REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

SIMN RODRGUEZ
NCLEO CARICUAO
CURSO: ANALISIS DE PRODUCTIVIDAD DE
MERCADEO

Anlisis de ventas

Participantes

N Cdula

Ruben,gomez

C.I21.090.8
77

Seccin:

Facilitadora: Mara Manzo

Caracas, octubre de 2015

Anlisis de Volumen de ventas

El volumen de tus ventas es la cantidad total de bienes, productos o ideas
vendidas dentro de un marco temporal dado, usualmente 12 meses. Dicha
cantidad suele ser expresada en trminos monetarios pero tambin podra figurar
en total de unidades de inventario o productos vendidos. Por ejemplo, si tienes

una ventas anuales totales de 200.000 bs, dividiras eso entre 12 para calcular el
volumen de ventas mensual, que sera 16.666,66 bs, 200.000 bs dividido entre 52
te da 3846,15 bs, como volumen por semana y dicha cantidad dividida entre 7 te
da un volumen de $549,45 por da.

Rotacin de inventario
Cuando el volumen de ventas es evaluado por los productos vendidos, es
conocido como rotacin de inventario. Este es la proporcin de las ventas dividido
entre el inventario vendido. Esta proporcin tambin podra ser expresada como el
costo de los bienes vendidos dividido entre un precio de inventario promedio para
minimizar las fluctuaciones de precios. Por ejemplo, si vendiste $20.000 en bienes
en 12 meses, y el precio de inventario promedio por unidad era de $5, tendras
una rotacin de inventario anual de 4.000 unidades ($20.000 / $5). Tu rotacin
mensual sera 4.000 unidades divididas entre 12 meses o 333,3 unidades
mensuales; 4.000 dividido entre 52 te dara las 76,92 unidades semanales y esta
cifra dividida entre 7, te dara 10,99 unidades vendidas diariamente. Multiplica la
cantidad de unidades vendidas por el promedio de precio de ventas para obtener
el volumen de ventas.

Variedades del volumen de venta

En el mundo de las empresas y las panaderas, existe una variedad de volmenes
de venta. Varias industrias los calculan de manera diferente. Un restaurante podra
calcular las ventas por el nmero de platos principales vendidos; un peluquero
podra usar el nmero de cortes; un taxista, por el nmero de viajes; y un doctor,
por el nmero de visitas anuales. Ya sean bienes, servicios o ideas, las ventas son
la fuerza impulsora de la empresa.

Estimar tu volumen de ventas

Determina tus ventas anuales deseadas usando la calculadora gratuita del sitio
web de Thomsen Business Information. Por ejemplo, si deseas ganar una
ganancia anual de 50.000 bs y tu costo anual de la empresa es de 20.000 bs, y tu
costo de salarios de empleados es 20.000 bs, con un ndice de contribucin del
15% y un precio de ventas promedio por tem de 5 bs, necesitaras vender una
cierta cantidad de bienes, servicios o ideas. Necesitaras vender 1.200 unidades
anualmente, 109 mensualmente, 26 semanalmente y al menos cuatro unidades
por da para poder tener una ganancia anual de 50.000 bs con un precio de ventas
promedio de 5 bs.
El anlisis de la relacin costo, volumen, utilidades, se aplica no slo a las
proyecciones de utilidades, ya que virtualmente es til en todas las reas de toma
de decisiones. Es til en la toma de decisiones con respecto al producto, de
determinacin de precios, de seleccin de canales de distribucin, de decisiones
ante la alternativa de fabricar o comprar, en la determinacin de mtodos de
produccin alternativos, en inversiones de capital. El anlisis de la relacin costo,
volumen, utilidad representa la base para establecer el presupuesto variable y por
lo tanto es un instrumento til en la planeacin y el control .El modelo costo,
volumen, utilidad, est elaborado para servir de apoyo fundamental a la actividad

de planear, es decir, disear las acciones a fin de lograr el desarrollo integral de la

empresa.
El anlisis de la relacin costo, volumen, utilidad, depende de una cuidadosa
segregacin de los costos de acuerdo a su variabilidad. Los costos pocas veces
encajan dentro de las tericamente ntidas categoras de costos totalmente
variables o totalmente fijos.Los costos fijos son slo relativamente fijos y esto slo
durante periodos limitados.Planeacin de utilidades y la relacinEste modelo
ayuda a la administracin para determinar las acciones que se deben tomar con la
finalidad de lograr cierto objetivo, las que deberan ser suficientes para remunerar
al capital invertido en la empresa. De acuerdo con lo que se imponga como meta u
objetivo cada empresa, se puede calcular cunto hay que vender, a qu costos y a
qu precio, para lograr determinadas utilidades.
Una manera de determinar el punto de equilibrio, es la denominada grfica
volumen, utilidad. Esta grfica facilita el anlisis de diferentes situaciones en que
puede encontrarse la empresa, as como su efecto sobre las utilidades.
Anlisis de cambios de las variables del modelo Costo-Volumen-Utilidad Al planear
se estn eligiendo cursos de accin para colocar la empresa en un sitio adecuado,
asegurndose de que esas acciones que se eligen sean las mejores, una vez que
se analizan todas aquellas posibles de realizar. Esta seleccin ptima es posible
solamente cuando se utiliza el modelo costo, volumen, utilidad.Este modelo
permite analizar los efectos de cambios en los costos, precios y volmenes, y sus
efectos en las utilidades de la empresa, dando as un buen banco de datos que
servir de apoyo para propiciar el ambiente ptimo de la empresa en el prximo
periodo.
Cambios de la variable costos; variables unitarios - Una estrategia para
incrementar utilidades, hacer bajar el punto de equilibrio, es tratar de reducir los
costos variables, lo cual se logra utilizando eficazmente los recursos o insumos, o
empleando materias primas de calidad y ms baratas que las actualmente
utilizadas. Al disminuir el costo variable, aumenta el margen de contribucin; en
cambio, si aumentan los costos variables unitarios, el margen de contribucin
disminuye, originando iguales consecuencias en las utilidades. Cambios de la
variable precios - Para las empresas que no estn sujetas a control de precios,
resulta muy interesante ver las diferentes opciones de stos, y su repercusin en
la demanda y, por tanto, su efecto sobre las utilidades de la empresa. La base
sobre la que se reducen los precios es siempre ms grande que la base para
incrementar los costos variables; es vlido si se trata del mismo porcentaje de
reduccin e incremento.
Cambios de la variable costos fijos - Tambin pueden producirse movimientos en
estos costos de tal forma que se incrementan, la empresa tenga que realizar un
esfuerzo adicional para cubrirlos. Cuando se produce el incremento en estos
costos, el punto de equilibrio se mueve hacia la derecha de la grfica.
Anlisis de la variable volumen - Este anlisis es muy simple de realizar: cualquier
incremento de volumen arriba del punto de equilibrio actual representa un
aumento de las utilidades, y cualquier disminucin del volumen trae aparejado un
decremento de las utilidades. Al analizar las diferentes variables, se determina lo
importante que es simular diferentes acciones con respecto a precios, volumen o

costos, a fin de incrementar las utilidades. Esto se puede lograr comparando lo

presupuestado con lo que actualmente est sucediendo, y as llevar a cabo
diferentes estrategias para cada una de las variables.
Importancia de las diferentes variables del mercado:
Costos - Toda organizacin intenta reducirlos, utilizando las herramientas de
control administrativo, que mejoren la eficiencia y la efectividad. Precios - Es
necesario analizar posibles aumentos o disminuciones relacionndolos con el
comportamientos de la competencia para poder incrementar el volumen o bien
reducir los costos variables, derivando esa reduccin al cliente, de tal suerte que
aumente la demanda y por tanto las utilidades. Volumen de Ventas - A travs de
compaas publicitarias, o bien ofreciendo mejor servicio a los clientes, introducir
nuevas lneas . Composisin de ventas - Cada lnea que se compone en venta
genera diferentes mrgenes de contribucin, por lo que resulta indispensable
analizar si se puede mejorar la composicin, es decir, vender las lneas que
generan ms margen de contribucin, ya sea con estrategias de mercadotecnia o
alguna otra.
Apalancamiento operativo y sus riesgos:
Apalancamiento Operativo - En terminologa de negocios, un alto grado de
apalancamiento operativo implica que un cambio relativamente pequeo en las
utilidades de como resultado un cambio grande en el ingreso neto de operacin.
Grado de apalancamiento Operativo - apalancamiento operativo se define de un
modo ms preciso en trminos de la forma en la que un cambio dado en volumen
afecta al ingreso neto en operacin. Para medir el efecto que sobre la rentabilidad
ejerce un cambio dado en el volumen, calculamos el grado de apalancamiento,
que es la razn del cambio porcentual en el ingreso de operacin al cambio
porcentual en unidades vendidas o en ingresos totales.
Grado de Apalancamiento: Grado en el cual los costos fijos operativos son parte
de los costos totales de operacin de una empresa.
Riesgos
Entre ms apalancamiento operativo tenga una organizacin ms fcil ser la
volatilidad de la rentabilidad.
Tambin es no poder tener como empresa la capacidad de cubrir ni siquiera sus
costos fijos.
Apalancamiento financiero y sus riesgos
Estructura financiera - Es lo que se refiere a la forma en que son financiados los
activos de la empresa. Esta representada por la totalidad del lado derecho del
balance, que incluye la deuda a corto y largo plazo, as como el capital contable de
los accionistas.
Factor de apalancamiento - El apalancamiento financiero tambin se denomina
factor de apalancamiento y es la razn del valor en libros de la deuda total (O) a
los activos totales (AT) o el valor total (V) de la empresa.
Cuando se refiere a los activos totales se designa el valor de libros de los activos.
El valor total (V) es el valor total de mercado de todos los componentes de la
estructura financiera de la empresa.

Riesgo del negocio - Es la variabilidad de los rendimientos esperados antes de

impuestos, sobre los activos totales de la empresa.
Riesgo Financiero - Es el riesgo adicional inducido por el uso del apalancamiento
financiero y se ve reflejado en la variabilidad de las corrientes del ingreso neto.
Por consiguiente el apalancamiento financiero es el apalancamiento financiero en
el uso de deudas.
Riesgos - El apalancamiento financiero es una espada de dos filos:Si los
rendimientos sobre los activos son menores que el costo de la deuda, reduce los
rendimientos sobre el capital contable.Cuanto ms apalancamiento emplee una
empresa, mayor ser esta reduccin.
Costo de Capital
Constituye el elemento de juicio mnimo de aceptacin o la tasa mnima de
rendimientos sobre la nueva inversin. Los proyectos de capital cuyo rendimiento
es inferior a la tasa mnima diluyen el capital de los accionistas.
El costo de capital es la suma de dinero que se paga por hacer uso de un capital.
Es necesario calcular si el rendimiento que se genera los proyectos estar por
encima del costo de capital de la empresa; si no es as debe rechazarse.Tambin
el costo de capital sirve como marca de referencia o tasa mnima a la cual deben
descontarse los flujos de efectivo de un proyecto para traerlos a valor presente.
Costo Ponderado
Es lo que cuesta en promedio a la empresa cada peso que est utilizando sin
importar si es financiado por recursos propios o ajenos.Para determinar el costo
de capital ponderado se necesita conocer el costo de capital de cada una de las
fuentes de financiamiento de la empresa. El costo de capital de cada una de estas
fuentes es la tasa de inters que tanto acreedores como propietarios desean le
sean pagada para conservar e incrementar sus inversiones.Es necesario tomar en
cuenta las estructuras financieras que se piensan tener. Tambin deben
considerarse las tasas futuras a que cotizarn las diferentes fuentes de
financiamiento, lo cual permitir determinar si durante la ejecucin del proyecto del
costo de capital ponderado ser menor que la tasa interna de rendimiento del
proyecto o llegar un momento en que ser mayor y por lo tanto el proyecto
deber de ser rechazado.Costo de las fuentes de financiamiento
De las principales fuentes de financiamiento, el costo de capital contable comn es
el ms difcil de determinar. Se emplearn cuatro mtodos principales:
El modelo de fijacin de precios de los activos de capital
Este mtodo afirma que la tasa requerida de rendimiento de los inversionistas
sobre las acciones comunes es igual a la taza libre de riesgo ms una prima de
riesgo. La prima de riesgo es la prima de riesgos del mercado (que es el
rendimiento del mercado menos una taza libre de riesgo) multiplicada por la beta
aplicable de la empresa.
Rendimiento de bonos ms primas de riesgos de capital contable
Este mtodo introduce una prima de riesgo que representa una prima sobre el
propio costo de la deuda a largo plazo de la empresa. Este mtodo proporciona
una prueba lgica de verificacin puesto que el costo de capital contable comn
debe ser mayor que el costo de la deuda.La deuda representa un derecho legal
fijo que da a los tenedores de bonos una posicin principal sobre el capital
preferente o sobre el capital comn.

Rendimiento realizado por el inversionista

Es el rendimiento promedio en dividendos ms la ganancia promedio del capital a
lo largo de un periodo anterior. Esta medida representa lo que los inversionistas
han requerido como un rendimiento del capital comn de esta compaa.Este
mtodo captura los reajustes que los inversionistas hacen en el precio del capital
de la empresa para tomar en cuenta los cambios en las perspectivas de la misma.
El clculo de rendimiento promedio en dividendos ms la ganancia promedio de
capital representa el rendimiento promedio realizado por los inversionistas.Modelo
de crecimiento de dividendos El rendimiento requerido sobre el capital contable se
deriva de la valuacin de los dividendos.
Componentes de la estructura Los determinantes ms importantes de la estructura
financiera son:
LA TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS FUTURAS. Es una medida del
grado en el cual las utilidades por accin de una empresa tiene probabilidades de
ser amplificadas por el apalancamiento. ESTABILIDAD DE LAS VENTAS. La
estabilidad de las ventas y las razones de endeudamiento estn directamente
correlacionadas. Con una mayor estabilidad en las ventas y en las utilidades, una
empresa puede encubrir en los cargos fijos de deudas con menos riesgo que
cuando sus ventas y sus utilidades estn sujetas a disminuciones
substanciales.CARACTERSTICAS DE LA INDUSTRIA. La capacidad para dar
servicio a la deuda depende de la rentabilidad, de las ventas, as como del
volumen. Por consiguiente, la estabilidad de los mrgenes de utilidades es tan
importante como la estabilidad de las ventas.
ESTRUCTURA DE LOS ACTIVOS. La estructura de los activos influye en las
fuentes de financiamiento, las empresas con activos fijos con larga vida usan
deudas hipotecarias a largo plazo en forma extensa. Las empresas que tienen sus
activos en cuentas por cobrar e inventarios se basan ms en el financiamiento a
corto plazo. ACTITUDES DE LA ADMINISTRACIN. Las actitudes de la
administracin que influyen en forma ms directa en la eleccin de financiamiento,
son las relativas al control de la empresa y al riesgo. ACTITUDES DEL
PESIMISTA. Las actitudes de los pesimistas determinan las estructuras
financieras de la empresa.
Acciones preferentes
Las acciones preferentes representan un punto entre las deudas y las acciones
comunes. Llevan un compromiso fijo por parte de la corporacin para ser pagos
peridicos en caso de liquidacin, los derechos de los accionistas preferentes
tienen precedencia sobre los de los accionistas comunes. Sin embargo, dejar de
hacer los pagos de dividendos preferentes no da como resultado una quiebra.
Para la empresa las acciones preferentes son menos riesgosas que las acciones
comunes pero ms riesgosas que los bonos.Desde el punto de vista de la
empresa emisora, las acciones preferentes tienen la desventaja que de su
dividendo no es deducible pero pueden ser reembolsables y retiradas.
Costo de las utilidades retenidasLas utilidades obtenidas por la empresa que no se
han capitalizado o distribuido a los accionistas son conservadas en la empresa, y
por tanto, forman parte del capital contable, formndose dos grupos:
Utilidades retenidas aplicadas a reservas de manera especfica. Constituidas por
disposicin de la ley, de la escritura constitutiva de la empresa o por acuerdos de

asambleas de accionistas.
Utilidades retenidas pendientes de aplicar. Es la parte de las utilidades retenidas
que no ha sido aplicada con un fin especfico y consiguientemente se encuentra
libre. Esta partida debe ser claramente descrita en los estados financieros.
Proyectos de inversin:
Proyecto - Es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un
problema pendiente a resolver entre muchas, una necesidad humana. Proyecto de
inversin - Se puede describir como un plan que, si se le asigna determinado
monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, podr producir un
bien o un servicio, til al ser humano o a la sociedad en general. La evaluacin de
un proyecto de inversin, tiene por objeto conocer la rentabilidad econmica y
social de tal manera que asegure resolver una necesidad humana en forma
eficiente, segura y rentable. Solo as es posible asignar los recursos econmicos
escasos a la mejor alternativa. Siempre que exista una necesidad humana de un
bien o un servicio, habr necesidad de invertir, pues hacerlo es la nica forma de
producir un bien o servicio.
Evaluacin de proyecto de inversin - Es la tcnica por medio de la cual se analiza
cuantitativamente si asignar recursos econmicos a un plan especfico es
conveniente o no. Existen diferentes formas al analizar la factibilidad de desarrollar
un proyecto o bien si esta debe ser rechazado.
Pasos del proyecto de inversin: Generacin de ideas - Mediante este paso se
crea una idea del tipo de inversin que se va a llevar a cabo, la que sea ms
aceptable, rentable y real.
Estudio de mercado - Es una investigacin que se realiza por medio de una
muestra total como son oferta (es el producto o servicio que se ofrece con la
inversin).
A medir la eficiencia del departamento de ventas este mdulo es indispensable ya
que provee de la informacin estadstica de ventas por mes y acumulados al ao
en diferentes presentaciones.
Los reportes de este mdulo reflejan de una forma sencilla el comportamiento de
las ventas en importes y unidades de venta.
El sistema automticamente refleja las ventas a un mes determinado comparando
el periodo seleccionado vs. el mismo periodo del ao anterior.
Es posible tambin exportar la informacin de ventas a computadoras personales
en las cuales se podr manipular la informacin en programas especializados para
la elaboracin de graficas.
Caractersticas generales del sistema de anlisis de ventas son:
Los anlisis de ventas se reflejan en valores y volmenes desplazados.
La informacin se obtiene en diferentes presentaciones:
Por agrupaciones de productos.
Por producto.
Por cliente.
Por zona de ventas.
Por vendedor.
Por ventas.

Informe de anlisis de ventas

Un informe de anlisis de ventas muestra las tendencias que se producen en el

volumen de ventas de la empresa a travs del tiempo. En su forma ms bsica,
muestra si las ventas van en aumento o en descenso. En cualquier momento
durante el ao fiscal, los gerentes de ventas pueden analizar las tendencias del
informe para determinar el mejor curso de accin. Los administradores a menudo
los utilizan para identificar oportunidades de mercado y las reas donde podran
aumentar el volumen. Por ejemplo, un cliente puede mostrar una historia de
aumento de las ventas durante ciertos perodos. Estos datos se pueden utilizar
para hacer nuevos negocios durante estos perodos.
Ventas reales
Un informe de anlisis de ventas muestra las ventas de una empresa real durante
un perodo determinado (un trimestre, un ao, o cualquier marco de tiempo que los
administradores consideran que es significativo). En las grandes empresas, los
informes de anlisis de ventas slo pueden contener datos de una subsidiaria,
divisin o regin. Un gerente de la pequea empresa puede estar ms interesado
en romper las ventas por ubicacin o producto. Algunos negocios pequeos y
especializados con una nica ubicacin son lo suficientemente compactos como
para utilizar los datos generales de venta. Un informe de anlisis de ventas puede
comparar las ventas reales con las proyectadas.

Analisis de costo de marketing

Se considera costos de marketing a los incurridos en los procesos desde que se
ha fabricado el producto hasta que el mismo llega al consumidor, es el flujo del
producto donde se emplean indistintamente los trminos de costos de marketing y
de distribucin. Para Gayle (1999), Los costos de marketing resultan de la venta y
entrega de productos e incluyen los costos de promocin de venta y de la
retencin de clientes, transporte, almacenamiento y otros costos de distribucin
(p. 30) Tambin, de acuerdo a reflexiones expuestas en el presente trabajo,
incluye muchos otros costos incurridos con anterioridad al procesos productivo
durante las actividades concernientes a la investigacin del mercado y al
desarrollo y diseo de producto.