Bpmfey 7p

Universidad Austral de Chile
Escuela de Ingeniera Comercial

Sede Puerto Montt
PLAN DE NEGOCIO
Tour operador de turismo
Tesina presentada como requisito para

Optar al Grado de Licenciado en
Administracin.
Profesor Patrocinante: Manuel Morales Serazzi
ROXANA ISABEL YEFI BARRIA - RODRIGO ANDRES ULLOA OBANDO

PUERTO MONTT- CHILE
2010
INDICE DE CONTENIDOS
RESUMEN
1 INTRODUCCIN
Pgina
INDICE DE MATERIAS
INDICE DE MATERIAS
Justificacin DE COMERCIALIZACIN Y MARKETING

2 1.1
ESTRATEGIA
1.2
3 Objetivos
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN Y MARKETING
4 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN Y MARKETING
1.3 Hiptesis
3
3
2 ANTECEDENTES GENERALES
3 MARCO TEORICO
4 METODOLOGIA
13
4.1Materiales y fuentes de obtencin de datos
14
5 RESULTADOS
15
5.1 Visin de la empresa
15
5.2 Productos o servicios
20
5.3 Estrategias de comercializacin y marketing
29
5.4 Operaciones
54
5.5 Aspectos financieros
63
6 CONCLUSIONES
72
7BIBLIOGRAFIA
75
8ANEXOS
76
RESUMEN
INDICE DE MATERIAS
La regin de los Lagos es una de las regiones con mas afluencias de turista a nivel
INDICE DE
MATERIAS
nacional, debido a sus grandes atractivos
tursticos
que la hacen un paraje de inters para
los turistas a nivel mundial, pero es importante tener en cuenta que as mismo como
5 ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACIN
Y MARKETING
existe
grandes atractivos,
tambin existe gran competencia
debido a sus pocas barreras
de6entradas
dentro de DE
esteCOMERCIALIZACIN
sector.
ESTRATEGIA
Y MARKETING
Con la investigacin se busca realizar un plan de negocios adecuado para una empresa
tour operador en la ciudad de Puerto Varas.
La investigacin ha analizado todo tipo de informacin turstica a nivel mundial,
nacional, regional y en ms detalle en la ciudad de Puerto Varas, que ayuden a la
construccin del plan de negocios.
El escenario al que se enfrenta el tour operador dentro del sector turstico es complicado,
debido a la gran oferta existente dentro de la provincia y regin, aun cuando el proyecto
posee un VAN de $ 32.435.974 y una TIR de 79% lo que indica que es totalmente
atractivo realizar el negocio debido a la poca inversin realizada y la gran rentabilidad
que se podra obtener.
Si bien es atractivo ingresar al rubro del turismo por el gran flujo de divisas que se
crean, tambin es importante tener precaucin en otras puntos que no estn medidas en
ningn estado financiero, el riesgo asociado a este tipo de empresas es alto debido a la
gran cantidad de competidores, al igual que la estacionalidad que existe el segundo y
tercer trimestre dentro de la regin, ahora otro factor asociado a lo mismo, es el efecto
de subcontratar todos los servicios, esto puede llevar a errores desde el punto de vista de
la gestin, ya que depende de terceros y eso puede implicar fallas que la empresa no
tenia considerado.
La investigacin permite proyectar los escenarios futuros, para as entregar una mirada
a los empresarios que deseen ingresar a esta industria y que puedan ellos mismos
evaluar, el escenario al que desean integrar.
1. INTRODUCCIN
INDICE DE MATERIAS
Chile posee una gran variedad de atractivos tursticos tanto para los visitantes nacionales
INDICE DE MATERIAS
como para los visitantes extranjeros, que se extiende desde el extremo norte hasta la
Antrtica, donde se encuentran una gran gama de lugares cuya diversidad le asegura al
pas una posicin privilegiada en cuanto a su potencialidad de recursos.
El turismo en Chile durante el ao 2009 tuvo un ingreso de divisas de US$ 1.977,8
millones generado por el gasto que realizaron los visitantes extranjeros en el pas, que
corresponde al 23,2% de las exportaciones que recibe el pas por concepto de prestacin
de servicios.
De acuerdo a datos de la Jefatura Nacional de Extranjera y Polica Internacional,
durante el ao 2009 ingresaron al pas 2.749.913 turistas de nacionalidad extranjera, los
turistas ingresaron al pas por va terrestre en un (60,2%) y area (35,6%) y en menor
cantidad se tiene las vas martima y ferroviaria que representaron un 4,1% y un 0,1%,
respectivamente.
El turismo es uno de los sectores econmicos ms importantes y dinmicos en el mundo
actual, tanto por su nivel de inversin, participacin en el empleo, aportacin de divisas,
y as tambin como la contribucin que realiza al desarrollo regional y nacional.
Las perspectivas para el turismo en las prximas dos dcadas son muy favorables. Se
estima que para 2020, el flujo de turistas internacionales en el mundo se ubicar en ms
de 1.560 millones de llegadas.
Debido a los variados factores positivos que posee la industria del turismo, hace que
existe una gran y variada competencia en la industria, son estas las razones que
motivaron y a un grupo de socios de una cooperativa quienes visualizan la oportunidad
de ingresar a este mercado
Es por toda estas proyecciones que la industria se visualiza muy atractiva para ingresar a
este rubro, lo cual es muy favorable, debido a que a continuacin se ira a presentar la
realizacin de un plan de negocio de un tour operador de turismo en Puerto Varas,

ubicado en la Provincia de Llanquihue en la X Regin de Los Lagos, se mostrara el
formato del plan de negocio a utilizar y luego se describir cada etapa que pretende
mostrar en detalle el anlisis minucioso que se har de la industria, los principales
competidores que se encuentran involucrado en este negocio, los mercados principales
que eligen como destino de viaje Chile y se proceder a hacer una comparacin entre
ellos, para ver cuales son lo que pases que dejan mas divisas al pas, el promedio de das
que pernoctan en Chile entre otras caractersticas. Se ha elegido la ciudad de Puerto
Varas como ubicacin del tour operador, debido a que cuenta con una amplia variedad
de atractivos tursticos a sus alrededores, adems conseguir que aumente los das de
pernoctacin de los turistas en esta ciudad durante el ao, poder romper la estacionalidad
y as atraer a los turistas tanto en temporada alta como en la poca de temporada baja,
que en este caso es el segundo y tercer trimestre del ao, estos trimestres del ao son los
que presentan una baja de turistas considerables en la zona.
1.1 Justificacin.
De acuerdo a la informacin entregada a nivel nacional del turismo, se puede decir que
es una industria que va en ascenso y no posee barreras de entrada, lo cual hace que sea
relativamente fcil ingresar a la industria y poder consolidar un negocio, es por estos
motivos que surgi la necesidad
directa planteada
por turistas extranjeros, esto
enfocado en que no existe un agente operador que ofrezca paquetes tursticos

especficamente en la ciudad de Puerto Varas, por mas de tres das, solo es vista la
ciudad como paso para visitar otros lugares. Esto por esto que surgi la idea, en un
grupo de empresarios de crear un tour operador para crear paquetes de viaje hacia la
ciudad de Puerto Varas y as potenciar la ciudad, especialmente en la poca de
temporada baja y lograr tener la mxima cantidad de turista dentro de la ciudad.
La ciudad de Puerto Varas es donde se pretende la implementacin del tour operador de
turismo es una de las ciudades emblemticas de Chile. Ubicada en la X Regin de Chile,
la denominada Regin de los Lagos y Volcanes, y a 20 kilmetros de la capital regional
(Puerto Montt).
2
Sin duda alguna que este proyecto de tour operador de turismo que se ira a llevar a cabo,
va hacer un aporte para la regin de los Lagos, especficamente para la ciudad de Puerto
Varas, el cual podr aumentar el flujo de divisas, lo cual favorece a la economa en
tiempos de temporada baja y as lograr ser una ciudad reconocida a nivel internacional,
por sus atractivos naturales a lo largo de todo el ao. El flujo de turistas se ver
incrementado considerablemente en dicha temporada, este flujo turstico apoya a la
oferta de la ciudad, ya que, pequeas y medianas empresas podrn ofrecer sus productos
y o servicios en periodos en los cuales su demanda se vea disminuida y as lograr tener
utilidades. Consideramos como grupo que es de suma importancia realizar un plan de
negocio, ya que a travs de la elaboracin de est, se podrn aplicar todos los
conocimientos que se han adquirido, durante la etapa del estudio de la carrera de
ingeniera comercial, todos los aspectos que sean importantes dentro de la investigacin
sern relevantes para nuestro futuro laboral, puesto que nos permitir desempearnos
como posibles consultores y asesores de proyectos.
1.2 Objetivos:
Objetivo general:
Lograr generar un plan de negocio para un tour operador de turismo en la ciudad

de Puerto Varas.
Objetivos especficos:
Obtener, generar y analizar informacin relevante para la generacin del plan de

negocio.
Desarrollar el plan de negocio de acuerdo a lo exigido por Corfo.
Identificar los elementos de xito del plan de negocio.
1.3 Hiptesis:
La hiptesis a comprobar: Es factible realizar un tour operador en la ciudad de Puerto
Varas.
2. ANTECEDENTES GENERALES
INDICE DE MATERIAS
A partir del ao 2001, el volumen de turistas ingresados al pas se mide segn el pas de
INDICE DE MATERIAS
Residencia, o sea que incluye a chilenos que residen en el extranjero.
Evolucin del turismo en Chile: cifras entregadas en millones de turistas
FUENTE: Estudio SERNATUR 2009.
Desde fines del ao 2001, la llegada de turistas se vio fuertemente afectada debido
aldeterioro econmico sufrido por los mercados fronterizos y que tambin vivieron otros
pases latinoamericanos. Es as, como ya en el ao 2002 la baja en el volumen de turistas
ingresados al pas registr una cada del 15,3%. A partir del ao 2002 al ao 2009, la
evolucin del turismo en Chile muestra un crecimiento promedio anual en torno al 9,2%,
lo cual da cuenta de una estabilizacin en el ritmo de llegadas de turistas y de un
crecimiento sostenido de las mismas.
Al analizar la estacionalidad de las llegadas (demanda), se observa que sobre un tercio
de stas (36,7%) se produce durante el primer trimestre del ao y un 27,6% en el ltimo
trimestre, en tanto, la menor demanda ocurre durante el perodo julio-septiembre.
Las llegadas mensuales provenientes desde Amrica del Sur muestran el mismo
comportamiento del total de llegadas, con una mayor proporcin de llegadas tanto en el
primer como en el ltimo trimestre. El turismo proveniente de Amrica del Norte en el
primer y cuarto trimestre presenta un 42,5% y un 29,3%, respectivamente. Un
comportamiento similar a este ltimo exhibe Europa (38,5% en el primer trimestre y
32,4% en el ltimo).
Estacionalidad de llegadas
FUENTE: Jefatura nacional de extranjera y polica internacional
La fidelidad del turista a Chile es una variable relevante, por cuanto refleja el inters que
representa Chile como destino para un importante nmero de visitantes. Durante el
2009, el 65,0% de los turistas que visitaron el pas declaran que ya haban visitado Chile
anteriormente. De estos, el 68,1% lo ha visitado ms de tres veces.
Proporcin de turistas que visitan Chile por primera vez
Fuente: estudio Sernatur, 2009
Cantidad de veces que han venido a Chile
De acuerdo al grafico se visualiza que la Ciudad de Puerto Varas se ubica en el cuarto

lugar, lo que se traduce en una ventaja directa para promocionar el turismo en esta
ciudad.
Principales destinos de los turistas dentro de Chile
De acuerdo a la procedencia de turistas que ingresan a Chile son en su mayora de

pases fronterizos: Argentina, Per y Bolivia, aportando aproximadamente el 60,1% del
total. Luego de los pases fronterizos, los mayores aportes en cuanto a volumen de
llegadas lo realizan los mercados de Estados Unidos y Brasil, quienes concentran
aproximadamente el 14,4% de las llegadas anuales.
Ranking de los principales mercados emisores

Miles de llegadas. Cifras segn pas de residencia, ao 2009
Fuente: estudio, Sernatur, 2009
Si bien, los turistas provenientes de pases fronterizos representan ms de la mitad de las

llegadas, su aporte de divisas es inferior respecto a los mercados de larga distancia. A su
vez, los mercados de Europa y Norteamrica concentran la mayor parte del ingreso de
divisas generadas durante el ao 2009, contribuyendo en su conjunto con el 44,9%.
Distribucin del ingreso de divisas segn principales mercados
3. MARCO TEORICO
INDICE DE MATERIAS
Para realizar el plan de negocios adecuado es necesario conocer ciertos aspectos
INDICE DE MATERIAS
importantes para su implementacin:
Tour operador: organizacin comercial que disea y provee paquetes, productos o
servicios tursticos, propios o de terceros, los cuales pueden comprender transporte,
15 ESTRATEGIA
COMERCIALIZACIN
Y MARKETING
estada
y otros. ParaDE
saber
ms informacin acerca
de la implementacin de un tour
operador (ver anexo 1).
Un plan de negocios es un formato que cuenta con una serie de pasos que se deben
seguir con el fin de poder tomar decisiones de acuerdo si es o no factible un negocio, lo
puede realizar cualquier tipo de empresa independientemente de su tamao.
Otros autores como Rodrigo Varela, 2000, Innovacin Empresarial, define el Plan de
Negocios como un proceso de darle al negocio una identidad o una vida propia. Es un
procedimientopara enunciar de forma clara y precisa los propsitos, las ideas, los
conceptos, las formas operativas, los resultados y en resumen la visin del empresario
sobre el proyecto. Es un mecanismo de proyectar la empresa para un futuro, de prever
dificultades y de identificar posibles soluciones a las coyunturas que pudiesen
presentarse a medida que se presenten acontecimientos en el entorno que afecten a la
empresa directamente.
Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista econmico y

financiero antes de su realizacin.
Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
Determinar necesidades de recursos con anticipacin.
Examinar el desempeo de un negocio en marcha.
Tasar una empresa para la venta.
Conducir y buscar la forma ms eficiente de poner en marcha un

emprendimiento.
Respaldar la solicitud de crdito a una entidad financiera.
Los Beneficios que otorga un buen plan de negocios para la empresa es permitirentender
mejor su producto o servicio, una determinacin clara de sus metas y objetivos, y as
mismo prevenir diferentes problemas y fallas, entender que se necesitan recursos
financieros y por ende clarificar su procedencia, y para tener parmetros para medir el
crecimiento de la empresa.
Es una herramienta de comunicacin para familiarizar empleados, personal de ventas, en
los objetivos de la empresa. Un buen plan de negocios permite ahorrar dinero, ya que
enfoca la organizacin en lo importante que se desea.
En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar en un
documento nico todos los aspectos que involucran un proyecto, para su aprobacin por
superiores dentro de la organizacin, para convencer a un inversionista, etc.
Por otra parte es necesario sealar que siempre est presente que en cada negocio existe
incertidumbre y riesgo, estos aspectos asociados con el xito y fracaso que pueda tener
el mismo.
La planificacin contribuye a resolver un sin nmero importante de problemas que
tienen las empresas dentro de cualquier sector en el cual se desempeen.
La extensin y profundidad de un plan de negocios depender de los requerimientos
de financiamiento externo, o se necesite conseguir socios, inversionistas o compradores
potenciales de la empresa.
La intencionalidad de crear un plan de negocios enfocados en el turismo liga conceptos
importantes a nivel nacional para el crecimiento de la economa, hoy en da estn
creando diferentes instancias para incrementar el sector turstico a nivel nacional, ya
que, en general poseen la disponibilidad de amplios atractivos naturales y culturales
desaprovechados desde el punto de vista turstica.
Es as como en el ao 2000 y fruto de diferentes estudios y evidencias internacionales, el

modelo de desarrollo econmico chileno incorpora elementos selectivos, lo que permiti
que durante el 2005 se iniciara un proceso de estudio de identificacin de las reas y
sectores de desarrollar en el pas y aprovechar sus atractivos para potenciarlos en mayor
medida.
El ao 2006 el Consejo Nacional de Innovacin para la Competitividad defini una
poltica de innovacin, con el objetivo de duplicar el producto interno bruto per cpita al
2010 para lo cual se desea impulsar algunos sectores mas competitivos del pas.
A partir del reconocimiento de los 33 sectores con mayor potencial de crecimiento para
Chile, se seleccionaron los 11 ms importantes del pas, priorizados en base tanto a su
impacto directo como de su potencial de conglomeracin, inicindose un trabajo con los
8 primeros, agrupados en 5 clster1: Alimentario, Minero, Turismo de Intereses
Especiales, Acucola y Servicios Generales.
El clster de turismo agrupa a todas las entidades que realizan actividades ligadas al
sector del Turismo en el pas, ya sea directamente relacionadas con los servicios
tursticos como tambin todos aquellos que, de una u otra forma, conforman y dan
importancia a la cadena de valor del mismo.
_________________________________
1.
Clster: concentracin de empresas, instituciones y dems agentes, relacionados entre s por un

mercado o producto.
10
Se enfoca en la formulacin de proyectos para el surgimiento turstico, el principal

objetivo es impulsar el desarrollo turstico competitivo y sostenible de los territorios
participantes mediante la determinacin de agendas de innovacin, factibles de abordar
por INNOVA CHILE2, en un pas como Chile, con la alta jerarqua de su atractivo
cultural, y donde el 19% del territorio es un rea protegida, el turismo, constituye una
importante oportunidad en el desarrollo de nuevos tipos de turismo basados en el
aprovechamiento del medio natural y en estrecho vnculo con el patrimonio cultural,
apuntando al mbito local se debe crear un fortalecimiento de la demanda local para
romper la estacionalidad y aumentar la demanda teniendo en cuenta que se desea
potenciar la temporada baja.
A modo histrico el comportamiento del sector turstico ha sido marcadamente
estacional, los periodos de verano y primavera principalmente por sobre el resto de ao,
durante 2009 el 63% de las llegadas al pas se generaron durante el primer y cuarto
trimestre. Y por contrapartida en periodos estacionales ms lluviosos y fros se
generaron el 37% de las llegadas totales
Para potenciar el turismo a nivel nacional se establecen diversas vas para seguir
potenciando este sector, la principal fuente que se desea aprovechar es crear un modelo
de desarrollo turstico para la transformacin del territorio en destino turstico, bajo las
premisas de sostenibilidad y competitividad.
La sostenibilidad se concreta en considerar la relacin del turismo con el territorio
para asegurar preservacin de los recursos, la participacin de los actores locales y la
relacin del turismo con la cultura, la forma de vida de la poblacin y la interaccin con
otras actividades productivas.
__________________________
2.
INNOVA CHILE: Tiene como Misin contribuir a elevar la competitividad de la economa

chilena.
11
La competitividad se concreta en la incorporacin de la relacin entre los agentes del

territorio y el resto de los agentes del mercado y los turistas a los que se considera como
clientes objetivo.
La complementariedad de ambos principios sostenibilidad y competitividad es bsica
para impulsar un desarrollo turstico respetuoso con el entorno, satisfactorio para el
visitante y rentable para las comunidades locales, objetivo cuyo logro debe guiar las
actuaciones desde el primer momento de la planificacin del Turismo.
12
4. METODOLOGIA
INDICE
MATERIAS
La metodologa que se utilizara
es el DE
formato
de un plan de negocio, para llegar al
formato ideal se procedi a laINDICE
revisin DE
de variados
formatos hasta lograr formular uno
MATERIAS
que tuviera todos los aspectos importantes. El formato definido se obtuvo de una
metodologa
que es usada
por la consultora Ages Chile.
17 ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACIN
Y MARKETING
El18formato
definido se
presenta
a continuacin: Y MARKETING
ESTRATEGIA
DE
COMERCIALIZACIN
1
VISIN DE LA EMPRESA
OBJETIVO DE LA EMPRESA.
Historia.
Gnesis del Producto/Servicio (Oportunidad del negocio).
Situacin Actual y futura.
PRODUCTOS O SERVICIOS
Descripcin, Caractersticas.
Beneficios.
Proteccin de la idea o concepto.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN Y MARKETING

Anlisis de la competencia.
Identificacin de necesidades.
Aceptacin en el mercado.
Capacidades nicas.
Ventas.
Promocin.
Localizacin.
13
OPERACIONES
Plan de Produccin.
Controles.
Organigrama.
ASPECTOS FINANCIEROS
Inversiones.
Proyecciones de ventas.
Estados Financieros.
4.1 Materiales y fuentes de obtencin de datos

Para realizar la investigacin del plan de negocios para una agencia de viajes en la
ciudad de Puerto Varas es necesaria la obtencin de datos tursticos a nivel nacional,
regional, provincial y para terminar local (Puerto Varas), estos datos son importantes
para esta investigacin.
Para el desarrollo de esta investigacin se realizaron entrevistas por catastro, la
primordial fuente de informacin es el gerente de la cooperativa que desea el plan de
negocios va entrevistas personales, la obtencin de datos secundarios fue recolectada de
bases de datos de instituciones, como INE, la cual fue necesario analizar dicha
informacin de su sitio oficial de internet para luego acotar la informacin a nivel
regional
va
sus
sitios
webs
locales
para
lograr
el
objetivo
de
la
investigacin. SERNATUR, compendio estadstico 2003 a 2009, clster de turismo 2009.

Otro tipo de fuentes de obtencin de datos secundarios es por medio del libro Nassir
Sapag Chain, 2007, Proyectos de inversin, que nos sirvi para realizar el estudio
financiero, especficamente nos entrego informacin referente a la obtencin del VAN y
la TIR, tambin se utilizo tesis anteriores que aportan cierta informacin, relacionada a
formato y diseo a seguir de tesis, todos esto ayudo a obtener los resultados que se
presentan en las paginas siguientes.
14
5. RESULTADOS
5.1 VISIN DE LA EMPRESA
La visin de la empresa es lograr convertir a Puerto Varas en uno de los mejores
destinos gastronmicos de Sudamrica, y lograr ser reconocido a nivel internacional, por
su gran variedad de panoramas tursticos que ofrece.
La misin de la empresa es poseer excelencia de calidad en el servicio que se entregara
por medio del tour operador de turismo, para que as sea reconocida como una empresa
confiable, comprometida, con excelentes profesionales a cargo de llevar a cabo los
diferentes paquetes tursticos que se ofrecer.
5.1.1
OBJETIVOS
El objetivo que persigue la empresa es poder posicionarse en el mercado de la industria

del turismo, debido a que esta, es una industria que genera muchas utilidades, va en
continuo ascenso y no posee barreras de entrada, lo que hace que no existan grandes
trabas para comenzar a operar en el negocio.
Otro objetivo importantes es lograr la unin entre los empresarios de diferentes rubros
de
Puerto Varas, para que as en conjunto, se logre aumentar el mercado, y la
generacin de utilidades.
5.1.2
HISTORIA
Segn la Organizacin Mundial del Turismo de las Naciones Unidas, el turismo

comprende las actividades que lo hacen las personas (turistas) durante sus viajes y
estancias en lugares distintos al de su entorno habitual, por un perodo consecutivo
inferior a un ao y mayor a un da, con fines de ocio, por negocios o por otros motivos.
El turismo como tal, nace en el siglo XIX, (sin embargo hay evidencia desde la Grecia
antigua) como una consecuencia de la Revolucin industrial, con desplazamientos cuya
intencin principal es el ocio, descanso, cultura, salud, negocios o relaciones familiares.
Estos movimientos se caracterizan por su finalidad de otros tipos de viajes motivados
por guerras, movimientos migratorios, conquista, comercio, entre otros.
15
En este contexto y en la observacin del desarrollo mundial los grandes momentos de

impulso y desarrollo del turismo estn asociados con bonanzas econmicas, el
surgimiento de las clases econmicas y los periodos de paz reinantes que permitieron
crear una industria que hoy por hoy, es la mayor industria del mundo.
Durante el ao 2009 el pas tuvo un ingreso de divisas de US$ 1.977,8 millones
generado por el gasto que realizaron los visitantes extranjeros en nuestro pas, cifra que
incluye el desembolso hecho tanto por turistas como por excursionistas, y lo generado
por transporte internacional de aquellos visitantes que utilizaron medios nacionales. De
este modo, la cifra se desglosa de la siguiente forma: US$ 1.573,7 millones generados
por turistas; US$ 30,0 millones por excursionistas y US$ 374,1 millones por transporte
internacional.
Esto hace que se vuelva trascendente observar el desarrollo de la industria del turismo
con una mirada generalista de los diversos elementos que estn presenten en este
desarrollo y que generan mejores y mayores retornos para los empresarios siendo as
relevante estudiar la combinacin entre el desarrollo de rutas tursticas que conlleva la
operacin y explotacin de las mismas con conceptos temticos, la produccin y
preparacin de eventos que agrupen volmenes de turistas as como la prestacin del
soporte logstico y de abastecimiento para la realizacin de dichas acciones que
conllevan a determinar un modelo de negocio que maximiza la actual oferta de
alojamiento disponible pero apuntando a la generacin de oferta para la demanda
potencial existente en los pases fronterizos como en los potenciales pasajeros de larga
distancia.
5.1.3
GENESIS DEL PRODUCTO/SERVICIO
El sector gastronmico junto a los hoteles, agentes intermediarios y comercializadores

de productos tursticos conforman el sector turstico en Chile. Dentro de esta cadena, se
encuentra un grupo de 6 empresas del rubro gastronmico, localizados en la ciudad de
Puerto varas, los cuales se han agrupado en la cooperativa Cuenca Lago Llanquihue,
para realizar un trabajo en conjunto y transformarse en el mediano plazo en un centro
gastronmico y turstico que complemente la actual oferta de esta ciudad. Por este
16
motivo y para atender los requerimientos y aspiraciones de los asociados y de fomentar

el Turismo Gastronmico, se pretenden difundir a nivel regional, nacional e
internacional el destino Puerto Varas como una zona con una identidad gastronmica
innovadora, a partir de lo cual se generen nuevos negocios para los asociados de modo
de realizar actividades que permitan ampliar la actual oferta de servicios y eventos de las
empresas participantes de tal manera de acceder nuevos nichos de mercado y lograr
economas de escala a nivel operacional al trabajar en forma asociada. Adems se busca
como parte de una idea fuerza el hecho de mejorar la competitividad de las empresas a
travs de la capacitacin y certificacin de competencias laborales, as como en la
implementacin de estndares de certificacin que les permita diferenciarse de otros
actores del mercado del turismo gastronmico.
Atender las necesidades gastronmicas de la sociedad con altos estndares de calidad,
sobrepasando las expectativas de los clientes y siendo cuidadosos con el medio
ambiente. A sus socios otorgar una economa de escala en la adquisicin de materia
prima y cualquier insumo relacionado con el rubro,
crear un frente comn de
comercializacin y cultura de servicio, crear espacios de trabajo a travs de los

asociados que permita la realizacin personal y el desarrollo de quienes colaboran en el
grupo que conforman la cooperativa.
5.1.4
SITUACIN ACTUAL Y FUTURA DE LA INDUSTRIA
General
El mundo se encuentra en una etapa en que las motivaciones del ser humano para viajar
y conocer son cada vez ms numerosas. Junto con una globalizacin en constante
avance, se aprecian cambios tecnolgicos que logran disminuir los costos de transporte,
otorgando la oportunidad de trasladarse a un mayor grupo de personas ya que gracias a
un constante crecimiento en la industria del turismo, tanto en el mbito nacional como
internacional, se hace necesaria la existencia de nuevas actividades para el ocio de los
viajeros y Chile aparece recurrentemente en las listas de pases ideales para visitar a lo
largo del planeta, lo cual deja en evidencia el atractivo turstico del pas.
17
Durante el ao 2009 el pas tuvo un ingreso de divisas de US$ 1.977,8 millones

generado por el gasto que realizaron los visitantes extranjeros en nuestro pas, cifra que
incluye el desembolso hecho tanto por turistas como por excursionistas, y lo generado
por transporte internacional de aquellos visitantes que utilizaron medios nacionales. De
este modo, la cifra se desglosa de la siguiente forma: US$ 1.573,7 millones generados
por turistas; US$ 30,0 millones por excursionistas y US$ 374,1 millones por transporte
internacional.
De acuerdo a los resultados del Estudio del Turismo Receptivo ao 2009, el 17,0% de
los turistas extranjeros que visitan Chile, visitan la zona de Puerto Montt / Puerto Varas /
Lago Llanquihue, lo cual representa un total de 467.927 turistas.
Aproximadamente el 60% de ellos provienen de mercados fronterizos, prioritariamente
desde lado argentino. No obstante, alrededor de un 20% de ellos provienen desde
mercados europeos siendo la permanencia promedio de los turistas extranjeros en Puerto
Montt / Puerto Varas de 4,2 das. No obstante, adems de visitar esta zona, disponen de
alrededor de 1 semana (7,5 das) para visitar otros destinos dentro de Chile, por lo que la
estada total en el pas para estos turistas llega casi a los 12 das (11,7). Dicho de otra
manera, del total de tiempo que estos turistas estn de viaje en Chile, utilizan el 35,9%
para quedarse en Puerto Montt / Puerto Varas, mientras que el 64,1% restante lo ocupan
para visitar otros destinos dentro del pas.
Restaurantes y Similares
Un importante componente de la oferta turstica son los servicios de alimentacin,
dentro de los cuales se consideran diversas clases tales como restaurantes, servicios de
comida rpida, salones de t/ cafetera, fuentes de soda, pubs, bares, discotecas,
cocinera, picada y pea. En el ao 2009 SERNATUR registr 3.218 establecimientos
vinculados a la actividad turstica a nivel nacional, concentrados en mayor nmero en las
regiones Valparaso (24,3%), Metropolitana (17,5%), del Bo Bo (8,5%), de Coquimbo
(7,4%) y Los Lagos (7,3% - 234 Establecimientos).
18
El sistema de alimentacin formal como Restaurante o comida rpida es utilizado

preferentemente (83%) por quienes visitan Puerto Montt / Puerto Varas. Adems, ms
de la mitad de estos turistas, prefieren la pensin del hotel / residencial como medio de
alimentacin. Tambin como tercera opcin destaca la comida preparada o por preparar,
preferencia del 38% de estos turistas.
Agencias de Viajes y/o Tour Operadores
La agencia de viajes corresponde a una organizacin comercial que acta como
intermediario entre el proveedor de servicios y/o tour operador y el usuario final o
cliente, entregndole asesora para la planificacin y compra de su viaje. El tour
operador u operador mayorista es una organizacin comercial que disea y provee
paquetes, productos o servicios tursticos, propios o de terceros, los cuales pueden
comprender transporte, estada y otros. Los servicios que comercializa una agencia de
viajes son: alojamiento turstico, transporte areo, terrestre, fluvial, ferroviario u otro,
actividades de turismo aventura, tours o circuitos, paquetes tursticos, entre otros. Se
detectaron 1.154 agencias de viajes, entre las que se cuentan agencias de viajes
receptivas o emisivas y tour operadores receptivos, emisivos o internos. Cualquiera sea
su categora, su distribucin en el pas muestra que un 32,1% de ellas se concentra en la
Regin Metropolitana, un 19,9% en la Regin de Valparaso y un 8,9% en la Regin de
Los Lagos.
19
5.2 PRODUCTOS O SERVICIOS

El satisfactor que se quiere entregar al mercado es de servicio turstico, a travs de un
TOUR OPERADOR DE TURISMO que consiste en una organizacin comercial, que
disea y provee paquetes, productos o servicios tursticos, propios o de terceros, los
cuales pueden comprender transporte, estada y otros.
Es un servicio turstico, por que los medios materiales y humanos que dispone los utiliza
para la prestacin de servicios a los consumidores, tales como: informando, asesorando
y mediando entre los prestatarios de servicios tursticos (alojamiento, transportes, ocio,
etc.).
Se centrara en el turismo Receptivo, ya que este se refiere al que se produce en un pas,
cuando llegan a l visitantes que residen en otras naciones con la intencin de
permanecer un tiempo limitado en el mismo.
20
5.2.1 DESCRIPCIN, CARACTERISTICAS:
Producto
Caractersticas
Excursiones
Recorrido o travesa a pie, por diferentes sectores

que tienen atractivos a nivel terrestre.
Navegacin
Excursin va martima por lugares con atractivos

tursticos dentro de la cuenca del Lago
Llanquihue.
Turismo aventura
Tipo de turismo que implica la exploracin o

el viaje a reas remotas, donde el viajero puede
esperar lo inesperado.
Trekking
Caminata sobre senderos, montaas, etc.
Kayak
Se ha transformado en un deporte, se utiliza con

fines de recreativos y tursticos.
Cabalgatas
Excursin a diferentes lugares y el caballo es el

medio de transporte.
Montaismo
Disciplina que consiste en

realizar excursiones por las montaas.
Agroturismo
Forma de turismo en la que la cultura rural es

aprovechada econmicamente para el turismo.
Ornitologa
Se caracteriza por el recorrido por todas las reas

tpicas de concentracin de aves marinas y de
bosques nativos.
Pesca con mosca
Es una modalidad de pesca que utiliza una caa y

seuelo artificial llamado "mosca".
La pesca con mosca se practica usualmente en
lagos y ros, aunque tambin se puede realizar en
mar.
21
Dentro de estos productos que se desean ofrecer, que son los caractersticos dentro de la
regin adems, como cualquier empresa desea entregar algo diferente a lo que est
dentro del rea y as aqu donde se desean crear city tours en Puerto Montt y Puerto
Varas.
Puerto varas posee diferentes atractivos que la hacen diferentes al resto de las ciudades y
as ser visitadas por medio del cita tour que se desea realizar, sus calles ornamentadas
con rosas y con sus jardines, adems de su arquitectura en madera, pueden transportan a
los turistas a los orgenes, a mediados del siglo XIX y la llegada de inmigrantes
alemanes. Otro atractivo importante que se realizara en el city tour es una visita al lago
Llanquihue y mas an considerando que este lago es el segundo lago ms grande de
Chile, despus del General Carrera. Descubierto por Pedro de Valdivia en 1552, es
considerado el tercer lago natural ms grande de Sudamrica y uno de los lugares ms
hermosos del planeta. La transparencia de sus aguas forma un espejo perfecto en el que
se reflejan los volcanes Osorno, Puntiagudo, Calbuco y Tronador. Bajo el azul del cielo,
con una vegetacin exuberante, esta zona es uno de los lugares ms bellos del Sur de
Chile, estos factores valoraran al tour operador por el servicio que se est entregando y
el turista quedara complacido con estos atractivos sureos.
Alrededor de la ciudad se puede visitar La Poza, el Museo del Molino de Agua, el ro
Pescado y Piscicultura, el parque Phillippi, el cerro Calvario y los miradores desde los
cuales se pueden ver los volcanes Osorno y Calbuco. El cerro Phillippi se encuentra en
medio de la ciudad y desde su cumbre se puede apreciar no slo su espesa vegetacin
protegida, sino tambin la baha formada por el lago Llanquihue.
A travs de la avenida Costanera desde la Plaza de Armas, se inicia un recorrido en el
que se pueden encontrar locales de gastronoma, hotelera y zonas de camping, como
Playa Hermosa y Niklitschek, caracterizadas por suaves pendientes que permiten la
prctica de la natacin y dems deportes nuticos, entre ellos, la pesca de salmones.
Los monumentos nacionales se destacan entre lo ms representativo de la arquitectura
local, compuesta por construcciones en madera nativa y tejas de alerce, hoy en
22
extincin. Este patrimonio distingue a la ciudad de Puerto Varas como un tesoro

histrico de marcada ascendencia alemana. Las casas que han sido declaradas
patrimonio cultural son la Iglesia del Sagrado Corazn, la casa Kuschel (actual dueo:
Douglas Thomkins), la casa Alemana, la casa Schwerter, y la casa Niklitschek. La que
adems de por su valor arquitectnico merece una especial visita es la iglesia del
Sagrado Corazn de Jess, de grandes proporciones y construida en roble en el ao
1915.
Todos estos monumentos y atractivos naturales representan un gran valor para la ciudad
de Puerto Varas y estos son lo que se desean aprovechar a la hora de realizar recorrido
por la ciudad y sus alrededores.
Un aspecto absolutamente innovador que se puede aprovechar por parte de los socios de
la cooperativa, es entregar un servicio adicional a los ya conocidos e incorporando el
fuerte de stos que es la gastronoma y es aqu donde nace la idea de realizar la cocina
interactiva, Para lograr esto, se debe disponer de un chef quien a pedido del consumidor
puede dar consejos, ensear a cocinar al disco e incluso darle toques ms profesionales a
las comidas mediante distintas especias y creaciones propias. El fin de esto es que los
visitantes puedan degustar un sabor especial, que ellos mismos se cocinen y mayormente
que aprendan de los sabores y cul es la utilidad de cada uno, para el logro de esto se
debe tener un local con ventilaciones especiales para que el turista no quede con olor a
comida ni mucho menos se sienta incomodo, pero nada difcil de realizar y con esto
lograr conquistar al cliente con este servicio diferente que se espera entregar.
5.2.2
BENEFICIOS:
Por si solo el tour operador logra diferentes beneficios en diferentes mbitos, a nivel de
empleo, mejora las condiciones de sus trabajadores, as tambin crea empleo de
diferentes reas que el tour operador crea que existe una falencia y es necesaria cubrirla
con algn recurso humano que tenga las capacidades que se desean.
A nivel econmico crea retroalimentacin entre los turistas y los oferentes de productos
y servicios en la ciudad de puerto varas, ya que, el volumen de venta se ver
23
incrementada, puesto que la poblacin flotante aumentara en periodos donde por lo

general la demanda a disminuido respecto a otros periodos del ao.
Los beneficios que el turismo aporta al pas es el ingreso de divisas por concepto de
turismo receptivo, 1.977,8 millones de dlares, corresponde al 23,2% de las
exportaciones que recibe el pas por concepto de prestacin de servicios, que el ao 2009
lleg a los 8.507,0 millones de dlares. Lo que hace que esta industria sea muy atractiva,
tanto a nivel nacional como regional.
Aporte del turismo a la exportacin de servicios
Fuente: Sernatur, 2009
Anlisis de las cinco fuerzas de Porter
Grado de rivalidad entre los competidores.
Dentro del mercado de los tour operadores dentro de la ciudad de Puerto Varas
encontramos muchos competidores; en la ciudad misma existen un sinfn de
establecimientos del mismo rubro que son parecidos a nuestro servicio, esto debido a
que el mercado de las agencias de viaje son un mercado que ha sido explotado por ende
la innovacin o el valor agregado ser el que marque la diferencia respecto a los
competidores. Segn esto la rivalidad existente entre los competidores es consistente,
puesto que cada una de las empresas se ubica en distintos sectores de la ciudad y en gran
variedad.
La amenaza de entrada de nuevos competidores.
Al ser un mercado en crecimiento es posible que entren en l otras empresas que

ofrezcan el mismo servicio, por lo que segn esto, la empresa desea basarse en una
24
estrategia que permita ser distintos a los competidores, tanto actuales como nuevos
entrantes. Debido a la facilidad de entrada a este mercado podemos sealar que existen
bajas barreras de entrada, adems de eso, no existe impedimento (legal, social, de cadena
de suministro, etc.) que pueda dificultar la entrada de ms competidores al mercado.
La amenaza de aparicin de productos y servicios sustitutos.
Dentro de los sustitutos que podemos encontrar en el rubro turstico son tour operadores
reconocidos por los clientes que ofrecen servicios similares pero con gran fidelidad por
partes de sus clientes, los sustitutos siempre existen, solo es importante saber vivir con
ellos y as fortalecer lo que se est ofreciendo.
El poder de negociacin del cliente.
Nuestros clientes los podemos definir como sigue: individuos o grupo de ellos que
realicen actividades tursticas, expediciones, trekking, etc. y desean un espacio natural
y con las condiciones necesarias para el desarrollo de esta actividad, consideramos
consumidores a todos los individuos que posean un inters en realizar esta actividad
turstica, por ende nos centramos en todo tipo de personas sin importar edad, ya que
todos son potenciales clientes.
Segn lo anterior los clientes no poseen poder de negociacin puesto que la eleccin de
la entrega del servicio por parte de los consumidores se basa principalmente en el precio
existente.
El poder de negociacin de los proveedores.
El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte
de los proveedores, a causa del poder de que stos disponen ya sea por su grado de
concentracin, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos
insumos en el costo de la industria, etc.
Algunos factores asociados:
Facilidades o costes para el cambio de proveedor.
25
Grado de diferenciacin de los productos del proveedor.
Presencia de productos sustitutivos, en este mbito turstico existe gran cantidad.
Coste de los productos del proveedor en relacin con el coste del producto final.
Anlisis FODA tour operador

Fortalezas
Se espera tener una ubicacin geogrfica estratgica y central en la ciudad de

Puerto Varas, lo que permitir atraer ms clientes.
Cubre gran parte de los productos tursticos que se ofrecen.
Debilidades
Poco conocimiento de cmo desarrollar un producto turstico.
La formacin de profesionales queda en manos de las Tour Operadoras.
Especializacin requiere mucho capital.
Los gastos son fijos y las ventas supuestas.
Poca fidelizacin de la marca, ya que, es una empresa nueva.
Oportunidades
Es un mercado que es relativamente nuevo para ellos como empresa, lo que

presenta una oportunidad de negocio.
Acercarse ms a los consumidores.
Amenazas
Al ser un mercado atractivo, existe la posibilidad que se realicen ms proyectos

tursticos similares.
Existen dentro del mercado servicios similares a nuestro servicio, por ende el
valor aadido marcara diferencia.
26
5.2.3
PROTECCIN DE LA IDEA O CONCEPTO
Las buenas ideas e inventos, siempre deben protegerse legalmente, debido a que puede
existir un competidor mas fuerte que comercialice la idea o producto que no este
protegido, a un precio mas bajo y sin entregar una compensacin monetaria al creador
El derecho de autor en Chile es regulado por la ley N 17.336, sobre Propiedad
Intelectual, creada el 2 de octubre de 1970. Esta ley pretende proteger los derechos que,
por el solo hecho de la creacin de una obra, adquieren los autores de obras de la
inteligencia en los dominios literarios, artsticos y cientficos, cualquiera que sea su
forma de expresin, y los derechos conexos que ella determina. De acuerdo con la
misma, el derecho de autor comprende los derechos patrimoniales y morales, que
protegen el aprovechamiento, la paternidad y la integridad de una obra.
La Constitucin de 1833 estableca, en su artculo 152, que "Todo autor o inventor
tendr la propiedad exclusiva de su descubrimiento, o produccin por el tiempo que le
concediere la ley; y si sta exigiere su publicacin, se dar al inventor la indemnizacin
competente."
El Departamento de Propiedad Industrial es el nico organismo en Chile que garantiza la
proteccin al derecho de propiedad sobre el producto inventado.
Una solicitud de patente deber comprender las siguientes componentes:

1 Hoja Solicitud. Formulario que se adquiere directamente en las oficinas del DPI y
que viene a formalizar el acto de solicitar una patente. En l deben consignarse datos
generales, tales como tipo de solicitud de patente, nmero y fecha de la prioridad, ttulo
de la creacin, nombres del inventor, titular de la solicitud y representante legal.
2 Hoja Tcnica. Formulario que tambin se adquiere en las oficinas del DPI y que
27
constituye la cartula o primera pgina del documento de patente. Contiene datos

bibliogrficos anlogos a los declarados en la Hoja Solicitud, adems de un resumen de
la creacin. Este formulario acompaa solo a las solicitudes de patente de invenciones y
modelos de utilidad.
3 Memoria Descriptiva. Cuerpo de la solicitud de patente que constituye el
componente tcnico de ella. Consiste en una descripcin completa de la creacin,
comenzando por la entrega de algunos antecedentes preliminares: motivo u objeto
creado, problema tcnico que resuelve y soluciones previas conocidas por el creador;
luego, se debe acompaar una breve referencia de los dibujos que forman parte de la
solicitud, para finalmente, en base a ellos, desarrollar una descripcin completa
ydetallada.
4 Dibujos. Se podrn acompaar cuantas figuras sean necesarias para complementar lo
expuesto en la Memoria Descriptiva. Debern ser figuras claras, en trazado tcnico e,
idealmente, impresas con los medios que la tecnologa actual provee; no debern tener
marcos ni leyenda de ningn tipo, salvo aquella que indique el nmero de figura y
referencias numricas a las partes ms relevantes de la creacin, referencias que debern
estar debidamente explicadas en la Memoria Descriptiva.
5 Pliego de Reivindicaciones. Cuerpo de la solicitud de patente que constituye el
componente jurdico de la misma. Consiste en una secuencia de clusulas que describen
aquellos elementos de la creacin que quedarn protegidos por la patente. Este cuerpo
deber acompaar solamente las solicitudes de patente de invenciones y modelos de
utilidad.
28
5.3
5.3.1
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN YMARKETING

DESCRIPCIN DEL MERCADO
La globalizacin econmica, brinda oportunidades de acceso a nuevos mercados, debido

a las consecuencias de avances de flujo de informacin, tecnologa y capital, es por ello
que el tour operador no quiere quedar fuera de esta tendencia y quiere insertarse con
fuerza en el mercado internacional, para ello se har un anlisis de los pases que mas
visitan Chile y la cantidad de divisas que entregan al pas, para luego decidir al mercado
objetivo al que se quiere llegar.
Para tener una visin ms amplia acerca de los pases que conforman el turismo
receptivo, se muestra a continuacin un grafico, para visualizar los porcentajes de visitas
internacionales.
Composicin del turismo receptivo
De acuerdo al grafico, se visualiza que la mayor cantidad de turistas que ingresan a

Chile son de pases fronterizos, este mercado esta compuesto por: Argentina, Per y
Bolivia. En el grafico siguiente se ve el porcentaje de turistas de los pases fronterizos y
se observa claramente el predominio de los argentinos en el pas.
29
Porcentaje de llegadas a Chile de pases fronterizos
De acuerdo a la cantidad de divisas que dejan los turistas en el pas, se encuentra una
gran brecha entre la cuota de mercado correspondiente a los pases fronterizos y el resto
de los mercados, y su relacin con el aporte en el ingreso de divisas al pas.
Aporte porcentual de la llegada de turistas a Chile y del ingreso de divisas, segn el

mercado
de procedencia de los turistas
Los mercados norteamericanos y Europeos, presentan un alto gasto de divisas, la

permanencia del turista Europeo promedio, en poco mas de cinco das a la del turista
30
Norteamericano, esto explica a que ingresen mayor cantidad de divisas de parte de este
mercado.
De acuerdo a los datos revisados se proceder a hacer una caracterizacin de los posibles
mercados en los cuales se pueda tener cierta participacin. Se comenzara a describir los
mercados fronterizos ms atractivos de acuerdo a los grficos vistos anteriormente.
Para tener una visin ms amplia de los pases fronterizos, se proceder a caracterizar a
los pases que conforman este mercado:
Caracterstica Argentina
Bolivia
Per
Numero
de Ms de un milln de
300.025 llegadas de
260.682 llegadas de
Llegadas
de turistas Argentinos, con
turistas Bolivianos,
turistas Peruanos,
con una baja del -
con un crecimiento
0,8%, respecto al
3,7% ms que el
ao 2008.
ao 2008.
Temporada
Temporada de
verano (I y IV trimestre).
primavera-verano
verano. (ver anexo
(ver anexo 2).
(I y IV trimestre).
9).
turistas en el un crecimiento 143 %

con respecto al ao 2008.
2009
poca
que Temporada primavera-
visitan
(ver anexo 6).
Gasto
El gasto promedio diario El gasto promedio El gasto promedio
promedio
individual fue de
diario individual fue diario individual fue
diario
42,6.
de 21,9.
de 42,8.
individual
(dlares)
Gasto
Gasto
promedio
570,4.
promedio
total Gasto
promedio Gasto
total 123,9.
promedio
total 220,8.
total (dlares)
Emisin
divisas
de 330 Millones de dlares.
37,2
millones
dlares
de 57,6
millones
de
dlares
31
Permanencia
7,1 das en el pas.
5 a 6 das en el pas.
5,2 das en el pas.
El motivo principal por el
El motivo principal
El motivo principal
promedio en
el pas
Motivos
principales de cual los argentinos visitan por el cual los

viaje
por el cual los
Chile es por Vacaciones,
bolivianos visitan
peruanos visitan
le siguen los motivos de
Chile es por
Chile es los
visitar a familias y
negocios,
negocios, con un
amigos. (ver anexo 3).
alcanzando un
34,5%. En segundo
55,5% del total de
lugar estn aquellos
llegadas. (ver anexo
que llegan al pas
7).
para visitar a
familiares y
amigos, con un
33,6%.(ver anexo
10).
Servicios
de Hoteles y similares como
Hoteles y similares
Hoteles y similares
como principal
(54,8%) y
alojamiento y restaurant
medio de
almuerzan o cenan
como principal servicio
alojamiento, con el
principalmente en
de alimentacin (ver
62,1% de las
restaurantes
anexo 4).
preferencias.
(71,0%),(ver anexo
El 72,7% de los
11).
alojamiento y principal medio de

alimentacin
turistas bolivianos
almuerza o cena en
restaurante.
Destinos mas
La zona central de Chile,
La mayor parte de
la zona norte de
frecuentes
especficamente las
los turistas
Chile es la ms
visitados
regiones Metropolitana y
bolivianos (el
visitada por los
32
dentro de
de Valparaso,
93,4%) visitan y
turistas residentes
Chile
siguen liderando el
alojan en la nortina
en ese pas, con
ranking de los lugares
ciudad de
cerca del 72,9%
ms visitados por los
Arica, (ver anexo8).
(ver anexo 12).
turistas residentes en
Argentina, con el 26,8%
de las preferencias para
cada caso. A estos
lugares le siguen
Puerto Montt y Puerto
Varas con el 19,6% de
llegadas, (ver anexo 5).
Los mercados de Europa y Norteamrica concentran la mayor parte del ingreso de

divisas generadas durante el ao 2009, es por ello que es importante analizar estos
mercados, debido a la relevancia que pueden tener en el mercado objetivo.
El mercado norteamericano comprendido por Estados Unidos, Mxico y Canad,
aportaron con el 17,0% del total de divisas ingresadas al pas. En el ao 2009, la estancia
media del turista norteamericano fue de 12,8 das, alrededor de dos semanas, lo que
representa casi 1 da menos en relacin al ao anterior.
El principal motivo de viaje de los norteamericanos que vienen a Chile son los viajes de
negocios, generando el 38,8% de las llegadas de estos turistas, lo que implica un ingreso
de divisas de 117,2 millones de dlares y un 7,4% del total de ingreso de divisas. Siguen
en importancia las vacaciones, con un 36,7% de las llegadas y un aporte de 88,1
millones de dlares y las visitas a familiares y amigos con un 19,0% de llegadas y 40,3
millones de dlares, por concepto de ingreso de divisas.
Para tener una visin ms amplia del mercado Norteamericano, se proceder a
caracterizar a los pases que conforman este mercado:
33
Caracterstica Estados Unidos
Mxico
Canad
Llegadas de
183.359 llegadas de
28.866 arribos de
37.055 arribos de
turistas en el
turistas Estadounidense,
turistas Mexicanos
turistas Canadiense
2009
ingresaron al pas, un
ingresaron al pas,
ingresaron al pas,
0,8% ms que el 2008.
disminuyendo un
disminucin del
15,5% respecto al
4,6% en las
ao 2008.
llegadas, con
respecto
al 2008.
Gasto
El gasto promedio diario
El gasto promedio
El gasto promedio
promedio
individual fue de
diario individual fue diario individual fue
diario
81,6.
de 106,3.
de 81,3.
Gasto
Gasto promedio total
Gasto promedio
Gasto promedio
promedio
1.067,5.
total 1.102,8.
total 1.072,3.
195.744.166 dlares.
31.835.230 dlares.
39.735.790 dlares.
13,1 das.
10,4 das.
13,2 das.
Motivos de negocios. y
Motivos de
motivados por
negocios, con el
vacaciones, con un
48,8%. (ver anexo
50,4%
17).
(ver anexo 17).
individual
(dlares)
total (dlares)
Emisin de
divisas
Permanencia
promedio en
el pas
Motivos
principales de visitar familiares o

viaje
amigos (ver anexo 13).
Medio que
Un 41,0% de los turistas,
20,1% de los
11,9% de los
utilizaron
hicieron uso de Internet
turistas residentes
turistas
34
para
como medio para
en Mxico
canadienses
contrataron
contrataron estos
Un 40,9% dice haber
servicios
servicios en su pas.
estado anteriormente, y
tursticos por medio
un 22,5% lo hizo a travs
de una agencia de
de agencias de viaje.(ver
viaje en su pas.
informarse de informarse de Chile.

Chile
anexo 14).
Servicios de
El hotel y el restaurante,
Hotel y restaurantes
Hotel y restaurantes
alojamiento y
respectivamente, son
como principal
como principal
alimentacin
los servicios tursticos
servicio de
servicio alojamiento
mayoritariamente
alojamiento y de
y de alimentacin.
utilizados por los
alimentacin. (ver
(ver anexo 18).
residentes en Estados
anexo 18).
Unidos ( ver anexo 15).

Destinos mas
El 79,5% del turista de
Santiago y
Santiago y
frecuentes
Estados Unidos
alrededores 87,1%,
alrededores 77,2%
visitados
permanece al menos una
Valparaso, via del
Valparaso-Via del
dentro de
noche en
mar 17,9%, Pto
mar 30,2% Pucn
Chile
Santiago, producto a que
Montt- Pto varas
11,9, Pto. Montt-
la llegada de estos se
14,8%.
Pto. varas 11,6.
concentra principalmente
por el Aeropuerto
El 26,1% visita la regin
costera de Valparaso y
Via del Mar. La zona sur
es de gran atractivo para
ellos, siendo Puerto
Montt y Puerto Varas el
principal centro receptor,
35
recibiendo el 14,6% del

total de turistas ( ver
anexo 16).
El aporte del mercado europeo respecto a la llegada de turistas, en el 2009, represent el

13,5%, lo que signific 373.124 turistas, una cifra inferior en un -7,5% al ao anterior.
A su vez, este mercado participa en el ingreso de divisas con un 27,9% llegando a los
439,4 millones de dlares, lo que representa una baja del -4,2% con respecto al 2008.
La permanencia media del viaje se mantuvo en alrededor de 2 semanas y media (18,1
Das), el nivel de gasto medio diario fue de 65,2 dlares, lo que se reflej en un alza del
2,1%.
La motivacin de ocio-vacaciones represent el 55% de las llegadas de turistas
europeos, poco ms de 205 mil personas, generando 226,7 millones de dlares, el 51,6%
de las divisas; la motivacin de negocios alcanz el 21,3% de los viajes, esto es, sobre
79 mil personas, y un 24,8% de la generacin de divisas, 108,8 millones de dlares; las
visitas a familiares y amigos fueron un 19,9% de las llegadas, sobre 74 mil personas, y
80,5 millones de dlares de divisas.
Para tener una visin ms amplia del mercado Europeo, se proceder a caracterizar a los
pases que conforman este mercado:
Caractersticas
ALEMANIA
FRANCIA
INGLATERRA
Llegadas de
62.881de llegadas
64.538 llegadas de
47.956 llegadas de
turistas en el 2009
de turistas
turistas residentes
turistas residentes
Alemanes, un
en Francia.
en Inglaterra.
Gasto promedio
Gasto promedio
decrecimiento del
3,5%
respecto del 2008.
Gasto promedio
Gasto promedio
36
diario individual
diario individual
diario individual
diario individual
(dlares)
58,4.
58,6.
77,2.
Gasto promedio
Gasto promedio
Gasto promedio
Gasto promedio
total (dlares)
total 1.189,4.
total 1.182,3.
total 972,0.
Ingresos de
Ingresos de divisas
de
divisas de
de
74.790.522.
76.303.935.
46.602.151.
20,4 das.
20,2 das.
12,6 das.
Motivos
Vacaciones,
La mayor parte de
El 66,8% de los
principales de
58,5%, El 19,1%
estos turistas
ingleses que visitan
viaje
viene
visitan el pas por
el pas, lo hacen
principalmente a
motivo de
motivados por
visitar a familiares
vacaciones, sobre
vacaciones, (ver
o conocidos (ver
un 59,8% (ver
anexos 25).
anexo 19).
anexo 22).
Servicios de
El hotel es el
El hotel es el
El hotel es el
alojamiento y
principal tipo de
principal sistema
principal tipo de
alimentacin
alojamiento
de alojamiento
alojamiento elegido
elegido y El
utilizado por ms
por los turistas
restaurant es el
de la mitad de los
residentes en
principal medio de
turistas residentes
Inglaterra,
alimentacin
en Francia
El restaurante es
utilizado por los
(79,9%).
utilizado por casi la
turistas alemanes
El restaurante es
totalidad de estos
( ver anexo 20).
usado por un
turistas en alguna
94,3% de estos
parte de su viaje,
turistas (ver anexo
(ver anexo 26).
Emisin de divisas Ingresos de divisas
Permanencia
promedio en el
pas
37
23).
Destinos mas
La zona central es
Santiago y sus
zona central del
frecuentes
la ms visitada
alrededores recibe
pas, tanto Santiago
visitados dentro
debido a la
un 74,5% de las
y sus alrededores
de Chile
proximidad
visitas y
(83,7%) como la
con el aeropuerto
Valparaso Via
zona de Valparaso
internacional,
del Mar un
- Via del Mar
destacndose
39,3% de ellas.
(27,3%). Otros
Santiago y
La zona de Puerto
destinos
alrededores
Montt y Puerto
importantes
(67,5%) y la zona
Varas es
visitados por estos
Costera de la
visitada por el
turistas son Puerto
Regin de
26,9%, (ver anexo
Montt Puerto
Valparaso
24).
Varas, Pucn
(30,3%). Le sigue
Villarrica
la zona sur, en que
( ver anexo 27).
los sectores de
Puerto Montt y
Puerto Varas
(32,5%) tienen una
alta incidencia,
debido
principalmente a la
gran colonia
alemana all
existente (ver
anexo 21).
38
5.3.2
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Dentro del sector de turismo encontramos a nivel nacional gran cantidad de tour
operadores pero para tener un foco de la competencia que tendra a nivel nacional y
regional se ha seleccionado solo las empresas socias de ACHET (asociacin chilena de
turismo).
Tour operador
Regin
Web site
AdsMundo Turismo Receptivo
RM
www.adsmundo.cl
C.T.S. Turismo
RM
www.ctsturismo.cl
A.T.N. Chile
RM
www.atnchile.com
D.M.C. Chile
RM
www.dmcchile.cl
CaribbeanService
RM
www.caribbeanservices.cl
Ekatours Tour Operador
RM
www.ekatours.cl
CL Mundo
RM
www.clmundo.cl
Euroandino
RM
www.euroandino.cl
Cocha Turismo receptivo
RM
www.cocha.com
First Premium Travel
RM
www.firstpremium.cl
Latitud 90
RM
www.latitud90.com
Latour
RM
www.mikelatour.cl
Gran Patagonia
RM
www.granpatagonia.cl
Milodn Turismo
RM
www.milodon.cl
Iberojet
RM
www.iberojet.cl
O.T.S.I.
RM
www.otsi.cl
Paysand Turismo
RM
www.paysandu.cl
Terra Nova Tours
RM
www.terranovatours.cl
Turavin
RM
www.turavion.cl
Sportstour
RM
www.sportstour.cl
RaiTrai Turismo
RM
www.raitrai.cl
Darwin'sTrails
www.darwinstrails.cl
39
Baltazar Turismo
www.baltazar.cl
Esquerr Tour Operador
VIII
Sin informacin
Protours Chile Destination
www.protourschile.com
VisitChile
www.visitchile.cl
Gran Patagonia
XI
www.granpatagonia.cl
Estos tour operadores mencionados anteriormente son una competencia directa para el
tour operador que se desea crear para la ciudad de Puerto Varas, ya que todas, buscan
como uno de sus destinos la ciudad de Puerto Varas o ms bien el atractivo que otorga la
cuenca del Lago Llanquihue.
A nivel local, existen un amplio nmero de agencias de viajes y tour operadores, se
muestran a continuacin en la siguiente tabla:
AGENCIA DE VIAJES Y
TOUR
OPERADORES
(Puerto Montt)
CARACTERISTICAS WEB-SITE
Patagonia Adventures
Excursiones
www.pta.cl
Petrel Tours
Excursiones
www.petrel.cl
Eureka Turismo
Excursiones
Turismo Pacfico
Excursiones
www.turismopacifico.cl
Kurantours
Excursiones
www.kurantour.cl
Andina del Sud
Cruce Andino
www.andinadelsud.com
DarwinsTrails Chile
Excursiones
www.darwinstrails.com
Agencia Lagos Andinos
Excursiones
www.lagosandinos.cl
Excursiones
www.lahuenandino.cl
Lahuen Andino (Turismo y

Transporte)
www.chiletravel.com/eureka.htm
40
AGENCIA DE
VIAJES Y TOUR
OPERADORES
( Puerto Varas)
AGENCIA
KO`KAYAK
AGENCIA YAK
EXPEDICIONES
CARACTERISTICAS
WEB- SITE
Rafting - Katak
www.kokayak.com
Kayak
www.yakexpediciones.cl
AL SUR
Rafting
EXPEDICIONES
Trekking
KATARATA
OUTDOORS
CANOPY CHILE
LODGE
CHILE BEST
TOURS
CTS TURISMO
Katak
www.alsurexpeditions.com
Jetboat
www.katarataoutdoors.cl
Canopy
www.canopychile.cl
Excursiones
www.chilebesttour.com/index_esp.htm
l
Excursiones
www.chileantravelservices.com
Buceo
www.divingsur.cl
Excursiones
www.firstpremium.cl
FIRST PATAGONIA Excursiones
www.firstpatagonia.cl
LTDA
DIVING SERVICE
SUR
FIRST PREMIUM
TRAVEL LTDA.
KIIHUEN
Excursiones
www.kinehuen.com
LS TRAVEL
Excursiones
www.lstravel.com/index.htm
NAVIMAG
Naviera
www.navimag.com/en/patagonia/
EXPEDICIONES
PETROHUE TRAVEL Excursiones
www.petrohuetravel.cl
41
RUTA DE LA
CECINA
THE SOUTHERN
EXPERIENCE
TEAM BUILDING
CHILE
Excursiones
www.rutadelacecina.cl
Excursiones
www.thesouthernexp.com
Excursiones , Canopy
www.teambuilding.cl
Canyoning, Trekking
www.pachamagua.com
TURISMO
PACHAMAGUA
LTDA.
TURISMO PEULLA
Cruce Andino ,
LTDA.
Excursiones
VISITCHILE.CL
Excursiones
5.3.3
www.andinadelsud.com
www.visitchile.cl
IDENTIFICACIN DE NECESIDADES
En un comienzo se enfatiza en la necesidad de crear un tour operador en la ciudad de

Puerto Varas, esto debido a la inquietud de turistas extranjeros debido al poco nfasis
que se le da en si a la ciudad, ya que, solo se toma como una ciudad de paso y no como
un atractivo por s sola. Otra factor importante es que los socios que conformaran el tour
operador, han encontrado falencias dentro del servicio turstico, por ende aqu se crea la
necesidad de satisfacer a los turistas con un producto con valor agregado para el
consumidor, este servicio turstico se ver complementado con el servicio gastronmico
que la cooperativa ofrece hoy en da, ya que, poseen gran especializacin en el tema.
Como gran necesidad por parte de los socios que desean crear el tour operador se ve
enfocado a aprovechar su situacin gastronmico, por el hecho de la gran experiencia
que poseen en este rubro, aprovechar los canales de distribucin que hoy en da existen y
complementarlos con los que ellos ofrecen en la actualidad y aprovechar todo tipo de
contacto que puedan tener, y que el tour operador por si solo con todo el valor agregado
se vea incrementado, en poco tiempo y en gran intensidad, y genere las utilidades
esperadas.
42
Las estrategias de comercializacin

Se transmite demasiada informacin acerca del marketing o de la comercializacin, por
lo que resulta muy difcil de entender lo que es til para cada empresario y sobre todo,
hace perder la razn de ser de una empresa en cuestin. La de comercializacin de sus
servicios y productos ofrecidos debe responder a un nico factor: Tendr xito
su estrategia y le brindar ms visitantes o clientes cualificados como garanta de que
estn cumpliendo sus objetivos?
La medida de una estrategia de comercializacin no es el dinero recibido por los

clientes, sino de obtener nuevos clientes que se unen al tour operador que se desea
implementar segn un mercado contemplado. Entonces si utilizan los servicios de algn
profesional o empresa en el mbito del marketing, es vital no olvidar nunca esta medida
y pedir dichos resultados de una manera que los compromete completamente, por lo
tanto seria importante de incluir eso sobre el contrato. Obviamente, no lo harn, ya que
ser responsable y satisfacer a un cliente no es algo de valor para ellos. Sin embargo, si
son un empleado de una gran empresa, este ltimo elemento no les interesar, ya que lo
nico que les interesa es recibir su pago en vez de que la empresa tenga xito.
Para este tipo de estrategia de comercializacin es importante realizar los siguientes
anlisis:
Estrategias centradas en el producto
Mejora de la calidad. Implica generalmente un incremento del costo que slo

ser aceptado por el consumidor si "percibe" esa mejora en el servicio turstico
que se esta entregando.
Mejora de las caractersticas o prestaciones. Un ejemplo con el tour operador

seria cumplimiento de horarios, servicio sin incertidumbre para el turista.
Cambio en el diseo o estilo. Es frecuente estar constantemente creando nuevos

programas para el turista.
43
Estrategias centradas en el mercado
Promover el uso ms frecuente del servicio turstico entre los clientes habituales.
Desarrollar un uso ms variado del producto entre los usuarios habituales.
Crear nuevos usuarios del producto, ampliando el mercado, cada producto o

servicio turstico que se ofrece es tanto para un adulto como tambin para los
nios.
Encontrar nuevos usos para el producto bsico, los nuevos servicios que se
ofrecen por un mismo programa turstico.
5.3.4
ACEPTACIN EN EL MERCADO
La propuesta de valor que quiere entregar el tour operador de turismo, esta basada en
una frase de Philip Kotler que dice ya no basta con satisfacer a los clientes, ahora hay
que dejarlos encantados esta frase resume lo que pretende lograr el tour operador, ya
que su principal objetivo ser satisfacer al cliente, debido a que hoy en da se est en un
mundo cada vez mas competitivo y globalizado, por ende el cliente cada vez espera
mayor calidad, servicios mas personalizados, puesto que posee una amplia informacin
acerca de los productos o servicios en internet y otras fuentes, lo que les permite
comprar con mayor inteligencia.
Es por estos motivos que se entregaran servicios de calidad, para ello, se trabajara para
obtener el sello turstico de calidad que entrega SERNATUR, (anexo 28), alternativas de
rutas diferentes en las cuales poder visitar, actividades innovadoras, personal capacitado
y excelente atencin en todas las actividades que involucran el tour.
5.3.5
CAPACIDADES UNICAS
El tour operador de turismo que se llevara a cabo tiene como principal objetivo la
pernoctacin por mas de tres das de turistas en la ciudad de Puerto Varas, capacidad que
no poseen actualmente otros tour operadores de la zona, adems ofrecer una gran gama
de actividades tales como: Centros de Ski, Salidas de Pesca, Canopy, Avistajes,
Ascensiones/Trekking, Cabalgatas, Paseos Fluviales, Paseos Lacustres, Paseos
44
Martimos, Paseos en Mountain Bike, Paseos en Kayak, Turismo Aventura,

Rafting/Flotadas, Rafting y Kayak, Canchas de Golf, Museos, casino. Adems cuenta
con una gran gama tanto de hoteles como restoranes.
En Chile existe un total de 4.059 establecimientos de alojamiento turstico, La Regin de
Los Lagos posee24,1% de ellos lo que es una ventaja directa para atraer a mayor
cantidad de turistas.
Nmero de Establecimientos de Alojamiento Turstico por Regin
Fuente: estudio Sernatur 2009
5.3.6
VENTAS
Existir en la ciudad de Puerto Varas una oficina, encargada de la promocin y ventas de

paquetes tursticos, el principal medio de promocin ser internet, para ello se creara una
pagina web, donde se muestre la ciudad en detalle y todos los atractivos tursticos que
ofrece, adems se incluirn los precios, formas de pago.
Se abrir una cuenta en las redes sociales ms visitadas tales como: Facebook, twitter,
en el cual se mostrara los lugares ms atractivos.
Se harn contacto con grupos sociales, ejemplo de ello, giras que realicen los adultos
mayores, giras de estudio, entre otros.
5.3.7
PROMOCIN
Como se ha definido con anterioridad la Cooperativa cuenca Lago Llanquihue no

cuenta con una gran estrategia promocional ni publicitaria dentro del rubro en el cual se
desean desempear (tour operador) todo esto por el hecho de que esta empresa aun no
45
existe en el mercado, por ende, nuestra misin en el mbito de promocin es el crear y

establecer algunos lineamientos que sern esenciales para desarrollar una estrategia
promocional potente y exitosa, enfocndonos directamente en nuestro segmento de
mercado objetivo, que son nuestros clientes ms importantes.
Pues bien, primero que todo es importante establecer cules sern los objetivos de la
promocin. Esta ir dirigida con la finalidad de dar a conocer e informar nfasis y de una
manera directa a las personas de la existencia y de las caractersticas fundamentales de
las que otorga este nuevo tour operador y sus diferencias del resto. Otro objetivo de la
promocin ser captar una mayor cantidad de usuarios del tour operador gracias al
conocimiento y la informacin que tengan gracias a la publicidad entregada. Esto llevar
inminentemente a la empresa a lograr aumentar sus utilidades debido a la gran demanda
del servicio que se espera tener.
Es importante tambin dejar en claro los canales a travs de los cuales se realizar la
promocin y publicidad de la nueva empresa tour operadora y tambin a quien ir
dirigida esta promocin. Lo ideal en este proceso es que se realice en forma eficiente y
que rinda los beneficios esperados, por lo que elegir los canales es fundamental para el
xito de nuestra estrategia promocional.
Es por esto que una forma de promocin eficiente, ser la de entregar volantes y folletos
informativos en la ciudad de Puerto Varas y posiblemente Puerto Montt, detallando la
ubicacin, las caractersticas del tour operador y las diferencias que entrega respecto a su
competencia. Es importante realizar convenios con diferentes empresas de servicios
tursticos, con el fin de obtener clientes fijos durante el comienzo del negocio, este tipo
de convenios claramente le puede otorgar menores ingresos que si un grupo de personas
desea utilizar este servicio pero implcitamente, en esos valores se descuentan los costos
de publicidad en los cuales se incurrira para poder llegar a todos los rincones del
mercado objetivo, pero en el mediano y largo plazo generar un reconocimiento de la
marca que ser acompaado por una fidelizacin a la marca del tour operador, lo cual
46
reportar mayores beneficios debido a la mayor demanda por el servicio que se desea
entregar.
Por ltimo, nuestra estrategia de mercado en funcin de la promocin debemos hacer
uso de la tecnologa. Hoy en da, la gran mayora de la poblacin tiene acceso a internet.
Esta utilizada en forma eficiente y enfocada directamente a nuestros usuarios puede ser
de gran ayuda para las pretensiones de la empresa.
La propuesta se acerca ms a la utilizacin de las redes sociales que hoy en da estn
pasando por un crecimiento realmente impresionante y cada vez son ms y ms las
personas y empresas que son partes de esta inmensa red de contactos.
En primer lugar, una cuenta en Facebook, ya que, es la red social ms utilizada en Chile
y en el mundo. A travs de esta red se debe publicar los eventos, precios, promociones,
la posibilidad de realizar convenios y contratos con empresas y/o particulares.
As tambin la utilizacin de las dems redes sociales ms populares como Twitter,
Flickr o MySpace entre las ms conocidas que, cumplirn la misma funcin que se
debera llevar a cabo con Facebook. La entrega constante de informacin relevante para
los usuarios, la facilitacin en la comunicacin entre el tour operador y sus clientes,
para agilizar y modernizar las operaciones de cotizacin y reservas de pasajes.
Es imprescindible contar con una pgina Web, que no slo difunda las facilidades de
pago o simplemente fotos de los lugares a los cuales desea cubrir la nueva empresa, si no
que informe, ofrezca y promocione el servicio prestado. A dems de un sistema de
reserva confiable y verificable con tiempos adecuados para su caducidad.
Las principales caractersticas a nivel general que debe tener este sitio Web son: una
muy buena calidad de la informacin, simpleza para acceder a la informacin para que el
visitante puede ver y encontrar lo que busca, una presentacin atractiva del sitio y la
compatibilidad para que el sitio sea visto desde cualquier computador.
47
Los beneficios de tener una pgina de Internet son:

- Al tener una pgina Web usted aadir una segunda puerta principal de acceso a su
empresa.
- Es como un anuncio enorme que trabaja para usted 24 horas al da y 7 das a la semana.
- Promueve la comunicacin con sus clientes y proveedores.
- Posibilita encontrar nuevos clientes.
- Genera una buena imagen para sus clientes
Pero la caracterstica ms importante de una pgina es que permite aumentar el nmero
de clientes y el volumen de ventas.
5.3.8
LOCALIZACIN
Para poder tener una visin general acerca de la ubicacin donde se ofrecern los
servicios de turismo que se entregaran
travs del tour operador
Cuenca Lago
Llanquihue se presentaran a continuacin.

El pas en el cual esta inserto el tour operador es Chile ubicado en el extremo suroeste
de Amrica del Sur. Chile comprende una larga y estrecha franja de tierra que se
extiende, mayormente, entre la costa suroriental del ocano Pacfico y la cordillera de
los Andes, limitando al norte con Per, al este con Bolivia y Argentina, y al sur con
el paso Drake. Se encuentra posicionado fundamentalmente en la costa pacfica
del Cono Sur, aunque tambin posee sectores pertenecientes al ocano Atlntico sur en
su extremo sudeste. Adems, posee territorios insulares en el ocano Pacfico, como
el archipilago Juan Fernndez, las islas Desventuradas, la isla Sala y Gmez y la isla de
Pascua, las dos ltimas ubicadas en la Polinesia, totalizando una superficie de
756.096,3 km.
48
Ubicacin de Chile
La economa de Chile es
considerada
como
una
de
las
ms
desarrolladas
de Latinoamrica, y se cree que ser un pas desarrollado entre los aos 2018 y
2020. Adems, cuenta con el ndice de Desarrollo Humano (IDH) ms alto
de Latinoamrica. Segn estimaciones del FMI el pas alcanzar un PIB per cpita de
poco ms de 18,000 USD en un periodo de 4 aos (2014).
En Enero de 2010,
Chile se convirti en el
primer miembro pleno de
la OCDE en Sudamrica y segundo en Latinoamrica, despus de Mxico, debido al

reconocimiento en los avances econmicos de las ltimas dcadas, desarrollo social y
fuerte reestructuracin institucional, que ha llevado a Chile a ubicarse en la treintena de
miembros de esta organizacin, que agrupa a las principales economas industrializadas
del mundo.
__________________________
3.
OCDE: Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico
49
El clima de Chile comprende un amplio rango de condiciones climticas a travs de una

gran escala geogrfica que se extiende por casi 40 grados de latitud (y casi 73 grados si
consideramos el reclamado Territorio Chileno Antrtico). Generalizando, al analizar los
diferentes territorios de la geografa de Chile, el norte tiene un clima ms seco
con temperaturas relativamente altas. Al sur, hay un clima ms fresco y ms hmedo. La
precipitacin es ms frecuente durante los meses del invierno. Adems se deben
mencionar
el clima
tropical
lluvioso,
de Isla
de
Pascua, clima
Martimo en
el Archipilago Juan Fernndez y el del Territorio Chileno Antrtico, con un clima

polar.
Climas de Chile
Decima regin de los lagos

La X Regin de Los Lagos Limita al norte con la XIV Regin de Los Ros, al sur con
la XI Regin de Aisn del General Carlos Ibez del Campo, al este con la Repblica
Argentina y al oeste con el ocano Pacfico
La Regin de Los Lagos (para mejor administracin interior) se divide en 4 provincias:
Provincia de Osorno.
Provincia de Llanquihue.
Provincia de Chilo.
Provincia de Palena.
50
La economa regional se concentra en actividades agrcolas-pecuarias, silvcola, acucola

y pesca, en las cuales se integran procesos de industrializacin.
Destacan la ganadera de especializacin lechera, conservas, principalmente de
mariscos, alguicultura (algas marinas), miticultura, salmonicultura, industria martima
(astilleros y navieras), agricultura extensiva de cereales, explotacin forestal y,
especialmente, el turismo.
El clima de la X Regin es del tipo templado lluvioso con influencia mediterrnea. Las
precipitaciones anuales varan entre los 1.500 mm en la Depresin Intermedia y 4.000
mm en las cuencas cordilleranas, las que se concentran en el perodo de mayo a
septiembre.
El aumento de la precipitacin anual con la variacin de altitud del terreno ha sido
estimado en unos 1.300 mm/km. Los vientos dominantes son del Oeste y Sur durante el
verano, y del Norte en invierno.
En trminos anuales, la temperatura media del rea es bastante estable, variando entre
los 9 y 11 C para alturas inferiores a los 300 metros sobre el nivel del mar (msnm). No
obstante el efecto ocenico, toda el rea presenta perodos con heladas entre abril y
septiembre, las que aumentan alejndose del litoral.
Puerto Varas
Puerto Varas es una comuna Chilena, ubicada en la Provincia de Llanquihue en la X
Regin de Los Lagos, a orillas del Lago Llanquihue.
Consta de unos 32.000 habitantes y se sita unos 70 metros sobre el nivel del mar, a
orillas del lago Llanquihue. Se form a partir de la Colonizacin alemana con
inmigrantes que se asentaron en este lugar alrededor de los aos 1852 y 1853. La ciudad
se ha destacado siempre por su relacin con el turismo, ofreciendo hermosos paisajes
naturales, buena comida, playas, parques naturales.
51
Tiene un clima templado lluvioso. Las precipitaciones se producen durante todo el ao,
y son ms intensas en invierno. Es justamente ese clima que produce la naturaleza
extraordinaria Bosque siempre verde de los lagos.
Esta cuidad es conocida como una de las ciudades ms tursticas de la zona sur
Patagnica bi-nacional chileno-argentina, es llamada la "Cuidad de las Rosas y de los
Volcanes". Desde ella se puede acceder al paso internacional Peulla que lleva
hacia Bariloche (Argentina) siguiendo una ruta que bordea el espectacular lago
Llanquihue, los saltos del ro Petrohu, los faldeos del Volcn Osorno y que atraviesa
el Lago Todos los Santos y el Parque Nacional Vicente Prez Rosales. Esta travesa de
los Andes combina tramos terrestres y lacustres, tanto en territorio chileno como
argentino, y permite la visin de espectaculares paisajes naturales y vrgenes,
enmarcados por imponentes volcanes como el ya mencionado Volcn Osorno, el Volcn
Calbuco, el Volcn Puntiagudo y el Cerro Tronador. Puerto Varas cuenta actualmente
una veintena de hoteles de los cuales tres son de 5 estrellas, y otros varios de 4 estrellas,
contando adems en la misma cuidad y sus alrededores con mucha oferta de
Bed&breakfasts, lodges y cabaas de excelente nivel.
Su gastronoma se destaca por la repostera alemana, especialmente los "Kuchen"
(tarta), galletas, tortas, chocolates y mermeladas artesanales, y comidas tradicionales
alemanas, que pueden encontrarse en muchos de los cafs, restoranes y hoteles de la
zona. Tambin hay una interesante gastronoma asociada a las buenas carnes del sur
de Chile (vacuno, cordero, ciervo, jabal, cerdo y otros), a las cecinas y cervezas hechas
por descendientes de colonos alemanes, a los pescados y mariscos del vecino y
pintoresco Puerto Montt, a los quesos sureos y a la industria del salmn que ha
aportado un gran desarrollo a la regin.
52
Esta zona del sur de Chile es tambin una gran productora de berries como frambuesas,
arndanos, moras y otros, los que pueden comprarse en sus estados naturales o
transformados en artesanales mermeladas, conservas y licores de muy buena calidad y
minuciosa presentacin, siguiendo tradicionales recetas germnicas, que hoy en da es
imposible de encontrar incluso en Alemania. Una industria similar se ha desarrollado
para ofrecer exquisitos pescados ahumados (especialmente salmn) y las ms variadas
conservas de mariscos.
53
5.4
OPERACIONES
5.4.1 PLAN DE PRODUCCIN:
El tour operador de turismo comenzara trabajando con tres programas turstico
diferentes para tres das seguidos,la demanda para los tres programas ser igual,
debido a que se vender el programa completo. Los programas tursticos incluyen lo
siguiente, se presentan a continuacin:
prorrateado
Entrada saltos
Almuerzo
Exc. Rafting
Alojamiento habitacin doble
Subtotal
Margen x % (20%)
Total ($) por persona
Total USD ($481) por persona
N prs
Nprs
N prs
N prs
8
15
25
35
111.000
130.000
182.000
245.000
50.000
50.000
100.000
100.000
161.000
180.000
282.000
345.000
20.125
12.000
11.280
9.850
1.500
1.500
1.500
1.500
10.000
10.000
10.000
10.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
25.000
81.625
73.500
72.780
71.350
16.325
14.700
14.556
14.270
$ 97.950
$ 88.200
$ 87.336
$ 85.620
204
183
181
178
2 paquete
N prs
1 paquete
Transporte
Gua
Subtotal
Transporte
Gua
Subtotal
prorrateado
Almuerzo
Canopy
Entrada casino Puerto Varas
Alojamiento habitacin doble
Subtotal
Margen x 20%
8
$ 71.000
$ 50.000
$ 121.000
$ 15.125
$ 10.000
$ 12.000
$ 2.000
$ 25.000
$ 64.125
$ 12.825
$ 76.950
160
N prs
15
81.000
50.000
131.000
8.730
10.000
12.000
2.000
25.000
57.730
11.546
69.276
144
N prs
25
110.000
100.000
223.000
8.400
10.000
12.000
2.000
25.000
57.400
11.480
68.880
143
Nprs
35
165.000
100.000
265.000
7.570
10.000
12.000
2.000
25.000
56.570
11.314
67.884
141
54
3 paquete
Transporte
Gua
Subtotal
prorrateado
Cocina interactiva
volcnOsorno
alojamiento habitacin doble
Subtotal
Margen x 20%
5.4.2
N prs
8
121.000
50.000
171.000
21.375
10.000
12.000
25.000
68.375
13.675
82.050
171
N prs
15
153.000
50.000
203.000
13.530
10.000
12.000
25.000
60.530
12.106
72.636
151
N prs
25
210.000
100.000
310.000
12.400
10.000
12.000
25.000
59.400
11.880
71.280
148
N prs
35
283.000
100.000
383.000
10.940
10.000
12.000
25.000
57.940
11.588
69.528
145
PRODUCCIN
Proceso de reserva
Se deber trabajar operacionalmente, como lo hacen las Tour Operadoras
Internacionales se recomienda la siguiente estructura.
Todas las reservas, se deben efectuar por escrito, de preferencia en el momento de
recibir la solicitud del servicio, de lo contrario, con la debida anticipacin para asegurar
que estas, estn confirmadas.
Las reservas ms frecuentes que el mercado internacional solicita y en las cuales se debe
tener especial cuidado son:
-
Transportes.
Guas.
Restaurantes.
Buses.
Alojamientos.
Excursiones.
55
Operadores involucrados.
Otros.
Al momento de reservar se deber tener muy claro, las siguientes polticas:

Valores con que se trabajan ya sean Netos o Comisionables.
Tipo de Cambio dlar a utilizar.
Valides de la cotizacin.
Tiempos lmites para la compra.
Valores de Pre-pagos, si procede.
Costos de Anulaciones.
Condiciones generales bsicas Ej. Medidas de Seguridad, Restricciones, etc.
Horarios: De presentacin y de Operacin.
Que Incluye y que no incluye.
N de liberados por grupos.
Liberaciones de Choferes y Guas.
Mtodo de Facturacin y pago.
Nombre de la persona responsable con todos sus telfonos.
Proceso de Confirmacin de Reserva

Al momento de confirmar los servicios se deber explicar por escrito, claramente lo ya
acordado, sealados en el punto anterior, de modo que no quede nada en el aire, para ser
interpretado por las partes y evitar interpretaciones ambiguas.
El proceso de confirmacin es uno de los ms importantes ya que cuando son
cotizaciones efectuadas con mucha anticipacin, ocurre que no se guardan los respaldos
respectivos por parte de los operadores y nuestros registros son los que prevalecen.
Para esto se recomienda abrir una carpeta en la bandeja de entrada de los correos, con
archivos por cada grupo de pasajeros, donde se vaya almacenando toda la informacin
desde su inicio hasta su trmino.
56
Dependiendo del proveedor se emitir un voucher para respaldar la prestacin, pudiendo

ser reemplazo por un e-mail, esto depender del proveedor, lo importante siempre es
respaldar la confirmacin.
Proceso de RE- Confirmacin de Reserva
La experiencia nos muestra que toda reconfirmacin, debe hacerse adems el mismo da
va fono y a primera hora, para recordar y ver posibles errores o modificaciones que se
pudieran presentar.
Confeccin de Carpetas y Bitcoras
Una vez recibida y confirmada la reserva, se deber confeccionar la carpeta
correspondiente al grupo, en esta deber ser ingresada toda la informacin que exista y
se vaya agregando a medida que se acerca la fecha del servicio.
La informacin que nunca deben faltar en la carpeta son:
Fechas in y Out.
Nombre completo de los pasajeros.
Nmero de pasajeros y Tour Contacto.
Itinerario Completo: Que incluye y que no.
Va de arribo y salida.
Si es Va Area: Nmeros de vuelos, Record, horarios y procedencia.
Si es por tierra: Nombre de la empresa de buses, ciudad, terminal de llegada

y horarios.
Proveedores que estn involucrados en dicho servicio Ej. Al Sur

Expediciones, Buses etc.
Nombre
del
Gua
asignado
(Solicitar
siempre
esta
informacin
anticipadamente).
Datos personales de los pasajeros.
57
Comidas involucradas: Restaurantes, men, etc.
Nombre de los Hoteles y Tipos de habitaciones que estos tienen.
Se deber contar con todo el material necesario para operar profesional, eficiente y
eficazmente, de modo tal que transmita a travs de su imagen e implementacin la
tranquilidad y seguridad y confianza que el pasajero solicita.
Letreros identificatorios para los vehculos, Automviles, Furgones y/o

buses.
Letreros de manos, que utilizan los guas para que los pasajeros los
identifiquen.
Piochas.
Corbatas, Pauelos, Gorros, Polar, Parcas etc. para hombres y mujeres.
Letreros para grupos especiales.
Letreros para reservas de mesas en restaurantes.
Otros.
Todos los materiales debern ser inventariados.

Considerando que el material de trabajo es limitado, es que cada vez que se entregue un
material de trabajo a un transportista, Gua o proveedor, se deber recuperar al terminar
el servicio o a ms tardar al da siguiente, para tenerlo disponible para el o los prximos
servicios.
Al aproximarse la fecha del servicio, se debe tener absoluta certeza que todas las
reservas y entes involucrados estn en absoluto conocimiento de las funciones que deben
realizar, por lo tanto el da antes y/o el da del servicio se deber operar de la siguiente
forma.
a) Reconfirmar va telefnica todos los servicios que los pasajeros van a requerir, de
modo que el Gua no se desgaste en esos detalles (Aunque tambin es funcin del
gua chequear) de esa forma se dedicara a cumplir eficientemente su trabajo.
58
Horarios de vuelos en que llegan los pasajeros.

Transporte asignado.
Gua asignado.
Reservas de Hoteles.
Tipos de habitaciones.
Reservas en Restaurantes.
Actividades Outdoors.
b) Entregar por escrito al Gua y Transportista :
El itinerario completo que debern realizar los pasajeros.

Letrero identificatorio ya sea para grupo o pasajeros individuales, segn la
siguiente muestra, para ser colocado en el letrero corporativo.
Documentacin para el gua: Nmina con los datos personales de los pasajeros,
planilla de fondos por rendir y detalle de gastos y propinas. Este tem esta
detallado ms adelante en profundidad en Informacin para el Gua .
c) Operacin local
Existen una serie de productos y servicios que se deben adquirir para lograr
cumplir con los servicios que se proporcionarn. Algunos de estos son:
Servicio de Transportes.
Servicios de Guas.
Servicios de Restaurantes.
Servicios de Excursiones.
Compra de boletos de Buses.
Etc. Entre otros.
59
Los guas son una parte fundamental en la atencin de los servicios, son la cara visible
de empresa y quienes estn en primera lnea con los pasajeros, para que ellos cumplan
adecuadamente su funcin, debemos estar en segunda lnea apoyndolos y siempre
dispuestos a proporcionar las condiciones optimas necesarias.
Por esto es que necesitan tener la mayor cantidad de informacin respecto a los
pasajeros que atendern, esta informacin es:
Horarios de vuelos aerolnea en que llegan y regresan los pasajeros.
Nmero de pasajeros.
Nacionalidad de los pasajeros (Ej. Judos / Hindes etc.).
Como se compone el grupo, N adultos y Nios, hombres y mujeres.
Transporte asignado (Nombre de la empresa y chofer, N celular del
chofer).
Letrero con el nombre de sus pasajeros.
Uniforme.
Itinerario completo y detallado de lo que debe realizar.
Lugar donde alojan, tipo de habitacin, servicios especiales.
Restaurantes y condiciones que deben comer en los restaurantes.
Que deben y que no deben pagar los pasajeros (Ej. Propinas, Entrada
parques etc.).
Valor que se les pagara a los guas por sus servicios,(solo en caso que
lo soliciten, ya que los valores estn establecidos en el tarifario).
5.4.3
CONTROLES
Para esto cada vez que se reciba una factura, esta deber ser ingresada al cuaderno de
facturas, fotocopiarla y clasificarla para procurar sacar el documento en los plazos
estipulados.
Referente a los plazos de pago, se recomienda definir das de pago a proveedores por la
gran cantidad de facturas que la operacin en s genera.
60
Proceso.
Recibir la factura (Revisar que este correctamente emitida en su forma y en su
fondo).
Ingresarla al cuaderno de facturas.
Fotocopiarla y archivarla en el archivador de facturas.
Ingresarla en la planilla Excel.
Ingresar los valores correspondientes en la hoja de resumen del negocio (valores
deben coincidir).
Cuando se proceda a cancelar la factura, esta siempre deber ser con cheque
nominativo.
Cuando se cancele, rebajar de la planilla Excel.
Mover la fotocopia de la factura del tem pendiente a cancelada.
En algunos casos se podrn depositar los valores al proveedor, solo en casos
autorizados.
Para ejecutar correctamente gran parte de las labores anteriormente mencionadas, es

necesario contar con documentacin interna que esta diseada de acuerdo a las
necesidades de nuestra empresa.
Planillas de control de pagos a Guas Transportes y Proveedores en general.
Tarifarios de ventas.
Tarifarios de Proveedores.
Libreta telefnica con todos los proveedores.
Voucher.
Ordenes de Compra.
Planilla de Liquidacin de negocios.
Planilla de rendicin de gastos de Guas.
61
Control y revisin de gastos

Una vez concluido los servicios, debe recopilar toda informacin para proceder a
liquidar el negocio, cuadrar los valores, facturar y posteriormente pagar a proveedores.
Los puntos fundamentales de este sencillo formulario son:
Trabaje con la planilla de liquidacin de negocios.
Asigne todos los valores segn su naturaleza ,es decir:
Transporte.
Guas.
Restaurantes.
Entrada a Parques y/o museos.
Pasajes involucrados.
Etc.
5.4.4
ORGANIGRAMA
El siguiente organigrama muestra como se ira a distribuir los cargos dentro del tour
operador que se quiere realizar.
Director
gerente comercial
& marketing
Departamento de
operaciones
Guias
Departamento de
finanzas
Transportistas y
otros proveedores
62
5.5
ASPECTOS FINANCIEROS
5.5.1 INVERSIONES
La inversin que se ira a realizar para el tour operador de turismo ser pequea, solo se
necesitara en primera instancia la implementacin de una oficina en un sector cntrico
de la ciudad de Puerto Varas, puesto que los servicios que se irn a entregar sern todos
subcontratados, a largo plazo se propone que se comience a planificar la compra de sus
propios activos.
Equipos de oficina
Cant.
2
2
3
2
6
2
1
Detalle
Proveedor
Computador hp
Impresora multifuncional Epson
Cmara digital Sony
Escritorios
Sillas
Lmparas
LCD
Decoracin
Total inversin implementos de oficina
falabella
falabella
falabella
mueblera
Falabella
Sodimac
falabella
Valor
Valor
Unitario
total
$ 400.000 $ 800.000
$ 60.000 $ 120.000
$ 85.000 $ 255.000
$ 100.000 $ 200.000
$ 45.990 $ 275.940
$ 18.990
$ 37.980
$ 169.990 $ 169.990
$ 200.000 $ 200.000
$ 2.058.910
Vestuario
Cant.
Detalle
2 Vestuario femenino
Total inversin vestuario
Proveedor
Boutique la Reina
Valor
Valor
Unitario
total
$ 60.000 $ 120.000
$ 120.000
Pagina web
Cant.
Detalle
Diseo pagina web

Total pagina web
Proveedor Valor
Valor
unitario total
Externo
$500.000 $500.000
500.000
63
Gastos de puesta en marcha

Patente municipal
Gastos legales
100.000
500.000
El resumen de la inversin inicial es:

equipos de oficina
Vestuario
pagina web
patente municipal
gastos legales
total inversin
2.058.910
120.000
500.000
100.000
500.000
3.278.910
Los costos fijos son:

Costo fijo mensual
Salario fijo (2 secretarias)
Gastos previsionales
Arriendo de oficina
Publicidad y marketing
Total costo fijo mensual
Valores
$ 400.000
$ 80.000
$ 700.000
$300.000
$ 1.480.000
Gastos de administracin son:

Gastos de administracin y venta
Contador
Personal de aseo
Mantencin (agua, luz, telfono, etc)
Total gastos administracin mensual
Valores
$ 50.000
$ 100.000
$ 100.000
$ 250.000
64
5.5.2
PROYECCIONES DE VENTAS
Para poder tener una proyeccin de venta, se mostraran las estadsticas de turistas
extranjeros que han ingresado a la Decima Regin De Los Lagos desde el 2003 hasta el
2009, ver la variacin que ha existido en los respectivos aos, y as poder obtener si la
tendencia de turista que ingresan a Chile a aumentado o disminuido y con este dato
poder proyectar las ventas a futuro.
Se eligieron estos aos debido a que son los que siguen una tendencia, puesto que
anteriormente se haban elegido desde los aos 2000 en adelante, pero se dejaron fuera
tres aos, ya que los primero dos no tienen un aumento considerable, su variacin es
solo un 2% lo que hace que no influya en la tendencia y el 2002 se dejo fuera, debido a
que existi una disminucin considerables de turistas extranjeros, los motivos fueron el
atentado de las torres gemelas, hecho que repercuti a todo el mundo.
Tabla de turistas que ingresan a la Decima Regin De Los Lagos
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
N de turistas
103.276
117.102
128.230
132.827
148.068
166.429
192.741
variacin en
personas
Variacin
13.826
11.128
4.597
15.241
18.361
26.312
0,13387428
0,09502827
0,03584965
0,11474324
0,12400384
0,15809745
%
13,4
9,5
3,6
11,5
12,4
15,8
Grafico de turistas que visitan la Decima Regin de Los Lagos entre los aos 2003-2009
300.000
200.000
100.000
0
Cant de
turistas
Fuente: elaboracin propia

65
Se visualiza claramente que la tendencia de turistas va en aumento, lo que es positivo

para el tour operador de turismo que se va a crear.
El promedio de variacin es del 11%, lo que se traduce en que la cantidad de turistas
que ingresan a la decima regin ira a aumentar en este porcentaje. Para este trabajo se
trabajara con una tasa de crecimiento del 10%.
Crecimiento esperado para los prximos 5 aos
ao
2010
2011
2012
2013
2014
crecimiento
212.015
233.216
256.537
282.190
310.409
Pronostico de Crecimiento
400.000
300.000
200.000
100.000
0
crecimiento
Fuente: elaboracin propia
A continuacin se mostrara las proyecciones de ventas del tour operador de turismo,

tomando como promedio 21 personas y luego a esta cifra se le aplico la tasa de
crecimiento de turistas que ingresan a la decima regin que es del 10%. Se muestra un
programa de tres rutas diferentes uno para cada da de los tres das de estada que
considera el programa a comercializar.
Participacin de mercado:
El promedio de personas que el tour operador quiere abordar es de 21 personas, lo cual
multiplicada por los 36 programas que se proyectaron para ser comercializados al ao,
66
hace un total de 756 personas, con respecto a las proyecciones de turistas que ingresaran
a la regin de los lagos el 2010 que son 212.015 personas, el tour operador pretende
abordar al 0,35% de estos turistas que ingresan a la regin.
El precio se calculo obteniendo el promedio de los precios que se irn a cobrar, lo que
arrojo para el primer paquete un promedio de precio $ 89.775, para el segundo paquete
el promedio de precio es $ 72.497 y para el tercer paquete el promedio de precio fue de $
73.874.
Ingresos
Para calcular los ingresos se procedi a utilizar la formula P*Q, para ello se utilizo el
precio promedio multiplicado por la cantidad de turistas, que posee la tasa de
crecimiento proyectada de un 10%. Un ejemplo para explicar la forma que se procedi
para obtener los resultados que se muestran a continuacin es: Promedio de precio del
primer programa para el da 1 es de $89.775*23= 2.073.803, promedio de precio del
segundo programa $72.497*23=1.674.669, promedio de precios para el tercer programa
$ 73.874.*23=1.699.102. Una vez obtenido los ingresos de los tres programas cuyo total
es $5.447.574, luego estos ingreso se multiplicaron por los 36 programas que se
pretenden comercializar al ao lo que suma un total de ingreso de $ 196.112.651.
Paquete I para
da1
Ao1
N de personas
$
Ao2
23
Ao3
25
Ao4
28
Ao5
31
Ao6
34
37
2.073.803
2.281.183 2.509.301
2.760.231
3.036.254
3.339.880
Ao1
Ao2
Ao4
Ao5
Ao6
Paquete II para
da2
N de personas
$
23
1.674.669
Ao3
25
1.826.912
28
31
2.009.603 2.247.392
34
2.472.131
38
2.719.344
67
Paquete III para da3

ao 1
N de personas
$
ao 2
23
ao 3
25
1.699.102 1.846.850
ao 4
28
ao 5
31
2.068.472 2.290.094
ao 6
34
2.511.717
37
2.733.338
Se muestra a continuacin una tabla resumen, la que indica el total que se obtiene al
vender estos tres programas por tres das y los costos que involucra vender los
programas tursticos.
ao 1
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
ao 6
Paquete n 1 primer dia
$ 2.073.803 $ 2.281.183
$ 2.509.301 $ 2.760.231 $ 3.036.254
$ 3.339.880
Paqute n 2 segundo dia
$ 1.674.669 $ 1.826.912
$ 2.009.603 $ 2.247.392 $ 2.472.131
$ 2.719.344
Paquete n3 tercer dia
$ 1.699.102 $ 1.846.850
$ 2.068.472 $ 2.290.094 $ 2.511.717
$ 2.733.338
total paquete por tres dias $ 5.447.574 $ 5.954.945 $ 6.587.376 $ 7.297.717 $ 8.020.102 $ 8.792.561
costo variables
$ 4.498.514 $ 4.895.073
$ 5.452.767 $ 6.055.269 $ 6.638.158
$ 7.257.324
Resultado
$ 949.060 $ 1.059.872
$ 1.134.609 $ 1.242.448 $ 1.381.944
$ 1.535.237
Ahora los datos obtenidos anteriormente tanto de las ventas de los paquetes tursticos
como los costos que involucran cada uno de ellos, se proceden a multiplicar por 36
paquetes al ao, que es un promedio de lo que venden los tour operadores de turismo en
la zona, segn estimaciones entregadas por Sernatur, lo que nos arroja los siguientes
resultados:
Ao 1
Ingreso
$ 196.112.651
por 36
paquetes
al ao
Costos
variables $ 161.946.504
por la
venta de
36
paquetes
al ao
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 214.378.004
$ 237.145.536
$ 262.717.799
$ 288.723.668
$ 176.222.628
$ 196.299.612
$ 217.989.684
$ 238.973.688
68
5.6 ESTADOS FINANCIEROS

Como la empresa an no esta funcionando se proceder a realizar un flujo de caja.
Flujo de caja: son flujos de entradas y salidas de caja o efectivo, en un perodo dado. El
flujo de caja es la acumulacin neta de activos lquidos en un periodo determinado y, por
lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa.
Es por ello que se ha decidido realizar, para ver la viabilidad del proyecto de inversin
que se quiere realizar.
Flujo de caja
Debido a que la inversin es relativamente pequea, se puede recuperar al primer ao de

trabajo del tour operador de turismo.
Se irn
a utilizar dos mtodos comunes que permiten evaluar si el flujo de caja
proyectado, permite obtener la rentabilidad deseada, adems de recuperar la inversin.

El primer instrumento a utilizar es el VAN (valor actual neto), que mide la rentabilidad
deseada despus de recuperar la inversin, para esto se utiliza una tasa de descuento del
23%, para obtener esta tasa se utilizo el mtodo CAPM (Capital AssetPricingModel).
Es un modelo frecuentemente utilizado en la economa financiera. El modelo es
utilizado para determinar la tasa de retorno teorticamente requerida para un cierto
activo.
69
La formula es:
E (Ri) = Rf + i (Rm Rf)
Rf: Tasa libre de riesgo
i: Es el beta del activo
Rm: Retorno del portafolio de mercado
Como tasa libre de riesgo, se utilizo la rentabilidad de los bonos del
banco central, desde el ao 2002-2009, lo cual arrojo un promedio de
3,39,
obtenido
de
la
pagina
http://www.bcentral.cl/estadisticas-
economicas/series-indicadores/index_db.htm
El beta que se utilizo es el de entretenimiento, obtenido de la pagina

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.ht
ml. Cuyo beta es 1,81.
Para obtener el retorno del portafolio de mercado se utilizo la rentabilidad
del IPSA, cuyos datos se muestran a continuacin y fueron obtenidos de
www.chatarraschwager.com/?p3634
Ao
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Promedio
IPSA
-3,63
9,1
-15,48
48,48
20,99
9,35
37,1
13,32
-22,13
49
14,61
70
La formula queda asi:

E(Ri) = Rf + i (Rm Rf )
E(Ri) = 0,0339 + 1.8 (0,1461-0,0339)
E(Ri) = 0,23 = 23%
El VAN que arrojo el ejercicio es de $ 32.435.974, lo que indica la ganancia que genera
el proyecto.
El segundo instrumento a utilizar la TIR (tasa interna de retorno). Que mide la
rentabilidad como porcentaje.
La TIR que arrojo el ejercicio es 79% lo que significa que se le pude exigir al proyecto
una rentabilidad de 78% y aun este ser rentable. Si se exigiera 79% el resultado del
VAN seria 0, y el proyecto seria indiferente.
71
CONCLUSIONES
ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACIN
Y muestra
MARKETING
El21trabajo
realizado dentro
de este plan de negocios
gran cantidad de resultados
a nivel nacional y en ms detalle a nivel regional respecto a la implementacin de un
tour operador en la ciudad de Puerto Varas.
Es importante dar a conocer que la hiptesis es aceptada, ya que, los datos tanto
numricos, como de la industria del turismo obtenido, apoyan el hecho de realizar el tour
operador en la ciudad de Puerto Varas y se muestra claramente que es factible llevar a
cabo el proyecto.
Los resultados obtenidos nos muestran, que ingresar al mercado del turismo no tiene
grandes complicaciones, ya que, no existen grandes barreras de entrada, solo contar con
el capital necesario para empezar a implementar el tour operador o agencia de viaje, y
apoyada en que existe una tendencia proyectada del crecimiento de turistas que estn
ingresando al pas.
En Chile y en la Decima Regin, el Turismo ha mantenido un sostenido crecimiento a lo
largo de estos ltimos aos, lo han confirmado las cifras entregadas por el Servicio
Nacional De Turismo y el Instituto Nacional de Estadsticas.
Si bien es una industria atractiva por el gran movimiento de divisas que entregan los
turistas, es vital entrar al mercado con estrategias de diferenciacin y potenciar el
marketing cada vez que sea necesario, ya que, existe gran competencia y a precios
interesantes para los demandantes del servicio, y es aqu donde se puede mezclar el
turismo con la gastronoma y es como se recomienda realizar cocina interactiva para los
turistas, pudiendo aplicar todas los dotes culinarios dentro del mismo servicio turstico.
Del punto de vista del mercado, los anlisis de demanda muestran un aumento de llegada
de pasajeros a la regin de Los Lagos con un crecimiento del 10% al ao, lo que indica
72
puede ser un buen momento para irrumpir en este rubro y as satisfacer las necesidades
de aquellos visitantes que ingresan a esta localidad.
Luego de analizar los resultados podemos darnos cuenta que los elementos de xito
pueden ser considerables, pensando en que no existen barreras de entrada, as tambin la
inversin como se ha mencionado es nfima, por ende el riesgo de la empresa es bajo, es
vital potenciar el marketing, ya que, este factor creara una diferencia respecto a los
dems competidores que se desempean dentro del rubro turstico.
Si existen variables de xito tambin existen puntos de fracaso, la competencia es fuerte,
ms en la X regin debido a sus grandes atractivos tursticos, y tambin es importante
considerar el hecho ocurrido a nivel pas dgase terremoto, que es un factor que puede
llevar a que los turistas no deseen acercarse al pas debido al miedo de que exista algo
similar mientras estn de paso por Chile. Pero todo ello tuvo una rpida recuperacin,
debido a un punto de contingencia que fue el rescate de los mineros que sirvi para
promocionar al pas en el extranjero.
El poco capital que se necesita para implementar este negocio es importante a la hora de
decidir si realizarlo o no, este capital invertido se recupera en un corto plazo por lo
menos 1 ao y teniendo en cuenta que la proyeccin fue hecha a 6 aos y as se muestra
en el resultado, ya que el VAN es de $ 32.435.974, lo que indica que luego de calcular
todos los flujos de caja futuros y luego descontando la inversin, obtenemos esta valor
actual neto del proyecto, por ende el proyecto entregara estas ganancias, as tambin la
TIR ( tasa interna de retorno) arrog un 79% lo que indica que al proyecto se le puede
exigir un 78% y aun este sera rentable, todo esto se ve reflejado por el hecho de que la
inversin realizada es pequea por ende se puede tener gran xito con el negocio
deseado.
Pero tambin es importante tener en cuenta que existen factores externos que no se
reflejan en las utilidades que puede entregar el negocio, la rivalidad que existir con
otros tour operadores o agencias de viaje que realizan la misma tarea que desea hacer
Cuenca Lago Llanquihue tour operador, otro factor importante es el tema de
73
subcontratar los servicios, si bien esto lo puede llevar a no tener grandes costos fijos
tambin puede provocar que al momento de necesitar estos servicios stos no estn
disponibles y es aqu donde se corre el riesgo de no tener los servicios en el momento
que deseen los turistas.
Hoy en da los proveedores de esta cooperativa gastronmica a nivel de personas son en
general agentes tursticos que llevan a sus turistas a dichos restoranes que son parte de la
cooperativa, por ende la creacin de un tour operador Cuenca Lago Llanquihue
implicara que en vez de tener a stos como proveedores, pasaran a ser competidores, por
ende ya no llevaran a sus turistas a dichos restoranes, todo esto pensando en que el tour
operador Cuenca Lago Llanquihue desea cubrir todas las reas que implica tener un
tour operador, incluyendo el servicio gastronmico, ya que desean crear un producto con
un valor aadido, aprovechado por la experiencia que tienen dentro del sector.
El desempeo dentro del servicio turstico es nulo por ende entran como agentes nuevos
y siempre es un riesgo comenzar con algn negocio y ms aun si no se conoce
completamente el sector, y es aqu donde ligamos el concepto de aprovechar el servicio
gastronmico que ofrecen y potenciar con diferentes acciones y actividades al tour
operador que se desea crear.
74
BIBLIOGRAFIA
INDICE DE MATERIAS
TEXTOS CONSULTADOS:
Brealey R. (2007)
Fundamentos de finanzas
corporativas, V edicin, editorial
23
ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACIN
Y MARKETING
Mc Graw-hill, Madrid.
Cobra M. (2000)
Marketing de servicios:
estrategias para turismo, finanzas,
25
ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACIN
Y MARKETING
salud y comunicacin, II edicin, editorial Mc Graw-hill, Bogot.
Davidson J. (2001) Gestin de proyectos, I edicin, editorial Prentice hall,
Madrid.
Fontaine E. (2008) Evaluacin social de proyectos, XII edicin, editorial
Pearson, Santiago.
Sapag N. (2007) Proyectos de inversin, formulacin y evaluacin, I edicin,
editorial Pearson educacin, Santiago.
Varela R. (2000)
Innovacin empresarial, II edicin, editorial Pearson
educacin, Bogot.
SITIOS WEB CONSULTADOS:
Asociacin chile de empresas de turismo. http://www.achet.cl/index.php?

option=com_zoo &task=category&category_id=3&Itemid=7
Pgina oficial Banco Central de Chile. http://www.bcentral.cl/estadisticaseconomicas/series-indicadores/index_db.htm
Pgina oficial Instituto Nacional de Estadsticas. http://www.ine.cl/canales/

chile_estadistico/ estadisticas_economicas/turismo/turismo.php
Servicio
nacional
de
turismo.
http://www.sernatur.cl/institucional/
archivos/estadstica/anuarios/Anuario-2009.pdf
Turismo
Chile.
http://www.turismochile.cl/zonas-geograficas/rios-lagos-y-
volcanes/
75
ANEXOS:
ANEXO
1:
27 ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACIN Y MARKETING
Requisitos
para
un
tour
segn la norma Chilena
oficial (NCH3067)
28 ESTRATEGIA DEoperador,
COMERCIALIZACIN
Y MARKETING
Requisitos de organizacin
a) Contar con un manual de organizacin que contenga a lo menos:
- organigrama, esquema de cargos, donde se establezcan las relaciones
funcionales, jerrquicas de autoridad y de control.
- definicin y estructuras de las reas de la organizacin.
- requisitos de seleccin del personal para todas y cada una de las reas.
- manual de procedimientos para el tratamiento de los imprevistos que el tour
operador Halla definido.
b) Contar con procedimientos escritos, para cada una de las reas definidas, que
permitan garantizar la calidad de los servicios ofrecidos.
c) Contar con el personal capacitado y entrenado en los sistemas y mtodos de
trabajo, para la eficiente y oportuna entrega de los servicios prestados.
d) Tener definido un sistema para identificar y documentar las necesidades de
capacitacin del personal, el que debe considerar como mnimo los aspectos
siguientes: servicio al cliente, calidad del servicio, conocimientos tcnicos para
el diseo de paquetes tursticos, comercializacin, idioma, entre otros.
e) Definir los mecanismos de seleccin y capacitacin del personal temporal o
transitorio contratado para temporadas altas u otros, de forma tal que su trabajo
no afecte a la calidad de los servicios ofrecidos.
f) Tener implementado y difundir, un medio de recepcin y tratamiento de
sugerencias y reclamos.
g) Contar con programas de mantencin, preventivos y correctivos, de forma tal de
asegurar el buen estado de funcionamiento, conservacin y mantenimiento del
equipamiento de que se disponga.
76
h) Informar mediante un manual de productos, paquetes y/o servicios, de todas

aquellas prestaciones que ofrece el tour operador.
Equipamiento
El tour operador debe disponer de un local, debidamente identificado, destinado a los
objetivos propios de un tour operador, que cumpla con la reglamentacin vigente y
cuente con al menos el siguiente equipamiento:
-
Telfono, destinado a las actividades propias del tour operador.
Conexin a internet.
Fax o sistema equivalente.
Otros.
Seleccin y evaluacin de proveedores de servicios

a) Identificacin y verificacin del cumplimiento de los requisitos legales vigentes
directamente relacionados con la actividad.
b) Experiencia de los proveedores dentro del mercado.
c) Evaluacin de los recursos, instalaciones y medios tcnicos de los proveedores
para otorgar los productos o servicios.
d) Comportamiento del proveedor con otros tour operadores.
e) Criterios para la descalificacin de un proveedor.
Post venta
El tour operador debe tener implementado como mnimo lo siguiente:
a) Procedimiento escrito para realizar el seguimiento de post venta, despus de la
prestacin de los servicios.
b) Sistema de la medicin de la satisfaccin de los clientes respecto del paquete,
producto o servicio turstico ofrecido.
77
Requisitos de diseo de paquetes tursticos

El tour operador para el diseo de un paquete turstico debe:
a) Definir la duracin e itinerarios de los distintos programas que los componen.
b) Definir nombre, precio y vigencia del paquete turstico.
c) Definir en detalle cada uno de los productos y/o servicios que estn incluidos,
segn corresponda.
d) Identificar los servicios opcionales y sus respectivos valores, cuando
corresponda.
e) Identificar a los proveedores de cada uno de los servicios incluidos en el paquete
turstico.
f) Definir las responsabilidades propias, de las agencias de viajes y de los
proveedores.
g) Identificar los requisitos legales, medio ambientales, de seguridad, de salud y
otros.
h) Definir los seguros incluidos en el paquete turstico.
i) Identificar proveedores alternativos para cada uno de los servicios tursticos.
Control del diseo de paquetes tursticos
Para garantizar la prestacin de los productos, servicios y/o paquetes tursticos, el tour
operador debe:
-
Verificacin de los servicios adquiridos.
Verificacin de los proveedores.
Cotizacin de los servicios.
Disposiciones legales vigentes en los destinos incluidos en el paquete turstico.
Revisin y validacin del diseo del paquete turstico

Al concluir el proceso de diseo del paquete turstico se debe generar un registro de la
revisin final y validacin de este, el que debe incluir al menos:
78
a) Aprobacin de toda la documentacin que respalda la calidad y condiciones de

cada uno de los servicios tursticos incluidos en el paquete turstico.
b) Identificacin de los participantes y representantes de cada una de las reas de la
organizacin.
c) Identificacin de los potenciales problemas, y las acciones preventivas
propuestas para asegurar que esto no ocurran y afecten la calidad del paquete
turstico.
d) Identificar los medios y periocidad con la que se realizaran las validaciones, de
forma tal de asegurar que el paquete turstico continua satisfaciendo las
necesidades de los usuarios finales.
Control de modificaciones en el diseo
El tour operador debe llevar un registro y administrar las modificaciones de los
requisitos de los servicios de un paquete turstico, despus de que este haya sido
implementado. El registro de modificaciones debe considerar al menos:
a) Identificacin y justificacin de las modificaciones, para ser sometidas a anlisis
y se redisee la parte del paquete turstico afectado.
b) Registro de las modificaciones en los requisitos del paquete turstico,
identificando la planificacin, aprobacin y fecha de implementacin.
c) Identificacin de los representantes de las reas de la organizacin afectadas por
las modificaciones.
Requisitos comerciales y de marketing
-
Comercializacin.
Reservas y ventas.
Otros.
79
Imagen corporativa o publicidad

a) Consignar en forma precisa y explicita el nombre de fantasa en los medios
publicitarios, correspondencia, formularios y cualquier otra documentacin o
material que se requiere.
b) El material utilizado en la promocin de los servicios se debe publicar en espaol
cuando el mercado objetivo sea de habla hispana y/o en un segundo idioma
correspondiente al o los mercados objetivos, y debe responder a parmetros
verificables.
Otros requisitos
a) El tour operador debe estar registrado en el sistema de informacin turstica del
servicio nacional de turismo (SERNATUR).
b) Una vez obtenida la certificacin, el tour operador debe exhibir la constancia de
dicha certificacin.
80
ANEXO 2:
Estacionalidad de la llegada de turistas residentes en Argentina
ANEXO 3:
Motivacin principal del viaje de los turistas residentes en Argentina

ANEXO 4:
Servicios de alojamiento y alimentacin que son preferidos por el turista Argentino
81
ANEXO 5:
Destinos ms frecuentes visitados por los turistas residentes en Argentina

ANEXO 6:
Estacionalidad de la llegada de turistas residentes en Bolivia

ANEXO 7:
Motivacin principal del viaje de los turistas residentes en Bolivia
82
ANEXO 8:
Destinos ms frecuentes de los turistas residentes en Bolivia

ANEXO 9:
Estacionalidad de la llegada de turistas residentes en Per

ANEXO 10:
Motivacin principal del viaje de los turistas residentes en Per
83
ANEXO 11:
Servicios de alojamiento utilizados por turistas procedentes de Per
Servicios de alimentacin utilizados por turistas procedentes de Per

ANEXO 12:
Destinos ms frecuentes de los turistas residentes de Per
84
ANEXO 13:
Distribucin de la llegada de turistas residentes en Estados Unidos y del ingreso de
divisas segn el motivo del viaje
ANEXO 14:
Medio para informarse respecto a Chile, por parte de los turistas residentes en Estados
Unidos

ANEXO 15:
Servicios de alojamiento utilizados por turistas residentes en Estados Unidos

85
Sistema de alimentacin utilizado por turistas residentes en Estados Unidos
ANEXO 16:
Destinos ms frecuentes de los turistas residentes en Estados Unidos.
ANEXO 17:
Motivacin principal del viaje de los turistas residentes en Canad y Mxico
86
ANEXO 18:
Comparacin del servicio de alojamiento de los turistas residentes en Mxico y Canad
Comparacin del servicio de alimentacin de los turistas residentes en Mxico y

Canad
ANEXO 19:
Motivacin principal del viaje de los turistas residentes en Alemania
87
ANEXO 20:
Servicios de alojamiento utilizados por los turistas residentes en Alemania
Servicios de alimentacin utilizados por los turistas residentes en Alemania

ANEXO 21:
Principales destinos visitados por los turistas residentes en Alemania durante la estada
en Chile
88
ANEXO 22:
Motivacin principal del viaje de los turistas residentes en Francia
ANEXO 23:
Servicios de alojamiento utilizados por los turistas residentes en Francia

Servicios de alimentacin utilizados por los turistas residentes en Francia
89
ANEXO 24:
Principales destinos visitados por los turistas residentes en Francia durante la estada en
Chile
ANEXO 25:
Motivacin principal del viaje de los turistas residentes en Inglaterra
90
ANEXO 26:
Servicios de alojamiento utilizados por los turistas residentes en Inglaterra
Servicios de alimentacin utilizados por los turistas residentes en Inglaterra
91
ANEXO 27:
Principales destinos visitados por los turistas residentes en Inglaterra durante la estada
en Chile
92
ANEXO 28
Beneficios que obtienen una agencia de viajes o un tour operador al estar
certificado
Mayor orden en los procesos y procedimientos internos tales como: recepcin,

reservas, ventas, post venta, entre otros.
Optimizar los recursos, reducir costos, ahorrar tiempo, mejorar la gestin y

obtener mayores beneficios econmicos.
Mejorar el servicio incorporando una cultura empresarial enfocada en la

satisfaccin del cliente.
Diferenciarse de la competencia, posicionarse y lograr mayor competitividad en

el destino.
Obtener mayores oportunidades de promocin y alcanzar nuevos mercados tanto

internos como externos.
Generar confianza en clientes y proveedores de servicios.
Subsidio para financiar la certificacin de una agencia de viaje o de un tour operador

El programa Servicios Tursticos de Calidad (CORFO-SERNATUR) est orientado a los
pequeos y medianos empresarios dueos de una agencia de viaje y/o tour operador
cuyas ventas no superenlas 100.000 UF anuales. A travs de este subsidio podr
cofinanciar la implementacin y la certificacin de las normas chilenas oficiales para
agencias de viaje y/o tour operadores.
Para apoyar la implementacin, CORFO aporta el 70% de los honorarios de un consultor
experto, con un tope mximo de 3,5 millones de pesos.
Para apoyar la certificacin, CORFO reembolsa el 90% del costo de la auditora con un
tope de 900 mil pesos. Para mayor informacin de cmo postular a este programa,
dirjase a la oficina de SERNATUR de su regin.
93

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Escuela de Ingeniera Comercial

Tesina presentada como requisito para

Profesor Patrocinante: Manuel Morales Serazzi

ROXANA ISABEL YEFI BARRIA - RODRIGO ANDRES ULLOA OBANDO

Justificacin DE COMERCIALIZACIN Y MARKETING

4.1Materiales y fuentes de obtencin de datos

5.1 Visin de la empresa

5.2 Productos o servicios

5.3 Estrategias de comercializacin y marketing

5.5 Aspectos financieros

realizacin de un plan de negocio de un tour operador de turismo en Puerto Varas,

por turistas extranjeros, esto

enfocado en que no existe un agente operador que ofrezca paquetes tursticos

Lograr generar un plan de negocio para un tour operador de turismo en la ciudad

Obtener, generar y analizar informacin relevante para la generacin del plan de

Desarrollar el plan de negocio de acuerdo a lo exigido por Corfo.

Identificar los elementos de xito del plan de negocio.

FUENTE: Estudio SERNATUR 2009.

FUENTE: Jefatura nacional de extranjera y polica internacional

Fuente: estudio Sernatur, 2009

Cantidad de veces que han venido a Chile

Fuente: estudio Sernatur, 2009

De acuerdo al grafico se visualiza que la Ciudad de Puerto Varas se ubica en el cuarto

Fuente: estudio Sernatur, 2009

De acuerdo a la procedencia de turistas que ingresan a Chile son en su mayora de

Ranking de los principales mercados emisores

Fuente: estudio, Sernatur, 2009

Si bien, los turistas provenientes de pases fronterizos representan ms de la mitad de las

Fuente: estudio Sernatur, 2009

Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista econmico y

Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.

Determinar necesidades de recursos con anticipacin.

Examinar el desempeo de un negocio en marcha.

Tasar una empresa para la venta.

Conducir y buscar la forma ms eficiente de poner en marcha un

Respaldar la solicitud de crdito a una entidad financiera.

Es as como en el ao 2000 y fruto de diferentes estudios y evidencias internacionales, el

Clster: concentracin de empresas, instituciones y dems agentes, relacionados entre s por un

Se enfoca en la formulacin de proyectos para el surgimiento turstico, el principal

INNOVA CHILE: Tiene como Misin contribuir a elevar la competitividad de la economa

La competitividad se concreta en la incorporacin de la relacin entre los agentes del

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN Y MARKETING

4.1 Materiales y fuentes de obtencin de datos

investigacin. SERNATUR, compendio estadstico 2003 a 2009, clster de turismo 2009.

El objetivo que persigue la empresa es poder posicionarse en el mercado de la industria

Puerto Varas, para que as en conjunto, se logre aumentar el mercado, y la

Segn la Organizacin Mundial del Turismo de las Naciones Unidas, el turismo

En este contexto y en la observacin del desarrollo mundial los grandes momentos de

GENESIS DEL PRODUCTO/SERVICIO

El sector gastronmico junto a los hoteles, agentes intermediarios y comercializadores

motivo y para atender los requerimientos y aspiraciones de los asociados y de fomentar

crear un frente comn de

comercializacin y cultura de servicio, crear espacios de trabajo a travs de los

SITUACIN ACTUAL Y FUTURA DE LA INDUSTRIA

Durante el ao 2009 el pas tuvo un ingreso de divisas de US$ 1.977,8 millones

El sistema de alimentacin formal como Restaurante o comida rpida es utilizado

5.2 PRODUCTOS O SERVICIOS

5.2.1 DESCRIPCIN, CARACTERISTICAS:

Recorrido o travesa a pie, por diferentes sectores

Excursin va martima por lugares con atractivos

Tipo de turismo que implica la exploracin o

Caminata sobre senderos, montaas, etc.