Químico Na Área Comercial

CONSELHO REGIONAL DE
QUMICA - IV REGIO (SP)
A atuao do Profissional da
Qumica na rea comercial
Ministrante: Luiz Emiliani Junior
Bacharel em Qumica com Atribuies Tecnolgicas
Modulus Ass. Tcnica em Borracha
Contatos: luiz.modulus@uol.com.br
Apoio
Araraquara, 15 de outubro de 2011

Observao: A verso original desta apresentao, com slides coloridos, no formato
PDF, est disponvel na seo downloads do site do CRQ-IV (www.crq4.org.br)
Minicursos CRQ-IV - 2011

A atuao do Profissional
da Qumica
Q
na rea
comercial
A ATUAO
O DO
O PROFISSIONAL
O SS O
DA QUMICA
NA REA
COMERCIAL
Conselho Regional de Qumica IV Regio (SP) Apoio: Caixa Econmica Federal

da Qumica
Q
na rea
comercial
Qual sua expectativa para este curso?

da Qumica
Q
na rea
comercial
Quais so os seus objetivos

profissionais?
fi i
i ?
Quantas horas voc

trabalha por dia?

da Qumica
Q
na rea
comercial
MISSO
Os 3 Pedreiros e uma Catedral

da Qumica
Q
na rea
comercial
TODOS SOMOS VENDEDORES

da Qumica
Q
na rea
comercial
QUALIDADE
O que QUALIDADE?
A SATISFAO
DO CLIENTE
Q Qualidade
E Expectativa
Q/E >1

da Qumica
Q
na rea
comercial
QUALIDADE
Quem faz a QUALIDADE de uma empresa?
Todas as pessoas
Atravs do comprometimento e da participao

da Qumica
Q
na rea
comercial
UNIO

da Qumica
Q
na rea
comercial
QUALIDADE DO SERVIO
Mercado Altamente Competitivo

A maior parte das Empresas no coloca a palavra Servir no
corao de seu Negcio (*)
Dificuldade em p
prestar servio
de qualidade
q
(pesquisa
(p q
das 10
maiores e melhores)
Satisfao do Cliente tem relao direta com Lucratividade (*)
(*) Prof. James Heskett - Harvard Business School


da Qumica
Q
na rea
comercial
QUALIDADE DO SERVIO
Servio Tcnico: Um Grande Diferencial

da Qumica
Q
na rea
comercial
TREINAMENTO
QUALIDADE PESSOAL
Como AUMENTAR o valor das pessoas?
Fornecendo
condies para um
desenvolvimento
mximo do seu
potencial

da Qumica
Q
na rea
comercial
ACREDITE
Acredito em mim
mim, mesmo que ningum mais
acredite

da Qumica
Q
na rea
comercial
ACREDITE
Walt Disney
Soichiro Honda
Beethoven

da Qumica
Q
na rea
comercial
ACREDITE

da Qumica
Q
na rea
comercial
ACREDITE
F o Firme Fundamento das coisas que se

esperam, e a Prova das coisas que se no
Vem
- Heb. 11.1

da Qumica
Q
na rea
comercial
ACREDITE
Independente do que Voc , seja Bom nisso

- Abraham Lincoln

da Qumica
Q
na rea
comercial
DIFICULDADES
Resistncia mudanas comportamentais
IMPOSSVEL
BRAOS CRUZADOS
MO DIREITA X MO ESQUERDA
UM
PSSARO
NA
A MO

da Qumica
Q
na rea
comercial
EVOLUIR

da Qumica
Q
na rea
comercial
A HISTRIA DE NICK

da Qumica
Q
na rea
comercial
DIFICULDADES

da Qumica
Q
na rea
comercial
Passado
Futuro
Presente

da Qumica
Q
na rea
comercial
VERSES DE MIM
A vida no feita das decises que voc no toma, ou as

atitudes
tit d que voc
no
tteve, mas sim,
i aquilo
il que foi
f i feito!
f it !

da Qumica
Q
na rea
comercial
NOSSO TEMPO
R$ 86.400,00 POR DIA
86.400 SEGUNDOS POR DIA


da Qumica
Q
na rea
comercial
TENHA UMA MENTE JOVEM

da Qumica
Q
na rea
comercial
PROBLEMAS X SOLUES
D SUGESTES
Quem No d sugestes,
no est com o
problema.
APRENDA COM OS
VENCEDORES
TENTE
(Ex: Aviao, Laboratrio)

da Qumica
Q
na rea
comercial
MUDAR (EVOLUIR) SEMPRE
Fita cassete
CD
GPS
Guia de Ruas
Walkman
Discman
MP4

da Qumica
Q
na rea
comercial
PROBLEMAS X SOLUES

da Qumica
Q
na rea
comercial
MUDANAS

da Qumica
Q
na rea
comercial
NOSSOS INIMIGOS
INVEJA
PREOCUPAO
SOLIDO
IRA
TRISTEZA
S
ARROGNCIA
DESPREZO
ORGULHO
DEPRESSO
AVAREZA
FALTA DE UNIO
INSEGURANA
CANSAO
DESNIMO
MEDO
FALTA DE F

da Qumica
Q
na rea
comercial
PRECISO CORAGEM PARA MUDAR

FRACASSO
MEDO
NOVO
SUCESSO

da Qumica
Q
na rea
comercial
O SUCESSO DEVE SER SABOREADO

da Qumica
Q
na rea
comercial
ATITUDE
HABILIDADE

da Qumica
Q
na rea
comercial
RELAXE

da Qumica
Q
na rea
comercial
DINHEIRO:
BOM NO BOLSO, MAU NA MENTE

da Qumica
Q
na rea
comercial
SEJA OUSADO
PENSE GRANDE
SONHE

da Qumica
Q
na rea
comercial
A SUA EMPRESA
Voc conhece a sua Empresa?
O que ela ?
Onde
O d quer chegar?
h
?
Quais seus Clientes?
Quais seus produtos e servios?
Qual
Q l seu mercado?
d ?
Qual a misso de sua empresa?

da Qumica
Q
na rea
comercial
A SUA EMPRESA
ORGANIZAO
Fluxograma
Instrues
Operacionais
Organograma
Comunicao
Procedimentos
Nenhum Detalhe Pequeno Demais

da Qumica
Q
na rea
comercial
CONHEA
A CONCORRNCIA

da Qumica
Q
na rea
comercial
CLIENTE
Voc Conhece? D um presente.
p
Oua
((Abra o Canal TAM / DHL / SAC))
Reclamao
((Minha chance))
Humor (Banco)
(
)
Os Satisfeitos so Apstolos
p

da Qumica
Q
na rea
comercial
Por que
uma Empresa
existe?
CLIENTES !!!

da Qumica
Q
na rea
comercial
O CLIENTE PODE NO TER RAZO,

RAZO MAS EST
SEMPRE EM 1 LUGAR
CLIENTE
1
2

da Qumica
Q
na rea
comercial
PRESENTEIE

da Qumica
Q
na rea
comercial
RECONHECIMENTO DO CLIENTE
O CLIENTE o REI
Conhecer o Cliente To Importante Quanto Conhecer o Produto


da Qumica
Q
na rea
comercial
RECLAMAES
Reclamao
Evite Atritos
Para cada
reclamao 20
reclamao,
no reclamam
Termmetro do Mercado
Falta de Notcias No Significa Notcias Boas


da Qumica
Q
na rea
comercial
BOM HUMOR
Sorriso Largo
Como est sua
expresso?
Sorria !!!
Imagem

da Qumica
Q
na rea
comercial
CLIENTES SATISFEITOS
Satisfao do Cliente
Cliente Apstolo
Uau!!!
U !!!
Vendedor Ativo
Tenha a Satisfao do Seu Cliente Como Seu Maior Objetivo

da Qumica
Q
na rea
comercial
GANHE TEMPO PARA SEU CLIENTE

da Qumica
Q
na rea
comercial
COMO VOC V O SEU CLIENTE?

da Qumica
Q
na rea
comercial
COMPROMETA-SE
COMPROMETA
SE COM O SUCESSO DO CLIENTE

da Qumica
Q
na rea
comercial
VENDAS!!!

da Qumica
Q
na rea
comercial
VENDAS
Persistncia (Busca da excelncia)
Elogie
Importncia do Nome
Existe um ser Humano p
por trs de uma Compra
p
Voc gosta do seu Cliente?
- Amizade
- Fiel
- Quantos contatos
- Etc.

da Qumica
Q
na rea
comercial
PERSISTNCIA
Busca da
Excelncia
Eliminando
Erros
Thomas A. Edison p
persistiu 1000 vezes,, at
inventar a lmpada eltrica
A Persistncia a Vitamina do Sucesso

da Qumica
Q
na rea
comercial
No
No no Primeiro Contato que se Compra
(Persistncia)

da Qumica
Q
na rea
comercial
UM NOVO BOLO PRECISA DE UMA NOVA RECEITA

da Qumica
Q
na rea
comercial
As pessoas dizem freqentemente que a

motivao
no dura. Bem,, nem o banho,, e
por isso que ele recomendado
diariamente
diariamente
- Zig Ziglar

da Qumica
Q
na rea
comercial
ELOGIOS
A si prprio
Aos Fornecedores
Ao Cliente
As Pessoas Adoram
Ouvir Elogios
Aos Colaboradores

da Qumica
Q
na rea
comercial
A MAIORIA TRABALHA PELO RECONHECIMENTO

da Qumica
Q
na rea
comercial
VALORIZAO
PESSOAL
Prioridade ao Vnculo Humano
nico
No h 2
Clientes iguais
Atrs de Cada Negcio h um Ser Humano

da Qumica
Q
na rea
comercial
PRXIMO!

da Qumica
Q
na rea
comercial
CONTATO PESSOAL
Voc gosta do seu Cliente?
Data Aniversrio
Amizade
Fidelidade
Dez vezes mais caro
Quantas visitas no ano?
O Maior de Todos os Servios o AMOR


da Qumica
Q
na rea
comercial
FAA AMIGOS!
TODOS GOSTAM DE COMPRAR DE AMIGOS

da Qumica
Q
na rea
comercial
VENDAS
Custa 10x mais caro recuperar
Conhecimento e apresentao do produto
Acreditar no produto
Marketing - As melhores armas no custam nada (DHL-Pesquisa)
Confiabilidade
C fi bilid d - Sem
S
ela
l nada
d mais
i se leva
l
em conta
t
Criatividade
C i ti id d - Movida
M id motivao
ti

da Qumica
Q
na rea
comercial
CONHECIMENTO E APRESENTAO DO PRODUTO
Horrio Nobre

da Qumica
Q
na rea
comercial
VOC CONHECE SEU PRODUTO?

da Qumica
Q
na rea
comercial
O GRANDE DIFERENCIAL DO QUMICO
CONHECIMENTO DO PRODUTO

da Qumica
Q
na rea
comercial
CONHECIMENTO DO PRODUTO
VANTAGENS PROPORCIONADAS:
1. Maior segurana
g
no uso
2. Assistncia tcnica (Ps venda)
3 Confiabilidade
3.
C fi bilid d
4. Fidelizao
5. Produto diferenciado

da Qumica
Q
na rea
comercial
CREDIBILIDADE
Pequenos atos
Seja Confivel
No Prometa
Concorrentes
No Prometa o Que
N P
No
Pode
d C
Cumprir
i

da Qumica
Q
na rea
comercial
D RETORNO

da Qumica
Q
na rea
comercial
CRIATIVIDADE
Use a Imaginao
Sugestes

da Qumica
Q
na rea
comercial
Imaginao mais Importante que Sabedoria

- Albert Einstein

da Qumica
Q
na rea
comercial
SAIA DA TOCA

da Qumica
Q
na rea
comercial
PLANEJAMENTO DA VISITA
1. Quais so os meus objetivos?
2 Q
2.
Quall o tempo
t
disponvel?
di
l?
3. Qual o perfil do cliente?
4. Faa questes a si prprio.
5. Que material devo levar?
6. Como conduzir sua apresentao?
7 C
7.
Como est
t minha
i h iimagem?
?
8. D 5 razes para a sua compra.
9. Aguce sua percepo.

da Qumica
Q
na rea
comercial
COMUNICAO
93% GESTOS
7% FALA

da Qumica
Q
na rea
comercial
MOTIVAO

da Qumica
Q
na rea
comercial
VOC GOSTA DO Q
QUE FAZ?

da Qumica
Q
na rea
comercial
A Inteligncia Praticamente Intil para Quem

s tem a Ela
- Albert Jacquard

da Qumica
Q
na rea
comercial
MOTIVAO
Pensamento Positivo
Entusiasmo
Desmotivao:
Inimigo Mais Perigoso.
Vacine se !!!
Vacine-se
Pessoas Motivadas Tm Motivos Para Agir


da Qumica
Q
na rea
comercial
Ningum consegue estar sempre Motivado

Motivado.
Necessitamos de Alimentao contnua.

da Qumica
Q
na rea
comercial
MOTIVAO

da Qumica
Q
na rea
comercial
A HISTRIA DOS DOIS SAPOS

da Qumica
Q
na rea
comercial
1 DIA DO RESTO DA MINHA VIDA

da Qumica
Q
na rea
comercial
MAIS QUE UM PROFISSIONAL DE SUCESSO,

SUCESSO
SEJA UMA PESSOA DE VALOR.

da Qumica
Q
na rea
comercial
Agradeo a participao de todos.

Luiz Emiliani Junior

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QUMICA - IV REGIO (SP)

Araraquara, 15 de outubro de 2011

Minicursos CRQ-IV - 2011

Conselho Regional de Qumica IV Regio (SP) Apoio: Caixa Econmica Federal

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Qual sua expectativa para este curso?

Conselho Regional de Qumica IV Regio (SP) Apoio: Caixa Econmica Federal

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Quais so os seus objetivos

Quantas horas voc

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TODOS SOMOS VENDEDORES

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Mercado Altamente Competitivo

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Servio Tcnico: Um Grande Diferencial

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F o Firme Fundamento das coisas que se

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Independente do que Voc , seja Bom nisso

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A vida no feita das decises que voc no toma, ou as

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R$ 86.400,00 POR DIA

86.400 SEGUNDOS POR DIA

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TENHA UMA MENTE JOVEM

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MUDAR (EVOLUIR) SEMPRE

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