UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

PLAN DE EXPORTACION DE VINAGRE DE BANANO LA

HONDUREA S. De.R.L
ASIGNATURA: GLOBALIZACION
CATEDRATICO: Gilberto Gonzalez Monroy
SECCION: 1800
INTEGRANTES:
Yeni Lizzeth Arias

20021008870

Sandra Maribel Pastrana

20021002040

Kensy Fabiola Odalys Pineda R.

20081000784

Danny Daniel Gmez

20031000724

Hctor Mercadal Mendoza

20065100025

Jos Miguel Osorio Lpez

20091010034

Ciudad Universitaria, 20 de Agosto de 2015

INTRODUCCION

VINAGRE DE BANANO LA HONDUREA S de R.L es una empresa dedicada a la

elaboracin y comercializacin de vinagres hondureos. Sus principales objetivos
son de considerar al cliente como principal motor de todo modelo de negocio,
estar a la vanguardia de la moda en cuanto a sabores para complacer a la
clientela en lo que esta guste.
Para nuestra empresa el cliente es lo ms importante por eso su filosofa se basa
en estar en permanente Contacto con ellos.
Por medio del presente plan de exportacin se pretende verificar si es factible la
exportacin de vinagres al exterior. Especficamente a los estados de Miami,
Nueva Jersey, California y Nueva York, Con el fin de hacer conocer la cultura
hondurea e incursionar en los mercados extranjeros y brindar a los compatriotas
que residen en dicho pas un recuerdo de sus races latinoamericanas.
Cabe mencionar que la produccin y mejor distribucin de este producto
contribuira a ofrecer un desarrollo econmico ms digno y atractivo a los
productores hondureos.
Es por esto que se plantea la oportunidad de crecimiento para un sector especfico
de la poblacin hondurea: los productores de vinagre de banano.
Los productos que se elaboraran son: vinagre de banano como su principal rubro
y todos sus derivados para poder dar un mejor sabor al gusto de nuestros
compatriotas en el extranjero y a toda la poblacin latina.
Nuestros productos pueden llegar a posicionarse en diferentes mercados metas,
si se logra un correcto seguimiento de un plan de exportacin.

Contenido
2

1.

RESUMEN EJECUTIVO................................................................................... 4

2.

ANALISIS SITUACIONAL................................................................................. 5
2.1.

Antecedentes............................................................................................ 5

2.2.

FODA...................................................................................................... 7

2.3.

Anlisis Competitivo................................................................................... 8

2.4.

Sondeo de Mercado................................................................................... 9

2.5.

PEST..................................................................................................... 13

Factores tecnolgicos..................................................................................... 14
3.

Objetivo General y Especfico..........................................................................15

3.1.

4.

5.

6.

Misin y Visin........................................................................................ 15

3.1.1.

Misin.............................................................................................. 15

3.1.2.

Visin.............................................................................................. 15

3.2.

Objetivo General..................................................................................... 16

3.3.

Objetivos Especficos............................................................................... 16

Mezcla de Marketing Estndar........................................................................16

4.1.

Producto................................................................................................ 16

4.2.

Precio.................................................................................................... 21

4.3.

Plaza..................................................................................................... 22

4.4.

Promocin y Publicidad............................................................................ 22

Mercado Meta Internacional............................................................................ 24

5.1.

Proceso de Segmentacin de Mercados.....................................................30

5.2.

Normativa Tecnica y Legal........................................................................31

Mezcla Mercadotecnia Adaptada......................................................................37

Producto......................................................................................................... 37
Precio............................................................................................................. 37
Plaza.............................................................................................................. 37
Promocin...................................................................................................... 37

7.

Gestin de Venta para Mercados Internacionales...............................................38

8.

Observaciones.............................................................................................. 44

9.

Conclusiones................................................................................................ 45
3

11. ANEXOS....................................................................................................... 46
12. Bibliografa..................................................................................................... 60

RESUMEN EJECUTIVO
Hoy en da, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio al exterior. Sin
embargo, la insercin de una empresa en los mercados externos y el reto como
empresario, van ms all de hacer ventas en el extranjero por medio de contactos,
importadores o realizar los trmites de exportacin. La internacionalizacin es una
operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa,
requiere dedicacin, entusiasmo y preparacin para llegar a ser un exportador
exitoso.
La empresa VINAGRE DE BANANO LA HONDUREA S de R.L ofrece a sus
clientes vinagres de excelente calidad, los cuales desea exportar. Su presentacin
es fcil de transportar (envase de vidrio) la elaboracin de dicho producto se lleva
a cabo cumpliendo todas las normas higinicas que resguardan la salud de los
consumidores, as mismo dicho producto no contiene ningn preservante qumico.
El mercado meta que se escogi fue Miami, New York , California y Nueva Jersey,
representando entre ellas un 66% del total del vinagre importado para comenzar la
insercin se ha seleccionado dichas ciudades ya que en sitios como este, es
donde hay mayor concentracin de inmigrantes latinos y por ende Hondureos, no
sin antes considerar que este producto es consumido por gran parte de la regin
centroamericana por lo que se espera aprovechar esta diversidad de culturas y as
lograr los objetivos propuestos.
Elaboracin de un anlisis situacional de la empresa, analizar el entorno desde el
mbito nacional e internacional, visin y misin adaptadas a la exportacin, as
como objetivos general y especficos que ayudaran a la empresa a tener una gua
o enfoque ms claro de lo que quiere lograr con la exportacin del producto.
Tambin se determinaron estrategias para desarrollar las exportaciones de vinagre
de banano , partiendo de las ventajas comparativas locales, encaminadas a
enfrentar el mercado internacional, cumpliendo las exigencias de normatividad
tanto tcnicas, legales, como de calidad, las cuales son determinantes para la
entrada de este producto a dicho destino.

1. ANALISIS SITUACIONAL

2.1.

Antecedentes

Debido a las necesidades de productos nostlgicos en el exterior, la empresa

VINAGRE DE BANANO LA HONDUREA S. De R.L busca ampliar e introducir
nuevos productos promoviendo una propuesta (vinagre de banano) que modernice
elementos bsicos de una eficiente y competitiva produccin y comercializacin de
alimentos en los mbitos locales, nacionales e internacionales.
El vinagre de banano tiene su origen en la provincia de Manab, donde dicho
producto es muy comercial y tradicional para el consumo de sus habitantes. El
vinagre de banano es utilizado en las comidas para darle un sabor diferente, en
encurtidos y como un buen presrvante. El vinagre de banano es un producto que
se obtiene luego de dos etapas de fermentacin, alcohlica y actica. Este vinagre
es 100% natural tiene un valor nutritivo tal como potasio, hierro y sales minerales,
no contiene sal, ni grasa, tiene cero caloras ayudando a prevenir enfermedades .
El vinagre fue hecho primero de vino, tal como lo indica su nombre desde pocas
remotas. Se conoce que el vinagre fue usado en Babilonia 5,000 aos antes de
Cristo, las escrituras bblicas lo mencionan e Hipcrates lo us como medicina. ||||
Aunque el nombra del vinagre ha sido desde entonces el aceptado, el vinagre de
malta es an el corriente en las Islas Britnicas. No se sabe con certeza cundo
comenz a producirse en Amrica, en verdad debi aparecer desde muy temprano
como un producto del hogar. En los Estados Unidos, el jugo de manzana se usa
ampliamente para este fin. Sin embargo, puede obtenerse de igual calidad de
muchas frutas y vegetales.
La Industria de Vinagre Ecuatoriano Sociedad Annimo INVIESA actualmente es
la nica distribuidora de vinagre de banano de la cual tomamos informacin para
la produccin de este producto, el rubro de produccin seleccionado por la
empresa VINAGRE DE BANANO LA HONDUREA S. DE R. L., tal decisin se
6

fundament en un anlisis de entorno de la empresa ,donde se determin la

disponibilidad de materia prima para el procesamiento y la posible existencia de
mercado para este rubro ,considerando que casi todo el vinagre que hay en el
mercado es artificial y el poco vinagre natural es importado.
Tomando en cuenta estas consideraciones un grupo de estudiantes de la facultad
de Ciencia Econmicas y Contables impulsados por la clase de Formulacin y
Evaluacin de Proyectos decide constituir la Empresa VINAGRE DE BANANO LA
HONDUREA S. DE R.L., constituida legalmente en el ao 2014 bajo sociedad
de responsabilidad social limitada con 5 accionistas que forman parte de la
directiva.

2.2.

FODA

Fortalezas

Oportunidades

Ofrecer una variedad nica en el

mercado local.
El vinagre de banano es un
producto natural y posee gran
valor nutricional.
El proceso de la elaboracin no
causa dao al medio ambiente y
cumple con las normas de calidad.
Ser parte de un grupo bananero
por lo que el costo de la materia
prima ser mnimo.
La mayor parte de los insumos se
consigue en el mercado local
Debilidades

Tendencia actual de los

consumidores hacia productos
naturales y nutritivos.
La materia prima (guineo) se la
puede conseguir todo el ao.
Oportunidad de distribucin en
tiendas naturistas y minoristas de
barrios.

Produccin limitada.
Capacidad de inversin limitada.
Debido a que el proceso de
fermentacin dura dos meses, en
ese lapso de tiempo no va a ver
ingresos por ventas.

La existencia de los vinagres

tradicionales como son el vinagre
blanco y de vino.
La posible presencia de la
competencia que puede crear otra
variedad de vinagre a partir de
cualquier fruta.
Desconocimiento parcial de las
bondades del producto.
Poca demanda del vinagre en el
mercado porque no es un producto
de consumo masivo.

Amenazas

La elaboracin del FODA permite disear las estrategias adecuadas para la

empresa u organizacin.

2.3.

Anlisis Competitivo

El vinagre es un ingrediente muy frecuente en la cocina hondurea, sin embargo,

en Honduras ms del 95% del vinagre usado en los alimentos es de origen
artificial (sntesis de petrleo)1. Segn Guzmn (1993), se sabe que el vinagre de
origen artificial es potencialmente cancergeno y a pesar de esto es consumido por
la poblacin por no tener otra alternativa a su alcance. El vinagre artificial es
actualmente prohibido por el Codex Alimentarius y tambin por el ministerio de
Salud Pblica de Honduras. Segn la Secretara de salud de Honduras (1997), el
vinagre ser nicamente el resultado de la fermentacin actica de frutas u
hortalizas. La simple presencia de cido actico en estas fbricas de vinagre se
considerar una infraccin a las normas sanitarias. En Honduras existe una
clusula de excepcin a esta ley en la cual especfica que hasta comprobar la
existencia suficiente de vinagre natural de frutas para abastecer la demanda
nacional, entrar en vigencia dicha ley. No existe en Honduras una produccin
significativa de vinagre natural de frutas y es por eso que dependemos de la
importacin de una fuerte cantidad de cido actico glacial-artificial.
En Honduras los mayores competidores en comercializacin de vinagre son:

Nombre

Participacin en el mercado

FARINTER

238,037 unidades

ALIMENTOS Y
ESPECIAS
ESPECIAS DON JULIO

89,264 unidades
267,791 unidades

2.4.

Sondeo de Mercado

Actualmente, la cantidad de litros de vinagre que Estados Unidos importa

anualmente, es aproximadamente el doble de las exportaciones que este mismo
pas hace hacia el resto del mundo. Sin embargo, el valor total de las
importaciones supera en cinco veces al valor de las exportaciones de Estados
Unidos, ya que el valor de cada litro importado es ms del doble del valor de cada
litro exportado desde Estados Unidos. Ms del 50% de las exportaciones de
Estados Unidos van a Canad.
El precio por litro del vinagre importado ha aumentado un 12% anual en promedio
en los ltimos 3 aos, no ocurriendo lo mismo con el valor de cada litro exportado
desde Estados Unidos, el cual se ha mantenido en el mismo valor.
En el grfico siguiente, se puede ver como se han comportado la cantidad de litros
de vinagre importados por Estados Unidos desde el ao 2000 y como ha ido
aumentando el precio por cada litro importado.

1. Formas De Consumo Del Producto.

A travs de la historia, el vinagre ha demostrado ser un producto muy verstil, el
cual por ms de 10.000 aos ha sido utilizado en variadas formas, con usos
variados tanto para aliar comidas como para desinfectar hogares. Este producto

10

se puede encontrar en diferentes formas de comercializacin, por ejemplo vinagre

destilado blanco, cidra de manzana, balsmico, etc.
Usualmente pueden encontrarse en supermercados, almacenes y locales
especializados para alimentos de gourmet. En general el uso de este producto
est asociado al consumo de ensaladas, por lo que con las actuales tendencias de
preferir una alimentacin ms saludable, se debiera ver un crecimiento de las
ventas de vinagre como alimento complementario a las verduras y vegetales.
2. Nuevas Tecnologas Aplicadas A La Representacin /Comercializacin Del
Producto (Ventas A Travs De Internet, Etc.).
Existen canales que se dedican a vender vinagre a travs de Internet, como por
ejemplo www.igourmet.com, que presenta una variada gama de vinagres de buena
calidad, entre otros productos gourmet. Tambin existe una cadena que se dedica
a vender productos gourmet llamada Oil and Vinegar, con ms de 10 tiendas en
Estados Unidos. Su pgina web es www.oilandvinegarusa.com, la cual tambin
permite comprar productos a travs de Internet.
La venta en tiendas de Supermercados, una de las principales fuentes de venta
del vinagre, presenta gndolas en donde se disponen los diferentes tipos de
vinagre, generalmente al lado de la gndola de los aceites de oliva. Los envases
por lo general son de vidrio, con etiquetas con diseos bastante sofisticados. Sin
embargo, igual existen envases de plstico, los que se usan mayormente para
vinagres de menor calidad o envases de mayor cantidad. En general, los vinagres
de buena calidad se presentan en envases de vidrio.
3. Comentarios de los importadores (entrevistas sobre que motiva la seleccin de
un producto o pas de origen).
De acuerdo a las principales necesidades de los importadores, antes de
seleccionar un producto de un pas y comenzar a establecer relaciones
comerciales con un productor, uno de los puntos importantes para ellos es
11

asegurar la calidad del producto. Por lo anterior, antes de concretar una venta, es
muy probable que el importador solicite muestras del producto, las cuales debern
ser costeadas por el productor, al igual que su envo. Esto no asegura que
efectivamente se realice una compra del producto en el futuro, pero ser un hito
importante en las negociaciones con el importador norteamericano.
Otra variable importante, es asegurar la disponibilidad del producto. Generalmente
se realizan grandes pedidos, debido a que es un pas con una gran cantidad de
habitantes y las cadenas de retail tienen presencia en varios estados. Por esto, el
importador se preocupar de que el productor tenga la capacidad de responder
ante la demanda que l tiene que enfrentar con sus compradores, lo que significa
que el productor debe tener la capacidad de produccin y poder cumplir con los
tiempos en el proceso de distribucin.
Finalmente, es importante ser flexible al momento de las negociaciones, en
particular con las etiquetas, ya que es probable que los importadores tengan
ciertos requerimientos con estas, como adaptarla a los diferentes estados, al
comprador o en algunos casos poner etiquetas con la marca del comprador.
4. Temporadas de mayor demanda/consumo del producto.
Para analizar el comportamiento de la demanda de vinagre, se analizar la
cantidad de vinagre importado trimestralmente por Estados Unidos, con el fin de
ver si efectivamente existe algn patrn que haga concluir que en ciertos periodos
del ao la cantidad de importaciones disminuye por efecto de alguna variable
como la estacin del ao u otra.
En el grfico de a continuacin se puede ver que en el primer trimestre de cada
ao hay una pequea baja en la cantidad de importaciones respecto de los
trimestres anteriores. No existe una estacionalidad tan acentuada en las
importaciones del producto, pero s se puede ver que disminuyen entre un 10% a
un 30% respecto de los trimestres que le preceden.

12

5. Principales zonas o centros de consumo del producto.

Del total del vinagre importado, una gran cantidad se importa principalmente a
travs de 3 puertos, que son: Miami, Newark, Los ngeles y Oakland,
representando en total un 72,7% de las importaciones totales hechas por Estados
Unidos. El primero es puerto de la costa Atlntica y los dos ltimos son de la costa
Pacfico.

Sin embargo, el consumo de las importaciones cambia un poco al analizarlas de

acuerdo a los Estados, debido a que los puertos es en donde se hace la recepcin
del producto y luego se distribuye por tierra a los distintos Estados. Los principales
Estados respecto al total del monto importado son: Miami, Nueva Jersey,

13

California y Nueva York, representando entre ellas un 66% del total del vinagre
importado
2.5.

PEST

Vinagre de
Banano La
Hondurea S DE
RL

El siguiente anlisis de PEST, pretende conocer el entorno general de la empresa,

la parte Poltico-legal, Econmica, Social y Tecnolgica que afecta a la compaa
ya que cualquier cambio de las condiciones sociales, culturales, polticas y/o
macroeconmicas pueden producir grandes cambios en nuestro negocio.
Al realizar anlisis del PEST se consideran los siguientes factores:

14

Factores poltico-legales
En este punto hay que recabar informacin sobre la estabilidad poltica del
pas(es) dnde vayamos a desarrollar nuestra actividad, las polticas que afectan a
nuestro negocio, leyes, aranceles, sistema fiscal, licencias, legislacin especfica
de nuestro sector, etc. Se trata analizar profundamente como influye la poltica y la
legalidad a nuestro negocio y cmo podemos aprovechar o adaptar esas
condiciones a nuestra estrategia. Por ejemplo, cmo influye la ley de proteccin de
datos, las leyes medioambientales, la legislacin laboral, qu sectores se van a
desarrollar en el pas, etc.
Factores econmicos
Son datos macroeconmicos que afectan indirectamente a nuestra empresa,
como por ejemplo, la marcha del PIB, del IPC, del desempleo, la prima de riesgo,
la morosidad, cmo est la balanza de pagos del pas (exportaciones,
importaciones). Un aumento del desempleo puede significar un retroceso en
nuestras ventas, lo que hay que prever con antelacin y por eso se estudian estos
datos y se van actualizando debidamente.
15

Factores sociales
Son condiciones sociales y culturales que afectan a los consumidores. La
sociedad en la que desarrollamos nuestra actividad puede marcar el xito o
fracaso de cualquier iniciativa empresarial. Por ejemplo, es relevante saber
factores demogrficos como la natalidad, las migraciones, la renta per cpita,
conocer los grupos de presin sociales, etc. Precisamente aquellos que tienen que
ver con nuestro negocio.
Factores tecnolgicos
Hoy en da, en plena revolucin tecnolgica, es imprescindible estar muy atentos a
los cambios tecnolgicos. La penetracin de Internet, la presencia de
ordenadores, smartphones y tablets en los hogares, las nuevas innovaciones que
pueden afectar a nuestros negocios (como la impresin 3D o la holografa) y, en
general, cualquier avance o innovacin disruptiva que pueda significar cambios en
la actividad que desarrollamos.
Cualquiera de estos factores puede ser muy relevante a la hora de tomar
decisiones. Aunque muchos lo analizan al principio, cuando elaboran el plan de
negocio, es una informacin que hay que ir recopilando y actualizando
continuamente para poder dirigir con eficacia nuestro negocio. En ocasiones, no
ver venir una crisis, un cambio de mentalidad en la sociedad, un cambio legislativo
o una innovacin disruptiva, puede dejar a nuestra pyme totalmente fuera del
mercado. De ah de realizar y actualiza el anlisis PEST, adems de su idoneidad
para realizar la parte externa (amenazas y oportunidades) de un anlisis DAFO.

16

3. Objetivo General y Especfico

3.1.

Misin y Visin

3.1.1. Misin
Ofrecer a nuestros clientes productos netamente hondureos, con los ms altos
estndares de calidad, fabricados de manera tradicional para conservar ese sabor
nico que destaca nuestra tierra, contamos con un personal altamente capacitado
en la produccin de vinagres.
3.1.2. Visin
Ser una empresa lder en la produccin y exportacin de Vinagre de Banano con
metas hacia el 2020 generando una excelente experiencia y valor superior para
nuestros clientes, empleados y accionistas, garantizando la fidelidad y satisfaccin
adicional de sus expectativas.

3.2.

Objetivo General

Elaborar un plan de exportacin a la empresa VINAGRE DE BANANO LA

HONDUREA S. DE R.L. impulsando la exportacin de Vinagre de Banano a un
mercado meta determinado.

3.3.

Objetivos Especficos

Determinar el perfil del producto a exportar

Identificar el mercado meta al que va estar dirigido el producto
Realizar un anlisis situacional que sirva como base estratgica para tomar
las mejores decisiones de exportacin.
Identificar las normativas y aspectos legales para realizar la exportacin.

17

 Analizar el proceso y logstica que se deben cumplir para facilitar la

exportacin del producto.

4. Mezcla de Marketing Estndar

4.1.

Producto

El producto debe llenar las expectativas de calidad y beneficio en todas las

dimensiones que los clientes esperan encontrar en l para satisfacer sus
necesidades.
Caractersticas y beneficios del Producto
El vinagre es diferente en cuanto a sabor y color de los existentes en el
mercado.
Tiene un alto valor nutricional porque contiene hierro, potasio y ales minerales.
El envase del vinagre de banano va a conservar el producto fresco y en buen
estado.
Niveles de Producto
Se necesita planear cinco niveles del producto las cuales nos ayudaran aadir
valor al cliente, los cuales son las siguientes:
Beneficio central: El beneficio fundamental que el cliente adquiere es que lleva a
su hogar un producto nutritivo, saludable y de buen sabor.
Producto genrico: Vinagre de Banano
Producto esperado: La principal propiedad es que 100% natural.
Producto aumentado: El vinagre de banano comparado con los vinagres que se
venden actualmente ofrece beneficios adicionales tales como: vitaminas, potasio,
minerales, hierro, calcio y adems contiene propiedades que ayuda a prevenir la
anemia, formacin de hematomas, tumores y cogulos.

18

 Producto Potencial: Una de las innovaciones por la que podra pasar el Vinagre
de banano en el futuro es que sea utilizado como preservante por las empresas
que elaboran aj, y de esta manera aprovechar a los clientes que les gusta esta
nueva combinacin.
Clasificacin del Producto:
Nuestro producto se encuentra dentro del sector alimenticio, siendo del mercado
de los aderezos formando parte de la familia de los productos naturales. Tomando
en cuenta esto el producto bsicamente se clasifica dentro del segmento:
Bien no duradero y tangible: El usuario lo terminar de consumir despus de
varios usos puesto que este producto se consume con cierta frecuencia, la
estrategia adecuada consiste en colocarlo en varios lugares, elevando el precio un
poco y hacer una promocin para inducir las pruebas y preferencias.
Bien de conveniencia y consumo: El cliente compra con cierta frecuencia y
regularidad en forma inmediata.
Segn esta clasificacin se adopta las siguientes estrategias:
Colocacin del producto en varios puntos de venta.
Promocin y publicidad orientada a dar informacin sobre el producto, induccin
a la prueba y crear preferencia de consumo y marca.
Diferenciacin del producto.
Mezcla, variedad y lnea de Producto.
Como parte de nuestra estrategia de crecimiento y expansin se va ampliar la
lnea de producto hacia otras variedades de vinagre a partir de otras frutas:
Vinagre de pia, manzana, meln y adems se piensa laborar vinagre blanco ya
que es este uno de los ms consumidos.
Adems de acuerdo al aumento de la demanda se puede aadir nuevas
presentaciones como envases de 350 cm3 y 1.000 cm3
19

Marca y Nombre del producto.

Se va a establecer una marca nica que va a mantenerse a lo largo de todas las
extensiones de productos, tamaos y envases que se vayan innovar con el
tiempo.
La marca de nuestro producto es LA CASTELLANA, el cual nos ayudar a
posicionarnos para crear otra variedad de vinagre u otro producto; y el nombre de
nuestro producto es VINAGRE DE BANANO, que permitir identificar los
beneficios de salud y nutricin de nuestro vinagre, facilitar su identificacin y
memorizacin de los otros vinagres adems para que los consumidores conozcan
a primera vista de que esta elaborado se pondr como subttulo la variedad de
fruta con el cual estar procesado, segn la siguiente forma:
Envase y Presentacin.
LA CASTELLANA
Vinagre de banano
El envase del vinagre ser en botellas PET, cuyo nombre tcnico es Polietileno
Tereftalato

previamente

esterilizadas

para

evitar

el

crecimiento

de

microorganismos nocivos es decir preservar mejor el producto. PET es un material

de alta calidad caracterizado por su gran ligereza y resistencia mecnica a la
Compresin y a las cadas, alto grado de transparencia y brillo, conserva el sabor
y aroma de los alimentos, es una barrera contra los gases, reciclable 100% y con
posibilidad de producir envases reutilizables.
La presentacin de las botellas ser de 500 cm3. (1/2 litro) y se piensa lanzar
luego de 1 ao una nueva presentacin de 1 litro de acuerdo a los resultados del
estudio de mercado para ese tiempo.
20

Logotipo.
El logo va estar representado por la variedad de la fruta que se propone en el
envase, este caso ser un banano en forma de chef que es el smbolo especfico
representativo del producto. Con esto se busca lograr la identificacin directa de
los potenciales consumidores.
Etiqueta.
La etiqueta tendr la siguiente informacin:
Marca: LA CASTELLANA.
Variedad: Vinagre de Banano
Slogan: Sabor con un toque especial y Nutritivo!
Informacin nutricional:
Ingrediente: fermentacin a base de bananos seleccionados.
Peso aproximado: 500 cm3
21

Modo de conservacin: una vez abierto mantenerse en refrigeracin.

Diferentes usos: Vinagre 100% natural se puede usar en ensaladas y comidas en
general para darle un realce de sabor.
Vida til: 2 aos.
Registro sanitario: otorgado por Regulacin Sanitaria de la Secretaria de Salud de
Honduras.
Elaborado por: Vinagre de Banano La Hondurea S. DE R.L.

4.2.

Precio

El precio corresponde a la medida en dinero de los valores implcitos en el

producto tangible o intangible. Debe ser justo tanto para el cliente como para la
empresa, de manera que cubra los beneficios al cliente y a la empresa le reporte
rentabilidad.
El precio del vinagre de banano se fijara en base a los costos de produccin
tomando en cuenta los precios de la competencia en el mercado internacional y de
esta manera Vinagre de Banano La Hondurea S. DE R.L. ofrecer precios
competitivos para obtener las utilidades que desea alcanzar.

22

Anlisis de precio con la competencia

Producto
Vinagre comn
Vinagre de Banano

4.3.

competencia

Empresa

L. 18.00
L. 23.04

Plaza

La distribucin y fabricacin del producto la realizaremos por un canal directo en la

cual participaran varios intermediarios, Confecciones Gnesis har sus ventas por
medio de correo electrnico debido a que nuestro clientes conocen su producto.

CANAL DIRECTO

Objetivos de la distribucin:
Lo que se busca con este tipo de distribucin es lo siguiente:
Determinar los mejores canales de distribucin para llegar de manera eficiente a
los potenciales consumidores.
Obtener un margen de ganancia satisfactorio al distribuirlo a las tiendas, locales
naturistas y supermercados.
Lograr por medio de los tiendas, estar muy cerca del consumidor el cual no est
dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos, lo que se busca es crear
utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposicin del consumidor en el
momento que lo necesita.

23

4.4.

Promocin y Publicidad.

Vinagre de Banano La Hondurea S. DE R.L.

Es una empresa nueva en el

mercado internacional por la cual requerir estrategias publicitarias para lograr

posicionarse en la mente del consumidor.
Las estrategias a utilizar son por medio de redes sociales, pginas web, radio,
peridico y ferias internaciones donde se podr dar conocer mejor el producto. A
su vez se enviar catlogos electrnicos donde se informar a los clientes de la
variedad de este producto.
Para cumplir estos objetivos y dar a conocer el Vinagre de Banano se va a
promocionar de la siguiente manera:
Muestras gratis: Estas muestras las obsequiaremos en los diferentes
supermercados para que las personas puedan degustar en sus ensaladas y
diferentes comidas el vinagre de Banano.
Material: se crear un excelente ambiente acorde con la imagen que se quiera
proponer sobre la empresa mediante afiches, letreros, colores y smbolos de la
empresa, banners, etc.
Con el objetivo de incentivar a la compra, diferenciar la empresa y posicionarla en
el mercado.
Degustaciones: se realizarn degustaciones en los puntos de venta, donde se
dar a probar platos elaborados, mediante este producto.
Esta es la oportunidad para que las amas de casa reconozcan los beneficios,
propiedades y opciones de recetas que se pueden preparar.
Recetarios: Estos van estar adheridos en la botella en donde el consumidor
encontrar diferentes recetas en las que puede utilizar el vinagre, tambin se
podrn entregar recetarios en las degustaciones y adems informacin sobre el
producto.

24

5. Mercado Meta Internacional

Vinagre de Banano La Hondurea S. de R.L. tendr como pas de destino a
Estados Unidos, especficamente los estados Miami, Nueva Jersey, California y
Nueva York.
Segn estudios del Instituto Nacional de Estadsticas (INE) en el 2014 se estim
que 1.2 millones de hondureos radican en Estados Unidos a ello se le suma
como mercado meta la gran cantidad de latinoamericanos con gustos, costumbres
y necesidades comunes y nostlgicas, lo cual indica ser el motivo principal de
excelentes expectativas para el posicionamiento y aceptacin de nuestro producto.
Las pequeas empresas que buscan aumentar sus ventas, beneficios, y que
buscan reducir la dependencia del mercado interno y estabilizar sus finanzas
consideran la posibilidad de exportacin. Se necesita ir donde estn los clientes.
Existe una oportunidad significativa para las pequeas empresas de beneficiarse a
travs de la exportacin a Estados Unidos gracias a los tratados existentes entre
Honduras y este pas y la economa positiva que ha presentado por muchas
dcadas el pas norteamericano.
Para poder elegir el mercado Meta a exportar se siguieron los siguientes pasos:

a) Que exista necesidad, deseo, gusto o inters por nuestro tipo de

producto
De acuerdo a las principales necesidades de los importadores, antes de
seleccionar un producto de un pas y comenzar a establecer relaciones
comerciales con un productor, uno de los puntos importantes para ellos es
asegurar la calidad del producto.
25

Principales zonas o centros de consumo del producto.

Del total del vinagre importado, una gran cantidad se importa principalmente a
travs de 3 puertos, que son: Miami, Newark, Los ngeles y Oakland,
representando en total un 72,7% de las importaciones totales hechas por Estados
Unidos. Los primeros puertos son de la costa Atlntica y los dos ltimos son de la
costa Pacfico.
Sin embargo, el consumo de las importaciones cambia un poco al analizarlas de
acuerdo a los Estados, debido a que los puertos es en donde se hace la recepcin
del producto y luego se distribuye por tierra a los distintos Estados.
Los principales Estados respecto al total del monto importado son: Miami, Nueva
Jersey, California y Nueva York, representando entre ellas un 66% del total del
vinagre importado
Actualmente, la cantidad de litros de vinagre que Estados Unidos importa
anualmente, es aproximadamente el doble de las exportaciones que este mismo
pas hace hacia el resto del mundo. Sin embargo, el valor total de las
importaciones supera en cinco veces al valor de las exportaciones de Estados
Unidos, ya que el valor de cada litro importado es ms del doble del valor de cada
litro exportado desde Estados Unidos. Ms del 50% de las exportaciones de
Estados Unidos van a Canad.
b) Que exista suficiente poder de compra
La cantidad de litros de vinagre importados por Estados Unidos desde el ao 2000
ha aumentado al igual que el precio por cada litro.

26

El precio por litro ha aumentado un 12% anual en promedio en los ltimos 3 aos,
no ocurriendo lo mismo con el valor de cada litro exportado desde Estados Unidos,
el cual se ha mantenido en el mismo valor.
c) Ausencia de barreras comerciales infranqueables
Entre Honduras y los estados unidos no existen barreras arancelarias, por lo que
el intercambio de bienes se ha realizado amparadas en los beneficios arancelarios
del tratado comercial. Comercio de bienes ha sido este sector el ms favorecido
con el CAFTA. En 2006,

(FIDE) el intercambio comercial entre Honduras y

Estados Unidos ascendi a 2,439.2 millones de dlares. Ese ao, las

exportaciones hondureas al mercado estadounidense sumaron 400.1 millones de
dlares, mientras que las importaciones de mercaderas procedentes de EE UU
fueron de 2,039.1 millones de dlares. Los informes revelan que el 20.3% de las
exportaciones hondureas de bienes (1,974 millones de dlares en total) se
enviaron al mercado estadounidense. En cuanto a las importaciones, Honduras
adquiri el 35.8% (5,694.6 millones de dlares en total) en EE UU. Para 2013, el
intercambio comercial ha observado un considerable repunte en los ltimos ocho
aos, sumando 5,276.8 millones de dlares. Las exportaciones de mercancas
generales de Honduras hacia Estados Unidos sumaron 1,404.5 millones de
dlares, equivalente al 35.5% de las ventas externas totales (3,952.7 millones de
dlares).En cuanto a las importaciones de Estados Unidos, estas ascendieron a
3,982.7 millones de dlares, equivalente al 42% del monto global (9,213.2 millones
de dlares. Durante los ltimos ocho aos, el intercambio comercial pas de
2,439.2 a 5,276.8 millones de dlares, con un aumento de 2,837.6 millones de
dlares en valores nominales y 116.3 puntos en valores porcentuales. Entre 20062013, las exportaciones hondureas crecieron de 400.1 a 1,404.5 millones de
dlares, o sea 1,004.4 millones de dlares ms en valores nominales y 251 puntos
en valores porcentuales, de acuerdo con el BCH y la SIC. Por su parte, las
importaciones de bienes procedentes de Estados Unidos experimentaron un
incremento de 2,039.1 a 3,872.3 millones de dlares, equivalente a 1,833.2
millones de dlares en valores absolutos y 89.9 puntos en trminos porcentuales.

27

d) Que exista un tratado o acuerdo comercial que faculte nuestro ingreso

El intercambio comercial entre Honduras y Estados Unidos experiment un fuerte
crecimiento en los ltimos aos. La entrada en vigencia del Tratado de Libre
Comercio entre Centroamrica y EE UU (CAFTA, por sus siglas en ingls) a partir
del 1 de abril de 2006 es la principal razn del incremento. Informes estadsticos
del Banco Central de Honduras (BCH), la Secretara de Industria y Comercio (SIC)
y la Asociacin Hondurea de Maquiladores (AHM) revelan que en 2006 el
intercambio comercial sum 6,831.6 millones de dlares, incluidos mercancas
generales y maquila. Al cierre de 2013, el intercambio comercial ascendi a
10,692.6 millones de dlares. Al comparar las cifras de 2006 y 2013, el comercio
de bienes entre los dos pases creci en 3,861 millones de dlares en trminos
nominales y 56.5 puntos en valores porcentuales. El intercambio de bienes se ha
realizado amparado en los beneficios arancelarios del tratado comercial. Comercio
de bienes ha sido este sector el ms favorecido con el CAFTA. En 2006, el
intercambio comercial entre Honduras y Estados Unidos ascendi a 2,439.2
millones de dlares. Ese ao, las exportaciones hondureas al mercado
estadounidense

sumaron

400.1

millones

de

dlares,

mientras

que

las

importaciones de mercaderas procedentes de EE UU fueron de 2,039.1 millones

de dlares. Los informes revelan que el 20.3% de las exportaciones hondureas
de bienes (1,974 millones de dlares en total) se enviaron al mercado
estadounidense. En cuanto a las importaciones, Honduras adquiri el 35.8%
(5,694.6 millones de dlares en total) en EE UU. Para 2013, el intercambio
comercial ha observado un considerable repunte en los ltimos ocho aos,
sumando 5,276.8 millones de dlares. Las exportaciones de mercancas generales
de Honduras hacia Estados Unidos sumaron 1,404.5 millones de dlares,
equivalente al 35.5% de las ventas externas totales (3,952.7 millones de
dlares).En cuanto a las importaciones de Estados Unidos, estas ascendieron a
3,982.7 millones de dlares, equivalente al 42% del monto global (9,213.2 millones
de dlares. Durante los ltimos ocho aos, el intercambio comercial pas de
2,439.2 a 5,276.8 millones de dlares, con un aumento de 2,837.6 millones de
28

dlares en valores nominales y 116.3 puntos en valores porcentuales. Entre 20062013, las exportaciones hondureas crecieron de 400.1 a 1,404.5 millones de
dlares, o sea 1,004.4 millones de dlares ms en valores nominales y 251 puntos
en valores porcentuales, de acuerdo con el BCH y la SIC. Por su parte, las
importaciones de bienes procedentes de Estados Unidos experimentaron un
incremento de 2,039.1 a 3,872.3 millones de dlares, equivalente a 1,833.2
millones de dlares en valores absolutos y 89.9 puntos en trminos porcentuales.

Listado de Tratados Comerciales Vigentes y en Proceso de negociacin por el

Gobierno de Honduras
El proceso de apertura comercial iniciado por el Gobierno de Honduras desde la
dcada del setenta se ha acelerado en los ltimos aos, culminando con la
entrada en vigencia del CAFTA. Estos procesos crean varias oportunidades que
deben ser conocidas por el exportador a fin de aprovecharlas al mximo.
Nombre del

Fecha de

Nmero de Decreto y Fecha de Estado

Tratado

Suscripcin

Fecha de Aprobacin Vigencia

Tratado de

29 de Junio de Publicado en La

01 de Junio Vigente

Libre Comercio 2000

Gaceta: No. 29,443 del de 2001

entre los

31 de marzo de 2001

Estados Unidos

Decreto 7-2001 del 20

Mexicanos y

febrero de 2001

las Repblicas
de Honduras,
El Salvador y
Guatemala
Tratado de

Agosto de

Decreto No. 10 -2005

01 de Abril Vigente

Libre Comercio 2004

del 03 de marzo de

de 2006

Repblica

2005

Dominicana,
29

CentroamricaEstados
Unidos/ DRCAFTA

Decreto 174-2007 de fecha 12 de diciembre de 2007, Acuerdo sobre

expansin de Productos de Tecnologa de la Informacin (ATI)

Decreto 175- 2007 de fecha 12 de diciembre de 2007, Protocolo

Modificatorio al Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos
Mexicanos y El Salvador, Guatemala y Honduras.

Decreto 176-2007 de fecha 12 de diciembre de 2007, Enmiendas al Tratado

de Libre Comercio Repblica Dominicana- Centroamrica Estados Unidos
(DR-CAFTA).

Las Resoluciones 223-2008 CAUCA IV y 224-2008 Reglamento, mediante

Acuerdo Ministerial N 142- 2008, de fecha 9 de mayo de 2008, la SIC
ordena su publicacin en el Diario Oficial la Gaceta, siendo publicado el 13
de junio de 2008, con nmero 31, 632 y entro en vigencia el 25 de agosto de
2008.

e) Que se disponga con facilidades logsticas para la mercanca y el pago

Es importante ser flexible al momento de las negociaciones, en particular con las
etiquetas, ya que es probable que los importadores tengan ciertos requerimientos
con estas, como adaptarla a los diferentes estados, al comprador o en algunos
casos poner etiquetas con la marca del comprador.

f) Que la cultura comercial de negocios y acceso amigable al mercado

A travs de la historia, el vinagre ha demostrado ser un producto muy verstil, el
cual por ms de 10.000 aos ha sido utilizado en variadas formas, con usos
30

variados tanto para aliar comidas como para desinfectar hogares. Este producto
se puede encontrar en diferentes formas de comercializacin, por ejemplo vinagre
destilado blanco, cidra de manzana, balsmico, etc.
Usualmente pueden encontrarse en supermercados, almacenes y locales
especializados para alimentos de gourmet. En general el uso de este producto
est asociado al consumo de ensaladas, por lo que con las actuales tendencias de
preferir una alimentacin ms saludable, se debiera ver un crecimiento de las
ventas de vinagre como alimento complementario a las verduras y vegetales.
g) Que el volumen y el valor del negocio sea atractivo
Una variable importante, es asegurar la disponibilidad del producto. Generalmente
se realizan grandes pedidos, debido a que es un pas con una gran cantidad de
habitantes y las cadenas de retail tienen presencia en varios estados. Por esto, el
importador se preocupar de que el productor tenga la capacidad de responder
ante la demanda que l tiene que enfrentar con sus compradores, lo que significa
que el productor debe tener la capacidad de produccin y poder cumplir con los
tiempos en el proceso de distribucin.

5.1.

Proceso de Segmentacin de Mercados

Llas importaciones cambian un poco al analizarlas de acuerdo a los Estados,

debido a que los puertos es en donde se hace la recepcin del producto y luego se
distribuye por tierra a los distintos Estados. Los principales Estados respecto al
total del monto importado son: Miami, Nueva Jersey, California y Nueva York,
representando entre ellas un 66% del total del vinagre importado estos datos
fueron tomados del sondeo de mercado realizado por PRO CHILE ya que su
estudio est distribuido en estos estados de la nacin americana es importante
resaltar el consume considerable por los habitantes de estos tres estados lo que
hace efectiva las zonas de mayor consumo de vinagre de banano.

31

5.2.

Normativa Tecnica y Legal

Requisitos Legales para Llevar a Cabo la Exportacin

Solicitud o Licencia Sanitaria.
Requisitos:

rgano al que se dirige: Jefe del Departamento Regional de Control de

Alimentos.
Nombre y apellidos, estado civil, profesin u oficio, numero de identidad y
domicilio del propietario del establecimiento o fbrica de su representante,

denominacin o razn social de la empresa o establecimiento de alimento.

Direccin o localizacin.
Actividades a que se dedicara.
Plano del local.
Descripcin del equipo y sus instalaciones.
Flujograma del proceso de produccin.
Conferir poder a un profesional del derecho colegiado para que lo

represente.
Fotocopia autenticada de la Escritura de Constitucin de Sociedad o de

Comerciante Individual debidamente inscrita.

Lugar y fecha de la solicitud.
Firma del solicitante.
La Licencia Sanitaria de funcionamiento ser vlida por un ao a partir de la
fecha de su otorgamiento.

Registro Sanitario.
Requisitos:

Solicitud de Registro Sanitario.

32

Nombre y apellidos, estado civil, profesin u oficio, numero de identidad y

domicilio del propietario o distribuidor del producto alimenticio.

Denominacin o razn social de la fbrica o establecimiento.
Nombre del producto.
Origen del producto, as como nacionalidad y direccin del fabricante.
Ingredientes de composicin del producto en forma cualitativa.
Indicar si la Solicitud de Registro Sanitario es para fabricar, exportar o

comercializarse internamente.
Conferir poder a un profesional del derecho colegiado para que lo

represente.
Lugar y fecha.
Firma del solicitante.

El Registro Sanitario y su renovacin sern vlidos por cinco aos contados a

partir de la fecha de la resolucin que lo otorgue.

Certificado de Libre Venta y Consumo.

Todo exportador de productos alimenticios como ser: comidas enlatadas, bebidas
alcohlicas, jugos, productos lcteos procesados, embutidos y otros, presentaran
en la Secretaria de Salud Pblica, en la Divisin de Control de Alimentos lo
siguiente:

Solicitud de Certificado de Libre Venta, en una hoja de papel bond tamao

oficio, proporcionado por la Divisin de Control de Alimentos.

Fotocopia de la Licencia Sanitaria Vigente, cuando la exportacin se realice

por primera vez.

Fotocopia de la Certificacin de la Resolucin mediante la cual se otorga el

Registro Sanitario.
Fotocopia de la factura comercial.

Formulario de Declaracin de Exportacin

Este ser presentado debidamente completo, a mquina sin borrones,
alteraciones o enmiendas y deber ser firmado y sellado por la empresa o agente
33

aduanero. Este formulario se obtiene gratuitamente en las oficinas principales del

Banco Central de Honduras.
Por cada Declaracin de exportacin solicitada deber presentar:

7 hojas del formulario del frente y reverso en la misma pgina

Factura comercial, original y copia

Copia del R.T.N

Certificado del RD-CAFTA (TLC Estados Unidos).

Las exportaciones que se realicen a Estados Unidos de Amrica debern de ir
acompaados del Certificado de Origen RD-CAFTA formato proporcionado por
CENTREX.
Solicitud de Certificado Fitosanitario de Exportacin
Solamente si la empresa exportara plantas o derivados de las mismas, deber
presentar:

Solicitud del Certificado Fitosanitario de Exportacin en una hoja de papel

bond tamao oficio

Un timbre de cinco lempiras (Lps. 5.00) del Colegio de Agrnomos de

Honduras.
Un timbre fiscal de un lempira (Lps.1.00)
Copia de la factura comercial
Constancia de inspeccin por cada embarque, esta constancia indica que el
producto rene los requisitos fitosanitarios exigidos. Dicha inspeccin es
extendida por un inspector de Cuarentena Agropecuaria de la Subdireccin

de Sanidad Vegetal de la SAG.

Certificado del convenio sobre el Comercio Internacional de Especies
Amenazas de Fauna y Flora Silvestre (CITES), para la exportacin de
productos y sub productos en va de extincin, este certificado es otorgado
por la Secretaria de Agricultura y Ganadera, precia solicitud a travs de un
Apoderado Legal, ante este ente gubernamental.

34

Certificado de Anlisis de Residuo de Plaguicidas original y copia,

(solicitado por el pas importador de frutas y vegetales).

Para el trmite del Certificado Fitosanitario deber pagar Lps. 250.00 por

servicios fijados por la ley.

Para la exportacin de productos orgnicos deben estar registrados en el
Departamento de Orgnica de la Subdireccin de Sanidad Vegetal de la
SAG.

Requisitos por parte de la Cmara de Comercio.

Formulario Aduanero nico Centroamericano (FAUCA).
Todo exportador amparado por el Tratado de Libre Comercio deber presentar en
la ventanilla de exportaciones lo siguiente:

Formulario Aduanero

nico Centroamericano llenado a mquina sin

borrones, alteraciones ni enmiendas.

Copia de la factura comercial

Todos los formularios aduaneros nicos Centroamericanos debern ser digitados

en el Sistema Aduanero Automatizado (SIDUNEA) por la Direccin Ejecutiva de
Ingresos.
Otros Trmites previos a la exportacin
Antes de iniciar una operacin de exportacin es necesario tener en cuenta los
siguientes aspectos:

Prueba de la capacidad legal para exportar

Solamente el propietario, el comprador y el agente aduanero autorizado

puede tramitar la entrada de mercanca en los Estados Unidos

Por lo general esta prueba de capacidad legal para exportar o recibir

mercanca est contenida en el conocimiento del embarque.

Embalaje en regla

35

Un embalaje adecuado facilita que los funcionarios de las aduanas

examinen, pesen, midan y acuerden la entrega de la mercanca sin demora.

Requerimientos Estadounidenses Sobre Productos Importados

Factura comercial

Las facturas deben de contener la siguiente informacin requerida por la ley

arancelaria:

El puerto de entrada de la mercanca

Una descripcin detallada de la mercanca, incluyendo el nombre de cada

artculo categora o calidad de los mismos, marcas, nmeros y smbolos
con los que se venden en el pas de origen.

La cantidad de la mercanca expresada en peso y medida

Si la mercadera est vendida o hay un acuerdo para venderla, la fecha

debe de indicar el momento y el lugar de las ventas y los nombres de
compradores y vendedores.

El precio de compra de cada artculo en la moneda de compraventa

El tipo de divisa

Todos los gastos relativos a las mercancas, detalladas por concepto y

cantidad, incluyendo fletes, seguros, comisiones, cajas, contenedores, tipo
de embalaje y su costo. Tambin se deben de incluir todos los costos
incurridos desde el punto de origen hasta el primer puerto de ingreso en los
Estados Unidos.

Detallar de cualquier rebaja, reintegro de derechos aduaneros, subsidio o

descuento a exportacin que se conceda

El pas de origen

Todos los bienes y servicios utilizados para la produccin de la mercadera

cuyo valor no est incluido en el precio de la factura comercial.

La factura y todos los documentos adjuntos se deben redactar en ingls o ir

acompaados de una traduccin fidedigna.

36

La

FDA (Food

and

Drug Administration: Agencia

de Alimentos

Medicamentos o Agencia de Drogas y Alimentos)

Antes de introducir un producto alimenticio en Estados Unidos, el importador o su
representante estn obligados a presentar una notificacin de entrada del
producto y a depositar una fianza para cubrir posibles gravmenes, impuestos y
sanciones.
Por medio de este trmite, la FDA se asegura de que se declaren todos los
productos bajo su jurisdiccin que se importan en los Estados Unidos

El agente o importador tramita los documentos de ingreso ante los servicios

de aduana en los cinco das hbiles siguientes a la fecha de llegada del
cargamento a un puerto de llegada.

La FDA realiza una notificacin del ingreso de alimentos a travs de: copias
duplicadas de los documentos aduaneros de ingreso (CF3461, CF3461
ALT, CF7501 o alternativo).

LA FDA revisa los documentos de ingreso del importador para determinar si

se debe llevar a cabo un examen fsico

Se toma la decisin de no recoger ninguna muestra. La FDA enva una

notificacin de autorizacin

La FDA obtiene una muestra fsica que enva a un laboratorio del distrito de
para su anlisis.

Cuando el laboratorio concluye que la muestra cumple con los requisitos, la

FDA enva una notificacin de permisos al servicio de aduanas y al
importador.

37

6. Mezcla Mercadotecnia Adaptada

Las estrategias cumplen un factor importante en todo proceso de exportacin ya

que las mismas brindan la posibilidad de mejorar en pro de la empresa.
Producto
Adaptar la etiqueta con toda la informacin requerida por el FDA
(Administracin de Alimentos y Drogas) como ser: informacin nutricional,
ingredientes, contenido e informacin de la empresa.
Registrar marca comercial, para la distribucin del producto, con lo que se
sientan identificados los clientes.

Precio
Establecer precio basado en costos y expectativas de ganancias de la
empresa.
El precio de introduccin deber ser similar con respecto a la competencia y
productos sustitutos, mantenindolo durante al menos dos meses.

Plaza
Los puntos de venta para la distribucin deben coincidir con una alta afluencia
de poblacin hondurea

y latinoamericana como ser restaurantes y

supermercados en la regin meta.

El canal a utilizar es Fabricante- Distribuidor- Detallista Consumidor final.

Promocin
Para promocionar el producto se debe hacer uso de internet, publicidad local,
ferias comerciales y, envo de muestras.

38

7. Gestin de Venta para Mercados Internacionales

Promocin de Exportacin

La promocin la vamos a ejecutar masivamente va mailing creando un blog

exclusivamente

con

nuestro

producto,

en

donde

esperamos

interactuar

directamente con nuestros consumidores poniendo a disposicin nuestros

telfonos, direccin, y correo electrnico para podernos contactar desde cualquier
lugar en donde se encuentren se aceptara cualquier tipo de sugerencia, opinin o
critica para ofrecerles un mejor producto y lograr mayor satisfaccin del cliente.
Para realizar la venta del vinagre de banano en los Estados Unidos se plantea
establecer mecanismo de promocin que ayuden a la comercializacin efectiva del
producto, algunas maneras sern las siguientes:
Mailing o correo: Sabemos que hoy en da el correo electrnico a travs de
Internet es una herramienta muy eficiente y utilizada por la mayora de las
personas, por lo que la empresa, enviara informacin publicitaria con la idea de
dar a conocer los beneficios del vinagre. Al mismo tiempo se abrir una cuenta
en Facebook, para dar a conocer los beneficios, ventajas, precios, y todo lo
relacionado con el producto, tambin servir de plataforma para que las
personas puedan escribir sus recomendaciones acerca del producto.
Ferias comerciales: La finalidad de estas ferias es poder dar a conocer el
producto y tener la posibilidad de tener un contacto directo con los clientes.

Agendas y Ferias recomendadas

AGENDAS

Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender.

Para que Sean efectivas:

39

Deben prepararse mnimo con 4 semanas de anticipacin.

La Oficina comercial le ayuda a identificar y validar los canales de

distribucin.

Lleve a las citas Catlogos en ingls

Lleve Listas de precios (FOB. CIF, LDP, segn su cadena de distribucin)

Lleve muestras de su producto o hgalas llegar con anticipacin

Sea breve y concreto en su presentacin

Evite hablar de poltica

Hable bien de su pas

Honduras es uno de los 191 pases del mundo que le ofrecen productos a
Estados Unidos.
Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y
costos, si no va bien documentado con catlogos, folletos y muestras, no solo le
est cerrando la puerta a su empresa sino al Pas.

FERIAS

Es un negocio gigantesco, se inauguran ms de 150 shows diarios en el mundo.

Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que:
El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizs ms importantes que la Feria
misma.

Para obtener resultados efectivos se requiere como mnimo participar 3

veces consecutivas.

40

Expositor
Participacin

Visitante Exploratoria

Para su participacin en Ferias, Proexport le puede ayudar con la siguiente

informacin:

Identificacin de la feria adecuada

Compradores que asisten y perfil de los expositores

Costos

Le reserva su espacio (algunas ferias requieren hasta 5 aos de antelacin

para reservar el espacio)

PRE-FERIA

Planeacin 6 meses antes

Fijacin de objetivos

Material promocional en ingls

Inscripcin y reservacin de stand y tiquetes

Planeacin del stand (diseo y costos)

Envo de muestras

POST-FERIA

Evaluacin de contactos

Envo de carta de agradecimiento por visitar el stand

Seguimiento a clientes y oportunidades

DURANTE LA FERIA

41

Camine la feria

Visite otros stands

Entreviste a los visitantes

Analizar competidores

Analice la oferta de productos

Ample su base de contactos

Identifique su cliente potencial dentro del listado de expositores y visitantes

y planee citas.

Busque nuevas oportunidades (alianzas estratgicas, nuevos proveedores,

productos complementarios)

SUGERENCIAS y COMENTARIOS

Su presencia debe ser impecable

Los que atienden el stand deben hablar ingls

La postura es importante:

Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de pi esta postura atrae

ms a los clientes para que entren a su Stand

No coma en el stand

Asesrese de la Oficina Comercial para seleccionar la Feria adecuada para

Ud.

FERIAS RECOMENDADAS
FERIAS

PRODUCTOS

42

Food and Beverage

Boston Seafood
PAL

OrlandoComida Gourmet Verano e

Invierno Comidas y Bebidas Miami
Comida de mar
promocionales Chicago y Nueva
York

ITLA

POPAI

Envo

de muestras: Esta es otra manera que la empresa har para

promocionarse, enviara una cantidad determinada de muestras, en la que las

personas se puedan preparar como mnimo una mini botella de vinagre, as se
dar a conocer la calidad del producto.

Negociacin Internacional
Medio de transporte para llevar a cabo la exportacin
Se trasladara el producto desde Tegucigalpa donde tiene su sede VINAGRE DE
BANANO LA HONDUREA S. DE R. L. hacia Puerto Cortes por medio de la
empresa Martima y Transportes de Honduras S.A de C.V. Esta misma llevara la
mercanca a Estados Unidos. Ingresara utilizando como puerto de destino el
Puerto de Miami ubicado en Florida.
Miami mejor conocida como la ciudad del mercado hispano de Estados Unidos, es
un lugar clave para conocer los gustos y preferencias del latino y del hispano con
43

un poder adquisitivo medio y alto, dado que todas las minoras latinas tienen su
representacin en dicha ciudad.
Incoterms
El Incoterms a utilizar por la empresa ser el de CPT Carriage Paid To (named
place of destination) transporte pagado hasta (lugar de destino convenido).
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal,
hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
mercanca al transportista dentro del pas de origen.
El Incoterms CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinacin de diferentes tipos de transporte para llegar
a destino).

Pictogramas
Algunos pictogramas a utilizar sern:

Reciclable

Delicado

No

Mojar
Tipo de Embalaje a usar

44

8. Observaciones

45

La Importancia de exportar productos Hondureos al exterior Permite dar a

conocer la expresin de la popularidad catracha a nivel internacional
Se constituye en una alternativa de empleo, sobre todo en las zonas urbanas e
industriales, Estados Unidos es un sector con gran nivel de exportacin, llega a
mercados con alto poder adquisitivo

Las razones por las que decidimos exportar vinagre de banano son:

Generar una fuente adicional de ingresos para la empresa.

Tener presencia Internacional de nuestros productos.
Incrementar el volumen de produccin, para reducir los costos unitarios de
fabricacin.
Incrementar la calidad y competitividad de los productos a travs de la
experiencia que se obtiene cuando la empresa y sus productos se exponen a
la competitividad internacional, lo que a su vez repercute en una mejora en las
aptitudes gerenciales.
Aumentar el poder de negociacin para la compra de insumos, al aumentar el
volumen de produccin.
Generar una imagen corporativa ante los clientes y proveedores.
Creacin de nuevos productos o mejora de los ya existentes.

46

9. Conclusiones

Incursionar en un mercado diferente y atractivo es el resultado de una

decisin emprendedora y decisiva, de la que se esperan resultados
positivos para las finanzas de la empresa como a la contribucin de la
economa del pas.

La globalizacin ejerce la funcin de un proceso de interaccin e

integracin entre la gente, las empresas y los gobiernos de diferentes
naciones.

El crecimiento de la poblacin hondurea y latina en los Estados Unidos, un

pas con alto poder adquisitivo, abre puertas a millones de empresas de
todo el continente que estn expuestas a la oportunidad de expansin de
sus marcas por el pas norteamericano.

47

11.
ANEXOS

FICHA TECNICA
ANALISIS SITUACIONAL (FODA)
PLAN DE EXPORTACIN
I.

INFORMACION GENERAL

48

DATOS DE LA EMPRESA:
VINAGRE DE BANANO LA HONDUREA S. DE R. L, Es una empresa hondurea
dedicada a la elaboracin y exportacin de vinagre de banano, est ubicada en
el Boulevard santa fe especficamente en el centro comercial lempira de la ciudad
de Comayagela,
Inicio operaciones en el mes de Enero del ao 2015 a peticin de un grupo de
personas que
Requeran del producto.
NOMBRE SI ES PROPIETARIO: DENIS ALBERTO CARDONA
TELEFONO:
E-MAIL: da.cardhotmail.com
CELULAR: 9796-2230
NOMBRE SI ES GERENTE: ANIBAL LUIS DIAZ BARRIENTOS
TELEFONO: ..
NOMBRE SI ES GERENTE PROPIETARIO: CRISTIAN JOHAN ORDOEZ
TELEFONO:
E-MAIL:cristianjoh21ahoo.es
CELULAR: 9896-9531
NOMBRE DE SI ES ENCARGADO: ROBIN SOLIS MARADIAGA
TELEFONO:
E-MAIL: Robinho_solisyahoo.es
CELULAR: 3171-2829
I.

IDENTIFICACION DE NECESIDADES

NECESIDADES DETECTADAS Nombrar cuales son los principales problemas o

Necesidades detectadas en su dependencia:

49

Problema o Necesidad
rea
Administrativa/Financiera

Problema o
Necesidad
rea Operativa

Problema o
Necesidad
rea
Logstica

Capacitacin del
personal tcnico

Falta
de
experiencia.

No poder expandirse por

falta de capital.

Tasa de inflacin

Situacin
econmica
pas.

del

Adquirir
experiencia en
el rubro

Problema o
Necesidad
rea RRHH

Obtener
la
adaptacin a los
diferentes
mercados.
Posicionamiento
del
producto en el mercado

Demanda
creciente.

10

Capacidad de
adaptarnos al
cliente.

IDENTIFICACION DE POSIBLES SOLUCIONES

Tomando en cuenta el cuadro anterior elaborar una lista de posibles soluciones
que ayuden a solucionar los problemas o que ayuden a satisfacer las necesidades
de su dependencia:
50

Qu

Posible SOLUCIN

PROBLEMA

NECESIDAD

RESUELVE?

1. Que el tcnico proveedor capacite al Capacitacin del personal tcnico

nuestro

por

reforzamiento

lo

menos
va

15

das

conferencias

le

para

despejar cualquier duda

2. Tomar en cuenta las estrategias usadas Falta de experiencia
por

la

competencia

sus

fortalezas

debilidades y as sacar provecho de estas.

3. Solicitar prstamos a las tasas ms bajas No poder expandirse por falta de capital.
que

nos

puedan

ofrecer

mediante

cooperativas por ejemplo.

4. Ajustar nuestros productos de acuerdo a Tasa de inflacin
la inflacin y as sacar avante nuestros
productos.
5. Podemos expandir mercado acaparando Situacin econmica del pas.
las

mejores

zonas

geogrficas

con

produccin en masa bajamos costo e

incrementamos utilidades.

II.

ANALISIS DE LA POSIBLES SOLUCIONES

ANALISIS MACRO DE LAS SOLUCIONES

El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendo las preguntas
que se indican. Las respuestas deben dar luces si la solucin puede ser exitosa.

51

Coloque un 1 en cada casillero segn corresponda y al final sume cada columna.

(El orden de las soluciones debe corresponder al cuadro anterior) Analicen una a
una las ideas que tiene, para cada una a la suma de la columna SI rstele la de
NO, luego elija las tres posibles soluciones que sacaron mayor puntaje, est
permitido incorporar otras soluciones en esta etapa. (SOLUCIN=SOLU

SOLU. 1 SOLU. 2 SOLU. 3 SOLU. 4 SOLU. 5

Si
No Si
No Si
No Si
No Si
No

Preguntas orientadoras
Su solucin responde a algn
Problema o necesidad?
Cree usted que se puede
aplicar inmediatamente?
Se puede ser ms eficiente
con su aplicacin?
Encontrara el apoyo para
este tipo de soluciones?
Puede
esperar
solucin?
Total

esta

1
4

1
4

1
4

1
4

1
4

ANALISIS MICRO DE LAS SOLUCIONES

En esta etapa se analiza una por una cada solucin que obtuvo mayor puntaje y
que a la vez se pueden hacer en su dependencia de acuerdo a la disponibilidad de
recursos y tiempo.

52

El ejercicio consiste en darle una calificacin a las soluciones preseleccionadas,

segn se indica en la tabla de calificacin, siendo seleccionada la idea que tiene
mayor puntaje.
Soluciones

Solo.

Solo.

Solo.

Solu.

recursos financieros
5
Existencia
de
logstica 5

5
5

4
5

4
5

4
5

humano
5
Disponibilidad de tiempo
5
Tecnologa
localmente 3

5
5
5

4
5
5

4
5
5

5
5
5

disponible
Se
cuenta

4
4

31

33

Disponibilidad

adecuada
Disponibilidad

habilidades

local

de

Solu.5

de

recurso

con
tcnicas

las 5
y

humanas para la aplicacin?

Cmo califica al personal 5

bajo su cargo considerando

las habilidades tcnicas y
humanas que poseen?
TOTAL PUNTAJE

33

35

32

Tabla de Calificacin:
5: Muy bueno

4: Bueno

3: Regular

2: Malo

1: Muy

Malo

III.

PRESENTE SUS POSIBLES SOLUCIONES

53

SOLUCIN

POR

QU

SERA

UN QU

PROBLEMA

BUENA SOLUCIN?
RESUELVE?
1. Que el tcnico proveedor Por las charlas continuas Capacitacin del personal
capacite al nuestro por lo pactadas en el contrato de tcnico
menos

15

das

le compra de la maquinaria.

reforzamiento va conferencias
para despejar cualquier duda
2.

Tomar

en

estrategias

cuenta

usadas

las

por

la Obteniendo ventaja de los Falta de experiencia

competencia sus fortalezas y conocimientos

debilidades

as

de

la

sacar competencia en vista que

provecho de estas.

es un producto nuevo en el

3. Solicitar prstamos a las mercado.

tasas

ms

puedan

bajas

ofrecer

que

nos Con aperturas de cuentas No poder expandirse por

mediante en cooperativas aumentan falta de capital.

cooperativas por ejemplo.

las

posibilidades

de

4. Ajustar nuestros productos adquirir capital fresco y

de acuerdo a la inflacin y as bajo.
sacar

avante

Tasa de inflacin

nuestros Nos permite acomodarnos

productos.

al precio real anual de

5. Podemos expandir mercado acuerdo

la

tasa

de

acaparando las mejores zonas inflacin de cada pas sin Situacin

geogrficas y con produccin generar prdidas.

econmica

del

pas.

en masa bajamos costo e Entre ms se produce y

incrementamos utilidades.

con una buena estrategia

de

introduccin

producto

al

nacional

bajamos

costos

del

mercado

internacional
y

las

utilidades crecen.

54

IV.

ANALISIS FODA

ANALISIS

DE

LAS

FORTALEZAS,

OPORTUNIDADES,

DEBILIDADES Y

AMENAZAS (ANALISIS FODA)

Cules son las OPORTUNIDADES que se presentan en su empresa que puedan
ayudar a mejorar el rendimiento de la organizacin?

ASPECTOS
1.

Posicionamiento

DESCRIPCION
del Es un producto100% natural

producto en el mercado.

Con

las

personas

cuidando su salud desean

.
2.Demanda creciente

Cmo se aprovecha?

consumir productos con

Producto de calidad

el mnimo de qumicos
Tenemos productos de
excelente calidad lo que
provoca incremento de los
clientes

su

vez

expansin de mercados

Qu FORTALEZAS tienen en su empresa para favorecer el rendimiento de la

organizacin?
ASPECTOS
1. Adquirir experiencia

DESCRIPCION
Producto de fcil manejo

en el rubro.
2. Obtener la

Con buenas estrategias de marketing

adaptacin a los
diferentes mercados.

55

3. Diseo, innovacin

Buena presentacin ,calidad de primera clase y

y calidad.

creando nuevos productos similares al vinagre

4. Capacidad de

de banano
satisfaciendo los gustos y necesidades de los

adaptarnos al cliente.

clientes

56

57

58

59

12. Bibliografa

Hernndez Sampieri, Roberto; et al. Metodologa de la investigacin. 2.

ed. McGraw Hill. Mxico, D.F., 2000. Pg. 27-177

Porter, Michael. Ventajas competitivas. Continental. Mxico, D.F., 1982.

Pg. 149-151

Nasn, Edgar L. Mercadotecnia directa: Estrategia, planeacin y control. 2.

ed. McGraw Hill. Mxico, D.F., 1989. Pg. 25-38

Kotler,

Philip.

Direccin

de

mercadotecnia:

Anlisis,

planeacin,

implementacin y control. 8. ed. Prentice Hall. Mxico, D.F., 1999. Pg.

308-311

Comisin Nacional de la Micro y Pequea Empresa: CONAMYPE. Enfoque

cultural. Tegucigalpa, Honduras.

Cmara de Comercio e Industria de Tegucigalpa

FIDE

60