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Integrantes:
Guevara Carrasco
Marlon
Llun Fiestas Joel
Mundaca Martos
Dante (C)
Romero Oyola
Adolfo
Vargas Altamirano
Lambayeque - 2013
F
A
C
E
A
C
Administracin de Ventas
1
ndice
Introduccin................................................................................................. 3
La Administracin de la Fuerza de Ventas.............................................4
CAPTULO I: Generalidades de la Administracin de Ventas...............4
1.1. Funciones de la Fuerza de Ventas...............................................6
1.2. Tipologa de la Fuerza de Ventas.................................................8
CAPTULO II: Planeacin de la Fuerza de Ventas.................................12
2.1. Objetivos de la Fuerza de Ventas..............................................12
2.2. Metas de la Fuerza de Ventas....................................................13
2.3. Estrategias de la Fuerza de Ventas...........................................13
2.3.1. Fuerza de Ventas Interna y Externa...................................15
2.3.2. Venta en Equipo.....................................................................18
CAPTULO III: Organizacin de la Fuerza de Ventas............................20
3.1. Diseo de la Estructura de la Fuerza de Ventas.....................20
3.1.1. Estructura de fuerza de ventas territorial.........................21
3.1.2. Estructura de fuerza de ventas por producto...................21
3.1.3. Estructura de fuerza de ventas por cliente.......................22
3.1.4. Estructuras de fuerza de ventas combinadas...................23
3.2. El Tamao de la Fuerza de Ventas.............................................24
CAPTULO IV: Direccin de la Fuerza de Ventas..................................25
4.1. Reclutamiento de Vendedores...................................................25
4.1.1. Anlisis de Puestos (Preparar por escrito una descripcin
del puesto).......................................................................................... 26
4.1.2. Determinar la Fuente de Reclutamiento............................26
4.1.3. Convocatoria...........................................................................26
4.2. Seleccin de Vendedores............................................................27
4.3. Despliegue de Vendedores.........................................................29
4.3.1. Los Territorios.........................................................................29
4.3.2. Razones para establecer territorios...................................30
4.3.2.1. Asegurar la cobertura adecuada del mercado
potencial........................................................................................... 30
4.3.2.2. Aumentar el inters y la efectividad de los
vendedores....................................................................................... 30
Administracin de Ventas
2
Administracin de Ventas
3
Introduccin
Administracin de Ventas
4
Administracin de Ventas
utilidades.
Debido a que las ventas son la nica actividad dentro de una empresa
que es directamente generadora de ingresos, esto convierte a la
fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen
directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la
empresa.1
Pero que significa la administracin de la fuerza de ventas, lo
definiremos como el proceso de anlisis, planificacin, ejecucin y
control de las actividades de la fuerza de ventas la cual incluye tareas
que han sido mencionadas anteriormente.2
Por lo anterior podemos tener en claro que la administracin de las
ventas es uno de los elementos ms importantes para el xito de las
organizaciones modernas. Las ventas no solo son la parte ms cara
de la mezcla de marketing de casi todas las empresas sino que
tambin son su vnculo ms directo con el cliente. La administracin
de la fuerza de ventas es una de las responsabilidades ms
importantes de los ejecutivos.
La administracin de ventas en el siglo XXI debe ser inteligente, gil y
tambin proporcionar soluciones centradas en la tecnologa para
respaldar las actividades de ventas estratgicamente.
Administracin de Ventas
Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios
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Administracin de Ventas
b) La tecnologa, es decir, el amplio espectro de instrumentos
es la de informar a los
calidades,
colores,
precios
plazos
de
suministro.
Por muy prolijos que sean los catlogos que edite el
productor, jams alcanzarn la riqueza de matices que
puede proporcionar una interaccin personal. Adems, el
vendedor
puede
contraargumentar
inmediatamente
las
Administracin de Ventas
8
apoyada
en
la
documentacin
tcnica
de
los
mismos
en
los
almacenes
de
los
Administracin de Ventas
En muchos casos, los vendedores domiciliarios llevan la
1.2.
el
punto
de
vista
funcional
como
del
de
la
Administracin de Ventas
10
Administracin de Ventas
11
vendedores.
Negocian
realizan
operaciones
de
directamente,
procurando
mejores
pero
promueven
presentaciones
las
ventas
colocacin
del
la
mercanca.
Pueden
ser
internos
externos,
Administracin de Ventas
12
tecnologa.
Tambin
asesoran
sobre
el
montaje,
La
peculiaridad
de
cada
tipo
nos
obliga
Administracin de Ventas
sus
13
servicios
de
representacin
para
ms
de
una
empresa.
El comisionista. Se denomina as porque su relacin con la
empresa se establece mediante el contrato mercantil
tpico de comisin, para operaciones concretas, en cada
una de las cuales se fijan las condiciones contractuales.
La figura del comisionista empieza a ser rara en el comercio
domstico moderno, pero, en cambio, an se utiliza en
operaciones de exportacin-importacin.
Los das en que los vendedores slo tenan que "vender, vender
y vender ya han quedado atrs. En la actualidad, los
vendedores tienen que saber cmo diagnosticar los problemas
de los clientes y proponer una solucin adecuada. Los
vendedores demuestran a los clientes cmo su empresa podra
ayudarles a aumentar su rentabilidad.
Las empresas necesitan definir los objetivos especficos que
quieren para sus vendedores. Por ejemplo, una empresa podra
necesitar que sus vendedores dedicaran el 80% de su tiempo a
los
clientes
actuales
el
20%
restante
los
clientes
Administracin de Ventas
14
Los
vendedores
tienen
que
dar
Decisin
sobre
qu
clientes
recibir
Administracin de Ventas
15
2.3.
personal
administrativo,
como
analistas
de
ventas,
Administracin de Ventas
16
2.3.1.
que
los
vendedores
interna
gestionan
sus
Administracin de Ventas
17
ms
buscar
nuevos
grandes
clientes.
cliente,
un
responsable
de
telemarketing
puede
Administracin de Ventas
18
de
comercio
electrnico
vender sus
las
pequeas
que,
personalmente.
muy
Los
probablemente,
cerca
de
1.200
no
conocen
representantes
Administracin de Ventas
19
Administracin de Ventas
20
la
frecuencia
necesaria,
sus
respuestas
fueron
reuniones
comerciales
para
atender
sus
cuentas.9
2.3.2.
Venta en Equipo
Administracin de Ventas
21
oportunidades
de
venta
que
quedaran
Administracin de Ventas
22
en
grupos
de
representantes
que
se
con
equipos
de
compra
cada
vez
ms
sofisticados.
La venta en equipo tiene tambin algunos inconvenientes.
Por ejemplo, los equipos de venta pueden resultar confusos
o abrumadores para los clientes que estn acostumbrados
a
trabajar
con
un
nico
representante
de
ventas.
Administracin de Ventas
Es la segunda fase del proceso de administracin de Ventas, en la
23
con
clientes
repartidos
por
diferentes
zonas
fuerza
de
ventas
estratgica
compuesta
por
3.1.1.
Administracin de Ventas
24
cmo
los
comerciales
rinden
cuentas
los
deben
conocer
sus
productos,
Administracin de Ventas
25
diferentes
de
la
empresa.
Por
ejemplo,
Administracin de Ventas
26
productos
servicios
de
IBM.
Despus
de
la
Administracin de Ventas
IBM en los ltimos aos se debe, segn muchos, a este
27
Cuando
una
empresa
vende
una
gran
variedad
de
Administracin de Ventas
28
empresa
podra
seguir
el
siguiente
razonamiento:
Administracin de Ventas
Es la tercera fase del proceso de administracin de Ventas.
29
Comprende
actividades
muy
necesarias
para
una
buena
la
seleccin
de
vendedores,
el
despliegue
de
Reclutamiento de Vendedores
postulantes
(universidades,
bolsas
de
trabajo,
Administracin de Ventas
30
empresa
recurre
medios
externos,
como
Convocatoria
Administracin de Ventas
cuenta la carta o solicitud de empleo y el Currculum
31
Vitae.
4.2.
Seleccin de Vendedores
es
importante
conocer
utilizar
las
diversas
precisin)
qu
solicitantes
posee
las
aptitudes
Administracin de Ventas
32
financieras), 4)los
exmenes
psicolgicos
de
esto
va
de
acuerdo
las
Polticas
de
Reclutamiento de la Empresa.
c. Pruebas de Seleccin: Esta fase es muy necesaria ya
brinda
informacin
sobre
algunas
habilidades
de
los
Administracin de Ventas
Psicolgicas
33
datos
relevantes
sobre
sueldo,
polticas,
reglamentos de la empresa.
Finalmente, cabe destacar que el reclutamiento y la seleccin
son fases que van muy de la mano y el objetivo de estas el de
conformar un grupo comprometido con la visin y los objetivos
de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la
funcin asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente
con el entorno interno y externo de la empresa.
4.3.
Despliegue de Vendedores
Administracin de Ventas
34
Los Territorios
Sin
embarg
los
territorios
son
buenas
Se
tiene
mejor
evaluacin
control
de
los
cuando
los
vendedores.
Pero a otras empresas no es una buena estrategia:
Los
territorios
no
son
esenciales
4.3.2.1.
Asegurar
la
cobertura
adecuada
del
mercado potencial
Administracin de Ventas
35
Al
establecer
una
distribucin
territorial,
cada
no
deben
ser
muy
amplias,
pues
ello
los vendedores
Al tener cada vendedor su propio territorio, ste es
responsable del mismo, como si fuera su propio
negocio. Los resultados y los logros alcanzados son
motivo de su orgullo y, por ello, tienen una mayor
conciencia
de
sus
obligaciones
de
sus
responsabilidades.
4.3.2.3.
de los vendedores
Esto permite que la direccin mantenga un control
efectivo. Se fijan rutas de ventas que se deben
seguir. Se le da una lista de clientes, sugerencias o
instrucciones para la frecuencia de las visitas a cada
cliente. Asimismo, los territorios de ventas son de
gran ayuda para la direccin a la hora de evaluar la
efectividad del vendedor.
4.3.2.4. Facilidad de desarrollar otras funciones
directivas
del
Departamento
de
Mercadotecnia
Fundamentos de Mercadotecnia Administracin V
Administracin de Ventas
36
podr
realizar
sus
funciones
de
una
pequea
empresa
tiene
pocos
Administracin de Ventas
b. Cuando la amistad personal desempea un papel
37
muy
importante
en
las
transacciones.
Por
profesionales
como
ingenieros
competente
para
establecer
control
vendedores.
Les
es
supervisin
imposible
de
los
utilizar
las
Administracin de Ventas
38
Comparar
territorios
en
cuanto
criterios
de
asignacin.
Ros.
Lagos.
Montaas.
Carreteras.21
4.3.4.
Administracin de Ventas
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4.4.
Obstculos naturales.22
los
nuevos
vendedores
pueden
necesitar
desde
del
proceso
de
capacitacin
depende
de
la
Administracin de Ventas
40
los
nuevos
vendedores
deben
conocer
los
gestionar
una
cuenta
de
gastos
de
pericia
comercial
o,
incluso,
para
sofisticadas
al
personal
desempearse
primero
bajo
supervisin;
c. Luego permitir que el personal se desempee solo;
24 Kotler, Cruz, Armstrong, Cmara. (2006). Marketing Pgs. 565 al 566
Fundamentos de Mercadotecnia Administracin V
Administracin de Ventas
41
todos
los
trabajadores
(para
que
todos
amable y
muestra
paciencia. Los
elogios
Administracin de Ventas
42
Administracin de Ventas
43
directores
de
ventas
deben
ser
capaces
de
diferentes
incentivos
variaba
en
funcin
de
las
Administracin de Ventas
44
reciben
con
mayor
beneplcito
las
dems
recompensas
Incentivos indirectos:
econmicos,
reconocimientos
especiales
por
Administracin de Ventas
45
Administracin de Ventas
46
Worldnet
tambin
prefieren
utilizar
una
gama
de
Administracin de Ventas
4.6.
47
La comisin
Incentivos econmicos
Compensaciones combinadas
Administracin de Ventas
48
4.6.5.
complete
con
xito
es
necesario
un
buen
sistema
de
Administracin de Ventas
retroalimentacin de informacin, lo que significa que es necesario
49
de
ventas
estn
basados
en
comisiones,
la
Administracin de Ventas
c. Establecer el tiempo que se debe dedicar a la bsqueda de
50
nuevos clientes,
Fuentes de informacin
Administracin de Ventas
51
de
ventas
estudian
estos
planes,
hacen
las
rinden
informes
sobre
gastos,
clientes
nuevos,
los
gerentes
de
ventas
obtienen
indicadores
Evaluacin Formal
Administracin de Ventas
52
del
rendimiento.
Adems
supone
una
crtica
unos
buenos
resultados.
Existen
diferentes
El
gerente
de
ventas
podr
revisar
cualquier
Los vendedores
tienen la oportunidad de exponer las razones del xito o del fracaso, y sus propuestas para mejorar los resultados de las
siguientes visitas. La explicacin de sus resultados podra estar
relacionada
con
estrategia) o
factores
con
internos
factores
(esfuerzos,
externos
(tareas
habilidad
asignadas
suerte).33
Administracin de Ventas
53
Conclusiones
1. Segn el desarrollo
del tema
podemos
concluir que la
Seleccionando,
Desplegando,
Capacitando,
Administracin de Ventas
5. El Proceso de Control de la Fuerza de ventas concluimos que
54
Bibliografa
Anderson, R., Hair, J., & Busch, A. (1995). Administracion de
Ventas. Mexico: Mc Graw Hill.
Castro, D. (1984). Planificacin y control de la Fuerza de Ventas.
La Rbida: C.U.R.
Cron, D. (2003). Administracin de Ventas. Mexico: Limusa
Wiley.
Gonzlez, V. (1991). Los agentes de ventas. Barcelona: Ariel.
Javier. (26 de Agosto de
Metropolitana.
Obtenido
Metropolitana: www.uam.es
2007). Universidad
de
Universidad
Autnoma
Autnoma
Administracin de Ventas
Pipoli, G. (1995). Marketing y sus Aplicaciones en la Realidad
Peruana. Lima : Universidad el Pacifico.
55
Anexos
Cuadro 1: Posiciones de las Ventas personales y de la
administracin de ventas en la mezcla de mercadotecnia.
Administracin de Ventas
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Administracin de Ventas
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Reconocimiento
Promocin
Participacin
Resultados
Bonos
Primas
Salario
Comisiones
SEGURID
AD
INCENTIVOS
Vehculo
Empresa
Pensiones
Desplazamiento
s
Seguros
Pago de
Vacaciones
PAGOS EN
ESPECIE
Otros
Gastos
Representac
in
Viajes
GASTOS
Administracin de Ventas
Fuente: Javier. (26 de Agosto de 2007). Universidad Autnoma
58
Metropolitana.
Obtenido de Universidad Autnoma Metropolitana:
www.uam.es