

EMPRESA AMERICAN MOTOR SRL.

ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS
2011 - 2013
2013
ANUAL
1.441.493,
00
0
1.441.493,
00
-948.912,0
0
492.581,0
0
-194.951,0
0
-146.020,0
0
0
151.610,0
0

2012
ANUAL
1.065.856,0
0
0
1.065.856,0
0
-708.962,
00
356.894,0
0
-144.901,
00
-106.612,
00
0
105.381,0
0

2011
ANUAL
879.702,0
0
0
879.702,0
0
-768.959,0
0
110.743,0
0
-44.961,0
0
-36.652,0
0
0
29.130,0
0

-8.758,0
0

-8.975,0
0

-310,0
0

Ingresos Diversos

Gastos Financieros

Otros Ingresos
Otros Egresos

0
0

0
0

0
0

0
142.852,0
0

0
96.406,0
0

0
28.820,0
0

0
0

0
0

0
0

0
142.852,0
0
0
0
0
142.852,0
0

0
96.406,0
0
0
0
0
96.406,0
0

-8.739
20.081,0
0
0
0
0
20.081,0
0

0
142.852,0
0

0
96.406,0
0

0
20.081,0
0

Cuentas
Ventas Netas
Otros Ingresos Operacionales
TOTAL INGRESOS BRUTOS
Costo de Ventas
UTILIDAD BRUTA
Gastos de Venta
Gastos de Administracin
TOTAL GASTOS DE OPERACIN
UTILIDAD (PERDIDA) OPERATIVA
OTROS INGRESOS (EGRESOS)
Cargas excepcionales

Resultado por Exposicin a la Inflacin

UTILIDAD (PERD) ANTES DE PART.
E IMPUESTOS
Participaciones y Deducciones
Impuesto a la Renta
UTILIDAD (PERD) ANTES DE
PARTIDAS
EXTRAORDINARIAS
Ingresos Extraordinarios
Egresos Extraordinarios
UTILIDAD (PERDIDA DEL EJERCICIO)
Dividendos de Acciones Preferenciales
UTILIDAD DEL EJERCICIO

GASTOS DE PERSONAL

DISTRIBUCION

DE COSTOS

PUNTO DE EQUILIBRIO

PRODUCTO

UNIDADE
S

PRECIO DE
VENTA

PORCENTAJE DE MEZCLA

INGRESOS
POR VENTA

UNIDADES

IMPORTE

MOTO MOD GY-200

16

$3.100,00

$49.600,00

45,71%

44,25%

MOTO MOD "S" 150

13

$3.700,00

$48.100,00

37,14%

42,91%

MOTO MOD DAX 110

$2.400,00

$14.400,00

17,14%

12,85%

$112.100,00

100,00%

Total

35

100,00%

COSTOS VARIABLES
Producto

Costo Variable por Unidad

1.499,13

MOTO MOD GY-200

2.070,07

MOTO MOD "S" 150

796,10

MOTO MOD DAX 110

COSTOS FIJOS
MOTO MOD
GY-200

PRODUCTO

COSTO UNITARIO DE MANO DE

OBRA
PREPARACION PARA EL
ENSAMBLAJE
PROCESAMIENTO

125,94

MOTO MOD "S"

150

144,62

12,50
28,46
121,

LOGISTICA

41

SUPERVISON

43

MOTO MOD
DAX 110

TOTAL COSTO
FIJO

260,83
10,58

16,67

28,02

40,48

113,08

306,25

21,43

21,43

30,77

13,89

348,49

659,54

2.418,56

1.455,64

21,
32,

OCUPACION

29

TOTAL

342,02
1.841,15

5.715,35

CONTRIBUCION MARGINAL
PRODUCTO

INGRESOS

Costos
Variables

Contribucin Marginal
Importe
Porcentaje

MOTO MOD GY-200

49.600,00

23.986,00

25.614,00

51,64%

MOTO MOD "S" 150

48.100,00

26.910,90

21.189,10

44,05%

MOTO MOD DAX 110

14.400,00

4.776,60

9.623,40

66,83%

112.100,00

55.673,50

56.426,50

50%

TOTAL

RESOLUCIN DE CONTRIBUCIN
MARGINAL PROMEDIO
TOTAL IMPORTE CM
=
TOTAL INGRESOS CM
=
% de Contribucin Marginal
=

56.426,50
112.100,00
0,50

%CM=

50%

DISTRIBUCIN DE LAS VENTAS EN EL

PUNTO DE EQUILIBRIO

Producto

Mezcla
conforme al
Importe de
Ventas

PUNTO DE EQUILIBRIO GLOBAL EN

TRMINOS DE INGRESOS
TOTAL COSTO FIJO
% de Contribucin
Marginal =

0,50

PUNTO DE EQUILIBRIO

11.354,4
3

Punto
de
Equilibr
io en
Trmin
os de
Ingreso
s

MOTO MOD GY200

44,25%

5.023,9
1

MOTO MOD "S"

150

42,91%

4.871,9
7

MOTO MOD DAX

110

12,85%

TOTAL

100,00%

1.458,5
5
1
1.354,4
3

COMPROBACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Producto
MOTO MOD GY-200
MOTO MOD "S" 150

Ventas en
Punto de
Equilibrio
5.023,91
4.871,97

Contribucin
Marginal en (%)
51,64%
44,05%

Total de
Contribucin
Marginal
2.594,40
2.146,21

5.715,35

MOTO MOD DAX 110

TOTAL

1.458,55
11.354,43

66,83%
-Costos Fijos
UTILIDAD

974,74
5.715,35
5.715,35
-

CAPITULO 2
2.1. COSTO ABC
Objetivo: Determinar cul es el costo de venta de cada motocicleta al consumidor final,
obtener un buen manejo de control y a su vez reducir los costos ubicando los costos
ocultos dela empresa.
Para este caso se ha formado como base del costo de venta de motocicletas los
siguientes:

Moto modelo GY todo terreno cc. 250 marca RTM.

Moto modelo S pistera cc. 150 marca RTM.

Moto modelo DAX pistera cc. 110 marca RTM.

En la venta de motocicletas encontramos definidos el centro de costo:

Servicio tcnico.
rea de ventas.
Marketing.
Distribuidor

CUADRO N 01
CALCULO DE COSTO DE MATERIA PRIMA DIRECTA
MOTO MOD GYMOTO MOD "S"
MOTO MOD
DESCRIPCION
200
150
DAX 110
MOTOR
8000
5590
1680
FAROS
160
1040
60
LLANTAS
1600
1560
210
CHASIS
1568
2015
240
ENCARENADO
880
3250
288
CADENA
176
143
39
AROS
1440
2730
192
FOCOS
96
78
24
MANIJAS
96
65
24
BOMBA DE FRENO
560
585
0
BOMBIN POSTERIOR
560
546
0
ZAPATA
120
237,25
36
COMANDOS
128
182
72
DISCO DE FRENO
400
466,05
0
ESPEJOS
88
156
33
CABLES
240
234
90
DISCO DE EMBRAGUE
128
104
36
TACOMETRO
672
845
270
CAJA VELOCIMETRO
240
195
72
GUARDAFANGO POSTERIOR
128
500,5
93,6
GUARDAFANGO DELANTERO
320
390
108
CATALINA
144
104
48
PROTECTOR DE MANO
288
292,5
0
PARRILLA DELANTERA
512
0
0
PARRILLA POSTERIOR
405,6
210,6
84
ESTRIBOS DELANTERO
320
650
90

ESTRIBOS POETERIOR
BATERIA
RAMAL
ASIENTO
CAMARAS
TIMON
JGO DE CABLES
TOTAL
UNIDADES A VENDER EN 01
MES
COSTO UNITARIO DE CADA
MOTO VENDIDA

285,6
1040
352
608
352
128
400
22435,2

500,5
845
286
780
500,5
390
390
25860,9

60
108
72
150
42
54
72
4347,6

16

13

1402,2

1989,3

724,6

ANALISIS DE LOS COSTOS

Despus de determinar el costo unitario de cada motocicleta se puede

observar que Moto modelo GY todo terreno cc. 250 marca RTM. Tiene
un costo menor a la comparacin del Moto modelo S pistera cc. 150
marca RTM. A pesar de que el motor es ms grande esto se debe a
que los costos de materia prima son mayores.

Se observa tambin que el costo en preparacin para el ensamblaje

se debe reducir en un 50% para reducir el costo.

CUADRO DE
MANDO
INTEGRAL

MAPA ESTRATEGICO

MISION
Somos una empresa que trabaja con valores y principios brindando un servicio
pleno y gratificante a todos nuestros clientes, en la venta de motos de alta calidad
de acuerdo a las preferencias del cliente.
A su vez, American Motors S.R.L. esta constantemente trabajando para reducir su
impacto en el medio ambiente global en todas las fases de sus operaciones hasta
las ventas. Tambin estamos haciendo todos los esfuerzos para contribuir a la
salud humana y la preservacin del medio ambiente global.
VISIN
Lograr obtener

una imagen slida y confiable a nivel regional y nacional para

posicionarnos como una empresa lder en costos, buscando la diferenciacin de

nuestros competidores y as mismo coberturar

mercados en diversos

departamentos del pas en nuestro rubro de venta de motos para el ao 2016.

ESTRATEGIA DE CALIDAD DE

ESTRATEGIA DE

ESTRATEGIA DE MERCADEO Y

SERVICIO

FIDELIZACIN DE CLIENTES

PUBLICIDAD

Promover el

desarrollo sostenible

Ofrecer garantas y

Brindar ofertas especiales,

asesorar sobre el

como cupones de descuento,

uso del producto.

Brindar al cliente

dar obsequios o regalos a

Valores, la

una buena atencin,

sorteos o concursos entre

Comunicacin y el

un trato amable, un

Desarrollo del

ambiente

ellos, etc.
Publicitar en diferentes

Personal.
Ofrecer el producto

agradable, un trato

medios: radios, prensa

personalizado y una

escrita, Internet; volantes,

de acuerdo alas

rpida atencin.

afiches, folletos, tarjetas; o

en la venta de motos.
Fortalecer los

nuestros clientes, realizar

preferencias del

participar en ferias, eventos o

cliente

actividades sociales.

TABLA DE RESUMEN DE LA BSC

PERSPECTIVA

PERSPECTIVA
FINANCIERA

INDICADORES

LNEA
BASE
2011

INCREMENTAR
LOS INGRESOS

Rentabilidad sobre
ventas

197,65%

REDUCIR LOS
COSTOS

Eficiencia costo de
venta
Porcentaje de
beneficios con
respecto a los
costos

OBJETIVOS

MEJORAR LA
RENTABILIDAD
POR CLIENTE

PERSPECTIVA
DEL
CLIENTE

OFRECER AL
MERCADO
NUEVOS
SERVICIOS Y
PRODUCTOS CON
MAYOR VALOR
AGREGADO
POSICIONAR ALA
EMPRESA CON
MEJORES
SERVICIOS Y
PRODUCTOS
FORTALECER LAS
RELACIONES CON
LOS DISTINTOS
TIPO DE CLIENTES
DE AMERICAN
MOTORS SRL.
FORTALECER LA
TRANSPARENCIA
DELA GESTION DE
LA EMPRESA

PERSPECTIVA
INTERNA

FORTALECER EL
PROCESO DE
RECAUDACION DE
VENTAS
IMPLEMENTAR
ESTANDARES DE
RENDIMIENTO
PARA LOGRAR LA
OPTIMIZACION DE
LOS PROCESOS
OPERATIVOS
DESARROLLAR LA
CALIDAD DEL
SERVICIO
DESARROLLAR UN
PROGRAMA DE
INTEGRACION
TECNOLOGICA
INTERNA QUE
PERMITA
RESPONDER ALAS
EXIGENCIAS DEL
MERCADO
FORTALECER EL
CONTROL DE LA
GESTION

METAS
(AO
2012)

METAS
(AO
2013)

METAS
(AO
2014)

METAS
(AO
2015)

METAS
(AO
2016)

2,50%

2,95%

3,25%

3,75%

4,15%

31,50%

32%

35%

40%

45%

50%

282,10%

2,60%

2,75%

3,00%

3,50%

4%

Pla
de
Ven

porcentaje de
orientacin de
ventas

32%

30%

20%

15%

10%

0%

Pla
de

Porcentaje de
quejas por servicio

3,50

2,00

1,00

0,50

0,25

0,00

An
med

Pla
Info
con
la c

INIC

Re
de
Ven
An
de

Porcentaje de
satisfaccin de
clientes

16%

15%

12%

10%

5%

0%

porcentaje de
grado de
cumplimiento de la
directiva

16%

13%

13%

10%

8%

2%

Porcentaje de
cobranza de ventas

60%

75%

85%

90%

95%

98%

Pla
de

Nmero de control
de calidad en los
plazos de
encaminamiento

Pla
Eva
Tie
Mo

Porcentaje de
cumplimento de las
normas de calidad

85%

88%

93%

95%

97%

100%

Pla
cal
mo

Pla
Sis
pro
en

Nivel de integracin
tecnolgica y grado
de control de

implementacin del
sistema de control
interno

97,81%

98,50%

99,00%

99,25%

99,50%

99,75%

Pla
CO

EMPRESARIAL
CAPACITAR AL
PERSONAL
PERSPECTIVA
DE
APRENDIZAJE

MEJORAR EL
CLIMA LABORAL
DESARROLLAR EL
POTENCIAL DEL
RECURSO
HUMANO

PERSPECTIVA FINANCIERA

PERSPECTIVA DEL CLIENTE

Nmero de horas
capacitadas por
rea
Satisfaccin del
empleado
porcentajes de
ingresos y
competencias de
ventas

10

10

10

10

10

84,00%

89,00%

90,00%

95,00%

96,00%

100,00%

Pla
Ca
Per
pro
bue
Pla
Re
Mo
em

PERSPECTIVA DEL CLIENTE

PERSPECTIVA DEL APRENDIZAJE

AMERICAN MOTORS TABLERO DE COMANDO

Perspectiva

RENTABILIDAD

financiera

Siempre los objetivos financieros son la cumbre del mapa estratgico ya que es el fin de
toda estrategia rentabilidad a largo plazo, y razn de ser de AMERICAN MOTORS SRL.
Si consideramos la empresa AMERICAN MOTORS SRL. En su funcin ms bsica,
tenemos dos formas de aumentar rentabilidad, incrementando ventas o bajando costos.
Para incrementar ventas debemos mejorar la propuesta de valor para el cliente, y la
posibilidad de concretar esto es a travs de: Precio, calidad, entrega, servicio, (que son
los atributos del producto/servicio), funcionalidad, relacin, (que es la relacin que
mantenemos con los clientes), marca (que es la imagen que el cliente recibe de
nosotros). En que tenemos que trabajar y cmo ya se plante en la estrategia de acuerdo
al objetivo y a estado de situacin.
As ponemos en el mapa los objetivos y las acciones a llevar a cabo.
DESARROLLAR EL
POTENCIAL DEL

RENTABILIDAD

CAPACITAR AL
PERSONAL

MARCAIZAJE
Y

Perspectiva del cliente

En la perspectiva del cliente se colocan aquellos objetivos de mejora que queremos
alcanzar desde el punto de vista de este: mejor calidad, precio mas competitivo, mejor
relacin con el cliente, reforzar la marca, etc. es decir las percepciones que pretendemos
cambiar.
A continuacin, y en un plano inferior, aquellos cambios de nuestros procesos internos
necesarios para alcanzar la perspectiva del cliente o para la reduccin de costos
Perspectiva financiera

Perspectiva del cliente

Perspectiva de lo
Procesos internos

RENTABILIDAD

Atributos

Relacin

Relacin

Marca

Marca

RENTABILIDAD

En operaciones colocamos las acciones estratgicas planteadas para mejorar la cadena

de valor: Logstica de entrada, procesos, distribucin. En la gestin de clientes aquellos
procesos internos que estratgicamente vamos a cambiar o mejorar para alcanzar los
objetivos planteados: seleccin de clientes, obtencin de nuevos mercados, retencin de
clientes, aumento de visitas, promocin, etc.
Y en innovacin: identificacin de oportunidades, acciones de investigacin y desarrollo.
Por ltimo planteamos la perspectiva de aprendizaje y crecimiento, que son todas
aquellas acciones que debemos ejecutar para adquirir las habilidades necesarias para
llevar a cabo todos lo objetivos planteados, es decir, la gestin del conocimiento, la
gestin de la comunicacin y la gestin de los recursos humanos.

Atributos

Perspectiva financiera

Perspectiva del cliente Operaciones

Perspectiva de lo
Procesos internos

Relacin

Perspectiva de aprendizaje
Y crecimiento

Gestin de
clientes

Modelos

Marca

RENTABILIDAD

Atributos
Modelos

As siguiendo el Mapa Estratgico si de la estrategia competitiva surge que es necesario

mejorar la estructura de costos, como herramienta de aumento de rentabilidad, o porque
estamos en desventaja con respecto a la competencia, veremos que para esto es
necesario mejorar los procesos (operaciones, compras, innovacin, etc.) pero que es
imprescindible aprender a trabajar en equipo y orientar la cultura hacia un mayor cuidado
en los costos, a travs de la capacitacin de todo el personal.
El Tablero de comando
El Mapa Estratgico nos permite visualizar mejor la estrategia completa de AMERICAN
MOTORS SRL. Con objetivos y acciones a llevar a cabo.
La tarea consiste ahora en determinar los indicadores para cada perspectiva.

Para aprendizaje y crecimiento : horas de capacitacin por mes, tipo de capacitacin

brindada,. En general son indicadores de induccin, es decir medicin de acciones
tendientes a conseguir resultados.

Para procesos internos: ensamblaje de motos por mes, productividad, costos, reclamos
de clientes, pedidos atrasados, tiempo promedio de entrega, etc. Aqu se mezclan
indicadores de induccin y de resultados concretos.
Para clientes: facturacin, encuestas de satisfaccin de clientes, imagen de empresa,
ventas por cliente, etc. En este caso tambin se mezclan indicadores de induccin con los
de resultados concretos.
Y para financieros: rentabilidad, finanzas, deudas, etc. En este caso son generalmente
indicadores de resultados.

CONCLUSIN

El Tablero de Comando es una herramienta fantstica de implementacin y control de

estrategia, que permite, adems, verificar el valor de la empresa AMERICAN MOTORS.
SRL. A largo plazo.
El sistema obliga, al controlar tambin las acciones, a que toda la organizacin est
perfectamente interiorizado de los planes y objetivos, es decir que estn alineados.
Hay en el mercado ofertas de software para el planteo y seguimiento del Tablero de
comando, que son muy interesantes, pero tambin se puede confeccionar, para una
Pyme, un tablero en Excel de forma muy sencilla.
Puede suceder, a veces, que aunque se estn cumpliendo con los indicadores de
induccin, no se consigan los resultados esperados, esto sucede porque la estrategia no
est bien planteada, o porque en el estudio del estado de situacin y anlisis del
mercado-empresa-entorno hemos cometido errores de interpretacin, en estos casos
debemos replantear la estrategia. Esto no era fcil de percibir en el viejo sistema de
indicadores.

COMPETIDORES A NIVEL NACIONAL