CURSO

: Inteligencia de Negocios

TEMA

: Modelo de Negocios SAGE SP

DOCENTE

: Ing. Milton Prez Sols

ALUMNOS

:
Esteban Bejarano, Jim
Tucto Guerra, Julio N.

Hunuco-Per
2015

MODELOS DE NEGOCIOS
Un modelo de negocios describe la lgica de cmo una organizacin crea,
entrega, y captura valor.
Los modelos de negocios son bsicamente historias que explican cmo
trabajan las organizaciones, indicando quines son nuestros clientes, cmo
generamos utilidades, cul es la lgica econmica subyacente que nos permite
entregar valor a los clientes a los que nos dirigimos a un costo apropiado. Es
una descripcin sistmica de cmo es que las piezas de un negocio embonan.
Este modelo puede presentarse en forma tradicional con un texto en el que se
describen los mercados meta que se han elegido, los ofrecimientos y
estrategias organizacionales. Sin embargo, resulta ms til si se presenta en
forma grfica identificando sus componentes claves, permitiendo una mayor
compresin lo que facilita el anlisis y la toma de decisiones. Un buen modelo
de negocio es esencial para toda organizacin exitosa, ya sea que se trate de
un nuevo negocio o de una empresa ya establecida. No necesariamente
estamos hablando de un modelo matemtico, aunque es posible construir un
modelo en el que las relaciones entre los bloques clave se pueden cuantificar
con una relacin numrica. Se trata ms bien de una descripcin que nos
permite reflexionar sobre nuestro funcionamiento e identificar alternativas
innovadoras para diferenciarnos de nuestros competidores.
Modelos de negocios puede ser descrito a travs de nueve bloques que
muestran la lgica de cmo una empresa pretende hacer dinero. Los nueve
bloques cubren las cuatro reas principales de un negocio: clientes, oferta,
infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de negocios es como el plano
para una estrategia a implementar a travs de las estructuras de la
organizacin, sus procesos y sistemas.

La propuesta de valor es el resultado de la construccin de una infraestructura

interna (recursos y actividades claves) y de la red de valor externa con socios
alineados. Esta red de valor est constituida por una serie de socios claves,
esto es, proveedores de partes, componentes y de servicios como despachos de
consultora y asesora, firmas de ingeniera y centros de investigacin,
desarrollo e innovacin. Los canales de distribucin forman, en realidad,
tambin parte de la red de valor externa y junto con el tipo de relaciones con
los clientes permiten satisfacer las necesidades de los segmentos de mercado a
los que se dirige la organizacin. El grado en que la empresa es capaz de
superar las expectativas de los clientes, le permitir generar la corriente de
ventas que comparados con la estructura de costos, arrojar un margen de
utilidad que dividida entre la inversin generar el retorno en la inversin el
cual debe ser superior al costo del dinero para asegurar la sustentabilidad de
la organizacin.

A continuacin se presenta una descripcin ms detallada de estos nueve

elementos:
Segmentos
de mercado
Propuesta
de valor
Canales
Relaciones
con los
clientes
Flujos de
ventas
Recursos
claves
Actividades
claves
Socios
claves
Estructura
de costos

Para quin estamos creando valor? Segmentacin.

Quines son nuestros clientes ms importantes?
Productos y servicios que crean valor para un segmento especfico?
Cul es la razn de que los clientes nos compren? Grado de innovacin.
Desempeo. Hecho a la medida. Diseo. Marca. Precio. Reduccin de
costo.
Cmo nos comunicamos y llegamos a los segmentos de mercado para
entregar la propuesta de valor? Propios / socios? Directos / indirectos?
Tipo de relacin que establecemos con segmentos de clientes especficos.
Adquisicin, retencin de clientes, incrementar participacin. Personales
hasta automatizadas. Creacin conjunta de P/S.
El dinero que se genera de cada segmento de mercado. Cada flujo puede
tener diferentes mecanismos de precios. Dos tipos de flujos:
transaccionales / recurrentes.
Los activos ms importantes requeridos para que funcione el modelo de
negocio: fsicos, intelectuales, humanos, financieros.
Produccin. Solucin de problemas. Plataforma / red.
Red de proveedores y socios que hace que el modelo funcione. Alianzas.
Cooperacin con competidores. JV. Relacin proveedor comprador
Cules son los costos ms importantes? Qu recursos y actividades
claves son ms costosos? NON impulsadas por costos o por valor?

1. Empresa: SAGE SP
2. Proyecto: Sage SP emprendi un proyecto de data warehousing y

reporting corporativo, estableciendo la calidad de los datos como una

de las prioridades clave.
3. Implementador: Equipo interno dedicado y consultores PowerData.
4. Descripcin breve del proyecto:

La confianza en los datos es un requisito clave para el xito de un

proyecto de Business Intelligence.
SAGE SP maneja una gran cantidad de datos de la relacin con sus
clientes, que debe gestionar eficazmente para mantenerse lder en un
segmento de mercado tan competitivo como el de software para la
pequea y mediana empresa.
En octubre de 2004, Sage SP tom la decisin de emprender un proyecto
de Business Intelligence con la implantacin de una data warehouse
corporativo y un sistema de reporting para la alta direccin. La
implementacin de un sistema CRM y uno de gestin de campaas se
dej para una segunda fase. El xito de estas iniciativas dependa, en
gran medida, de una herramienta clave que comprueba que los datos
utilizados son los correctos, asegurando la calidad de los mismos.

5. Descripcin de la compaa:

Sage SP, fundada en 1981, es la empresa lder en soluciones de gestin

para la pequea y mediana empresa en Espaa. En 2003 pas a formar
parte del Grupo Sage, el lder mundial en software de gestin, con ms
de 5 millones de clientes en todo el mundo y presente en 17 pases. Sage
SP cuenta en la actualidad con ms de 250.000 clientes registrados y 2,5
millones de productos vendidos, entre los que se encuentra SPContaPlus, el programa de gestin ms utilizado por las pymes
espaolas. Ms de 600 profesionales integran la plantilla de la
compaa, expertos altamente cualifi cados capaces de ayudar y dotar
de valor aadido a los negocios de sus clientes en su camino de
integracin en la Sociedad de la Informacin.

Para desarrollar el Modelo de Negocio Sage SP recorreremos los 9 bloques

del Modelo de Negocio de Canvas, especificado en la primera parte del
documento.
En cada bloque encontraremos reflexiones (preguntas) para analizar y
decidir sobre la empresa Sage SP, ideas y conceptos generales.

1. Propuesta de Valor
Reflexiones:
Qu valor entregamos al cliente?
Cul de los problemas de nuestro cliente estamos solucionando?
Qu necesidad estamos satisfaciendo?
Ideas:
Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus
clientes, ms que en los productos o servicios que ofrecers.
Define propuestas de valor diferentes para cada segmento.
Algunos elementos que crean valor para el cliente.
Novedad: relacionado con tecnologa
Mejoras en el producto o en la prestacin de servicios
Customizar
Ayudar al cliente a realizar un trabajo
Diseo
Marca
Precio

2. Cliente
Reflexiones:
Para quin estamos creando valor?
Quin son nuestros clientes ms importantes?
Ideas:
Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos dirigimos.
Para cada segmento identificamos:
Necesidades distintas
Diferentes canales de distribucin
Diferentes tipos de relacin
Diferentes mrgenes de beneficios
Caractersticas de la oferta por las que estn dispuestos a pagar
Tipos de segmentacin:
Mass market: a todo el mercado
Nichos
3. Relacin con el cliente
Reflexiones:
Qu tipo de relacin queremos establecer y mantener nuestro
cliente?
Cmo de costoso es?
Cmo de integrado est con el resto de nuestro modelo de
negocio?
Ideas:
Tipos de relaciones que se pueden establecer con el
Relacin personal: relaciones humanas
Relacin personal dedicada: KAM
Self-services: el cliente se sirve slo
Servicios automatizados: relacin con grabaciones, mquinas
Communities: los clientes se relacionan entre ellos cliente:
Co-creacin

4. Canales
Reflexiones:
Por qu canales prefieren mis clientes ser contactados?
Cmo estamos contactando con ellos ahora?
Cul es el canal que mejor funciona?
Cul es el ms eficiente-costes?
Cmo los integramos con la rutina de los clientes?
Ideas:
Describe como comunica y llegar al segmento de clientes para
entregarles la propuesta de valor. Los interfaces con el cliente:
Comunicacin, Distribucin y Canales de venta.
Funciones
Ayudar al cliente a que tome conciencia sobre nuestra
propuesta de valor .
Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor.
Facilitamos qu compre.
Servicio post-venta.
5. Ingresos
Reflexiones:
Por qu propuesta de valor estn realmente dispuestos a pagar
nuestros clientes?
Por qu estn pagando actualmente?
Cmo estn pagando actualmente?
Cmo preferiran pagar?
Cul es el porcentaje de cada lnea de ingreso respecto a los
ingresos totales?
Ideas:
Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes
Dos tipos de ingresos:
Pago de una vez
Pagos recurrentes y pagos por servicios post-venta

 Diferentes maneras de generar ingresos, que tienen diferentes

mecanismos de fijar el precio:
Venta de objetos: coche
Pago por Uso de un servicio: llamadas de telfono, hotel
Pago por Suscripcin: gimnasio
Prstamo, leasing: uso de objeto por un periodo de tiempo
Uso de licencia
Servicio de Intermediacin
Anunciantes
Hay dos tipos de mecanismos para fijar el precio:
Precio fijos: lista, caractersticas de la oferta, por segmento de
mercado
Precios dinmicos: negociacin, subasta, mercado.
6. Actividades Claves
Reflexiones:
Qu actividades clave se requieren realizar para poder hacer
nuestra propuesta de valor?
Qu actividades
clave requieren nuestros canales de
distribucin?
Qu actividades clave requiere la relacin con el cliente?
Qu actividades clave requiere las fuentes de ingreso?
Ideas:
Describe las actividades ms importantes que debe realizar la
empresa para que su modelo de negocio funcione
Tipos:
Producir
Atender cliente
Solucionar problemas
Plataforma/ Network

7. Recursos Clave
Reflexiones:
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
Qu recursos clave requieren nuestros canales de distribucin?
Qu recursos clave requiere la relacin con el cliente?
Qu recursos clave requiere las fuentes de ingreso?
Ideas:
Describe los activos ms importantes que son necesarios para que
su negocio funcione. Pueden ser propios, alquilados o comprados
a otros.
Tipos de recursos:
Fsicos
Intelectuales: marcas, patentes, know-how
Humanos: perfiles profesionales
Financieros
8. Socios clave
Reflexiones:
Quines son nuestros socios clave?
Quines son nuestros proveedores clave?
Cules son los recursos claves que estamos adquiriendo de los
socios?
Cules son las actividades clave que hacen los socios?
Ideas:
Describe el network de proveedores y socios que hace que el
modelo de negocio funcione. Para optimizar su negocio, reducir
riesgos y adquirir recursos clave.
Tipos de relaciones:
Alianzas estratgicas entre no competidores.
Alianzas con competidores.
Joint-ventures: poner en marcha nuevos negocios.
Alianzas con proveedores para asegurar activos.

 Tres motivaciones para crear relaciones:

Optimizar economas de escala
Reducir riesgos e incertidumbre
Adquirir un particular activo o recurso
9. Costes
Reflexiones:
Cules son los costes ms importantes de
nuestro modelo de negocio?
Cules son los recursos clave ms caros?
Cules son las actividades clave ms caras?
Tipos:
Describe todo el coste en el que incurre la empresa para
desarrollar su modelo de negocio.
Dos modelos de estructura de coste:
Cost driven: se centra en disminuir costes en donde sea
posible, automatizando, simplificando, etc. (Ryanaire)
Value driven: se centran en crear valor al cliente (hotel e
lujo)
Caractersticas de la estructura de costes:
Costes fijos
Costes variables
Economas de escala
Economas de alcance

Actividades
claves
Socios claves

o
o

o Federacion de
Aplicaciones a
trasvs de API
o Agregadores de
SsaS

La adquisicin de
clientes
Interfaz de usuario
y la experiencia
del usuario.
Desarrollo de
comunidad de
usuarios

Recursos claves
o
o
o
o

Personal de
desarrollo
Anlisis de Data
Web interactiva
Perfiles
profesional

Relacin con el
cliente
Puesta de valor

Herramientas muy
sencillas de trabajo
para los usuarios
de la empresa, que
habilitan procesos
internos de manera
eficiente
adems
genera informacin
estratgica a travs
de
aplicaciones
disponibles
por
internet.

Costos de desarrollo de aplicaciones

Costo adquisicin usuario
Actividades de Desarrollo de Negocio
Pagos por Api
Comisiones a Agregadores de SaaS y asociados

Venta online
Autoprovisiona
miento y
autoservicio
Soporte por
comunidad
usuario

Canal
o
o
o

Venta online
Venta remotas
directas
Venta a travs
de asociados y
empaquetadas
con otros SaaS

Usuarios dentro
de reas
funcionales de la
empresa.
Consumidores
que llevan SaaS
a su empresa.
Empresas: reas
de TI y
responsables de
reas usuarios.
(Finanzas,
Marketing)
Clientes de Data
Mining sobre
informacin.
Empresa que
ofrecen
servicios
adicionales a la
empresa
usuaria.

Fuentes de ingreso

Estructura de costo

o
o
o
o
o

o
o

Clientes

o
o
o
o
o

Suscripcin mensual por consumidores usuario

Suscripcin mensual de empresas por usuario
Ingresos por publicidad
Ingresos por Api y comisiones de miembros de la
Federacion
Venta de servicios de data Mining

Conclusiones
Las organizaciones exitosas estn sustentadas en modelos de negocio
innovadores y entendido la lgica y la dinmica entre las distintas direcciones
de la empresa, podremos identificar proyectos de innovacin en algunos de
estas direcciones. Una capacidad de innovar ms una habilidad para la
innovacin tecnolgica de productos y procesos de internos, nos permitir
asegurar innovaciones en estas dos dimensiones lo que nos har, sin duda, una
empresa lder en nuestra actividad. Lo aprendido es:
o Visin global de los procesos de negocio.
o No es posible llevar a cabo proyectos sin la implicacin de la alta
direccin. Es un proyecto que afecta a todo lo que hace una empresa.
o Los problemas de los datos son consecuencia de problemas en la gestin
que no son fciles de detectar.
o Es necesario alinear los objetivos del proyecto a la estrategia de la
compaa.