UNIVERSIDAD NACIONAL TORIBIO RODRGUEZ DE MENDOZA

DE AMAZONAS

FACULTAD DE INGENIERA ZOOTECNISTA,

AGRONEGOCIOS Y BIOTECNOLOGA
ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERA ZOOTECNISTA

CURSO:

MERCADOTECNIA
ALUMNO:

JORGE LUIS PALACIOS

CACHA
DOCENTE:

M
E
S
C

IX CICLO

CHACHAPOYAS
PER
2015

MEZCLA DE PROMOCIN

La mezcla de promocin es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y

consiste en la combinacin de las herramientas especficas de publicidad,
promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales, y marketing directo
que la compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes
y crear relaciones con ellos.
Las herramientas de promocin son:

PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentacin y promocin no

personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado. Utiliza
transmisiones por radio o televisin, medios impresos, internet, anuncios en
exteriores, y otros recursos.
PROMOCIN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un productos o servicio. Utiliza descuentos, cupones, exhibidores en
PDV, y demostraciones.
RELACIONES PBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos pblicos de
una compaa mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de
una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, ancdotas, o
sucesos desfavorables. Desarrollan boletines de prensa, patrocinios, eventos
especiales y pginas web.
VENTAS PERSONALES: presentacin personal que realiza la fuerza de ventas
de la compaa con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los
clientes. Comprenden presentaciones de ventas, exposiciones comerciales y
programas de incentivos.
MARKETING DIRECTO: comunicacin directa con los consumidores
individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y
crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax,
mail, internet, entre otros. Que incluye catlogos, telemarketing, kioscos,
internet, etc.

La unin y utilizacin de todas las herramientas de promocin, generan:

Comunicaciones integradas del marketing (CIM): es un concepto segn el cual

la compaa integra y coordina cuidadosamente sus mltiples canales de
comunicacin para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de
la organizacin y sus productos.

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PROMOCIN

El marketing puede elegir en dos estrategias bsicas de la mezcla de promocin: (1)
promocin de empuje y (2) promocin de atraccin.
1. Estrategia de empuje: implica empujar el producto hacia los
consumidores finales a travs de los canales del marketing. El productor
dirige sus actividades de marketing (ventas personales y promocin
comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el
producto y lo promuevan ante los consumidores finales.
2. Estrategia de atraccin: el productor dirige sus actividades de marketing
(publicidad y promocin ante consumidores) hacia los consumidores finales
para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atraccin es eficaz,
entonces los consumidores demandarn el producto a los miembros del
canal, quienes a su vez lo solicitarn a los productores. As, con una
estrategia de atraccin, la demanda de los consumidores jala el producto a
travs de los canales de distribucin.

1. PUBLICIDAD
La publicidad es una buena manera de informar y persuadir, sea el propsito
vender en todo el mundo o lograr que los consumidores de un pas en desarrollo
apliquen el control de la natalidad.

La direccin del marketing debe tomar 4 decisiones importantes al desarrollar su

programa de publicidad:
A. Establecer los objetivos de publicidad:
Los objetivos se deben basar en decisiones previas tomadas con respecto al
mercado meta, al posicionamiento y a la mezcla de marketing, los cuales
definirn la labor que la publicidad debe efectuar dentro del programa total
de marketing.
Un objetivo de publicidad es una labor de comunicacin especfica a
realizarse con un pblico meta dentro de un perodo especfico. Los objetivos
de publicidad se pueden clasificar segn su propsito primario: informar,
persuadir, o recordar.

Los tipos de publicidad son:

PUBLICIDAD INFORMATIVA: se usa intensamente cuando se est

introduciendo una categora nueva de productos, el objetivo es generar
una demanda primaria.
PUBLICIDAD PERSUASIVA: adquiere importancia a mediad que
aumenta la competencia, el objetivo es generar una demanda selectiva.
PUBLICIDAD DE RECORDATORIO: resulta importante en el caso de
productos maduros, pues logra que los consumidores sigan pensando en
el producto y ayuda a mantener las relaciones con el cliente.

B. Establecer el presupuesto publicitario

Una vez definido el objetivo publicitario, la compaa fija el presupuesto de
publicidad para cada producto. Sin importar el mtodo usado, el
establecimiento del presupuesto publicitario no es una tarea fcil. Existen 4
mtodos para fijar el presupuesto presupuestario:

C. Desarrollar la estrategia publicitaria

Una estrategia publicitaria consta de dos elementos principales: crear
mensajes publicitarios y seleccionar medios publicitarios.

Muchas compaas han considerado poca importancia a la planificacin de

medios en comparacin con el proceso de creacin de mensajes. El
departamento creativo elaboraba los anuncios y luego el departamento de
medios seleccionaba los mejores medios para llevar esos anuncios a los
pblicos meta; lo que generaba friccin entre ambos.
D. Evaluar las campaas publicitarias
La responsabilidad en la publicidad se ha convertido en un tema importante
para la mayora de las empresas. La alta direccin se pregunta: Qu
rendimiento se est obteniendo la inversin en publicidad? y Cmo saber si
se est ganando la cantidad adecuada?
Medir la eficacia y la efectividad de la publicidad es el tema primordial en la
mente de los anunciantes actuales. Los anunciantes deben evaluar con
regularidad dos tipos de resultados de la publicidad:

2. PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o la venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y las
ventas personales ofrecen razones para comprar un producto o servicio, la
promocin de ventas ofrece razones para comprar ya.

Casi todas las organizaciones emplean herramientas de promocin de ventas, y

esto incluye a fabricantes, distribuidores, detallistas, asociaciones comerciales, e
instituciones sin fines de lucro.
Dichas herramientas van dirigidas hacia los compradores finales (promociones
para consumidores), detallistas y mayoristas (promociones al comercio),
compaas (promociones industriales) y miembros de la fuerza de ventas
(promociones de fuerzas de ventas).
Algunos factores que han contribuido al rpido crecimiento de la promocin de
ventas son:

Internamente en la compaa, los gerentes de producto enfrentan presiones

cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales, y la promocin se
ve como una herramienta eficaz para crear ventas a corto plazo.
Externamente la compaa enfrenta ms competencia y las marcas de los
competidores estn menos diferenciadas. Cada vez ms, los competidores
estn utilizando la promocin de ventas para ayudar a diferenciar sus
ofertas.
La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento en los costos, a la
saturacin de los medios, y a las restricciones legales.
Los consumidores estn ms orientados hacia las rebajas y los detallistas,
cada vez ms poderosos, exigen ms rebajas a los fabricantes.

HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIN DE VENTAS

Se pueden emplear muchas herramientas para alcanzar los objetivos de
promocin de ventas. Las principales herramientas son: para consumidores, para
comercio y para las industrias.

A. HERRAMIENTAS DE PROMOCIN PARA LOS CONSUMIDORES:

B. HERRAMIENTAS DE PROMOCIN AL COMERCIO:

La promocin al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar

una marca, darle espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad y
empujarla hacia los consumidores.
Los fabricantes emplean diversas herramientas de promocin de ventas:

Utilizan algunas herramientas de

promocin para el consumidor
como concursos, bonificaciones, y
exhibiciones
Ofrecen un descuento directo con
respecto al precio de lista en cada
caja que se compra durante un
perodo determinado (fuera de
precio, fuera de factura o fuera de
lista).
Ofrecen un descuento (por lo
general una rebaja determinada
por caja) a cambio de que el
detallista
se
comprometa
a
destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un
descuento de exhibicin los compensa por utilizar exhibiciones
especiales.
Ofrecen mercanca gratuita, es decir, cajas extra del producto, a los
revendedores que compren cierta cantidad o destaquen cierto sabor
o tamao.

C. HERRAMIENTAS DE PROMOCIN INDUSTRIAL:

Las
herramientas
de
promocin
industrial
sirven
para
generar
contactos de negocios, estimular
compras, recompensar a los clientes, y
motivar a los vendedores.
La promocin industrial incluye muchas
de las herramientas que se utilizan en
la promocin al consumidor y al
comercio.
Las herramientas ms importantes de
la promocin industrial son: convenciones, exposiciones comerciales y
concursos de ventas.

3. RELACIONES PBLICAS
Las relaciones pblicas (RP) consisten en crear buenas relaciones con los
diversos pblicos de una compaa mediante la obtencin de publicidad
favorable, la creacin de una buena imagen corporativa, y el manejo o bloqueo
de rumores, ancdotas o sucesos desfavorables.

Los departamentos de relaciones pblicas pueden desempear cualquiera de las

siguientes
funciones:

RELACIONES CON LA PRENSA O CON AGENTES DE PRENSA: crear y

colocar informacin noticiosa en los medios para atraer la atencin hacia
una persona, producto o servicio.
PUBLICIDAD DEL PRODUCTO: hacer publicidad a productos especficos.
ASUNTOS PBLICOS: crear y mantener relaciones comunitarias nacionales
o locales.

CABILDEO: crear y mantener relaciones con legisladores y funcionarios del

gobierno para influir en leyes y reglamentos.
RELACIONES CON INVERSIONISTAS: mantener relaciones con los
accionistas y otros miembros de la comunidad financiera.
DESARROLLO: relaciones pblicas con donantes o miembros de
organizaciones sin fines de lucro para obtener apoyo financiero o voluntario.

Las relaciones pblicas sirven para promover productos, personas, lugares,

ideas, actividades, organizaciones e incluso naciones. Las compaas usan las
relaciones pblicas para crear buenas relaciones con los consumidores,
inversionistas, medios y con sus comunidades.