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Cmo le hacen las personas para tomar sus decisiones de compra?

La respuesta no es muy sencilla de dar; sin embargo, algunos expertos en la


materia afirman que la mayora de personas basan sus decisiones de compra
en "sus percepciones acerca del valor que proporcionan los distintos productos
o servicios"; lo cual, supera la barrera del precio ms bajo o de mayor calidad.
Por ese motivo, en la actualidad se viene divulgando con mucha asertividad
que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia,
sino ms bien: Valor a cambio de una utilidad

Cmo Perciben los Clientes el Valor de un Producto o Servicio?


Los clientes, en su gran mayora, perciben el "valor" de un producto o servicio
poniendo dos cosas en la balanza:
Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o
servicio.
Y por otro: El precio o todos los costos que implica su adquisicin, consumo o
utilizacin.
La diferencia de esta operacin (beneficio menos precio), llega a representar el
"valor" que percibe el cliente; el cual, es comparado con las otras ofertas
existentes en el mercado.
Para comprender mejor esta afirmacin, recordemos una frmula (bsica) que
utilizan los departamentos de contabilidad para determinar si la empresa gana
o pierde dinero al realizar una operacin:
Ingresos totales - Costos totales = Utilidad para la empresa
De manera parecida, la mayora de clientes realizan una operacin (consciente
o inconsciente, racional o irracional) para determinar si ganan o pierden al
realizar una compra, utilizando la siguiente frmula:
Beneficios Totales - Costos Totales = Utilidad para el cliente (valor)
Como es de suponer, el cliente se inclinar por la marca que le otorgue el
mayor margen de utilidad (valor), dejando de lado las opciones que ofrecen los
otros competidores.
Un detalle muy importante dentro de este anlisis, es que la percepcin acerca
de los "beneficios" que ofrece un producto o servicio vara de cliente a cliente.
Por ejemplo, algunos le pondrn ms nfasis a los beneficios funcionales, como
ser: tamao, peso, forma, facilidad de uso, durabilidad, etc... Otros, se
inclinarn ms hacia los beneficios estticos, por ejemplo: Cun atractivo es el
producto, cun simpticas son las personas que dan el servicio, etc... Tambin,
habr otro grupo que se incline ms por los beneficios psicolgicos, como ser:
Tranquilidad, seguridad, autoestima, aceptacin, sentido de pertenencia, etc...
[3]. Otro grupo de personas se inclinarn ms hacia los beneficios basados en

los servicios que se ofrecen como un plus, por ejemplo: Capacitacin,


garantas, mantenimientos, actualizaciones, etc
De igual manera, el factor "precio" no se refiere nicamente al precio de lista o
de oferta que tiene un producto o servicio, sino que implica varios aspectos
adicionales, tal y como lo observ Adam Smith hace ms de 200 aos: "El
precio real de algo es la maraa de dificultades para adquirirlo". Por tanto, el
costo total o el precio real para el consumidor implica por lo general, lo
siguiente: el precio monetario, el costo del tiempo que se emplea para tomar
una decisin, el costo psicolgico y el costo de la energa o del esfuerzo.
Ahora, considerando el contexto actual basado en la entrega de valor, se
plantean las siguientes premisas para las "empresas inteligentes":

Determinar el conjunto de beneficios que oferta la empresa: Producto,


servicios, personal, imagen, etc...
Determinar el precio real o costo total de cada producto o servicio:
Precio monetario, costo del tiempo, costo psicolgico y costo de energa.
Determinar (mediante una investigacin de mercados) como perciben
los clientes actuales y potenciales el valor de cada producto o servicio
(de los que oferta la empresa y la competencia).
Comparar el "valor percibido por el cliente" de los productos o servicios
que ofrece la empresa con los que ofrece la competencia.
Si la empresa se encuentra en desventaja, tiene tres alternativas para
remontar esa situacin:
o Incrementar los beneficios para el consumidor,
o Disminuir el costo total,
o Hacer ambas cosas: incrementar los beneficios y disminuir el
costo total.

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/valor.htm