UNIVERSIDAD FERMN TORO

DECANATO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO

MAESTRA EN GERENCIA EMPRESARIAL

ESTRATEGIA DE VENTAS DE CAUCHOS RENOVADOS PARA EL

SECTOR DE TRANSPORTE PBLICO EN LA EMPRESA CAUCHOS
NUEVA CADIZ C.A. VALENCIA, ESTADO CARABOBO. AO 2014

Autor: Javier Velsquez

Cabudare, Noviembre 2015

RESUMEN

En la actualidad la actividad econmica nacional est presentando un

escenario en el que se evidencia incertidumbre en todos los rdenes de la
dinmica econmica, observndose como reflejo de ello, un lento movimiento
en los procesos productivos de los entes empresariales. Estos son factores
que convergen y deben ser considerados por la alta gerencia de las
organizaciones para establecer estrategias de ventas idneas, con el
propsito de obtener los mayores beneficios posibles.

Es por ello que el

conocimiento se ha convertido en el principal activo de una organizacin. De

esta forma, la informacin no se concibe como lo ms importante, porque ella
cambia en respuesta a las aceleradas transformaciones del entorno.

En este orden de ideas, en la medida que las organizaciones gestionen el

conocimiento, diseen una logstica de mercado para alcanzar los objetivos y
metas comerciales deseadas, y las incorporen en todos los niveles de la
organizacin, sern competitivos y exitosos en el desarrollo de sus
actividades productivas.

La venta es una situacin de trato personal, por medio del cual se puede
determinar el resultado de una inversin de forma inmediata y real. En los
ltimos aos, han surgido algunos patrones de ventas muy diferentes,
fenmeno que a su vez ha hecho que la venta se especialice cada vez ms
dentro del mercado.

En ese sentido, Hiebing y Cooper (2004) refieren que

las estrategias de ventas han de canalizarse para satisfacer necesidades

especficas, y deben incorporarse en el plan global de mercadotecnia en una
forma ordenada. En este caso, dichas estrategias indican las reas de mayor

importancia en la organizacin, y ms adelante en el plan general de

mercadotecnia.

La

empresa

CAUCHOS

NUEVA CADIZ,

C.A.,

se

encarga

de

comercializar productos para el sector transporte e industria tales como

cauchos originales y renovados, cmaras de aire, protectores, cauchos para
montacargas y maquinaria pesada especficamente cubriendo la demanda
para la regin de Valencia, Edo Carabobo. El sector de transporte pblico
actualmente representa un ndice significativo dentro de la cartera de clientes
registrados en el sistema de la empresa por lo cual se ha incrementado la
demanda de cauchos en las medidas especficas utilizadas por parte de los
dueos de estas unidades automotoras.

Actualmente, el mercado de cauchos no se ha escapado de la

problemtica que est viviendo el pas con respecto a la disponibilidad del
producto; a raz de la baja produccin en las fbricas de cauchos es cada
vez mayor la escasez siendo el sector de transporte pblico quien ms sufre
el dficit de los cauchos originales en el mercado. Siendo necesario captar
estos clientes hacia el mercado del caucho renovado.

La frecuencia de reemplazo de los cauchos en unidades de transporte

pblico es bastante elevada con respecto a otros sectores de transporte ya
que el uso de las unidades casi a diario implica un mayor recorrido en
kilmetros por lo cual los dueos prefieren los cauchos originales buscando
mas rendimiento kilomtrico puesto que el caucho renovado rinde entre un
85% a 95% con respecto al rendimiento del caucho original.

Por ello es necesario implementar una estrategia que le permita a los

clientes engancharse a otros beneficios del caucho renovado, es de resaltar

que el presente proyecto de grado tiene como objetivo Establecer una

estrategia de ventas de cauchos renovados para el sector de transporte
pblico en la empresa Cauchos Nueva Cadiz, C.A., orientada al impulso de
la utilizacin de los cauchos renovados y as elevar los ndices de venta, la
recoleccin de cauchos lisos para el renovado, y mejorar la rentabilidad del
negocio siendo este producto uno de los que mayor utilidad genera a la
organizacin.

Entre

las investigaciones que pueden orientar el desarrollo de este

trabajo se encuentra la investigacin realizada por Humberto Pernalete

(2014), donde plantea como objetivo general Proponer estrategias
empresariales para aumentar las ventas de materiales de acero inoxidable
en el Estado Lara bajo condiciones de ambientes adversos en lo econmico.
Este trabajo servir de aporte a la investigacin ya que presenta estrategias
que permitirn optimizar la gestin de ventas enfrentando de forma eficiente
y efectiva las condiciones y ambientes adversos bajo los cuales operan las
mencionadas empresas, siendo este mismo entorno adverso el que incide
negativamente en el cumplimiento de las metas de la empresa Cauchos
Nueva Cadiz.
Ahora bien, partiendo del objetivo general de la investigacin Crear una
estrategia de ventas de cauchos renovados para el sector de transporte
pblico en la empresa Cauchos Nueva Cadiz, C.A.. Ao 2014, se
desprenden dos variables estrategia de ventas de cauchos renovados y
Sector de transporte pblico, estas variables se pueden definir de la siguiente
manera:

Estrategias de Ventas, son acciones que se llevan a cabo con el fin de

cumplir objetivos de ventas propuestos y en el sector de transporte pblico,
se denomina transporte o transportacin al traslado de un lugar a otro de
algn elemento, en general personas o bienes. El transporte pblico es una
actividad fundamental dentro de la sociedad. A partir de estas variables se
realizo la definicin operacional para identificar indicadores como: Total en
Ventas, Eficacia, Competitividad.

Con relacin a los parmetros establecidos en este proyecto, la

investigacin est basada en la forma metodolgica de proyecto factible que
no es ms que un trabajo de investigacin viable para ser implementado
como lo es el caso de un plan estratgico con un fin determinado en pro de
un individuo, grupo u organizacin. Apoyado en un estudio de campo, porque
se investigan los fenmenos de la realidad donde se desarrollan, para llevar
a cabo un anlisis descriptivo. El propsito de esta investigacin es describir
situaciones y eventos, es decir como es y cmo se manifiesta determinados
fenmenos. Para realizar el proyecto de investigacin se utilizara la
modalidad bibliogrfica documental ya que para su ejecucin se sustentara
en informacin ya existente basada en libros, tesis, revista, lectura,
biblioteca, etc.

Por ltimo, la investigacin se enfoc en el paradigma cuali-cuantitativo,

los datos recopilados se sometern al anlisis estadstico con la finalidad de
analizar y describir el problema planteado. El procesamiento de la
informacin recabada en la entrevista se analizar bajo un enfoque

cualitativo, de esta manera se permite alcanzar un diagnstico veraz de la

situacin.

La poblacin est compuesta por veinte trabajadores de la Empresa

Cauchos Nueva Cadiz C.A. En este caso la poblacin es finita ya que se
conoce a cunto asciende los elementos que la integran. El muestreo se
realiza con base al criterio de idoneidad, muestreo intencional u opinatico, en
el aporte de informacin relevante relacionada con el rea de ventas
compuesta por el presidente, el gerente de ventas y seis (6) vendedores de
la empresa Nueva Cadiz C.A.

La recoleccin de los datos se realizar con

un estudio de campo a travs de la aplicacin de dos instrumentos, uno para

ser aplicado al gerente de ventas y vendedores de la empresa Nueva Cadiz
C.A., y otro para ser aplicado a los clientes en este caso, un cuestionario
tipo encuesta con alternativas de tems tipo Liker (Siempre, Casi Siempre,
Algunas Veces, Casi Nunca y Nunca).

Este instrumento permite a la muestra ofrecerle posibilidades de

respuestas y estas deben circunscribirse a ellas, para ser aplicado a todos
los sujetos bajo estudio que pertenecen al segmento estratificado de la
empresa Nueva Cadiz C.A, para la venta de cauchos renovados para el
sector de transporte pblico. La validez de los instrumentos fue establecida
mediante la tcnica del juicio de expertos.