UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

MAESTRIA EN CONSULTORIA EMPRESARIAL

ASESORANDO UNA EMPRESA SALVADOREA

DE ROPA INFANTIL SASTRERIA FELIZ PARA
LA EXPORTACIN

MATERIA:
Mercadeo Internacional

DOCENTE:

Giovanni Berti Lungo

ESTUDIANTES:
Carlos Fernando Caas
Cesar Arturo Echegoyn
Omar Gustavo Guevara
Karen Elizabeth Panameo

Ciudad Universitaria, Mircoles 11 de

noviembre de 2015.

1.1 Introduccin
En El Salvador ha habido un crecimiento de la industria textil y prendas de
vestir desde 2014 (segn BCR), lo cual ha favorecido el sector; hoy en da los
principales destinos en Centroamrica para la exportacin son Guatemala (4%)
y Honduras (12%) en la industria textil.
De acuerdo al IVAE (ndice de Volumen de Actividad Econmica) por sectores,
la industria manufacturera tiene una tendencia al crecimiento de -0.5 en el
2013 y de 9.0 en el 2014. La industria manufacturera representa el 46% del
empleo directo en el pas.
Tomando en cuenta las condiciones sociopolticas que han permitido un mejor
desarrollo de la pequea empresa y a la vez siendo un nicho de oportunidades
de empleo en crecimiento, debido a que hay un histrico nacional de empresas
textiles que han dejado mano de obra calificada. Adems del crecimiento de la
micro y pequea empresa que ha mantenido la competencia a nivel nacional,
lo que ha permitido a muchas micro y pequeas empresas a enfrentar el riesgo
de

expandir sus mercados especialmente

los mercados de la regin

Centroamericana.
2.0 Resumen Ejecutivo
SASTRERIA FELIZ est ubicada en la ciudad de Metapn, Municipio del
Departamento de Santa Ana con 10 aos de funcionamiento. Es una empresa
familiar que inicio con 5 empleados El rubro principal al que se dedica
SASTRERIA FELIZ es la confeccin y comercializacin de prendas de vestir de
nios y nias de 0 a 14 aos siendo su principal producto la confeccin de
pijamas para nios y nias.
El objetivo de la empresa es continuar con la comercializacin de productos e
iniciar con la exportacin de stos en el mercado centroamericano debido a los
factores que la regin ofrece tales como:

Mercado de 55 millones de personas

Posee similitudes culturales.
Reaccin rpida orientada al mercado

Fcil acceso
Competencia menos agresiva.
Distancia ms corta.

Actualmente cuenta con 35 empleados, de los cuales se clasifican en 25

operarios y 10 administrativos. La empresa est clasificada segn el cdigo de
comercio como una pequea empresa.
Su capacidad de produccin es de 4,800 piezas mensuales entre pijama nio,
pijama nia, conjuntos nios, conjuntos nias, camisas y blusas. La principal
materia prima es tela de algodn y se dispone de diversos proveedores a nivel
nacional. El valor agregado de sus productos son los materiales de calidad y la
entrega a tiempo de los productos.
Anlisis del mercado:
Cuentan con dos tipos de clientes:
Padres de familia con nios(as) entre 0 y 14 aos de edad.
Tiendas especializadas de ropa de beb o bazares para toda la familia a nivel
nacional.
Los canales de distribucin utilizados son:

Venta por tiendas especializadas.

Catlogo de productos
Ventas por internet: Facebook
Ventas de productos en consignacin

Recientemente ha habido inters por dichos productos por salvadoreos que

viven en Estados Unidos, lo que ha motivado el inters por exportar.
Caractersticas:

Factores
geogrficos
Factores

demogrfico

conductuale

Los

clientes

quienes

va

dirigido

los

productos

confeccionados

comprenden nios y nias entre los aos, 0 a 14 aos para el caso de las

s
Factores

Considerar todo el territorio Salvadoreo

Inician consideraciones para empezar a exportar a Centroamrica

pijamas, conjuntos y camisas.

Madres y padres de nios y nias seleccionan estos productos debido a

que son los que ms se venden en el mercado pues son los productos de

uso diario para nios y nias en el hogar.

Son productos de tela de algodn lo cual genera menos sensacin de
calor.

Necesidades del mercado:

La Sastrera Feliz ofrece a la poblacin salvadorea diversidad de productos
mediante los cuales la empresa pretende satisfacer las siguientes necesidades
de sus clientes:
Calidad en sus productos: Dado que el principal pblico meta son los
nios y nias se hace necesario que la tela, costuras, botones, cierres y
dems componentes de las prendas de vestir elaboradas sean de
excelente calidad y durabilidad por el uso diario que stos tendrn.
Precios justos: Dado que compiten con una cantidad de micro talleres
que se han conformado a raz de la necesidad de suplir de ropa de uso
diario, deben competir con precios justos para ganar los contratos a
travs de precios relacionados a la calidad de los productos que se
ofrecen.
Prontitud en la entrega: Uno de los criterios tcnicos de evaluacin
para la entrega de los productos para que las tiendas, bazares,
almacenes, cuenten con las prendas de vestir para las ventas y con
diseos innovadores.
Atencin al Cliente: Se cuenta con personal de ventas y servicio al
cliente, as como contactos por va electrnica para ventas por sitios web
de redes sociales para dar a conocer el servicio y recibir de los clientes
cualquier sugerencia, consulta o pedido. Esto permitir extender el
servicio con un horario 7x24
Tendencias del Mercado

Las tendencias son hacia el desarrollo del sector productivo en la

confeccin, por lo que las oportunidades de apoyo hacia este sector en
trminos de coaching, apoyo financiero y soporte tcnico por BCR y

gobierno central para el desarrollo de la industria, es una oportunidad a

nivel nacional para la expansin de su mercado.

Misin
Somos una empresa responsable y comprometida con la confeccin y
comercializacin de prendas de vestir de excelente calidad, cumpliendo la
entrega a nuestros clientes y brindando el mejor servicio y atencin a nuestros
desde la primera vez.
Visin
Ser lderes en el departamento de Santa Ana y la zona occidental del pas en la
confeccin de ropa de nios y nias, logrando mejores precios en materias
primas de calidad que nos hagan capaces de competir con empresas de
reconocido prestigio generando empleo en nuestro municipio y departamento,
que contribuya al desarrollo de nuestra localidad.
Valores

Responsabilidad
Compaerismo
Respeto
Honestidad
Solidaridad

Junta
Directiva
Gerente
General
Gerente
de
Produccio
n

Gerente
de RRHH

Gerente
de Ventas

-- Experiencia
trabajar en
en equipo.
equipo.
Experiencia de
de trabajar
Hay experiencia
capacidad de
produccin
Hay
experiencia y
y capacidad
de produccin
para
surtir pedidos
para ofertar
ofertar sus
sus productos
productos y
y surtir
pedidos
grandes
grandes y
y pequeos
pequeos .
.
Cada
estn bien
bien
Cada uno
uno de
de los
los integrantes
integrantes estn
decididos
reconocen que
que organizndose
organizndose
decididos y
y reconocen
alcanzarn
objetivos y
y obtendrn
obtendrn mayores
alcanzarn sus
sus objetivos
mayores
ventajas
ventajas y
y beneficios
beneficios que
que si
si lo
lo hicieran
hicieran
individualmente.
individualmente.
Hay
con experiencia
experiencia en
en
Hay redes
redes de
de contactos
contactos con
controles
administrativos y
y
contables
controles administrativos
contables,,
publicidad,
contactos en
instituciones y
y
publicidad, contactos
en instituciones
empresas
empresas para
para ofertar
ofertar sus
sus productos.
productos.
Maquinaria
la produccin.
produccin.
Maquinaria adecuada
adecuada para
para la
Liderazgo dentro
dentro de
de sus
sus integrantes.
integrantes.
Liderazgo

No existen planes de trabajo, controles

administrativos, contables etc. relacionados a
toda la parte administrativa del negocio.
toda
la
parte
administrativa
del
negocio.
No existen
existen manuales
manuales de
de funciones,
funciones, fujos
fujos de
de
No
procesos.
No existen estrategias de comercializacin.
Espacios de
de trabajo
trabajo reducidos.
reducidos.
Espacios
Debe fortalecerse la comunicacin en el
grupo.

Debilidades

Oportunidades
Buscar y obtener apoyo de diferentes
instituciones (ONGs) y del Estado como
CONAMYPE, CDMYPES o INSAFORP, y otras
para el
el desarrollo
desarrollo de
para
de sus
sus habilidades
habilidades
empresariales.
Participacin en ferias, ruedas de negocios,
etc.
Existen aspirantes
aspirantes en
en el
el sector
que podran
podran
Existen
sector que
incorporarse y hacer crecer el asocio o en un
futuro una cooperativa.
Accesibilidad a crditos., aunque sean
limitados
limitados
Darse a conocer en el mercado regional de
Centroamerica.
Centroamerica.

Fortalezas

Desconfianza de los tiempos de pago de

los cllientes, pues se dan con retrazos
retrazos.
En este momento no son sujetos de
crdito ante los proveedores de
servicios financieros.
Aumento de precios en materiales.
Desembolsos de pagos atrasados por
clientes de instituciones pb.
Inestabilidad poltica en el pas.

Amenazas

NOMBRE DEL

DESCRIPCION

COSTOS

$4.50
(servicio
de
confeccin)

PRODUCTO

Pijamas Nio

Pijamas Nia

Pijamas de una pieza, dos piezas, con diseos de hroes preferidos

elaborados en telas de algodn

Pijamas de una pieza, dos piezas, con diseos de heronas

preferidas y diseos preferidos por la mayora de nias, elaborados
en telas de algodn

Conjuntos

Conjuntos de dos piezas (camisa y short), (camisa y pantaln),

nios y nias

(blusa y falda). Los diseos son de caricaturas y motivos infantiles

de moda.

Camisas
Blusas

Camisas de diversos colores, blusas de diversos colores combinados

de motivos infantiles de moda.

MARKETING MIX (4Ps)

$4.50
(servicio
de
confeccin)

$5.75
(servicio
de
confeccin)

$1.00
(servicio
confeccin)

de

Los productos estarn dirigidos al

sector empresarial, almacenes,
bazares, as como venta por
catalogo y a los clientes que lo
requieran.

Producto

Estn fijados de acuerdo a los costos y

a los precios del mercado actual.
Competirn con precios justos acordes
a la calidad de los productos. Se
basar en un precio al detalle por tipo
de prenda confeccionada.

4Ps

Promocin

La sede central est ubicada en

Metapan, Santa Ana, desde donde
se coordinar la recepcin de
materiales, produccin, despacho
y ventas.

Se utilizarn cartas, reuniones de

acercamiento, y alianzas
estratgicas con proveedores de
materias primas de la zona.
Tambien sitios web y redes
sociales.

Plaza

Precio

Anlisis para la recopilacin de informacin de los mercados

potenciales
Para dar inicio a la bsqueda de informacin de los pases con los cuales
puede iniciar exportaciones la empresa Sastrera Feliz tenemos los
siguientes datos.
INFORMACIN RELEVANTE
PRODUCTO
ESTRELLA
SASTRERIA FELIZ
PRODUCTO ARANCELARIO

DE
PARA

DESCRIPCIN
PIJAMAS PARA NIOS Y NIAS
610721 Y 610831

PIJAMAS
PRODUCTO 610721

Camisones y pijamas, de punto de

PRODUCTO 610831

algodn para hombres o nios.

Camisones y pijamas, de punto de

PAISES CENTROAMERICANOS

algodn para mujeres o nias.

Guatemala,
Honduras,
Nicaragua,

PAISES

Costa Rica
Estados
Unidos,

CON

MAYORES

Guatemala

IMPORTACIONES SALVADOREAS
PAISES CON ACCESO DIRECTO

Honduras
Guatemala y Honduras

TERRESTRE
PAISES CON CULTURA SIMILAR

Los pases Centroamericanos manejas

costumbres

parecidas

sobretodo

utilizamos el mismo idioma.

Potencial de Mercados
A. Potencial de mercado a nivel de Pas
Para efectos de anlisis de seleccin del pas para la exportacin de
pijamas de Sastrera Feliz hacia el exterior se han tomado en cuenta
pases de la regin Centroamericana como la mejor opcin, ya que
posee pases que tienen un mercado con muchas similitudes
culturales, opciones de cercana, fcil acceso, control cercano y una
rpida respuesta.
Para el caso se tomaran los dos pases con los cuales se tiene
contacto directo mediante fronteras geogrficas, es decir, el anlisis

a nivel pas se tomara en cuenta para 2 pases que son: Guatemala y

honduras.
Para conocer y comprender a nivel macro el potencial de mercado
necesitamos conocer algunas caractersticas que nos ayudaran a
definir el mejor mercado potencial para exportacin.
En el siguiente cuadro se presentan todos los criterios relacionados
con el producto seleccionado para la exportacin:

B. Potencial de mercado a nivel de sector

Para este nivel se profundiza un poco ms sobre el potencial de
mercado a seleccionar, esto quiere decir, que se han seleccionado
variables ms especficas y referentes al producto que se desea
exportar.
En el siguiente cuadro se puede comparar las cantidades de
exportaciones, importaciones, cantidad de empresas de confeccin y
el costo de mano de obra de la confeccin por minuto.

Estos valores de importacin y de exportacin fueron tomados de la base de

datos de la SIECA y especficos para la seleccin del captulo 61, que se refiere
a las Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto.
Los valores de Importacin y Exportacin relacionados directamente al
producto que se quiere exportar y que equivale a los productos siguientes:

Producto: 610721 camisones y pijamas, de punto de algodn, para

hombres o nios.
Producto: 610831 camisones y pijamas, de punto de algodn, para
mujeres o nias.

Fueron tomados de la base de http://www.trademap.org/

Es necesario resaltar que los valores de exportacin de El Salvador hacia los
pases que se estn evaluando son las siguientes:

C. A nivel de segmento o nicho

El anlisis para este estudio no lleva el nivel de detalle de segmento

o de nicho, para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado
para conocer la informacin de una fuente primaria y detallar para
cada pas seleccionado cuales seran las ciudades o zonas especficas
donde piensa venderse el producto, tambin debe considerarse el
tipo de consumo, los puntos especficos de compra, la concentracin
geogrfica, debe incluir el perfil de los clientes, percepciones,
factores de compra, mrgenes de distribuidores y almacenes, formas
de promocin, expectativas del cliente y los niveles de precios de la
competencia; todo esto deber analizarse por cada uno de los pases
para los cuales se ha elaborado este anlisis.

Instrumento metodolgico para la comparacin de mercados

potenciales
Criterios de comparacin
Los criterios se han seleccionado mediante el anlisis exhaustivo de toda la
informacin recopilada y han sido seleccionadas con un enfoque a las
caractersticas de la empresa Sastrera Feliz y el producto estrella de la
empresa que son las Pijamas de nios y nias.
Los criterios que se han seleccionado son los siguientes:

Ponderacin y Calificacin de los criterios

Conclusiones
Como consultores, podemos decir que a nivel macroeconmico y de mercado,
Guatemala presenta un mercado estable y atractivo para la exportacin de
pijamas para nio y nia, ya que el mercado es un 36% mayor a Honduras,
adems que los tratados de libre comercio ayudan al fujo de productos, y
Guatemala a nivel econmico, presenta una estabilidad a travs de los aos.
Recomendaciones
Para la exportacin a Guatemala, se recomienda a Sastrera feliz, realizar un
estudio de mercado a las ciudades ms importantes econmicamente de
Guatemala. Esto para conocer un poco ms de los criterios de nicho de las

ciudades ms importantes de Guatemala, ya que esto refeja ms datos

asociados a gustos, precios, lugar de compra, cantidades; entre otros.

Bibliografa

Cmara de la Industria Textil, Confeccin y Zonas Francas de El Salvador

http://www.camtex.com.sv/
Asociacin de la industria y vestuario Textiles http://vestex.com.gt/
Banco Central de Honduras http://www.bch.hn/
Trade
statistics
for
international
business
development

http://www.trademap.org/Index.aspx
Secretara de Integracin Econmica

http://www.sieca.int/General/Default.aspx
Banco mundial http://www.bancomundial.org/
Banco Interamericano de Desarrollo http://www.iadb.org/es/bancointeramericano-de-desarrollo,2837.html

Centroamericana

(SIECA)