U N I V E R S I D A D

N A C I O N A L

AGRARIA DE LA SELVA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Departamento Acadmico de Ciencias Administrativas

SILABO
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
DADM * 321
I.

DATOS GENERALES
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7

II.

Naturaleza
Requisito
Horas Semanales
Ciclo
Semestre acadmico
Carrera profesional.
Docente

: Curso de Especialidad Bsica.

: Fundamentos de Marketing DADM*306
: 04 (02 HT 02 HP)
: XI
: 2015 - II
: Administracin de Empresas
: Mag. Adm. Edward L. Zevallos Choy

SUMILLA

El curso corresponde al rea de formacin profesional, siendo de carcter terico-prctico. Se

propone estudiar al consumidor como individuo, el comportamiento del consumidor en sus
dimensiones social y cultural y los diversos aspectos de la toma de decisiones del consumidor.
Abarca los siguientes temas: Consumidor y marketing, Teoras que explican el comportamiento del
consumidor, factores que influyen en el comportamiento del consumidor;
Sensaciones,
percepciones, necesidades, motivaciones y actitudes, Cultura y, subcultura; Grupos sociales
clases sociales; estilos de vida en el Per y El perfil del consumidor peruano.
III.

COMPETENCIAS

Disea estrategias y programas de intercambio y relaciones con el cliente, en funcin al anlisis de

los factores que influyen en el comportamiento del consumidor en los procesos de consumo,
dentro de un enfoque de calidad total.
3.1 CAPACIDADES:

Define y explica los logros de los objetivos de marketing para reconocer a los
consumidores; servirles e influir en ellos.
Disea y explica estrategias de marketing para facilitar los intercambios y relaciones,
a partir del conocimiento e interpretacin del anlisis fsico y social percibido por el
consumidor.
Formula estrategias de marketing para facilitar intercambios y relaciones, a partir del
anlisis del comportamiento, conocimientos y efectos del consumidor.
Organiza el diseo de programas de marketing para influir en los procesos de
decisin de compra de los individuos y organizaciones.

3.2 ACTITUDES:

Integridad (tica).
Ecologa y conservacin.
Liderazgo.
Innovacin y actitud emprendedora.

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Departamento Acadmico de Ciencias Administrativas

IV.

PROGRAMACIN DE CONTENIDOS:

SEMANA SESIONES

1
2
3

1
2
3

1
2
3

1
2
3

1
2
3

1
2
3

1
2
3

CAPITULO I: COMO ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Filosofa del marketing, funcin empresarial y definicin del CC
Que afecta el comportamiento del consumidor
Quien se benficia de estudiar el comportamiento del consumidor

CAPITULO III: TEORIAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La teora econmica, del aprendizaje y psicoanaltica
Anlisis global del comportamiento del consumidor
Las variables del comportamiento

CAPITULO III: EL NUCLEO PSICOLOGICO
Motivacin, capacidad y oporunidad.
De la exposicin al entendimiento
Memoria y conocimiento

CAPITULO IV: LAS ACTITUDES
Elementos, funciones y cambio de las actitudes
Actitudes que se basan en el alto esfuerzo y en el bajo esfuerzo
Caso de estudio

CAPITULO V: LAS SENSACIONES Y PERCEPCIONES
Introduccin de las sensaciones, los sentidos y la capacidad sensible
Estmulos percepctivos, procesos y organizacin.
Casos y talleres

CAPITULO VI: EL PROCESO DE TOMA DE DESICIONES
Identificacin del problema y busqueda de informacin
Evaluacin y toma de desiciones con base en alto y bajo esfuerzo
Procesos osteriores a la desicin

CAPITULO VII: APENDIENDO A CONSUMIR
Como se produce el aprendizaje
Posicionamiento
Anlisis comparado de los tipos de aprendizaje casos y talleres

EXAMEN DE MEDIO CURSO

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Departamento Acadmico de Ciencias Administrativas

SEMANA SESIONES

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10

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1
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1
2
3

CAPITULO VIII: LA CULTURA DEL CONSUMIDOR
Influencias sociales en el comportamiento del consumidor
Diversidad del consumidor
Influencias del hogar y su clase social

CAPITULO IX: PSICOGRAFIA
Valores
Personalidad
Esilos de vida casos y ejercicios

CAPTULO X: LOS ESTILOS DE VIDA EN EL PER
Los estilos de vida como criterio de clasificacin social
Perfil general de los estilos de vida peruanos
Casos y talleres

CAPITULO XI: VIAJE DE PRACTICAS
Visitas guiadas a empresas a la ciudad de Huancayo o Hunuco
Empresas competitivas de marcas reconocidas
Franquicias y de servicios

CAPITULO XII: LA FAMILIA COMO UNIDAD FUNDAMENTAL DE CONSUMO
Definicin y el ciclo de vida de las familias
Cambios en la estructura de las familias.
Ejercicios prcticos

CAPITULO XIII: RESULTADOS - MARKETING, TICA Y RESPOSABILIDAD SOCIAL
Innovacin. Adopcin, resistencia y difucin
En busca del balance
tica del marketing y responsabilidad social

CAPITULO XIV: EXPOSICIONES Y PROYECCIN SOCIAL
Exposiciones de equipos de trabajo
Equipos del 01 al 10
Viaje de proyeccin social (Provincia de Leoncio Prado)

EXAMEN FINAL DE CURSO

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Departamento Acadmico de Ciencias Administrativas

V.

PROCEDIMIENTOS DIDACTICOS:
5.1 Metodologas

: Enfoque aplicativo, expositivo vivencial y comunicacin

fluida.
5.2 Tcnicas
: Diseo de mapas mentales, dinmica de grupos,
incentivos y motivacin acadmica.
5.3 Estrategias didcticas : Manual de clases, debates dirigidos, anlisis de casos
peruanos guiados.
5.4 Viajes guiados
: Visitar empresas competitivas a nivel regional y nacional.
VI. EQUIPOS Y MATERIALES EDUCATIVOS
6.1 Instrumentos

: Pruebas escritas, casos prcticos dirigidos, pizarras

acrlicas, plumones.
6.2 Equipos
: Multimedia para el desarrollo de las clases.
6.3 Materiales educativos : Manual de clases, material bibliogrfico, separatas,
exposicin de videos.
VII. EVALUACIN:

Se tendr en cuenta lo dispuesto en los reglamentos y directivas emitidas por la UNAS.

La inasistencia en un 30% a las clases imposibilita al estudiante rendir sus exmenes.
Las calificaciones se efectuaran de acuerdo al sistema vigesimal de cero (00) a veinte
(20); La nota mnima aprobatoria del curso es de once (11).
1.
2.
3.

Promedio de Tareas Acadmicas

Exmenes de medio curso
Examen final

:
:
:

40%
30%
30%

VIII. BIBLIOGRAFIA:
8.1 ARELLANO C, R. Comportamiento del consumidor Enfoque para
Amrica latina - 4ta Edicin 2010 Mc Graw Hill Mexico.
8.2. HAWKINS, B. & CONEY R. Comportamiento del consumidor 9na. Ed. 2009 Hill
Interamericana Mexico.
8.3 RIVAS A., & GRANDE, I. Comportamiento del consumidor 5ta Ed.2004 Esic
Espaa.
8.4 HOYER, W; MACLNNIS, D, & PIETERS, R. Comportamiento del consumidor 6ta.
Edicin 2015 Cengage Learning Mexico.
8.5 ARELLANO C. Rolando. Los estilos de vida em el Per 2da. Ed 2005 Arellano
Per.

Tingo Mara, Agosto de 2015.

Mag. Adm. Edward L. Zevallos Choy

Docente EPA FCEA UNAS