La gestin de cobranza hace parte del futuro de las microfinanzas, si stas no existieran

el modelo sera insostenible. Este documento definir qu es la gestin de cobranza y

cules son las acciones que generalmente se realizan en un proceso de cobro; estos
aspectos se encuentran definidos en el artculo Mejores Prcticas en Estrategias de
Cobranza (Wittlinger, Carranza, & Mori, 2008):

La gestin de cobranza
Cuando se habla de la gestin de cobranza se hace referencia a la toma de medidas
que permitan la recuperacin de la cartera manteniendo una buena relacin con los
clientes.
La gestin de cobranza se define como una serie de pasos para el anlisis de la
realidad del cliente y su manejo del crdito, en donde se habla directamente con l
buscando soluciones oportunas para lograr una adecuada negociacin acorde al caso.
Igualmente, se deja registro de las gestiones realizadas, de tal manera que se pueda
llevar un control cercano de dichos procesos. A continuacin se mencionan algunas de
las medidas ms comunes tomadas para la recuperacin del crdito:
a) Anlisis: en esta primera fase se debe conocer quin es el cliente, cul es su
realidad actual, cul era su realidad en el momento que se le hizo el crdito, averiguar
las razones de su atraso y mirar el reporte de las centrales de riesgo del cliente. Esta
informacin debe aparecer archivada en su propia carpeta, al igual que se debe
analizar todo su historial crediticio en el sistema interno de la entidad.
b) Interaccin inicial: en esta parte se observan los datos generales del cliente, dnde
se puede encontrar y qu acciones han sido realizadas.
c) Estudio: aqu se define cul es el inconveniente que existe, originado por los atrasos
y qu estilo social tiene el cliente.
d) Alternativas de pago: crear alternativas y cultura de pago mencionando los
beneficios que esto trae.
e) Acuerdos de pago: se deben realizar acuerdos de pago donde se especifiquen las
condiciones y lograr determinar si el cliente tiene como prioridad el pago de la deuda de
esa entidad.
f) Acatamiento a los acuerdos: se observa si el cliente cumpli con los acuerdos de
pago pactados. As el cliente muestre una actitud de buena voluntad de pago, se debe
hacer un seguimiento de cerca.
g) Coordinacin de acciones: es importante que las personas de la entidad
involucradas en el crdito, conozcan en qu proceso va el prstamo del cliente, con el
fin de coordinar las acciones para cada caso; por ejemplo, si ya no cobra el analista,
sino otra persona, este debe comunicar todos los pormenores del caso.

h) Seguimiento y control: seguir de cerca el caso para tener un registro detallado de

la situacin real.
i) Insistir y acelerar las acciones: se debe buscar qu accin podr determinar que el
cliente pague, observando cules son las garantas que respaldan el crdito y al
momento de hacer el cobro jurdico, analizar cunto se podra recuperar. Si se llega a
esta etapa, esto significa que hay un cliente menos para la entidad.
j) Fin de la cobranza: en esta etapa las entidades deben analizar la relacin costobeneficio al aplicar un cobro jurdico; igualmente se realizan acciones como pasar el
reporte a las centrales de riesgo.
Bibliografa

Wittlinger, B., Carranza, L., & Mori, T. (2008). Mejores Prcticas en Estrategias de
Cobranza. Recuperado el 22 de Noviembre de 2013, de Accin InSight:
http://centerforfinancialinclusionblog.files.wordpress.com/2011/10/best-practices-incollections-strategies-spanish.pdf