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Tipos de vendedores

Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan


directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se
especializan en algn tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compaas industriales,
mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.

Vendedores de Mayoristas: Segn Allan L. Reid, stos vendedores representan al


intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios
manufactureros distintos. Por lo general, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus
vendedores, se dedican a la reventa de artculos a aquellos clientes que consideran ms
conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos artculos a unos cuantos
distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

Vendedores de Minoristas: Este tipo de vendedores, segn Allan L. Reid, constituye el ncleo
de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Estn
tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en
supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc... Con
frecuencia suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como
tomadores de rdenes en lugar de vendedores en el sentido autntico. Sin embargo, otros tienen
un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de
adelanto a la administracin de la tienda o cadena comercial.

Vendedores Repartidores: Segn Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores
entregan el producto por ejemplo, refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus
responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayora de stos
vendedores estn autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar
las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el nico requisito indispensable para que stos
vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.

Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o


salas de exhibicin de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad
consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el
local comercial. Segn Fischer y Espejo, stos vendedores rara vez ayudan a incrementar las
ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto.

Jos Luis Prez Verdi

Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de stos vendedores consiste en visitar a los


clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este
tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar
buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la
promocin y capacitar a sus vendedores. Estos vendedores son considerados "tomadores de
pedidos externos"; sin embargo, es habitual que tambin se les asigne la bsqueda de nuevos
clientes o se les encargue la introduccin de nuevos productos en el segmento de clientes
actuales.

Vendedores de Promocin de Ventas o Itinerantes: El trabajo de stos vendedores consiste


en brindar informacin y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, adems de realizar
actividades de promocin y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus
productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos. Segn Allan L. Reid, los representantes
de empresas farmacuticas que visitan mdicos y representantes de editores que presentan
informacin concerniente a libros nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados
frecuentemente visitadores, caen en sta categora.

Vendedores Tcnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad


para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a
resolver sus problemas tcnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artculos
tecnolgicos complicados. Por lo general, stos vendedores tcnicos o ingenieros de ventas
ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad especficos, sobre la
base de la necesidad de tal ayuda.

Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer y Jorge
Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos". Existen dos clases de stos: 1) Los que
buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes.
Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idneas para este
trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.

Vendedores Misioneros: Tambin llamados "propagandistas", trabajan a travs de mayoristas,


intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores vendern a los clientes ltimos. Segn
Laura Fischer y Jorge Espejo, stos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es,
el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con
objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas.

Jos Luis Prez Verdi

Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comnmente se les da el nombre de


"promotores". Su trabajo consiste bsicamente en proporcionar asistencia promocional a los
detallistas para que stos incrementen sus volmenes de venta de un determinado producto o
lnea de productos. Estos vendedores enfocan su atencin en la promocin de ventas (por
ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad; por
tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus


clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias,
cosmticos, electrodomsticos, etc...) o servicios. Segn Allan L. Reid, esta venta es quiz la ms
difcil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias
presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hbitos
firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de stos vendedores y las comisiones
por venta son buenas ordinariamente.

Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en
la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrnico) para ofrecer y vender sus
productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de
confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros
compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando informacin mediante un
boletn electrnico.

Jos Luis Prez Verdi

Tipos de compradores

1. El comprador determinado.
Este comprador sabe exactamente lo que quiere y no se detendr ante nada para conseguir el
mejor precio y el envo ms rpido. Para este tipo de cliente es necesario ofrecer un sistema de
bsqueda eficiente. Para eso hay que reducir el nmero de pasos necesarios para concretar la
compra. A su vez, es recomendable mostrarle ms productos que podran interesarle.

2. El comprador indeciso.
Este comprador tiene una idea general de lo que necesita, pero se puede llegar a sentir
abrumado si se le muestran demasiadas opciones. Para l sern necesarios los filtros inteligentes
y la ayuda que le puedan brindar los expertos para que pueda encontrar los productos
adecuados.

3. El comprador informado.
A diferencia del comprador indeciso, el comprador informado no va a comprar hasta que haya
explorado todas sus opciones. Este tipo de cliente quiere hacer su investigacin y para eso
necesita acceder a la mayor cantidad de informacin posible. Para satisfacer sus necesidades
ser necesario ofrecerle especificaciones detalladas de los productos, informacin minuciosa,
calificaciones y comentarios. Con todo esto a su disposicin es posible que elija su tienda y no
otra.

4. El comprador renegado.
Este tipo de comprador que preferira estar haciendo cualquier cosa que comprando algo en
lnea. A este sujeto es necesario ofrecerle una experiencia lo ms entretenida posible, a travs
de medios atractivos como vdeos, fotos y diagramas. A su vez se le deben proporcionar
oportunidades para que pueda interactuar con la marca y sus productos, as como con otros
compradores.

5. El comprador prctico.

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Algunas personas ven las compras en trminos estrictamente pragmticos y no son fcilmente
influenciables por un argumento de venta emocional. El comprador prctico slo est interesado
en la compra de productos tiles que resuelvan problemas especficos. En estos casos, el
asesoramiento pasa por facilitar comentarios y datos de bsquedas de productos. El contexto es
todo para este comprador. Mustrele cmo funciona. La autenticidad y la relevancia son lo ms
importante para l.

6. El comprador emocional.
Este comprador es el opuesto del comprador prctico, la clase de persona que no sabe lo que
quiere hasta que lo ve. A la hora de comprar, piensa que los regalos deben ser divertidos, no
tiles. l est buscando inspirarse y necesita efectos visuales, contenidos atractivos y micrositios
temticos que combinen los detalles del producto con el contenido editorial. En todos los casos,
una vez que se sienta inspirado es necesario que la compra sea fcil. Utilice la focalizacin y
personalizacin para hacer la experiencia relevante e ntima.

7. El comprador social.
El comprador social esta sumamente interesado en lo que sus amigos y compaeros estn
comprando. Es el tipo de persona que hace la mayor parte de su navegacin en Pinterest e
Instagram. Desconfa de las marcas y pasa el menor tiempo posible en el sitio de las mismas.
Para ayudarlo es necesario incorporar autnticas experiencias sociales en su tienda en lnea,
como por ejemplo a travs de la insercin de datos sociales en tiempo real y la oportunidad de
participar en conversaciones en torno a sus productos.

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8. El comprador impulsado por marcas.


Este tipo de comprador es uno de los tipos ms valiosos que se puede tener, ya que es un fan
acrrimo de la marca o productos en cuestin. Es necesario recompensarlo por su lealtad con
ofertas especiales o contenido exclusivo. La clave para construir una fuerte relacin con la marca
es centrarse tanto en las etapas previas como en las posteriores a la compra. Compradores
leales como estos no tienen precio, hay que asegurarse de que se sientan valorados.
Heise sostiene que es necesario tener en cuenta que muy pocos compradores tienen slo un tipo
de personalidad. Es por eso que resulta necesario dedicar tiempo a aprender sobre los tipos de
personalidad que dominan su tienda. La clave es probar, evaluar y optimizar en base a lo que
funciona. El dominio de test de personalidad del comprador es la clave del xito en un mundo
cada vez ms competitivo, afirma el especialista.

Tipos de cierre de ventas


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1.

Cierre Invitacional.
Esta tcnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.

2.

El Cierre Puerco Espn.


Esta tcnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el
comprador al final de la presentacin. Si el comprador potencial dice La impresora est
bien, pero no tiene una ms sencilla? Si el vendedor le contesta hablndole de otro modelo
habr vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta La quiere sin conexin WiFi? Y el cliente en ese momento le responde que s, entonces ya habr comprado.

3.

El Cierre por Equivocacin.


En este caso, se trata de cometer una equivocacin intencionada. Si el vendedor le dijera
al cliente algo como Entonces quiere que la entrega de la madera se la hagamos
mensualmente?" El cliente podra responder: No, prefiero que me las hagan semanalmente
porque el almacn es pequeo. Al decirle esto el cliente estar aceptando la compra casi
al instante.

4.

Mtodo del Plan de Accin.


Bajo ste mtodo se le indica al comprador potencial cul es el proceso a seguir, entonces el
enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisin al disfrute de los beneficios.

5.

Mtodo de la Preferencia.
En esta tcnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentacin contina
hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un
compromiso total por parte del cliente.

6.

Mtodo de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de
comprar o no, sino de una decisin sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros
detalles. De esta manera, al tomar una pequea decisin, el comprador estar cerrando el
acuerdo automticamente. Una "pregunta trampa" podra ser "Lo quiere pagar en efectivo o
a crdito?"

7.

Mtodo de la Autorizacin.
Cuando se acerca el final de la presentacin del producto o servicio, el vendedor le pude
directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si ste firma "autoriza" la
venta.

Jos Luis Prez Verdi

8.

Mtodo de la Orden de Compra.


Este mtodo se usa cuando a lo largo de la presentacin el vendedor formula las preguntas a
la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay
que tener mucho cuidado con sta tcnica ya que el cliente podra pensar que el comercial
est siendo irrespetuoso.

9.

Mtodo de Cambio de Precios.


Esta tcnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que
prximamente una nueva lista de precios entrar en vigor, o que sta es la ltima semana
que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este mtodo es ofrecerle
al cliente un descuento de ltima hora.

10.

El Cierre Rebote.
En este caso el vendedor se aprovecha de una objecin hecha por el comprador potencial. Si
el cliente manifiesta una objecin, el vendedor debe responder con su misma intensidad de
voz y cerrar la venta ofrecindole lo que, segn las mismas palabras del cliente, eliminara la
objecin.

11.

El Cierre de la Mxima Calidad.


Una de las objeciones a las que los clientes ms se aferran es que "su producto es muy
caro". Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y
replicar (como contando una historia):
Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien
invertir un poco ms en calidad aunque esto costara un poco ms al cliente. Se decidi por
la calidad, y sabe por qu? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la
calidad y el no tener que hacer una doble inversin. La mala calidad siempre sale cara, y eso
tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compaa apuesta por la calidad.
Y a continuacin, hacer el cierre directamente ofrecindole enviar una cantidad en
determinada fecha.

Jos Luis Prez Verdi

12.

Tcnica del Cierre de Benjamin Franklin.


Todo aquel que haya vendido, sabr que otra de las frases tpicas de los clientes es: Me lo
pensar. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisin del posible
comprador. A continuacin debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial
crea que la presentacin de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya est a punto
de marcharse, puede decir algo como:
Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me
preocupa que tal vez en los prximos das algunas de las cosas que le he dicho ya no las
tenga tan frescas. Me da un minuto ms para recordarle unos cuantos puntos?.
Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado
izquierdo de la pgina puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor,
entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de comprar el producto. En
la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qu razones encuentra para no
comprar. Cuando el cliente ya no aporte ms razones, el vendedor puede rebatirle las
razones negativas y de esta forma podr realizar el cierre de ventas.

13.

Tcnica de la Venta Perdida.


Si el vendedor ya nota que la venta est a punto de perderse puede intentar que el cliente
vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se
le haba pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.
Esta tcnica, tambin es conocida como "Mtodo Presuntivo", ya que el vendedor asume que
el cliente va a realizar la compra.

Jos Luis Prez Verdi